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本報(bào)（chinatimes.net.cn）記者吳敏 北京報(bào)道

那個(gè)曾經(jīng)依靠人海戰(zhàn)術(shù)打天下，通過(guò)不斷增員就實(shí)現(xiàn)躺贏的保險(xiǎn)業(yè)，已經(jīng)一去不復(fù)返。本該與銀行、證券并駕齊驅(qū)為金融業(yè)做貢獻(xiàn)的保險(xiǎn)，在大多數(shù)人的印象里，卻等同于騙子。

當(dāng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)入到下半場(chǎng)，“清虛提質(zhì)”成為近幾年保險(xiǎn)業(yè)的關(guān)鍵詞。一邊清退掉一些素質(zhì)有待提高、專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)的人力，另一邊多方招攬精英人才加入。那么，這些肩負(fù)改變保險(xiǎn)業(yè)負(fù)面形象重任的精英代理人，又是怎樣的一個(gè)群體？

今年6月，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)聯(lián)合第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)益普索發(fā)布的《保險(xiǎn)合伙人白皮書(shū)》顯示，25-45歲、已婚已育、女性是績(jī)優(yōu)代理人最顯著的特征；性格上偏向于外向型，高學(xué)歷體現(xiàn)績(jī)優(yōu)代理人較高的個(gè)人素質(zhì)，超過(guò)65%的績(jī)優(yōu)代理人獲得了本科以上學(xué)歷，多數(shù)績(jī)優(yōu)代理人從事保險(xiǎn)行業(yè)3年以上。

根據(jù)《白皮書(shū)》，85%的績(jī)優(yōu)代理人通過(guò)轉(zhuǎn)行而來(lái)，他們?cè)?jīng)從事過(guò)銷(xiāo)售、金融、互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療、保險(xiǎn)內(nèi)勤、工程等工作。保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景、工作模式和發(fā)展空間是吸引績(jī)優(yōu)代理人加入的關(guān)鍵要素。

從粗放式發(fā)展到高質(zhì)量轉(zhuǎn)型

保險(xiǎn)業(yè)之所以給公眾留下負(fù)面印象，也有其歷史原因。

自1992年友邦保險(xiǎn)將代理人制度引入中國(guó)市場(chǎng)后，這一制度短時(shí)間內(nèi)被國(guó)內(nèi)險(xiǎn)企快速?gòu)?fù)制，并且憑借人海戰(zhàn)術(shù)的銷(xiāo)售模式，迅速做大了規(guī)模。但初期的代理人大多數(shù)文化水平有限，對(duì)復(fù)雜專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)條款一知半解便開(kāi)始展業(yè)，甚至一些代理人為了完成業(yè)績(jī)不惜誤導(dǎo)消費(fèi)者。

隨著時(shí)間的推移，一些投保人陸續(xù)出險(xiǎn)，即便行業(yè)平均賠付率已經(jīng)達(dá)到97%以上，仍然有不到3%的投保人由于各種原因無(wú)法獲得理賠。被拒賠之后，投保人紛紛找到當(dāng)時(shí)賣(mài)保險(xiǎn)的代理人，卻發(fā)現(xiàn)他們要么說(shuō)不清楚，要么已經(jīng)離職，于是越來(lái)越多的人對(duì)保險(xiǎn)失去了信任。坊間更是笑言保險(xiǎn)有兩不賠，“這也不賠，那也不賠”。

不過(guò)，一個(gè)新的現(xiàn)象是，越來(lái)越多的高學(xué)歷人才轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)公司對(duì)代理人的招聘也瞄準(zhǔn)了高學(xué)歷、高素質(zhì)、年輕化的精英人才。放在過(guò)去，他們正是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)目標(biāo)人群。

碩士畢業(yè)于北京大學(xué)金融學(xué)專(zhuān)業(yè)的謝柳是2020年加入的保險(xiǎn)業(yè)，在這之前，她曾做過(guò)7年保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)記者，也在專(zhuān)業(yè)健康險(xiǎn)公司做過(guò)品牌管理工作。隨著時(shí)間的推移，作為一名“70后”，謝柳也觸及了自己的職業(yè)天花板，找不到突破瓶頸的方法，使她想起曾在泰康人壽工作過(guò)的經(jīng)歷。

謝柳在接受《華夏時(shí)報(bào)》記者采訪時(shí)表示：“2012年，我加盟泰康人壽市場(chǎng)部，進(jìn)行養(yǎng)老社區(qū)和泰康品牌市場(chǎng)的推廣工作。最早社區(qū)項(xiàng)目的開(kāi)展，高客運(yùn)營(yíng)的服務(wù)都是我參與設(shè)計(jì)并落地的。這一路，我看到了泰康的戰(zhàn)略，同時(shí)也是泰康戰(zhàn)略的踐行者。隨著愈加了解泰康的品牌和戰(zhàn)略的魅力，我越來(lái)越渴望從后臺(tái)走向前臺(tái)，從一名頂層邏輯的設(shè)計(jì)者，走向一線做一名保險(xiǎn)理念的傳遞者?！?/p>

終于在2020年，謝柳重回泰康人壽，成為了一名健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）。據(jù)了解，HWP是泰康圍繞“保險(xiǎn)+醫(yī)養(yǎng)康寧”大健康戰(zhàn)略下不斷改變的客戶(hù)需求，打造的一支專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化的精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

“我們團(tuán)隊(duì)是一支高學(xué)歷、高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，北大、清華、武大等名校的碩士博士層出不窮，大家無(wú)論學(xué)歷背景還是過(guò)往工作背景都非常優(yōu)秀。我認(rèn)為時(shí)代在變化，專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，我把我自己定位為一位家庭風(fēng)險(xiǎn)的防守專(zhuān)家，立志為每個(gè)家庭分析風(fēng)險(xiǎn)，制定風(fēng)險(xiǎn)的解決方案，全方位的幫助每個(gè)客戶(hù)和其家庭防守風(fēng)險(xiǎn)。”謝柳說(shuō)道。

高學(xué)歷加上前期對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的深刻認(rèn)知，謝柳在新的崗位迅速成長(zhǎng)，短短兩年時(shí)間，不僅入圍泰康最高榮譽(yù)殿堂——第21屆世紀(jì)圣典，還成為了全球MDRT百萬(wàn)圓桌超級(jí)會(huì)員COT。

同樣擁有碩士學(xué)歷，曾在國(guó)企工作的夏秋雨（化名），是因妻子在一家上市險(xiǎn)企旗下壽險(xiǎn)公司組建了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)而選擇了轉(zhuǎn)行。這幾年，他感受到的最明顯的變化就是，雖然公眾對(duì)保險(xiǎn)業(yè)仍然存有偏見(jiàn)，但人們對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)可度明顯提高，很多成交的客戶(hù)都是主動(dòng)了解或者周邊朋友轉(zhuǎn)介紹。

“以前只要能喘口氣就可以做保險(xiǎn)，都是走投無(wú)路了才來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)。但行業(yè)轉(zhuǎn)型后，公司都在組建專(zhuān)業(yè)型團(tuán)隊(duì)，我們公司在招聘方面要求學(xué)歷大專(zhuān)以上，還需要有人脈資源，相應(yīng)的政策資源也更傾向于有學(xué)歷有資源的員工。現(xiàn)在公司出臺(tái)了一系列精英政策，如萬(wàn)C精英計(jì)劃(一年12個(gè)月有5個(gè)月達(dá)成基本法傭金5萬(wàn)元，年終獎(jiǎng)?lì)~外獎(jiǎng)勵(lì)20%)。”夏秋雨說(shuō)道。

從保險(xiǎn)銷(xiāo)售到保障專(zhuān)家

大學(xué)本科學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的“85后”蘇暖暖（化名），畢業(yè)后先后在國(guó)內(nèi)四大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站與BAT工作過(guò)。2019年，互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始縮招、裁員、合并業(yè)務(wù)線，屬于互聯(lián)網(wǎng)人的凜冬來(lái)臨。蘇暖暖也是在這一年正式轉(zhuǎn)行成為一家外資壽險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)規(guī)劃師。

但與裁員下被迫轉(zhuǎn)型不同的是，蘇暖暖是主動(dòng)出擊，她在接受《華夏時(shí)報(bào)》記者采訪時(shí)表示：“只有當(dāng)人到達(dá)一定年齡，感受到生活不過(guò)是與世界告別的過(guò)程，才能真正體會(huì)到一個(gè)鮮活生命的存與失可以對(duì)整個(gè)家庭的財(cái)務(wù)狀況造成怎樣的影響。而在國(guó)內(nèi)，大多數(shù)人對(duì)這點(diǎn)還沒(méi)有意識(shí)?！?/p>

在蘇暖暖看來(lái)，任何跨行業(yè)的轉(zhuǎn)型都會(huì)受到質(zhì)疑，但國(guó)內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的抵觸確實(shí)有別于其他行業(yè)，現(xiàn)在很多公司一線城市營(yíng)業(yè)部都將招聘的目標(biāo)瞄準(zhǔn)了高學(xué)歷、高收入人群上，保險(xiǎn)業(yè)的口碑肯定會(huì)跟過(guò)去不一樣，但中國(guó)內(nèi)地保險(xiǎn)公司還沒(méi)有服務(wù)過(guò)一整代人的經(jīng)驗(yàn)，所以也不存在參考樣本，最終壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展結(jié)果如何，還需要拉長(zhǎng)時(shí)間來(lái)看，十年、二十年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。

而擁有本科學(xué)歷的溫欣（化名），過(guò)去也曾供職于BAT，從事市場(chǎng)公關(guān)工作，主要負(fù)責(zé)公司新聞宣傳和輿情維護(hù)。促使她轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)業(yè)的原因，則主要是為了平衡工作與家庭的關(guān)系。

“每天在家的時(shí)間只有晚上10點(diǎn)到早6點(diǎn)半，就連周末也要隨時(shí)應(yīng)對(duì)投訴信息，每天都很疲憊，基本上顧不上家里，顧不上孩子。并且當(dāng)時(shí)正在計(jì)劃要二胎，而原來(lái)的工作不太適合實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃。另外，隨著人到中年，也遇到了職業(yè)瓶頸，就會(huì)思考我能不能在這個(gè)行業(yè)一直做下去，往上走的空間有多大，是否能游刃有余的持續(xù)下去？”溫欣說(shuō)道。

考慮到種種現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，溫欣最終入職了一家港股上市險(xiǎn)企，成為一名保險(xiǎn)代理人，并且一做就是四年，她堅(jiān)信保險(xiǎn)行業(yè)有更好的發(fā)展前景，希望能把保險(xiǎn)真正意義，正確的觀念傳遞出去，消除公眾對(duì)保險(xiǎn)和代理人的偏見(jiàn)，讓消費(fèi)者真正買(mǎi)的踏實(shí)放心、關(guān)鍵時(shí)刻解決他們所擔(dān)心的問(wèn)題。

在溫欣看來(lái)，順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，現(xiàn)在的代理人更加專(zhuān)業(yè)，過(guò)去不限年齡，不限學(xué)歷，大爺大媽都可以賣(mài)保險(xiǎn)，現(xiàn)在對(duì)學(xué)歷、年齡、學(xué)習(xí)能力等都有硬性要求。因?yàn)槭袌?chǎng)需要的是專(zhuān)業(yè)代理人，是保障專(zhuān)家，而不是銷(xiāo)售。溫欣所在的團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)代理人都是高學(xué)歷，博士、碩士、留學(xué)生很多。有曾經(jīng)的三甲醫(yī)院醫(yī)生、公務(wù)員、外企高管、律師、財(cái)經(jīng)媒體人等。學(xué)習(xí)培訓(xùn)也多種多樣，例如性格色彩、醫(yī)學(xué)課程、財(cái)富管理、人才管理等，越優(yōu)秀課程越高端。

“現(xiàn)在我也實(shí)現(xiàn)了家庭的平衡，老大不耽誤，可愛(ài)的二寶已經(jīng)快3歲了，給家里配置了周全的保障。目前我也給200多位客戶(hù)送去了保障，讓客戶(hù)安心放心，經(jīng)歷過(guò)幾十塊的小理賠，也有幾十萬(wàn)的大理賠，無(wú)論金額多少，盡心盡力，更讓我堅(jiān)定信心，也贏得了客戶(hù)的信任和滿意?！睖匦勒f(shuō)道。

“清虛”的大背景下，保險(xiǎn)業(yè)人力持續(xù)脫落，2021年壽險(xiǎn)公司“老七家”代理人數(shù)量下滑36%，2022年上半年下滑了14%，國(guó)內(nèi)6家主要上市壽險(xiǎn)公司代理人數(shù)量從年初的290萬(wàn)人，下滑至6月末的242萬(wàn)人。

可以預(yù)見(jiàn)，隨著精英人才的進(jìn)入，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的下半場(chǎng)已經(jīng)正式開(kāi)始，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的負(fù)面印象也將慢慢消除。

責(zé)任編輯：孟俊蓮 主編：張志偉