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雖然是周末，剛剛回國(guó)在酒店隔離的寧波瑞曼克斯門(mén)窗配件有限公司總經(jīng)理丁言東還在忙碌地安排著工作。

作為全國(guó)首架拓市場(chǎng)商務(wù)往返包機(jī)的成員之一，外貿(mào)人丁言東告訴第一財(cái)經(jīng)，今年整體行情不太好，而海外的工廠已經(jīng)基本恢復(fù)，除了提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，的確有“搶單”的緊迫感。為此，他此次出去專門(mén)背了近60斤重的樣品去見(jiàn)新老客戶，“肯定是當(dāng)場(chǎng)見(jiàn)面好，溝通深度和誠(chéng)意都不同”。

總行程12天的歐洲之行，丁言東跑了7個(gè)地點(diǎn)，見(jiàn)了7位客戶，拿下了總共約200萬(wàn)歐元（約合1380萬(wàn)元人民幣）的訂單，“一部分是意向訂單，一部分是直接落定的”，總體接近公司年訂單額的三分之一，也穩(wěn)住了原本降勢(shì)明顯的下半場(chǎng)，“今年整體預(yù)計(jì)會(huì)比去年微降一些，好的話能持平，這已經(jīng)超出預(yù)期了”。

同行者魏國(guó)文在歐洲的行程比丁言東還要緊湊。作為寧波寶林達(dá)進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理、搭乘全國(guó)首架拓市場(chǎng)商務(wù)往返包機(jī)的36名外貿(mào)人之一，魏國(guó)文帶著公司的原創(chuàng)玩偶見(jiàn)了10位客戶，其中7位老客戶、3位新客戶。

“前兩年我們的訂單增長(zhǎng)穩(wěn)定，但今年上半年開(kāi)始發(fā)現(xiàn)接單力度下降了?！?魏國(guó)文對(duì)第一財(cái)經(jīng)表示，出去了一趟，所走訪的客戶目前在訂單上都沒(méi)問(wèn)題了，今年一些客戶還會(huì)有新增訂單，總共收獲了價(jià)值約為1000萬(wàn)歐元的意向訂單，也占公司年銷售額的三分之一左右。

從7月10日到7月22日，這趟包機(jī)出?！皳寙巍背晒﹂_(kāi)創(chuàng)先例，為寧波乃至全國(guó)提供了借鑒。就在首趟飛機(jī)落地回國(guó)的前一天，第二批14名外貿(mào)人又開(kāi)啟了從寧波直飛歐洲的“拓市場(chǎng)”之旅。

作為“中國(guó)外貿(mào)第六城”，寧波的包機(jī)搶單值得嗎？可復(fù)制嗎？面對(duì)需求萎縮的全球市場(chǎng)，外貿(mào)人還能做些什么？

搶單

回到國(guó)內(nèi)不到兩天，疫情前每年都會(huì)出國(guó)訪客的袁琳已經(jīng)迅速恢復(fù)了時(shí)差。

作為寧波海曙沛甯國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理，袁琳所處的是今年挑戰(zhàn)最大的服裝外貿(mào)行業(yè)?！吧习肽暧唵芜€好，下半年尤其難，同比去年下降了七~八成。”袁琳告訴第一財(cái)經(jīng)，2021年的訂單是增長(zhǎng)的，但因原來(lái)的歐洲客戶在疫情期間被收購(gòu)，今年的訂單開(kāi)始嚴(yán)重下滑。此次商務(wù)包機(jī)，為他們提供了與新買(mǎi)主當(dāng)面溝通的機(jī)會(huì)，也穩(wěn)住了老客戶。

去年受訂單回流影響，服裝行業(yè)的訂單普遍上漲。但今年，情勢(shì)反轉(zhuǎn)——隨著以越南為代表的東南亞地區(qū)以及印度等地恢復(fù)生產(chǎn)，與這些人力成本更低的地區(qū)“搶單”，變得棘手。

袁琳表示，由于公司生產(chǎn)的服裝并非跑量的簡(jiǎn)單款，而是具有相對(duì)復(fù)雜和個(gè)性化的設(shè)計(jì)，因此訂單轉(zhuǎn)移東南亞的情況不算嚴(yán)重，但仍然面臨整體形勢(shì)下行、客戶庫(kù)存壓力大等挑戰(zhàn)。

市場(chǎng)蛋糕縮小的同時(shí)，受?chē)?guó)內(nèi)疫情和國(guó)際物流等因素制約，訂單交期普遍延長(zhǎng)2～3個(gè)月也讓袁琳他們顯得被動(dòng)。

“去年很多問(wèn)題就存在了。但之前客戶也有疫情限制，就還能接受和理解，但現(xiàn)在他們恢復(fù)正常了，也會(huì)要求我們常態(tài)化操作。如果我們進(jìn)度跟不上，就會(huì)比較難辦。”在她看來(lái)，溝通不暢、不能及時(shí)見(jiàn)面落實(shí)細(xì)節(jié)，訂單轉(zhuǎn)移的風(fēng)險(xiǎn)可能加大。在疫情前，他們平均一年會(huì)和客戶見(jiàn)面溝通六七次，包括客戶來(lái)到國(guó)內(nèi)確認(rèn)訂單、審批樣品以及檢驗(yàn)貨物。

和袁琳他們一樣，丁言東的企業(yè)也遇到了海外客戶被收購(gòu)的情況，這讓他出國(guó)當(dāng)面“搶單”的心情變得急迫。

“波蘭這家公司與我們合作多年，每年有100萬(wàn)美元訂單，但今年這家公司被收購(gòu)后，對(duì)方態(tài)度變得很微妙，訂單遲遲不來(lái)?！倍⊙詵|坦言，近年來(lái)工廠的土地、人工成本優(yōu)勢(shì)漸失，再加上同類產(chǎn)品從土耳其出口歐洲可享零關(guān)稅，部分海外客戶開(kāi)始尋找替代方案。今年3月以來(lái)，疊加疫情導(dǎo)致物流、線下溝通等諸多不暢，他這個(gè)“素未謀面”的中國(guó)供應(yīng)商，面臨著被替換的風(fēng)險(xiǎn)。

飛機(jī)一落地歐洲，丁言東就一個(gè)人開(kāi)啟了已經(jīng)預(yù)約好的訪客之旅，并迅速見(jiàn)到了波蘭的“老客戶”。除了抓住此前波蘭客戶對(duì)于新品的購(gòu)買(mǎi)需求，他還針對(duì)客戶的痛點(diǎn)專門(mén)準(zhǔn)備了解決方案，展示企業(yè)的實(shí)力和誠(chéng)意，為自己增加了談判籌碼。

事實(shí)證明，他們的努力和方式奏效了。如愿從這個(gè)客戶手中拿到100萬(wàn)歐元訂單的丁言東說(shuō)， “對(duì)方看到了我們的誠(chéng)意，也認(rèn)可了我們的實(shí)力”。

信心

對(duì)外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，一次見(jiàn)面，勝過(guò)1000封郵件。出海穩(wěn)住訂單、敲定新單的逐一攻破，也給外貿(mào)人帶來(lái)了比黃金更重要的信心。

第一次帶著原創(chuàng)玩偶“小藝”出國(guó)的魏國(guó)文，是此行收獲最大也準(zhǔn)備最充足的外貿(mào)人之一。她表示，這次出國(guó)不是臨時(shí)的，而是很早就做好了準(zhǔn)備，“疫情期間好多次都訂好了機(jī)票，也辦好了簽證，無(wú)奈沒(méi)有回程的機(jī)票，所以不得不又取消。這次包機(jī)，非常有針對(duì)性地解決了我們的問(wèn)題”。

從2020年2月起就沒(méi)有出過(guò)國(guó)的魏國(guó)文說(shuō)，以出口為主要市場(chǎng)的他們已經(jīng)整整882天沒(méi)有見(jiàn)到客戶了。作為專注于兒童益智玩具研發(fā)和生產(chǎn)的創(chuàng)新型企業(yè)，在疫情之前，他們旗下的自主品牌在歐洲已具備了一定的知名度，目前六成出口份額在歐洲，并在全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了經(jīng)銷體系。

由于做的是創(chuàng)意產(chǎn)品，她說(shuō)，很多點(diǎn)子要在當(dāng)面溝通中才能碰撞出來(lái)，見(jiàn)面特別重要。為此，她按照長(zhǎng)期制定的訪客計(jì)劃，在12天的歐洲旅程里如愿地見(jiàn)到了所有預(yù)約好的新老客戶，不僅把準(zhǔn)備好的一系列新樣品帶到了客戶的手中，與匈牙利新客戶簽下了長(zhǎng)達(dá)三年的代理協(xié)議，而且還帶回了海外市場(chǎng)流行或客戶喜歡的樣品。

在她看來(lái)，寧波市政府為企業(yè)組織商務(wù)包機(jī)的舉措，讓海外客商看到了中國(guó)人的決心和力量，這也包含了政府作為后盾的實(shí)力。從企業(yè)自身而言，帶去了自主研發(fā)的創(chuàng)新材料和最新設(shè)計(jì)的魏國(guó)文團(tuán)隊(duì)，也讓客戶看到了獨(dú)特性與不可替代性。

丁言東和魏國(guó)文均表示，接下來(lái)還將繼續(xù)出海開(kāi)拓市場(chǎng)或參展。卓力電器集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理劉杰也說(shuō)，此次歐洲之行與老客戶見(jiàn)面暢聊的感覺(jué)，真是久違了。除了面對(duì)面增進(jìn)感情，他們也在觀察摸底市場(chǎng)，為9月份的歐洲展會(huì)作準(zhǔn)備。

寧波海關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，寧波市進(jìn)出口總額達(dá)6322.5億元，比去年同期增長(zhǎng)11.9%。其中，出口4085億元，同比增長(zhǎng)14.1%；進(jìn)口2237.5億元，同比增長(zhǎng)8.1%。上半年，寧波市民營(yíng)企業(yè)進(jìn)出口4481.7億元，同比增長(zhǎng)12.9%，占同期全市進(jìn)出口總額的70.9%，同比提升0.7個(gè)百分點(diǎn)。

在寧波市政府發(fā)展研究中心副主任金戈看來(lái)，受疫情影響，境外的商務(wù)洽談、參展基本上沒(méi)法成行，外貿(mào)客戶容易流失，這是企業(yè)之急；由于外貿(mào)占寧波經(jīng)濟(jì)的比重很大，外貿(mào)如果出問(wèn)題，就會(huì)影響寧波經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這是政府之急。再加上國(guó)內(nèi)外復(fù)雜形勢(shì)，共同形成形勢(shì)急、企業(yè)急、政府急“三大急”。而“這樣的主動(dòng)出擊“，是企業(yè)的主動(dòng)作為，也是政府的擔(dān)當(dāng)所在。

挑戰(zhàn)

浙江省商務(wù)廳廳長(zhǎng)韓杰表示，此次包機(jī)團(tuán)組完成了往返歐洲的任務(wù)，既為企業(yè)自身發(fā)展拓生意、拓訂單，又為浙江省乃至全國(guó)的出境商務(wù)往來(lái)蹚出一條新路。

作為此行商務(wù)團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)，寧波市商務(wù)局貿(mào)促處處長(zhǎng)費(fèi)建明懸著的心一直到飛機(jī)落地蕭山機(jī)場(chǎng)才放下。

而袁琳除了定點(diǎn)去見(jiàn)老客戶，并沒(méi)有像疫情前那樣去當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)或市場(chǎng)逛逛，以查看市場(chǎng)行情與流行趨勢(shì)。她坦言，還是會(huì)擔(dān)心，萬(wàn)一感染了就無(wú)法及時(shí)回來(lái)，而國(guó)內(nèi)還有訂單需要安排。

在6月底就率先喊出“出海搶單，包你回來(lái)”口號(hào)和相應(yīng)舉措的浙江省縣級(jí)市海寧，至今也還沒(méi)有真的出海成團(tuán)。

海寧市商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴第一財(cái)經(jīng)，有些企業(yè)還是存在顧慮，“擔(dān)心出去后感染”，也減少了參與包機(jī)的意愿和積極性。作為經(jīng)濟(jì)外向度較高的縣級(jí)市，海寧做出口生意的企業(yè)最高時(shí)接近2000家，出口市場(chǎng)遍及全世界各地。經(jīng)過(guò)與企業(yè)的溝通和摸底后，他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)當(dāng)下最主要的挑戰(zhàn)還是全球市場(chǎng)需求整體疲軟，不單單是訂單轉(zhuǎn)移東南亞的問(wèn)題。

雖然沒(méi)有包機(jī)成團(tuán)，但該負(fù)責(zé)人表示，仍然有越來(lái)越多的企業(yè)在突破重重障礙，積極出海接觸市場(chǎng)。

除了幫助企業(yè)出海拿訂單，各地政府也陸續(xù)出臺(tái)紓困幫扶政策、鼓勵(lì)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商以及“代參展”模式等更為普遍的做法。選擇何種方式拿單，又如何平衡疫情下的風(fēng)險(xiǎn)，顯然是每個(gè)企業(yè)基于自身需求和投入回報(bào)做出的現(xiàn)實(shí)選擇。