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駐外之家 | 溫暖駐外人

數(shù)十萬(wàn)駐外人都在關(guān)注

在深圳創(chuàng)業(yè)20多年，為了來(lái)柬埔寨創(chuàng)業(yè)他賣掉房子，沒(méi)想到剛來(lái)第一年就全盤皆輸，40多歲的邱震海虧了70多萬(wàn)元，信用卡被刷爆，他在柬埔寨變得“一無(wú)所有”。

他想不明白，在柬埔寨的中國(guó)人這么多，為何購(gòu)買高端家居的人這么少？柬埔寨的消費(fèi)者也不少，為何他們不愿走入中國(guó)人的店？柬埔寨的貧富差距這么大，如何能把握這一小部分高端消費(fèi)者呢？如何掙到柬埔寨人的錢？

在不斷的摸索中，邱震海找到了如何在柬埔寨盈利的方式，“不用一杯奶茶，不用請(qǐng)吃一頓飯，不用請(qǐng)喝一頓酒”，便可以跟本地人做生意。

來(lái)柬埔寨的第3年，邱震海掙到了柬埔寨人的錢。

記者：潘美琪

編輯：韋其夢(mèng)

為何在金邊無(wú)法復(fù)制深圳模式？

2019年9月，邱震海第一次來(lái)柬埔寨。考察2個(gè)月后，邱震海和朋友倆人花了100多萬(wàn)人民幣，在金邊盤下一個(gè)560多平方的店面，做起了家居生意。

經(jīng)過(guò)裝修，邱震海的家居店在12月底正式開業(yè)。那段時(shí)間，店里只有3、4名員工，每天早上，邱震海騎著摩托車出去拉客戶，忙到很晚才回來(lái)。

柬埔寨中午的太陽(yáng)毒辣，邱震海已經(jīng)20多年沒(méi)有騎過(guò)摩托車，但為了在柬埔寨找客戶，他每天和員工一樣到處跑資源，人都明顯黑了一圈，“在辦公室吹空調(diào)，只讓別人干活，這樣不現(xiàn)實(shí)?！?/strong>

他還印發(fā)了幾百份傳單，讓員工去街邊派發(fā)。沒(méi)有熟人，沒(méi)有資源，邱震海只能通過(guò)自薦的方式，提升知名度。周圍的電線桿，都布滿了他家的廣告。但這樣“小米加步槍”式的方法，并沒(méi)有多大效果，一通折騰下來(lái)，邱震海的門店并沒(méi)有起色。

2020年疫情爆發(fā)，樓盤越減越少，市場(chǎng)需求變少，這對(duì)邱震海的門店的打擊無(wú)疑是致命的。

“每個(gè)月虧幾萬(wàn)人民幣，4萬(wàn)、7萬(wàn)都有?！?/strong>虧了整整一年，邱震海共損失70多萬(wàn)人民幣。

來(lái)柬埔寨的時(shí)候，他帶來(lái)了幾個(gè)中國(guó)員工，現(xiàn)在都離開了，另謀生路。邱震海當(dāng)初賣了國(guó)內(nèi)的房子過(guò)來(lái)投資，把全部資金投入進(jìn)去，信用卡也刷爆了，卻血本無(wú)歸，現(xiàn)在一無(wú)所有的他每晚都睡不著。

他在深圳創(chuàng)業(yè)十幾年，來(lái)一次柬埔寨就把之前的努力功虧一簣。1999年，十幾歲的邱震海初中畢業(yè)，在木工廠打工。2006年時(shí)，拿著攢下的錢，他開了人生第一家店，鹵肉店。第一次出來(lái)做生意，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，以為跟著師傅學(xué)到烹飪技術(shù)就不錯(cuò)了，但因?yàn)槲兜啦缓茫_業(yè)以后連續(xù)虧損。

意識(shí)到是味道問(wèn)題后，他重新找?guī)煾祵W(xué)習(xí)，買別家的來(lái)吃，創(chuàng)新鹵肉、鹽焗雞的味道，不斷的創(chuàng)新琢磨使店鋪受到熱捧，僅僅一年他就開了3家門店。

（深圳店——由受訪者提供）

2009年，家居行業(yè)發(fā)展火熱，邱震海的親戚在深圳賺了兩百多萬(wàn)，在龍華買了房。受其影響，邱震海也想分一杯羹。第二次創(chuàng)業(yè)他也選在了深圳，邱震海加盟了一個(gè)家居品牌，從總部拿貨，走零售路線。

趕上發(fā)展紅利時(shí)期，短短6年時(shí)間，邱震海連續(xù)開了5個(gè)門店。他在東莞買了房，養(yǎng)家糊口。

但2016年以后，隨著線上銷售的火爆，線下實(shí)體行業(yè)發(fā)展受限，邱震海關(guān)閉所有門店，離開了深圳。憑借多年資源的積攢，邱震海開始做起家居批發(fā)生意，開啟全國(guó)各地跑的模式，靠著努力和勤奮他攢下了一筆錢。

但來(lái)到柬埔寨的第一年，邱震海就將前期全部的積蓄都耗空，多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)實(shí)碰撞，問(wèn)題到底出在哪里？

深圳可以，為何金邊不可以？

“柬埔寨的夏天很燥熱，我的心也很浮躁。”邱震海有兩個(gè)小孩，一個(gè)已經(jīng)出國(guó)留學(xué)，另一個(gè)則在國(guó)內(nèi)讀高中，都正是用錢的時(shí)候。好在妻子在金邊，一直陪伴著他。

創(chuàng)業(yè)的壓力、家庭的重任讓他常常喘不過(guò)氣來(lái)，有的時(shí)候，也會(huì)后悔來(lái)柬埔

但他沒(méi)想過(guò)放棄。

如何賺本地人的錢？

當(dāng)初邱震海選擇在柬投資，一是看到金邊投資的火熱，二是因?yàn)橹袊?guó)人買房的熱情。有房子就有家居，有需求就有市場(chǎng)，所以邱震海賣掉房子也堅(jiān)持來(lái)這邊開店。

但是他逐漸意識(shí)到，這其中有一個(gè)誤區(qū)。

許多在這邊定居的中國(guó)人，都會(huì)選擇租房子住，對(duì)于家居家具都會(huì)選擇普通、或者二手類型，沒(méi)有精致生活的概念。畢竟房子不是自己的，回國(guó)后這些家具也很難處理。

“90%的中國(guó)人會(huì)買便宜的家具應(yīng)付一下?！?/strong>邱震海說(shuō)。

而柬埔寨本地人也很少會(huì)主動(dòng)走進(jìn)中國(guó)人的家居店。

這一點(diǎn)與邱震海當(dāng)初預(yù)想的不同。他的店位于普通街道，地段一般，人流量也不夠大，而且很少會(huì)有人主動(dòng)上門。邱震海開始意識(shí)到，在深圳做的零售行得通，在金邊卻未必適用。

“走不通就走下一條路?！?/strong>他決定轉(zhuǎn)型，專門做樓盤生意。

零散客戶購(gòu)買精致家居的需求比較低，但樓盤不同。出于出售、出租的目的，很多樓盤都會(huì)整體進(jìn)行家居采購(gòu)。而且無(wú)論是樓盤，還是酒店，或者是其他店鋪，對(duì)家居的需求都是“一買就買全套，一要就要十幾單甚至上百單”。

歷經(jīng)整整一年的虧損后，2020年年底，邱震海開始弱化門店生意，專門接樓盤單、工程單。

與此同時(shí)，邱震海還思考著另一條出路。

在毛澤東大道、莫尼旺大道，有很多中國(guó)人或是柬埔寨人開辦的家居店，定位比較高端，但客戶卻不少。

并不是大家刻板印象中那般，柬埔寨很少有人消費(fèi)高端家居產(chǎn)品。“高消費(fèi)的人有很多，只是生活的圈子不同?！?/strong>

柬埔寨的貧富差距大，雖然整體對(duì)比下來(lái)，富裕的人總體少，但深入挖掘一下，不難可以發(fā)現(xiàn)有錢人群體也十分龐大。而且就消費(fèi)力而言，人數(shù)的多少已經(jīng)沒(méi)有那么重要了。

“一套幾千美金的沙發(fā)，在別的店里賣兩萬(wàn)多美金，但是依舊能賣得出去。”這足以證明，柬埔寨的高端家居市場(chǎng)很大。

（本地家具店示例——由受訪者提供）

邱震海決定走中高端家居路線，在趨于飽滿、競(jìng)爭(zhēng)性高的市場(chǎng)中，他很難靠著自己融入這一圈子。既然自己做不到，那就靠別人做到。邱震海沒(méi)有去找消費(fèi)者，而是去找經(jīng)銷商。

“這些本地老板，是我騎摩托車時(shí)找到的。”邱震海在前期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，經(jīng)常去本地人開的家居店轉(zhuǎn)悠，有了不少資源。以前沒(méi)想過(guò)要做他們的生意，現(xiàn)在反而省了不少精力。

邱震海的優(yōu)勢(shì)是，自己會(huì)設(shè)計(jì)，具有獨(dú)創(chuàng)性。他與國(guó)內(nèi)工廠合作，將設(shè)計(jì)理念付諸于現(xiàn)實(shí)，往往能做出獨(dú)特的家居產(chǎn)品，這一點(diǎn)與高端消費(fèi)人群的需求相契合。

在滿足客戶的需求下，邱震海也能保證創(chuàng)新性，“別人是廠里生產(chǎn)什么賣什么，我們是，你需要什么我就做什么?！?/strong>

邱震海也愿意給客戶獨(dú)家壟斷權(quán)。如一種產(chǎn)品給了一個(gè)店鋪之后，就不會(huì)再供應(yīng)給其他店鋪。這樣一來(lái)，本地老板的產(chǎn)品就能從中脫穎而出，獲得顧客青睞，許多本地老板非常看中這一點(diǎn)。

和柬埔寨人合作的好處是，爽快。

“不用一杯奶茶，覺(jué)得ok就直接合作?！?/strong>邱震海說(shuō)，自己從來(lái)沒(méi)有給他們點(diǎn)過(guò)一杯奶茶，請(qǐng)過(guò)一頓飯，所有的合作都是順其自然。和國(guó)內(nèi)的酒桌文化對(duì)比，和柬埔寨人合作省事很多。

他認(rèn)為和本地人合作的唯一問(wèn)題就是語(yǔ)言問(wèn)題，所以他招募了柬籍翻譯，慢慢把自己融入本地市場(chǎng)。

如今，店里中柬客戶的比例是6:4，柬埔寨人占了一大半。

“沒(méi)有技巧，真誠(chéng)決定一切?！?/strong>對(duì)于很多回國(guó)的同胞，邱震海也會(huì)加以照顧。有個(gè)女孩在他這里買過(guò)家具，回國(guó)后房子便空置了。因?yàn)榕⒃谔旖?，短時(shí)間內(nèi)無(wú)法回來(lái)。邱震海就幫忙牽線，幫女孩出租房屋。

剛開始女孩找他買家具的時(shí)候，還十分謹(jǐn)慎，要求他出具營(yíng)業(yè)執(zhí)照。在柬埔寨待久了，大家都很謹(jǐn)慎，所以邱震海也沒(méi)有生氣，按照女孩的要求一點(diǎn)一點(diǎn)用真誠(chéng)打動(dòng)她，如今，倆人成為不錯(cuò)的朋友。

在金邊，如今邱震海的門店是特殊的。沒(méi)有宣傳，沒(méi)有打廣告，更沒(méi)有上街拉客，“我們沒(méi)有開門迎客?！?/p>

邱震海專門做大客戶、本地經(jīng)銷商的批發(fā)生意，不過(guò)偶爾零散上門的客人也會(huì)做。

如果是線上的客戶，按照流程，需要先給對(duì)方發(fā)樣板圖片或者視頻通話，確認(rèn)款式、顏色等細(xì)節(jié)。對(duì)于別人的謹(jǐn)慎，邱震海從來(lái)都不會(huì)覺(jué)得麻煩，用心服務(wù)是做好生意的基礎(chǔ)。

如今，在560多平方的門店中，他按照客廳、房間的樣式，做成了展廳的模樣。這些家具產(chǎn)品，大多數(shù)是由他個(gè)人設(shè)計(jì)的。

回顧這三年，從零售單、樓盤單、工程單再到批發(fā)單，從個(gè)體到整體，邱震海一步一步打入柬埔寨市場(chǎng)，東風(fēng)借力，賺到了本地人的錢。

隨著越來(lái)越多中國(guó)人離開柬埔寨，以前賺快錢，賺中國(guó)人錢的趨勢(shì)逐漸下降。能真正在這里立住腳跟的，一定是兩者通吃的。據(jù)邱震海所了解，現(xiàn)如今也有不少同行開始轉(zhuǎn)變，既做零售，也做批發(fā)。

幫助柬埔寨金銀灣建設(shè)的楊建平先生曾提到，“中國(guó)人想要融入柬埔寨，需要用柬埔寨的思維去碰撞，去發(fā)展，才能更好地留在這個(gè)國(guó)家，掙到想掙到的錢?！?/p>

邱震海便是最好的例子。