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作 者丨魏笑

編 輯丨孫超逸

繼容貌焦慮、身材焦慮后，脫發(fā)焦慮正席卷年輕人。此外，值得注意的是，繼咳嗽、失眠、腦霧后，近日脫發(fā)也成為人們熱議的“新冠后遺癥”之一。

年輕群體的“頭發(fā)焦慮”也帶動(dòng)了植發(fā)賽道迅速升溫。近日，大麥植發(fā)在港交所遞交招股書，沖刺繼雍禾醫(yī)療后的“植發(fā)第二股”。

大麥植發(fā)提供集診斷、微針植發(fā)、固發(fā)及養(yǎng)發(fā)為一體的全周期毛發(fā)診療服務(wù)。其中，植發(fā)服務(wù)為主要收入來(lái)源。招股書披露，2019年、2020年、2021年和2022年前七個(gè)月，其植發(fā)服務(wù)營(yíng)收分別占總營(yíng)收比例為95.7%、93.1%、79.0%及76.6%。

但目前植發(fā)行業(yè)的特性是低頻高價(jià)，行業(yè)營(yíng)銷推廣費(fèi)用巨大，處于增收不增利狀態(tài)。因此，行業(yè)開始向養(yǎng)固服務(wù)發(fā)力。

南方醫(yī)科大學(xué)南方醫(yī)院整形美容科主任胡志奇向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，除植發(fā)外，頭發(fā)護(hù)理需要在前期進(jìn)行預(yù)防脫發(fā)，植發(fā)后也要進(jìn)行一些綜合養(yǎng)固護(hù)理，才能保證植發(fā)效果，病人隨訪期很長(zhǎng)。

植發(fā)服務(wù)是業(yè)務(wù)絕對(duì)支柱

受工作壓力大、作息不規(guī)律等因素影響，脫發(fā)已成為新一代年輕人的普遍“煩惱”。據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委2019年發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)有超過(guò)2.5億人飽受脫發(fā)困擾，平均每6人就有1人脫發(fā)；在20-30歲人群中，脫發(fā)人群占比超過(guò)50%。

2023年1月4日，據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院國(guó)情調(diào)查與大數(shù)據(jù)研究中心與《南方周末》共同發(fā)布的《2022都市人群毛發(fā)健康消費(fèi)白皮書》顯示，頭皮健康已經(jīng)成為現(xiàn)代人廣泛關(guān)注的問(wèn)題，頭發(fā)美學(xué)越來(lái)越受到重視。

據(jù)Frost &Sullivan數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)的植發(fā)醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)134億元，未來(lái)將以復(fù)合年增長(zhǎng)率18.9%的速度飛速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2030年的規(guī)模將達(dá)到756億。

調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，75%的消費(fèi)者關(guān)注自己的頭皮健康狀況。頭皮油膩、頭皮屑太多、頭發(fā)稀少/脫發(fā)掉發(fā)是困擾都市人群的三大頭皮問(wèn)題，其中53%的人群受到脫發(fā)困擾。頭皮健康與毛發(fā)問(wèn)題困擾現(xiàn)代人的同時(shí)，專業(yè)毛發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)作為解決方案的提供者，其重要性日益顯現(xiàn)。

作為該賽道一員，大麥植發(fā)提供集診斷、微針植發(fā)、固發(fā)及養(yǎng)發(fā)為一體的全周期毛發(fā)診療服務(wù)。

植發(fā)服務(wù)為其主要收入來(lái)源。招股書披露，2019年、2020年、2021年和2022年前七個(gè)月，大麥植發(fā)醫(yī)療的營(yíng)業(yè)收入分別為7.15億元、7.12億元、8.07億元和3.59億元，其中植發(fā)服務(wù)營(yíng)收分別占總營(yíng)收比例為95.7%、93.1%、79.0%及76.6%。

但在2020年，我國(guó)僅有51.6萬(wàn)人通過(guò)植發(fā)手術(shù)治療脫發(fā)，滲透率僅0.21%。滲透率低的主要原因是植發(fā)服務(wù)較為“昂貴”。

大麥植發(fā)在招股書中提到，報(bào)告期各期公司每根毛囊的平均售價(jià)分別為10.5元、9.7元、10元和9.8元，而患者人均植入的毛囊數(shù)量分別約為2860根、2650根、2460根和2350根，患者人均花費(fèi)2萬(wàn)元及以上。

值得注意的是，胡志奇向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者指出，其實(shí)與其他醫(yī)美項(xiàng)目，例如注射美容相比，植發(fā)服務(wù)是個(gè)辛苦活，需要醫(yī)生進(jìn)行大量重復(fù)操作。其收費(fèi)并不算貴。

在植發(fā)手術(shù)中，一名主治醫(yī)生配6至8名護(hù)士操作，手術(shù)時(shí)間一般長(zhǎng)達(dá)6到8小時(shí)，需進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間重復(fù)操作，對(duì)醫(yī)生的頸椎、腰椎等均是考驗(yàn)，這也使得該行業(yè)醫(yī)生較少。

目前大麥植發(fā)的門店擴(kuò)張重點(diǎn)放在了一線及新一線城市，這些城市人群因生活節(jié)奏較快，有較多脫發(fā)困擾，且消費(fèi)能力較高，因此毛發(fā)診療服務(wù)滲透率高。據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，按收入計(jì)，大麥植發(fā)是中國(guó)一線城市最大的提供毛發(fā)診療服務(wù)的醫(yī)療集團(tuán)，2021年的市場(chǎng)份額為5.2%。

值得注意的是，目前大麥植發(fā)手術(shù)植發(fā)業(yè)務(wù)的毛利率持續(xù)降低，截至2022年前七個(gè)月，已由2020年的79.1%降至64.9%。加之其收入占比持續(xù)下滑，大麥植發(fā)的總毛利率也由2019年的79.8%降至報(bào)告期末的62.9%。

胡志奇表示，除植發(fā)外，頭發(fā)護(hù)理需要在前期進(jìn)行預(yù)防脫發(fā)，植發(fā)后也要進(jìn)行一些綜合養(yǎng)固護(hù)理，才能保證植發(fā)效果，病人隨訪期很長(zhǎng)。

因此，大麥植發(fā)和雍禾醫(yī)療等均開始發(fā)力養(yǎng)固生意。大麥植發(fā)目前有33家醫(yī)療機(jī)構(gòu)并且每家都設(shè)立了養(yǎng)護(hù)中心，并打算近三年內(nèi)新建30家養(yǎng)護(hù)中心。

養(yǎng)固業(yè)務(wù)作為術(shù)后護(hù)理和日常服務(wù)，其毛利率較低，毛利率約為40%，但有望通過(guò)提升市場(chǎng)占有率，改善企業(yè)收入結(jié)構(gòu)。2021年，大麥植發(fā)養(yǎng)固業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)營(yíng)收的比例增加至21%，2022年1-7月進(jìn)一步提升至23.4%。

毛利率凈利率相差數(shù)十倍

值得注意的是，大麥植發(fā)一直處于增收不增利狀態(tài)。2019年、2020年、2021年和2022年前七個(gè)月，大麥植發(fā)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入高達(dá)7.47億元、7.64億元、10.21億元、4.69億元，但凈利潤(rùn)僅分別為-1501.4萬(wàn)元、6955.8萬(wàn)元、6611.6萬(wàn)元和1171.4萬(wàn)元。

主要原因?yàn)闋I(yíng)銷投入過(guò)高。在上述報(bào)告期內(nèi)，其投入的銷售及分銷開支分別達(dá)5.01億元、3.99億元、5.21億元和2.12億元，占當(dāng)期營(yíng)業(yè)收入比重分別為67.02%、52.2%、50.98%和45.09%。

該現(xiàn)象同樣出現(xiàn)在雍禾醫(yī)療中。雍禾醫(yī)療招股書顯示，2018年至2020年，雍禾醫(yī)療的毛利率分別為75.2%、72.6%、74.6%，但凈利潤(rùn)僅為0.54億元、0.36億元和1.6億元，凈利率只有5.7%、2.9%和10%。

2021年，雍禾醫(yī)療營(yíng)收為15.65億元，營(yíng)銷費(fèi)用高達(dá)10.7億元，其中推廣費(fèi)占大頭，高達(dá)6.84億元；其客服及服務(wù)顧問(wèn)多達(dá)1353名，超過(guò)專業(yè)醫(yī)療團(tuán)隊(duì)人數(shù)。

目前我國(guó)植發(fā)機(jī)構(gòu)主要通過(guò)重營(yíng)銷的打法獲取新客戶，其主要原因是，植發(fā)行業(yè)的特性是低頻高價(jià)，植發(fā)都是從患者后枕部取毛囊種植到缺發(fā)部位，大多是“一錘子買賣”，客戶重復(fù)消費(fèi)的機(jī)率極小，因此相關(guān)機(jī)構(gòu)需要不斷地拉新獲得營(yíng)收，營(yíng)銷推廣費(fèi)用支出巨大。

此外，過(guò)于注重營(yíng)銷的商業(yè)策略也帶來(lái)一些問(wèn)題。2021年4月，南京大麥門診因“違反廣告內(nèi)容管理規(guī)定行為及其從屬”，被南京市秦淮區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局罰款103800元，并責(zé)令停止違法行為、消除影響；同年9月，杭州大麥門診在未取得《醫(yī)療廣告審查證明》的情況下，發(fā)布的廣告中包含表示功效、安全性的斷言或者保證，被西湖區(qū)市場(chǎng)監(jiān)督管理局罰款。

雍禾醫(yī)療也多次因廣告違法行為遭受處罰。2021年6月，上海市市場(chǎng)監(jiān)管局公布2021民生領(lǐng)域案件查辦“鐵拳”行動(dòng)第二批典型案例中，雍禾醫(yī)療被責(zé)令立即停止發(fā)布違法廣告、在相應(yīng)范圍內(nèi)消除影響并處罰款15萬(wàn)元。

與營(yíng)銷投入形成鮮明對(duì)比的是研發(fā)開支，大麥植發(fā)研發(fā)開支占比卻不足1%。2019年，其研發(fā)開支達(dá)646萬(wàn)元，占總收入比例為0.9%，2020年降至460萬(wàn)元，2021年為478萬(wàn)元。

本期編輯 祝浩杰 實(shí)習(xí)生 余心雨