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文/ 金錯(cuò)刀頻道

近兩年，關(guān)店魔咒正在無(wú)差別攻擊。

2023年伊始，上海置地廣場(chǎng)留下一紙《閉店公告》，結(jié)束了26年的繁華；

永遠(yuǎn)開(kāi)在核心商圈的新世紀(jì)百貨，連續(xù)在4個(gè)城市瘋狂關(guān)店；

火了25年的網(wǎng)紅商場(chǎng)伊藤洋華堂，在全體員工的鞠躬致謝中正式閉店；

永輝、家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)任羧盏纳虉?chǎng)王者們，更是一年關(guān)店上百家。

放眼望去，不管是老字號(hào)，還是人氣王，都在關(guān)店自救。

在這種情況下，刀哥注意到有個(gè)地方超市，不僅沒(méi)關(guān)店，還頂著疫情壓力瘋狂擴(kuò)張，在全國(guó)開(kāi)了1000多家店。

它就是山東的超市一哥——家家悅，它在山東的地位，就相當(dāng)于河南的胖東來(lái)。

上能吊打洋巨頭，下能搞定了2500萬(wàn)山東人，家家悅是怎么做到的？

除了大蔥和白菜，

制霸山東的還有家家悅

山東這片土地上，誕生了無(wú)數(shù)個(gè)爆品。

山東章丘的大蔥，比姚明還高，堪稱(chēng)全國(guó)蔬菜界的“網(wǎng)紅”；山東壽光的白菜，差點(diǎn)讓韓國(guó)人吃不上泡菜。

而山東的家家悅，因?yàn)殚_(kāi)店實(shí)在太多了，被網(wǎng)友稱(chēng)，“沒(méi)去過(guò)家家悅，就不算山東人?！?/p>

在威海這個(gè)200多萬(wàn)人的海邊小城，就有300多家，每走10分鐘就有一家。

且不管你是生活在濟(jì)南青島煙臺(tái)還是淄博濰坊臨沂，都隨處可見(jiàn)家家悅的影子，僅僅是膠東半島，就開(kāi)了629家店。

在山東你甚至可以看到一種奇觀：家家悅對(duì)面開(kāi)了一家家家悅，中間只隔一條馬路。

盡管開(kāi)店密集程度已經(jīng)到了逼死自己的地步，但每次家家悅新店開(kāi)業(yè)，還是人滿(mǎn)為患，最夸張的一次是，開(kāi)店當(dāng)天的路堵了40分鐘。

如今制霸山東的家家悅，在48年前只是一個(gè)20平米的糖酒站，是全省最小的批發(fā)站。

家家悅能做到如今的規(guī)模，多虧了它的創(chuàng)始人王培桓會(huì)“偷師”。

計(jì)劃經(jīng)濟(jì)結(jié)束后，很多糖酒站都倒閉了，但王培桓沒(méi)有放棄自己的小店，而是想轉(zhuǎn)型做超市。

當(dāng)時(shí)山東還沒(méi)有超市的概念，大多是小賣(mài)部的形式，本地沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)借鑒，王培恒就去南方學(xué)習(xí)，擠火車(chē)坐硬座，大包小包往回背貨；他還跑到日本去當(dāng)理貨員，回國(guó)后抄作業(yè)，開(kāi)了第一家超市。

1995年，第一家威海糖酒站超市開(kāi)業(yè)，雖然名字很土，但自由選購(gòu)模式吸引了大批消費(fèi)者，開(kāi)業(yè)當(dāng)天營(yíng)業(yè)額就突破了40萬(wàn)元，那一年，家家悅的銷(xiāo)售額達(dá)到4000萬(wàn)元。

嘗到甜頭后，王培恒開(kāi)始想辦法開(kāi)第二家店。沒(méi)錢(qián)，就攛掇員工內(nèi)部投資；沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，就跑到國(guó)外家樂(lè)福學(xué)習(xí)，從打光到擺臺(tái)，都一一照搬回來(lái)。

學(xué)成之后的家家悅，在山東亂拳打死老師傅，買(mǎi)下7家華潤(rùn)萬(wàn)家超市后，逼得華潤(rùn)徹底退出山東市場(chǎng)。

在2021中國(guó)超市百?gòu)?qiáng)名單中，家家悅排在了第7名，連家樂(lè)福都自愧不如。

排在家家悅前面的幾家超市品牌，要么家世顯赫，要么是洋品牌，從小城發(fā)家的家家悅顯得格格不入。

最霸道的超市，

開(kāi)到家門(mén)口“逼瘋”顧客

每個(gè)賺錢(qián)的超市，都必有其“變態(tài)”之處。

胖東來(lái)靠著對(duì)顧客變態(tài)級(jí)的好，成了超市界的神，家家悅在于其變態(tài)級(jí)的霸道。

用霸總文學(xué)來(lái)說(shuō)，家家悅把“我不要你覺(jué)得，我要我覺(jué)得”發(fā)揮到了極致。

1.圍追堵截，把店開(kāi)到家門(mén)口

家家悅的開(kāi)店邏輯是：只要我開(kāi)足夠多的店，跟我自己的店搶客流量，那競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就沒(méi)有客流量可搶了。

為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，家家悅用開(kāi)便利店的勢(shì)頭開(kāi)超市。最瘋狂的時(shí)候，創(chuàng)造了“10天連開(kāi)3家店”的“家家悅速度”。

家家悅拼命把超市開(kāi)到你家門(mén)口，有威海居民的話(huà)來(lái)說(shuō)就是，去家家悅的超市比去菜鳥(niǎo)驛站取快遞還近。

家家悅的10分鐘商圈模式里，一站式購(gòu)物有大賣(mài)場(chǎng)；社區(qū)里有生活超市；農(nóng)村有綜合超市，其他還有便利店、美食城、寶寶悅、家電廣場(chǎng)等。

憑借這份霸道，家家悅把山東這一畝三分地打造得固若金湯，什么國(guó)際大牌在山東都得遭遇“滑鐵盧”。

2.山東小山姆，搞定2500萬(wàn)人

在家家悅的貼吧里，有個(gè)爹味十足的評(píng)論：家家悅把威海婦女變懶了。

之所以這么說(shuō)，是因?yàn)榧壹覑偘扬埐硕伎煳沟阶爝吜?，把你每條要勤快的路都堵死了。

家家悅有個(gè)很奇葩的賣(mài)菜方式，像白菜會(huì)切成兩半或四分之一，因?yàn)橘I(mǎi)半顆或更少白菜的顧客，總是追求新鮮和品質(zhì)，來(lái)店的頻率更高。

這還不算什么，作為一個(gè)超市，家家悅卻有自己的中央廚房，把熟食做得比美食城還好吃，很多年輕人不做飯不點(diǎn)外賣(mài)，直接從家家悅買(mǎi)熟食。

尤其是家家悅的會(huì)員店，被網(wǎng)友稱(chēng)為“山東小山姆”。

像山東人愛(ài)吃的大棗饅頭，家家悅直接按箱賣(mài)，曾經(jīng)有一個(gè)江蘇的顧客一次性網(wǎng)購(gòu)了200箱。

雖然家家悅是賣(mài)糖酒發(fā)家的，但家家悅的拳頭產(chǎn)品卻是生鮮。在生鮮超市的江湖里，“南永輝，北家家悅”是對(duì)其生鮮最大的認(rèn)可。

除了瘋狂開(kāi)店，家家悅建了7個(gè)生鮮物流中心，其中五個(gè)生鮮物流中心把整個(gè)魯東地區(qū)都覆蓋了，讓生鮮2.5小時(shí)就能到達(dá)每一家店。

家家悅做生鮮，有一句有點(diǎn)土但很形象的口號(hào)：晚上在地里，早上在店里，中午在鍋里。

沒(méi)有中間商賺差價(jià)，家家悅這波操作，直接從菜市場(chǎng)搶生意。

靠著霸道總裁式的圍追堵截，有近2500萬(wàn)山東人，成了家家悅的?？?。

打服國(guó)外巨頭后，

還要讓消費(fèi)者笑著買(mǎi)單

近兩年，隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展，唱衰實(shí)體商超的聲音不在少數(shù)。

尤其是各大商超巨頭，一家接一家倒下，前段時(shí)間永輝福州大本營(yíng)的兩家老店接連關(guān)閉，讓不少品牌瑟瑟發(fā)抖。

現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)想，家家悅還能瘋狂開(kāi)店的底氣是什么？

贏在用戶(hù)忠誠(chéng)度嗎？顯然不是，其實(shí)家家悅口碑短板十分明顯。

在各大社交網(wǎng)站上，有人把家家悅戲稱(chēng)為“家家坑”，像過(guò)期產(chǎn)品貼新標(biāo)，產(chǎn)品質(zhì)量不行等問(wèn)題時(shí)不時(shí)就會(huì)發(fā)生。

在貼吧中，還有很多帖子是家家悅的基層員工在，抱怨和吐槽家家悅的管理糟糕。

答案是控制成本的能力！

如今，家家悅門(mén)店總數(shù)1018家，且成為當(dāng)?shù)刈钯嶅X(qián)的超市，最多時(shí)年入278億。

相較于被高成本拖垮的一線城市連鎖超市，家家悅能夠持續(xù)穩(wěn)定盈利的一個(gè)重要原因。

一方面在于核心市場(chǎng)較低的人力和房租，另一方面家家悅前期在物流上的投入，也為其生鮮產(chǎn)品保持了比較低的成本，

因此，家家悅的生鮮區(qū)，時(shí)不時(shí)有釘螺、鮑魚(yú)和扇貝等鹵味涼菜，和花生米等一同敞開(kāi)擺放在玻璃柜，豪橫得不像話(huà)。

中國(guó)幾乎每個(gè)城市都有當(dāng)?shù)氐某芯揞^。

比如北京的物美、湖南的步步高、河南的丹尼斯、四川的紅旗連鎖、福建的永輝超市等，但能和外國(guó)巨頭掰手腕并不容易。

十幾年前，中國(guó)連鎖超市的命脈還是把握在外資手里，國(guó)內(nèi)很多超市品牌被逼得走投無(wú)路。

2004年的時(shí)候，家家悅和湖南步步高、寧波三江、廣西佳用、沈陽(yáng)佳美隆、深圳全家樂(lè)這些地方超市，每家出資30萬(wàn)，湊了180萬(wàn)，聯(lián)合起來(lái)形成了一個(gè)跨地區(qū)采購(gòu)聯(lián)盟，想以此抵抗外資的壟斷。

但因?yàn)榈赜蚩缍却螅a(chǎn)品品類(lèi)太多，聯(lián)盟很快就支撐不下去了。

在此背景下，家家悅在利潤(rùn)只有幾百萬(wàn)的時(shí)候，每年拿出60萬(wàn)加入了自愿連鎖組織SPAR，來(lái)控制進(jìn)貨成本，以此獲得了和大型商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，也為后來(lái)的攻城略地打下了基礎(chǔ)。

雖然家家悅的服務(wù)沒(méi)法和胖東來(lái)相比，但把成本這一個(gè)點(diǎn)打透，并做到極致，也是絕殺武器。

結(jié)語(yǔ)：

今年，伊藤洋華堂首店關(guān)門(mén)的時(shí)候，很多成都市民表示爺青結(jié)。

作為一家日本企業(yè)，在中國(guó)關(guān)店能被顧客惋惜，這種極致的用戶(hù)忠誠(chéng)度，是靠極致的服務(wù)和體驗(yàn)換來(lái)的。

伊藤是成都第一個(gè)設(shè)有免費(fèi)飲水機(jī)、第一個(gè)免費(fèi)提供冰塊的商場(chǎng)；
它還是第一個(gè)把當(dāng)天銷(xiāo)售不完的東西七折處理的；
它也是第一個(gè)過(guò)年期間全時(shí)間段都營(yíng)業(yè)的；
伊藤十點(diǎn)以后門(mén)口，會(huì)有兩排員工給每個(gè)人鞠躬?dú)g迎下次光臨。

這種細(xì)致到極致的服務(wù)，讓這家日本企業(yè)留住了不少用戶(hù)的心。

家家悅開(kāi)出山東，離開(kāi)了過(guò)去熟悉的環(huán)境和用戶(hù)，想要持續(xù)火爆，除了有錢(qián)，維持好口碑也是必要的。

如今各大傳統(tǒng)零售艱難度日，我們應(yīng)該反省，到底是互聯(lián)網(wǎng)沖擊了實(shí)體店，還是實(shí)體店并沒(méi)有滿(mǎn)足顧客的需求。

就像7-11創(chuàng)始人鈴木敏文說(shuō)的：我的對(duì)手從來(lái)不是同行，而是消費(fèi)者需求。

你們家鄉(xiāng)的超市一哥是誰(shuí)？

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本篇作者 |云搖