中文字幕亚洲欧美日韩在线不卡,亚洲欧美日产综合在线网性色,思思久久精品6一本打道,综合视频中文字幕

被迫轉(zhuǎn)身后，人們對(duì)這個(gè)行業(yè)的真實(shí)情感更多地表露了出來(lái)。

文｜陳晶

編輯｜錢楊

一年前，一個(gè)人如果買入阿里巴巴股票，到現(xiàn)在會(huì)損失超過(guò) 40%，和中概股整體的下跌幅度相當(dāng)。與此同時(shí)，新東方在線股價(jià)上漲了 420%、好未來(lái)上漲約 22%。

雖然中國(guó)教育公司的市值依然只有 “雙減” 前的數(shù)分之一或者十幾分之一，但資本市場(chǎng)多少走出了絕望。教育行業(yè)也一樣，“雙減” 政策落地一年后，頭部公司們?nèi)D(zhuǎn)型。不少公司換了新招牌、開(kāi)了新業(yè)務(wù)線，投資了新項(xiàng)目，換了 slogan，甚至有公司換了新名字?；乜串?dāng)時(shí)，不僅是資本市場(chǎng)、輿論，甚至連教育行業(yè)自己都對(duì)未來(lái)過(guò)于悲觀。

過(guò)去一年至少十萬(wàn)人離開(kāi)了在線教育行業(yè)。去年 7 月的 “雙減” 后，政策將中小學(xué)學(xué)科培訓(xùn)變成了一門股東不得參與分紅、不能上市的生意。好未來(lái)、新東方、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫等頭部教育公司不得不將這一主營(yíng)業(yè)務(wù)剝離出去，放棄相當(dāng)于萬(wàn)億元規(guī)模的市場(chǎng)。

不過(guò)，幾家教育公司都有足夠的資本轉(zhuǎn)型。猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、好未來(lái)、新東方、高途、網(wǎng)易有道幾家 “雙減” 前手上還剩的現(xiàn)金及等價(jià)物、融資額總共超過(guò) 400 億元。廣告大戰(zhàn)時(shí)積累的品牌和流量仍有巨大價(jià)值。

轉(zhuǎn)身快的希望擺脫教育公司的身份。作業(yè)幫 CEO 侯建彬在內(nèi)部說(shuō)，接下來(lái)他們要成為一家科技公司，不再只圍繞教育。他們把西二旗辦公區(qū)門口 “讓優(yōu)質(zhì)教育觸手可及” 的標(biāo)語(yǔ)牌子換成了 “科技為人，成就非凡”。業(yè)務(wù)目前集中在智能學(xué)習(xí)硬件、教育信息化服務(wù)兩個(gè)方向，明年硬件銷售目標(biāo)是數(shù)十億，是 2020 年銷售額的好幾倍。

大部分教育公司都將智能硬件和賣軟件給學(xué)校當(dāng)成未來(lái)探索方向。硬件競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要公司快速掌握復(fù)雜的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和庫(kù)存管理。賣軟件和課程給學(xué)校需要 B2B 銷售能力，不是一個(gè)可以快速規(guī)?；纳?。這兩條路都不能說(shuō)是什么好生意。

猿輔導(dǎo)的轉(zhuǎn)身姿態(tài)更鮮明。去年 10 月，猿輔導(dǎo)決定做面向?qū)W校的教育技術(shù)服務(wù)，集團(tuán)母公司投資了羽絨服、咖啡店和月子中心。目前已有兩家高端月子中心、一家精品咖啡店在北京開(kāi)張。

實(shí)際上，猿輔導(dǎo)已經(jīng)變成了兩家公司，一家是北京猿輔導(dǎo)線上學(xué)科培訓(xùn)學(xué)校，承載非營(yíng)利業(yè)務(wù)。另一家北京看云控股有限公司，承載消費(fèi)、出版、企業(yè)服務(wù)，以及斑馬、南瓜科學(xué)、飛象星球等業(yè)務(wù)。

好未來(lái)創(chuàng)始人、CEO 張邦鑫年初給直播賣貨業(yè)務(wù)定下了數(shù)億元的交易額目標(biāo)，公司目前上百人投入到了百貨、出版物的直播業(yè)務(wù)中。半年前的告別大會(huì)上，他情緒還相當(dāng)?shù)统?，在直播中看完一位老師講述自己從入職到離開(kāi)全過(guò)程的視頻后，他眼睛、鼻頭都紅了。如今，旗下的老師們?cè)诙兑糁辈ラg彈吉他、講產(chǎn)品背后的科學(xué)原理。好未來(lái)的另外兩個(gè)轉(zhuǎn)型方向是 “科教”（素質(zhì)教育、海外分校等業(yè)務(wù)）、“科創(chuàng)”（電子出版物、教育硬件；面向公立校、企業(yè)等提供教研、技術(shù)能力的 To B 業(yè)務(wù)）。

新東方在線更早轉(zhuǎn)型賣貨。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)，今年 8 月至今，東方臻選銷售額可能會(huì)到 6.1 億元。

新東方在今年 6 月發(fā)了一封內(nèi)部信，說(shuō)一年前他們 “突然一頭扎進(jìn)了迷霧之中”，如今 “逐漸從迷霧中走了出來(lái)”?！半p減” 后半年，新東方新成立的公司超過(guò) 80 家，平均兩天成立一家新公司。新東方的轉(zhuǎn)型結(jié)合了原有留學(xué)、大學(xué)生培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)，在此之外拓展了素質(zhì)、智慧教育。新東方 CFO 楊志輝在今年 7 月的財(cái)報(bào)會(huì)上說(shuō)，新業(yè)務(wù)會(huì)在下一個(gè)財(cái)年為公司貢獻(xiàn) 20% 的營(yíng)收，有信心在 2023 財(cái)年全年實(shí)現(xiàn)盈利。

教育公司轉(zhuǎn)型的背后，具體的個(gè)人也在做艱難的選擇。我們以五個(gè)不同的側(cè)面，呈現(xiàn)教育人士的思考、行動(dòng)和掙扎。有意思的是，壓力之下，人們對(duì)這個(gè)行業(yè)的真實(shí)情感更多地表露了出來(lái)。

羽絨服后，猿輔導(dǎo)又投資了月子中心

猿輔導(dǎo)母公司投資的月子中心茉莉智慧在北京一家高端酒店式公寓里。他們租了酒店的部分房間。銷售負(fù)責(zé)人明華展示了其中一個(gè)房間里裝備：高檔紙尿褲、價(jià)值 5000 元的吸奶器、真絲墻紙、腳下的純羊毛地毯。為了凸顯互聯(lián)網(wǎng)特色，她著重介紹其與眾不同的定位，“科技賦能”。她展示著一個(gè)小型的白色進(jìn)口陶瓷浴缸，說(shuō)這種德國(guó)進(jìn)口的泡泡浴缸能給寶寶提供 “聲光電” 多方位體驗(yàn)，價(jià)值 5 萬(wàn)元。房間里放著 VR 眼鏡，“在先進(jìn)智能的母嬰設(shè)備包圍下，總有種身處普羅米修斯飛船的錯(cuò)覺(jué)?！?月子中心宣傳文案寫道。

“雙減” 后一個(gè)月，猿輔導(dǎo) CEO 李勇召集高管，讓大家 “早點(diǎn)接受現(xiàn)實(shí)”，接下來(lái)兩個(gè)月，十來(lái)位戰(zhàn)略員工調(diào)研了二十多個(gè)領(lǐng)域：玩具、眼鏡、咖啡、羽絨服、母嬰用品、月子中心、進(jìn)校業(yè)務(wù)等等，大原則是做市場(chǎng)較大的業(yè)務(wù)，小的放棄。

之所以會(huì)投資消費(fèi)項(xiàng)目，一位戰(zhàn)略員工說(shuō)是考慮到公司手上剩下的三個(gè)資源：融資獲得的數(shù)十億美元、數(shù)億學(xué)生都知道的品牌、在廣告大戰(zhàn)中積累的流量。

財(cái)務(wù)上，猿力教育科技與北京元滿母嬰護(hù)理有限公司、北京單一起源咖啡有限公司只是平行關(guān)系，都屬于看云控股旗下投資的公司和業(yè)務(wù)。

猿輔導(dǎo)也刻意回避兩者之間的關(guān)系：月子中心除了在房間內(nèi)放了個(gè)猿輔導(dǎo)卡通玩偶之外，其他公開(kāi)資料上沒(méi)有一處提到猿輔導(dǎo)；猿輔導(dǎo)的咖啡內(nèi)測(cè)群里，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)要求員工去三里屯的咖啡攤點(diǎn)打卡后，即使發(fā)朋友圈也不能提是猿輔導(dǎo)投資的。

實(shí)際上，元滿母嬰成立于 2021 年 12 月，而去年 10 月猿輔導(dǎo)的戰(zhàn)略員工們就開(kāi)始調(diào)研、立項(xiàng)月子中心、咖啡、羽絨服等新業(yè)務(wù)。月子中心的母嬰照護(hù)系統(tǒng)由集團(tuán)中臺(tái)搭建，目前幾個(gè)新業(yè)務(wù)的員工仍在猿輔導(dǎo)辦公點(diǎn)工作，月子中心業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、多位管理人員都曾在猿輔導(dǎo)工作。

為什么是月子中心？一位猿輔導(dǎo)商業(yè)分析員工說(shuō)，決策依據(jù)還是市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測(cè)，2025 年，中高端月子中心的市場(chǎng)規(guī)模將達(dá) 178 億元 ，年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到 23%；中國(guó)大陸月子中心滲透率不到 10%，而中國(guó)臺(tái)灣 2019 年滲透率達(dá)到 62.5%。

行業(yè)集中度不高，頭部 5 家企業(yè)市占率總共只有 11.2%；中高端月子中心客單價(jià)在 5 萬(wàn)元以上，且為預(yù)付費(fèi)模式，現(xiàn)金流狀況好，靠口碑獲得轉(zhuǎn)介紹客戶，這些特點(diǎn)和教培行業(yè)類似；月子中心負(fù)責(zé)人劉冬梅此前在猿輔導(dǎo)也帶過(guò) 4 萬(wàn)多人的輔導(dǎo)老師團(tuán)隊(duì)，有做大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。

在過(guò)去，一位在線大班課銷售的典型形象是：穿著休閑 T 恤和牛仔褲，每天工作 10 個(gè)小時(shí)，向家長(zhǎng)打出去上百個(gè)電話，向他們推銷 “30 天提高 10 分” 的應(yīng)試大招課程。

如今，月子中心銷售明華是另一種形象，她外形精致、干練，擅于揣測(cè)客戶心思，極其耐心、體貼。明華曾在行業(yè)市占率第一的愛(ài)帝宮任職，現(xiàn)在試圖跟上互聯(lián)網(wǎng)速度。她當(dāng)過(guò)護(hù)士，在多家月子中心歷練過(guò)，接觸猿輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)后，她發(fā)現(xiàn) “互聯(lián)網(wǎng)的速度太快了”，僅半年時(shí)間，茉莉智慧兩家門店就已落地，而愛(ài)帝宮用 14 年才開(kāi)了兩家別墅型門店。

茉莉智慧的模式也更輕。傳統(tǒng)高端月子中心重投入，常以四五千萬(wàn)元資金租別墅、裝修、自建物業(yè)，而茉莉智慧采用輕資產(chǎn)模式，投入更少也能更快擴(kuò)張：華爾道夫店和五星級(jí)豪華酒店合作、朝陽(yáng)大悅城店則和英國(guó)物業(yè)合作，根據(jù)客戶數(shù)量提前訂房，兩家店投入不到一千萬(wàn)元。

茉莉智慧服務(wù)的極致程度也超過(guò)明華待過(guò)的所有月子中心，以往她一天至少接待 10 位客戶，每位客戶服務(wù) 30 分鐘以內(nèi)，現(xiàn)在一天最多不超過(guò) 3 位。月子套餐客單價(jià)最低 10.88 萬(wàn)元。她曾陪伴一位準(zhǔn)媽媽在月子中心門店體驗(yàn)了 13 個(gè)小時(shí)，等她下決心，拿下訂單。

明華的話語(yǔ)體系正在被互聯(lián)網(wǎng)改造。在別的月子中心，她逢人便稱 “總”，在茉莉智慧，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是同事，她都稱 “老師”；每接待完一名客戶，都要 “復(fù)盤”，以形成 “業(yè)務(wù)閉環(huán)”；為了搞清楚 “有錢人想要的是什么”，她還會(huì)專門去奢侈品店、高端 SPA 店體驗(yàn)服務(wù)，以 “復(fù)用能力”。

互聯(lián)網(wǎng)背景的團(tuán)隊(duì)能否改造月子中心還有待驗(yàn)證，目前兩家高端月子中心門店入住的客戶仍在個(gè)位數(shù)。

猿輔導(dǎo)目前還在研發(fā)一款支持多人協(xié)同的界面設(shè)計(jì)工具，對(duì)標(biāo) Figma，面向設(shè)計(jì)師群體。Figma 目前估值 100 億美元。今年冬天，猿輔導(dǎo)投資的羽絨服也將推出第一款產(chǎn)品，面向成人的戶外羽絨服，售價(jià)數(shù)千元。

這些新業(yè)務(wù)都落在北京看云控股有限公司下，新公司名來(lái)源于唐代詩(shī)人王維的詩(shī)，或許也是 CEO 李勇希望達(dá)到的心境：行到水窮處，坐看云起時(shí)。

高途 CEO 一年白發(fā)，可還想贏

高途本來(lái)在北京有十幾處辦公地點(diǎn)，現(xiàn)在只剩下西二旗文思海輝一處。他一年內(nèi)頭發(fā)白了大半，但沒(méi)有哀嘆衰老，而是堅(jiān)持教育還有 “大場(chǎng)景”，強(qiáng)調(diào)自己還年輕。

“雙減” 政策落地時(shí)，陳向東體現(xiàn)了一個(gè) CEO 的基本素質(zhì)：保證自己不先崩潰。政策公布前一天，他看到業(yè)內(nèi)流傳的一份 16 頁(yè)文件，讀了兩分鐘就關(guān)掉了。有人懷疑那份文件的真實(shí)性，他注意到文件的措辭、系統(tǒng)性的表述， 反問(wèn)，“你見(jiàn)過(guò)有這種規(guī)格的假文件嗎”。他知道是真的，而且嚴(yán)厲程度超過(guò)他的預(yù)計(jì)。

逃無(wú)可逃，他想先 “定定心神”。他定了一個(gè)好餐廳，想和家人吃一頓安安靜靜的飯。當(dāng)晚，高途股價(jià)狂跌 63%，好未來(lái)、新東方股價(jià)腰斬。女兒一直在看新聞、盯股價(jià)，他讓女兒放下手機(jī)，可沒(méi)用，他和家人離開(kāi)餐桌，出去走了走。

直到深夜，陳向東才打開(kāi)那個(gè)文件，“咬文嚼字” 地讀了一個(gè)小時(shí)，做了艱難的決定。第二天下午，他到公司開(kāi)會(huì)，宣布決定：一個(gè)星期內(nèi)，關(guān)掉全國(guó) 13 個(gè)地方輔導(dǎo)老師中心里的 10 個(gè)。這相當(dāng)裁掉全公司三分之一員工。中層員工被派往地方處理裁員。

做完該做的事之后，陳向東才開(kāi)始表露一個(gè)人面對(duì)突然打擊時(shí)的真實(shí)狀態(tài)。一個(gè)人在會(huì)議室里踱步時(shí)，他突然覺(jué)得 “空蕩蕩的”，于是給全員寫下了一封 3000 多字的內(nèi)部信，用了 5 遍 “抱歉、難過(guò)、傷心”，在裁員溝通中，他數(shù)次 “淚流滿面”，后來(lái)看到員工們互相道別的場(chǎng)景，他也哭了。

接下來(lái)的日子里，陳向東在努力地說(shuō)服自己：雖然自己年過(guò) 50，體力、精力明顯不如四、五年前，可谷歌 CEO 桑達(dá)爾·皮查伊在接任母公司 Alphabet 的 CEO 一職時(shí)已經(jīng) 47 歲，微軟現(xiàn)任 CEO 薩提亞·納德拉也已經(jīng) 55 歲。他從這些故事里汲取力量，感到 “自己還年輕”。

他研究了諾基亞、惠普等歷史近百年的公司，前者經(jīng)歷了 4 次大轉(zhuǎn)型，后者經(jīng)歷了 7 次之多。他在 2014 年創(chuàng)辦的高途，經(jīng)歷兩次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，“相比之下，我們轉(zhuǎn)的還是少的”，他把 “雙減” 后的這輪轉(zhuǎn)型看成高途的 “第三次創(chuàng)業(yè)”。

關(guān)于財(cái)富的得失，他這么安慰和鼓勵(lì)自己：小時(shí)候，家境貧困，房子塌過(guò)兩次，他和弟弟先險(xiǎn)些喪命。房子塌了后也沒(méi)錢修，冬天西北風(fēng)呼呼吹，一家人蜷縮在一起取暖?！拔医裉鞊碛械囊磺校词苟急荒米?，也比我小時(shí)候好得多?！?他常常憶苦思甜。

說(shuō)服自己后，他需要說(shuō)服員工。在員工培訓(xùn)會(huì)上，他自我剖析：曾登上福布斯排行榜，身價(jià)超百億美元，而現(xiàn)在股價(jià)從 30 美元跌到 1 美元?！霸诓辉诟缓腊?，沒(méi)有感覺(jué)，真的！” 他告訴員工，“到了一定階段，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些東西都不是你的，是所有人的?！?/p>

“雙減” 之后，他說(shuō)服員工像他一樣相信現(xiàn)在是 “高途最好的時(shí)候”，因?yàn)椴挥脽X，能夠回歸 “生意本質(zhì)” 了。

2020 年，中國(guó) K12 在線教育行業(yè)融資額度超過(guò) 500 億元，這還僅僅是一級(jí)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)投資。2020 年 12 月時(shí)，陳向東說(shuō)，“教育公司做補(bǔ)貼不是找死嗎？我提供了這么多服務(wù)，我還補(bǔ)貼，這哪是商業(yè)?。俊?但激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，高途也開(kāi)始補(bǔ)貼了。2020 年銷售費(fèi)用達(dá)到 63.8 億元，上一年同期只有 11.5 億元。

“雙減” 前，陳向東就嘗試踩剎車。去年 5 月的一次內(nèi)部會(huì)議上，他說(shuō)過(guò)去的增長(zhǎng)都是 “野蠻增長(zhǎng)、粗放增長(zhǎng)”，接下來(lái)要回歸盈利性增長(zhǎng)。

“我們總是說(shuō)自己在做教育，但所有會(huì)議談的都是流量、ROI（投資回報(bào)率），這樣能稱得上是教育機(jī)構(gòu)嗎？” 他說(shuō)。

銷售壓力讓團(tuán)隊(duì)急功近利。在一次高管晨會(huì)上，有人播放了一段錄音，一位銷售給家長(zhǎng)打電話推銷，言語(yǔ)間充滿壓迫感，“你難道不管你們家孩子了嗎？你賺了這么多錢，給孩子報(bào)個(gè)輔導(dǎo)班怎么了？” 一位加入高途 5 年的中層員工回憶當(dāng)時(shí)的感受說(shuō)，“天啊，我怎么在這樣一家公司？”

高途目前業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了素養(yǎng)、考研、財(cái)經(jīng)、公考、商學(xué)院課程等教育方向，有超過(guò) 30 條課程業(yè)務(wù)線。招聘標(biāo)準(zhǔn)也發(fā)生了變化，一位高途員工說(shuō)，以前的銷售旺季，顧問(wèn)只要能出單不會(huì)限制職業(yè)背景；現(xiàn)在則大力招聘具有教師背景的人，停止招聘房地產(chǎn)、保險(xiǎn)行業(yè)背景的銷售，避免營(yíng)銷感太強(qiáng)。

成人教育業(yè)務(wù)相較中小學(xué)學(xué)科小得多，前者是千億元市場(chǎng)規(guī)模，后者則是萬(wàn)億元；業(yè)務(wù)也更難做，不論是考公、考研還是理財(cái)，用戶學(xué)完就離開(kāi)幾乎不會(huì)續(xù)費(fèi)，而中小學(xué)生則有可能從一年級(jí)一直續(xù)費(fèi)到高中，生命周期更長(zhǎng)。

員工因此感受到了更大的壓力：每一條業(yè)務(wù)線都需要在一定時(shí)間內(nèi)盈利，否則就會(huì)縮減規(guī)模；算下來(lái)，投入一塊錢至少要帶來(lái)一塊五的回報(bào)。而之前投中小學(xué)學(xué)科課程廣告一塊錢的投入回報(bào)甚至只有 7 毛。

陳向東相信未來(lái)還會(huì)有非常大的場(chǎng)景。雖然描述起來(lái)還很模糊，“中國(guó) 14 億人對(duì)于美好學(xué)習(xí)的需求就在那，不能著急?！?/p>

有道 CEO 覺(jué)得最好的機(jī)會(huì)來(lái)了

有道 CEO 周楓可能是教育行業(yè)里少數(shù)相對(duì)樂(lè)觀的 CEO。樂(lè)觀情緒起初是老板丁磊傳染給他的。“雙減” 政策正式公布后，丁磊在電話里跟他開(kāi)玩笑說(shuō)，“最好的機(jī)會(huì)終于來(lái)了?！?/p>

接下來(lái)的高管會(huì)議上，周楓繼續(xù)傳播這種樂(lè)觀情緒：最危機(jī)的時(shí)刻是最有機(jī)會(huì)的時(shí)刻，“我們當(dāng)然要做樂(lè)觀者?！?在 “雙減” 落地當(dāng)天，他甚至笑著和員工們解讀政策。

去年底他說(shuō)，2019 年公司上市的時(shí)候他說(shuō)服投資人，與其他教育公司相比自己的優(yōu)勢(shì)是硬件，“他們不信”，他說(shuō)，“現(xiàn)在就應(yīng)該見(jiàn)分曉了?！?/p>

“船小好調(diào)頭，” 一位有道高管說(shuō)，比拼在線大班課時(shí)，他們排行第六，如今中小學(xué)學(xué)科培訓(xùn)轉(zhuǎn)為非營(yíng)利業(yè)務(wù)后，要說(shuō)拼硬件技術(shù)，有道的團(tuán)隊(duì)可能更擅長(zhǎng)。

2020 年有道大班課長(zhǎng)期付費(fèi)學(xué)生只有猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫的三分之一，正面戰(zhàn)場(chǎng)勝算不大，周楓就鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)多做幾個(gè)業(yè)務(wù)，其中最突出的就是硬件，有道詞典筆、聽(tīng)力寶等硬件去年?duì)I收近 10 億元。

一位有道高管總結(jié)大班課競(jìng)爭(zhēng)落后的原因：“動(dòng)作太慢”、“不習(xí)慣正面硬拼”，而公司對(duì)成本控制也較為苛刻。一次丁磊在有道的辦公樓下轉(zhuǎn)了一圈，上來(lái)后問(wèn)是否需要這么多保安，幾天后保安就被裁了。過(guò)去，有道一年投入 15 億市場(chǎng)銷售費(fèi)用，而一家頭部公司 2020 年投入營(yíng)銷費(fèi)用就近百億。

重點(diǎn)回到硬件后，周楓對(duì)業(yè)務(wù)更投入了。去年 3 月芯片短缺，原定訂單量的一半都拿不到，詞典筆斷供，他和幾位高管飛往深圳，三四天見(jiàn)了十多家廠商，“一天三頓連軸轉(zhuǎn)喝酒”，努力讓對(duì)方相信有道是一家需求穩(wěn)定的公司，“不會(huì)死，不會(huì)跳票”，在接受了 10% 左右的成本上浮后，恢復(fù)了詞典筆配件供應(yīng)。

“雙減” 后，有道還推出了臺(tái)燈、平板等新產(chǎn)品，他把自己一半的時(shí)間都投入到硬件上，“摔倒了也要抓把沙子”——這也是丁磊激勵(lì)屬下常說(shuō)的一句話。

不僅僅是有道，高途、作業(yè)幫、字節(jié)跳動(dòng)等都看到了硬件的機(jī)會(huì)，有錢也有流量的字節(jié)跳動(dòng)已經(jīng)在此折戟。2020 年 10 月，字節(jié)推出了大力智能作業(yè)燈，使用的是典型互聯(lián)網(wǎng)打法：用貼近成本的價(jià)格銷售，用內(nèi)部打了八折的流量廣告推廣?？煽鄣魪V告費(fèi)用來(lái)算，大力臺(tái)燈賣一臺(tái)虧一臺(tái)。不過(guò)，他們本來(lái)就不指望賺臺(tái)燈的錢，而是通過(guò)后續(xù)服務(wù)賺錢，比如課程、家教服務(wù)等。隨著 “雙減” 政策落地，原本的商業(yè)模式走不通了。

“雙減” 政策也直接影響了產(chǎn)品本身的吸引力。網(wǎng)易有道、作業(yè)幫的臺(tái)燈都曾設(shè)計(jì)拍照搜題功能，功能被取消后也意味著少了個(gè)重要賣點(diǎn)。

原來(lái)專注教育硬件的是讀書郎、步步高等傳統(tǒng)電教廠商，現(xiàn)在幾乎每家教育公司都想嘗試教育硬件，暗處還有更多山寨廠商，這讓競(jìng)爭(zhēng)更加激烈了。作業(yè)幫今年 3 月上線了喵喵機(jī)電子單詞卡，兩個(gè)月后市場(chǎng)上就有 60 多款類似產(chǎn)品上線；作業(yè)幫研發(fā)耗費(fèi)了 7 個(gè)月，深圳山寨工廠省去了質(zhì)檢環(huán)節(jié)只花了 4-5 個(gè)月，而且還多了讀音功能。一個(gè)月后，作業(yè)幫又趕著推出了有讀音功能的二代單詞卡。

有道詞典筆掙的就是時(shí)間差和內(nèi)容的錢。在有道詞典內(nèi)容的基礎(chǔ)上，2019 年底網(wǎng)易有道詞典筆推出第二代產(chǎn)品，三個(gè)季度后，硬件產(chǎn)品收入第一次超過(guò)有道詞典上的廣告收入，單季度營(yíng)收達(dá)到 1.63 億，成為課程之外的第二大收入。幾乎同時(shí)，科大訊飛看到了詞典筆的機(jī)會(huì)，其投資的公司推出了阿爾法蛋詞典筆，目前阿爾法蛋詞典筆銷量緊追有道。

通過(guò)供應(yīng)鏈賺錢的典型是小米。小米為華米科技、云米、石頭、九號(hào)等供應(yīng)鏈企業(yè)提供早期孵化支持，包括投入人力、資金等，并與供應(yīng)鏈企業(yè)合作研發(fā)，產(chǎn)品上線后還會(huì)通過(guò)小米的渠道銷售，小米在供應(yīng)鏈企業(yè)身上賺渠道分成、專利授權(quán)、投資回報(bào)等多方面的錢。而這一切的前提是小米有強(qiáng)大的的資金、技術(shù)和渠道能力，教育企業(yè)仍難走這條路。

吳迎暉說(shuō)， AI 精準(zhǔn)學(xué)未來(lái)可能會(huì)成為教育公司形成壁壘的一個(gè)路徑。通過(guò)掌握了學(xué)生校內(nèi)外的海量學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，做到個(gè)性化分析學(xué)生學(xué)習(xí)薄弱點(diǎn)。可要收集學(xué)情需要進(jìn)入學(xué)校系統(tǒng)，且需要數(shù)千萬(wàn)的投入?！耙坏┳龀?，甚至能擋住小米這種強(qiáng)供應(yīng)鏈的公司?！?他說(shuō)。

科大訊飛 AI 學(xué)習(xí)機(jī)就是在為中小學(xué)學(xué)生提供教材同步課程之外，提供個(gè)性化學(xué)情分析，針對(duì)學(xué)生薄弱點(diǎn)推薦題目、內(nèi)容，目前年銷量已經(jīng)達(dá)到百萬(wàn)臺(tái)。今年上半年，科大訊飛智慧教育占總體營(yíng)收 25%，達(dá)到 22.05 億元，包括為學(xué)校提供的智慧課堂、英語(yǔ)聽(tīng)說(shuō)課堂、AI 解決方案、以及面向個(gè)人的學(xué)習(xí)機(jī)、個(gè)性化學(xué)習(xí)手冊(cè)等業(yè)務(wù)——這已經(jīng)超過(guò)了教育行業(yè)頭部公司好未來(lái)最近一個(gè)季度的營(yíng)收。

過(guò)去三年，有道將供應(yīng)鏈、設(shè)計(jì)、銷售體系逐漸搭建起來(lái)，硬件營(yíng)收從 1 億增長(zhǎng)到了近 10 億。周楓期待營(yíng)收增長(zhǎng)到百億。這意味著有道詞筆這樣成功的產(chǎn)品，他得做出十個(gè)來(lái)。

智能物聯(lián)網(wǎng)是周楓人生中遇到的第三個(gè)重要機(jī)會(huì)。前兩個(gè)是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和在線課程，他都沒(méi)有跑到行業(yè)前三?，F(xiàn)在他跟團(tuán)隊(duì)說(shuō)：不能再慢了。

一位戰(zhàn)略人士喪失斗志了

探索了一年多新業(yè)務(wù)，一家頭部教育公司的戰(zhàn)略人士田雨嵐（化名）承認(rèn)自己 “沒(méi)有斗志”、“認(rèn)輸了”，精神狀態(tài)明顯消沉，她正準(zhǔn)備逃離這份工作。每天十一點(diǎn)多下班到家后，她就坐在沙發(fā)上玩手機(jī)到凌晨一點(diǎn)，周末也不再出門，基本不和父母說(shuō)話。

一年前，她還信心滿滿?！半p減” 后，“戰(zhàn)略” 的地位在公司明顯提升了。以前 CEO 主要憑借自己近 20 年的教育行業(yè)經(jīng)驗(yàn)做決策，只是偶爾來(lái)聽(tīng)聽(tīng)匯報(bào)，“雙減” 后幾乎每天都會(huì)參與討論新方向。她覺(jué)得自己責(zé)任變重了，“提著一盞燈，要幫所有迷茫的同事探路”。

過(guò)去她研究項(xiàng)目，2-3 周才做一次報(bào)告，“雙減” 后，匯報(bào)頻率變成每周，研究的方向從大班課轉(zhuǎn)向合成生物學(xué)、直播、Web3.0、咖啡、月子中心、教育硬件、進(jìn)校等。

多個(gè)方向看似都有希望：頭部教育硬件有道詞典筆一年能有 10 億元營(yíng)收，多做幾個(gè)品類，總能找到 “爆品”；進(jìn)校方向更是 “勢(shì)在必得”，“雙減” 不過(guò)是把學(xué)生的需求從校外轉(zhuǎn)移到了校內(nèi)，公司既有拍搜工具，做過(guò)大班課，過(guò)去在進(jìn)校領(lǐng)域也有積累，應(yīng)該可以 “無(wú)縫銜接”。

“雙減” 前一個(gè)月，聽(tīng)到風(fēng)聲的田雨嵐和同事們就開(kāi)始籌備，幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，戰(zhàn)略部 10 多人的團(tuán)隊(duì)就走訪了上百所多所學(xué)校。當(dāng)然，幾乎同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們也開(kāi)始啟動(dòng)進(jìn)校項(xiàng)目。

這家公司的進(jìn)校業(yè)務(wù)提供的主要產(chǎn)品是自動(dòng)改作業(yè)系統(tǒng)，搭配留痕打印機(jī)、高拍儀等硬件，幫老師自動(dòng)改作業(yè)。以往老師改作業(yè)都是憑經(jīng)驗(yàn)判斷學(xué)生的薄弱點(diǎn)，如果用了他們的系統(tǒng)，可以更精準(zhǔn)掌握每個(gè)學(xué)生的薄弱點(diǎn)，布置不同的作業(yè)。

進(jìn)入實(shí)踐階段后，問(wèn)題不斷出現(xiàn)：批改能力主要適用于理科，只能覆蓋大約 85% 的題目，老師仍需要花精力改作業(yè)，這就無(wú)法全面收集學(xué)生的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，更實(shí)現(xiàn)不了個(gè)性化定制作業(yè)。

在過(guò)去，田雨嵐和同事們面向 C 端用戶，“一呼百應(yīng)”：只要優(yōu)化一項(xiàng)產(chǎn)品功能，立刻改善上億人的體驗(yàn)，數(shù)千萬(wàn)人因此留下來(lái)長(zhǎng)期使用產(chǎn)品。可服務(wù)對(duì)象變成學(xué)校后，需求千差萬(wàn)別。比如，答題格式規(guī)范上，一所學(xué)校認(rèn)為題目下第一個(gè)字要寫 “解”，另一所學(xué)校認(rèn)為是 “答”。這就要求設(shè)置不同的批改系統(tǒng)，對(duì)應(yīng)更高的服務(wù)成本。

團(tuán)隊(duì)過(guò)去一年在不斷優(yōu)化產(chǎn)品，效果也有：目前使用的幾百所學(xué)校中，老師每周試用批改系統(tǒng)的頻率從一周 3 次提升到一周 4 次。

田雨嵐?jié)u漸發(fā)現(xiàn)，進(jìn)校業(yè)務(wù)本質(zhì)上是企業(yè)和政府做生意，核心的難點(diǎn)是建立信任關(guān)系。

目前進(jìn)校業(yè)務(wù)的采購(gòu)方主要是單個(gè)學(xué)校以及地方教育局，前者每年教育信息化預(yù)算僅數(shù)十萬(wàn)，后者根據(jù)行政級(jí)別高低，從數(shù)百萬(wàn)到數(shù)千萬(wàn)不等。田雨嵐所在的團(tuán)隊(duì)早期為了打磨產(chǎn)品，先找了單個(gè)學(xué)校合作，參加了幾次飯局，她才摸清楚其中的潛規(guī)則。

一位校長(zhǎng)在飯局上帶來(lái)一位陌生人，介紹其是自己做硬件的朋友，推杯換盞間，校長(zhǎng)讓田雨嵐和這位朋友 “多交流”，她才明白了對(duì)方的意思：公司拿下的訂單中，得有一部分業(yè)務(wù)分給這位朋友做。

有些時(shí)候，這樣的 “朋友” 還不止一位?！耙粋€(gè)渠道是校長(zhǎng)的小姨子，另一個(gè)是校長(zhǎng)的侄子，你跟誰(shuí)合作？” 她說(shuō)。

和地方教育局合作要權(quán)衡的因素更加復(fù)雜：不僅需要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需要對(duì)地方的政績(jī)有所 “貢獻(xiàn)”。行業(yè)內(nèi)可參考的是科大訊飛，2021 年智慧教育營(yíng)收 60 億元，拿下了安徽省多個(gè)訂單，為學(xué)校提供教育信息平臺(tái)、智慧教室、智慧閱卷等多項(xiàng)服務(wù)，也許是作為回報(bào)，科大訊飛把總部落在安徽，引入了多家配套企業(yè)，帶動(dòng)了就業(yè)，貢獻(xiàn)了稅收。

田雨嵐所在團(tuán)隊(duì)考慮過(guò)將公司總部簽到某個(gè)可能達(dá)成合作的省份，但搬了一次，第二次和別的省份合作怎么辦？也考慮過(guò)引入配套企業(yè)，但目前業(yè)務(wù)體量還小，還給不了配套企業(yè)太多訂單。

“以前這些方式都沒(méi)玩過(guò)，多少有點(diǎn)害怕?！?田雨嵐說(shuō)。

一直以來(lái)，教育信息化市場(chǎng)都缺少標(biāo)桿性企業(yè)，因?yàn)椴徽撨M(jìn)入學(xué)校賣什么，都依賴渠道和關(guān)系，這意味著規(guī)?；鲩L(zhǎng)不可控，投資機(jī)構(gòu)也就不敢下重注，難有創(chuàng)業(yè)公司長(zhǎng)大。

田雨嵐意識(shí)到這是個(gè)需要投入十年積累的業(yè)務(wù)，而自己投入 3 個(gè)月研究的一個(gè)又一個(gè)課題，短期內(nèi)都看不到什么效果，“什么都沒(méi)有的時(shí)候靠想象還能撐住，一旦要落地，我自己都不相信能做好，怎么說(shuō)服老板？”

她身邊的不少同事離開(kāi)了。公司制定了新的期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃挽留員工：原先期權(quán)需要 4 年才能完全歸屬，“雙減” 后新發(fā)的一批期權(quán)，只要兩年就可以全部歸屬?？晒镜闹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)剝離，幾乎不可能在兩年內(nèi)回到原來(lái)的估值。最后連制定這一激勵(lì)計(jì)劃的人力負(fù)責(zé)人也離開(kāi)了。

她最好的記憶停留在 2020 年以前。大量創(chuàng)業(yè)公司試圖給教育行業(yè)帶來(lái)創(chuàng)新。多鯨資本統(tǒng)計(jì)，2019 年教育行業(yè)股權(quán)投融資數(shù)量達(dá)到 300 起以上，位列當(dāng)年中國(guó)股權(quán)投資市場(chǎng)第 4，大量創(chuàng)業(yè)公司獲得融資。

2020 年到來(lái)，全球超過(guò) 80% 的投教育的資金都涌向了中國(guó)。事情也在那時(shí)開(kāi)始轉(zhuǎn)折，資本集中到頭部公司，公司開(kāi)始廣告大戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)公司機(jī)會(huì)變少，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化，公司們動(dòng)作 “變形”，然后就是眾所周知的政策落地。田雨嵐也知道，這樣的故事總在發(fā)生，只不過(guò)這次是教育行業(yè)，只不過(guò)這次在自己身上。

一位新東方高管去大涼山支教了

一個(gè)人對(duì)教育到底有幾分真感情，最終還是看行動(dòng)。新東方在線副總裁、前東方優(yōu)播 CEO 朱宇是一個(gè)行動(dòng)者。今年 2 月開(kāi)始，他去涼山州阿波覺(jué)村支教了一個(gè)學(xué)期。

“雙減” 后他的業(yè)務(wù)線被新東方創(chuàng)始人俞敏洪第一個(gè)關(guān)了，他想起自己有個(gè)支教的愿望。5 個(gè)月里，他給 102 個(gè)小學(xué)生上數(shù)學(xué)課，給村小蓋了一棟樓，自己也接受了一番現(xiàn)實(shí)的教育。

他打算把自己積累了 20 年的 “優(yōu)秀教學(xué)方法、先進(jìn)教育理念、極致講課水平” 都帶過(guò)去，可到了之后發(fā)現(xiàn)，他得先有本事把自己照料好。因?yàn)椴贿m應(yīng)海拔 1600 多米的生活，5 個(gè)月里有三分之一的時(shí)間在感冒發(fā)燒，而如果想要買到藥，他得步行 50 分鐘到最近的鎮(zhèn)子上。

沒(méi)有更早去現(xiàn)實(shí)里支教，是因?yàn)樗τ谠诰€教育事業(yè)。2016 年他創(chuàng)立東方優(yōu)播，2020 年就有了 100 萬(wàn)低價(jià)課學(xué)員，其中十幾萬(wàn)會(huì)購(gòu)買長(zhǎng)期課程。朱宇在意細(xì)節(jié)，關(guān)心每個(gè)老師的離職，過(guò)問(wèn)每一場(chǎng)招聘，一天工作 16 小時(shí)。

當(dāng)時(shí)的學(xué)生大多來(lái)自二線及以下城市，在線下體驗(yàn)店試聽(tīng)了課程后在線上小班課。朱宇設(shè)想：“如果沒(méi)有 ' 雙減 '，我們現(xiàn)在已經(jīng)把優(yōu)播的體驗(yàn)店開(kāi)到大涼山了。”

“雙減” 落地半個(gè)月后，朱宇帶著幾個(gè)人，在東方優(yōu)播的微信視頻號(hào)上直播賣百貨，試了兩周后，他跟俞敏洪商量，希望轉(zhuǎn)型做直播帶貨。俞覺(jué)得想法很好，不過(guò)他打算自己帶隊(duì)做。

一個(gè)多月后的高管會(huì)上，俞敏洪定下直播方向，說(shuō) “薇婭一年能賣一個(gè)百多個(gè)億，我?guī)е鴰资畟€(gè)老師做直播是不是一年也能做上百億？”

俞敏洪還告訴朱宇，準(zhǔn)備關(guān)掉東方優(yōu)播。這也是 “雙減” 后頭部教育公司第一個(gè)主動(dòng)關(guān)閉的業(yè)務(wù)。

朱宇問(wèn)為什么東方優(yōu)播排第一個(gè)，俞敏洪解釋，用東方優(yōu)播這個(gè)體量不算大的業(yè)務(wù)，給社會(huì)做點(diǎn) “預(yù)期管理”。讓家長(zhǎng)知道停課了也能正常退費(fèi)，避免家長(zhǎng)集中退費(fèi)擠兌，造成更大的輿論危機(jī)。

朱宇不得不接受。他低沉了一個(gè)多月，經(jīng)常失眠，一天有時(shí)候只睡 3、4 個(gè)小時(shí)，睡不著的時(shí)候琢磨裁員怎么開(kāi)口，然后用 1 個(gè)月時(shí)間裁撤掉了全部 4000 名員工。

9 月 7 號(hào)，正式關(guān)閉的當(dāng)天，他決定去大涼山支教。

朱宇從小是應(yīng)試教育體系的佼佼者：小學(xué)奧數(shù)競(jìng)賽滿分，初一生病期間自學(xué)中學(xué) 6 年課程，競(jìng)賽獲獎(jiǎng)保送清華，又讀了北大的研究生，博士期間退學(xué)去了新東方。當(dāng)初退學(xué)當(dāng)老師，今天去山區(qū)支教，朱宇的解釋是一樣的：教育改變了自己的命運(yùn)，他也想通過(guò)教育改變別人的。

高中保送清華后，朱宇用課余時(shí)間為同班 80 多位同學(xué)補(bǔ)習(xí)，其中一位模擬考試只能考 480 分的同學(xué)，高考考了 620 分，考上了中南大學(xué)；加入新東方后，他看到自己的管理能影響成千上萬(wàn)個(gè)學(xué)生，更讓他相信自己做的事能推動(dòng)社會(huì)發(fā)展。

他理想中的教育公平不是讓每個(gè)人都考上清華北大，而是讓成績(jī)由學(xué)生的努力、天賦決定，而非貧富、地位或者民族等因素決定。他覺(jué)得，應(yīng)該從提升基礎(chǔ)教育資源開(kāi)始，所以他去支教，而且是最需要人才、條件最艱苦的大涼山。

在大涼山阿波覺(jué)小學(xué)，他教數(shù)學(xué)，帶一年級(jí)和六年級(jí)總共 102 名學(xué)生?；ヂ?lián)網(wǎng)確實(shí)改變了山村，出乎他的意料，孩子們拿著手機(jī)看快手，用拼多多和二手平臺(tái)閑魚購(gòu)物。

山區(qū)學(xué)校的硬件水平并不差，外部捐贈(zèng)、地方政府采買的電子屏幕、電腦、投影儀都有，但許多本地老師不會(huì)使用。夏天氣溫高，蒼蠅密密麻麻地趴在大屏幕上。支教老師苦中作樂(lè)說(shuō)，蒼蠅也參與了教學(xué)。

不論有多么完備的硬件、技術(shù)，仍需要在場(chǎng)的老師。朱宇說(shuō)，來(lái)到大涼山才發(fā)現(xiàn)，自己積累了 20 年的教學(xué)方法，“都不如手里的棍子管用”，一根半米長(zhǎng)的木棍，他上課時(shí)常握在手上，誰(shuí)不聽(tīng)講就敲敲課桌。

學(xué)生之間的水平差異在朱宇的意料之外：優(yōu)秀的學(xué)生，如果能有北京學(xué)生資源，有沖擊最好大學(xué)的可能；成績(jī)靠后的，說(shuō)不清楚普通話，看不懂題目。小升初的緊張時(shí)刻，他發(fā)現(xiàn)得給六年級(jí)學(xué)生補(bǔ)習(xí)一年級(jí)內(nèi)容。

朱宇面對(duì)很具體的選擇，抓考試更實(shí)際、要緊，可培養(yǎng)數(shù)學(xué)興趣是基本的。他的選擇是 “既要又要”。他希望成績(jī)好的孩子走出大山，成績(jī)差的孩子即使留在山里也能幫父母做點(diǎn)小生意，能算對(duì)賬。學(xué)期結(jié)束，成績(jī)最靠后的學(xué)生靠近了班級(jí)成績(jī)的平均數(shù)。

朱宇覺(jué)得，如果這屆學(xué)生前三年不是每年換一位老師，也許基礎(chǔ)會(huì)打得更扎實(shí)。這也是他支教后最深的體會(huì)，山村教育最關(guān)鍵的不是硬件、資金，而是愿意長(zhǎng)期投入教學(xué)的人。他所在的阿波覺(jué)小學(xué)，10 個(gè)老師有 4 個(gè)會(huì)在教完一個(gè)學(xué)期后離開(kāi)。

今年 7 月，他結(jié)束了支教。去年 11 月，他新成立了一家編程教育公司，不過(guò)自己只擔(dān)任董事長(zhǎng)，不再做 CEO，因?yàn)椴幌朐僮サ锰?xì)。以前一周工作 60 多個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在一周縮短到 10 小時(shí)左右。

他打算等公司的新項(xiàng)目穩(wěn)定后，再回到阿波覺(jué)小學(xué)支教兩三年。半年的支教不可能改變什么，他倒是那個(gè)接受現(xiàn)實(shí)教育的人。

臨走前，朱宇從新東方那里拉到 60 萬(wàn)贊助，自己掏了 84 萬(wàn)，蓋了一座教學(xué)樓，今年秋季就會(huì)投入使用。未來(lái)，如果優(yōu)秀的老師不能親臨，他希望他們能在那里通過(guò)屏幕給阿波覺(jué)的小學(xué)生們上課。

現(xiàn)在沒(méi)什么事讓朱宇傾注全力了，因?yàn)?“不想折騰了”，他不想進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，做了一兩年后再遇到類似的動(dòng)蕩，“先等，等大環(huán)境穩(wěn)定，塵埃落定?！?/p>