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斑馬消費(fèi) 沈庹

在瀾滄古茶沖擊上市的這幾年里，經(jīng)銷商逐年減少，難道面對(duì)即將開啟的資本盛宴欲望寡淡？

高峰時(shí)期的2018年，公司在全國(guó)經(jīng)銷商多達(dá)753家，年貢獻(xiàn)收入占比接近90%。

對(duì)經(jīng)銷商優(yōu)化、不斷提升產(chǎn)品價(jià)格，可能是影響它們?nèi)チ舻脑蛑弧?/p>

早在2020年，瀾滄古茶就開始向資本市場(chǎng)沖刺，不過在A股很難賣茶，中小投資者也對(duì)茶企既愛又怕。1年前，公司主動(dòng)撤回上市材料，如今轉(zhuǎn)戰(zhàn)港股，不知是福是禍。

經(jīng)銷商逐年減少

中國(guó)茶企大多傾向于與經(jīng)銷商合作，通過后者渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)入原本不熟悉的市場(chǎng)區(qū)域。盡管目前電商蓬勃發(fā)展，茶葉主流銷售渠道還是集中在線下。

普洱茶產(chǎn)品同樣如此。公開數(shù)據(jù)顯示，2021年，國(guó)內(nèi)普洱茶市場(chǎng)線下銷售收入占市場(chǎng)銷售總規(guī)模的88%。

瀾滄古茶從1998年改制發(fā)展至今，按收入計(jì)，已是國(guó)內(nèi)普洱茶行業(yè)第二大企業(yè)。它的崛起，離不開經(jīng)銷商們的貢獻(xiàn)。

據(jù)招股書，2019年至2021年，經(jīng)銷渠道分別貢獻(xiàn)收入3.15億元、3.20億元和4.48億元，分別占公司收入的83.5%、79.0%和80.3%。

截至最后可行日期，公司線下門店534家，其中508家為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的門店，占比95.13%。

不過，從數(shù)據(jù)上來看，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)呈逐年縮減趨勢(shì)。上述同期，經(jīng)銷商數(shù)量分別為649家、566家和531家。2020年版招股書中，經(jīng)銷商數(shù)量高峰出現(xiàn)在2018年，為753家。

在上述三年里，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的專營(yíng)店從447家微增至452家；同期，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的專柜規(guī)模大幅減少，從202家降至79家，三年降幅6成。

經(jīng)銷商規(guī)模逐年減少，可能與企業(yè)策略有關(guān)。公司在招股書中曾透露對(duì)經(jīng)銷渠道的優(yōu)化。

受益于這種優(yōu)化，公司單家經(jīng)銷商年收入呈上升趨勢(shì)。上述3年，單家年收入分別為48.53萬元、56.62萬元和84.46萬元。

截至最后可行日期，年訂單金額超過200萬元的經(jīng)銷商，從2019年的26家增至去年底的47家。

在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中，也有表現(xiàn)佼佼者。比如，現(xiàn)任公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理的王娟，她控制的廣州純茗2007年就成為公司經(jīng)銷商；王娟胞姐王冰控制的墨江烏金商貿(mào)也曾為公司經(jīng)銷商。不過，兩家分別于2016年、2019年解除合作。

不斷提價(jià)

瀾滄古茶崛起于云南瀾滄縣，毗鄰臨滄、西雙版納和普洱市等三大核心普洱茶產(chǎn)區(qū)，利用這些產(chǎn)區(qū)的毛茶原料，制成外界熟知的生茶、熟茶和調(diào)味茶產(chǎn)品。

2020年6月，公司向深交所遞交上市申請(qǐng)，沖擊茶葉第一股。去年6月上會(huì)前夕，主動(dòng)撤回了A股上市申請(qǐng)材料，如今轉(zhuǎn)道港股。

在奔赴上市過程中，公司銷量和產(chǎn)量發(fā)生了不小的變化。

初步統(tǒng)計(jì)，產(chǎn)量在2019年同比下降3.28%、銷量大降12.16%。2020年、2021年接連受疫情影響，始終沒能恢復(fù)至2017年的水平。

同時(shí)，產(chǎn)能利用率大減，2021年末，公司最大基地的瀾滄基地產(chǎn)能利率降至86.5%。

這似乎對(duì)公司經(jīng)營(yíng)毫無影響。2019年至2021年，公司營(yíng)業(yè)收入分別實(shí)現(xiàn)3.77億元、4.05億元和5.59億元，凈利潤(rùn)分別為0.81億元、1.23億元和1.29億元。

應(yīng)該說，公司收入逐年增長(zhǎng)，產(chǎn)品提價(jià)推波助瀾。招股書披露，2017年至2019年，普洱茶產(chǎn)品均價(jià)分別為378.61元/公斤、500.82元/公斤和579.94元/公斤。2020上半年，產(chǎn)品均價(jià)漲至787.07元/公斤。

在新近披露的招股書中，公司沒有披露銷量和均價(jià)，不過透露了兩大產(chǎn)品1966和茶媽媽的售價(jià)區(qū)間。

2021年，1966系列產(chǎn)品零售價(jià)格在500元/公斤至60290元/公斤之間，茶媽媽為606元/公斤至23600元/公斤。

1966系列產(chǎn)品是公司收入主力，收入規(guī)模從2019年的2.71億元升至2021年的4.14億元；同期，茶媽媽收入從0.92億元增至1.27億元。

由于特定年份推出的產(chǎn)品組合的差異，導(dǎo)致公司毛利率水平出現(xiàn)波動(dòng)，2019年至2021年分別為58.7%、70.4%和65.7%。

存貨高漲

2014年，古樹茶炒作橫掃國(guó)內(nèi)普洱茶市場(chǎng)，整個(gè)普洱茶市場(chǎng)迎來大庫(kù)存時(shí)代。

據(jù)中國(guó)茶葉流通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，普洱茶產(chǎn)量從2014年的11.4萬噸增至2020年的16.2萬噸。截至2019年，保守估計(jì)普洱茶全國(guó)庫(kù)存量超過40萬噸。

普洱茶越存越好的概念普及，以至于市場(chǎng)上的普洱茶，喝的遠(yuǎn)沒有藏的多。普洱茶陷入喝不起、賣不動(dòng)、庫(kù)存高的死循環(huán)。

加之瀾滄古茶一直推崇保持特色瀾滄風(fēng)味，定期大量購(gòu)買采自普洱、臨滄和西雙版納眾多茶山的毛茶，積存起來以供日后產(chǎn)品拼配之用。截至目前，公司已擁有超過3600噸采自15個(gè)不同年份的毛茶和在制茶葉庫(kù)存。

因?yàn)槠磁涔に?，一些茶產(chǎn)品的迭代周期被拉長(zhǎng)。比如，公司旗艦產(chǎn)品烏金的迭代周期為4年，0085、001產(chǎn)品迭代周期分別為2年和1年。

2019年至2021年，公司存貨分別為4.14億元、4.70億元和6.36億元，分別占總資產(chǎn)的53.91%、49.47%和53.27%。存貨周轉(zhuǎn)日數(shù)分別為934日、1345日和1061日。

2021年公司存貨中，在制品、制成品占存貨比重分別為38.3%和40.4%。

中國(guó)茶企有存貨比較正常，像中茶股份、八馬茶業(yè)的存貨占比，遠(yuǎn)沒有瀾滄古茶這么高。2019年，中茶股份存貨占總資產(chǎn)的45.75%、八馬茶業(yè)存貨占比27.81%。（中茶股份招股書未披露2020-2021年數(shù)據(jù)，故對(duì)比三家2019年數(shù)據(jù)）

存貨水平越來越高，已影響到公司的現(xiàn)金流。

2021年，公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流凈流出898.4萬元、投資活動(dòng)凈流出增加兩倍，這直接導(dǎo)致現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物減少3236.5萬元，為3年來首度發(fā)生。