生菜生吃是甜的還是苦的？生菜生吃會有寄生蟲嗎
2022-12-04
李旭：獸藥變革時代打造產品的四大要素
更新時間：2022-03-15 06:49:51作者：未知
我從95年投身營銷，已有20年營銷歷程，我將其分為三個階段：首席階段是尾隨著我國首席次改革浪潮，我在北京、上海闖蕩，這個階段更多的是迷茫;第二階段，在2002年，保定冀中藥業(yè)總裁吳里明帶我陷入畜牧行業(yè)，在冀中我接受了系統(tǒng)的營銷訓練，得到了很大的提升，并形成自己的營銷體系;第三階段，是在策劃網這個團隊中。作為一個平臺，策劃網本著成人之美的理念，希翼能夠集合行業(yè)人的力量，為這個行業(yè)做一些奉獻。
這些經歷讓我理解，做企業(yè)、做事業(yè)一定要有情懷、有戰(zhàn)略，否則就會在市場變革、競爭中陷入到越來越迷茫、越來越沒有出路的窘況。
一、獸藥行業(yè)處于變革時代
保守固有思想已是落后，改革是我們唯獨的出路。如今，獸藥企業(yè)大部分處于變革時期，企業(yè)產品上的對付趨勢大致歸為三個方面：新獸藥的研制;新工藝的創(chuàng)新;新劑型的浮現(xiàn)。
一些企業(yè)做了許多改變，然而好的產品一定能被市場認可嗎?市場上浮現(xiàn)了新工藝的藥品，銷量卻不樂觀，是藥不好的緣故嗎?企業(yè)投入大量的人力、物力研制新產品，然而新產品約摸在推廣到市場上不久就會被辭的企業(yè)摹仿，最終很有約摸就導致我們的產品被吞沒在市場，之前的投入也會付之東流。
二、獸藥企業(yè)推廣新產品的做法
產品歸根結底是要轉化成銷量。在今天的市場背景下，我們應該如何推廣新產品?先瞧一下常規(guī)的做法：
原渠道、原隊伍、原主意——有些企業(yè)在研制了新的獸藥產品之后，依然沿用原來的隊伍、渠道、主意去做推廣銷售，只是簡單的給大家做一下產品介紹。普通情況下這種銷售是不會有好的效果。
新渠道、新主意——有的企業(yè)會在營銷上做創(chuàng)新，開辟一些新的渠道，運用一些新的主意。譬如，成立豬場事業(yè)部或者找一些渠道專供，或者做會議營銷、對照試驗。會議營銷的成本是偏高的，投入與產出并不能呈現(xiàn)合適的比例。有些企業(yè)的創(chuàng)新營銷的確取得了一定的收獲，但是大部分企業(yè)并沒有達到預期效果。
網絡電商新嘗試——由于近些年“電商熱”，許多獸藥企業(yè)開始涉足電商。但是事實證明，在電商方面取得好成就的企業(yè)并不多。我們可以發(fā)明，在電商上取得成就的大部分是以個人為核心的個體組織或者是小團隊組織，我們獸藥企業(yè)大部分還是離電商比較遠的。
我以為企業(yè)在大力投入電商上要慎之再慎，但是我們一定要器重。因為在未來三年左右，獸藥行業(yè)約摸會被電商綁架。在一定程度上，飼料產品比獸藥更加適合電商，所以作為對養(yǎng)殖有很大影響力的飼料行業(yè)在大力的推廣電商。這就約摸導致我們的用戶、一部分的養(yǎng)殖戶養(yǎng)成利用電商的習慣，當用戶習慣了電商，企業(yè)也不得不走上電商之路，最終我們的行業(yè)就會被電商綁架。
那么，我們的產品為什么賣的不好，無論是新產品還是新劑型都賣的不好?有一句話說“酒好不怕巷子深”，而現(xiàn)在經銷商會說“酒好也怕巷子深”?！昂玫漠a品自己會說話”，這是我們營銷理論。那么提出一個我的觀點：好的產品自己是會說話，但不是在產品的效果上。當一個企業(yè)開營銷會議的時候，要是還環(huán)繞著效果說事，那這個企業(yè)的營銷一定是出問題了。產品銷量出了問題，問題不是在產品的效果上，而是產品的塑造上，我們對產品銷量的認知一定要提升到這個高度。
三、產品打造四大要素
如何打造一個產品?我以賜乳寧為例來介紹產品打造的四大要素。
1、塑造產品優(yōu)勢
賜乳寧的優(yōu)勢是什么?我們總結了四點：
(1)孤有的納米級包被技術，靶向緩釋;為干奶期60天的乳房安全提供最佳保護，達到并優(yōu)于進口產品。
(2)生產：內在——原料五次純化，確保芐星氯唑西林的效價穩(wěn)定持久;外部——國內首家非最終滅菌灌注劑生產線，確保密封效果首席。
(3)呵護犢牛的健康，對犢牛的藥物殘留傷害降到最低——高效制備技術，粒度達到納米級，分散速率快，更易擴散穿透。
(4)“賜乳寧”由世界級研制體系——瑞普制劑現(xiàn)代藥物研制中央歷時三年盡美呈現(xiàn);國際動物衛(wèi)生學會鮑恩東(瑞普生物研制總監(jiān))領銜設計。
2、產品定位確立
不同產品有不同的定位，但是這個定位一定要明確。譬如賜乳寧的定位是進口產品的替代者。企業(yè)做一個產品不能通吃一個行業(yè)，產品定位是需要有一個支撐點的。策劃不是無源之水，而是基于企業(yè)自身的實力。
譬如，即使瑞普是上市公司，但是拿到世界范圍來講，奶牛行業(yè)甚至約摸不會知道瑞普。但瑞普的研制投入已經是世界級辭的，我們可以以這個方向作為切入點，去打開奶牛行業(yè)的缺口，經過后期的宣傳與相互知道，奶牛行業(yè)一定可以徐徐認可瑞普。
3、產品故事渲染
故事不是無緣無故的，有自己故事的產品遠遠勝于只是干巴巴講效果的產品。企業(yè)文化是一種情懷，也是一個企業(yè)的重要組成部分?！皭垧B(yǎng)殖是我們的熱情所在，瑞普生物始終跟每一個養(yǎng)殖者在一起，以提供在整個養(yǎng)殖產業(yè)鏈中惟獨3-5%比重，但卻決心著95-97%的養(yǎng)殖效益和養(yǎng)殖安全的獸藥、疫苗為使命，孜孜不倦，服務你我。”這是瑞普的情懷。
情懷勢必造就高度，這足可以給產品一個好的文化溫床。那么我們給賜乳寧講的故事是什么——愛奶牛，就給它更好的!這樣的故事可以跟用戶建立銜接，產生共鳴。
4、用戶利益差異化
這是尤其重要的一點，我們所有的情懷、所有的定位與優(yōu)勢都要轉化成客戶可以利用的東西，給客戶提供價值。我們一定要從客戶的角度考慮問題，許多的企業(yè)目前考慮問題還只是從業(yè)務員與經銷商的角度出發(fā)。銷量不好就會歸結于產品的效果不好，但是有多少企業(yè)調查過銷量不好的真正緣故?這里面是不是有很大的水分?
有時候效果不好不是產品的問題，而是傳播的問題。產品的傳播首先需要定一個調子。例如賜乳寧的調子就是“瑞普智造，更好的干奶藥”。其次，要調查清晰消費者的需求，從而定位產品。另外，我們應該注意，要實話實說，不要夸大用戶利益。
四、銷售體悟
銷售賣的是什么?從用戶角度來說，是價值。無論是產品，還是品牌或者是客情與信譽，這些都是手段，惟獨價格與價值合一，才干銷售產品。(轉載請注明：中國獸藥策劃網)
現(xiàn)在獸藥市場瀕臨的問題是什么?疾病重雜化——難治;產品國標化——趨同;獸醫(yī)多樣化——減少?，F(xiàn)在沒有哪一家企業(yè)、一個產品敢說包治一個簡單的癥狀。要是現(xiàn)在業(yè)務員還以為銷售產品以效果為賣點，就會與行業(yè)偏離，銷售思想要轉變。首先，一定要從客戶的角度考慮問題。我們將客戶分為核心客戶、普通客戶、邊緣客戶三種，而銷售則分為企業(yè)、經銷商、獸醫(yī)。其次，業(yè)務員要將銷售問題細分，弄理解何處出了問題，然后想主意分類解決。
現(xiàn)在獸藥行業(yè)越來越成熟，品牌也會越來越重要。我們應該具備這樣的競爭思維：銷售產品首先賣的是——選擇權。用戶選擇產品，一定是產品為他發(fā)明了利益。
總結
做產品，一定要聚焦產品定位，有專屬的產品優(yōu)勢，從用戶的角度出發(fā)，找到用戶利益差異化——痛點，再用一個好的情懷為產品講一個故事。所有的考慮都是要環(huán)繞客戶，并要與客戶產生共鳴。產品是企業(yè)的底線，產品力是企業(yè)永恒的生命力。