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（原標(biāo)題：沖刺“百億俱樂部”： 券商基金投顧業(yè)務(wù)痛點(diǎn)調(diào)查）

券商發(fā)展基金投顧業(yè)務(wù)的最大難點(diǎn)在于由賣方投顧向買方投顧的轉(zhuǎn)型。

據(jù)多家券商人士透露，近日中國證券業(yè)協(xié)會(huì)(以下簡稱“中證協(xié)”）組織開展投資顧問業(yè)務(wù)問卷調(diào)查，并且重點(diǎn)調(diào)研了基金投顧業(yè)務(wù)相關(guān)問題。

在中證協(xié)摸底調(diào)研之時(shí)，讓投資人好奇的是，究竟券商的基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展如何，各券商的基金投顧業(yè)務(wù)有何特色？

針對這些問題，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪了多家近期參與中證協(xié)調(diào)研的券商，發(fā)現(xiàn)券商的基金投顧業(yè)務(wù)普遍發(fā)展迅猛，并在摸索前進(jìn)中形成了各具特色的模式。

不過這些機(jī)構(gòu)也在起步階段遇到了不少難題，對此他們?yōu)闃I(yè)內(nèi)提供了不少有針對性的建議。

各具特色的發(fā)展模式

據(jù)記者了解，近期中證協(xié)對券商投顧業(yè)務(wù)開展調(diào)研，涉及2021年全年情況，中證協(xié)重點(diǎn)調(diào)研了基金投顧業(yè)務(wù)相關(guān)問題。

其中包括公募基金投顧業(yè)務(wù)的主要客戶渠道及公募基金投顧業(yè)務(wù)客戶的復(fù)購率、針對基金的投顧業(yè)務(wù)（重點(diǎn)指代銷金融產(chǎn)品及基金投顧業(yè)務(wù)）在營業(yè)部KPI考核中的占比等。

在監(jiān)管部門摸底時(shí)，記者向業(yè)內(nèi)人士及多家券商了解券商的基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀。

據(jù)悉，自證監(jiān)會(huì)于2019年10月啟動(dòng)基金投顧試點(diǎn)，迄今近3年。

截至2022年上半年末，全市場共計(jì)60家機(jī)構(gòu)獲取試點(diǎn)資格，其中43家機(jī)構(gòu)展業(yè)，包括基金及基金子公司20家、券商20家、第三方銷售機(jī)構(gòu)3家。

僅就券商來看，截至2022年6月30日，29家取得試點(diǎn)資格，20家已展業(yè)。

綜合2021年底各家券商的基金投顧業(yè)務(wù)規(guī)模數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截至去年底，華泰證券、國聯(lián)證券、國泰君安等3家券商基金投顧業(yè)務(wù)的規(guī)模都已突破百億元，分別為195億、102.63億、超100億元。

此外，中信證券規(guī)模超70億元，中金公司規(guī)模超55億元，申萬宏源超30億元，招商證券規(guī)模超24億元。

到今年3月，基金投顧“百億俱樂部”再添新成員，東方證券宣布基金投顧業(yè)務(wù)簽約規(guī)模突破100億元大關(guān)。

記者盤點(diǎn)各家券商的基金投顧展業(yè)時(shí)間，發(fā)現(xiàn)都在3年以內(nèi)，展業(yè)最早的國聯(lián)證券，啟動(dòng)時(shí)間是2020年4月，迄今僅2年4個(gè)月。目前20家券商已啟動(dòng)基金投顧試點(diǎn)業(yè)務(wù)，其中七成券商展業(yè)時(shí)間是在2021年11月以后，迄今不足一年，但它們發(fā)展速度很快。

以新晉基金投顧“百億俱樂部”的東方證券為例，2021年11月，東方證券正式對外推出基金投顧業(yè)務(wù)。

目前東方證券已經(jīng)推出“悅”系列和“釘”系列兩個(gè)產(chǎn)品體系共13只投資組合策略，按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力對客戶分級，不同策略的風(fēng)險(xiǎn)等級對應(yīng)不同的客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力。

東方證券構(gòu)建了總部、分支機(jī)構(gòu)投顧以及線上平臺一體化的業(yè)務(wù)體系，由財(cái)富管理業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)基金投顧業(yè)務(wù)產(chǎn)品研究、策略生成、展業(yè)材料，以及培訓(xùn)考核等，分支機(jī)構(gòu)投顧進(jìn)行客戶開拓與服務(wù)，目前公司開展基金投顧業(yè)務(wù)人員達(dá)到2800人。

而另一家財(cái)通證券“財(cái)管家”基金投顧業(yè)務(wù)于2021年12月3日正式上線運(yùn)營。截至2022年7月底，累計(jì)服務(wù)資產(chǎn)超14億元。

財(cái)通證券根據(jù)客戶安心保值、穩(wěn)健增值、追求收益的需求，公司內(nèi)部已上線財(cái)安心、財(cái)安寧、目標(biāo)盈、財(cái)長紅等13大策略。財(cái)通證券采取了與外部渠道合作方式展業(yè)，于2021年底正式與螞蟻基金銷售開展基金投顧業(yè)務(wù)合作，目前共上線5個(gè)策略。

平安證券基金投顧業(yè)務(wù)自2022年3月試點(diǎn)啟動(dòng)。平安證券按照“活錢、穩(wěn)錢、長錢、愿景投資”四大投資需求設(shè)計(jì)投顧組合。根據(jù)客戶每筆錢的投資的時(shí)間、目標(biāo)、收益預(yù)期和風(fēng)險(xiǎn)承受的情況，綜合評估，針對客戶需求來提供解決方案。

綜合來看，各家券商有不同的資源稟賦，在運(yùn)營基金投顧業(yè)務(wù)時(shí)也形成不同的特色。

東方證券基金投顧業(yè)務(wù)有四個(gè)特點(diǎn)，一是增量思維，將客群聚焦在中國居民這樣一個(gè)大零售市場，并計(jì)劃逐漸推廣；二是專業(yè)化服務(wù)；三是體系化，構(gòu)建了各司其職、分工協(xié)作的基金投顧組織架構(gòu)和工作規(guī)程；四是平臺化發(fā)展戰(zhàn)略。

財(cái)通證券“財(cái)管家”基金投顧服務(wù)特點(diǎn)是積極探索數(shù)字化改革，包括協(xié)同金融科技、系統(tǒng)運(yùn)維部等部門優(yōu)化基金投顧業(yè)務(wù)系統(tǒng)功能和體驗(yàn)等；而平安證券基金投顧業(yè)務(wù)注重“科技”，持續(xù)加大科技投入，全面打造科技型組織，依托強(qiáng)大的基金投研體系、AI技術(shù)以及開發(fā)資源。

收費(fèi)模式探索

基金投顧的收益?zhèn)涫荜P(guān)注。

僅就今年上半年來看，在權(quán)益市場普遍下跌的情況下，基金投顧組合相對抗跌。

資料顯示，基金投顧組合中，混合策略的組合收益在-1%至-7%之間，平均收益約為-4.84%，優(yōu)于同期混合型開放式公募基金的-10.64%；權(quán)益策略投顧組合收益在-11.21%左右，優(yōu)于同期股票型開放式公募基金的-16%。

而2021年基金投顧的表現(xiàn)上，據(jù)上海證券對2021年天天基金和支付寶兩大平臺上的基金投顧組合策略的研究顯示，超96%的組合策略近一年收益為正。

具體來說，兩個(gè)平臺中運(yùn)行滿一年且有披露近一年收益的組合策略共62個(gè)。其中，共有59個(gè)組合策略近一年收益位于0至9%之間;近一年收益最大的為12.47%，最小值為-13.55%;近一年收益為負(fù)的組合策略僅2個(gè)，占總數(shù)的3.22%。

機(jī)構(gòu)對國內(nèi)基金投顧的研究顯示，在牛市行情下，基金投顧用戶的收益“彈性”不如市場平均水平，投顧用戶在單邊牛市行情下很難跑贏自主交易用戶。

反之，在熊市行情下，基金投顧組合比一般權(quán)益基金更抗跌。

除收益之外，基金投顧的費(fèi)用也備受關(guān)注，畢竟，基金投顧相當(dāng)于“雙重收費(fèi)”，費(fèi)用太高不僅會(huì)降低投資收益，甚至還可能造成虧損。

在收費(fèi)上，上海證券基金評價(jià)研究中心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉亦千接受采訪時(shí)表示，國內(nèi)現(xiàn)有基金投顧業(yè)務(wù)主流的收費(fèi)模式是基于客戶賬戶資產(chǎn)凈值按照固定年費(fèi)率收取，部分基金投顧機(jī)構(gòu)也在探索新的收費(fèi)模式，比如會(huì)員費(fèi)、按照客戶資產(chǎn)規(guī)模與持有時(shí)長階梯式收取費(fèi)用，未來可以預(yù)見將會(huì)有更多樣的收費(fèi)模式推出。

就記者采訪的券商情況來看，它們大多采用按照資產(chǎn)管理規(guī)模收費(fèi)和年費(fèi)的兩種方式。

比如，東方證券的基金投顧業(yè)務(wù)按照資產(chǎn)管理規(guī)模收費(fèi)以及固定年費(fèi)相結(jié)合的方式，按照不同策略風(fēng)險(xiǎn)等級，收費(fèi)介于0.4%—1.5%之間；部分組合策略在規(guī)模收費(fèi)的基礎(chǔ)上按照360元/年費(fèi)用封頂。

財(cái)通證券則主要按資產(chǎn)規(guī)模，根據(jù)與客戶協(xié)議約定的費(fèi)率收取投資服務(wù)管理費(fèi)，不同組合策略設(shè)置不同費(fèi)率，年費(fèi)率在0.4%-1.2%之間。

平安證券的基金投顧業(yè)務(wù)采用“資產(chǎn)管理規(guī)模×投顧服務(wù)費(fèi)率”的收費(fèi)模式，將業(yè)務(wù)收入與客戶存量資產(chǎn)掛鉤，與客戶利益保持一致。為讓客戶根據(jù)目標(biāo)設(shè)定把收益最大化，平安證券收費(fèi)模式不是一次性申購費(fèi)用，而是通過資產(chǎn)規(guī)模每日計(jì)提的年化服務(wù)收費(fèi)模式，讓客戶用腳投票。

展業(yè)初期的難題和建議

基金投顧業(yè)務(wù)剛剛起步，被券商看作是財(cái)富管理的藍(lán)海，但在起步和持續(xù)發(fā)展中，券商也遇到不少難題。

無疑，基金投顧是一個(gè)新興大市場。

截至2021年底，行業(yè)共計(jì)24家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)正式展業(yè)，服務(wù)客戶約367萬人，服務(wù)資產(chǎn)約980億元。與2021年底我國公募基金25.56萬億規(guī)模相比，基金投顧業(yè)務(wù)的市場滲透率依然非常低。

以美國市場為例，管理型投顧是財(cái)富管理市場主要業(yè)務(wù)模式，2021年底，美國投顧管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到128萬億美元，其中90%屬于全權(quán)委托模式。

業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，未來我國基金投顧規(guī)模將在萬億級別以上，市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

“在資管新規(guī)、房住不炒、資本市場改革等政策推動(dòng)下，中國財(cái)富管理行業(yè)自2019年以來正發(fā)生系統(tǒng)性變革。未來公募基金將成為財(cái)富管理領(lǐng)域最好的子行業(yè)，可進(jìn)一步增厚和豐富財(cái)富管理資產(chǎn)端產(chǎn)品供給。”廣發(fā)證券表示。

廣發(fā)證券認(rèn)為，公募基金壯大，會(huì)孕育一批“財(cái)富管理+資產(chǎn)管理”產(chǎn)業(yè)鏈上的投資機(jī)會(huì)，包括基金業(yè)務(wù)彈性大的券商也將迎來機(jī)會(huì)。

對于大批希望參與基金投顧業(yè)務(wù)的券商來說，劉亦千認(rèn)為，券商的優(yōu)勢在于擁有一批理財(cái)需求強(qiáng)烈的客戶、專業(yè)的投顧團(tuán)隊(duì)、分布全國的營業(yè)部渠道、多牌照可提供的多元財(cái)富管理服務(wù)。

但是券商在投研上不占據(jù)優(yōu)勢。

劉亦千指出，除幾家長期專注于基金評價(jià)研究服務(wù)的券商外，大部分券商的基金投研積累相對薄弱，在“投”上具有一定的劣勢。

也因此，不少券商采用外部基金公司作為合作伙伴的模式，來實(shí)現(xiàn)共贏。

對于券商剛剛起步的基金投顧業(yè)務(wù)，起步和持續(xù)發(fā)展都碰到不少難題。其中，賣方服務(wù)模式向買方服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變備受關(guān)注。

平安證券表示，基金投顧業(yè)務(wù)的最大難點(diǎn)在于，基金投顧業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)將投資顧問與客戶利益綁定，從以產(chǎn)品銷售為核心的賣方服務(wù)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹行牡馁I方配置服務(wù)模式。

具體來說，一是，在當(dāng)前重首發(fā)、輕持續(xù)服務(wù)的金融產(chǎn)品推介模式中，一線客戶經(jīng)理對于產(chǎn)品的理解依賴于基金公司的培訓(xùn)支持等，而基金投顧側(cè)重客戶賬戶層面服務(wù)，需要更長期、更深度的對于資產(chǎn)、策略的理解，對于投資顧問專業(yè)技能要求更高。二是，以申購費(fèi)為主的流量收費(fèi)模式，短期見效快、直接，而靠AUM為基礎(chǔ)的服務(wù)收費(fèi)模式，短期毛利低，靠長期、持續(xù)性，轉(zhuǎn)型中如何摒棄短期逐利行為。

“監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會(huì)近年來一直在做行業(yè)文化的塑造和推廣，是很有遠(yuǎn)見的，文化是轉(zhuǎn)型之基，形成健康的財(cái)富管理行業(yè)文化，形成堅(jiān)持做長期且正確事情的行業(yè)氛圍?！逼桨沧C券指出。

劉亦千也同樣認(rèn)為，券商發(fā)展基金投顧業(yè)務(wù)的最大難點(diǎn)在于由賣方投顧向買方投顧的轉(zhuǎn)型。

“這需要券商自上而下的政策指引，堅(jiān)定以客戶利益為中心，推動(dòng)內(nèi)部財(cái)富管理轉(zhuǎn)型?！眲⒁嗲П硎?。其建議，一方面提升基金投顧機(jī)構(gòu)的組合策略設(shè)計(jì)與管理能力，設(shè)計(jì)符合客戶需求的組合策略并有效地落實(shí)；二是做好客戶陪伴與客戶服務(wù)，輸出長期投資理念，引導(dǎo)投資者理性投資，幫助投資者獲得合理收益，降低非理性操作的收益損耗；三是規(guī)范基金投顧業(yè)務(wù)信息披露機(jī)制，建立基金投顧服務(wù)評價(jià)體系，促進(jìn)基金投顧業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

此外，有券商也指出在基金投顧業(yè)務(wù)展業(yè)初期面對不少具體難題。

財(cái)通證券指出，一方面，組合策略實(shí)際未滿一年不得對外展示業(yè)績，使得業(yè)績相對不透明，較難獲得客戶信任；另一方面，投資范圍僅限于場外公募基金，流動(dòng)性受限，調(diào)倉效率低，另外公募基金缺乏優(yōu)質(zhì)的中性策略、CTA策略的基金。

針對這些難題，財(cái)通證券希望，可以適當(dāng)放寬可投資品種，為基金投顧資配提供更多可選標(biāo)的。此外，期望支持按比例提成等收費(fèi)方式。

“基金投顧業(yè)務(wù)需要建立完善的基金產(chǎn)品和大類資產(chǎn)配置研究體系，這是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，目前券商投研能力主要沉淀在資管部門以及研究所，財(cái)富管理部門的研究實(shí)力相對不足。同時(shí)，目前基金投顧業(yè)務(wù)呈現(xiàn)一定產(chǎn)品化趨勢，與客戶財(cái)富規(guī)劃的結(jié)合不足，要從客戶財(cái)富規(guī)劃視角構(gòu)建組合策略，細(xì)化客戶投資場景，如教育、養(yǎng)老、購房等?！睎|方證券指出。

針對基金投顧行業(yè)難點(diǎn)和不足，東方證券建議，一要加大基金投顧投資者教育力度；二要強(qiáng)化顧問服務(wù)體系建設(shè)，提升專業(yè)化服務(wù)水平；三要加強(qiáng)投研隊(duì)伍建設(shè)，打造買方投研體系；四要探索投顧IP業(yè)務(wù)模式，提升服務(wù)精細(xì)化水平。

“目前行業(yè)機(jī)構(gòu)針對基金投顧業(yè)務(wù)大多采用總部集中的中心化投顧模式，雖然在策略質(zhì)量與風(fēng)險(xiǎn)管控上具備優(yōu)勢，但是也限制了一線投顧的主觀能動(dòng)性，難以為客戶提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)。可以考慮總部中后臺集中運(yùn)營與合規(guī)管控前提下，給予投顧更多的靈活性和業(yè)務(wù)支持，幫助投顧專注于對自身客群的深入理解和精準(zhǔn)化服務(wù)，更有助于提升顧問服務(wù)水平以及客戶粘性?！睎|方證券表示。