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這兩年，行業(yè)巨變下，房企從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求現(xiàn)金流和利潤(rùn)。這對(duì)房企管理帶來(lái)的最大變化，就是要求各條職能線都要有經(jīng)營(yíng)思維，所有決策都要關(guān)注對(duì)項(xiàng)目乃至公司的現(xiàn)金流及利潤(rùn)的影響。

工程環(huán)節(jié)是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中周期最長(zhǎng)，且對(duì)資金計(jì)劃影響非常大一個(gè)環(huán)節(jié)。下文明源君就以工程線為例，談?wù)劷?jīng)營(yíng)思維影響下的工程管理會(huì)有什么變化。

工程緊扣營(yíng)銷

開(kāi)發(fā)節(jié)奏服務(wù)于現(xiàn)金流

傳統(tǒng)的工程管理，是對(duì)進(jìn)度、質(zhì)量、安全負(fù)責(zé)。工程有自己的開(kāi)發(fā)計(jì)劃，工程負(fù)責(zé)供貨，營(yíng)銷負(fù)責(zé)賣貨。只要按照既定計(jì)劃完成工程量，就算盡職了。

但從經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)看，施工計(jì)劃并不同于貨量組織。供貨不僅是把工程量做出來(lái)，還要考慮什么時(shí)候供，供什么貨，供多少。

以前是工程給什么營(yíng)銷賣什么，產(chǎn)品好不好賣工程不管。而從經(jīng)營(yíng)的角度，供貨需考慮四個(gè)原則：供給充足、及時(shí)供應(yīng)、以銷定產(chǎn)、適銷對(duì)路，助力營(yíng)銷夠賣、好賣。

1、為早開(kāi)盤創(chuàng)造條件

首開(kāi)是影響現(xiàn)金流回正的關(guān)鍵。工程部門既要加快開(kāi)盤前的施工進(jìn)度，盡早達(dá)到預(yù)售條件，也要保證是貨量充足。

各地的達(dá)售條件不同，有的是出正負(fù)零即可，有的要求主體結(jié)構(gòu)完成三分之一甚至更多。無(wú)論是哪一種，對(duì)工期影響最大的都是地下工程部分。和地上工程不同的是，地下工程屬于非標(biāo)部分，工期及成本浮動(dòng)空間大，在滿足規(guī)范和指標(biāo)要求的情況下，應(yīng)盡量減少地下面積，優(yōu)化地下空間結(jié)構(gòu)。

比如，有的項(xiàng)目將首開(kāi)區(qū)放在人防區(qū)，而人防區(qū)的驗(yàn)收程序繁復(fù)，無(wú)疑會(huì)拉長(zhǎng)開(kāi)首周期。項(xiàng)目要加快開(kāi)盤，一來(lái)設(shè)計(jì)工程要前置，二來(lái)首開(kāi)區(qū)的地下工程的基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)形式要盡可能簡(jiǎn)單。

一言蔽之，工程要為早開(kāi)盤創(chuàng)造條件。

首先，合理的施工組織，利于施工進(jìn)度。比如現(xiàn)場(chǎng)的總平規(guī)劃要保證現(xiàn)場(chǎng)交通組織和材料運(yùn)輸順暢；

其次，減少圖紙變更。工程管理前置，尤其要重視審圖，減少開(kāi)工后的設(shè)計(jì)變更。

再者，安全管理措施做到位，盡量避免出現(xiàn)大事故。

2、供貨緊跟營(yíng)銷節(jié)奏

某項(xiàng)目的實(shí)體樣板房由于一系列的原因，工期嚴(yán)重延誤，而項(xiàng)目銷售情況比較好，其中某個(gè)戶型都快賣完了，樣板房還沒(méi)做好。

這就是典型的工程與營(yíng)銷脫節(jié)。

工程要意識(shí)到，節(jié)點(diǎn)計(jì)劃≠貨量組織。貨量組織要隨著營(yíng)銷推盤節(jié)奏的變化而調(diào)整，做到以銷定產(chǎn)，適銷對(duì)路。

比如說(shuō)，定位為快周轉(zhuǎn)的項(xiàng)目，要?jiǎng)?chuàng)造條件盡快完成達(dá)售條件；如果項(xiàng)目滯銷，去化節(jié)奏太慢，工程就考慮重新編排施工計(jì)劃，放緩進(jìn)度甚至部分工程暫停，至于哪些暫停，進(jìn)度放緩到什么程度，都得結(jié)合營(yíng)銷對(duì)貨量的需求來(lái)定。

又如，項(xiàng)目分批開(kāi)發(fā)，批次間隔根據(jù)銷售流速來(lái)，既不能斷貨，也不能壓貨太多；同時(shí)還需避免大量集中交付，以及交付時(shí)圍蔽和道路動(dòng)線分割，交付區(qū)與后續(xù)批次施工之間不會(huì)相互影響，等等。

降低資金的無(wú)效占用和浪費(fèi)

提高利潤(rùn)指標(biāo)達(dá)成率

利潤(rùn)=貨值-成本。

通常情況下，項(xiàng)目到了施工階段其貨值和目標(biāo)成本已經(jīng)鎖定。這個(gè)階段對(duì)利潤(rùn)指標(biāo)產(chǎn)生影響的，主要是售價(jià)調(diào)整、工程造價(jià)變化（主要為設(shè)計(jì)變更、工程簽證）等因素。

1、控制工程款支付節(jié)奏，減少資金占用

工程建造過(guò)程中，通過(guò)形象進(jìn)度或節(jié)點(diǎn)控制工程款的支付進(jìn)度。

一方面體現(xiàn)在開(kāi)盤前“以銷定產(chǎn)”，資金集中投放在首開(kāi)區(qū)，其他區(qū)域的建設(shè)節(jié)奏適當(dāng)放緩，減少資金壓力。

另一方面，制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓こ踢M(jìn)度，盡可能準(zhǔn)確的提報(bào)資金計(jì)劃。要求總包單位或甲分包單位為資金計(jì)劃的準(zhǔn)確性承擔(dān)責(zé)任。

2、減少無(wú)效成本，不浪費(fèi)就是省錢

第一，減少各類變更的發(fā)生。

變更是工程建設(shè)過(guò)程中的不確定性因素，大部分變更每項(xiàng)都可能產(chǎn)生萬(wàn)元級(jí)別的成本支出。頻繁的變更還會(huì)打亂資金計(jì)劃，影響資金正常規(guī)劃使用。

減少變更，重點(diǎn)是工程管理前置，在圖紙會(huì)審階段發(fā)現(xiàn)圖紙中的缺漏，提前消滅變更潛在風(fēng)險(xiǎn)。建造過(guò)程中，提前交底，按圖施工，加強(qiáng)檢查驗(yàn)收，防止管理疏忽造成不必要簽證。

第二，合理的施工規(guī)劃，減少錯(cuò)漏碰缺。

舉個(gè)例子，有些項(xiàng)目在做外圍圍擋時(shí)沒(méi)考慮到園建建設(shè)的用地，到后期做園建的時(shí)候不得不拆除重做，仿佛折騰浪費(fèi)人力物力財(cái)力。

有的將臨建建筑（示范區(qū)、總包生活區(qū)）設(shè)置在項(xiàng)目地塊上，后續(xù)因?yàn)橛绊懙焦こ踢M(jìn)展只能拆掉，既浪費(fèi)了原有建筑的成本，又增加重建的成本，還耽誤工期。

每一個(gè)錯(cuò)漏疊加起來(lái)便造成成本大浪費(fèi)。

第三，有序的施工節(jié)奏，避免不必要的搶工。

工地上的一些搶工并非迫不得已，而是由于缺乏工程進(jìn)度的節(jié)點(diǎn)意識(shí)。比如項(xiàng)目建設(shè)往往前松后緊，前面進(jìn)度抓不嚴(yán)，到了臨近考核節(jié)點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)時(shí)間太緊，只能催促總包加人搶工，產(chǎn)生了不必要的搶工費(fèi)。

施工階段常見(jiàn)的無(wú)效成本浪費(fèi)

3、學(xué)會(huì)變通，利用進(jìn)度款提高生產(chǎn)效率

工程對(duì)施工單位最核心的管理手段是工程進(jìn)度款。付款節(jié)奏拿捏得好也能事半功倍。

比如很多項(xiàng)目經(jīng)常春節(jié)前拖欠進(jìn)度款，嚴(yán)重影響總包及勞務(wù)的工作熱情。而有的項(xiàng)目則在節(jié)前主動(dòng)支付部分年后的工程款，讓工人開(kāi)開(kāi)心心回家過(guò)年。由于工期緊張，施工單位和勞務(wù)溝通，希望年后搶一下進(jìn)度。結(jié)果工人節(jié)后都提前趕回來(lái)，工地提前復(fù)工把進(jìn)度搶上去了。

工程不單要做得好

還要讓客戶知道好在哪

前文提到，工程進(jìn)度緊扣營(yíng)銷節(jié)奏，成本控制主動(dòng)與項(xiàng)目利潤(rùn)指標(biāo)掛鉤，工程管理還有另一個(gè)職責(zé)即質(zhì)量管理，明源君認(rèn)為未來(lái)趨勢(shì)是客戶導(dǎo)向，以及品牌意識(shí)。

直白點(diǎn)說(shuō)，就是要主動(dòng)將工程價(jià)值點(diǎn)傳遞給客戶。這一點(diǎn)具有短期和長(zhǎng)期價(jià)值，短期可助力營(yíng)銷賣房，長(zhǎng)期則助力公司樹(shù)立形象，提升口碑。

1、通過(guò)工地開(kāi)放、工地直播等形式，助力營(yíng)銷賣房

工地開(kāi)放、工地直播等已成為頭部房企的標(biāo)配。通過(guò)展示施工現(xiàn)場(chǎng)工程質(zhì)量和安全文明施工的良好形象，來(lái)獲取客戶對(duì)質(zhì)量的認(rèn)知和信任，促成客戶購(gòu)買。

比如碧桂園提出“全天候工地開(kāi)放”，當(dāng)樓盤工程進(jìn)度、技術(shù)條件等達(dá)到開(kāi)放條件后，每月1天或半天需舉辦一次全天候工地開(kāi)放。并且打出“看完工地再買房”的口號(hào)，工地開(kāi)放為項(xiàng)目銷售神助攻。萬(wàn)科、綠城等也都在很早之前就有邀請(qǐng)客戶走進(jìn)工地的歷史。

前兩年更是出現(xiàn)了在線工地開(kāi)放、工地直播更新型玩法。

比如明源君此前分享過(guò)的，華潤(rùn)沈陽(yáng)的一個(gè)項(xiàng)目，針對(duì)“門窗滲漏”這一客戶敏感點(diǎn)，專門做了一期淋水試驗(yàn)直播。通過(guò)附設(shè)在外窗外側(cè)的PPR噴淋管，對(duì)5654扇外窗進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)120分鐘的持續(xù)噴淋，以此來(lái)檢驗(yàn)外窗的防滲漏效果。

2、建立工程品牌，將工程價(jià)值點(diǎn)成體系的傳遞出來(lái)

以前工程線總是埋頭拉車，這兩年一些房企的工程部越來(lái)越懂得價(jià)值輸出了。

比如有房企提出“透明建造”體系，從“標(biāo)準(zhǔn)透明、材料透明、過(guò)程透明、檢驗(yàn)透明、 服務(wù)透明”五大維度入手，將工地開(kāi)放常態(tài)化。項(xiàng)目從土建到精裝交付的每個(gè)建造環(huán)節(jié)，都采用現(xiàn)場(chǎng)圖片直播的方式展示給客戶。工地還設(shè)置了透明建造體驗(yàn)區(qū)，客戶能體驗(yàn)建筑的施工全過(guò)程，從結(jié)構(gòu)到裝修、從隱蔽工程到觀感質(zhì)量，里子和面子都可視化。

還有房企提出了“超級(jí)工廠”，系統(tǒng)梳理了工程三大亮點(diǎn)，即“全標(biāo)準(zhǔn)（8大精工建造標(biāo)準(zhǔn)、4項(xiàng)精細(xì)化工程管控）、全透明（材料透明、施工過(guò)程透明）、全檔案（材料檔案、工程驗(yàn)收檔案等“家”檔案）”。

明源君認(rèn)為，工程品牌的建立有兩大意義：

①是對(duì)工程價(jià)值點(diǎn)的系統(tǒng)化梳理，體系化輸出。

以前，工程配合營(yíng)銷提供推廣材料，每個(gè)項(xiàng)目都要重新梳理一次，而輸出的價(jià)值點(diǎn)零散，無(wú)法體系化，也難以形成辨識(shí)度。建立工程品牌之后， 相當(dāng)于把工程的價(jià)值亮點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，與營(yíng)銷對(duì)接起來(lái)既高效，又不容易遺漏。

②直擊行業(yè)痛點(diǎn)，消除購(gòu)房者疑慮。

這幾年各地項(xiàng)目陷入一交付就維權(quán)的囧局，購(gòu)房者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏信心，對(duì)房企缺乏信任。工程是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中周期最長(zhǎng)，對(duì)質(zhì)量影響至大的環(huán)節(jié)，也是購(gòu)房者疑惑最多的環(huán)節(jié)。主動(dòng)向購(gòu)房者公開(kāi)工程建設(shè)過(guò)程、工程用材用料以及工程工藝工法等，可以打消購(gòu)房者疑慮，強(qiáng)化他們對(duì)產(chǎn)品、對(duì)房企的信心。

小結(jié)

明源君此前曾多次提到，經(jīng)營(yíng)型項(xiàng)目總越來(lái)越吃香。這個(gè)現(xiàn)象的背后，正是房企從追求速度到追求經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的變化。相應(yīng)的，包括工程線在內(nèi)的地產(chǎn)人，想要順應(yīng)大勢(shì)成為搶手人才，也需盡早建立經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

另外，明源君認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的達(dá)成，關(guān)鍵有兩點(diǎn)。

①橫向上打通各職能線，強(qiáng)化交圈。從前期定位、設(shè)計(jì)、招標(biāo)采購(gòu)、營(yíng)銷、到后期運(yùn)營(yíng)等，都與工程供貨能力息息相關(guān)，只有打破部門墻，力往一處使，才可能達(dá)成共同目標(biāo)。

②工程管理向前向后延伸，形成全周期管理模式。向前介入到前期階段的地塊研判、設(shè)計(jì)把控上；向后打通交付和物管，將工程缺陷數(shù)據(jù)反哺到項(xiàng)目前期，形成工程管理PDCA真正閉環(huán)。

當(dāng)然，這要求房企內(nèi)部形成一套流程制度為支撐，單靠一條線也難以施展拳腳。（更多交流可以添加主編微信kiwi52012，請(qǐng)備注公司?職務(wù)?姓名）

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