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作者 | 鄧詠儀

編輯 | 蘇建勛

騰訊的 To B 業(yè)務(wù)繼續(xù)承擔(dān)著收入“挑大梁”的角色。

5月初，企業(yè)微信宣布了一個(gè)重磅規(guī)定：服務(wù)商平臺(tái)收費(fèi)模式將進(jìn)行調(diào)整。原有按照應(yīng)用交易額收取的“平臺(tái)技術(shù)服務(wù)費(fèi)”，將變?yōu)榘捶?wù)商接口調(diào)用收取的“平臺(tái)接口調(diào)用許可費(fèi)”。

這一規(guī)定已經(jīng)在5月16日正式開始實(shí)施。5月16日后，用戶如果在企業(yè)微信平臺(tái)上新增部署第三方應(yīng)用，須向企業(yè)微信提供一定的額外互通接口費(fèi)用。

“這對(duì)廠商來說影響是重大的?！币晃活^部SaaS企業(yè)創(chuàng)始人對(duì)36氪說。

簡(jiǎn)單來說，企業(yè)微信生態(tài)以前都是采取抽成制，也就是第三方應(yīng)用廠商在平臺(tái)上達(dá)成多少軟件交易，企業(yè)微信按照交易額收取固定比例的服務(wù)費(fèi)。新規(guī)出臺(tái)前，這一比例在10%左右。

企業(yè)微信也公布了接口調(diào)度費(fèi)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并有90天的適應(yīng)期，讓服務(wù)商順利過渡。企業(yè)微信第三方服務(wù)商的接口分為基礎(chǔ)接口和互通接口，大致區(qū)別在于一個(gè)是對(duì)內(nèi)溝通，另一個(gè)是對(duì)外溝通（即發(fā)送消息給客戶），兩種類型接口有不同的階梯收費(fèi)策略。

階梯收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 來源：企業(yè)微信官網(wǎng)

今年，加快商業(yè)化的不止是企業(yè)微信，巨頭們都加強(qiáng)了對(duì)To B業(yè)務(wù)的商業(yè)化預(yù)期。牽一發(fā)而動(dòng)全身，生態(tài)中的服務(wù)商也要隨之而變。

漲價(jià)，還是自己消化？

“從我們的角度來看，一聽到這個(gè)消息第一反應(yīng)肯定是大事不好，但也沒有辦法?！币晃籗CRM廠商創(chuàng)始人告訴36氪。

企微的這一新規(guī)相當(dāng)于將收費(fèi)前置。從服務(wù)商達(dá)成交易后分成，到只要用了企微的接口服務(wù)客戶，就必須得交費(fèi)。企業(yè)需要按照提供服務(wù)的賬戶數(shù)進(jìn)行交費(fèi)——也就是說，受影響最大的，是那些賬戶數(shù)較多的廠商。

比如，企微生態(tài)中的一個(gè)SCRM服務(wù)商，服務(wù)1000家中小企業(yè)，平均每個(gè)客戶用到10個(gè)賬戶，那么就會(huì)產(chǎn)生每年1萬個(gè)賬戶的接口調(diào)度費(fèi)用。

這對(duì)服務(wù)商來說成本不菲。36氪詢問了數(shù)家SCRM廠商，經(jīng)過測(cè)算后，廠商們表示，自身服務(wù)成本上升了15%-35%不等。

2019年12月31日，企業(yè)微信和個(gè)人微信正式打通，私域流量創(chuàng)業(yè)迎來又一個(gè)黃金期。前兩年，企微生態(tài)的準(zhǔn)入門檻相對(duì)寬松，一大批SCRM廠商涌入，不久后就進(jìn)入了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段。一些廠商開始低價(jià)爭(zhēng)奪市場(chǎng)，常見手段是隨便找個(gè)第三方開發(fā)SaaS，對(duì)外定價(jià)每年/賬號(hào)數(shù)百元，但并不給客戶提供其他任何服務(wù)。

企微收費(fèi)新規(guī)明顯指向的，就是這些低價(jià)傾銷、乘著企微生態(tài)紅利賺錢的服務(wù)商。從源頭提升成本，意味著再做低價(jià)產(chǎn)品肯定虧錢，廠商要給客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)。

如今生態(tài)中的服務(wù)商，有的選擇漲價(jià)，有的則采取其他方式消化。

一位SCRM創(chuàng)始人表示，其產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)中并不算低，本次調(diào)整也沒有受到太大影響，并不打算對(duì)客戶漲價(jià)。他對(duì)36氪表示對(duì)這一規(guī)定的贊同：“收費(fèi)是遲早的事，這樣才能讓生態(tài)穩(wěn)定，阻擋一批亂七八糟的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者?！?/p>

也有廠商選擇改變產(chǎn)品。SCRM廠商「半城云」主要服務(wù)餐飲、零售的線下門店，創(chuàng)始人晏藝銘在得知新規(guī)后，迅速與團(tuán)隊(duì)重新測(cè)算定價(jià)，以及轉(zhuǎn)變產(chǎn)品策略。

“如果說以前一個(gè)門店會(huì)用到10個(gè)賬號(hào)或更多，我們會(huì)從產(chǎn)品上調(diào)整，比如讓單個(gè)賬號(hào)能夠?qū)崿F(xiàn)的功能更為多元，團(tuán)隊(duì)也會(huì)為客戶提供更深度的增值服務(wù)，客戶減少賬戶使用數(shù)量的同時(shí)，服務(wù)效果還更好?！彼忉尅?/p>

巨頭To B業(yè)務(wù)要當(dāng)家

企微新規(guī)調(diào)整，是巨頭To B業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的小切面。

以騰訊自身為例，最近剛發(fā)布的一季度季報(bào)中，騰訊實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1354.17億元，同比去年持平。但各個(gè)業(yè)務(wù)板塊中，廣告業(yè)務(wù)本季該業(yè)務(wù)營(yíng)收同比下滑達(dá)18%，游戲業(yè)務(wù)僅有微弱增長(zhǎng)。從2021年Q4開始，騰訊的營(yíng)收增長(zhǎng)引擎，已經(jīng)換成了金融科技及企業(yè)服務(wù)。

To C業(yè)務(wù)嚴(yán)重承壓，巨頭對(duì)To B業(yè)務(wù)的態(tài)度有了質(zhì)的變化——不能再是燒錢換規(guī)模，而是要開始當(dāng)家。大家都不約而同加快商業(yè)化步伐，以及調(diào)整收入結(jié)構(gòu)。

認(rèn)清定位是第一步。阿里在進(jìn)行“云釘一體”（阿里云+釘釘）整合后，阿里云開始加速盈利步伐，已經(jīng)連續(xù)五個(gè)季度盈利。

釘釘也拓展了不少大客戶，加強(qiáng)商業(yè)化——今年3月，釘釘在春季發(fā)布會(huì)中就給自己定下了清晰邊界，宣布專注PaaS化，不再涉足Saas（軟件即服務(wù)），而是交由生態(tài)伙伴建設(shè)。而今年上任的釘釘新COO庫(kù)偉，負(fù)責(zé)釘釘大客戶戰(zhàn)略及商業(yè)化業(yè)務(wù)。他曾任中國(guó)聯(lián)通市場(chǎng)部副總經(jīng)理、聯(lián)通華盛總經(jīng)理，有豐富政企大客戶經(jīng)驗(yàn)。

巨頭們的決心堅(jiān)定，從這兩年的各項(xiàng)改革動(dòng)作可見一斑。

騰訊CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群）從去年開始，就從組織到業(yè)務(wù)都進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整，“后退一步”是核心。在近期36氪的采訪中，騰訊副總裁、CSIG負(fù)責(zé)人湯道生就表示，騰訊To B正在從過去很多低質(zhì)量、轉(zhuǎn)包項(xiàng)目的模式，轉(zhuǎn)為基于騰訊自研產(chǎn)品為主導(dǎo)、健康可持續(xù)的業(yè)務(wù)模式。CSIG主動(dòng)縮減了許多虧損項(xiàng)目，并對(duì)不適合自己的業(yè)務(wù)“說不”。

字節(jié)旗下的飛書，也完成了一系列變革。首先，飛書在去年11月字節(jié)組織大調(diào)整時(shí)，被提為六大BU之一。而從去年開始，飛書開始高舉高打做商業(yè)化，客戶群從原來的互聯(lián)網(wǎng)、文娛等中小企業(yè)，延伸到零售、新能源車、制造業(yè)等行業(yè)的大客戶，如元?dú)馍帧⑽祦?、新希望等等?/p>

互聯(lián)網(wǎng)寒冬中，巨頭們的To B業(yè)務(wù)要開始挑起大梁，但對(duì)生態(tài)中的服務(wù)商而言，其實(shí)利好更多。

“市場(chǎng)上錢不多了，又有反壟斷等因素，巨頭們正在回歸To B業(yè)務(wù)的本質(zhì)，這對(duì)SaaS廠商反而是利好。不是前幾年那種資本驅(qū)動(dòng)，而是客戶驅(qū)動(dòng)。大家都做商業(yè)化的時(shí)候，To B生態(tài)才會(huì)開始進(jìn)入到良性的循環(huán)。”一位頭部SaaS廠商創(chuàng)始人對(duì)36氪表示。