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本文來自微信公眾號：判官老司機（ID：panguansays），作者：判官，題圖來自：視覺中國

我這幾年幫不少小企業(yè)和個體戶做過短視頻營銷，也看過很多成功或失敗的案例，有些心得可能會幫助到大家，今天簡單聊聊。

單獨把小企業(yè)和個體戶拿出來說，因為中大型企業(yè)往往不差錢，有多種營銷手段。在可見的未來，大生意的機會越來越少，做小生意的小企業(yè)和個體戶怎么營銷自己？我想不到比內(nèi)容的性價比更好的方式。做生意最簡單的原則是，去人多的地方。

每天近8億人在用抖音，更不用說視頻號、小紅書等平臺。你的企業(yè)還在猛寫公眾號，怕是過于熱愛文字了。2023年了，toC業(yè)務(wù)的企業(yè)如果還猶豫要不要做短視頻，唯一解釋是沒什么生存壓力。但是很多企業(yè)切入短視頻內(nèi)容營銷這一塊，效果卻很不理想。我觀察到的原因主要有幾點，大家注意避坑。

最常見的誤區(qū)是，以為短視頻拍自己的產(chǎn)品、服務(wù)就行，沒有打造真人IP、個人品牌的意識。短視頻和直播最大的優(yōu)勢，不只是消費門檻低，而且可以真人出鏡。比起產(chǎn)品和服務(wù)，人更能給別人留下深刻的印象。因為人永遠(yuǎn)是獨特的、具象的，人也是最容易引起別人注意的，信任建立在具體的人之上，為進(jìn)一步的消費鋪平道路。

有的老板倒是意識到了真人出鏡的重要性，但可能覺得自己顏值不夠、聲音不好聽、表達(dá)不吸引人，所以就讓員工或者第三方團(tuán)隊出鏡，這就掉到了第二個坑里。

你自己的企業(yè)，讓用戶記住的卻是別人的臉，回頭員工離職了，第三方團(tuán)隊換人了，這個IP就沒了。所以企業(yè)做短視頻不只是一把手工程，更要一把手親自出鏡。我最不愛聽的就是老板說他臉皮薄不好意思出鏡，內(nèi)心這么脆弱還做什么生意??？

終于，老板坐到了鏡頭前，一看，iPhone太low了吧？去買個單反、三腳架，收音設(shè)備羅德起步，再來個反光板、補光燈，后期制作上個MAC Pro。一通操作下來，錄了兩期視頻就沒有然后了，仿佛辦了健身卡買齊了裝備，卻只去洗了一次澡。

實際上，做內(nèi)容最重要的是“量”而不是“質(zhì)”。比裝備更重要的是鏡頭感，是張嘴就來的即興發(fā)揮，這些都需要足夠的時長和頻率來訓(xùn)練。就像跑步一樣，隨便穿個運動鞋，先跑起來再說。

于是，老板非常勤奮，每天發(fā)三條短視頻，周末和節(jié)假日也不停歇。三個月過去了，一看粉絲數(shù)只有兩位數(shù)，其中一半還是自己員工，直接崩潰了，感覺童話里都是騙人的。這里有兩種可能性。

假設(shè)內(nèi)容的輸出質(zhì)量是還不錯的，那么繼續(xù)堅持去做就好了，不要看粉絲數(shù)。企業(yè)是有自己核心業(yè)務(wù)的，做短視頻是為了獲取潛在客戶，不是為了漲粉。你又不接廣告，看粉絲數(shù)干嘛？從業(yè)務(wù)出發(fā)來做內(nèi)容，內(nèi)容是手段，不是目的。有流量有客詢，導(dǎo)流到私域就完事了。

還有一種更大的可能性，就是內(nèi)容質(zhì)量確實不行。最常見的就是過于重視個人表達(dá)，沒有利他意識，用發(fā)朋友圈的自我中心思維做營銷內(nèi)容。你做企業(yè)，說明你是自己行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士，你需要把這個行業(yè)的相關(guān)知識傳遞出去，提供價值讓觀眾受益，從而建立對你的好感和信任感，才有機會購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。不能滿腦子光想著做買賣。

其次是，內(nèi)容缺乏趣味性，表達(dá)不夠通俗，過于生澀乏味，造成完播率等指標(biāo)很差，平臺自然不會給你更多的推薦流量。很多人不理解內(nèi)容平臺要什么。你需要流量，要么用好內(nèi)容來換，要么花錢投放來買，最好兩個都有。什么是好內(nèi)容？有趣、有用。

更忌諱的一點是，沒有技術(shù)團(tuán)隊研究平臺規(guī)則、競品、內(nèi)容、運營、投放，沒有銷售團(tuán)隊承接表單轉(zhuǎn)化。老板是做業(yè)務(wù)交付的人，還要負(fù)責(zé)企業(yè)管理，沒精力去研究內(nèi)容玩法。內(nèi)容相關(guān)的工作，應(yīng)該有專人負(fù)責(zé)，最好是企業(yè)內(nèi)部的人，他需要不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，既要懂業(yè)務(wù)，又要懂平臺，指導(dǎo)老板不斷優(yōu)化內(nèi)容。

即使在開始階段，老板能夠獨立承擔(dān)內(nèi)容的策劃、輸出，但做到一定階段后，還是需要專人來負(fù)責(zé)內(nèi)容工作，尤其是短視頻做大后，可能會走到直播這一步。說到這里，“內(nèi)容合伙人”以后會是企業(yè)的標(biāo)配。新媒體內(nèi)容創(chuàng)作者，如果實在卷不動，可以尋找并加入合適的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，圍繞業(yè)務(wù)做內(nèi)容。

最后一點可能的失誤，就是做出一定成績后，仍然在各個平臺用同一套內(nèi)容。前幾年可能無所謂，今年各大內(nèi)容平臺的規(guī)則、玩法已經(jīng)出現(xiàn)了差異。

比如抖音是泛娛樂+搜索，小紅書有點像視頻版知乎，精準(zhǔn)搜索客戶多，這兩個平臺就需要研究推薦+SEO雙規(guī)則；視頻號要配合朋友圈，促私域流量的銷售轉(zhuǎn)化，內(nèi)容側(cè)重點就不是引流而是成交導(dǎo)向這種情況下，要針對不同平臺的特點，精細(xì)操作，做針對性的優(yōu)化。

未來幾年的大環(huán)境，小企業(yè)和個體戶的生存壓力可能會很大，但咱們也有低成本和靈活的優(yōu)勢，如果用好短視頻給業(yè)務(wù)加杠桿，完全有機會以小博大。大平臺已經(jīng)搞定了基礎(chǔ)設(shè)施，就像水、電、氣一樣。做業(yè)務(wù)的人要擁抱變化，比同行更快、更好地利用這些條件。

本文來自微信公眾號：判官老司機（ID：panguansays），作者：判官

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