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2023-01-31
賣保險(xiǎn)的人為什么那么討厭？
更新時(shí)間：2022-11-27 11:39:08作者：智慧百科
在百度搜索框輸入“賣保險(xiǎn)的人”五個(gè)字，會出現(xiàn)什么結(jié)果？答案是：“賣保險(xiǎn)的人為什么那么討厭”。
最近一位站出來發(fā)聲的保險(xiǎn)“受害者”是相聲演員孫越。在接受了沒完沒了的車險(xiǎn)推銷之后，他干脆在微博上寫：“誰不給我打電話，我就買誰家保險(xiǎn)。”
沒錯(cuò)，對普通百姓來說，不是說保險(xiǎn)有多令人討厭，煩人的是那些沒完沒了的電話。
只是，我們不想理保險(xiǎn)的時(shí)候，可以怒掛電話，但縱橫商界的大佬們對保險(xiǎn)則是想擺脫也擺脫不掉——怕的就是保險(xiǎn)那聚少成多，摧枯拉朽的資本力量。
本該兜底風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)，為什么反而成為了最大的風(fēng)險(xiǎn)？今天，我們來聊聊資本圈最大的野蠻人——保險(xiǎn)。
賣保險(xiǎn)人數(shù)瘋漲
1992年，美國國際集團(tuán)旗下的友邦保險(xiǎn)進(jìn)駐上海，成為第一個(gè)進(jìn)入中國市場的外資保險(xiǎn)公司，也將個(gè)人代理人制度帶入了還在蹣跚起步的中國保險(xiǎn)市場。
當(dāng)時(shí)，中國僅有人民保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)等四家保險(xiǎn)公司，全是國字頭，服務(wù)對象也多半是以對公的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)為主，幾乎不涉及個(gè)人壽險(xiǎn)。
一個(gè)小笑話，平安當(dāng)時(shí)去各大公司掃樓，推銷自家保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還常常被誤以為是賣保險(xiǎn)箱的。
友邦進(jìn)入后，不到三年時(shí)間就招收了超過8000名保險(xiǎn)營銷員，人稱“跑街小姐”和“跑街先生”。這8000個(gè)人，人均把姑姑舅舅伯伯嬸嬸掃一遍，再把他們介紹認(rèn)識的叔叔阿姨掃一遍，不說認(rèn)識全中國，小半個(gè)上海總差不多了。
平安集團(tuán)的老大馬明哲有句話很經(jīng)典：“有橋就過橋，沒必要摸著石頭過河。”友邦開了個(gè)先河后，其他保險(xiǎn)公司也開始打算摸著友邦的腦袋過河了。
它們紛紛設(shè)立了“保險(xiǎn)代理人制度”。早在2007年，就有數(shù)據(jù)顯示約有2500萬人做過或正在做保險(xiǎn)代理人，相當(dāng)于你讀的四五十個(gè)人的初中班上，后來就有一個(gè)同學(xué)賣過保險(xiǎn)。（數(shù)據(jù)來源：中央財(cái)經(jīng)大學(xué)）
不夸張地說，沒有個(gè)人代理人制度，就沒有中國保險(xiǎn)業(yè)的今天。 但是，直到現(xiàn)在，賣保險(xiǎn)的聽上去也不是什么好詞。
這是因?yàn)?，很多保險(xiǎn)公司搞的代理人制度，拼數(shù)量多過看質(zhì)量。有不少保代自己都沒搞懂保單上的各種條款，就憑著人情來套路客戶。
保險(xiǎn)公司舉牌大戰(zhàn)
代理人背后的保險(xiǎn)公司不惜讓人們討厭，也堅(jiān)持使用這種粗暴的營銷方式，當(dāng)然有他的原因。
畢竟，賣保險(xiǎn)不是搞慈善，做大規(guī)模，才是保險(xiǎn)公司的第一目標(biāo)。
雖然你交的保費(fèi)不能算是保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)，但它們卻可以拿著它投資獲益。 也就是說，保險(xiǎn)公司的資金規(guī)模越大，它 用來錢生錢的可能性就越高。
具體怎么生，還得請出優(yōu)秀示范——巴菲特的伯克希爾哈撒韋。巴菲特股神的名頭太響亮，可能大家都忘了哈撒韋的主業(yè)，其實(shí)也是賣保險(xiǎn)。
巴菲特曾經(jīng)在2013年的致股東信中說，保險(xiǎn)公司先收保費(fèi)后理賠的模式，帶來了海量的長期且低成本的杠桿資金，是妥妥的成長引擎。
老巴把比亞迪一拿14年、美國運(yùn)通一拿31年、可口可樂一拿34年，憑的就是這個(gè)底氣。有這么個(gè)榜樣在，沒有一個(gè)保險(xiǎn)老板不夢想著成為中國巴菲特。
其實(shí)比起巴菲特，國內(nèi)的民營保險(xiǎn)公司玩得還要更花。 你可能不知道，《戰(zhàn)狼2》的保底發(fā)行方、《流浪地球》和《你好，李煥英》的主出品方北京文化，背后第一大股東就是富德生命人壽。在富德入局前，北京文化一年總營收只有4億多元。但富德一來，就給它出了近10億元，讓它收購世紀(jì)伙伴和浙江星河兩家公司。
對富德來說，這大概只是點(diǎn)“碎銀子”，卻為北京文化籠絡(luò)來了周冬雨和寧浩等一大批明星、編劇和導(dǎo)演。
金主支持下，北京文化順風(fēng)順?biāo)撕脦啄辏瑓s在2019年押錯(cuò)了電視劇《倩女幽魂》，直接引出了鄭爽的1.6億天價(jià)片酬，震蕩了整個(gè)娛樂圈。財(cái)務(wù)造假、洗錢等內(nèi)幕也被牽扯出來，北京文化兩年暴虧近20個(gè)爽【1爽＝1.6億元】，成了ST北文，富德這筆錢自然也成了賠本買賣。
但這種戲碼，比起過去幾年，幾大保險(xiǎn)公司之間你死我活的舉牌大戰(zhàn)，簡直是小巫見大巫。
故事的主角是三匹保險(xiǎn)黑馬，除了前邊提到的富德，還有安邦保險(xiǎn)和寶能旗下的前海人壽。
這三家保險(xiǎn)公司的背景都撲朔迷離，它們在數(shù)年間飛快崛起，聚集了超大的保險(xiǎn)資金池后，就開始在股市橫著走，喜歡誰就買誰。
它們對買買買的審美也非常一致，一要低估值，二要真賺錢，最符合的，非地產(chǎn)莫屬。
但其中最為轟動(dòng)的，還要數(shù)圍繞著名地產(chǎn)集團(tuán)金地上演的股權(quán)追逐戰(zhàn)。2014年4月，富德歷經(jīng)五次加倉，成了金地的第一大股東。在這之后，富德給了個(gè)承諾：“與金地集團(tuán)保持相互獨(dú)立，暫時(shí)不對董事高管層進(jìn)行調(diào)整”。
這個(gè)表態(tài)就很懂事了。我們看那些商戰(zhàn)劇里，對于要不要賣公司，股東通常分兩派，一派是財(cái)務(wù)投資掛的，只想拿錢走人，誰出價(jià)高就賣給誰；另一派則是苦心孤詣的經(jīng)營者，他們怕的是資本拿著錢進(jìn)來，一把搶走控制經(jīng)營權(quán)。隔壁馬斯克一來，推特高管全部離職，就是個(gè)現(xiàn)成例子。
要是真的更懂經(jīng)營還好，要是啥也不懂，外行指導(dǎo)內(nèi)行，甚至抱著進(jìn)來撈夠錢就走的想法，豈不是糟蹋了好公司嗎？
富德這個(gè)大股東的真實(shí)想法，金地還在琢磨。后邊又突然跳出個(gè)安邦來“橫刀奪愛”，花近50億元買下了金地15%的股份，直追富德。兩個(gè)大金主，用真金白銀玩跳一跳，你追我趕，到2014年底，安邦持股金地20.43%，富德生命已經(jīng)領(lǐng)先到了29.83%。算下來，金地超一半的股權(quán)都掌握在了險(xiǎn)資手里。
而金地，也顯然不是原來的金地了。 2015年，金地召開董事會，通過了一份史無前例的現(xiàn)金分紅方案，把全年凈利潤的近60%都派發(fā)給了股東，連過去同業(yè)里分紅最大方的萬科都甘拜下風(fēng)。
在這之前的兩年，金地每年的分紅比例都不超過20%。要長期效益還是短期收益？兩家險(xiǎn)資給出了它們的答案。
外力介入多方混戰(zhàn)
有了金地的例子在前，當(dāng)險(xiǎn)資寶能開始增持萬科的時(shí)候，董事長王石立馬打起了十二分精神。
潮商姚振華創(chuàng)立的寶能，靠著賣菜起家，后來又進(jìn)軍了房地產(chǎn)，但只能排到行業(yè)200名開外，說難聽一點(diǎn)，萬科平常根本不把它看在眼里。
但是，2012年，寶能搞到了保險(xiǎn)牌照，成立了前海人壽，這事就不一樣了。
背靠險(xiǎn)資的力量，寶能有了和萬科平起平坐的底氣，干房地產(chǎn)打不過你，那不如直接把你買了吧。
2015年7月11日，寶能耗資約80億元，買入了萬科超5%的股份，創(chuàng)始人姚振華的目的很明確，要成為這家龍頭房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)控人。辦法嘛，就用錢砸唄。
8月份，靠著130億說花就花的豪橫，寶能超過華潤，一舉坐上了萬科第一大股東的寶座。王石扭頭就發(fā)了微博硬剛，還去找了原第一大股東華潤求救。
華潤倒也努力了，花了4.97億元增持了0.4%，以微弱優(yōu)勢重回第一大股東之位，但屁股還沒坐熱，就又被寶能大比分反超了。
正當(dāng)三方（萬科、寶能、華潤）激戰(zhàn)正酣時(shí)，又是安邦加入了戰(zhàn)局，大手筆買入了7.01%的萬科，成了左右戰(zhàn)局的關(guān)鍵牌。
如果萬科能把安邦拉進(jìn)自己戰(zhàn)壕，則三者持股數(shù)將超過寶能，形成制約。但若是寶能、安邦險(xiǎn)資一家親，成為一致行動(dòng)人，兩者持股比例就會超過30%，掌控絕對話語權(quán)。
幾方僵持不下，誰也不知道萬科的明天是什么樣的。而扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局的關(guān)鍵，卻是一股強(qiáng)大的外力。
同年12月23日，保監(jiān)會下發(fā)了一份文件，質(zhì)疑了寶能收購萬科的資金來源的合規(guī)性。安邦立馬做出了判斷，倒向萬科。
要約收購的威脅是暫時(shí)解決了，但寶能并沒有就此罷休。它一邊提請罷免王石，一邊繼續(xù)買入萬科，持股比例在2016年7月份達(dá)到了25.04%，此時(shí)此刻，它的總花費(fèi)已經(jīng)超過了440億元。數(shù)百萬在前海人壽買了保險(xiǎn)的普通人肯定沒想到，他們“你一千我一萬”的保費(fèi)，聚沙成塔，成了左右中國第一的房地產(chǎn)公司的利器。
姚振華的潮商老鄉(xiāng)們還紛紛力挺姚振華，稱可以為其提供資金支持。姚振華的回答很簡潔，多謝，不必，我還有錢。
萬科與寶能這場曠日持久的控制權(quán)爭奪戰(zhàn)嚇跑了不少投資人，還害得萬科31個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度延后甚至被終止，還有多家境外基金和銀行停了跟它的合作，連員工離職率都高了不少。
強(qiáng)大的外力再次介入，深圳地鐵集團(tuán)和恒大成了萬科的“白衣騎士”，終于還是把寶能這個(gè)“野蠻人”，攔在了萬科門外。
這邊入主萬科的夢想破碎，寶能立馬調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，花50億元成了格力股份的第三大股東。氣得董明珠大罵寶能是“破壞中國制造的罪人”，還放話，“在格力，在我董明珠面前，你有錢也不能當(dāng)爺！”
不光董明珠氣，監(jiān)管層也來氣啊。讓你進(jìn)入股市是想你干點(diǎn)好事，給實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供支撐，你怎么反倒來禍禍他們呢？
2016年12月3日，時(shí)任證監(jiān)會主席在一次公開演講上，突然把稿子一扔就開始怒斥：“有的人拿著來路不正的錢進(jìn)行杠桿收購，從門口的野蠻人變成了行業(yè)的強(qiáng)盜，是奢淫無度的土豪，興風(fēng)作浪的妖精和謀財(cái)害命的害人精！”
話說到這個(gè)地步，寶能再頭鐵也知道回頭了，立即宣布不再增持格力，并將逐步退出。保監(jiān)會不僅叫停了前海人壽新開發(fā)的萬能險(xiǎn)，還給了姚振華禁入保險(xiǎn)業(yè)十年的嚴(yán)厲處罰。
從混亂回歸秩序
這幾出險(xiǎn)資主演的商戰(zhàn)大戲，每一個(gè)鏡頭背后，那都是金錢的味道。對股市，對保險(xiǎn)業(yè)，乃至對監(jiān)管，都是一次震撼的洗禮。
但我們總要從混亂中尋找到秩序。
2017年至今，保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管不斷趨嚴(yán)，各種新規(guī)密集出臺，尤其2021年末落地的“償二代”（中國第二代償付能力監(jiān)管制度體系），大幅提高了保險(xiǎn)公司的償付水平要求，算是從根本上保證了保險(xiǎn)首先要“姓保”。
為什么巴菲特要是入股了哪家公司，99%的情況，那家公司都會紅旗招展、鑼鼓喧天地歡迎，到安邦、寶能、富德這，險(xiǎn)資就成了洪水猛獸？
我們再回頭看看巴菲特這句話。比起“海量”，長期和低成本，才是更關(guān)鍵的點(diǎn)。
經(jīng)濟(jì)學(xué)人測算，伯克希爾哈撒韋（這是巴菲特的公司），多年來的險(xiǎn)資平均成本維持在大概2.2%，比同期美國十年期國債的平均利率2.77%還要低。寧可規(guī)模上不去，也絕不搞價(jià)格競爭，靠著穩(wěn)定的復(fù)利，把伯克希爾哈撒韋做成了全世界第一的多元化投資集團(tuán)。
但是安邦、寶能等險(xiǎn)資，為了快速擴(kuò)張規(guī)模，不惜成本。它跟投保人保證了年化7%的收益率，自己就得賺更多錢。于是只能激進(jìn)地并購優(yōu)質(zhì)企業(yè)，再想辦法榨干它，最終陷入了惡性循環(huán)。
結(jié)果，本來該“防風(fēng)險(xiǎn)”的險(xiǎn)資，就這么成了被治理的風(fēng)險(xiǎn)對象。
2018年，資產(chǎn)曾高達(dá)2萬億的安邦系，被發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)窟窿已經(jīng)高達(dá)1.5萬億，被保監(jiān)會接管。
2021年，前海人壽成了無董事長、無監(jiān)事長、無總經(jīng)理的三無公司，姚振華被罰后接任他的前CEO黃煒，直接被帶走調(diào)查。
有錢的地方就有江湖。如果說銀行是少林，證券是武當(dāng)，那保險(xiǎn)，就是弟子遍布江湖的丐幫了。
但是，到底是成為仗著人多胡作非為的“野蠻人”，還是成為“壕”氣干云的天下第一大幫？保險(xiǎn)的路，還長得很。
本文來自微信公眾號“后浪研究所”（ID:youth36kr），作者：黃菀、方婷，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。