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現(xiàn)在都是小老板無序發(fā)展的階段，過兩年大品牌基本進來，我們可能連辦公室都租不起。

——張維樂

文 / 巴九靈

雖然穿著笨重的裝備，但迎著空曠的天空與綿延的群山，呼吸著野外無比清爽的空氣，輕盈地飛馳在白得發(fā)光的雪毯上，身心能領略到難得的自由。

這是小巴在過去兩年內(nèi)在北京郊區(qū)滑雪的初感受。自2015年7月北京申辦冬奧會成功已經(jīng)過去6年多，離2022年冬奧會還有半月，滑雪正在由小眾新潮活動變成很多人的冬日標配。

冬奧會臨近，濟南市民享受滑雪樂趣

關于滑雪，至少兩個點已經(jīng)是盡人皆知的：

第一，滑雪在蓬勃興起：2020/2021雪季（當年5月到下年4月），有2076萬人次，同比增長98.7%；2014—2019年，滑雪裝備市場擴大近四倍，增長至117.5億元。

第二，滑雪現(xiàn)階段是一個輕奢運動：作為普通游客去一次滑雪場花費至少也要三五百，若變成一名滑雪愛好者，上萬元起的裝備投入大概是免不了的。

數(shù)據(jù)之外，小巴想寫寫雪具店老板、滑雪教練以及滑雪場這幾個行業(yè)主角的故事。借助從業(yè)者的故事，幫助讀者更具體地感知這個行業(yè)。

01.兩個90后，一個中二熱血名字

滑雪是一個很年輕的行業(yè)，2015年北京申辦冬奧成功一般被視為行業(yè)分界點，有所謂“前冬奧時代”與“近冬奧時代”之分。

關于“前冬奧時代”的中國滑雪市場，有一個小細節(jié)可以一提：日本知名雪具品牌GRAY的社長武川轍曾經(jīng)在2015年對我們故事中的一位主人公說過一句“中國人還滑不起雪”的話。雖有些粗魯，但能大致反映以前的薄弱情況。

“近冬奧時代”，令人感到興奮的是，一批先知先覺者借著大勢成為幸運寵兒，是創(chuàng)業(yè)紅海中的一抹藍色。

在杭州一個極不起眼的、堆滿各種雜物的小工作室內(nèi)，小巴與同事見到了兩個90后。他們一個是雪具零售品牌傲天極限的創(chuàng)始人佟其威，一個是雪具代理商品牌樂滑體育創(chuàng)始人張維樂。后者是前者的批發(fā)商。

傲天極限工作室（圖源：小巴拍攝）

兩人穿著今年滑雪圈子內(nèi)流行的紫色羽絨服，年輕、侃侃而談，甚至有點兒吊兒郎當。同事形容為“有個性”。

佟其威淡然地告訴小巴幾個數(shù)據(jù)：最近三年電商銷量每年至少翻一番，今年雪季電商板塊的銷售額在2000多萬，在淘寶雪具賽道處在Top3位置；毛利率在十五六個點；復購客戶在1000—2000人，每年每人換一套裝備要花數(shù)萬塊。

其實，一聽到傲天極限這個名字，給小巴的感覺是挺中二、熱血的。但數(shù)據(jù)大概算亮眼。此外，傲天極限在全國9個城市開設了16家線下門店。對此，佟其威不乏夸張地說：“在國內(nèi)做到線上有店、線下有店的連鎖雪具品牌，都算高端品牌，一雙手數(shù)得過來?！?/p>

可是，實際上佟其威是在2018年才進入雪具市場的，至今不過三四年時間。

2017年以前，佟其威還在哈爾濱理工大學念大學，由于哈爾濱坐擁亞布力等優(yōu)質(zhì)天然雪場，而整個黑龍江省更聚集了全國超20%的滑雪場，當?shù)鼗┓諊鷿庥?，佟其威也喜歡上了滑雪，“有段時間輔導員給我媽打電話說懷疑我進入了傳銷組織，因為每天見不到人，電話也不接，其實我在山上滑雪?！?/p>

這段經(jīng)歷對日后創(chuàng)業(yè)的佟其威來說，不乏重要性。當然，雪具市場的藍海屬性更值得關注。據(jù)悉，絕大部分雪具零售店集中在北京，去年佟其威來到杭州時，這里幾乎沒有競爭對手，只有兩家滑雪俱樂部做些零散的零售生意。舉一反三來說，全國大部分市場都處于空白，因此抓住時機，快速擴張無疑可以分一杯羹。

張維樂身上則充滿在藍海創(chuàng)業(yè)的偶然性與奇妙。國內(nèi)缺乏原創(chuàng)本土雪具品牌，主要依靠國內(nèi)代理商引進，代理商們掌握了稀缺的貨源，而張維樂是包括GRAY等多個雪具品牌的中國總代理。張告訴小巴一個跟很多人說了但別人都不相信的故事，我們也可以存疑：

張在澳洲留學、生活十年。2015年，他在澳洲留學時曾去澳洲黃金海岸度假，在沙灘碰到一個亞洲面孔的老頭，此人是GRAY的社長武川轍。社長每年都會帶著兩個兒子在此度假。張跟他聊起滑雪，對方對中國滑雪市場十分有限，不乏輕蔑。于是向他解釋北京冬奧會等事，直到對方將信將疑。最后他大膽向?qū)Ψ窖s為GRAY在中國賣雪板。

張維樂和武川轍在黃金海岸的合照（圖源：受訪者提供）

相比他的“傳奇”故事，張維樂的商業(yè)思考可能更讓人感覺踏實。作為批發(fā)商，他的毛利率要比零售商佟其威少5%—10%，但他一直沒有碰零售?！拔乙娺^很多南方雪具從業(yè)者，開一個門店，貨就要壓上百萬資金，但因為沒有渠道賣出去，而貨源渠道已經(jīng)比較難搞定?！彼f。這種謹慎和專注或許可以讓他不至于兩線作戰(zhàn)，疲于奔命。

小巴向這兩位意氣風發(fā)的朋友問了個濫俗問題：“你們遇到過挫折嗎？”兩人硬想也沒想出。最后，張維樂帶著玩笑的調(diào)子說：“現(xiàn)在都是小老板無序發(fā)展的階段，過兩年大品牌基本進來，我們可能連辦公室都租不起?！狈路疬@一切失去也不要緊。

02.一個90后女性滑雪教練的典型一天

在佟其威看來，滑雪教練可能是滑雪行業(yè)中最輕松的角色?！昂玫慕叹氁荒曩嵰欢偃f，差一點的也能賺個30萬”，佟其威憑經(jīng)驗說了個大概。

而這背后建立在這一行缺乏嚴格的資質(zhì)證明體系，滑雪教練一般只要向滑雪場購買門票以及支付一定比例場地費（一般為每小時100—300元），就可以在滑雪場收學員授課。收費標準的話，“就看顧客接受不接受，跟健身教練一樣”。

不過，尼可讓小巴不敢輕易下類似的判斷。因為她可能是小巴遇到的最勞累的創(chuàng)業(yè)者。

尼可正在給學員穿滑雪鞋（圖源：受訪者提供）

她接受小巴電話采訪時，是上周的一個深夜。那時，她剛剛掛完一個急診，因嘴角長了病毒性皰疹。醫(yī)生告訴她身體免疫力下滑。這大概可以從她沙啞的嗓音和虛弱的氣息中察覺到。

單板滑雪教練尼可在浙江紹興喬波室內(nèi)滑雪場擔任私教，從去年9月底開始，她幾乎保持了每天8—10個小時的滿課狀態(tài)，除了紹興疫情導致喬波滑雪場停業(yè)半個月，以及生理期問題請了半天假。以兩個小時一節(jié)課計算，她每天要服務4—5個/組學員。她自嘲似的形容自己“連吃飯拉屎的時間都沒有”。

這只是她典型一天的一半時間：尼可住在杭州，每天6點起床，開車一個多小時到紹興喬波室內(nèi)滑雪場教課。每天晚上8點或者10點下班后開車回到杭州。但此外她還運營了一個自媒體。這是她主要的客戶渠道與宣傳、變現(xiàn)渠道。這把她剩余時間幾乎榨干，常常只能睡不到5小時。直到近期喬波減少晚間營業(yè)時間才有所改善。

她跟小巴說：“為了打起精神，會在開車時播放使人亢奮的網(wǎng)絡神曲，或者經(jīng)常性掐一下大腿，喊加油的口號?！?/p>

到底為什么呢？從商業(yè)策略角度來看，尼可認為如果不總是在喬波露面，就會在滑雪愛好者以及游客中失去印象，只有每天都出現(xiàn)在喬波，才能維持高曝光度。此外，如果回復顧客消息不及時，對方就會找別人。在喬波滑雪場，還有一批雪場直屬教練以及其他私教。

尼可在喬波室內(nèi)滑雪場（圖源：受訪者提供）

2020年10月，從互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的硝煙中走出的尼可決定從事自己喜歡的滑雪行業(yè)。那時候，她已經(jīng)有了五年“雪齡”，還偶然跟著一位英國滑雪教練系統(tǒng)學了英國BASI滑雪課程，并在2017年考取了BASI的單板教練證。

她從每小時收費150塊干起，價格漲到如今500塊，積累了1000多個學員，扣掉每小時100元的場地費的主要支出，每月超十萬元的毛收入似乎讓她心甘情愿做出較大的犧牲。

做這一行讓她感受到久違的踏實感，而金融行業(yè)給她的感受“一直是挺虛的，容易走偏”。

小巴還認識了一個北京南山滑雪場私教，80后的喻方。他的收費標準是：一對一1000元一小時（包含場地費等雜費），四人小班團課為每人300—400元一小時。相比尼可，他有出國完成加拿大CASI三級課程的經(jīng)歷，相當于更有“科班背景”，且擁有17年“雪齡”，經(jīng)驗或更豐富。

但喻方說：“也有一些比我貴的，一萬塊一天，連一張合規(guī)的證書都沒有?！彼膊桓覍κ袌龃虬保梢娔峥傻摹罢垓v”是可以理解的。

當然，滑雪教練行業(yè)的兩極分化嚴重。尼可、喻方都算頭部。佟其威的估計可能有些樂觀。比如，據(jù)小巴了解，紹興喬波最基層的教練基礎工資在3000—4000元，教課費用是200元一小時，但提成費只有50元，努力才能夠月入過萬，年收入在10萬左右。那些在門口吆喝、在雪場瞎溜達的滑雪教練，大概就在這一水平。

滑雪場教練帶學員練習

對此，尼可和喻方都覺得理所當然，認為他們的經(jīng)歷配得上收入?！叭绻覜]有摔過，我就沒有資格去教我的學生說你這樣會摔，一定是自己摸爬滾打過的，才能剖析出來?！蹦峥勺晕曳治鰰r說道。

2018年，尼可在玩9米跳臺時（業(yè)內(nèi)叫“玩公園”）重重摔倒在地上，當時直接摔暈過去，嚴重到失憶的程度。如今只記得朋友給她拍的一段視頻，送醫(yī)院時一直在胡言亂語。

而喻方曾有一次在國外滑雪撞到樹上，鋒利的樹杈差點要了他的命?！拔壹绨蛏弦恍﹤鋵嵅淮?，但都是很疼的，到現(xiàn)在都是永久性的老傷了，隔三岔五就疼一下?！辈贿^說罷，他緊接著補充道，“沒辦法，喜歡這項運動?！?/p>

03.滑雪場，一個有待考驗的商業(yè)模式

雪具經(jīng)銷商與私教們的光鮮，很大程度是滑雪場在背后默默烘托。

2015年前后，一批室外和室內(nèi)滑雪場快速興起，為滑雪運動普及和相關產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展打下基礎。據(jù)《中國滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書》數(shù)據(jù)，2012年國內(nèi)滑雪場為348個，到2015年為568個，2019年為770個。以每3—4年時間，增長200個滑雪場的速度。

小巴聽到了一個有趣的故事：江西七星嶺滑雪場是江西甚至南方地區(qū)第一家室外高山野外滑雪場，于2015年籌建，2016年開園，至今有六年歷史。投資資金來自有財力的地方老板的集資，首期資金在7800萬元。基本數(shù)據(jù)信息是：面積在兩萬多平方；有兩條雪道，一條是初級，另一條是中級；擁有12臺造雪機，兩千套雪具。

江西七星嶺滑雪場（圖源：受訪者提供）

南方降雪量本乏善可陳。七星嶺雖然有1680m的罕見海拔，但自然降雪也不足以滿足所需，主要還是靠12臺造雪機。但是這些地方老板就偏偏敢投資近億資金建這樣一個滑雪場，很有借著冬奧會賭未來的膽略。

目前來看，情況還算樂觀。本地人，也是銷售部經(jīng)理的鄧女士是旅游業(yè)出身，她告訴小巴，價格為268元一個半小時（包括雪票與雪具，正常都送一個半小時），全天滑為698元。最近三年的雪季接待人次在8萬左右，主要客人來自江西南昌、湖南、浙江、廣東。“到南岳衡山拜佛的廣東客人非常多，他到了衡山，就會順帶來滑個雪?！睋?jù)悉，該雪場正在進行二期工程籌建，投入資金近3億元。

圖源：受訪者提供

對于“貧雪”的南方人，雪場或許有很大的吸引力。此外一個佐證例子是，有從業(yè)者跟小巴反饋，廣州知名的室內(nèi)滑雪場——融創(chuàng)雪世界的生意可能相當不錯，因為他的一些朋友在那邊開雪具店，有可觀的增長。

事實上，南方滑雪場的門票一般要比北方高。張維樂還舉了一個例子，杭州有一家雪場的門票是500元，上高級道還得多加100元，即便自帶板，一天的花銷也在六百多塊錢，與七星嶺的價格相似。而這筆錢在北方雪場能玩兩天。原因自然是南方市場供不應求。

此處也可以再加一個參考系：佟其威說，中國滑雪場價格較貴，在日本滑一天折算人民幣才兩百多元，在歐洲一星期也就一千多元。

不過，即便是熱度頗高、價錢不低，但多位從業(yè)者表示，“國內(nèi)大部分雪場仍處于虧損狀態(tài)”。

這不難理解，雪場是重投資生意，一條纜車在數(shù)千萬元，一個雪場的整體投資在數(shù)億、數(shù)十億元并不夸張。運營成本也不可小覷，據(jù)小巴了解，北京南山滑雪場光旗下教練就有兩百人，哈爾濱某室內(nèi)滑雪場的日耗電費就是10萬塊。

據(jù)Mob研究院2020年底的研究報告，垂直落差100m以下的小型滑雪場占比近80%，除了滑雪服務外，盈利模式單一?，F(xiàn)階段客流所產(chǎn)生的門票、租賃費、教練費等收入，恐怕難以覆蓋高額投資。

圖源：Mob研究院《中國滑雪行業(yè)白皮書》

相比而言，中大型雪場的可發(fā)揮空間更大，可作觀望。比如，南山滑雪場的餐飲配套設施相對完善，直營的若干個餐廳可以滿足顧客較豐富的餐飲需求。讓喻方印象深刻的是，他每天會去雪場引入的星巴克咖啡機買兩杯咖啡，花銷在60元左右。

雪場在周邊擁有酒店、民宿等資產(chǎn)，則“醉翁之意”可能在周邊地產(chǎn)。據(jù)山西證券去年11月21日研報，2021年滑雪季開板后，國內(nèi)四成以上游客住宿時間超兩晚，各大滑雪場周邊酒店平均入住價格為401元。這一價格并不比單次滑雪價格要少。

最大的變量是“后冬奧會時代”的市場熱度。這也是佟其威、尼可等人十分關心的問題。“誰知道這樣的日子還能有多久呢”，尼可說。她指的是臨近冬奧會的“滑雪熱”。

最近幾天，佟其威剛訂購了今年10月份才到的下個雪季的貨，過程中在猶豫是不是需要收縮訂單規(guī)模。直到他跟一個互聯(lián)網(wǎng)大佬聊了這些問題，才稍稍放心。對方分析的觀點，可以一提：

一是近些年的需求，主要是冬奧會前期籌備基礎（比如雪場）上的80、90后的消費升級；二是冬奧會將進一步促進普及滑雪知識，市場仍會是上升趨勢。

“賭性堅強”，是全球新能源電池巨頭寧德時代董事長曾毓群信奉的觀點。2018年，中國滑雪場數(shù)量便超全球三分之一。室內(nèi)滑雪場面積比全世界其他國家室內(nèi)滑雪場面積的總和還要多。狂飆發(fā)展的中國滑雪場也在豪賭一個未來。

作者 | 林波 | 當值編輯 | 李夢清

責任編輯 | 何夢飛 | 主編 | 鄭媛眉 | 圖源 | VCG