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“我在混亂中進(jìn)去，又在混亂中離開(kāi)。”

文 | 石燦

編 | 園長(zhǎng)

身邊越來(lái)越多的信息表明：諸多互聯(lián)網(wǎng)人都去賣保險(xiǎn)了。

近一年的行業(yè)活動(dòng)上、社交媒體動(dòng)態(tài)里、突然復(fù)活的微信好友、突如其來(lái)的節(jié)日問(wèn)候……都在談?wù)摫ｋU(xiǎn)員正成為外賣員、網(wǎng)約車司機(jī)之外的第三大互聯(lián)網(wǎng)人再就業(yè)“保底職業(yè)”。

什么叫互聯(lián)網(wǎng)“保底職業(yè)”？簡(jiǎn)單可以理解為：從互聯(lián)網(wǎng)公司失業(yè)后，至少可以選擇外賣員、網(wǎng)約車司機(jī)或保險(xiǎn)員再就業(yè)。

其中，保險(xiǎn)員是當(dāng)下備受關(guān)注卻又頗為“朦朧感”的社會(huì)工種，大多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)員的基本認(rèn)知還停留在“強(qiáng)推銷、不負(fù)責(zé)”層面，實(shí)際上已經(jīng)發(fā)生巨大變化。

“這個(gè)排列，調(diào)侃是沒(méi)問(wèn)題的。不過(guò)仔細(xì)想來(lái)，做保險(xiǎn)代理人和送外賣、開(kāi)網(wǎng)約車完全不是一回事：做保險(xiǎn)代理人是真正可以積累知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的，但送外賣和開(kāi)網(wǎng)約車，至少目前都是體力活兒。”本文主人翁吳曉東告訴刺猬公社，保險(xiǎn)員更為專業(yè)的叫法稱為叫保險(xiǎn)銷售人員，它既包括保險(xiǎn)公司的代理人，又包括保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人。

帶著諸多疑問(wèn)，刺猬公社（ID：ciweigongshe）深入與多名保險(xiǎn)銷售員深度交流，既定認(rèn)知一次次被打破。

他們學(xué)歷高，來(lái)自北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)等知名院校；擁有互聯(lián)網(wǎng)大公司工作經(jīng)歷，也擁有媒體機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷，善于言說(shuō)，勤于學(xué)習(xí)；面臨或即將迎接中年危機(jī)，在上一份工作中受到挫敗后，保險(xiǎn)行業(yè)給予了新的學(xué)習(xí)動(dòng)力與機(jī)會(huì)。

那么，他們的具體形象是怎么樣呢？這是一個(gè)有趣的命題，他們也是一群亟待揭開(kāi)面紗的人。

每10分鐘到15分鐘都看一次手機(jī)

吳曉東身材纖瘦，穿著商務(wù)襯衫，戴著一副黑白鏡框，薄薄的鏡片后閃爍著敏銳目光。4月份的某個(gè)星期里，他一直在北京一家醫(yī)院奔波，調(diào)取病人的病例、走賬單理賠流程。他不是醫(yī)生，也不是病人家屬，而是保險(xiǎn)代理人。

那個(gè)病例涉及甲狀腺癌癥?！拔也皇菍W(xué)醫(yī)出身，拿到病例報(bào)告后很多內(nèi)容看不懂，只能拿著條例與保險(xiǎn)條款每一條內(nèi)容核對(duì)，由此判斷保險(xiǎn)公司如何賠付保險(xiǎn)金?！?/p>

吳曉東是知道客戶病情消息最早的人之一，甚至是唯一。

他早早介入到客戶的掛號(hào)、買藥、住院、手術(shù)治療等所有環(huán)節(jié)。他還叮囑客戶，要把每一個(gè)環(huán)節(jié)出具的檢查報(bào)告、賬單發(fā)票、手術(shù)名稱等等信息都保留下來(lái)，出院后，全部交給他。一旦哪個(gè)環(huán)節(jié)的單據(jù)丟失，都會(huì)給保險(xiǎn)報(bào)銷造成麻煩。

“經(jīng)驗(yàn)很重要。”吳曉東說(shuō)，遇到第一個(gè)保險(xiǎn)理賠的客戶時(shí)，報(bào)銷的數(shù)據(jù)清單太多，導(dǎo)致手忙腳亂，有了經(jīng)驗(yàn)后，客戶在醫(yī)院期間，什么階段該要準(zhǔn)備什么報(bào)銷資料，都能提前告知顧客，“熟能生巧?！?/p>

吳曉東是某外資壽險(xiǎn)公司的一名保險(xiǎn)代理人，售賣產(chǎn)品與壽險(xiǎn)管理相關(guān)，此前在一家主流新聞資訊平臺(tái)和知名音頻互聯(lián)網(wǎng)公司工作過(guò)。2019年11月進(jìn)入該壽險(xiǎn)公司，如今，手頭攥著80多個(gè)顧客。他每天的節(jié)奏是上午9點(diǎn)鐘到公司打卡簽到，參加一小時(shí)晨會(huì)，剩下的時(shí)間自由安排。

很多細(xì)節(jié)都把吳曉東指向一個(gè)照顧他人感受的人格角色里。我們?cè)缭缂s定訪談時(shí)間，他不斷通過(guò)微信解釋他行為舉止的含義；我們見(jiàn)面是在7月12日下午，訪談前，他特意提示，每10分鐘到15分鐘都會(huì)看一次微信，倒不是不專心，而是“顧客萬(wàn)一找過(guò)來(lái)，要及時(shí)回復(fù)信息，90%的信息都與看病相關(guān)，所以不敢耽誤。”

壽保險(xiǎn)公司與吳曉東簽署代理合同，而非雇傭合同。對(duì)他而言，他們彼此既有商業(yè)分傭關(guān)系，也有相對(duì)獨(dú)立空間，利益并不完全與公司綁定，但只能賣自家公司設(shè)計(jì)銷售的產(chǎn)品。

保險(xiǎn)行業(yè)在中國(guó)大陸發(fā)展時(shí)間較短，但快速走過(guò)了恢復(fù)發(fā)展、快速擴(kuò)張、松綁創(chuàng)新三個(gè)階段，進(jìn)入激進(jìn)擴(kuò)張時(shí)期靠人海戰(zhàn)術(shù)獲得市場(chǎng)規(guī)模，形成負(fù)債驅(qū)動(dòng)型與資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型兩大類商業(yè)模式公司。

《任澤平2021中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)前處于規(guī)范發(fā)展時(shí)期，行業(yè)特征從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)為風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向，2021年，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4.5萬(wàn)億元；而根據(jù)奧偉資訊的預(yù)計(jì)，到2050年，中國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到45萬(wàn)億。

個(gè)人代理、銀行保險(xiǎn)、公司直銷、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與專業(yè)代理四種方式是保險(xiǎn)行業(yè)的幾個(gè)常規(guī)產(chǎn)品銷售渠道。但近年來(lái)，個(gè)人代理的地位抬升。吳曉東2019年入行時(shí)，代理人數(shù)量直接從2014年的325萬(wàn)人猛增至912萬(wàn)人。這與2015年代理人資格考試取消有關(guān)，也與政策鼓勵(lì)社會(huì)人員進(jìn)入該行業(yè)有關(guān)。

吳曉東抽身之后的2019年，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)仍然在蒙眼狂奔，在線教育更是年輕人奔涌而至的熱門行業(yè)。只是，2017年以來(lái)，國(guó)際環(huán)境和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)氛圍暗流涌動(dòng)，反壟斷調(diào)查產(chǎn)生的影響逐步傳導(dǎo)至國(guó)內(nèi)。國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)存量競(jìng)爭(zhēng)加劇，部分賽道的反壟斷監(jiān)管明顯加強(qiáng)。

黃昏來(lái)臨，時(shí)代風(fēng)向驟變，吳曉東帶著過(guò)往歷史轉(zhuǎn)身面向新的明天。

邁入互聯(lián)網(wǎng)，昂揚(yáng)大步走

吳曉東從中國(guó)香港讀研畢業(yè)正值2015年夏天。他在廣州一家知名媒體一邊實(shí)習(xí)一邊找工作，半年后，通過(guò)社招拿到某主流新聞資訊平臺(tái)的崗位錄取郵件，“工作內(nèi)容蠻簡(jiǎn)單，外界相傳的網(wǎng)站標(biāo)題小編，就是我的工作之一。此外，還做一些專題報(bào)道內(nèi)容?！?/p>

壓力主要來(lái)自外部競(jìng)爭(zhēng)，特別是今日頭條。它于2012年創(chuàng)建，憑借智能分發(fā)技術(shù)，快速攪動(dòng)新聞客戶端市場(chǎng)格局。2016年前后，一股焦慮的氣氛在網(wǎng)易新聞、騰訊新聞、新浪新聞、搜狐新聞四大平臺(tái)內(nèi)部盛行，多名內(nèi)容編輯都擔(dān)心自己工作被人工智能取代，導(dǎo)致飯碗丟失。

吳曉東工作三年，成為帶領(lǐng)十余人團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人。即便如此，他也看不到職業(yè)上升空間，決定出走。經(jīng)人介紹，進(jìn)入一家知識(shí)付費(fèi)公司，但短短一個(gè)月便離開(kāi)，轉(zhuǎn)入某頭部音頻互聯(lián)網(wǎng)公司，專做App生態(tài)流量規(guī)則的制定與管理，比如App首頁(yè)推薦內(nèi)容的決定權(quán)重、推薦位的展示效果圖、各個(gè)內(nèi)容頻道的流量運(yùn)營(yíng)方向等等。

“讓整個(gè)App流量最大化是第一考慮標(biāo)準(zhǔn)?！彼忉屨f(shuō)，基于內(nèi)容的收聽(tīng)數(shù)據(jù)、各方面轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)、留存數(shù)據(jù)制定流量規(guī)則，分配App總目標(biāo)，然后拆分給各個(gè)頻道負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)。

這一策略背后是2018年的音頻平臺(tái)用戶規(guī)模爭(zhēng)奪戰(zhàn)。蜻蜓FM、荔枝、喜馬拉雅等音頻綜合平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)得如火如荼，得到、混沌學(xué)園、樊登讀書會(huì)等知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)也蒸蒸日上，投資入股、廣告營(yíng)銷、人才擴(kuò)張、業(yè)務(wù)拓新均是那時(shí)的行業(yè)特征。

在吳曉東的團(tuán)隊(duì)里，他們從更微觀的頁(yè)面設(shè)計(jì)做起，保證每一位新用戶下載注冊(cè)完App后的頁(yè)面與老用戶看到的頁(yè)面不一樣，“那個(gè)頁(yè)面是專門為你設(shè)計(jì)的，目的是把你留下來(lái)”。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)在2018年前后迎來(lái)全盛時(shí)期，騰訊、阿里巴巴、字節(jié)跳動(dòng)、美團(tuán)市值（估值）高漲，新舊業(yè)務(wù)意氣風(fēng)發(fā)，保持昂揚(yáng)姿態(tài)向前?；ヂ?lián)網(wǎng)文化滲透到城市文化線下場(chǎng)所，有人胸前掛著互聯(lián)網(wǎng)大廠工牌逛街，大廠買來(lái)幾只貓放在辦公室喂養(yǎng)，上班時(shí)間大多在上午10點(diǎn)后，夜里下班還能向公司報(bào)銷打車票，松散自由的文化營(yíng)造著全新商業(yè)組織活力。

擴(kuò)張，擴(kuò)張，擴(kuò)張！互聯(lián)網(wǎng)大廠夢(mèng)，越吹越大。

沒(méi)過(guò)多久，吳曉東的考核指標(biāo)從“以流量為主，變成營(yíng)收為主?！?/strong>

微觀工作考核調(diào)整背后隱藏著行業(yè)的結(jié)構(gòu)性巨變。音頻行業(yè)的融資數(shù)量和融資規(guī)模在2018年到達(dá)頂峰，隨后兩年，頭部公司融資難度增加，人口紅利殆盡，業(yè)務(wù)發(fā)展受限。

當(dāng)一家公司壓抑對(duì)流量的渴望，逐步為營(yíng)收考慮時(shí)，通常是從規(guī)模擴(kuò)張階段轉(zhuǎn)換到了財(cái)務(wù)收縮階段，取悅投資市場(chǎng)，為上市做準(zhǔn)備。

吳曉東團(tuán)隊(duì)共5人，他被分配了半年完成120萬(wàn)的營(yíng)收KPI。

“賣課是賣不出來(lái)的，賣廣告是最快的?！?/strong>他反問(wèn)道，“但是誰(shuí)愿意在音頻內(nèi)容里投放那么多廣告呢？廣告主也不傻?！?/p>

強(qiáng)撐了一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)并不是只有他們一家賣不出去廣告和課程，而是整個(gè)行業(yè)大多數(shù)平臺(tái)都賣不出去。

團(tuán)隊(duì)氛圍很好，只是KPI壓力確實(shí)大，加上互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的“35歲魔咒”在頭頂盤旋。29歲，他決定再次更換工作。

出走互聯(lián)網(wǎng)，都“被傷害”過(guò)

吳曉東面試過(guò)不少互聯(lián)網(wǎng)頭部公司的音頻業(yè)務(wù)線團(tuán)隊(duì)，“雖然用戶群不一樣，但做法底層邏輯是一樣的?！鞭D(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，他又想，“即便在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)換了工作、漲了薪水、提高title，還是解決不了我職業(yè)上面臨的核心困惑?！?/p>

吳曉東把這個(gè)核心困惑描述為：“一份能夠真正有積累性，能讓時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)成正比增長(zhǎng)，為個(gè)人賦能的工作?！?/strong>

這是他從不斷變化的工作經(jīng)歷中產(chǎn)生的一個(gè)重大轉(zhuǎn)變：他更熱烈地謀求職業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定性。只是，他并不想進(jìn)入公務(wù)員體制或者國(guó)企單位。

身體也在向他釋放消極信號(hào)?！吧洗髮W(xué)時(shí)通宵看論文寫作業(yè)，第二天吃個(gè)早餐，可以上課到中午12點(diǎn)，現(xiàn)在怎么弄？熬一個(gè)夜，一整個(gè)禮拜都廢了，再過(guò)五年怎么辦？”隨著成家，他的選擇變得更加謹(jǐn)慎和重要。

2009年夏天，吳曉東從南方城市前往北京的中國(guó)人民大學(xué)上本科，PC互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入巔峰時(shí)期，淘寶、京東嶄露頭角，去外企也是一股擇業(yè)潮流。2013年，他到中國(guó)香港攻讀研究生期間，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷中國(guó)大陸，BAT格局一統(tǒng)江湖，畢業(yè)生進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)大廠開(kāi)始成為香餑餑。直到2015年，他研究生畢業(yè)，新貴TMD崛起，又掀起一波互聯(lián)網(wǎng)大廠乘風(fēng)破浪之勢(shì)，遍地都是成功學(xué)敘事。

只是，當(dāng)他在2019年結(jié)束自己的互聯(lián)網(wǎng)旅途時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不再是他下一站的首選領(lǐng)域。

他打算考一個(gè)教師資格證，“老師肯定是越來(lái)越吃香的，即便進(jìn)不了公立學(xué)校，起碼可以選擇在線教育公司?！?/strong>但誰(shuí)能想到，兩年后，整個(gè)在線教育行業(yè)都沒(méi)了 。

選擇離開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)前一年，在吳曉東身上還發(fā)生了一件重要的事情。

“北漂”吳曉東舉全家之力在北京五環(huán)外買了一套房。遠(yuǎn)赴北京的他不像在海南有親戚朋友依靠，個(gè)體憂患意識(shí)更加強(qiáng)烈，“不論發(fā)生什么，都不能讓現(xiàn)在的家庭經(jīng)濟(jì)情況倒退”。他選擇為家庭成員購(gòu)置商業(yè)保險(xiǎn)抵御潛在風(fēng)險(xiǎn)。

2019年一邊守住現(xiàn)有工作、一邊尋找新機(jī)會(huì)期間，他從上海明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、廣州友邦壽險(xiǎn)的兩個(gè)朋友那里分別得到“保險(xiǎn)挺好的”印象。這令他頗為驚訝。

朋友們上學(xué)時(shí)寡言少語(yǔ)，經(jīng)常坐在教室后排，多年以后居然從事了一份需要頻繁對(duì)外溝通的工作，而且是保險(xiǎn)銷售人員。經(jīng)過(guò)一番了解，朋友給吳曉東推薦了一位在北京一家壽險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售員。他決定與其見(jiàn)面聊聊。這一聊，便決定了他接下來(lái)三年的職業(yè)路徑。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人李忻融的經(jīng)歷與吳曉東相似，但她身上的互聯(lián)網(wǎng)氣息更為濃厚。她于北京大學(xué)法學(xué)院畢業(yè)，輾轉(zhuǎn)知名媒體機(jī)構(gòu)、影視公司工作近10年，30多歲時(shí)進(jìn)入國(guó)內(nèi)頂級(jí)互聯(lián)網(wǎng)公司市場(chǎng)部4年，后重新?lián)駱I(yè)。

每天與不同業(yè)務(wù)線的人進(jìn)行博弈，對(duì)李忻融來(lái)說(shuō)是一種職業(yè)成長(zhǎng)。她的確從中獲得了更公平的交流機(jī)會(huì)，只是長(zhǎng)期加班到深夜才能回家，每天都要被別人Challenge，或者別人Challenge自己；與孩子打照面的機(jī)會(huì)少之又少，日常時(shí)間都給了工作。

長(zhǎng)期高壓工作后，體檢報(bào)告數(shù)據(jù)指標(biāo)越來(lái)越差。突然，李忻融生了一場(chǎng)病，生活與工作的焦慮在短時(shí)間內(nèi)疊加并爆發(fā)，不得不做出新選擇。2021年底，李忻融一位北京大學(xué)本科的學(xué)妹引薦她進(jìn)入明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，正式轉(zhuǎn)型成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

李忻融近照，圖片源自本人

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)代理人不一樣。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以投保人為主要服務(wù)對(duì)象，代表投保人的利益向保險(xiǎn)人進(jìn)行談判；保險(xiǎn)代理人以保險(xiǎn)公司為主要服務(wù)對(duì)象，代表保險(xiǎn)人的利益與投保人進(jìn)行談判。從傭金來(lái)源看，經(jīng)紀(jì)人和理人都主要從保險(xiǎn)公司提取傭金。

李忻融進(jìn)入明亞完成系列培訓(xùn)和考試后，加入內(nèi)部一支銷售團(tuán)隊(duì)，成員學(xué)歷以北大清華為主，身邊同事給她一種源自專業(yè)度的優(yōu)秀感?！拔冶容^佩服比我厲害的人，特別是在工作中，一直是這種狀態(tài)，我可以在他們身上學(xué)習(xí)到更多知識(shí)?！彼f(shuō)。

吳曉東的工作環(huán)境也有很多高學(xué)歷同事，“不至于說(shuō)學(xué)歷占比夸張到爆炸，不過(guò)我們能想到的名校生，我所在團(tuán)隊(duì)里都有?！倍患医f(wàn)人的北京保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司人員構(gòu)成數(shù)據(jù)顯示，本科、碩士學(xué)歷占比人數(shù)達(dá)到78%。

單獨(dú)看北京地區(qū)保險(xiǎn)公司人員構(gòu)成很容易造成以偏概全的印象，我們把視野放到全國(guó)來(lái)看，《2021中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》從16056份有效問(wèn)卷中，展示了一個(gè)更大范圍的群像特征。

整體行業(yè)從業(yè)人員的學(xué)歷水平逐年遞增，但仍以大專學(xué)歷人數(shù)占比最多，其次本碩學(xué)歷人數(shù)?！?021白皮書》調(diào)研范圍涉及全國(guó)63座城市的32家保險(xiǎn)公司，用保險(xiǎn)行業(yè)常用的IDA（個(gè)人修煉、客戶服務(wù)、公司/團(tuán)隊(duì)支援）精英平衡發(fā)展三環(huán)模型來(lái)看，IDA精英工作地域集中在直轄市和省會(huì)城市的占比達(dá)到61.5%。

這也意味著身處北上廣等大城市的人，更能接觸到高學(xué)歷的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。從整體上看，IDA精英隊(duì)伍仍以女性為主，占比為81%，而男性只占19%。他們的年薪遠(yuǎn)高于行業(yè)整體水平，競(jìng)爭(zhēng)局面也更加激烈。

保險(xiǎn)營(yíng)銷員在加入保險(xiǎn)行業(yè)前，多為銷售人員、企業(yè)主或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)管理人員或職業(yè)經(jīng)理人，他們?cè)谒綘I(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、媒體機(jī)構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)等公司工作。

刺猬公社還發(fā)現(xiàn)，某保險(xiǎn)代理團(tuán)隊(duì)共有近百名成員，擁有5年以上媒體從業(yè)經(jīng)歷的人，不在少數(shù)。對(duì)于擁有媒體和互聯(lián)網(wǎng)公司從業(yè)經(jīng)歷的人而言，更容易在保險(xiǎn)行業(yè)生存。他們已經(jīng)在前兩段職業(yè)經(jīng)歷中訓(xùn)練過(guò)口才表達(dá)、理性思考、用戶思維、心態(tài)調(diào)整等為人待物的基本能力。

但刺猬公社經(jīng)過(guò)調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，很多進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人都“被傷害”過(guò)。

最后深度參與互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的人們不斷出走，他們經(jīng)歷過(guò)互聯(lián)網(wǎng)公司大破大立高峰，也一路下跌進(jìn)入大消大沉的谷底。

項(xiàng)目方向、項(xiàng)目組成員和負(fù)責(zé)人更換頻繁，導(dǎo)致項(xiàng)目組成員人人自危，相互爭(zhēng)奪眼前利益尋求安全感。

大廠職場(chǎng)風(fēng)光，可生活失控，進(jìn)入到一種“異化”的狀態(tài)中，工作時(shí)間無(wú)限拉長(zhǎng)，價(jià)值感匱乏。

家中有人遇到病痛、需要金錢時(shí)，基礎(chǔ)的社保與個(gè)人存款無(wú)法支付高昂醫(yī)療費(fèi)用，再加上可能遭遇經(jīng)濟(jì)型裁員，“打工人”處于絕對(duì)被動(dòng)地位。

保險(xiǎn)代理人周潔便是其中之一。她曾在國(guó)內(nèi)多家頭部新媒體內(nèi)容機(jī)構(gòu)工作，2021年下旬進(jìn)入某頭部大數(shù)據(jù)公司市場(chǎng)部，不到三個(gè)月就離職。

“我運(yùn)氣不好，剛?cè)ゾ陀龅焦窘M織架構(gòu)調(diào)整?！彼f(shuō)，“我在混亂中進(jìn)去，又在混亂中離開(kāi)?！?/strong>

這家公司逆勢(shì)擴(kuò)招，又迅速裁員。失業(yè)后的周潔不敢回老家，一直待在北京的出租屋里。2022年初，朋友看她也沒(méi)有新的打算，4月份把她引入保險(xiǎn)代理行業(yè)，至今尚未開(kāi)單，“聽(tīng)講座、開(kāi)產(chǎn)品會(huì)，惡補(bǔ)專業(yè)知識(shí)”。

周潔尚處于職業(yè)選擇與自我價(jià)值探索的新迷茫期，保險(xiǎn)銷售員并非是她接下來(lái)十年的主業(yè)。“對(duì)我來(lái)說(shuō)，價(jià)值比什么主業(yè)副業(yè)都重要。職業(yè)發(fā)展方向和興趣價(jià)值，有重合，又有差異。新媒體是我喜歡的，但我自己沒(méi)看清楚這個(gè)行業(yè)未來(lái)發(fā)展的路徑，我要看清路徑之后，再?zèng)Q定往什么方向走，然后才是擇業(yè)的問(wèn)題?！?/strong>

“個(gè)人發(fā)展在新媒體的天花板，需要我用什么方式突破？我需要考慮的是這個(gè)問(wèn)題?！彼a(bǔ)充道。

誰(shuí)買保險(xiǎn)？

保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)銷售員都可以變，唯獨(dú)保險(xiǎn)是一份做“人”的生意的定義不會(huì)變。這意味著人脈關(guān)系非常重要。

李忻融首單代理保險(xiǎn)來(lái)自身邊的同學(xué)。開(kāi)啟首單后，幸運(yùn)之神垂青，她迎來(lái)多位客戶，其中一位客戶40多歲，在互聯(lián)網(wǎng)大廠任職。客戶說(shuō)，他身體不是很好，可能提前退休，需要一筆養(yǎng)老金，抵御個(gè)人的潛在風(fēng)險(xiǎn)。李忻融提前針對(duì)他的需求和條件給出一份商業(yè)化養(yǎng)老金保險(xiǎn)方案，當(dāng)面詳細(xì)溝通一段時(shí)間，最終從個(gè)人財(cái)務(wù)配置出發(fā)，確定方案，每年投入一定數(shù)額金錢，5年后取出。

從其他職業(yè)轉(zhuǎn)變到保險(xiǎn)銷售員的角色中，李忻融認(rèn)為身份認(rèn)同最重要，以此扛住周遭人的不解、疑惑與勸退。簽下這單，李忻融篤定自己要長(zhǎng)期做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保持一定頻率通過(guò)微信公眾號(hào)、微信視頻號(hào)、小紅書賬號(hào)發(fā)布個(gè)人動(dòng)態(tài)，打造個(gè)人品牌。

“越高級(jí)的人群，你就越需要有自己的人格魅力去打動(dòng)對(duì)方?！崩钚萌谡J(rèn)為，保持一定的形象輸出非常重要。身處社交媒體發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里，善于對(duì)外曝光自己的保險(xiǎn)從業(yè)人員的確更容易獲得客群數(shù)量。

“牛逼的代理人才能服務(wù)牛逼的客戶。”吳曉東說(shuō)，但凡需求端的群體一直存在，一定會(huì)有人涌向供給端。

吳曉東篤信的一條準(zhǔn)則是：“三流的營(yíng)銷員賣產(chǎn)品，二流的賣公司，一流的賣自己。賣自己就是賣認(rèn)知差?！?/strong>上大學(xué)時(shí)，他喜歡打游戲，看閑書；實(shí)踐與理論緊密結(jié)合，如今，他看“硬書”——每年閱讀45本左右的經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)和其他社會(huì)科學(xué)書籍。

“產(chǎn)品、公司都具有很強(qiáng)的相似性，但每個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的理解是不一樣的，優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售員一定在不斷學(xué)習(xí)?！彼f(shuō)。

對(duì)于一份講究人脈關(guān)系的工作而言，傳統(tǒng)的緣故交集、朋友介紹、陌生拜訪依舊是主要獲客渠道，但自身學(xué)歷一定程度上決定了他們的基礎(chǔ)客群學(xué)歷背景也是如此。吳曉東給出了一份更具體的客戶畫像。

“40歲左右的中產(chǎn)客戶心態(tài)更開(kāi)放，積累了一定財(cái)富，也有充足的條件安置自身風(fēng)險(xiǎn)。中產(chǎn)客戶不光是他們有能力支付商業(yè)保險(xiǎn)金，而且他們的保險(xiǎn)意識(shí)更強(qiáng)；高學(xué)歷的年輕打工人認(rèn)知水平迭代速度很快，了解、接受新事物的能力能快速幫助他做出決策?！眳菚詵|說(shuō)，“很多人買商業(yè)保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)很簡(jiǎn)單，就是‘當(dāng)我生病了，不找家里要錢’。買保險(xiǎn)不是要解決你的所有人生問(wèn)題，而是解決最關(guān)鍵的問(wèn)題?！?/strong>

保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)具有強(qiáng)烈的價(jià)值認(rèn)同。整體從業(yè)者在盡責(zé)性、外傾性、隨和性、情緒穩(wěn)定性這四方面都展現(xiàn)出了較強(qiáng)的性格特征；但開(kāi)放性的表現(xiàn)欠佳。

兩年間，吳曉東服務(wù)超過(guò)80位投?？蛻?。他說(shuō)，已經(jīng)練習(xí)掌握快速與陌生人溝通的技能，向顧客提出的每個(gè)問(wèn)題“都不是瞎聊，而是都有針對(duì)性的，得抓住客戶關(guān)心的點(diǎn)?！?/strong>

剛?cè)胄袝r(shí)，他因?yàn)椤伴_(kāi)單”不成功焦慮過(guò)。他的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人告訴他，把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些?！艾F(xiàn)在完全不著急，一方面確實(shí)有成長(zhǎng)，底氣穩(wěn)了；另一方面你要知道，成單是因?yàn)榭蛻粲行枨笤?，如果沒(méi)有需求，再怎么談都沒(méi)用，你是沒(méi)辦法說(shuō)服對(duì)方的?！?/p>

人脈推薦的客戶最容易成單。吳曉東曾多次向一位互聯(lián)網(wǎng)公司中層員工推薦商業(yè)保險(xiǎn)，對(duì)方一直拒絕。突然有一天，對(duì)方邀約吳曉東，一見(jiàn)面就催促吳曉東根據(jù)對(duì)方情況匹配一份商業(yè)保險(xiǎn)單。吳曉東開(kāi)心又困惑。簽單完成后才知道，該客戶在與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)閑談時(shí)，被推薦購(gòu)置商業(yè)保險(xiǎn)，信任關(guān)系和上下級(jí)推介，讓吳曉東剛好成為這一需求的保險(xiǎn)承接人。

個(gè)人選擇背后亦有歷史進(jìn)程的作用。中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)多年快速發(fā)展，一線城市龐大中產(chǎn)階層崛起，他們具有充足的購(gòu)買力；先富起來(lái)的一批人有很多問(wèn)題需要處理，商業(yè)保險(xiǎn)是其中一個(gè)解決方式。

吳曉東認(rèn)為，對(duì)于中產(chǎn)及以上的高凈值家庭來(lái)說(shuō)，一般代理人很難服務(wù)他們，高學(xué)歷、高素質(zhì)、足夠?qū)I(yè)的保險(xiǎn)銷售員更容易獲得他們信任。

“你剛好想買，我剛好就在?！?/strong>他用一句“雞湯金句”謙遜且自信地結(jié)束了對(duì)話。

備注：應(yīng)受訪者要求，吳曉東、周潔為化名

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