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本文來源：時代周報 作者：郭子碩

時至2022年，商業(yè)銀行線下網(wǎng)點裁撤，傳統(tǒng)網(wǎng)點服務(wù)優(yōu)勢弱化。銀行線上營銷難，客戶維護(hù)周期長、效率低，銀行業(yè)面臨零售業(yè)務(wù)增長的瓶頸。商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型之路道阻且長。

針對這一行業(yè)難題，騰訊集團(tuán)戰(zhàn)略投資的金融科技公司深圳騰銀信息咨詢有限責(zé)任公司（下稱“騰銀財智”）提供了“解題思路”。騰銀財智CEO兼核心創(chuàng)始人童彤在接受時代周報記者專訪時表示，關(guān)系鏈經(jīng)營是零售金融業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，企業(yè)微信是銀行私域流量經(jīng)營的主要陣地。通過企業(yè)微信，機構(gòu)可在高頻的雙向場景下做好客戶洞察，留存和沉淀外部流量反復(fù)觸達(dá)，構(gòu)建私域“客戶池”，創(chuàng)造長周期連續(xù)性經(jīng)營客戶的能力。

騰銀財智的核心產(chǎn)品為“企微金融”，正是以微信生態(tài)為基礎(chǔ)，為金融機構(gòu)提供高效且合規(guī)的獲客、營銷、管理一站式客群經(jīng)營解決方案，助力金融機構(gòu)打通內(nèi)部的管理控制及微信生態(tài)下從機構(gòu)端到個人端的營銷、管理和風(fēng)控等一系列環(huán)節(jié)。

“除了微信海量客戶本身的價值，最重要的是，騰銀想借助私域的契機，幫助機構(gòu)真正搭建基于社交關(guān)系規(guī)?；?、深耕客戶的能力，這其實是做私域的核心，也是我們最想在金融客戶中實現(xiàn)的價值?！蓖f道。

頭頂騰訊“光環(huán)” 搶奪金融科技風(fēng)口

騰銀財智的機遇，踏準(zhǔn)了騰訊搶灘企業(yè)服務(wù)的關(guān)鍵節(jié)點。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭激戰(zhàn)B端業(yè)務(wù)由來已久。“阿里系”釘釘在移動辦公領(lǐng)域占絕對優(yōu)勢，2019年企業(yè)微信迎來重大拐點。企業(yè)微信和微信生態(tài)互通，微信的關(guān)系鏈和用戶池為企業(yè)微信筑起護(hù)城河。在此背景下，騰銀財智與企業(yè)微信團(tuán)隊一拍即合，一起探索幫助壁壘強、資金實力雄厚的金融機構(gòu)，利用私域優(yōu)勢盤活存量客戶，打造業(yè)務(wù)增長極。

2019年，騰銀財智創(chuàng)立，主攻零售金融機構(gòu)的數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施。截至目前，騰銀財智已與多家國有銀行及超過80％的大型股份制銀行達(dá)成合作，頭部城農(nóng)商總行的市場滲透率已達(dá)70％。

騰銀財智CEO兼核心創(chuàng)始人童彤

拋開巨頭博弈，騰銀財智選擇金融科技，更多是因為賽道前景。“在所有的行業(yè)里，數(shù)字化轉(zhuǎn)型都是大趨勢，而金融業(yè)是核心，是橋頭堡?！蓖嬖V時代周報記者，機構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的口袋深度（轉(zhuǎn)型預(yù)算）、客戶集中度、客群穩(wěn)定性、需求共通性，影響科技公司的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

金融科技市場是一片藍(lán)海。IDC發(fā)布的《中國銀行業(yè)IT解決方案市場預(yù)測，2022-2026》報告顯示，未來五年銀行IT解決方案市場將保持持續(xù)增長，預(yù)計到2026年將突破1300億元，復(fù)合增速高達(dá)17.4%。

更重要的是，商業(yè)銀行長期具備數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求。童彤補充，“數(shù)據(jù)要素是銀行的核心資產(chǎn)，相對容易被獲取。更重要的是，業(yè)務(wù)數(shù)字化可大幅提升銀行核心生產(chǎn)力，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是必然趨勢?！?/p>

銀行要想為客戶提供一致性的金融服務(wù)與體驗，就要實現(xiàn)全渠道協(xié)同經(jīng)營，在戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計、數(shù)據(jù)系統(tǒng)等多維度共同協(xié)同。然而目前多數(shù)商業(yè)銀行仍在起步階段。

存量客戶時代，當(dāng)獲取新客不再是最優(yōu)解，如何數(shù)字化轉(zhuǎn)型經(jīng)營好存量客戶，擴(kuò)大利潤規(guī)模，是擺在所有銀行面前的新命題。金融業(yè)轉(zhuǎn)型困境，恰是金融科技公司的機遇。銀行亟需科技賦能，金融科技公司站在風(fēng)口上。

打破生產(chǎn)效率“二八”規(guī)律

過去，客戶經(jīng)理跟客戶溝通常常是面對面溝通，或者電話營銷。然而，銀行一線業(yè)務(wù)人員配置有限，維護(hù)時間成本高，難以擴(kuò)大零售業(yè)務(wù)規(guī)模。長此以往，銀行的活躍客戶、高價值產(chǎn)出客戶規(guī)模難以持續(xù)快速增長。

存量時代，要擴(kuò)大活躍和價值客戶規(guī)模，關(guān)鍵是重構(gòu)客群經(jīng)營生態(tài)。在童彤看來，騰銀財智在金融機構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，主要承擔(dān)商業(yè)核心要素“供需連”中“需”和“連”的角色。簡單來說，就是搭建平臺，幫助金融機構(gòu)“了解”自己的客戶，構(gòu)建穩(wěn)定社交關(guān)系，建立雙方信任，形成基于社交關(guān)系的長期經(jīng)營能力。

童彤分析，“我們處在信息爆發(fā)的時代，占領(lǐng)客戶心智是企業(yè)的核心競爭力。微信屬于生活剛需型的高頻場景，核心特征是高頻的、雙向的場景，能幫助機構(gòu)實現(xiàn)高頻次跟客戶接觸，洞察其需求，進(jìn)一步影響決策?！蔽⑿攀悄壳翱腿航?jīng)營中能雙向洞察、建立雙方信任的最優(yōu)渠道。2022年初，企業(yè)微信上的真實企業(yè)與組織數(shù)超過1000萬，活躍用戶數(shù)超1.8億，連接微信活躍用戶數(shù)超過5億。龐大的私域用戶流量蘊藏巨大商業(yè)機會。

“多數(shù)銀行80%的業(yè)績來自于20%、甚至是10%的人，綜合競爭力較弱的銀行尤甚?！蓖榻B，“企微金融”在嘗試打破銀行業(yè)傳統(tǒng)的“二八”規(guī)律。騰銀財智解構(gòu)優(yōu)秀的客戶經(jīng)營方法和實操案例，進(jìn)一步設(shè)計成自動化策略運營工具，規(guī)?；x能一線員工，幫助其種草、推廣、營銷、轉(zhuǎn)化、運營。

“企微金融”提前布下埋點，實時回收客戶行為標(biāo)簽，構(gòu)建金融類和生活類客戶畫像，自動化形成營銷策略。一線業(yè)務(wù)人員只需按照引導(dǎo)，主動對客戶做分類，根據(jù)分類標(biāo)簽定向推送營銷內(nèi)容。比如，面向炒股偏好的客戶，系統(tǒng)會推薦以專業(yè)股市行情內(nèi)容為切入點，進(jìn)而影響客戶的財富管理決策。

不僅如此，企微金融為金融機構(gòu)搭建線上運營的業(yè)績考核管理工具。管理者可在平臺批量發(fā)送任務(wù)，實時查詢和督導(dǎo)員工的任務(wù)進(jìn)度，并將結(jié)果量化、可視化，實現(xiàn)過程管理白盒化，提高管理效率。

與銀行系金融科技子公司“互補”

“銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型最重要的是，金融科技產(chǎn)品能夠與銀行目標(biāo)、特色稟賦充分融合，激活業(yè)務(wù)價值?！蓖畯娬{(diào)。

商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型節(jié)奏不同，服務(wù)需求也有所不同。數(shù)字化轉(zhuǎn)型起步慢的商業(yè)銀行，需要全棧式綜合式服務(wù)，而科技能力強的商業(yè)銀行，往往更需要業(yè)務(wù)規(guī)劃、頂層咨詢或者運營落地的服務(wù)角色。

圖片來源：騰銀財智提供

不少商業(yè)銀行數(shù)字化節(jié)奏較快，已布局金融科技公司助力其他銀行轉(zhuǎn)型，比如建設(shè)銀行旗下的建信金融科技、工商銀行旗下的工銀科技。然而淮南為橘，淮北為枳。銀行系金融科技子公司未必適配其他銀行的實際需求。

“銀行系金融科技子公司提供的產(chǎn)品，多是復(fù)刻自家（金融機構(gòu)）的拳頭產(chǎn)品，并將其推廣給中小銀行。比如銀行怎么搭建風(fēng)控平臺，如何實現(xiàn)網(wǎng)點智能化?！?童彤告訴時代周報記者。

綜合來看，銀行搭建數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展，需要咨詢、系統(tǒng)搭建、運營等多維度服務(wù)。童彤指出，實操過程中，傳統(tǒng)的金融科技服務(wù)公司、咨詢公司各自為政，數(shù)字化產(chǎn)品和機構(gòu)實際需求南轅北轍，線上線下業(yè)務(wù)割裂，渠道無法閉環(huán)。

在騰銀財智內(nèi)部，有專門的運營團(tuán)隊負(fù)責(zé)系統(tǒng)功能的核心研發(fā)、服務(wù)客戶端等業(yè)務(wù)，為客戶解決運營經(jīng)驗不足和人力不足等一系列問題。同時，也有團(tuán)隊圍繞金融機構(gòu)的需求，提供頂層咨詢服務(wù)，幫助客戶了解私域行業(yè)發(fā)展，結(jié)合銀行特色搭建私域體系等，同時配套提供落地階段的解決方案。

童彤指出，“為銀行提供服務(wù)就像拼樂高，我們有專門的解決方案團(tuán)隊，他們的重點任務(wù)就是按照銀行需求配置服務(wù)和功能，達(dá)成銀行所需的最優(yōu)解?！?/p>

“實際上，我們跟銀行系科技公司更多的是合作關(guān)系，而非競爭關(guān)系?！蓖忉?，一旦系統(tǒng)落地，騰銀財智負(fù)責(zé)企業(yè)微信項目，如果商業(yè)銀行要改變其他內(nèi)容，騰銀財智可與銀行或銀行系金融科技子公司相互配合，跟進(jìn)問題。

“騰銀財智近三年都沒有打破客戶邊界的打算?！痹谕磥?，騰銀財智需要不斷鞏固核心領(lǐng)域優(yōu)勢，穩(wěn)定基本盤，不斷增強自身的差異化能力。接下來，騰銀財智將持續(xù)聚焦金融業(yè)，在目前的客戶市場中保持專注，縱向拓展自己的邊界。