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應(yīng)對基金投顧在震蕩市中的展業(yè)難題，證券行業(yè)并沒有一套萬能的公式，在深入踐行投研+服務(wù)雙引擎發(fā)展思路的過程中，華安證券貢獻了基金投顧后來居上的“華安”解法。

開篇語：2022年是基金投顧業(yè)務(wù)試點啟動的第三年，也是極具挑戰(zhàn)的第三年。作為財富管理的重要抓手，基金投顧業(yè)務(wù)是一項難而正確的事情。券商作為核心展業(yè)力量之一，在運行兩年多時間里，各有哪些差異化打法？取得了哪些特色化成績？時值2022年底，財聯(lián)社推出“基金投顧擘畫者”系列專訪，邀請各家券商基金投顧業(yè)務(wù)主要負責(zé)人，逐一拆招基金投顧業(yè)務(wù)御風(fēng)而行背后的邏輯與打法。>

財聯(lián)社1月16日訊（記者 黃靖斯）應(yīng)對基金投顧在震蕩市中的展業(yè)難題，證券行業(yè)并沒有一套萬能的公式，在深入踐行投研+服務(wù)雙引擎發(fā)展思路的過程中，華安證券貢獻了基金投顧后來居上的“華安”解法。

2021年7月，華安證券獲批試點開展基金投資顧問業(yè)務(wù)，2022年4月，華安證券基金投顧業(yè)務(wù)通過現(xiàn)場檢查與驗收，正式成為全國第二批、省內(nèi)首家獲準對外提供基金投顧服務(wù)的展業(yè)機構(gòu)。華安證券基金投顧品牌以“鑫易投”命名，展業(yè)時點似乎都比同行更晚一些，試運行三個多月來，簽約客戶6000余人，近幾月均實現(xiàn)了較好的正增長。

據(jù)相關(guān)負責(zé)人介紹，“推廣初期華安基金投顧新增客戶大多數(shù)來自于存量基金客戶，公司在構(gòu)建內(nèi)生基金投顧體系同時，對于外部合作持開放態(tài)度。下一步，公司也將結(jié)合業(yè)務(wù)的開展進度，借鑒同業(yè)的先進經(jīng)驗“引進來、走出去”，一方面引進部分外部優(yōu)秀投顧策略，滿足客戶多樣化需求；另一方面嘗試一些外部渠道的接觸，條件具備時能夠在外部平臺或第三方渠道等公域客戶體系方面進行探索?！?/p>

面對著今年基金代銷遇冷的情況，華安證券基金投顧在考核上并不一味要求擴大簽約人數(shù)、提升簽約規(guī)模，而側(cè)重日均等反映經(jīng)常性、持久性的考核評價手段，體現(xiàn)長期主義理念，比如從基金投顧的服務(wù)和陪伴價值屬性出發(fā)，在活動方案和激勵措施的設(shè)計上，更加看重客戶的滿意度和留存率，主要考量指標為是否有客戶投訴、客戶持有期是否在三個月以上等等。

堅持投研+服務(wù)的雙引擎發(fā)展思路

在長時間的調(diào)整和蟄伏之下，波動已然成為2022年A股市場的常態(tài)，這也成為投資者尤其是重倉權(quán)益股民或基民普遍信心不足的導(dǎo)火索。

作為一項新興業(yè)務(wù)，基金投顧的展業(yè)難度也不言自明，“加上部分客戶對基金投顧的認知依舊停留在FOF、一攬子基金上，亦或是更加看重預(yù)期收益等等，這對于業(yè)務(wù)的初期開展造成了一些困擾?！比A安證券基金投顧相關(guān)負責(zé)人坦言。

在基金發(fā)行遇冷、投資者情緒低迷等重重困難之下，華安證券基金投顧選擇了以投研+服務(wù)的雙引擎發(fā)展思路層層推進，除了配備專業(yè)化的組合服務(wù)之外，更重點打造了有預(yù)期、有陪伴、有反饋的一站式服務(wù)體系，覆蓋了事前、事中、事后的客戶服務(wù)全生命旅程。

事前，通過多形式的投教和客戶了解，形成投顧、客戶、業(yè)務(wù)三方互通互認的服務(wù)體系；事中，通過把要素披露仔細、把風(fēng)險預(yù)警到位、把邏輯講清楚、把理由說充分，從而為客戶打造專屬策略顧問的服務(wù)設(shè)定；事后反饋上，一方面，主動對投資邏輯和投資業(yè)績進行回溯和驗證，另一方面，則通過線上線下多種渠道收集投資者的反饋，“包括功能性建議、服務(wù)需求建議等等，了解投資者簽約、解約的理由，不斷完善我們的服務(wù)框架和策略體系?！?/p>

2022年權(quán)益和固收市場雙雙啞火，基金投顧的資產(chǎn)配置能力正面臨前所未有的考驗。在投資上，華安證券秉持的理念是“先控制風(fēng)險、再追求收益”，整體采用均衡分散配置的投資思路，始終堅持將風(fēng)險控制系統(tǒng)化貫穿到投資的全流程之中。

權(quán)益策略方面，華安證券預(yù)判了2022年A股低估值價值類公司的風(fēng)險收益比高于成長類公司，所以對應(yīng)到策略上，基金投顧組合全年的持倉風(fēng)格更偏向價值；固收策略方面，更加重視回撤的控制，因此在構(gòu)建組合時，優(yōu)先配置了投資風(fēng)格穩(wěn)健、回撤控制能力強、擅長利率債的基金經(jīng)理，目前已上線的4個策略均獲得了正收益的好成績。

組建多條線投資和產(chǎn)品研究團隊

為破解“基金賺錢基民不賺錢”痛點，基金投顧業(yè)務(wù)本身采用的就是資產(chǎn)配置理念，華安證券認為，這種以基金組合落地的方式，天然就具備更好的風(fēng)險控制能力，能夠比較好的平滑收益曲線，讓客戶獲得較好的長期持有體驗。

作為基金投顧的試金石，“鑫易投”在收益率、回撤能力方面表現(xiàn)如何？結(jié)合上線的四個策略的整體表現(xiàn)，“鑫易投”確實起到了平滑投資者收益曲線的作用，具體到收益率、波動率、最大回撤三個指標上，四個策略中三個策略的表現(xiàn)均優(yōu)于基準?！氨M管偏債策略受債券市場劇烈波動的影響，近期開始小幅跑輸基準，但是整體上還是盈利的?！鄙鲜鲐撠?zé)人稱。

為更好地賦能基金投顧的資產(chǎn)配置，華安證券的投研能力建設(shè)也站上新高度。根據(jù)基金的投資領(lǐng)域和投資風(fēng)格，華安證券組建了多條線的投資和產(chǎn)品研究團隊，并結(jié)合量化數(shù)據(jù)和主觀分析，形成了“量化+”的產(chǎn)品研究評價體系。產(chǎn)品遴選方面，形成規(guī)范的公募基金盡調(diào)制度、評價標準、動態(tài)維護管理機制及出入庫標準，并依托買方投顧的視角，構(gòu)建從“基礎(chǔ)池”到“備選池”，再到“精選池”三層公募基金優(yōu)選模式，打造華安公募精選50。

華安證券投研能力對“戰(zhàn)略+戰(zhàn)術(shù)”的組合管理思路也值得關(guān)注，相關(guān)負責(zé)人也介紹這背后投研能力的形成過程，“一是結(jié)合資產(chǎn)配置團隊對權(quán)益、債券、大宗等大類資產(chǎn)品種的宏觀分析和觀點，二是配合策略經(jīng)理的模型管理和行業(yè)分析?！鄙鲜鲐撠?zé)人介紹。

一站式服務(wù)體系幫助投資者重新定錨

和牛市相比，多數(shù)客戶在市場下行區(qū)間的風(fēng)險偏好傾向于收縮，華安證券認為，這時候，幫客戶“扶穩(wěn)船舷”無疑體現(xiàn)了基金投顧最大的價值，即通過有預(yù)期、有陪伴、有反饋的一站式服務(wù)體系幫助投資者重新定錨，重拾對所持產(chǎn)品和策略的信心。

在具體的做法上，華安證券的經(jīng)驗是——基金投顧的“顧”往往可以從理念引導(dǎo)和市場陪伴入手，用大樣本的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和拉長周期的投資結(jié)果，向客戶展示長期投資的優(yōu)勢和價值，并且通過組合經(jīng)理對市場動蕩的歸因分析，做好后市預(yù)判。

為了進一步優(yōu)化買方投顧體系，華安證券更從理念引導(dǎo)、專業(yè)陪伴、情緒管理等多個角度，構(gòu)建有專業(yè)、有溫度的服務(wù)體系。理念引導(dǎo)上，圍繞著基金投資和持有的常見誤區(qū)，制作了系列圖文，圍繞著基金投資小技巧，制作了系列微視頻；專業(yè)陪伴上，一方面通過策略定期報告和定期解讀，另一方面結(jié)合市場熱點進行多起基金投顧的直播講解；情緒管理方面，則通過定向及時的策略異常解讀，為投資者消除疑慮、重拾信心。

構(gòu)建分布式的投顧團隊矩陣

華安證券買方投顧服務(wù)不斷朝體系化、精細化方向進階背后，則是以不斷精進的投顧團隊作為支撐。華安證券打造了一支以客戶為中心、聚焦財富管理業(yè)務(wù)的中高端投顧團隊，2022年投顧人數(shù)同比增長30%。

同時公司也注重打造自己的明星投顧IP，構(gòu)建一體化的投顧產(chǎn)品體系和分布式的投顧團隊矩陣。華安證券認為，無論是“大V”引流模式還是自有投顧IP的打造，都體現(xiàn)出財富管理業(yè)務(wù)在私域化競爭上越發(fā)的激烈。

在華安證券看來，自帶流量的“大V”模式由于天然的粉絲效應(yīng)和社群屬性，短期內(nèi)簽約客戶和業(yè)務(wù)規(guī)模的釋放效果更快，不過要想走遠走穩(wěn)，還需要專業(yè)能力的加持和專業(yè)服務(wù)的配套。相比之下，投顧IP的業(yè)務(wù)模式下專業(yè)度更加扎實，“不過對于如何通過專業(yè)找到流量，如何對種子客戶進行裂變，可能也要借鑒大V在社交、話題、粉絲圈層等方面的經(jīng)驗?！?/p>

對于華安證券而言，成功的基金投顧IP，應(yīng)該是當下兩種模式的融合，即基于不同風(fēng)格和能力圈，面向不同受眾而形成的一個個分布式的KOL。

基金投顧未來或呈現(xiàn)四大積極變化

基金投顧業(yè)務(wù)作為切入買方投顧賽道的一個契機，會隨著行業(yè)的共同探索、投資者群體的不斷成熟逐漸向私人財富管家式的投顧業(yè)務(wù)不斷演進，但和海外成熟市場相比，我國的基金投顧業(yè)務(wù)仍處于起步期，華安證券也從實踐經(jīng)驗中總結(jié)出了基金投顧三個短期的痛點。

其一，盡管基金投顧業(yè)務(wù)在服務(wù)形式上有很多突破性創(chuàng)新，但從客戶的實際選擇和持有反饋來看，很多客戶對于基金投顧與基金、資管、理財?shù)炔煌鹑诋a(chǎn)品的比較上，沒有表現(xiàn)出明顯的傾向，唯收益論的心態(tài)比較普遍；

其二，基金投顧在投資風(fēng)格、倉位中樞、風(fēng)險收益、偏離控制等方面，比較追求長期性和穩(wěn)定性，這也可能導(dǎo)致中長期的價值投資理念與部分投資者中短期的投資持有行為產(chǎn)生沖突；

其三，實時透明的持倉查詢，在強化了服務(wù)有效性的同時，有時候也會放大一些組合的正常波動，雖然整體可能回撤幅度很少，但是客戶難免產(chǎn)生一些情緒。

不過華安證券也相信，隨著更多機構(gòu)的入場，基金投顧業(yè)務(wù)未來可能會呈現(xiàn)以下四方面的積極變化：一是客戶規(guī)模進一步擴容；二是監(jiān)管的規(guī)范和口徑會進一步標準化、統(tǒng)一化；三是可能會帶動基金銷售業(yè)務(wù)進一步升級服務(wù)形式；四是在現(xiàn)有的比策略、比渠道、比服務(wù)的基礎(chǔ)上，會越來越注重比拼策略匹配的精準能力，以及對策略私人訂制的快速響應(yīng)和構(gòu)建能力。

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