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2023-01-31
投資人談投后：不只是對接資源，需要系統(tǒng)化、體系化、個性化服務(wù)
更新時間：2023-01-20 12:11:33作者：智慧百科
2022年以來，隨著疫情以及國際形勢的風(fēng)云變幻，世界經(jīng)濟(jì)總體不振，國內(nèi)資本市場也遭遇周期性危機(jī)，股權(quán)投資市場隨之受到影響，退出端估值壓力依然存在；經(jīng)年累積的投資資本亟需尋找流動性，同時LP信心不足募資端吃緊，募資壓力大大增加。
對于股權(quán)投資行業(yè)來說，2022年可能是最壞的一個時間節(jié)點(diǎn)，但其中也蘊(yùn)藏著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。大浪淘沙，留下的才是堅(jiān)強(qiáng)的“孤勇者”；千帆過盡，再出發(fā)當(dāng)是行業(yè)的“價值派”。
2023年1月10日-11日，由融中傳媒主辦，融資中國、融中咨詢、融中母基金研究院協(xié)辦的融中2023（第12屆）資本年會盛大舉行。此次會議以“勇者·大道不孤”為題，此次峰會集聚政府主管部門、投資機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、熱點(diǎn)企業(yè)對新形勢下的行業(yè)生態(tài)進(jìn)行一次全面的觀點(diǎn)挖掘和問題探討！
1月11日下午，主題為“投后管理，由接力到賦能的嬗變”的投后管理專場如期進(jìn)行，本專場由正海資本管理合伙人洪林主持，行至資本合伙人陳煜、青松資本管理合伙人李峰、堅(jiān)木投資執(zhí)行合伙人兼總經(jīng)理劉曉霞、松禾資本合伙人汪洋、天風(fēng)天睿醫(yī)療投資部總經(jīng)理張丹、灃西基金董事長兼總經(jīng)理祖瑋屹參與了本專場的討論。
以下為論壇內(nèi)容實(shí)錄，由融中財(cái)經(jīng)編輯整理：
洪林：大家好，各位嘉賓好。我是來自正海資本的管理合伙人洪林。正海資本成立于2008年，是一家扎根于上海的市場化私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)，我們專注于三個領(lǐng)域的投資，包括智能制造、綠色產(chǎn)業(yè)和新一代信息技術(shù)，就投資階段而言，早期相對較少，以中后期為主。
截至目前正海資本管理規(guī)模超過80億，備案的基金數(shù)量28個，投資項(xiàng)目超過80個，已上市12個，3家已過會待上市，還有若干家已申報IPO，累計(jì)有30多個項(xiàng)目完成退出。
非常有幸和各位嘉賓一起探討創(chuàng)投行業(yè)如何做好投后服務(wù)的話題，私募股權(quán)投資主要包括四個環(huán)節(jié)“募、投、管、退”，以前我們很多工作放在募資端、投資端，投后相對沒有那么重視，但是從個人以及機(jī)構(gòu)的長期發(fā)展來看，投后是一個非常重要，也是非常難做的工作。我這里指的投后不僅僅是法律法規(guī)、行業(yè)協(xié)會對我們的基本要求，根據(jù)協(xié)議去做的跟蹤性工作，更多的是如何為被投企業(yè)賦能，提升價值，共同成長的過程。
現(xiàn)在我們?nèi)タ错?xiàng)目的時候，項(xiàng)目方往往會問我們：“除了資金以外，你還能給我們帶來什么？”其實(shí)這個問題更應(yīng)該是投資機(jī)構(gòu)對自己的發(fā)問。投后工作關(guān)乎到項(xiàng)目投資的成敗，關(guān)乎到項(xiàng)目投資的收益，更關(guān)乎到我們自身的發(fā)展和機(jī)構(gòu)長期的發(fā)展。通過多年的投資實(shí)踐，我認(rèn)為不能賦能的項(xiàng)目盡量不投，當(dāng)然賦能是多方面的，可以是業(yè)務(wù)方面的，可以是戰(zhàn)略方面的、管理方面的、公司治理方面的，也可以是投融資等方面的。我希望通過今天下午的討論和分享，能夠給大家?guī)硪恍┧伎肌?/p>
接下來，請各位嘉賓介紹一下個人以及所在機(jī)構(gòu)的情況，這是主辦方給各位嘉賓的廣告時間。
陳煜：大家好，我是陳煜，來自行至資本。行至資本是聚焦于科技、消費(fèi)以及醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)。
李峰：大家下午好，我是來自青松資本的李峰，我個人主要關(guān)注醫(yī)療健康、信息科技和大消費(fèi)領(lǐng)域。
青松資本是青島本土的投資機(jī)構(gòu)，成立于2014年，專注在醫(yī)療健康、信息科技、大消費(fèi)、新能源新材料，以及先進(jìn)制造領(lǐng)域?qū)ふ壹?xì)分行業(yè)的龍頭項(xiàng)目進(jìn)行投資。到目前為止，青松資本管理基金規(guī)模150億，實(shí)繳出資近60個億，已投資項(xiàng)目80余個，其中5家已退出，8家在排隊(duì)上市中，其中包括3家已過會尚未發(fā)行，還有十幾家已經(jīng)輔導(dǎo)備案。
青松資本被山東省政府相關(guān)部門連續(xù)三年評為省民營私募頭部機(jī)構(gòu)，青松本身的特色就是賦能，我們常常說我們是一家以賦能為主，雙向賦能、幫助企業(yè)、回饋LP的機(jī)構(gòu)。一方面，全周期地幫被投企業(yè)，另一方面給LP，尤其是政府和國資LP做一些招商引資的工作。到目前為止，我們給山東省一共招商引資落地項(xiàng)目金額超過180億，這些項(xiàng)目都是一些擬上市企業(yè)新建、擴(kuò)建產(chǎn)能的落地，以及上市總部的遷移。
劉曉霞：大家好，我來自堅(jiān)木投資的劉曉霞，公司成立于2015年，主要采用“母基金+直投”模式，我們的投資都是圍繞產(chǎn)業(yè)基金+孵化+產(chǎn)業(yè)園區(qū)的模式去做的，主要投資新能源、智能網(wǎng)聯(lián)汽車、醫(yī)療、智能制造行業(yè)。
我們與優(yōu)秀的基金管理公司共同發(fā)起產(chǎn)業(yè)基金、天使基金，我們既是GP也是主要的LP。
我們在上海、重慶、北京都設(shè)有辦公室，為此我們上線了一套完善的數(shù)字化管理系統(tǒng)，來支撐整個基金的投資、運(yùn)營，流程覆蓋“募、投、管、退”所有環(huán)節(jié)。
2022年我們有一個項(xiàng)目在科創(chuàng)板上市，一個項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)板已過會，還有兩個處于IPO申報當(dāng)中，一個創(chuàng)業(yè)板項(xiàng)目在退出當(dāng)中，兩個轉(zhuǎn)讓退出的項(xiàng)目，總的來說，2022年也是蠻有收獲的一年，今天非常高興來到這里跟大家分享一些投后管理經(jīng)驗(yàn)。
汪洋：大家好，我是來自松禾資本的汪洋。松禾是中國歷史最悠久的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)之一，整個公司做創(chuàng)投有25年的歷史，對外募集資金開始做基金化運(yùn)營已有15年的歷史。
到目前為止，我們投資了400多個項(xiàng)目，已經(jīng)上市的項(xiàng)目接近70個，2022年有6家公司IPO。我們的投資階段主要以早期和成長期為主，也會覆蓋一部分成熟期的項(xiàng)目。
我本人在松禾主要負(fù)責(zé)科技板塊的投資和公司的部分運(yùn)營管理工作，在投后這部分，松禾在5年前成立了專門的投后管理部門，投后也是松禾非常重要的板塊。
張丹：感謝主辦方，各位下午好。我是天風(fēng)天睿的張丹，天風(fēng)天睿是天風(fēng)證券唯一的私募投資基金子公司，截至目前，我們總體管理規(guī)模超過了53億，投資項(xiàng)目超過170個。
天風(fēng)天睿主要關(guān)注兩大產(chǎn)業(yè)，一是高端制造，二是醫(yī)療健康。從投資組合來看，我們聚焦四個細(xì)分賽道，新能源新材料、先進(jìn)制造、醫(yī)療服務(wù)和生物醫(yī)藥。
天風(fēng)天睿作為一家券商私募子公司，我們有兩大特色：1）行業(yè)研究先行，我們研究先于投資，要求團(tuán)隊(duì)在投資項(xiàng)目之前，先對項(xiàng)目的行業(yè)和項(xiàng)目本身做一個非常透徹的研究；2）我們要求無投后服務(wù)不投資。我們希望團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行投資之前，把投后服務(wù)的路徑先考慮好。
基于這兩點(diǎn)，我們也有兩個為企業(yè)進(jìn)行投后服務(wù)的落腳點(diǎn)，第一個落腳點(diǎn)會依托整個天風(fēng)證券全國性的資源，尤其是券商營業(yè)部的資源，為企業(yè)進(jìn)行一些地方性的資源導(dǎo)入和產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。第二個是我們會為企業(yè)提供資本路徑方面的支持，這是我們的優(yōu)勢和特色，依托我們強(qiáng)大的上市公司客戶池，為企業(yè)IPO或并購等資本路徑做規(guī)劃。
天風(fēng)天睿在投資與投后方面會整體以天風(fēng)體系的資源，為企業(yè)提供對應(yīng)的支持。
祖瑋屹：感謝融中提供一個機(jī)會和各位同仁交流，我來自灃西基金的祖瑋屹。
灃西基金是來自于西安市的直投資本，最大的特色是政府引導(dǎo)、市場化運(yùn)作，并且是城投背景。作為城投背景，我們手上有非常多除了基金以外的其他資源，我們也是創(chuàng)新地把擬投方向和新城的發(fā)展方向進(jìn)行充分融合，城投除了資金以外的綜合資源，能夠在投資過程中，在市場化運(yùn)作為前提的導(dǎo)向下進(jìn)行深入導(dǎo)入，這也是投后服務(wù)非常重要的環(huán)節(jié)。
我們在2020年正式開始重新啟航，通過兩年的運(yùn)作，獲得了省市區(qū)以及社會資本的重要支持，我們的投資策略也得到了很多社會資本，尤其產(chǎn)業(yè)社會資本的支撐和支持。經(jīng)過這兩年的發(fā)展，我們的管理規(guī)模從5000萬擴(kuò)充到41億，實(shí)現(xiàn)了從種子基金、天使基金再到產(chǎn)業(yè)并購基金，以及定增基金全產(chǎn)業(yè)鏈的覆蓋。
大家都說西安是硬科技的聚集區(qū)，我們手上也有非常豐富的科創(chuàng)資源，希望在之后的會議過程中，能跟大家再進(jìn)行深入交流。
01、依托機(jī)構(gòu)資源優(yōu)勢，分階段為企業(yè)提供個性化投后服務(wù)
洪林：謝謝各位嘉賓的自我介紹。
接下來進(jìn)入嘉賓的問答分享環(huán)節(jié)，剛才嘉賓介紹中已經(jīng)指出了現(xiàn)在投資過程中投后非常重要，每家機(jī)構(gòu)也是八仙過海各顯神通，如何在投資的過程中展示自己賦能的能力拿到項(xiàng)目，投完以后如何為這個企業(yè)創(chuàng)造價值，提升價值，這些都說明了投后非常重要。
接下來有幾個問題和大家探討：
第一個問題，每個項(xiàng)目的階段不一樣，投后工作也不一樣，請嘉賓跟大家分享一下不同的階段，比如說早期和中后期項(xiàng)目的投資，投后賦能、投后管理，有什么樣的特點(diǎn)，怎么去做？
首先請陳總分享一下。
陳煜：我們是依托專業(yè)群體的生態(tài)圈來做投后服務(wù)的，剛才講投后管理，我更愿意用“服務(wù)”二字。一個企業(yè)的成長路徑非常長，過程中會涉及不同發(fā)展階段，早期階段與中后期階段，企業(yè)的具體需求有很大差異。
從我們聚焦的財(cái)務(wù)管理及資本來講，早期項(xiàng)目更關(guān)注管理體系的搭建及合規(guī)運(yùn)營，特別是財(cái)務(wù)以及稅務(wù)合規(guī)。到了成長期或者中后期，則更需要高級管理人才引進(jìn)、總體管理提升、股權(quán)融資甚至IPO相關(guān)服務(wù)，這些課題企業(yè)都有一個學(xué)習(xí)的過程，一個從陌生到熟悉的過程。這時候，如果有一個比較專業(yè)的顧問角色或者一個服務(wù)的角色，其實(shí)是可以真正地幫助企業(yè)去少走一些彎路。
從業(yè)務(wù)角度來講，不同的機(jī)構(gòu)有不同的優(yōu)勢，我們會從具體的切入點(diǎn)去看待早期和中后期項(xiàng)目，他們需求不同，我們需要有的放矢。這是我們的方法論。
劉曉霞：因?yàn)槲覀兪且粋€母基金策略的公司，行業(yè)聚焦于新能源、新能源汽車、醫(yī)療、智能制造等多個行業(yè)，無論是行業(yè)和階段都比較廣泛，所以在投后管理的時候，我們首先會進(jìn)行行業(yè)及階段的分類，將項(xiàng)目的投后需求輸入預(yù)設(shè)好分析模塊，尋找到項(xiàng)目的差異化需求。我們會也會將投資協(xié)議中的重要條款及關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息加入，進(jìn)行匹配監(jiān)控，減少投后服務(wù)實(shí)施的偏差性。
為了更有效的進(jìn)行的投后服務(wù)，我們往往會在投資之前就給項(xiàng)目方展示我們在數(shù)字化系統(tǒng)中投后服務(wù)的模塊，也會提前告知企業(yè)，我們在投后會需要完成哪些目標(biāo)、維度及溝通頻次、輸出的文件。因?yàn)橥逗笮枰罅康男畔?shù)據(jù)支持來完成，有了提前充分的交流后，在執(zhí)行過程中，會比較容易地達(dá)成雙方的目標(biāo)。
最后總結(jié)就是，我們希望依托數(shù)字化系統(tǒng)，開展信息的有效提取，通過可監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)化投后動作，制定個性化的投后賦能，分類分階段為企業(yè)提供有效的投后服務(wù)，而不是僅僅通過某些人的個人經(jīng)驗(yàn)去碎片化的為項(xiàng)目進(jìn)行投后管理。在整個過程中，我們也有清晰角色的定位，不能以我們的經(jīng)驗(yàn)去代替企業(yè)的體驗(yàn)，我們希望是企業(yè)的伙伴。
汪洋：從投后服務(wù)的角度來說，我覺得做投后服務(wù)之前，首先應(yīng)該聚合自己的資源。憑借松禾20多年的創(chuàng)投歷史和眾多已投企業(yè)，我們會去把這些企業(yè)的上下游串起來，這樣能覆蓋到的企業(yè)可能過千家，這過千家企業(yè)就是給新投企業(yè)提供的客戶大資源池。
第二，在中國做企業(yè)肯定離不開政府的支持和幫助，松禾和國內(nèi)各級政府，包括國、省、市、區(qū)多級政府，都有產(chǎn)業(yè)合作。在幫助企業(yè)落地這塊，我們聚合了很多政府的資源。
當(dāng)然，我們也有常規(guī)的服務(wù)，包括幫助企業(yè)做后續(xù)融資等等，我們在創(chuàng)投行業(yè)有很多這樣的合作伙伴，包括財(cái)務(wù)顧問等，這是我們手里可以去做投后服務(wù)的資源。
松禾會先明確我們有什么資源之后，按照投資企業(yè)的不同階段，來確定介入投后服務(wù)的時間。對于早期項(xiàng)目，尤其是天使項(xiàng)目，我們可能在投資談判的時候就已經(jīng)把投后服務(wù)代入進(jìn)去了。很多天使項(xiàng)目并不是非常全面的，很多時候都是我們與創(chuàng)始人一起打磨完善出來的。我們幫助創(chuàng)始人完善，以創(chuàng)始人為主，這就是在投資談判的過程中，其實(shí)我們已經(jīng)在做一些投后服務(wù)了，當(dāng)然這個是針對有意向的企業(yè)才會這么做。
相對來說，我們會對早期項(xiàng)目的投后服務(wù)花更多的精力，服務(wù)更全面，除了要幫企業(yè)做后續(xù)輪次的融資，關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)成員的引入，還要根據(jù)企業(yè)的特點(diǎn)，幫企業(yè)在哪個地方政府做落地，在企業(yè)剛剛成立品牌能力較弱等時候，幫助企業(yè)做品牌方面的宣傳等等。
對于早期項(xiàng)目，我們等投后服務(wù)需要更完整、更全面，但對于中后期項(xiàng)目，很多投的時候，企業(yè)已經(jīng)發(fā)展很好了，尤其后期項(xiàng)目，我們是幫助不添亂。往往是企業(yè)需要我們做什么的時候，我們再結(jié)合自己的力量幫它。正常情況下，企業(yè)沒有特別訴求的時候，我們是一般不太愿意干涉企業(yè)發(fā)展，企業(yè)本來就在良性軌道上，干嘛要干擾它正常的行駛呢。
洪林：沒有投后的項(xiàng)目有可能是最好的項(xiàng)目，對于成熟期項(xiàng)目也許適用，但早期項(xiàng)目確實(shí)需要我們更多去關(guān)注，這個議題最后請?zhí)祜L(fēng)天睿的張丹總談?wù)勊目捶ā?/p>
張丹：非常認(rèn)同前三位嘉賓的觀點(diǎn)，我覺得在現(xiàn)在這個時間點(diǎn)聊投后的話題非常有意義，因?yàn)橐咔?、地緣政治等因素，對于被投企業(yè)的經(jīng)營多少都產(chǎn)生了一些影響，作為我們投資機(jī)構(gòu)也一直在刷新預(yù)期，但這恰恰也是個好機(jī)會，反過來讓我們用這段時間對投后服務(wù)做更成熟的思考和布局。
我個人認(rèn)為，投后服務(wù)在未來相當(dāng)長一段時間內(nèi)需要以平臺化的方式運(yùn)作，這個平臺化不僅需要把過往投后服務(wù)部門需要做的，比如說法律、財(cái)務(wù)、風(fēng)控合規(guī)等事情做好，更要把對企業(yè)的賦能能力提升到投后能力的重要位置，而且后者的重要性有時更甚于前者。我們實(shí)際在做的對企業(yè)的支持包括了幫助企業(yè)進(jìn)行下一輪募資，對行業(yè)上下游進(jìn)行深入研究，包括幫助早期項(xiàng)目在關(guān)鍵階段確定發(fā)展方向是否存在偏差，后續(xù)資本化路徑的安排等等，對于我們來說，這方面能力的打造恰恰是我們這一兩年的重點(diǎn)。
對于天風(fēng)天睿的被投企業(yè)來說，我們會在早期項(xiàng)目投入更多的精力。舉個例子，我們在天使輪投資了一家腫瘤醫(yī)療服務(wù)企業(yè)，經(jīng)過兩三年時間，它已經(jīng)從20人的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)成長為目前國內(nèi)最大的腫瘤領(lǐng)域的整建制醫(yī)生集團(tuán)。在這個項(xiàng)目上我們的差異化賦能是非常顯著的，我們從投資項(xiàng)目的那一刻起就開始為它順利IPO進(jìn)行很多準(zhǔn)備工作，包括下一輪募資、包括經(jīng)營合規(guī)，包括企業(yè)上市主體的股權(quán)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，以及其他必要的行業(yè)資源支持。這個過程中我們并不是催著企業(yè)盡快上市，而是讓它少走彎路，能夠在一條正確的資本化路徑上面發(fā)展業(yè)務(wù)。
在中后期項(xiàng)目上我們介入相對較少，但服務(wù)的優(yōu)勢會更明顯。天睿對中后期項(xiàng)目投后服務(wù)的態(tài)度是多幫忙少打擾，通常我們在投資企業(yè)之后，會與被投企業(yè)保持定期業(yè)務(wù)溝通，在周期性的溝通中對公司的業(yè)務(wù)及需求進(jìn)行了解。我們的幫忙有兩個抓手，一是在企業(yè)想去哪個地方政府落地或者延伸業(yè)務(wù)時，我們會依托券商營業(yè)部的資源提供支持，二在選擇資本化路徑上面，我們會提供專業(yè)的建議和幫助，也及時根據(jù)企業(yè)的發(fā)展周期和大環(huán)境來為企業(yè)提供退出規(guī)劃。
總體來說，我們一直在不斷地提升投后平臺化能力，從之前單純以券商的資本能力為企業(yè)提供幫助，到現(xiàn)在是以整個券商體系的綜合資源對企業(yè)進(jìn)行扶持，這是天風(fēng)天睿的改變，不變的是我們堅(jiān)持對被投企業(yè)持續(xù)地賦能和提升，讓企業(yè)通過自身的成長來創(chuàng)造收益，而不是靠資本市場的波動。這是在目前這個階段，天風(fēng)天睿對投后服務(wù)的態(tài)度和未來要堅(jiān)持的事情。
02、發(fā)揮各自優(yōu)勢，使市場化基金與產(chǎn)業(yè)化資本相輔相成
洪林：我個人感覺，我們所投的企業(yè)不管它在什么階段，早期、中期、成熟期，每家企業(yè)一定有它所擅長的地方，也一定有它的短板，對于機(jī)構(gòu)來說，我們要像做盡調(diào)一樣，有能力挖掘這些企業(yè)的需求和短板，針對這些短板，如果利用我們的資源幫助企業(yè)，讓他們少走彎路，走得更順利一些，這是我們的價值所在。
接下來的話題跟產(chǎn)業(yè)基金有關(guān)，市場化基金跟產(chǎn)業(yè)化資本競爭的過程中，市場化基金如何體現(xiàn)優(yōu)勢，如何吸引企業(yè)來選擇我們呢？
這個問題先請灃西基金的祖總來分享一下。
祖瑋屹：我覺得市場化基金與產(chǎn)業(yè)化資本并不是一個矛盾的話題，現(xiàn)在這個投資時代，純說自己是財(cái)務(wù)投資人，其實(shí)是挺不切實(shí)際的事。
灃西基金作為城投背景的基金管理機(jī)構(gòu)，以我們的理解，首先自身的定位不能只是定位為純的財(cái)務(wù)投資人或者簡單的投資機(jī)構(gòu)。首先，我們要對自身進(jìn)行準(zhǔn)確判斷，確定自己手上有什么樣的資源。我剛才介紹灃西基金的投資策略非常清晰，就是把擬投企業(yè)方向和城市建設(shè)方向相融合，這樣邏輯就變得非常簡單。灃西新城建設(shè)方向就是“雙碳”，它是很長的產(chǎn)業(yè)鏈，我們在“雙碳”的儲能領(lǐng)域進(jìn)行布局，比如我們會布局上游的材料，在材料發(fā)展的過程當(dāng)中，城投有自己的“雙碳”園區(qū)，園區(qū)上的14萬平米的光伏訂單，我們會優(yōu)先給到擬投企業(yè)去。
為什么投后非常重要，尤其早期的硬科技類企業(yè)，我認(rèn)為，它估值的成長一定是很多政府資源的變現(xiàn)。在這個過程當(dāng)中第一點(diǎn)非常重要，你得知道自己手上有什么牌。
我們的優(yōu)勢有三點(diǎn)：
第一，結(jié)合自身優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，為企業(yè)提供實(shí)實(shí)在在需要的，無論是早期企業(yè)還是成長期、成熟期的企業(yè)，使企業(yè)能活下去，不斷獲得成長的訂單。
第二，作為國有背景的機(jī)構(gòu)，我們資源整合和動員能力是很強(qiáng)的，比如我們跟中金資本成立了雙GP基金，同時跟省政府、上市公司也進(jìn)行非常深入的聯(lián)動和合作，在這樣平臺化思維下，我們所做的就是把豐富的投行資源用于產(chǎn)業(yè)發(fā)展中。
二十大以后，我們不少擬投企業(yè)認(rèn)為以后資源會越來越多地集中到政府手里，而政府手上掌握的資源需要地方城投去轉(zhuǎn)化，去利用，其實(shí)地方城投掌握了絕大多數(shù)的可以輔助企業(yè)快速發(fā)展的核心資源，我們非常愿意把這些資源分享出去，因?yàn)閺某鞘薪ㄔO(shè)來說，分享這些資源是一個從城市建設(shè)發(fā)展到優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)導(dǎo)入的過程，而作為資本投資機(jī)構(gòu)來說，城投又是一個天然的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的抓手。這樣來講，有豐富投行經(jīng)驗(yàn)和資源的機(jī)構(gòu)與我們城投是一個天然的融合。
為什么一開始我說并不矛盾，我們自身也是產(chǎn)業(yè)資本，而產(chǎn)業(yè)資本的定義不僅僅局限于同一個行業(yè)、垂直領(lǐng)域當(dāng)中給企業(yè)進(jìn)行支撐和支持，其實(shí)給企業(yè)提供包括產(chǎn)業(yè)+基金+園區(qū)到發(fā)展空間也是一種非常重要的成長資源。
所以，我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)資本的定義要更開放，而不是簡單聚焦于自身能做什么事。
第三，在我看來很重要的一個點(diǎn)，作為國有資本，我們賦能的方式還包括用國有資本背書給擬投企業(yè)做支撐。
舉個例子，我們在西安交大投了一個軟磁項(xiàng)目，我跟創(chuàng)始合伙人一直在聊，作為一個早期企業(yè)，資金絕對不是最重要的資源，對一個企業(yè)來說，技術(shù)只占30%，剩下的70%由誰補(bǔ)？由政府出面，我們來幫助它在產(chǎn)業(yè)上進(jìn)行團(tuán)隊(duì)式的整合，我們從華為挖了一個團(tuán)隊(duì)過來，幫它進(jìn)行創(chuàng)新鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的綜合賦能。在此基礎(chǔ)上，我們城投平臺也會對它進(jìn)行強(qiáng)鏈、沿鏈、補(bǔ)鏈的支撐。
這個問題就是兩點(diǎn)：
第一，打牌要知道手上有什么牌。
第二，投后不是簡單對接資源，在我看來，它的落地性和時效性比較低，直接介入資源進(jìn)行賦能才是最有效的。
洪林：對產(chǎn)業(yè)資本、產(chǎn)業(yè)資源的理解大家各有不同，各個基金的背景也不同，市場化基金可以更多地跟產(chǎn)業(yè)方以及政府平臺去合作，為企業(yè)賦能。
接下來請青松資本李總談?wù)勊目捶ā?/p>
李峰：我們現(xiàn)在管理著一支20億的醫(yī)療產(chǎn)業(yè)基金，這支基金我們就是和一家醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)方共同管理的，現(xiàn)在已經(jīng)做了兩期，雙方團(tuán)隊(duì)也合作兩年，對于產(chǎn)業(yè)基金到底想要的是什么，產(chǎn)業(yè)基金投資這個企業(yè)以后會做什么，我還是有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的。
首先，我認(rèn)為產(chǎn)業(yè)基金和市場化基金的投后能力的區(qū)別，本質(zhì)上是特長不同。產(chǎn)業(yè)基金能帶給企業(yè)更多的是渠道資源，原材料、客戶對接，幫助企業(yè)打開營銷網(wǎng)絡(luò)。我認(rèn)為，他們雙方之間更多的是一種合作關(guān)系，而不是像市場化基金以財(cái)務(wù)投資為主要目的。
另外，他們的合作往往集中在生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域，產(chǎn)業(yè)基金對被投企業(yè)的投后賦能、投后服務(wù)，往往是在投資以后才開始的。
青松資本內(nèi)部不叫投后，而統(tǒng)稱為“賦能服務(wù)”，我們這種賦能服務(wù)從接觸企業(yè)，關(guān)注到這個企業(yè)，就開始了。我們投的不少項(xiàng)目，往往跟蹤了兩三年，即便是企業(yè)沒有融資需求，我們也要從關(guān)注它那天開始就要創(chuàng)造機(jī)會為企業(yè)服務(wù)。
這樣，通過長時間全周期無怨無悔的幫助，我們與企業(yè)建立了良好的關(guān)系，當(dāng)企業(yè)有融資需求時，我們就會順利拿到投資額度，這種項(xiàng)目往往也是我們的明星項(xiàng)目。我們經(jīng)常說投比較好的項(xiàng)目就是兩個one，一個是only one，即這個企業(yè)只有我們投進(jìn)去之后，別的投資機(jī)構(gòu)才跟進(jìn)，另一個就是last one，最后一輪融資的時候，企業(yè)希望我們參與進(jìn)去。
產(chǎn)業(yè)基金天生就有優(yōu)勢，有些企業(yè)希望依靠這些大的產(chǎn)業(yè)方，借助產(chǎn)業(yè)資源快速發(fā)展。而作為市場化機(jī)構(gòu)，我們要做的就是鍛煉出我們自己的特色能力，能夠跟產(chǎn)業(yè)基金相輔相成，大家一起在企業(yè)的發(fā)展過程中發(fā)揮自己的特色優(yōu)勢。
我認(rèn)為未來跟產(chǎn)業(yè)基金賦能能力的補(bǔ)充，可能是每個市場化機(jī)構(gòu)要認(rèn)真思考、去著力的地方。
洪林：最后這個問題請陳總也說兩句。
陳煜：剛才聽了青松的李總講了非常有感觸，有很多點(diǎn)是共通的。
不同的機(jī)構(gòu)背景從業(yè)人員都有自己原來的職業(yè)背景，不管從原來做產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)做投資人，還是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)做投資人，背景的不同決定了大家有各自不同的資源稟賦。以我們自身為例，我們原來是在會計(jì)師事務(wù)所，再到投行，再到企業(yè)的內(nèi)部管理，我們能夠?yàn)槠髽I(yè)的合規(guī)運(yùn)營，IPO判斷、投資決策等賦能。
目前A股剛超過5000家上市公司，其中超過300家上市公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)、董秘或者戰(zhàn)略投資管理人，原來都是四大背景，這其實(shí)是最近這10年能看到的一個變化，像跨境電商行業(yè)80%以上公司CFO來自于四大背景，比如說安克創(chuàng)新等。我們緊緊抓住自己本身的稟賦能力、專業(yè)優(yōu)勢，去做投后工作。
李總講到兩個點(diǎn)我覺得非常有共鳴：
第一，我們講服務(wù)不應(yīng)該只在投后，在投資企業(yè)過程中，我們需要接觸很多企業(yè)。我們經(jīng)常把它比喻為大漏斗，假設(shè)接觸100個企業(yè)，最后能成為投資標(biāo)的的可能只有一個，但其實(shí)另外的99個企業(yè)如果能用服務(wù)體系去持續(xù)跟進(jìn)，在某個時點(diǎn)他們也可能成為投資標(biāo)的，而且通過持續(xù)服務(wù)對企業(yè)有了更全面的了解，也有助于形成更科學(xué)的投資判斷。這是我們這些年來的深刻體會。
比如我們有個項(xiàng)目最早是在新三板掛牌，我們跟進(jìn)了六七年后這個企業(yè)準(zhǔn)備申報科創(chuàng)板，我們以比較好的估值參與了它Pre IPO輪融資，而且是唯一一家機(jī)構(gòu)投資人。這個不能靠最后階段去跟進(jìn)，而是六七年時間的積累。
第二，每個機(jī)構(gòu)有自己的特點(diǎn)、特長，只要能發(fā)揮自己的比較優(yōu)勢，就能做到有特色的投后服務(wù)。
03、投后是系統(tǒng)工程，需要制度安排與技術(shù)輔助
洪林：謝謝各位嘉賓，我總結(jié)一下各位嘉賓的觀點(diǎn)，第一，今天在探討投后，投資的賦能服務(wù)其實(shí)已經(jīng)從投后延展到投前，投前怎么站在企業(yè)家的角度，為企業(yè)做服務(wù)、做溝通，能讓企業(yè)認(rèn)可我們投資機(jī)構(gòu)，這是很重要的事情。其次，我們要認(rèn)清自身的特點(diǎn)，根據(jù)自身的優(yōu)勢去對接企業(yè)，服務(wù)企業(yè)，即便是產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)也不能把企業(yè)所有的短板補(bǔ)齊，我們還是要依據(jù)自身優(yōu)勢幫助企業(yè)成長。
最后一個話題，科技如何賦能投后管理。這個問題首先邀請堅(jiān)木投資的劉總分享一下。
劉曉霞：投后工作是工作量又大、又復(fù)雜、又是具體的事物性工作，比如為了幫助企業(yè)進(jìn)行新一輪融資，我們可能要幫助他們修改PPT，重新調(diào)整邏輯，培訓(xùn)路演，也可能親自上場給他做幾十場的路演，這些事務(wù)性的工作很多。
因?yàn)槲覀冇挟a(chǎn)業(yè)基金，也有政府的資源，我們在重慶拿了引導(dǎo)基金的錢，拿了區(qū)里的錢，也拿了園區(qū)的錢，所以我們天然要有一些前置的投前工作，會先有落地項(xiàng)目。我們在服務(wù)上會做得很深，比如幫企業(yè)找房子，談條件，在當(dāng)?shù)貎淙瞬?，比如為醫(yī)療企業(yè)對接醫(yī)療資源，客戶、經(jīng)銷商等一系列都會幫忙。
整個投后工作壓力如此之重，團(tuán)隊(duì)該如何建，制度該如何建，也是我們堅(jiān)木一直在思考的，怎么樣把投后做得更好，怎么用科技的手段賦能投后。
我認(rèn)為賦能投后先要賦能自己，自己有了思想、有了能力，加上數(shù)字化這個工具，才能賦能被投企業(yè)。
2015年時，我們就想上一個投資管理系統(tǒng)，來管理整個投資運(yùn)營，但因?yàn)楫?dāng)時項(xiàng)目數(shù)量不夠多，基金規(guī)模不夠大，軟件系統(tǒng)可選擇的產(chǎn)品少，一直沒有落實(shí)。直到2022年，得利于整個數(shù)字軟件行業(yè)的發(fā)展，我們通過PAAS+混合云的技術(shù)，上線了我們第一版自主設(shè)計(jì)的一套數(shù)字化管理系統(tǒng)，為此我們還招募了專門做數(shù)字化系統(tǒng)實(shí)施的團(tuán)隊(duì)。
我認(rèn)為投資是一個系統(tǒng)工程，要前后貫通，還要躬身入局。我們在投前盡調(diào)的時候問了很多問題，每個項(xiàng)目在不同階段都會有自身所缺少的東西，不論是資源，團(tuán)隊(duì)，技術(shù)等等。這些信息在投前的時候我們都會登記下來，并上傳系統(tǒng)。而這些關(guān)鍵信息在完成投資之后，自動成為項(xiàng)目經(jīng)理所需要進(jìn)行投后賦能的關(guān)鍵指標(biāo)之一，這是數(shù)字化系統(tǒng)上線后給我們帶來的改變的其中一個方面。
另外我們通過內(nèi)部的投后制度，再建立一個與項(xiàng)目方有效的溝通機(jī)制，我們會約定好溝通的頻次、溝通的目的、溝通需要輸出的文件以及我們希望達(dá)成的目標(biāo)，還有一個反饋機(jī)制，在雙方互相配合之下，將投后服務(wù)不斷完善，每一次溝通的關(guān)鍵內(nèi)容，核心數(shù)據(jù)，我們也都會在系統(tǒng)上做更新，項(xiàng)目管理人員可以通過更新的內(nèi)容，查閱整個賦能的進(jìn)展。
最后，為了更好的做好投后這件事，我們把過往已投的項(xiàng)目進(jìn)行分類，設(shè)計(jì)了41個功能模塊來對應(yīng)投后環(huán)節(jié)中的各個細(xì)節(jié)，配置了1000多個字段，針對了83個A類項(xiàng)目，進(jìn)行完整賦能周期回顧。我們把企業(yè)的發(fā)展情況、輿情監(jiān)控、同行信息等持續(xù)更新，不斷的優(yōu)化，再標(biāo)準(zhǔn)化，也會輸出內(nèi)容反饋給企業(yè)，這是一份非常有價值的報告，也減少了企業(yè)的工作量，幫助企業(yè)形成可復(fù)制化的資料，減少了與其他投資機(jī)構(gòu)溝通的壓力，聚焦痛點(diǎn)，解決能解決的問題。
在數(shù)字化運(yùn)營的過程中，我們確實(shí)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)能夠幫助我們聚焦痛點(diǎn)，資源融合，價值共創(chuàng)，比如跨產(chǎn)業(yè)協(xié)同，我們投了工業(yè)機(jī)器人公司，可以跨產(chǎn)業(yè)對接給我們的醫(yī)療企業(yè)、汽車零部件企業(yè)。比如供應(yīng)鏈協(xié)同，有一個早期醫(yī)療企業(yè)，產(chǎn)品正在小批量生產(chǎn)，它有一個重要輔料部件它找不到合適供應(yīng)商去做，我們項(xiàng)目投后小組在日常維護(hù)跟蹤當(dāng)中發(fā)現(xiàn)的企業(yè)的痛點(diǎn)，在將信息發(fā)布到系統(tǒng)后，協(xié)同組的同事關(guān)注到了，直接給推薦了合格供應(yīng)商，減少了企業(yè)試錯成本，加快了量產(chǎn)的進(jìn)度。
最后總結(jié)一下，我們希望通過數(shù)字化管理系統(tǒng)輸出有效的資源，給企業(yè)提供行業(yè)洞見，幫助企業(yè)提高商業(yè)認(rèn)知。我們找到企業(yè)的差異化需求，制定個性化的投后賦能，推薦基金生態(tài)中可以互相協(xié)同的企業(yè)進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，不僅僅在渠道營銷供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)深度合作，同時我們也保持自己的角色定位，在合適的階段提供有效的幫助，不會越俎代庖。
洪林：謝謝劉總，松禾資本是投資行業(yè)的老兵，投過的企業(yè)很多，您簡單說兩句。
汪洋：投后在松禾是體系化的工作，除了獨(dú)立的投后管理部，系化的工作，會有專門的投后管理團(tuán)隊(duì)，也會涉及到公司多個部門之間的共同合作。比如風(fēng)控團(tuán)隊(duì)還有專門的投后風(fēng)控組，也會參與到投后管理工作當(dāng)中。同時我們還有HR團(tuán)隊(duì)、品牌團(tuán)隊(duì)，也會參與到投后當(dāng)中。
為什么要設(shè)立獨(dú)立的投后管理團(tuán)隊(duì)呢？
第一，松禾所有的項(xiàng)目投資完成之后，會給每個項(xiàng)目分配A角和B角，投資團(tuán)隊(duì)就是天然的A角，因?yàn)轫?xiàng)目是你投的，你要對項(xiàng)目負(fù)責(zé)。松禾會安排B角，有些項(xiàng)目可能沒有團(tuán)隊(duì)在管，這種情況下，投后團(tuán)隊(duì)的成員必須頂上去，要做A角的角色，要以投后為主做投后。
第二，對于即使有投資團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目，我們也希望從投后團(tuán)隊(duì)的角度，看到另外一種聲音，從他們的角度來反映這個項(xiàng)目的情況。我自己也是做投資出身，所有的投資團(tuán)隊(duì)都會對自己投的項(xiàng)目，天然有一個“護(hù)”的心理，往往到項(xiàng)目救無可救的時候，才說這個項(xiàng)目不行了，其實(shí)這當(dāng)中會錯過很多拯救項(xiàng)目的時機(jī)。
我們希望除了投資團(tuán)隊(duì)之外，公司還有一個獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)，從他們的角度看到項(xiàng)目的情況，綜合大家的意見，去得到這個項(xiàng)目的真實(shí)情況。
為什么還有風(fēng)控的團(tuán)隊(duì)呢？松禾的風(fēng)控團(tuán)隊(duì)可以越過投資團(tuán)隊(duì)，直接對項(xiàng)目提出處置意見，風(fēng)控團(tuán)隊(duì)更多是做項(xiàng)目風(fēng)險的管理，公司賦予他們的權(quán)利是即使投資團(tuán)隊(duì)不認(rèn)同，風(fēng)控團(tuán)隊(duì)依然可以提出對項(xiàng)目處置的意見，也是從項(xiàng)目的安全性考慮，給風(fēng)控團(tuán)隊(duì)這樣的權(quán)利。這會涉及到三個團(tuán)隊(duì)。
在投后的職責(zé)上，除了日常的項(xiàng)目管理之外，我們主要提供五方面的增值服務(wù)。
第一，客戶的對接。剛才我也講了，松禾資本能鏈接到1000多家企業(yè)，幫助新的被投企業(yè)，看看有沒有合適的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。
第二，后續(xù)融資的對接。早期項(xiàng)目很多是需要我們幫它做后續(xù)融資的。
第三，幫助企業(yè)關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)成員的引進(jìn)，尤其是早期項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)并不完善，這時候你需要幫助被投企業(yè)做一些核心人才引進(jìn)的工作。
第四，我們會幫助企業(yè)做政府資源的對接，各個階段的企業(yè)都有這樣的訴求，希望從政府那里得到助力。
第五，幫助企業(yè)做品牌的宣傳。更多的是幫助一些早期企業(yè)，在他們沒有自己品牌團(tuán)隊(duì)的時候，來協(xié)助他們做這個事情，一般來說后期項(xiàng)目，我們是跟項(xiàng)目方聯(lián)合處理，幫助他們做公關(guān)危機(jī)等方面的工作。
在工具上，我們有獨(dú)立的數(shù)據(jù)庫和OA系統(tǒng)，在這上面有獨(dú)立的投后模塊，幫助投后團(tuán)隊(duì)對項(xiàng)目進(jìn)行管理，對項(xiàng)目提供各種各樣的賦能和增值服務(wù)。因?yàn)槲覀儠笏许?xiàng)目的A角（可能是投資團(tuán)隊(duì)，也可能是投資管理部的同事），要求他們在每個季度更新企業(yè)的最新情況，包括財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)情況等，以方便我們及時了解企業(yè)的情況。
洪林：總結(jié)一下剛才汪總所講，作為一家大機(jī)構(gòu)，投資的項(xiàng)目很多，用制度化的手段和團(tuán)隊(duì)，從不同的角度對企業(yè)進(jìn)行投后管理和賦能，能夠化解風(fēng)險，也能更好陪伴企業(yè)成長。
最后邀請每位嘉賓給投后這塊做個總結(jié)或者表達(dá)一下自己對2023年的期望。
祖瑋屹：從機(jī)構(gòu)的角度來說，新的一年對投后有更高的要求，用我們自己的投資策略和slogan來說，就是“兩鏈融合，多項(xiàng)賦能”，除了資金以外，機(jī)構(gòu)真正變成企業(yè)的合伙人，這點(diǎn)在我看來至關(guān)重要。
張丹：天風(fēng)天睿一直把自己作為企業(yè)的長周期資本合伙人，我們常說一句話，我們既是投資者也是服務(wù)者，從我們投資進(jìn)去的那一刻開始，就會向被投企業(yè)傾注整個券商體系資源，也是從投資那一刻起就以服務(wù)者的心態(tài)做投后服務(wù)。這是我們的初心，也是我們的愿景。
汪洋：在一起才能了不起，要和LP在一起，和行業(yè)合作伙伴在一起，和被投企業(yè)在一起。
劉曉霞：我們機(jī)構(gòu)希望能夠躬身入局，共同成長。
李峰：幫助不添亂，雙向賦能，雙向服務(wù)。
陳煜：接下來的一年里各種業(yè)務(wù)可能更加活躍，希望在更加廣闊的業(yè)務(wù)場景里，讓我們的專業(yè)能力能夠幫助到不同類型的同行，或者能夠產(chǎn)生更多的合作與協(xié)作。
洪林：投資以及投后是一件道阻且長的事情，我們不管做投資還是做投后或是做任何事情，只要我們用“心”去做，就能收獲成長，收獲陪伴。