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1、KA（KeyAccount），直譯為“關(guān)鍵客戶”，中文意為“重點(diǎn)客戶”，“重要性的客戶”，對(duì)于供應(yīng)方企業(yè)來(lái)說(shuō)KA賣場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫婢泻艽髢?yōu)勢(shì)的直接銷售終端平臺(tái)。

2、隨著商業(yè)的發(fā)展，大型零售客戶（包括國(guó)際國(guó)內(nèi)大型連鎖零售客戶）在快速消費(fèi)品以及保健食品、日化用品等行業(yè)占有的市場(chǎng)銷售份額巨大，能面對(duì)集中群體性一定目標(biāo)消費(fèi)者使得各大品牌商都爭(zhēng)相入駐，以至于任何一個(gè)從事本行業(yè)的制造商都不得不規(guī)劃大量的資源去支持和管理這些零售客戶的銷售，以在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)性優(yōu)勢(shì)，獲取利潤(rùn)和市場(chǎng)份額。這些重點(diǎn)零售客戶一般簡(jiǎn)稱KA。在中國(guó)市場(chǎng)，KA的發(fā)展方興未艾，但是其發(fā)展速度之快，規(guī)模之巨，零售份額之高，已經(jīng)足以改變中國(guó)零售市場(chǎng)的商業(yè)格局。今天，任何一家制造商都必須面對(duì)KA客戶，并因與KA的生意而快樂(lè)著、痛苦著。 不同的行業(yè)管理KA的內(nèi)容和組織結(jié)構(gòu)的模式都會(huì)有所差別.即使是在快速消費(fèi)品、保健食品、日化用品等同樣領(lǐng)域的企業(yè)，隨著企業(yè)銷售規(guī)模的大小、渠道發(fā)展戰(zhàn)略的差異、銷售組織結(jié)構(gòu)的不同，其KA管理方式也有所不同。