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教育行業(yè)付費意愿低，決策周期長，對于釘釘?shù)仍诰€會議服務(wù)商來說，網(wǎng)課業(yè)務(wù)只會帶來更大的虧損

文 | 吳俊宇 鄭可書 柳書琪

編輯 | 劉以秦

疫情期間，免費網(wǎng)課曾為釘釘帶來品牌聲量和用戶基礎(chǔ)，現(xiàn)在卻逐漸成為負(fù)擔(dān)。

今年11月底至今，大量企業(yè)員工居家辦公，學(xué)校上網(wǎng)課，不少用戶發(fā)現(xiàn)釘釘視頻會議連接不上，系統(tǒng)提示“公共會議通道爆滿”。騰訊會議、飛書也出現(xiàn)了類似情況。一位頭部會議平臺人士對《財經(jīng)十一人》表示，考慮到奧密克戎流感還將持續(xù)3-6個月，這種現(xiàn)象在短期內(nèi)不會結(jié)束。

釘釘是阿里旗下的辦公軟件。2020年2月受疫情影響，線上會議、上課需求爆發(fā)。釘釘在當(dāng)時曾承諾，疫情期間中小學(xué)網(wǎng)課免費。當(dāng)時，教育部下發(fā)“停課不停學(xué)”通知。全國各地中小學(xué)在釘釘“開學(xué)”。線上開會需求大增，釘釘迅速成長為國民軟件。第三方數(shù)據(jù)機構(gòu)Quest Mobile數(shù)據(jù)顯示，截至2022年9月，釘釘月活躍用戶數(shù)2.2億，騰訊旗下的企業(yè)微信為1.1億，字節(jié)跳動旗下的飛書為840萬。

釘釘相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《財經(jīng)十一人》，受疫情影響，網(wǎng)課和會議需求激增。為保障用戶正常使用，釘釘緊急擴容服務(wù)器。飛書回應(yīng)稱，因為用戶激增，出現(xiàn)短暫的使用問題，已緊急擴容修復(fù)。截至發(fā)稿前，騰訊云未對《財經(jīng)十一人》置評請求作出回應(yīng)。

網(wǎng)課、會議需要消耗音視頻技術(shù)資源——網(wǎng)絡(luò)帶寬、服務(wù)器、存儲?！敦斀?jīng)十一人》獲悉，今年11月，釘釘音視頻技術(shù)資源單月成本約為2.5億元。其中超過70%是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本，超過20%為服務(wù)器和存儲成本。

資源有限的情況下，企業(yè)會優(yōu)先保障付費用戶，免費用戶則需排隊使用。原本免費的軟件如今需要付費，這帶來了抵觸情緒。其中一種聲音是，“憑什么以前免費，現(xiàn)在就要收費”。

釘釘被一些用戶當(dāng)成了免費的“公共服務(wù)”。提供公共服務(wù)的企業(yè)有很多，他們的共同特點是只能在特定時間、特定階段內(nèi)提供免費服務(wù)。

Zoom是全球知名的會議軟件，只為用戶提供40分鐘免費會議服務(wù)。2020年疫情初期，Zoom出于公益考慮，曾為全球的中小學(xué)校解除了40分鐘時間限制。這只持續(xù)了不到半年。當(dāng)年6月30日，40分鐘限制恢復(fù)，超時需要購買會員，理由是，“大多數(shù)學(xué)生已經(jīng)恢復(fù)了線下教學(xué)”。

但釘釘?shù)拿赓M網(wǎng)課還在持續(xù)。一位釘釘人士說，原本以為疫情只會持續(xù)三個月，沒想到持續(xù)了三年。補貼也就做了三年。網(wǎng)課和視頻會議需要消耗網(wǎng)絡(luò)帶寬資源。過去三年，釘釘每年網(wǎng)絡(luò)帶寬成本為15億-20億元，極端情況下超過20億元。

Zoom是全球最賺錢的會議軟件，2021年營業(yè)利潤高達(dá)11億美元 （約合68億元） 。包括釘釘、騰訊會議、飛書等國內(nèi)會議軟件仍在虧損。

持續(xù)虧損下，有兩重矛盾在被放大。

教育用戶不愿付費

2020年2月，受疫情影響，線上會議、上課需求爆發(fā)。釘釘曾承諾，疫情期間中小學(xué)網(wǎng)課免費。當(dāng)時，教育部下發(fā)“停課不停學(xué)”通知。全國各地中小學(xué)在釘釘“開學(xué)”。因抗拒上網(wǎng)課，大量學(xué)生涌入應(yīng)用商店，給釘釘打出一星差評。作為回應(yīng)，釘釘在年輕人聚集的B站發(fā)布“鬼畜”歌曲及MV《釘釘本釘，在線求饒》，這在當(dāng)時被視為成功的營銷策略。釘釘?shù)钠放浦纫驗橐咔楸贿M(jìn)一步打開。

但知名度不代表收入。

教師對網(wǎng)課平臺的支付意愿有限，根源是網(wǎng)絡(luò)授課形式無法完全替代線下授課。另外，網(wǎng)課的決策者和使用者是分離的。地方教育部門是采購的決定者。相比于學(xué)校和老師，教育部門采購意愿甚至更低。

一位教育技術(shù)公司政府關(guān)系人士對《財經(jīng)十一人》表示，在線教室很難收費。因為各城市的教育局已經(jīng)習(xí)慣了免費使用，很難轉(zhuǎn)變觀念。賣硬件容易，軟件和服務(wù)看不見摸不著，客戶難以接受。即使有采購軟件的資金，通常不會給在線教室。

另一個問題在于，公立學(xué)校有統(tǒng)一的教育信息化采購資金。這部分資金通常年初由地方財政撥款給教育局。學(xué)校購買網(wǎng)課服務(wù)雖然成本不高，但這在地方教育財政支出之外，需要經(jīng)過地方教育系統(tǒng)的層層審批。等審批通過，疫情網(wǎng)課需求早已結(jié)束。

上述教育技術(shù)公司政府關(guān)系人士介紹，該公司近期與幾家頭部視頻會議公司與教育部門討論，如何確定在線教室的使用標(biāo)準(zhǔn)和價格。其中一家頭部視頻會議公司提出在學(xué)校里收費，一所學(xué)校每學(xué)期數(shù)百元。雖然定價低，這個方案并沒有通過。因為過往的免費慣性無法打破。教育部門認(rèn)為，此前釘釘和騰訊會議在公立學(xué)校長期免費，資金的審批和合規(guī)都存在障礙。

事實上，數(shù)百元的定價并不高。部分專注做教育市場的在線課堂公司單校收費達(dá)到萬元，卻仍在虧損。

ClassIn是翼歐教育旗下的在線課堂產(chǎn)品，功能相對齊全，可以點名、排課、提交作業(yè)，還可以板書，在老師、家長中有一定的口碑。目前被國內(nèi)一線城市少數(shù)學(xué)校采購。

ClassIn銷售人員對《財經(jīng)十一人》稱，產(chǎn)品根據(jù)學(xué)校教師人數(shù)收費。教師100人以下是5萬/元年，100人-200人是7.5萬元/年。在“雙減”前，ClassIn主要面向好未來等教培機構(gòu)收費，定價遠(yuǎn)高于公立/私立校。定價策略是，按學(xué)生人數(shù)和時長收費，1人1小時4元。如果一個班50人，1個小時價格為200元。

“雙減”后，ClassIn才把業(yè)務(wù)重點從教培機構(gòu)轉(zhuǎn)向公立/私立校。不過，收費也難以緩解虧損壓力，ClassIn單校收費達(dá)到萬元，卻仍在虧損。對釘釘、騰訊會議來說，教育市場付費能力有限，網(wǎng)課只會帶來更高的成本。

在部分地方甚至出現(xiàn)了一種現(xiàn)象：地方政府部門為解決疫情期間的上課難問題，直接把政府版的釘釘、騰訊會議賬號分配給公立學(xué)校教學(xué)使用，而不是為公立學(xué)校單獨開通會員。

一位頭部會議平臺人士對《財經(jīng)十一人》說，部分省份全省公立學(xué)校都用上了政府的會議賬號，甚至一度導(dǎo)致政府版會議崩潰了。這種做法讓學(xué)校的付費意愿更低。

釘釘?shù)木W(wǎng)課功能同樣引發(fā)了不滿。和專業(yè)網(wǎng)課產(chǎn)品相比，釘釘網(wǎng)課功能有限且管理不便。此外，有老師、學(xué)生反饋，釘釘即使付費，依舊無法像ClassIn產(chǎn)品一樣可以點名、排課，而且不夠安全。

比如，“網(wǎng)課爆破”現(xiàn)象頻頻引發(fā)爭議。今年10月28日，河南一位中學(xué)教師在家中上完網(wǎng)課后猝死，其生前的網(wǎng)絡(luò)課堂，曾遭受“網(wǎng)課爆破”。幾位陌生用戶獲得密碼后闖入網(wǎng)課，通過語音辱罵等方式干擾課堂秩序。該教師的猝死被認(rèn)為與“網(wǎng)課爆破”有關(guān)。對此，公安機關(guān)已經(jīng)立案偵查。對學(xué)校來說，平臺存在管理不善的責(zé)任。

上述頭部會議平臺人士說，免費網(wǎng)課曾為釘釘帶來品牌聲量。但現(xiàn)在卻因為產(chǎn)品問題引發(fā)社會爭議。平臺不可能因為免費就不承擔(dān)主體責(zé)任。平臺的負(fù)擔(dān)正在變得越來越重。

免費模式無法持續(xù)

如果計算釘釘?shù)某杀窘Y(jié)構(gòu)會發(fā)現(xiàn)，免費網(wǎng)課甚至是免費會議無法長期持續(xù)。

作為企業(yè)軟件，釘釘、騰訊會議、飛書的商業(yè)化依賴于B端用戶，也就是企業(yè)、政府。其產(chǎn)品功能、技術(shù)資源也都圍繞著企業(yè)客戶的需求進(jìn)行配置。

以視頻會議功能為例，其中會有一定的免費額度冗余。日常非疫情高峰期，這部分免費額度可以滿足企業(yè)客戶使用。然而，疫情高峰期來臨后，企業(yè)用戶、網(wǎng)課用戶流量暴增。

在11月疫情高峰期，釘釘?shù)募夹g(shù)資源，企業(yè)用戶、教育用戶分別占用了50%。也就是說，原本可以維持企業(yè)用戶使用的技術(shù)資源，被新增的企業(yè)用戶、網(wǎng)課用戶擠占了?！敦斀?jīng)十一人》了解到，相比7月，11月釘釘?shù)募夹g(shù)資源擴容近20倍。上述頭部視頻會議平臺人士對《財經(jīng)十一人》說，企業(yè)不可能無限度持續(xù)免費擴容。

會議平臺的矛盾在于，企業(yè)軟件的收入和利潤主要來自企業(yè)客戶。免費用戶只能貢獻(xiàn)活躍度。免費用戶規(guī)模越大，成本就越高，離盈利越遠(yuǎn)。目前釘釘、企業(yè)微信、飛書均未實現(xiàn)盈利。

釘釘、騰訊會議、飛書出現(xiàn)“暫時無法正常使用”的現(xiàn)象后，華為云前總裁鄭葉來公開評價稱，2020年新冠疫情出現(xiàn)時，華為曾經(jīng)試圖用內(nèi)部通訊工具Welink與釘釘、企業(yè)微信競爭。但由于成本過高，且缺少變現(xiàn)通道，導(dǎo)致華為云虧損擴大，公司決定停止免費競爭。

華為、阿里、騰訊、字節(jié)跳動都曾大力推廣旗下辦公平臺。阿里有釘釘，騰訊有“企業(yè)微信+騰訊會議+騰訊文檔”，字節(jié)跳動有飛書，華為是Welink。第三方調(diào)研機構(gòu)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，截至今年9月，釘釘月活用戶數(shù)為2.2億，企業(yè)微信1.1億，飛書840萬，華為Welink僅為100萬。

音視頻會議需要消耗技術(shù)資源。釘釘主要成本包括技術(shù)資源成本 （網(wǎng)絡(luò)帶寬、服務(wù)器、存儲） 和人力成本 （研發(fā)、銷售、管理） 。

2022年11月，釘釘音視頻技術(shù)資源成本約為2.5億元。網(wǎng)絡(luò)帶寬、服務(wù)器、存儲成本占比超過90%。其中超過70%是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本。疫情高峰期，釘釘?shù)木W(wǎng)絡(luò)帶寬成本呈指數(shù)級增長。釘釘網(wǎng)絡(luò)帶寬年成本約為15億-20億元，極端情況下超過20億元，上述成本需要支付給電信運營商。

釘釘?shù)?400名員工以技術(shù)、研發(fā)人員為主，以人年均薪資120萬元粗略估算，年人力成本為15億-20億元。

和釘釘、騰訊會議、飛書虧損不同，全球知名的視頻會議平臺Zoom在2022財年 （2021年1月-2022年1月） 營業(yè)利潤為11億美元，營業(yè)利潤率26%。

目前，釘釘業(yè)績并表在阿里云中，阿里財報顯示，阿里云2022財年 （2021年4月-2022年3月） 經(jīng)調(diào)整后的EBITA利潤為11.4億元。也就是說，釘釘每年支付給電信運營商的網(wǎng)絡(luò)帶寬成本規(guī)模，超過阿里云的全年利潤。 （注：阿里集團(tuán)2022財年報告中，阿里云經(jīng)調(diào)整后的EBITA利潤已經(jīng)扣除釘釘成本。此處為便于理解，以阿里云利潤與釘釘網(wǎng)絡(luò)帶寬成本做對比）。

然而，阿里云正處于著重考慮利潤指標(biāo)的階段，釘釘只能保持有限度的虧損。今年11月，釘釘總裁葉軍與《財經(jīng)十一人》交流時表示，釘釘目前仍在投入期，希望很快可以實現(xiàn)收支平衡。

一種說法是，釘釘未能盈利的原因，是疫情三年的免費視頻會議帶來了數(shù)十億元帶寬成本。

釘釘?shù)氖召M對象是政府、企業(yè)客戶、合作伙伴。收入主要來自三部分，一是軟件產(chǎn)品，其中包含三款付費訂閱產(chǎn)品 （專業(yè)版9800元/年、專屬版10萬元起/年、專有版100萬元起/年） 。二是平臺應(yīng)用抽成，提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS生態(tài)軟件，釘釘收取最高15%傭金。三是硬件接口抽成，合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)的硬件產(chǎn)品，釘釘開放SDK接口，收取10%傭金。

騰訊目前收費模式分個人和企業(yè)兩部分。其中個人版為30元/月，面向中小企業(yè)的商業(yè)版為4788元/月，面向大型企業(yè)的根據(jù)企業(yè)人數(shù)付費，費用可高達(dá)數(shù)萬元/月年。騰訊管理層在今年三季度財報電話會議中表示，騰訊云正在為企業(yè)客戶提供“企業(yè)微信+騰訊會議+騰訊文檔”的捆綁付費訂閱服務(wù)，但成熟的商業(yè)化需要較長周期。

飛書商業(yè)化同樣依靠大型企業(yè)客戶訂閱。飛書企業(yè)版官方報價為每人1440元/年 （企業(yè)最低起訂量是20人） ，旗艦版每人2400元/年 （最低起訂量200人） 。飛書客服人員表示，具體收費須根據(jù)需求及企業(yè)規(guī)模進(jìn)行評估。

不過，飛書正在用低價策略與釘釘、企業(yè)微信競爭。一家辦公平臺負(fù)責(zé)人此前曾對《財經(jīng)十一人》表示，飛書的銷售人員正在挖角釘釘、企業(yè)微信的大客戶。甚至為部分大型企業(yè)開出了遷移至飛書，可永久免費的條件。

在他看來，企業(yè)軟件市場的價格競爭不可持續(xù)，良性發(fā)展需要利潤支撐。

不過，一個被各方認(rèn)同的現(xiàn)實是，奧密克戎感染短期內(nèi)不會結(jié)束，線上會議平臺在未來將繼續(xù)高負(fù)載運轉(zhuǎn)，短期內(nèi)依舊看不到盈利的可能性。

作者為《財經(jīng)》記者