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撰文/ 消費(fèi)達(dá)耳聞 李金東

封面來(lái)源/ 視覺(jué)中國(guó)

要說(shuō)“山寨”的最高境界是什么？那一定是干翻原版。

2016年11月，周六福在香港的旺角彌敦道門(mén)店正式開(kāi)張。神奇的是，該門(mén)店是這家經(jīng)營(yíng)了12年之久的“香港著名珠寶集團(tuán)”第一次在香港開(kāi)店。

而它的對(duì)面，就是被很多人視為山寨的原型——周大福旗艦店。

在起名這件事上，各路商家向來(lái)腦洞開(kāi)得很大。比如雪碧和“雷碧”，營(yíng)養(yǎng)快線和“營(yíng)養(yǎng)直線”，奧利奧和“粵利粵”等等。

但能混成像周六福這樣，3次沖擊IPO，年利潤(rùn)4億，而且真的在逐漸逼近周大福的企業(yè)，并不多見(jiàn)。

要上市的周六福和周大福、周生生有什么區(qū)別？

那要先從創(chuàng)始人的姓氏說(shuō)起，周大福和周生生的創(chuàng)始人都姓周。而周六福的創(chuàng)始人并不姓周，叫李偉柱。如今他和李偉蓬兄弟倆掌握著公司94.09%的股權(quán)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)出身的李偉柱，也確實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)的一把好手。當(dāng)時(shí)就看透了想在珠寶市場(chǎng)混出頭必須要有的三樣?xùn)|西：悠久的歷史、激進(jìn)的擴(kuò)張、注冊(cè)地一定要在香港。

悠久的歷史

李偉柱深刻認(rèn)識(shí)到了一家歷史悠久的老店對(duì)于飾品銷(xiāo)售市場(chǎng)的意義。

早年周六福曾在自家官網(wǎng)上虛構(gòu)品牌歷史，集團(tuán)概況一欄赫然寫(xiě)著“成立于十八世紀(jì)初”。那時(shí)候康熙還在平定準(zhǔn)格爾，大不列顛王國(guó)剛剛成立。后來(lái)證明，周六福實(shí)際成立年份是2004年，一下子往前調(diào)了將近300年。

除了不明覺(jué)厲的歷史，給公司起名也是深思熟慮。

起初這家公司叫周天福。跟行業(yè)一哥周大福有著“多一橫”的關(guān)系。

說(shuō)來(lái)也巧，香港另一個(gè)上市珠寶品牌“六福珠寶”在內(nèi)地市場(chǎng)也有了一定影響力。之后，周天福就變成“周六?！绷耍拿?，一箭雙雕。

“傍名牌”這招對(duì)于現(xiàn)在一個(gè)想上市的公司來(lái)講并不光榮。但在當(dāng)時(shí)，是真的管用。

搞不清“周大?！焙汀爸芰！钡牟恢刮覀?，就連演員劉嘉玲在接周六福代言的時(shí)候，也誤認(rèn)為她代言的是那家歷史更悠久的老店——周大福。

那咋整呢，來(lái)都來(lái)了，于是高情商發(fā)言就出現(xiàn)了：“叫什么名都不要緊，最重要的是生意興隆”。

就這樣，無(wú)數(shù)的“劉嘉玲式誤解”讓這家企業(yè)迅速成長(zhǎng)。隨后幾年，利潤(rùn)一路上竄。

除了名字像，要傍還得傍全套，所以另一個(gè)因素也很重要——那就是中國(guó)香港。

公司一定要在香港

1984年，周大福首創(chuàng)的999.9純金首飾，在香港政府黃金制品立法中被規(guī)定為香港黃金首飾的成色標(biāo)準(zhǔn)。市場(chǎng)上也將周大福的黃金跟質(zhì)量保證劃上了等號(hào)，成為消費(fèi)者尋找黃金首飾品的首選品牌。

在那之后中國(guó)香港成了那時(shí)珠寶公司的流量密碼，似乎只要和“香港”一沾邊，身價(jià)就能翻幾番。甚至在當(dāng)時(shí)已經(jīng)出現(xiàn)了成熟的代辦香港集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈。

在香港有沒(méi)有公司不重要，只需花3000多，中介就能讓你變成香港企業(yè)。

當(dāng)時(shí)有采訪稱(chēng)至少一半以上的“香港珠寶集團(tuán)”都是炒作。

周六福也是其中之一，最初推廣時(shí)一直以“香港知名品牌”露面。不過(guò)當(dāng)時(shí)周六福所有門(mén)店全都在內(nèi)地，在香港并無(wú)門(mén)店。

厲害得是，人家把吹出來(lái)的牛給圓上了。

在2016年，周六福在香港的第一家門(mén)店才正式開(kāi)張，而且就開(kāi)在周大福旗艦店的對(duì)面。雖然開(kāi)了不到兩年就停止運(yùn)營(yíng)了。碰瓷都碰成這樣了，周大福不知道告一告么？

目前為止還真沒(méi)有，不過(guò)好玩的是，周六福曾經(jīng)將兩度侵權(quán)自己品牌的“周百福”告上法庭。

周百福肯定也不干，你這一邊山寨人家周大福，一邊告我，你好意思嗎？正牌沒(méi)吱聲，他倆先掐起來(lái)了。

更離譜的是周六福和周六福之間，也能干起來(lái)。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是，周六福珠寶股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：周六福珠寶公司），和另一家叫香港周六福珠寶金行國(guó)際集團(tuán)有限公司也不是一家的。除此以外還有一個(gè)福建周六福黃金鉆石首飾有限公司，也不是一家的，層層套娃。

說(shuō)回周六福，模仿到位了。就能賺到錢(qián)了？那肯定不是，這時(shí)候就得祭出周六福的第三個(gè)絕招——加盟擴(kuò)張。

激進(jìn)的擴(kuò)張

根據(jù)其最新的招股書(shū)顯示，雖然周六福在營(yíng)業(yè)收入上比不過(guò)周大福，但是在毛利率上卻大幅超過(guò)了包括周大福在內(nèi)的多數(shù)同行。

這也和他們以加盟為主的運(yùn)營(yíng)模式息息相關(guān)。

在創(chuàng)立之初的周六福，加盟費(fèi)并不算高，僅兩萬(wàn)元，到期續(xù)約不再收費(fèi)。而且還向加盟商承諾，他們的店鋪如有虧損，費(fèi)用直接由公司買(mǎi)單。

這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)，效果拔群——此計(jì)一出，周六福的加盟店在短短的一年里就增加了百余家。到2008年，連鎖店的數(shù)量擴(kuò)大到530家。

截至2021年底，周六福擁有3764家門(mén)店，在業(yè)內(nèi)算是把這套加盟大法玩明白了。

近三年內(nèi)，周六福在加盟模式下獲得的收入在總營(yíng)收中的占比仍一直保持在60%以上，是周六福最重要的收入來(lái)源。

除此以外，周六福每年從加盟商身上獲取的服務(wù)費(fèi)（包含特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)和品牌使用費(fèi)）也是一項(xiàng)暴利。

根據(jù)招股書(shū)，周六福每年都可從加盟商身上收取2億元左右的品牌使用費(fèi)，到了2021年，品牌使用費(fèi)更是翻倍達(dá)到了近4億元。

而品牌使用費(fèi)的毛利率超高，近三年來(lái)，該費(fèi)用的毛利率都超過(guò)了99%。服務(wù)費(fèi)在周六福營(yíng)收中的比重也逐年上漲，從2019年的14.18%增長(zhǎng)至2021年的17.58%。

利潤(rùn)不夠，加盟商來(lái)湊。依靠從加盟商身上“薅羊毛”的模式讓周六福的毛利率超過(guò)了周大福。

捷徑的代價(jià)

經(jīng)銷(xiāo)商加盟的模式讓周六福迅速擴(kuò)張，在店鋪數(shù)量上擁有近4000家門(mén)店的周六福也開(kāi)始逼近周大福的5500多家。但是因?yàn)楣芾砘靵y，出現(xiàn)了不少質(zhì)量問(wèn)題上的投訴。

除此以外“重營(yíng)銷(xiāo)、輕研發(fā)”的周六福也將面臨自己的瓶頸。

品牌是對(duì)黃金品質(zhì)的背書(shū)，但設(shè)計(jì)、聯(lián)名、營(yíng)銷(xiāo)，或許才是年輕人選擇去哪家買(mǎi)的最大動(dòng)力。而歷史更悠久的周大福和周生生在這方面可算是玩出了花。

而周六福卻只能直接購(gòu)買(mǎi)成品，或者COPY。

結(jié)果可想而知，侵權(quán)訴訟始終不斷。

從香奈兒到喜羊羊，周六福涉及到的眾多法律糾紛中，多數(shù)都是侵害商標(biāo)權(quán)糾紛。

無(wú)論是加盟商管理混亂的問(wèn)題，還是研發(fā)能力上的缺失。都是周六福在上市之路上必須要面對(duì)的黑歷史。

畢竟出來(lái)混，遲早是要還的。

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