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撰文 / 胡文柳

編輯 / 楊潔

當(dāng)年醫(yī)藥O2O賽道的“獨(dú)苗”叮當(dāng)健康，要在港股上市了。

9月1日，叮當(dāng)快藥母公司叮當(dāng)健康科技集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“叮當(dāng)健康”）發(fā)布公告稱(chēng)，擬在9月6日之前發(fā)行3353.7萬(wàn)股，每股售價(jià)12.00港元，募集資金約為4.02億港元，并于9月14日登陸港交所。

以“外賣(mài)式送藥”聞名的叮當(dāng)健康，也是行業(yè)洗牌中的幸存者。2015年左右，一批醫(yī)藥O2O行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司們出現(xiàn)資金斷裂，有的被迫轉(zhuǎn)型，有的走向倒閉，包括藥給力、藥快好等一眾玩家，均已黯然離場(chǎng)。只有叮當(dāng)健康成為“突圍選手”，走到了上市階段。

但在醫(yī)藥電商領(lǐng)域，除了叮當(dāng)健康之外，仍然強(qiáng)手林立，包括各連鎖藥店的自建平臺(tái)，以及京東健康、阿里健康兩大巨頭，在即時(shí)配送領(lǐng)域，餓了么、美團(tuán)、順豐同城等同城物流頭部公司也已紛紛入局。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年，醫(yī)藥O2O銷(xiāo)售額僅為67.8億元，相比零售藥店2480億元的總銷(xiāo)售額，差距不小，但競(jìng)爭(zhēng)卻已陷入白熱化。

這一賽道，早已成為醫(yī)藥零售行業(yè)的必爭(zhēng)之地。“隨著藥店新商業(yè)的崛起，未來(lái)藥店零售市場(chǎng)格局也將發(fā)生改變，藥店、藥品供應(yīng)都將重構(gòu)，醫(yī)藥O2O有望助力藥店拿下6000億市場(chǎng)。”快方送藥創(chuàng)始人高越曾向媒體表示。

在巨頭“夾縫”中求生存的叮當(dāng)健康，還面臨盈利難題。從2018年至2021年，其已四年累計(jì)虧損29億元。

為了打出“差異化”的故事，在招股書(shū)中，除了快藥之外，叮當(dāng)健康為用戶(hù)提供的產(chǎn)品及服務(wù)還包括在線診療，以及慢病與健康管理。叮當(dāng)健康表示，其目的主要是想通過(guò)協(xié)同整合，創(chuàng)建一個(gè)完整的“閉環(huán)”業(yè)務(wù)模式。也就是說(shuō)，三種業(yè)務(wù)可以互相組合進(jìn)行導(dǎo)流，促進(jìn)銷(xiāo)售。但在巨大盈利壓力下，叮當(dāng)健康的新故事，能夠講多久？

值得注意的是，近日，醫(yī)藥電商政策方面“靴子落地”，總體向好。9月1日，國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)管總局發(fā)布《藥品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售監(jiān)督管理辦法》，對(duì)于爭(zhēng)論多年的網(wǎng)售處方藥等問(wèn)題給出了明確說(shuō)法：網(wǎng)售處方藥獲許可，尚未限制第三方線上平臺(tái)網(wǎng)售。市場(chǎng)想象力被放大，但也可想而知，行業(yè)玩家們下半場(chǎng)將會(huì)迎來(lái)更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。

（圖/視覺(jué)中國(guó)）

“28分鐘送藥上門(mén)”，4年卻虧損29億

至今還沒(méi)能實(shí)現(xiàn)盈利，是叮當(dāng)健康繞不過(guò)的痛處。

根據(jù)招股書(shū)顯示，2018-2021年，叮當(dāng)健康凈虧損分別為1.03億元、2.74億元、9.2億元、15.99億元，4年累計(jì)凈虧損28.96億元。到了2022年，公司業(yè)績(jī)依然沒(méi)有好轉(zhuǎn)，根據(jù)其最新披露的數(shù)據(jù)，叮當(dāng)健康2022年一季度營(yíng)收9.87億元，凈虧損4.04億元。

其中，“送藥”仍然是叮當(dāng)健康的主營(yíng)業(yè)務(wù)。根據(jù)招股書(shū)顯示，2018年至2022年第一季度，叮當(dāng)健康的藥品及醫(yī)療健康業(yè)務(wù)收入，均占總營(yíng)收的95%以上。

連年虧損的叮當(dāng)健康，還是叩開(kāi)了港交所的大門(mén)。在行業(yè)中，它也曾在業(yè)務(wù)模式上實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新。

醫(yī)藥O2O行業(yè)從一開(kāi)始就玩家眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且巨頭林立。相比之下，叮當(dāng)健康有不同于其他公司的優(yōu)勢(shì)——其旗下主品牌叮當(dāng)快藥目前擁有已成體系的線下自建藥房，外送騎手?jǐn)?shù)量已成規(guī)模，宣稱(chēng)做到了“28分鐘送藥上門(mén)”。

2014年前后，O2O浪潮席卷了各行各業(yè)，醫(yī)藥電商們也想抓住這個(gè)風(fēng)口，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)涌現(xiàn)出藥快好、快方送藥、掌上藥店等一批醫(yī)藥O2O企業(yè)。2014年，時(shí)任仁和集團(tuán)的董事長(zhǎng)楊文龍也進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦了叮當(dāng)快藥。

仁和集團(tuán)旗下的仁和藥業(yè)，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)都并不陌生，婦炎潔和優(yōu)卡丹等知名品牌，就是出自于仁和藥業(yè)。但仁和藥業(yè)和仁和集團(tuán)，與叮當(dāng)健康并無(wú)直接持股關(guān)系。

早期的醫(yī)藥O2O平臺(tái)們多數(shù)走的是“輕資產(chǎn)”模式，即不開(kāi)藥店，通過(guò)與線下藥店合作，給網(wǎng)上購(gòu)藥的消費(fèi)者提供配送服務(wù)。它們的運(yùn)營(yíng)模式和“送外賣(mài)”一模一樣，最大的優(yōu)勢(shì)就是能實(shí)現(xiàn)“快速送藥上門(mén)”。2015年，叮當(dāng)快藥正式上線，直接承諾“28分鐘送藥上門(mén)”，比那時(shí)快方送藥、藥給力等項(xiàng)目許諾的“1小時(shí)”配送速度快了一大半，也正是這句slogan，讓叮當(dāng)快藥一戰(zhàn)成名。

之后，楊文龍發(fā)現(xiàn)，作為一個(gè)鏈接消費(fèi)者和線下藥店的送藥平臺(tái)，要實(shí)現(xiàn)“28分鐘送藥上門(mén)”實(shí)際上是很困難的。他曾提出，“現(xiàn)在有很多是平臺(tái)、終端和配送三家企業(yè)合作的模式，但是在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，這三方存在很多交叉問(wèn)題難以解決，像如何統(tǒng)一觀念和一致行動(dòng)?！焙献魉幍昱c叮當(dāng)快藥平臺(tái)、消費(fèi)者的目的其實(shí)是割裂的：藥店需要利潤(rùn)而非效率，叮當(dāng)快藥和消費(fèi)者重視速度。合作方很難為了某個(gè)平臺(tái)來(lái)革新自己的體系。

（圖/視覺(jué)中國(guó)）

當(dāng)時(shí)的一批醫(yī)藥O2O項(xiàng)目，開(kāi)始紛紛和藥企合作，建立線上、線下相結(jié)合的模式。而在2016年，楊文龍決定轉(zhuǎn)向自營(yíng)模式，布局線下業(yè)務(wù)，并宣布了“千城萬(wàn)店”計(jì)劃：成立自營(yíng)店叮當(dāng)智慧藥房，自建藥品配送系統(tǒng)以及配送團(tuán)隊(duì)；有數(shù)千名騎手駐扎在線下藥店，保證用戶(hù)體驗(yàn)。

但當(dāng)時(shí)，對(duì)這種醫(yī)藥O2O“重資產(chǎn)模式”，業(yè)界質(zhì)疑聲四起。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，用自建物流的方式去做醫(yī)藥O2O可能會(huì)滿(mǎn)足用戶(hù)極致的體驗(yàn)，但隨之而來(lái)的履約成本，卻不是企業(yè)所能承受的。

對(duì)此，楊文龍?jiān)鴪?jiān)持認(rèn)為：“很多人以為自建配送團(tuán)隊(duì)成本高，這是誤解，當(dāng)配送量達(dá)到一定程度時(shí)，會(huì)比與第三方合作成本更低。”

“燒錢(qián)換增長(zhǎng)”的醫(yī)藥O2O賽道上，多數(shù)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都沒(méi)能走到最后。2016年5月，藥給力“1小時(shí)送藥”的業(yè)務(wù)暫停；6月，藥快好停止了北京地區(qū)的電商送藥業(yè)務(wù)。但叮當(dāng)快藥，最終還是撐過(guò)了這一關(guān)。在線下零售藥店市場(chǎng)，叮當(dāng)快藥有仁和藥業(yè)作為“靠山”；同時(shí)，叮當(dāng)快藥的資金也相對(duì)充足，成立之后共獲得7次融資，總?cè)谫Y金額超37億元。而其能從藥廠直接拿藥，省去了中間環(huán)節(jié)，也節(jié)約了成本，可以進(jìn)一步壓低售價(jià)，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

到2019年，楊文龍堅(jiān)持的自建藥房模式終于看到成效。2019-2021年，叮當(dāng)健康的營(yíng)收逐步遞增，收入分別為12.76億元、22.29億元、36.79億元。

近年來(lái)，在疫情影響下，數(shù)字大健康受到市場(chǎng)重視，叮當(dāng)健康也利用其布局的線下智慧藥房網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步想要講好一個(gè)線上線下一體化的“數(shù)字藥房”故事。

招股書(shū)顯示，截至2021年3月31日，叮當(dāng)快藥已設(shè)立286家智慧藥房，覆蓋北京、上海、廣州、深圳、天津等14個(gè)城市。

叮當(dāng)健康表示，通過(guò)“電子圍欄智能選址+標(biāo)準(zhǔn)化配送”，在一個(gè)城市內(nèi)布局若干智慧藥房，就能完成同城覆蓋，最大程度地控制成本，提升單店效能。2019年到2021年，叮當(dāng)快藥平均單店收入分別是365萬(wàn)元、503萬(wàn)元和624萬(wàn)元。2021年，最核心的北京市場(chǎng)，叮當(dāng)快藥單店銷(xiāo)售額達(dá)到了1302萬(wàn)元；即時(shí)到家數(shù)字藥房店坪效可以達(dá)到140-180元/平方米，傳統(tǒng)藥房（包括混合零售藥房）為45-90元/平方米。

而零售藥房行業(yè)中，已邁入“萬(wàn)店時(shí)代”的老百姓在2021年的單店收入為165.12萬(wàn)元，單店利潤(rùn)為8.01萬(wàn)元，日均坪效為59元/平方米。

“自建物流+自營(yíng)藥店”，作為叮當(dāng)快藥曾經(jīng)的護(hù)城河之一，和阿里健康、京東健康等的平臺(tái)型電商模式，做出了區(qū)分，并借此實(shí)現(xiàn)了“28分鐘送藥上門(mén)”。雖然目前叮當(dāng)健康的智慧藥房數(shù)量和當(dāng)初公司的“千城萬(wàn)店”目標(biāo)還有著距離，但其背后帶來(lái)的成本問(wèn)題，也已浮出水面。

叮當(dāng)快藥的“送藥最后一公里”業(yè)務(wù)，在商業(yè)模式上，和叮咚買(mǎi)菜、每日優(yōu)鮮等生鮮電商，有著相似之處，都是自營(yíng)模式和設(shè)立前置倉(cāng)為主，但專(zhuān)注的商品不同。和生鮮電商相比，藥品SKU的類(lèi)別更少，比生鮮商品更易保存，履約成本也較低?？伤幤繁绕鹕r產(chǎn)品來(lái)，復(fù)購(gòu)率也相對(duì)要低。

但無(wú)論如何，做即時(shí)配送業(yè)務(wù)，巨大的運(yùn)營(yíng)成本就成了困住公司盈利能力的一道“枷鎖”。

招股書(shū)顯示，2018-2021年，叮當(dāng)健康的履約開(kāi)支分別為0.98億元、2.00億元、2.83億元、4.12億元。此外，新增門(mén)店也需要額外的營(yíng)銷(xiāo)與推廣投入，同期的銷(xiāo)售及市場(chǎng)推廣開(kāi)支分別為1.41億元、2.78億元、4.41億元、8.35億元。這兩者相加，幾乎吞噬掉了公司大部分毛利。

而面對(duì)體量差距巨大的阿里健康、京東健康，以及美團(tuán)、餓了么等對(duì)手，叮當(dāng)快藥的“28分鐘送藥上門(mén)”，現(xiàn)在也不再是優(yōu)勢(shì)。

“閉環(huán)”故事怎么講？

互聯(lián)網(wǎng)巨頭們?nèi)刖轴t(yī)藥電商行業(yè)，也是看中了其背后的巨大市場(chǎng)：醫(yī)藥閉環(huán)生態(tài)背后，醫(yī)療大健康行業(yè)還有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α榇?，叮?dāng)健康也不僅限于“送藥”業(yè)務(wù)。其在招股書(shū)中提出，公司將建立“醫(yī)+檢+藥+險(xiǎn)”的閉環(huán)模式，實(shí)現(xiàn)快藥服務(wù)供應(yīng)及其他醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)協(xié)同整合。

截至目前，叮當(dāng)健康向用戶(hù)提供的三種業(yè)務(wù)中，除了快藥，在線診療、慢病與健康管理兩種服務(wù)都只能在叮當(dāng)快藥自營(yíng)平臺(tái)，如其獨(dú)立App上提供。

叮當(dāng)健康表示，“我們的快藥服務(wù)供應(yīng)及其他醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)協(xié)同整合以創(chuàng)建一個(gè)閉環(huán)業(yè)務(wù)模式，使得我們能夠提高品牌形象并未用戶(hù)提供更高的服務(wù)。”

公司在招股書(shū)中寫(xiě)道，在線診療服務(wù)與快藥服務(wù)之間的協(xié)同作用，成功提高了用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的意愿；2018-2021年，按通過(guò)自營(yíng)線上平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)，在線診療服務(wù)的轉(zhuǎn)化率（用戶(hù)下達(dá)銷(xiāo)售訂單的數(shù)目與在線診療服務(wù)提供處方數(shù)目的比例）分別為51.4%、69.9%、68.8%和77.5%。

盡管公司強(qiáng)調(diào)在線診療服務(wù)的轉(zhuǎn)化率，但從招股書(shū)數(shù)據(jù)看來(lái)，和公司整體銷(xiāo)售訂單相比，其用戶(hù)在線診療次數(shù)仍然相對(duì)較低，對(duì)營(yíng)收的影響是有限的。2018-2021年，其線上直營(yíng)渠道及線下渠道的合計(jì)銷(xiāo)售訂單分別為1410萬(wàn)筆、2640萬(wàn)筆、4050萬(wàn)筆和6050萬(wàn)筆，而為用戶(hù)提供的在線診療次數(shù)則分別為10萬(wàn)筆、220萬(wàn)筆、440萬(wàn)筆、680萬(wàn)筆與180萬(wàn)筆。

更重要的是，除了快藥以外，公司其他兩項(xiàng)業(yè)務(wù)至今還未有收入。

叮當(dāng)健康的在線診療業(yè)務(wù)，在去年才大規(guī)模開(kāi)展。2019年，叮當(dāng)快醫(yī)（海南）互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院取得海南省醫(yī)療機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)許可證，隨后推出了在線診療服務(wù)。但數(shù)據(jù)顯示，2020年，叮當(dāng)健康支付給醫(yī)生的報(bào)酬總額只有450.33萬(wàn)元；在2021年，該數(shù)據(jù)終于增長(zhǎng)至1125.22萬(wàn)元。招股書(shū)顯示，報(bào)告期末公司組建的醫(yī)生隊(duì)伍中，只有全職醫(yī)生20名，兼職醫(yī)生72名；此外的是與第三方醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作的800多名外部醫(yī)生，以及包括427名藥師的其他醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人員。

相比之下，京東健康為滿(mǎn)足問(wèn)診需求，在2021年就已組建了一支超過(guò)11萬(wàn)名全職醫(yī)生和外部合作醫(yī)生組成的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)。

《財(cái)經(jīng)天下》周刊體驗(yàn)了多次叮當(dāng)快藥“免費(fèi)問(wèn)診”板塊的服務(wù)，按照對(duì)應(yīng)病癥選取醫(yī)生后，基本系統(tǒng)都會(huì)提示“當(dāng)前醫(yī)生正忙”，繼而跳轉(zhuǎn)到導(dǎo)診窗口，顯示委托合作的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院進(jìn)行處理；在問(wèn)診高峰期，更是很難匹配到醫(yī)生。

至于另一項(xiàng)慢病及健康管理服務(wù)推出的時(shí)間更晚。2020年9月，叮當(dāng)快藥加入輕松籌的“慢病管理聯(lián)盟2.0”，標(biāo)志著該業(yè)務(wù)正式開(kāi)展，服務(wù)類(lèi)目包括用藥與劑量指導(dǎo)、后續(xù)復(fù)診提醒、處方續(xù)方、健康信息反饋、醫(yī)療健康知識(shí)管理。而在該業(yè)務(wù)上，叮當(dāng)快藥并沒(méi)有在招股書(shū)中做更多的披露。

此次在港股上市成功后，叮當(dāng)健康表示，未來(lái)發(fā)展中，還會(huì)進(jìn)一步豐富其醫(yī)療健康產(chǎn)品及服務(wù)組合。但這對(duì)公司而言，或許也意味著更大的盈利壓力。

賣(mài)藥也有“平臺(tái)依賴(lài)”？

盡管在自建線下藥店、打造“閉環(huán)”故事，但叮當(dāng)健康的銷(xiāo)售額，還是越來(lái)越依賴(lài)第三方線上平臺(tái)。

根據(jù)招股書(shū)顯示，叮當(dāng)健康藥品及醫(yī)療健康業(yè)務(wù)按照銷(xiāo)售渠道劃分，主要包括線下零售、線上直營(yíng)和業(yè)務(wù)分銷(xiāo)。

在這些銷(xiāo)售渠道中，線上直營(yíng)渠道，包括自營(yíng)平臺(tái)（叮當(dāng)快藥App和官網(wǎng)等）以及其在第三方線上平臺(tái)（包括美團(tuán)、餓了么等）的直營(yíng)店鋪是叮當(dāng)健康最主要的銷(xiāo)售渠道，每年收入占比約7成。

直營(yíng)渠道中，在2018-2019年，叮當(dāng)健康的自營(yíng)平臺(tái)與第三方線上平臺(tái)店鋪的收入相差無(wú)幾，約各占50%左右；但在2020-2021年，來(lái)自第三方線上平臺(tái)店鋪的收入占比分別達(dá)到了63.5%和69.5%；在2022年第一季度則達(dá)到了72.6%。

叮當(dāng)健康對(duì)于第三方線上平臺(tái)的依賴(lài)，似乎是在逐漸加重。從兩個(gè)平臺(tái)的收入增長(zhǎng)情況來(lái)看，第三方線上平臺(tái)也一直以更高的增長(zhǎng)率與自營(yíng)平臺(tái)的收入拉開(kāi)了更大的差距。

但過(guò)度依賴(lài)第三方線上平臺(tái)，對(duì)叮當(dāng)健康來(lái)說(shuō)，也存在著問(wèn)題。企業(yè)入駐第三方線上平臺(tái)后，因?yàn)橥ㄟ^(guò)平臺(tái)達(dá)成交易，所以需要根據(jù)訂單金額等指標(biāo)繳納一定的技術(shù)服務(wù)費(fèi)。招股書(shū)顯示，2018-2021年，公司在市場(chǎng)推廣開(kāi)支中的技術(shù)服務(wù)費(fèi)分別為753.4萬(wàn)元、2838.8萬(wàn)元、6077萬(wàn)元、9993.8萬(wàn)元。僅2021年，公司便繳納了近1億元的傭金。

一位有過(guò)網(wǎng)上購(gòu)藥經(jīng)歷的消費(fèi)者表示，“在網(wǎng)上買(mǎi)藥主要是通過(guò)美團(tuán)App，并不記得網(wǎng)上藥店具體的名字。”第三方線上平臺(tái)即便流量高，但是對(duì)入駐的藥店來(lái)說(shuō)，用戶(hù)的忠誠(chéng)度并不高。

此外，叮當(dāng)健康在招股書(shū)中直言，“線上流量的日益分散導(dǎo)致市場(chǎng)推廣開(kāi)始提高”。線上直營(yíng)渠道的補(bǔ)貼金額占總收入比重越來(lái)越高，2018年至2021年的占比分別是17.5%、18.7%、19.6%、21.9%；2022年一季度，該數(shù)據(jù)達(dá)到23.3%。

關(guān)于上述現(xiàn)象，叮當(dāng)健康向《財(cái)經(jīng)天下》周刊表示，目前公司處于靜默期，不便回復(fù)問(wèn)題。

而《財(cái)經(jīng)天下》周刊發(fā)現(xiàn)，在北京地區(qū)叮當(dāng)快藥自營(yíng)App上購(gòu)買(mǎi)一盒999感冒靈顆粒（9包），頁(yè)面顯示由叮當(dāng)智慧藥房（雙橋店）供應(yīng)，實(shí)際付款為15.5元，并且需要滿(mǎn)48元起送；而同一時(shí)間通過(guò)美團(tuán)App下單時(shí)，頁(yè)面顯示實(shí)際付款為14元，滿(mǎn)20元便可以免配送費(fèi)。

（圖/叮當(dāng)快藥線上直營(yíng)平臺(tái)與其他平臺(tái)對(duì)比）

值得關(guān)注的是，叮當(dāng)健康準(zhǔn)備上市前，在2021年5月20日，公司運(yùn)營(yíng)主體發(fā)生多項(xiàng)工商變更，泰康人壽等18名機(jī)構(gòu)股東集體退出，包括徐軍、俞雷、羅萌等11名董事、監(jiān)事從主要管理人員中退出。

這到底是為公司上市做股權(quán)架構(gòu)調(diào)整，還是因?yàn)槎．?dāng)快藥的業(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，外界一時(shí)眾說(shuō)紛紜。為此，泰康人壽還曾發(fā)布公告解釋?zhuān)瑴p資退出是為了讓叮當(dāng)健康調(diào)整股權(quán)架構(gòu)，以符合境外上市要求。

現(xiàn)在，叮當(dāng)健康已在登陸資本市場(chǎng)的前夕。上市之后，如何繼續(xù)獲得資本的青睞，對(duì)它而言，仍是一個(gè)新的課題。