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來源 | 時代商學院

作者 | 陳麗娜

編輯 | 徐墨

員工與經銷商之間存在關聯關系的情況并不多見，更為罕見的是，這家公司的員工經銷商還自行為企業(yè)承擔經銷末端的成本費用。

廣州康盛生物科技股份有限公司（以下簡稱“康盛生物”）是一家主要從事血液凈化產品的研發(fā)、生產與銷售的醫(yī)療器械企業(yè)。2022年12月8日，康盛生物回復了第二輪審核問詢函，擬登陸創(chuàng)業(yè)板。

據招股書，康盛生物在上市輔導期間發(fā)現多名員工與經銷商存在關聯關系。雖然該公司聲稱已整改，但仍與部分前員工經銷商繼續(xù)合作，且銷售規(guī)模持續(xù)擴大。值得注意的是，康盛生物對其中一家前員工經銷商的銷售價格明顯偏低，2021年差異率達到-15.69%。此外，在直銷毛利率明顯高于經銷毛利率的情況下，康盛生物在中標無錫市帶量采購后，不采取直銷模式而是選擇讓前員工經銷商進行經銷，上述交易合理性均遭深交所問詢。

在業(yè)績表現上，康盛生物近年來營收增速下滑，營收占比近95%的核心業(yè)務年復合增長率不及5%，且單價持續(xù)下滑；第二大業(yè)務發(fā)展歷經八年，2021年的營收卻僅1000萬元左右。

對關聯經銷商銷售價格較低

IPO企業(yè)中，員工與經銷商之間存在關聯關系的情況并不多見。但康盛生物的招股書顯示：“在上市輔導過程中，公司逐步識別出員工與部分經銷商之間存在關聯關系。為清理員工經銷商銷售公司產品的情況，公司自2020年起要求相關員工選擇離職，或僅擔任公司員工、將相關經銷商的客戶資源轉予公司?！?/p>

據招股書，康盛生物主要采用經銷為主、直銷為輔的銷售模式。2019—2021年（以下簡稱“報告期”），康盛生物通過經銷模式取得的收入分別為2.53億元、2.61億元和2.72億元，占各期主營業(yè)務收入的比例分別為67.79%、65.1%和64.47%，經銷收入占比較高。

在康盛生物所列出的9名前員工所關聯的12家經銷商中，報告期各期，康盛生物對前員工經銷商的銷售金額分別為4065.23萬元、1910.44萬元和1450.66萬元，占該公司當年營業(yè)收入的比重分別為10.86%、4.75%和3.43%。

不僅如此，康盛生物部分前員工關聯公司還出現在該公司前五大經銷商名單中。報告期內，康盛生物的前員工關聯公司江蘇仁厚醫(yī)療器械有限公司（以下簡稱“江蘇仁厚”）、湖南鼎泰醫(yī)療器械有限公司（以下簡稱“湖南鼎泰”）、湖南博林康翔商貿有限公司（以下簡稱“湖南博林”）是其前五大經銷商。

具體來看，江蘇仁厚的實控人為康盛生物前銷售經理吳克華及其配偶；康盛生物前員工曾為湖南鼎泰的控股股東；湖南博林與湖南鼎泰系同一控制下的企業(yè)。此外，湖南鼎泰成立于2018年8月，2019年1月便與康盛生物開展合作，并成為康盛生物當年的第四大經銷商。

其中，值得一提的是，康盛生物雖然要求前員工離職，但卻保留前員工實控公司江蘇仁厚，且銷售規(guī)模持續(xù)擴大。據招股書，2020年、2021年，江蘇仁厚都為康盛生物的第四大經銷商。2019—2021年，康盛生物對江蘇仁厚的銷售收入分別為782.81萬元、1117.09萬元和1450.66萬元。并且，2021年，康盛生物向江蘇仁厚銷售的收入占其在江蘇地區(qū)銷售收入的比例達89.91%。

此外，時代商學院發(fā)現，江蘇仁厚向康盛生物的采購價格明顯低于其他經銷商。據第一輪問詢函，2019年、2020年，江蘇仁厚經銷的血液透析A濃縮液采購價格分別為18.17元/人份、17.02元/人份，而同期康盛生物其他經銷商的采購價格均值分別為20.55元/人份、20.19元/人份，差異率分別為-11.56%、-15.69%。毛利率方面，2019年、2020年，康盛生物向江蘇仁厚銷售血液透析A濃縮液的毛利率分別為57.52%、52.67%，而向其他經銷商銷售該產品的毛利率分別為62.71%、65.54%，2020年的差異率達到了-12.87%。

從圖表1可知，由于江蘇仁厚自行承擔二段配送的義務，因此康盛生物定價時剔除二段配送物流費影響對其進行定價，圖表1采用還原相關物流費影響后的價格與毛利率。但蹊蹺的是，即使加上江蘇仁厚自行承擔的二段配送成本，其定價依然與其他經銷商存在-11.56%和-15.69%的差異率，而毛利率方面，2020年江蘇仁厚對比其他經銷商存在-12.87%的差異率。

向前員工經銷商銷售商品的公允性遭深交所質疑

在第一輪問詢函中，深交所也要求康盛生物結合產品的定價模式、各地區(qū)定價的差異化情況、前員工經銷商的毛利率情況等，說明向前員工經銷商銷售商品的公允性。

按區(qū)域劃分，華東地區(qū)是康盛生物的第二大銷售區(qū)域，2021年的銷售收入占比為32.51%，而江蘇又是康盛生物在華東地區(qū)的主要銷售區(qū)域。值得注意的是，2021年康盛生物對江蘇仁厚的銷售收入占江蘇地區(qū)銷售收入的比例達到89.91%，而康盛生物并未在江蘇地區(qū)開設子公司。這意味著康盛生物在江蘇地區(qū)的銷售業(yè)務基本依賴于江蘇仁厚。

招股書中，康盛生物稱“由于血液透析粉液具有體積和重量較大的特性，經銷商一般要求公司直接將產品配送至終端醫(yī)療機構”。由于貨物的體積和重量較大，二段配送并非易事，費用支出也較高。

招股書顯示，2019—2021年，康盛生物與合同履約相關的物流費用分別為4886.84萬元、5322.12萬元和5137.70萬元，占主營業(yè)務收入的比例分別為13.11%、13.28%和12.17%。其中，2021年、2022年1—6月，二段配送的費用分別為1994.46萬元、1290.37萬元，占當期物流費用的比例分別為38.82%、50.29%?？梢钥吹?，2022年上半年，二段配送的費用就占了當期物流費用的一半。

2022年上半年，康盛生物的主要物流服務商有兩家，分別為中國外運(601598.SH)和順豐控股（002352.SZ），兩者2021年的營收規(guī)模都在1000億元以上，均為物流配送行業(yè)實力強勁的服務商。而江蘇仁厚2016年才成立，2017年3月便與康盛生物合作，2021年的營收僅為2800萬元。

也就是說，江蘇仁厚成立次年便與康盛生物展開合作，在企業(yè)尚未發(fā)展成熟之時就自行承擔二段配送。目前來看，江蘇仁厚的營收規(guī)模較小，自行承擔二段配送的成本較高，似乎缺乏合理性。

由于二段配送難度大，成本費用較高，康盛生物的絕大部分經銷商都不愿意自行承擔。截至2021年末，康盛生物經銷商的數量有430家，據第二輪問詢回復，自行承擔二段配送職能的經銷商僅有5家（其中2家于2020年已終止合作）。

另外一家愿意自主承擔二段配送義務的經銷商——徐州合盛合醫(yī)療器械有限公司（以下簡稱“徐州合盛”）也是康盛生物前員工控制的公司，而康盛生物與徐州合盛的交易合理性也同樣被深交所質疑。

據第一輪問詢函回復，2019—2022年上半年，康盛生物直銷毛利率均高于經銷毛利率。在第二輪問詢函中，深交所要求康盛生物說明在直銷毛利率明顯高于經銷毛利率的情況下，中標無錫市帶量采購不采取直銷模式而是由徐州合盛經銷的原因。

更奇怪的是，徐州合盛的注冊地位于江蘇省徐州市，其主要銷售區(qū)域為河北和天津，而康盛生物卻將無錫市的中標帶量采購交由徐州合盛配送，這與徐州合盛的主要銷售地并不一致，其中合理性存疑，雙方或存在利益輸送的嫌疑。

毛利率下滑，主力產品單價持續(xù)下跌

據招股書，2019—2021年，康盛生物營業(yè)收入分別為3.74億元、4.02億元和4.22億元，年復合增長率約為6.26%；2020年、2021年，該公司營業(yè)收入同比增長分別為7.57%、4.98%，營收增速處于下滑的態(tài)勢。

從收入構成看，康盛生物的主要產品和服務包括血液透析粉液、蛋白A免疫吸附柱、醫(yī)療服務三大系列。2021年，上述三大系列產品營收占比分別為95.13%、2.54%和1.02%。報告期各期，康盛生物的核心產品——血液透析粉液的銷售收入分別為3.65億元、3.86億元和4.02億元，年復合增長率約為4.89%，不足5%。

從主營業(yè)務的毛利率來看，康盛生物同樣出現下滑的情況。2019—2021年，康盛生物的主營業(yè)務毛利率分別為61.17%、50.04%和51.33%；而同行可比公司【寶萊特（300246.SZ）、健帆生物(300529.SZ)和山外山(688410.SH)】的平均值分別為51.55%、57.97%和52.74%。與可比公司相比，康盛生物2020年主營業(yè)務毛利率下滑幅度較大，與同行走勢相悖，且從2020年起，其主營業(yè)務毛利率已不及可比公司均值。

對于康盛生物毛利率衰減的原因，或許可以從其銷售價格中找到答案?？凳⑸镌谡泄蓵型嘎叮骸耙蚴苁袌龈偁幱绊?，為維護市場地位，公司在2021年度小幅下調產品售價?！?strong>以占該公司總營收超40%的血液透析A濃縮液為例，2019—2022年上半年，康盛生物該產品的平均銷售價格分別為21.55元/人份、21.23元/人份、20.4元/人份和19.99元/人份，呈持續(xù)下降趨勢。

目前來看，康盛生物不僅產品結構較為單一，且該單一產品的單價持續(xù)下滑，收入增速不足5%。實際上，在近20年的發(fā)展歷程中，康盛生物也曾試圖尋找新的業(yè)績增長點。

2003年，康盛生物開始研發(fā)蛋白A免疫吸附柱，2014年取得蛋白A免疫吸附柱的醫(yī)療器械注冊證并投產，但經營八年營收仍不高，2021年該產品的營收僅1000萬元左右，占當期主營業(yè)務收入的比例也僅為2.54%。

同時，康盛生物蛋白A免疫吸附柱的客戶數量也較少。前文提到，康盛生物的銷售模式以經銷為主，直銷為輔。由于與經銷商均采用買斷式銷售，因此客戶群體較分散，截至2021年末，該公司經銷商的數量多達430家。但同期，其蛋白A免疫吸附柱的下游客戶卻僅有37家。

綜合來看，康盛生物的營收增速下滑，年均復合增長率低于5%，且第一大業(yè)務單價下跌，其產品的市場競爭力存疑，或成長性不足。雖然該公司試圖發(fā)展第二大業(yè)務，但產品上市多年客戶量及營收仍然較少，其業(yè)績的天花板或已顯現，未來的成長性存疑，此次闖關創(chuàng)業(yè)板前途未卜。

參考資料

1.《廣州康盛生物科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市招股說明書》.證監(jiān)會

2.《關于廣州康盛生物科技股份有限公司首次公開發(fā)行股票并在創(chuàng)業(yè)板上市申請文件審核問詢函的回復》.證監(jiān)會

（全文3737字）