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2023-01-31
基金投顧擘畫者｜華西證券篇：逆勢布局打造“穩(wěn)步上升曲線”，客戶留存率達97%，基金投顧未來是一片藍海
更新時間：2023-01-12 17:43:02作者：智慧百科
2022年是財富管理機遇與挑戰(zhàn)并行的一年，恰在此時啟動的華西證券基金投顧業(yè)務，逆境之中的相關作法更值得觀察與借鑒。
開篇語：2022年是基金投顧業(yè)務試點啟動的第三年，也是極具挑戰(zhàn)的第三年。作為財富管理的重要抓手，基金投顧業(yè)務是一項難而正確的事情。券商作為核心展業(yè)力量之一，在運行兩年多時間里，各有哪些差異化打法？取得了哪些特色化成績？時值2022年底，財聯(lián)社推出“基金投顧擘畫者”系列專訪，邀請各家券商基金投顧業(yè)務主要負責人，逐一拆招基金投顧業(yè)務御風而行背后的邏輯與打法。
財聯(lián)社1月12日訊（記者 高艷云）多家券商財富管理轉(zhuǎn)型厚積薄發(fā)，以華西證券等為代表的中小券商，在2022年市場走勢不佳之下，強勢推動基金投顧落地。
華西證券基金投顧更是“逆勢布局”，公司基金投顧業(yè)務于2022年9月中旬全面啟動，基金投顧品牌為“華彩安逸投”，目前公司基金投顧簽約規(guī)模已突破1億元，客戶留存率達97%，客戶對公司基金投顧具有較高粘性。
華西證券基金投顧業(yè)務負責人告訴記者，公司并沒有貿(mào)然激進地尋求規(guī)模的短期突破，而是著重打造“穩(wěn)步上升曲線”，“投”的方面，采取了風格均衡與降低集中度等措施，持續(xù)優(yōu)化組合策略中的產(chǎn)品配置；“顧”的方面，公司2022年上線了基金投顧專項MOT，做到觸達精準、響應及時，還通過HX-space實現(xiàn)全國各地客戶與基金投顧總部團隊的直接對話，以此做好陪伴式服務。
基金投顧“逆勢布局”
2022年是財富管理機遇與挑戰(zhàn)并行的一年，恰在此時啟動的華西證券基金投顧業(yè)務，逆境之中的相關作法更值得觀察與借鑒。
華西證券基金投顧團隊介紹稱，公司于2022年9月中旬全面啟動基金投顧業(yè)務推廣，隨后A股市場經(jīng)歷了一段時間的震蕩調(diào)整，此次基金投顧屬于“逆勢布局”。
“市場震蕩調(diào)整階段恰好是基金投顧發(fā)揮其服務優(yōu)勢、資產(chǎn)配置優(yōu)勢和風險分散優(yōu)勢的關鍵時期?！毕嚓P業(yè)務負責人如是稱。
華西證券基金投顧團隊透露，公司基金投顧一直秉持“穩(wěn)起步、重服務、樹口碑”的展業(yè)原則，在市場震蕩調(diào)整的過程中，投顧團隊重點為客戶配置“華彩安逸投穩(wěn)健1號”策略，該策略嚴控風險和回撤，有效提升了客戶的持有體驗，很多客戶在簽約該策略后主動復投，讓客戶在市場震蕩調(diào)整的過程中也能享受安逸的投資。
“除了策略配置外，公司尤其注重客戶的服務體驗，市場回調(diào)打擊了客戶的投資信心，華彩安逸投借助公司國家級投教基地平臺，持續(xù)做好對客戶的投資者教育，陪伴客戶一起走過煎熬的歲月，‘守得云開見月明’?！痹撠撠熑颂寡?。
著重打造“穩(wěn)步上升曲線”
“從9月中旬推出以來，市場震蕩使得基金銷售變得更加困難，但是公司基金投顧簽約規(guī)模和簽約客戶數(shù)卻維持穩(wěn)步上升態(tài)勢，目前華西證券基金投顧簽約規(guī)模已突破1億元?！比A西證券基金投顧團隊人員稱。
該團隊人員指出，目前公司基金投顧簽約客戶主要以內(nèi)部客戶為主，公司打造的“1+N”的服務體系是由總部基金投顧團隊和全國分支機構的投顧團隊共同為客戶提供服務，客戶能夠享受專業(yè)性和個性化兼?zhèn)涞幕鹜额櫡铡?/p>
“正如前面提到的‘穩(wěn)起步’，在基金投顧上，我們并沒有貿(mào)然激進地尋求規(guī)模的短期突破，而是著重打造‘穩(wěn)步上升曲線’?！比A西證券基金投顧業(yè)務負責人稱。
該負責人指出，雖然基金投顧業(yè)務已經(jīng)推出3年有余，但是發(fā)現(xiàn)無論是證券從業(yè)人員還是進行證券投資的客戶，對基金投顧的理解和認知千差萬別，正如莎士比亞所說“一千個人眼中有一千個哈姆雷特”。作為資本市場中的一項創(chuàng)新業(yè)務，基金投顧正處于萌芽發(fā)展階段，讓客戶認知基金投顧，其實是一個讓客戶認可金融機構專業(yè)能力的過程。
“我們‘重服務’，從基礎投教做起，覆蓋專業(yè)投教、資產(chǎn)配置、調(diào)倉服務、投后服務等全過程的每一環(huán)，以時間的陪伴獲取客戶的認可，打造華西特色的基金投顧品牌，實現(xiàn)‘樹口碑’?！痹撠撠熑随告傅纴?。
據(jù)公司介紹，華西證券所打造的基金投顧品牌為“華彩安逸投”，致力于向投資者提供合適、嚴選的基金投顧策略，陪伴投資者成長，守護投資者資產(chǎn)，希望能幫助更多投資者實現(xiàn)投資目標。通過有溫度、有感情地對客戶進行賬戶管理、資產(chǎn)配置、長期持有理念的引導，真正以客戶為中心，建立“三分投、七分顧”和“1+N”的服務體系，與時間為伴，讓客戶簡單投資，享受安逸。
客戶留存率達97%
在2022年基金代銷普遍遇冷的狀況下，華西證券基金投顧的激勵機制重點考量指標指向“以客戶為中心”。
華西證券基金投顧團隊負責人稱，基金投顧是金融行業(yè)的一大創(chuàng)舉，有效推動財富管理由簡單的賣方產(chǎn)品銷售模式向以客戶為中心的買方投顧服務轉(zhuǎn)變，收費模式由產(chǎn)品端向客戶端轉(zhuǎn)變。華西證券基金投顧以客戶為中心，主要考核基金投顧的保有規(guī)模，只有得到客戶的認可才能讓業(yè)務獲得持久的生命力。
上述業(yè)務負責人透露，截至2022年底，公司基金投顧業(yè)務的客戶留存率達97%，表明客戶對公司基金投顧業(yè)務具有較高的粘性。
“很多客戶在簽約基金投顧后表示不僅‘解放雙手’，還‘解放頭腦’，以前自己投資基金需要找很多信息，精神也比較緊張，現(xiàn)在有了基金投顧，專業(yè)的事交給專業(yè)的人打理后感覺輕松多了?？蛻舻恼答佉布钗覀兂掷m(xù)做好基金投顧，該業(yè)務讓金融機構和客戶的利益保持一致，不僅客戶輕松了，我們自己也感覺很輕松?！比A西證券一位基金投顧團隊成員如是說。
風格均衡與降低集中度優(yōu)化產(chǎn)品配置
2022年，權益市場表現(xiàn)不佳，固收也一度遭遇大幅回調(diào)，華西證券基金投顧在資產(chǎn)配置上有屬于自己的整體策略和思路。
華西證券基金投顧團隊稱，公司基金投顧主要基于資產(chǎn)配置的理念，從自上而下的角度，在各個大類資產(chǎn)之間進行輪動調(diào)整與分散配置。同時在各類資產(chǎn)內(nèi)部，根據(jù)市場預判進行組合策略的風格再平衡與集中度調(diào)整也是獲取α的重要來源。
“在2022年各類影響市場的因素錯綜復雜的背景下，公司基金投顧投研團隊依據(jù)對市場趨勢與風險事件的判斷，采取了風格均衡與降低集中度等措施，持續(xù)優(yōu)化組合策略中的產(chǎn)品配置?！毕嚓P業(yè)務負責人透露。
近年來，華西證券在加強財富管理投研能力建設方面發(fā)力較大，基金投顧業(yè)務相關方面更是有突出表現(xiàn)。
記者了解到，2012年，華西證券在行業(yè)內(nèi)較早啟動財富管理轉(zhuǎn)型，按照一流的人才標準，在北京建立了財富管理部。近十年來，部門又相繼組建了金融產(chǎn)品研究評價中心、增值產(chǎn)品研究生產(chǎn)中心等專業(yè)團隊，分別負責金融產(chǎn)品與股票的投研工作，目前金融產(chǎn)品研究評價中心擁有高水平人才共計16人，投研團隊規(guī)模在行業(yè)中處于前列。
“公司與團隊經(jīng)過11年的反復錘煉，已經(jīng)構建出成熟的金融產(chǎn)品投研體系，金融產(chǎn)品研究評價中心從風險調(diào)整后回報、基金風險度量、基金經(jīng)理因子等維度對全市場公募基金產(chǎn)品進行評價，并定期更新評價結果，精選出一攬子優(yōu)質(zhì)基金作為精選池與核心池，持續(xù)進行動態(tài)跟蹤調(diào)整。”華西證券相關業(yè)務人士透露。
2022年，華西證券財富管理部金融產(chǎn)品研究評價中心順應金融產(chǎn)品大發(fā)展的趨勢，基于中長期業(yè)務發(fā)展規(guī)劃，重新打磨出一套“底層資產(chǎn)+金融產(chǎn)品”全方位投研體系。根據(jù)體系規(guī)劃，分別成立了大科技、大消費、大周期、固收資產(chǎn)、量化策略等投研小組，以投研分享會與策略討論會的形式，做到研究成果共享與投資觀點糾偏。
同時，華西證券相關部門仍在不斷擴充基金投顧組合經(jīng)理與研究員團隊，進一步深化對底層資產(chǎn)與相關金融產(chǎn)品的跟蹤研究，以此為基石，力爭構建出表現(xiàn)更為優(yōu)異的基金投顧組合策略。
在行情不佳的情況下，華西證券基金投顧表現(xiàn)出了平滑收益曲線的作用，抗風險及回撤能力表現(xiàn)較好。
華西證券基金投顧業(yè)務相關負責人表示，公司秉持大類資產(chǎn)間的分散配置與輪動調(diào)整理念，對基金投顧組合策略進行配置和調(diào)整。在2022年市場行情偏弱的情況下，6個投顧組合策略均表現(xiàn)出了較為優(yōu)秀的抗風險能力。
“最受客戶喜愛的‘安逸投穩(wěn)健1號’策略自上線以來，最大回撤控制較好，有效幫助客戶平滑了收益曲線，致力于為客戶實現(xiàn)‘簡單投資，享受安逸’。權益類策略‘安逸投勇進1號’2022年回撤幅度與多數(shù)同類公募基金產(chǎn)品相比也更小?！痹撠撠熑朔Q。
有效改善客戶非理性行為
2022年，市場客戶持有體驗普遍不佳，基金投顧如何在震蕩市中改善客戶體驗，和牛市相比，震蕩市中的客戶服務更注重哪些方面？華西證券施展出了不一般能力。
華西證券介紹，公司財富管理3.0模式的內(nèi)涵是“以客戶為中心，以產(chǎn)品為載體，以專業(yè)投顧和數(shù)字化智能平臺為手段，打造人和科技共同構成的財富管理體系”?；鹜额櫂I(yè)務作為公司財富管理3.0轉(zhuǎn)型的重要載體，將重新定義公司和客戶之間的關系，打造“以客戶為中心”的買方投顧體系。
華西證券財富管理相關業(yè)務負責人指出，從過往行業(yè)經(jīng)驗看，客戶持有金融產(chǎn)品感受不佳主要源于兩個方面，一是客戶的預期差，當實際投資結果和預期表現(xiàn)不一致，客戶就會明顯覺得不滿意，體驗不佳；二是高估自身風險承受能力，忍受不了金融產(chǎn)品的巨大波動，往往會在上漲的途中或下跌的后期過早賣出，最終造成投資成績不佳。
“基金投顧則可以有效改善客戶的非理性行為。”華西證券基金投顧相關負責人指出，以華西證券的華彩安逸投為例，安逸投組合策略以家庭資產(chǎn)的四筆錢配置理念為基礎，分別對應客戶現(xiàn)金管理、穩(wěn)健保值、平衡增值、追求收益的財務目標。給客戶推介時，會與客戶在資金屬性和家庭財務需求上達成一致，避免短錢長投和長錢短投，幫助客戶選擇合適的策略并為客戶做好持續(xù)跟蹤服務。
該負責人進一步分析稱，和牛市相比，震蕩市中很難出現(xiàn)賺錢效應，比較消磨客戶心智，而基金投顧的陪伴式服務恰好能幫助客戶度過艱難的歲月，和客戶一起穿越牛熊。雖然2022年的A股市場波動加大，基金銷售比較困難，但是華彩安逸投服務資產(chǎn)規(guī)模仍然保持穩(wěn)步增長，97%的客戶留存率再次證明了服務的價值。
上線基金投顧專項MOT
為追求更加精準、全面的服務和陪伴，華西證券投顧服務體系做了顯著的優(yōu)化和迭代。
華西證券基金投顧團隊成員透露，2022年是華西證券基金投顧的開篇之年，為了落實基金投顧“三分投、七分顧”的內(nèi)涵，公司上線了基金投顧專項MOT，覆蓋客戶簽約前、中、后全生命周期，做到觸達精準、響應及時，還通過HX-space實現(xiàn)全國各地客戶與基金投顧總部團隊的直接對話，以此做好陪伴式服務。在市場出現(xiàn)較大波動時，及時提供異動點評和服務，讓客戶安心投資。目前公司基金投顧的留存率和復投率都顯著高于客戶自主購買的基金單品。
“‘專業(yè)服務’是投資者迫切需要的內(nèi)容，而投顧團隊是向客戶提供和傳遞‘專業(yè)服務’的主要群體。擴大投顧團隊規(guī)模也是公司財富管理3.0轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容，我們從2022年9月即啟動了相關工作，并發(fā)布了‘歸巢計劃’、‘梧桐計劃’等人才招聘方案，為做好客戶服務奠定堅實基礎?！毕嚓P負責人如是稱。
該負責人認為，“大V”合作模式確實為行業(yè)帶來了新的啟發(fā)，無論是“大V”還是“投顧IP”，其核心在于“如何生產(chǎn)出客戶真正需要的服務內(nèi)容？”，并以“客戶喜歡的方式呈現(xiàn)出來”，唯有做到這兩點，才能打造持續(xù)發(fā)展的新業(yè)態(tài)。
基金投顧是一片藍海
華西證券基金投顧團隊負責人稱，金融市場的基金投顧業(yè)務試點三周年，在“投”和“顧”兩端都還有很大的提升空間。
該負責人認為，在投資端因為投資范圍的限制和資產(chǎn)比例中樞的要求，在滿足客戶個性化需求層面仍有難度。從海外成熟市場來看，基金投顧的形式和內(nèi)涵均有不同形式的演化，這一點隨著我國資本市場的逐漸完善和客戶的日益成熟，希望可以給基金投顧更多施展專業(yè)的空間。
該負責人指出，顧問端目前通行的做法是傳遞統(tǒng)一的運作報告、舉辦投資者沙龍和線上直播，后期可以更多從客戶的分類和偏好入手，通過多渠道、多形式、多類型的傳播觸達客戶?？蛻舻某墒煨枰獣r間也需要我們持續(xù)的投教，只有讓客戶先接受提前規(guī)劃、組合分散、長期投資這些理念，才能在投后的服務中更加輕松，這項業(yè)務的生命力也會更強。
個人養(yǎng)老金業(yè)務是2022年一大創(chuàng)新落地，相關基金投顧業(yè)務充滿想象空間。
華西證券基金投顧業(yè)務相關負責人認為，從海外經(jīng)驗看，養(yǎng)老金業(yè)務對基金投顧發(fā)展起到了重要的推動作用。我國個人養(yǎng)老金業(yè)務的推出，對基金投顧是一個重大利好。雖然目前基金投顧還沒有納入個人養(yǎng)老金業(yè)務范疇，但個人養(yǎng)老金的廣泛宣傳，讓很多客戶萌發(fā)了財務規(guī)劃的意識，并衍生出更多的家庭理財需求。這一點對于基金投顧業(yè)務尤為重要，因為基金投顧的定位并不是產(chǎn)品銷售，而是基于客戶家庭理財需求的整體規(guī)劃，是從買產(chǎn)品到買方案的進階和落地。
該負責人表示，擁抱個人養(yǎng)老主題，對于已經(jīng)三周歲的基金投顧有著更大的施展空間。未來在個人養(yǎng)老金業(yè)務上，基金投顧的投資范圍擴展與試點機構專業(yè)投研的對外輸出有較大的想象空間。對個人來講，養(yǎng)老需求是綜合且多元的，如果可以通過基金投顧綜合配置公募、資管、養(yǎng)老儲蓄、養(yǎng)老保險等產(chǎn)品，對于養(yǎng)老金業(yè)務也會起到推動作用。
基金投顧未來發(fā)展趨勢及業(yè)態(tài)將走向何方？業(yè)內(nèi)對此期待頗多。
華西證券基金投顧業(yè)務相關負責人表示，放眼未來，基金投顧是一片藍海，它代表著買方投顧模式，代表著老百姓穩(wěn)妥增加居民財產(chǎn)性收入的方式，代表著機構和客戶的利益一致性，代表著財富管理人員更長的職業(yè)生涯。行業(yè)三年的試點得到很多寶貴的經(jīng)驗，未來基金投顧的滲透率和覆蓋率會進一步提升，相信經(jīng)過不斷的耕耘和打磨，最終基金投顧的業(yè)務模式能有效提升客戶投資的獲得感。華西證券會在緊跟市場步伐，揚帆遠航，積極布局新藍海。
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