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余承東曾經(jīng)定下今年M5年銷30萬(wàn)的目標(biāo)，但這一目標(biāo)現(xiàn)在看起來(lái)過(guò)于困難

文 | 顧翎羽
編輯 | 謝麗容

這場(chǎng)景熟悉又陌生。

7月4日，華為舉辦夏季旗艦新品發(fā)布會(huì)，首先亮相的依舊是華為手機(jī)新品，外界對(duì)新款華為手機(jī)的關(guān)注度看起來(lái)在下降——直到余承東登臺(tái)。

作為華為手機(jī)的靈魂人物，余承東目前的身份是華為終端BG CEO和智能汽車解決方案BU CEO。

進(jìn)入被美國(guó)政府全面制裁后的第四年，新開(kāi)拓的智能汽車業(yè)務(wù)成為華為新成長(zhǎng)極的一個(gè)重要坐標(biāo)。當(dāng)天，余承東發(fā)布了電動(dòng)車問(wèn)界M7。這是華為與重慶車企小康股份（601127.SH）共同打造的電動(dòng)車品牌AITO的第二款產(chǎn)品。

雙方聯(lián)手打造的第一款產(chǎn)品問(wèn)界M5，僅在半年前發(fā)布。

外界對(duì)問(wèn)界M7的高期待來(lái)自于M5的出奇表現(xiàn)。根據(jù)官方數(shù)據(jù)，問(wèn)界M5今年3月-6月銷量分別為3045輛、3245輛、5006輛和7021輛，這個(gè)成績(jī)可以簡(jiǎn)單理解為，它是造車新勢(shì)力中單款車交付破萬(wàn)最快的，而同樣選擇增程式的理想ONE，達(dá)成這一目標(biāo)花了20個(gè)月。

在這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)逾三個(gè)小時(shí)的發(fā)布會(huì)上，小康集團(tuán)創(chuàng)始人張興海在尾聲階段出現(xiàn)。這是其第一次出現(xiàn)在華為產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，張興海看起來(lái)并不放松。“雙方合作才剛剛起步，我們不止于此，未來(lái)還會(huì)更加深入、更加長(zhǎng)期和可持續(xù)?！彼f(shuō)。

和華為聯(lián)手之前，小康在大眾認(rèn)知中幾乎沒(méi)有存在感。聯(lián)手后，外界對(duì)小康的認(rèn)知離不開(kāi)“華為代工廠”。雙方合作官宣始于2021年3月，隨后，小康股份（601127.SH）股價(jià)在資本市場(chǎng)開(kāi)啟了魔幻的漲勢(shì)，證監(jiān)會(huì)還在2021年4月發(fā)出《行政處罰決定書(shū)》，理由是小康股份的控股股東此前加杠桿買賣小康股份股票。

如今，小康股份市值已過(guò)千億，股價(jià)最高點(diǎn)漲幅超過(guò)200%?？駳g之下，小康股份通過(guò)定增獲取了資金，并計(jì)劃到港股上市募集資金，其控股股東也通過(guò)拋售股票變現(xiàn)。不過(guò)，被迅速催肥的小康也出現(xiàn)了生長(zhǎng)痛——由于工廠擴(kuò)建、電動(dòng)車轉(zhuǎn)型等巨額投入，小康經(jīng)營(yíng)虧空不斷擴(kuò)大，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流一度達(dá)到十年來(lái)最嚴(yán)峻的情況，現(xiàn)金流甚至主要依賴融資活動(dòng)維系。

一位調(diào)研過(guò)小康股份的券商人士告訴《財(cái)經(jīng)十一人》，資本市場(chǎng)對(duì)小康的關(guān)注主要集中在其和華為合作的持續(xù)性：華為是否有可能尋找類似小康的代工廠？雙方如何分成？華為渠道資源是否會(huì)向其他廠商開(kāi)放？

也就是說(shuō)，外界看重小康，是華為背后的小康。

在這樣的背景下，問(wèn)界的表現(xiàn)，成為了雙方合作的關(guān)鍵一躍。目前來(lái)看，問(wèn)界M7延續(xù)了M5的產(chǎn)品力，發(fā)布后，官方公布的數(shù)據(jù)是，2小時(shí)訂單破萬(wàn)、4小時(shí)訂單破2萬(wàn)。

如果這個(gè)數(shù)字未摻水份，這將是一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折。華為在問(wèn)界上表現(xiàn)出的迭代能力，不僅為小康帶來(lái)利潤(rùn)，也將會(huì)成為華為求得車企訂單的有力案例。多位采訪對(duì)象向《財(cái)經(jīng)十一人》表達(dá)了同一個(gè)信息，華為與小康之間不存在排他性獨(dú)家合作，雙方對(duì)合作都持相當(dāng)開(kāi)放的態(tài)度。

一位接近小康的知情人士告訴《財(cái)經(jīng)十一人》，小康有意將自身打造為高端品牌，公司決策層并不甘心委身華為為代工廠，且在為系列產(chǎn)品尋找華為以外的其他核心供應(yīng)商。

同樣，華為的渠道資源也并不會(huì)只向小康開(kāi)放，華為與長(zhǎng)安合作產(chǎn)品阿維塔、與北汽合作的極狐等都已經(jīng)在部分地區(qū)門店籌備試點(diǎn)銷售。華為智選模式也將與其他車企聯(lián)合鋪開(kāi)。上述知情人士告訴《財(cái)經(jīng)十一人》，中國(guó)最大的新能源品牌——搭載華為零部件的比亞迪車型也將于明年進(jìn)入華為門店。

在一年半的合作之后，雙方各自有了自己的心思。那么，雙方未來(lái)的合作方式將會(huì)是如何的走向，會(huì)影響到局中多方。

破局

要理解華為在智能電動(dòng)車上的打法，余承東是一個(gè)重要的因素。

2021年以來(lái)，伴隨著密集的人事變動(dòng)，余承東逐漸成為華為手機(jī)業(yè)務(wù)和汽車業(yè)務(wù)的實(shí)際負(fù)責(zé)人。在其力主之下，此前在汽車領(lǐng)域主要以零部件供應(yīng)商角色出現(xiàn)的華為開(kāi)始“賣車”。

目的一是賺錢，二是保住終端渠道資源，三是不斷試錯(cuò)，盡快推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。于是，全國(guó)超過(guò)600家的華為門店，擺上了華為與小康股份合作的車。

根據(jù)參與程度，華為也就此與車企有了三種商業(yè)合作模式：第一種是零部件供應(yīng)模式，華為僅提供車企部分零部件，華為品牌不露出。

第二種是解決方案集成模式（huawei inside），車企應(yīng)用華為全棧智能汽車解決方案，雙方聯(lián)合開(kāi)發(fā)，并可以露出華為品牌。

第三種是智選車模式，由華為主導(dǎo)汽車的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶定義、銷售渠道等，除了露出華為品牌，還將用到華為的渠道資源。

小康和華為的合作可歸類于第三種合作，也是最深的一種。

為什么選擇名不見(jiàn)經(jīng)傳的車企賽力斯，在外界看來(lái)，這是一個(gè)謎。

《財(cái)經(jīng)十一人》獲悉，華為和小康股份雖然早有接觸，華為早就介入其工廠改造，但是合作直到去年1月份才最終敲定。小康也并非華為想要下注的唯一目標(biāo)，多位受訪人士向《財(cái)經(jīng)十一人》表示，小康的勝出，在于比其他車企（爭(zhēng)取華為合作）更主動(dòng)，而且小康擁有先進(jìn)的制造能力。

同時(shí)，這也是因?yàn)樵谄嚠a(chǎn)業(yè)界，當(dāng)時(shí)的華為并不受優(yōu)質(zhì)車企青睞，

去年4月，雙方合作推出了第一款車華為智選賽力斯SF5。首秀并不成功，盡管發(fā)布的時(shí)候備受矚目，但該款車表現(xiàn)平平，全年銷量未過(guò)萬(wàn)，不及蔚小理們的單月銷量表現(xiàn)。

問(wèn)界的表現(xiàn)則堪稱破局。

在問(wèn)界的系列車型上，華為主要參與了外觀設(shè)計(jì)和智能座艙，動(dòng)力總成上華為是主要供應(yīng)商?！敦?cái)經(jīng)十一人》綜合采訪發(fā)現(xiàn)，對(duì)于問(wèn)界，小康自主權(quán)和參與度都很高，然而，華為在智能座艙上的話語(yǔ)權(quán)很重，因此在用戶感知層面，華為的存在感非常強(qiáng)。

“幾乎不是在賣車，而是在賣數(shù)字座艙。”多位受訪行業(yè)人士向《財(cái)經(jīng)十一人》表示。

新車問(wèn)界M7搭載華為DriveONE純電驅(qū)增程平臺(tái)，搭配零重力座椅和全新升級(jí)的HarmonyOS（鴻蒙系統(tǒng)）智能座艙，且該款車為增程式，同時(shí)進(jìn)入油車、電車兩個(gè)市場(chǎng)，可以預(yù)見(jiàn)其銷量有爆款潛質(zhì)。

問(wèn)界對(duì)標(biāo)寶馬X7和奧迪Q7L——在用戶認(rèn)知層面上，這兩家和小康的距離著實(shí)有一些遙遠(yuǎn)。華為的加持，一定程度上拉近了距離感。

此前有多家媒體報(bào)道，有購(gòu)買問(wèn)界M5的車主將問(wèn)界M5車尾換上了“HUAWEI”標(biāo)志?！敦?cái)經(jīng)十一人》查閱電商平臺(tái)發(fā)現(xiàn)，有相關(guān)商家專門提供類似服務(wù)。媒體援引換標(biāo)車主的話稱，“裝上去之后簡(jiǎn)直注入了靈魂”。

在發(fā)布會(huì)后接受采訪時(shí)，余承東表示，做世界級(jí)品牌，沒(méi)有幾個(gè)企業(yè)真能懂怎樣去做。華為不去做鞋襪，是因?yàn)榧夹g(shù)含量太低，還比不上家電，是浪費(fèi)華為的高科技人才?！叭绻f(shuō)今天活不下去了，哪怕去做鞋子和襪子，華為都能打造世界級(jí)品牌。”

差距

一個(gè)還算不錯(cuò)的開(kāi)始終于出現(xiàn)了，但對(duì)華為和小康來(lái)說(shuō)，階段性優(yōu)勢(shì)和內(nèi)化的競(jìng)爭(zhēng)力之間尚存在明顯差距。

余承東曾經(jīng)定下今年M5年銷30萬(wàn)的目標(biāo)，不過(guò)，他也坦言，這一目標(biāo)現(xiàn)在看過(guò)于困難。

宏觀經(jīng)濟(jì)變化是原因之一，一位小康相關(guān)負(fù)責(zé)人此前告訴《財(cái)經(jīng)十一人》，受到疫情影響，交了定金后又毀約的顧客明顯增多。

芯片受限也始終是華為的隱憂。鴻蒙生態(tài)是華為的優(yōu)勢(shì)，然而，隨著手機(jī)銷量被閹割，這優(yōu)勢(shì)的窗口期正變得越來(lái)越短。

另有華為人士向《財(cái)經(jīng)十一人》表示，目前，為了避免汽車業(yè)務(wù)太過(guò)高調(diào)，招致美國(guó)的注意，華為內(nèi)部已經(jīng)有控制產(chǎn)能的趨勢(shì)，并不希望出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，“一是為了引來(lái)不必要的麻煩，二來(lái)也是希望能夠先讓供應(yīng)鏈穩(wěn)扎穩(wěn)打?！?/p>

他表示，內(nèi)部保密工作也在趨嚴(yán)，“涉密信息都禁止在Outlook等非自有軟件上溝通。”

據(jù)《財(cái)經(jīng)十一人》了解，在零部件方面，華為大多數(shù)訂單的利潤(rùn)點(diǎn)在2025年之后，這也意味著到2025年之后華為汽車才能產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流。華為的零部件價(jià)格對(duì)比市場(chǎng)價(jià)并不算便宜，這本身就局限了華為的受眾范圍。而在渠道方面，每賣一臺(tái)車，經(jīng)銷商的利潤(rùn)在6個(gè)點(diǎn)左右，也只是相當(dāng)行業(yè)平均水準(zhǔn)。

目前，小康股份的重慶兩江工廠用于生產(chǎn)問(wèn)界M5，而另一座即將交付的全新工廠將用于生產(chǎn)問(wèn)界M7，兩個(gè)工廠累計(jì)年產(chǎn)能在30萬(wàn)臺(tái)。

也就是說(shuō)，在越來(lái)越嚴(yán)峻的外界環(huán)境之下，如果不擴(kuò)大對(duì)消費(fèi)者的觸達(dá)，汽車收入無(wú)法彌補(bǔ)上手機(jī)的窟窿。

華為的打法首先是增加渠道。余承東表示，到2022年底，華為賣車門店將從現(xiàn)有的600家擴(kuò)展到1000家，覆蓋銷售城市數(shù)量將從109個(gè)擴(kuò)展到150個(gè)。據(jù)《財(cái)經(jīng)十一人》了解，此前在SF5表現(xiàn)不佳時(shí)，華為曾經(jīng)擱置過(guò)讓經(jīng)銷商改造門店的計(jì)劃。

其次，華為試圖增加產(chǎn)品。余承東表示，問(wèn)界M7之后，9月問(wèn)界M5純電版即將發(fā)布，問(wèn)界M9則在明年發(fā)布。隨著產(chǎn)品線增多，他希望盡快月銷過(guò)2萬(wàn)臺(tái)、將來(lái)希望能到4萬(wàn)臺(tái)、5萬(wàn)臺(tái)，甚至更多。

華為也還在尋找更多的合作伙伴。中汽協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表示，在中國(guó)品牌汽車銷量前十五名企業(yè)集團(tuán)中，有三分之一與華為展開(kāi)深度合作。

對(duì)華為來(lái)說(shuō)，這些行動(dòng)均意味著更多的投入。據(jù)華為官方表示，去年華為對(duì)汽車業(yè)務(wù)研發(fā)投入超過(guò)10億美元。目前汽車業(yè)務(wù)仍舊在保持人數(shù)擴(kuò)張，雖然已經(jīng)有成本控制的趨勢(shì)——“主要招塔尖科學(xué)家和底座的應(yīng)屆生，中層職位主要靠?jī)?nèi)部轉(zhuǎn)崗?！币晃蝗A為員工表示。

而對(duì)小康來(lái)說(shuō)，這同時(shí)還意味著華為的加持在不斷被稀釋。

小康對(duì)于華為付出了更多不為人感知的力度。財(cái)報(bào)顯示，2021年小康股份歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)虧損18.24億元，較2020年進(jìn)一步擴(kuò)大。這背后是小康對(duì)擴(kuò)產(chǎn)和電動(dòng)化轉(zhuǎn)型的投入。

一位接近小康人士向《財(cái)經(jīng)十一人》表示，小康在招聘人才和流程優(yōu)化上不遺余力，他們希望將華為的力量變成自己的力量。

小康的新能源品牌曾經(jīng)叫做賽力斯。今年1月，在渠道端，全國(guó)賽力斯門店已經(jīng)改為AITO品牌用戶中心，在生產(chǎn)端，此前為了保障AITO問(wèn)界M5交付，賽力斯SF5曾經(jīng)暫停生產(chǎn)。近期，《財(cái)經(jīng)十一人》查閱購(gòu)車平臺(tái)，在問(wèn)界的沖擊之下，發(fā)現(xiàn)SF5正在大幅度降價(jià)促銷。

上述接近小康人士的觀點(diǎn)得到一位曾服務(wù)小康的戰(zhàn)略人士的認(rèn)同，“小康粘上的是中國(guó)最熱門的企業(yè)。雖然在華為的戰(zhàn)略里它的重要性被稀釋了，但對(duì)小康本身來(lái)說(shuō)，已經(jīng)是一個(gè)質(zhì)的飛躍了?！?/p>

“對(duì)小康來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的關(guān)鍵是能夠借華為的力，為自己留下組織的競(jìng)爭(zhēng)力，而不是期待自己一直是這種非常時(shí)期合作模式的唯一。”前述券商人士表示。

7月6日，一則華為與江淮汽車確定合作的消息開(kāi)始在網(wǎng)上流傳。據(jù)媒體報(bào)道，兩者同樣采用和小康類似的華為智選模式合作造車，江淮將投入近百億資金打造全新工廠，用12個(gè)-16個(gè)月完成從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)制造銷售的全流程，新車售價(jià)區(qū)間在20萬(wàn)元-35萬(wàn)元，最低價(jià)格相比問(wèn)界M525.98萬(wàn)元更便宜。

（《財(cái)經(jīng)》記者劉丁對(duì)此文亦有貢獻(xiàn)）

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