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撰文/《財經(jīng)天下》周刊作者 劉冬雪

編輯/ 陳芳

口罩遮住了下半張臉的當(dāng)下，唇妝失寵了，取而代之的是眼妝，作為點(diǎn)睛之筆的彩瞳更是獲得了高速發(fā)展，上千家企業(yè)開始瘋搶這個規(guī)模將達(dá)500億的新風(fēng)口。然而，雖然毛利率高，有資本的加持，但截至目前彩瞳企業(yè)還沒能實(shí)現(xiàn)盈利。

00后安可，從初中起就開始戴美瞳。第一次戴美瞳時，安可完全沒有經(jīng)驗(yàn)，還是柜臺的阿姨幫忙戴進(jìn)去的。

同為00后的劉瀟是一名“老美瞳人”，早在2018年就戴起了美瞳。至今劉瀟還記得自己第一次佩戴的場景，坐在宿舍書桌的鏡子前，用左手的拇指和食指把左眼皮撐開，右手食指指腹托著美瞳朝著眼球上扣。第一次松手早了，美瞳掉在了桌上；第二次眨眼了，又沒戴進(jìn)去……反復(fù)失敗，反復(fù)嘗試，20多分鐘后，她終于成功地把美瞳戴了進(jìn)去。

說起這次經(jīng)歷，劉瀟說，當(dāng)時胳膊都舉麻了，欣慰的是她總結(jié)出了一條百試不爽的經(jīng)驗(yàn)：“得大膽，要相信自己不會戳瞎自己的眼睛。”劉瀟對《財經(jīng)天下》周刊說道。

近年來很火的美瞳，是舶來品，2004年強(qiáng)生公司率先在隱形眼鏡外圈添加了色素層，讓隱形眼鏡佩戴者變得更美了，自此有了“美瞳”的稱號。不過，業(yè)內(nèi)人士更愿意將其稱為“彩瞳”。

初代彩瞳，有著超大直徑、深色的特征，戴上秒變“日系萌妹”，這也在紅極一時的“非主流”時代留下了濃墨重彩的一筆，當(dāng)時很多風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的女生頭像，齊劉海、丸子頭和彩瞳幾乎是標(biāo)配。

不過曾經(jīng)的“非主流”后來慢慢變成了主流，而起到?jīng)Q定性改變作用的是疫情。

2019年年末以來，隨著疫情的發(fā)生，口罩遮住下半張臉，唇妝的作用不似以往那么突出了。據(jù)媒體報道，2020年，口紅銷量下滑近半，相反的是，眼妝銷售額比上半年增長了30%。據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，32.7%的網(wǎng)民表示疫情期間戴口罩對化妝有影響，她們會更加注重眼部妝容。

第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《國貨彩瞳美妝化消費(fèi)趨勢洞察》顯示，疫情出現(xiàn)后，年輕人對眼妝的關(guān)注度上升了66%，有31%的消費(fèi)者表示幾乎每次化妝都會畫眼妝，有47%的消費(fèi)者稱大部分化妝的時候會畫眼妝。而彩瞳則被年輕人視為眼妝造型的點(diǎn)睛之筆，有四成消費(fèi)者佩戴彩瞳的首要目的是提升顏值。

在此背景下，彩瞳行業(yè)迎來了增長拐點(diǎn)?！短熵堧[形眼鏡行業(yè)人群洞察白皮書》顯示，2021年上半年，彩瞳產(chǎn)品GMV年增速為83%，遠(yuǎn)高于化妝品品類的增長率。其中，90后、95后和00后是彩瞳消費(fèi)的主力軍，占比逾七成，且增速遠(yuǎn)高于其他消費(fèi)群體。

圖/視覺中國

這一點(diǎn)在彩瞳主流品牌身上表現(xiàn)得尤為明顯。國貨彩瞳品牌可啦啦對《財經(jīng)天下》周刊表示，其18-25歲的消費(fèi)者占比過半，Moody方面則稱，其用戶以一二線城市22-28歲白領(lǐng)女性為主。而這部分人群還有個共同特征，熱愛美妝、護(hù)膚，也是小紅書、微博、B站等社交媒體的活躍用戶。

跟過去不同的是，越來越多的年輕人已經(jīng)不把彩瞳與隱形眼鏡劃等號了。據(jù)《國貨彩瞳美妝化消費(fèi)趨勢洞察》顯示，有七成的年輕人經(jīng)常甚至每次都會為不同的妝容搭配不同的彩瞳，近70%的年輕人擁有三款及以上不同花色的彩瞳。具體來看，年輕人認(rèn)為彩瞳可以增加妝容的氛圍感、精致感，改變個人氣質(zhì)等。

彩瞳美妝化后，使得年拋、月拋?zhàn)兊貌辉儆形Γ?5后更喜歡的是日拋，因此日拋的銷售占比在逐年提升。初中那會兒安可戴的是強(qiáng)生的年拋，也不經(jīng)常戴，只有出門玩的時候才能想起它。不過從上高中開始，戴彩瞳已經(jīng)成為了安可的習(xí)慣，每天換著花樣戴。

2020年以前，近視眼的95后玲瓏一直戴的是視康的隱形眼鏡。但在試過彩瞳之后，玲瓏說了句“真香”?！拔椰F(xiàn)在基本不戴隱形了，戴了彩瞳后眼睛顯得更大?！绷岘囌f，她現(xiàn)在用的都是日拋彩瞳，她更喜歡自然效果，選擇就會更保守，但顏色也夠召喚神龍了。劉瀟戴什么顏色看心情，“紫的粉的藍(lán)的都戴過，喜歡一些非主流。”

可啦啦方面稱，公司在2018年就意識到彩瞳和美妝之間的強(qiáng)關(guān)聯(lián)，希望把品牌做成專業(yè)美妝彩瞳定位，匹配更細(xì)分的需求。為了增強(qiáng)彩瞳和美妝的綁定關(guān)系，在今年，可啦啦推出了“彩瞳盤”的概念。據(jù)可啦啦觀察，彩瞳產(chǎn)品的0度和日拋用戶的占比正在提升，而二者的提升又相輔相成。

于企業(yè)而言，日拋彩瞳占比的提升能帶動復(fù)購率、滲透率和客戶價值。根據(jù)相關(guān)推算，在中國大陸市場中，一個半年拋消費(fèi)者每年在彩瞳產(chǎn)品消費(fèi)中約為300-500元，而一個常佩戴日拋彩瞳產(chǎn)品的相關(guān)年度消費(fèi)可超過2000元。據(jù)可啦啦方面透露，目前公司日拋型彩瞳產(chǎn)品占比在六成以上。

瘋搶500億賽道

愛美的年輕人正在制造一個新的藍(lán)海市場。

青山資本數(shù)據(jù)顯示，近5年，中國彩瞳行業(yè)復(fù)合年均增長值高達(dá)41%，2020年終端銷售額超200億元。數(shù)據(jù)研究咨詢機(jī)構(gòu)Mob研究院預(yù)測，到2025年，中國彩瞳行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)到500億元，有望成為全球最重要的市場。

不止于此，相較于日韓20%以上、歐美國家40%以上的滲透率，中國彩瞳市場目前滲透率僅為7.5%，這意味著，相比于發(fā)達(dá)國家，我國彩瞳行業(yè)的發(fā)展空間巨大。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國彩色隱形眼鏡市場集中度較低，競爭較為分散。以彩瞳主流銷售渠道淘系平臺為例，截至2020年10月一年內(nèi)，排名第一的海昌，占比僅為8.55%；其次是強(qiáng)生、可啦啦、海儷恩和博士倫，占比分別為5.82%、5.8%、5.74%和5.33%。

市場集中度低的背景下，近年來彩瞳行業(yè)變得炙手可熱。天眼查數(shù)據(jù)顯示，我國現(xiàn)有1500家彩瞳相關(guān)企業(yè)。從相關(guān)企業(yè)注冊情況來看，約84%的彩瞳相關(guān)企業(yè)成立于近五年，2020年新增企業(yè)超過了350家。

《國貨彩瞳美妝化消費(fèi)趨勢洞察》顯示，2012年以前，中國彩瞳市場的主流品牌是強(qiáng)生、博士倫、視康等；到2015年之前，以Neo為代表的日韓品牌開始占有一席之地；2015年之后，市場發(fā)生巨變，以可啦啦、Moody為代表的國貨新品牌高速崛起。這其中有的是老本行的延伸，有的在進(jìn)入彩瞳行業(yè)之前做的是八竿子打不著的生意。

可啦啦創(chuàng)始人趙松耿是一位90后，在彩瞳行業(yè)已經(jīng)有十幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)了。不過最初趙松耿主要做彩瞳品牌代理，在看到市場需求越來越大的時候，發(fā)覺這是一個機(jī)會，便在2011年創(chuàng)立了可啦啦。

Moody的創(chuàng)始人慈然，也是位90后，上海人，畢業(yè)于美國康奈爾大學(xué)，主修證券分析，輔修數(shù)學(xué)，曾任職于摩根大通投行部和紅杉資本中國。在2019年創(chuàng)立Moody之前，慈然曾經(jīng)創(chuàng)立過兩家教育類型的公司。

成立于2019年的CoFANCY可糖，由美妝電商操盤手出身的多趣所創(chuàng)辦，2020年3月產(chǎn)品正式上線。

4iNLOOK是陳裕在2008年創(chuàng)立的品牌，它是一家以銷售隱形眼鏡為主的B2C平臺，曾獨(dú)家代理過日本大美目系列，還代理過日本LUNAVIEW、韓國BESCON等品牌。目前，4iNLOOK是彩瞳行業(yè)新銳品牌之一，在線下經(jīng)營著300多家彩瞳集合店。

2020年被中國時尚眼鏡品牌LOHO集團(tuán)收購的彩瞳新品牌覓麗季，去年618開始嶄露頭角，三天之內(nèi)就入圍了新銳榜單。

此外，彩瞳還吸引了跨界選手的入局。2021年3月初，完美日記推出了旗下首個彩瞳系列產(chǎn)品——“星月”，按照其目前天貓旗艦店展示的商品，共有4個系列的日拋、和1個系列的月季拋產(chǎn)品。

彩瞳賽道火了，不得不提資本的作用。據(jù)新消費(fèi)Daily統(tǒng)計，2021年，美妝個護(hù)賽道共融資126輪，總金額138.85億元。其中，僅彩瞳領(lǐng)域的Moody、4iNLOOK和可啦啦三家就拿下了近20億元的融資。

這一年Moody融資了三輪，C輪更是拿下10億元的投資，Moody背后是高瓴資本、梅花創(chuàng)投和小紅書等，4iNLOOK投資方包括弘暉基金和華義創(chuàng)投等，可啦啦則拿到了創(chuàng)新工廠、金鼎資本和KIP資本等機(jī)構(gòu)的資金。CoFANCY可糖去年1月獲得了華創(chuàng)資本的B輪投資。

按照近幾年新消費(fèi)品牌的發(fā)展路徑，拿到融資后，起先要思考如何從默默無聞走到大眾面前，那營銷便必不可少。

走進(jìn)大主播直播間、廣投KOL和聯(lián)名等，新消費(fèi)品牌慣用的手段，彩瞳品牌也用上了。不同的是，因?yàn)椴释a(chǎn)品屬于三類醫(yī)療器械，按照規(guī)定不得利用廣告代言人來推廣，主播對非標(biāo)品又比較謹(jǐn)慎，因此品牌方把推廣渠道更多放在了聯(lián)名和網(wǎng)紅達(dá)人身上。

可啦啦表示，品牌一般會選擇時尚屬性較強(qiáng)的美妝博主，公司和很多中腰部、頭部達(dá)人KOL都有合作，在店播方面，其抖音平臺開設(shè)了數(shù)個賬號，以不同的場景進(jìn)行互補(bǔ)種草。

打開小紅書，就有100多萬篇的筆記告訴你怎么挑選彩瞳，怎么搭配妝容、服飾，在這里彩瞳不再是彩瞳，而是“眼珠子”?？粗粗幢闶遣释“滓搽y免心動?？衫怖卜矫娣Q，品牌消費(fèi)者中，近8成是新客。玲瓏自稱是小紅書的忠實(shí)用戶，自己現(xiàn)在使用的品牌，都是小紅書種草的。

KOL推薦，只是營銷組合拳中的一環(huán)。為了滲透進(jìn)更多主力消費(fèi)人群中，彩瞳品牌往往會選擇目標(biāo)客群高度重合的品牌進(jìn)行跨界聯(lián)名。比如今年“6·18”期間，可啦啦就聯(lián)名王者榮耀重點(diǎn)打造了限定款女英雄同款彩瞳。Moody曾推出多個聯(lián)名系列產(chǎn)品，今年年初，Moody推出“滄海明月”系列聯(lián)名彩瞳。

不出意外，這樣的效果立竿見影?？衫怖卜矫娣Q，公司2021年GMV超過8億元，截至今年7月底，公司的GMV同比增長40%。Moody方面則對《財經(jīng)天下》周刊表示，公司2020年全年GMV突破2億元，2021年實(shí)現(xiàn)超7億元的GMV，目前單月銷售額突破6000萬元。

毛利高卻不賺錢

一個被資本看好的行業(yè)，兼具美妝屬性，又是以日為單位更換，很容易讓人認(rèn)為這是一個暴利的行業(yè)。的確，彩瞳行業(yè)想要做到暴利很容易，不過這只是對個別環(huán)節(jié)而言，比如代理。

《財經(jīng)天下》周刊曾接觸過一位彩瞳代理商，其代理了300個以上的中日韓彩瞳品牌，代理費(fèi)只需199元，且是一次性費(fèi)用。進(jìn)貨價方面，某韓產(chǎn)進(jìn)口品牌年拋零售價是99一副，代理拿貨價僅60元一副；另一品牌年拋零售價是198一副，代理拿貨價只要110元一副。

這還是級別比較低的代理商，毛利就超過了50%，級別更高的代理拿貨價會更低。經(jīng)過代理商層層加價，消費(fèi)者拿到手的是價格較成本翻了幾番的產(chǎn)品，很難說這不是一種暴利。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士了解到的情況是，瞳代占據(jù)著彩瞳行業(yè)一半的銷售額。

圖/視覺中國

4iNLOOK創(chuàng)始人陳裕曾對媒體表示，彩瞳代工廠毛利應(yīng)該有30%多；消費(fèi)者端的話，日拋的毛利差不多在50%-60%，年拋會稍微高一些。博士眼鏡財報顯示，2021年其隱形眼鏡系列產(chǎn)品營收為1.42億元，同比大增16.69%，毛利率為41.91%?？商莿?chuàng)始人趙威也曾透露，日拋美瞳10片裝的毛利率在50%上下。

此外，彩瞳的復(fù)購率和消耗率都很高。可啦啦方面稱其復(fù)購率超40%，可糖的復(fù)購率在40%左右，Moody方面表示其復(fù)購率在40%以上，相比之下口紅等彩妝復(fù)購率僅為20%。

這也是諸多企業(yè)瘋搶彩瞳市場的原因，一位消費(fèi)投資人稱：“誰先打出來就能先吃到紅利，只要能在新興人群中吃下一定份額，哪怕一年賣十幾二十億，利潤未來會很可觀?！?/p>

不過，截至目前彩瞳企業(yè)還沒有實(shí)現(xiàn)盈利。

“一般消費(fèi)者端的毛利率都是建議零售價口徑（GMV口徑），沒有刨除銷售折讓。這么算的話，按照當(dāng)下新消費(fèi)品類的營銷打法，毛利50%也肯定是不賺錢的。”上述投資人表示。以新品牌COFANCY為例，據(jù)鈦媒體報道，COFANCY2020年在營銷上投入了近5000萬的成本，而整年GMV才破億，接近一半的費(fèi)用都用在營銷上。

久謙中臺研究員透露，據(jù)其調(diào)研，目前新彩瞳品牌還沒有開始賺錢。

當(dāng)被問及企業(yè)的盈利情況時，Moody方面表示，不方便回答；可啦啦方面則稱，目前公司沒有披露相關(guān)數(shù)據(jù)，行業(yè)還在發(fā)展初期，公司整體還是看重GMV值。

在上述投資人看來，資本押注彩瞳賽道是因?yàn)槠渑c其他產(chǎn)品相比有著更高的準(zhǔn)入門檻超。雖然彩瞳越來越趨于快消化，但實(shí)際它與其他快消品有著天壤之別。彩瞳屬于三類醫(yī)療器械，屬于同級別的產(chǎn)品大多是一次性靜脈輸液針、血管支架、人工瓣膜等醫(yī)療用品，必須獲得該類產(chǎn)品醫(yī)療器械注冊證書以及相應(yīng)生產(chǎn)、經(jīng)營資質(zhì)證書，才能進(jìn)行生產(chǎn)、經(jīng)營，因此這注定彩瞳行業(yè)是個高門檻行業(yè)。

而一款新的彩瞳產(chǎn)品要取得NMPA注冊證，根據(jù)新產(chǎn)品的材質(zhì)、配方、規(guī)格、屬性等參數(shù)，一般來說需要經(jīng)過至少1年半的臨床試驗(yàn)，以及2年期的監(jiān)管部門評審，才可能獲準(zhǔn)上市。如果其中有參數(shù)變化，那就得重新走上述流程。

為了打造一款舒適的彩瞳，需要平衡光透過率、折射率、硬度、強(qiáng)度、含水量、透氧屬性、抗沉淀等因素。既然美妝化了，還得考慮美觀和新鮮度。不過彩瞳染色講究的也是一個平衡，一位瞳色花紋設(shè)計師表示，首先“要盡可能做一些花樣出來，讓消費(fèi)者感受到上新，但是又不能放太多東西，其承受面積就這么小，放太多東西會干擾視線。”

此外，頻繁的花色上新對供應(yīng)鏈也會造成巨大壓力?？衫怖矊Α敦斀?jīng)天下》周刊表示，可啦啦全年保持每1-2個月上新的速度，不過現(xiàn)在也在做優(yōu)化和調(diào)整，一款新產(chǎn)品控制在5個左右的花色。

彩瞳作為非標(biāo)品，舒適度又是個很玄的東西。一位負(fù)責(zé)彩瞳質(zhì)量管控的人士稱，自己曾經(jīng)做過一份檢測報告，比如說1000條客戶反映不舒服，重新寄回工廠檢測，但90%的產(chǎn)品都是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的，造成不舒適主要來自于客戶的選佩和不當(dāng)操作。

一位偶爾使用彩瞳的消費(fèi)者透露，她不愛戴彩瞳的原因是，每次戴完都有暈眩感，眼鏡里總感覺有異物，戴完一次一個星期都沒辦法再戴，只能滴眼藥水緩解，她希望廠商能解決這個難題。

這不是個例。在百度上搜索彩瞳，除了佩戴方法介紹外，消費(fèi)者最關(guān)心的是對眼睛有沒有傷害，還有人現(xiàn)身說法，談戴彩瞳得過角膜炎的經(jīng)驗(yàn)，此前“長期戴彩瞳眼睛會瞎嗎”的話題還曾登上過熱搜榜，更有人總結(jié)說，戴彩瞳的年輕人，眼睛正在出問題。

《2022中國彩瞳行業(yè)指南》調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有超過七成的用戶在配戴彩瞳時曾出現(xiàn)眼部健康問題，眼睛疲勞、分泌物增多、眼睛發(fā)漲為高發(fā)癥狀；另有七成彩瞳配戴者曾出現(xiàn)過眼睛干澀、有異物感、發(fā)癢等眼不適問題。

目前看，中國彩瞳行業(yè)還有很長的路要走。有媒體報道稱，當(dāng)前市場上90%的彩瞳品牌都還沒能實(shí)現(xiàn)自主生產(chǎn)，絕大多數(shù)采用的是代工生產(chǎn)模式，各大品牌自己研發(fā)出花紋樣式，然后交給中國臺灣和韓國兩地的代工廠來生產(chǎn)。數(shù)據(jù)顯示，淘系平臺銷量前40的彩瞳產(chǎn)品，有六成由臺灣企業(yè)生產(chǎn)，中國大陸廠商生產(chǎn)的比例只有15%。

（文中安可、玲瓏、劉瀟為化名）

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