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溫州張氏家族的“針管”帝國(guó)。

作者 | 劉欽文

編輯丨武麗娟

來(lái)源 | 野馬財(cái)經(jīng)

從打疫苗、到做醫(yī)美，再到治療疾病，一個(gè)小小的“針管”“注射器”穿插在不同行業(yè)，背后支撐起一門大生意。來(lái)自溫州甌?？h的張洪杰，將自己一手創(chuàng)立的貝普醫(yī)療從一個(gè)生產(chǎn)針頭的小公司，逐步培養(yǎng)為全球針管行業(yè)前五強(qiáng)的知名企業(yè)，近兩年因新冠疫苗被大力推廣，也給貝普醫(yī)療再次帶來(lái)機(jī)遇。

現(xiàn)在張洪杰還要帶領(lǐng)貝普醫(yī)療沖刺IPO，張洪杰的弟弟張洪渝則帶領(lǐng)宏宇五洲（貝普醫(yī)療關(guān)聯(lián)方）沖刺IPO。然而從《招股書》來(lái)看，貝普醫(yī)療產(chǎn)品上以貼牌為主，且應(yīng)收帳款逐年上升。同時(shí)，貝普醫(yī)療家族印記明顯，關(guān)聯(lián)交易遭問詢?！靶♂樄堋钡纳夂米鰡?？

靠針管、注射器年入4億

中國(guó)成年人的糖尿病患病率，從1980年的0.67%（WHO標(biāo)準(zhǔn)）快速上升到了2013年的10.9%（ADA標(biāo)準(zhǔn)）。目前我國(guó)已成為糖尿病患者最多的國(guó)家。據(jù)“BMJ雜志”顯示，中國(guó)內(nèi)地糖尿病總體患病率為12.8%，糖尿病前期患病率為35.2%。據(jù)此估計(jì)，中國(guó)內(nèi)地糖尿病人群約為1.298億（男性7040萬(wàn)、女性5940萬(wàn)）。

糖尿病只能控制不能根治，在現(xiàn)有的常規(guī)治療方案中，通過飲食、運(yùn)動(dòng)來(lái)控制是基礎(chǔ)，還有通過口服藥物、打胰島素針的方式來(lái)進(jìn)行控制。貝普醫(yī)療的產(chǎn)品便主要是常規(guī)胰島素筆針、安全胰島素筆針、普通注射針、安全注射針、采血針、齒科針、胰島素注射器、普通注射器、安全注射器、醫(yī)用針管等。

圖源：貝普醫(yī)療官網(wǎng)

“弗若斯特沙利文”資料顯示，2021年貝普醫(yī)療胰島素注射相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率在國(guó)內(nèi)位居行業(yè)首位。

同時(shí)近幾年為應(yīng)對(duì)新冠疫情發(fā)展，疫苗注射需求大幅增長(zhǎng)，也帶動(dòng)注射穿刺類產(chǎn)品行業(yè)景氣度走高。《招股書》顯示，貝普醫(yī)療在2019年至2021年、2022年1-6月（下稱“報(bào)告期內(nèi)”）營(yíng)收為2.2億元、2.73億元、4.22億元和1.9億元，凈利潤(rùn)分別為5665萬(wàn)元、3941萬(wàn)元、9707萬(wàn)元和3865萬(wàn)元。

其中貝普醫(yī)療2020年、2021年的營(yíng)收增幅分別為23.74%和54.44%，凈利潤(rùn)卻呈現(xiàn)較大差距，分別同比下滑30.43%、同比增長(zhǎng)146.31%。對(duì)此貝普醫(yī)療在《招股書》中解釋道，2021年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度遠(yuǎn)大于營(yíng)收增幅，主要原因是受2020年股份支付費(fèi)用影響。剔除股份支付等因素影響后，增長(zhǎng)幅度基本一致。2020年貝普醫(yī)療股權(quán)支付費(fèi)用達(dá)2825萬(wàn)元，2021年降為163萬(wàn)元。

雖然其產(chǎn)品市占率高，但貝普醫(yī)療仍以O(shè)DM模式為主，即加工生產(chǎn)完成客戶選擇的產(chǎn)品后貼上客戶品牌對(duì)外銷售，自有品牌銷售金額很小，且主要為境外客戶。

《招股書》顯示，貝普醫(yī)療報(bào)告期內(nèi)，境外銷售收入分別為1.73億元、2.32億元和3.68億元，占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例分別為79.41%、85.42%和87.76%，占比較高且持續(xù)上升。

貝普醫(yī)療也有許多知名客戶，直接客戶包括MED、MHC、麥朗（Medline)、威高股份（1066.HK）、陽(yáng)普醫(yī)療（300030.SZ）、愛美客（300896.SZ）、江西科倫醫(yī)療等，間接客戶包括美國(guó)默沙東（ MSD )、德國(guó)貝朗醫(yī)療（B.BRAUN)、美國(guó)最大牙醫(yī)器材商漢瑞祥（Henry Schein)、德國(guó)醫(yī)療器械生產(chǎn)商漢克薩斯（Henke Sass Wolf）等。

相較之下，貝普醫(yī)療的“BERPU”、“蜂鳥針”等自有品牌產(chǎn)品的銷售額僅為409.87萬(wàn)元、398.1萬(wàn)元、1328.35萬(wàn)元和380.7萬(wàn)元。

圖源：貝普醫(yī)療官網(wǎng)

此外面對(duì)國(guó)際大客戶們，貝普醫(yī)療的話語(yǔ)權(quán)似乎并不大?！墩泄蓵凤@示，貝普醫(yī)療的應(yīng)收帳款正迅速增長(zhǎng)，2019年到2021年應(yīng)收賬款賬面價(jià)值分別為2804.02萬(wàn)元、4029.29萬(wàn)元和 6371.91萬(wàn)元，占流動(dòng)資產(chǎn)的比例分別為24.89%、22.22%和34.98%。

其實(shí)，貝普醫(yī)療背后是一個(gè)來(lái)自溫州的張氏家族。溫州人又被稱為“東方猶太人”，因?yàn)樗麄兟斆鳎瞄L(zhǎng)做生意賺錢，從這里走出的富豪和留下的資本故事不勝枚舉。

老的故事已遠(yuǎn)去，新一代的溫州人正在創(chuàng)造屬于自己的商業(yè)故事，貝普醫(yī)療也是其中之一。

家族持股94%、表妹是大客戶，

關(guān)聯(lián)交易遭問詢

貝普醫(yī)療成立于2000年，是典型的家族企業(yè)。由溫州甌海人張洪杰創(chuàng)建，直接持有72.49%，是公司的控股股東、實(shí)際控制人。公司的其他股東也均是張洪杰親屬，王興國(guó)系張洪杰表弟，張林鋒系張洪杰堂弟，王朝陽(yáng)系張洪杰表妹、王興國(guó)姐姐。四人合計(jì)直接持股94.14%。溫州貝益為原虛擬股授予對(duì)象組成的持股平臺(tái)，成員以張洪杰家人為主，溫州貝拓為員工持股平臺(tái)。

圖源：《招股書》

“家族企業(yè)較非家族企業(yè)有利的方面是家族企業(yè)注重遠(yuǎn)期利益，考慮代際傳承，基業(yè)長(zhǎng)青;不利方面是企業(yè)管理家長(zhǎng)化，專制化，不利于企業(yè)引進(jìn)外部人才。”股權(quán)高級(jí)合伙人律師劉永斌表示。

“家族企業(yè)通常的運(yùn)行軌跡是，在初創(chuàng)期由于信任成本相對(duì)比較低，便于企業(yè)快速發(fā)展。當(dāng)家族企業(yè)運(yùn)行到相對(duì)成熟的階段，有了一定利潤(rùn)或利潤(rùn)豐厚之后，家族企業(yè)應(yīng)當(dāng)健全公司治理結(jié)構(gòu)，完善激勵(lì)機(jī)制、完善監(jiān)督和約束機(jī)制，不斷提升家族企業(yè)管理水平，規(guī)避家族成員參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的尋租風(fēng)險(xiǎn)?！奔易逍磐卸驴偨?jīng)理程萬(wàn)芳表示。

作為家族企業(yè)，關(guān)聯(lián)交易一向是監(jiān)管的重點(diǎn)。《招股書》顯示，貝普醫(yī)療關(guān)聯(lián)交易金額較大的為宏宇五洲、藝展貿(mào)易。

宏宇五洲主要做注射器的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。貝普醫(yī)療向宏宇五洲銷售的主要為采拋針用品，報(bào)告期內(nèi)銷售金額分別為586.64萬(wàn)元、187.72萬(wàn)元、247.72萬(wàn)元和314.15萬(wàn)元。

宏宇五洲目前也正在IPO進(jìn)程中，貝普醫(yī)療實(shí)控人張洪杰弟弟張洪渝，為該公司的實(shí)際控制人之一。如兩家公司均成功上市的話，張家將擁有兩家注射器類上市公司。《招股書》顯示，宏宇五洲的營(yíng)收規(guī)模略高于貝普醫(yī)療，2019年-2021年?duì)I收為4.87億元、4.71億元和5.13億元，凈利潤(rùn)為5289萬(wàn)元、5674萬(wàn)元和6839萬(wàn)元。

“宏宇五洲主要產(chǎn)品為輸注類麻品，采血針產(chǎn)量規(guī)模相對(duì)較小或未生產(chǎn)部分類型的采血針，在集成快應(yīng)模式下為滿足客戶需求，合理自主選擇向具備良好市場(chǎng)聲譽(yù)的公司采購(gòu)部分采血針產(chǎn)品?！睂?duì)于雙方的關(guān)聯(lián)交易，貝普醫(yī)療表示。

但宏宇五洲與非關(guān)聯(lián)第三方的價(jià)格存在差異，貝普醫(yī)療向宏宇五洲銷售的產(chǎn)品主要是A-N型采血針，2020年1-6月，銷售價(jià)格為1486元/萬(wàn)支，非關(guān)聯(lián)客戶則為1820元/萬(wàn)支，價(jià)格差距334元，這一點(diǎn)也引起深交所問詢，要求貝普醫(yī)療說(shuō)明定價(jià)公允性、價(jià)格差距的合理性。

圖源：《招股書》

對(duì)此貝普醫(yī)療解釋，“報(bào)告期內(nèi)，宏宇五洲是公司A-N型采血針主要客戶，各期銷售金額占同類型產(chǎn)品銷售比重的75％以上，公司對(duì)大客戶給與一定價(jià)格優(yōu)惠，而其他非關(guān)聯(lián)客戶采購(gòu)規(guī)模偏小價(jià)格較高，因此公司對(duì)宏宇五洲銷售單價(jià)和銷售毛利率低于其他非關(guān)聯(lián)客戶?！?/p>

另一家關(guān)聯(lián)方為張洪杰表妹王朝陽(yáng)控制的藝展貿(mào)易。藝展貿(mào)易還是貝普醫(yī)療2019年、2020年的第一大客戶。

貝普醫(yī)療向藝展貿(mào)易銷售產(chǎn)品的價(jià)格同樣低于無(wú)關(guān)聯(lián)第三方價(jià)格。例如2019年向藝展貿(mào)易銷售的常規(guī)胰島素筆針價(jià)格為1110元/萬(wàn)支，無(wú)關(guān)聯(lián)第三方的價(jià)格則為1648元/萬(wàn)支，價(jià)格差距為538元。不過差距正在逐漸縮短，到2021年價(jià)格差距降為198元。

圖源：《招股書》

此舉也遭到深交所問詢，貝普醫(yī)療解釋，考慮到國(guó)內(nèi)自有品牌銷售價(jià)格偏高，及藝展貿(mào)易交易金額較大等因素，報(bào)告期內(nèi)公司銷售給藝展貿(mào)易的常規(guī)胰島素筆針的價(jià)格低于平均價(jià)格、無(wú)關(guān)聯(lián)第三方價(jià)格及毛利率低于無(wú)關(guān)聯(lián)第三方具有合理性。

不過藝展貿(mào)易已經(jīng)被貝普醫(yī)療收購(gòu)。2021年6月貝普醫(yī)療以615萬(wàn)元收購(gòu)了藝展貿(mào)易醫(yī)療器械相關(guān)客戶資源。《回復(fù)函》顯示，2019年至2021年藝展貿(mào)易的營(yíng)收分別為4158萬(wàn)元、5633萬(wàn)元和4301萬(wàn)元。該公司已于2022年5月注銷。

對(duì)于收購(gòu)原因，貝普醫(yī)療在《招股書》中表示：“為了避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，減少關(guān)聯(lián)交易，公司于2021年6月收購(gòu)了藝展貿(mào)易醫(yī)療器械相關(guān)客戶資源，提升與境外客戶的合作效率，增強(qiáng)業(yè)務(wù)獨(dú)立性?！?/p>

上市前收購(gòu)實(shí)控人公司，

占當(dāng)期營(yíng)收39%

任何家族中都有一位核心成員，張氏家族里，這個(gè)核心無(wú)疑是張洪杰。張洪杰出生于1965年，中專學(xué)歷。1985年，在外經(jīng)商的張洪杰回到溫州，機(jī)緣巧合下接觸到針管等注射穿刺類產(chǎn)品行業(yè)。1993年到1998年在甌?？h醫(yī)械塑料廠制針車間工作，與“針”結(jié)下不解之緣。

1998年張洪杰離開工廠后便開始從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，2000年貝普醫(yī)療成立。

圖源：罐頭圖庫(kù)

就在此次上市前，貝普醫(yī)療還收購(gòu)了兩家張洪杰控制的貝普貿(mào)易、碧普進(jìn)出口的全部股權(quán)。兩家公司均主要從事外貿(mào)業(yè)務(wù)，主要是從貝普醫(yī)療采購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行出口銷售。

貝普醫(yī)療收購(gòu)兩家公司的成本并不高，對(duì)財(cái)報(bào)的“潤(rùn)色”效果卻很不錯(cuò)。2020年12月，公司與張洪杰、王興國(guó)和林麗華分別簽訂《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》,分別以149.24萬(wàn)元、94.52萬(wàn)元和2.49萬(wàn)元收購(gòu)其持有的貝普貿(mào)易60%、38％和1%的股權(quán)，共計(jì)248.74萬(wàn)元。貝普醫(yī)療變?yōu)?00%持股。

而貝普貿(mào)易2019年資產(chǎn)總額為1721萬(wàn)元，營(yíng)收達(dá)到5909萬(wàn)元，利潤(rùn)總額288.47萬(wàn)元。收購(gòu)價(jià)格還不及一年的利潤(rùn)總額。

碧普進(jìn)出口也在2020年12月被同時(shí)收購(gòu)，公司與張洪杰、王興國(guó)和張林鋒分別簽訂《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，分別以248.45萬(wàn)元、124.22萬(wàn)元和4141萬(wàn)元收購(gòu)其持有的碧普進(jìn)出口60%、30%和10％的股權(quán)，共計(jì)414.08萬(wàn)元。

雖然碧普進(jìn)出口的收購(gòu)價(jià)格高于貝普貿(mào)易，但其賺錢能力稍遜一籌。2019年碧普進(jìn)出口的營(yíng)收為2284.09萬(wàn)元，利潤(rùn)總額94.64萬(wàn)元。

兩家公司合計(jì)營(yíng)收占貝普醫(yī)療2019年?duì)I收的38.61%，占利潤(rùn)的6.28%。

圖源：《招股書》

家族管理和行業(yè)背景下，貝普醫(yī)療想要擴(kuò)張，資金壓力迫在眉睫?！皬S房建造及設(shè)備購(gòu)置為公司資金流動(dòng)性帶來(lái)了較大壓力，對(duì)公司的融資能力提出了更高要求。目前，公司主要是采取債務(wù)融資方式補(bǔ)充資金流動(dòng)性，融資渠道較為單一，資本結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化?！柏惼蔗t(yī)療表示。

《招股書》顯示，此次貝普醫(yī)療計(jì)劃募資5.98億元，25%用于補(bǔ)充流動(dòng)資金及償還銀行貸款，其余用于年產(chǎn)20億支醫(yī)療器械產(chǎn)品技術(shù)改造及擴(kuò)建項(xiàng)目、貝普醫(yī)療研發(fā)中心項(xiàng)目。

你對(duì)注射穿刺類產(chǎn)品行業(yè)有了解嗎？你認(rèn)為張氏兄弟的兩家IPO公司能否順利上市？歡迎下方留言討論。