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2023-01-31
我在縣城賣手機(jī)，6年前的iPhone最搶手
更新時間：2022-06-08 14:32:57作者：未知
在縣城開手機(jī)店，要有比直營專賣店更加靈活的業(yè)務(wù)范圍。程為安甚至?xí)炎约旱牡昕闯伞爱?dāng)鋪”。一個18歲的年輕男孩，身無分文，用光了花唄的額度，也沒有朋友愿意借錢，就把自己的手機(jī)“押”在店里，借了500塊錢，約定好一個月之后來“贖”，利息是200塊。
文 | 饒桐語
編輯 | 胡劉繼
運營 | 繪螢
26歲的程為安，在老家鄭州邊上的一個小縣城龍湖鎮(zhèn)，開了家手機(jī)店?？恐?，程為安在這座小城買了一套100平米的房子，一輛8萬塊的轎車，還有一輛摩托。
在縣城開手機(jī)店，要有比直營專賣店更加靈活的業(yè)務(wù)范圍，需要考慮如何滿足縣城年輕人五花八門的需求，這里，有另一種生存之道。
程為安發(fā)現(xiàn)，在縣城，手機(jī)會成為年輕人中間的“硬通貨”。缺錢了，就把好手機(jī)拿到手機(jī)店，換個便宜的，能有個小一千的差價。這種情況在程為安的店里并不算少，他將其稱為“反向置換”，以年輕人為主，月光族，急著用錢，除了手機(jī)，身上沒有更值錢的東西了。
在縣城，手機(jī)也是最為昂貴的禮物。程為安說，情人節(jié)、520這樣的節(jié)日前后，店里訂單會變多。在這里，人們對禮物的想象是較為有限的，不少人選擇買新手機(jī)送給另一半；當(dāng)然，也會有很多人，會把收到的新手機(jī)拿來賣掉。
程為安甚至?xí)炎约旱牡昕闯伞爱?dāng)鋪”——一個18歲的年輕男孩，身無分文，用光了花唄的額度，也沒有朋友愿意借錢，就把自己的手機(jī)“押”在店里，借了500塊錢，約定好一個月之后來“贖”，利息是200塊。
相較于網(wǎng)絡(luò)串聯(lián)起來的買賣兩端，縣城里的實體手機(jī)店，承載著更多和人際交往相關(guān)的情境，也是“形形色色”的縣城生活觀察窗口。
受信任的實體店
“這單成了?！狈畔码娫挘虨榘残睦锞陀辛藬?shù)。
電話那頭是個五十多歲的中年人，打算到程為安的店里買手機(jī)。他是看了本地生活網(wǎng)站的信息打過來的——縣城里的新顧客并不多，為了盡可能地擴(kuò)充客源，程為安會在各個平臺發(fā)信息，留下店鋪電話，吸引一些大齡顧客。他們往往會因為比官方授權(quán)店更低的價格動心，然后打來電話過來咨詢。只要聽到程為安有實體店，有意向的顧客大都會前來，成交率也非常高，十個里能成交八個。
“一家開在寫字樓里的手機(jī)工作室，或者單純的網(wǎng)店，很多人會不信任，覺得是騙子。但如果是個有門面的路邊店就不一樣了，信任度直接拉滿。”程為安說。
在縣城，實體店依舊是具有吸引力的消費場所。至于手機(jī)，對于很多縣城人民來說，仍屬于一種大宗消費，人們對其態(tài)度也是保守而敏感的。開在家附近的手機(jī)店，顯然滿足了這部分人群的需求——論價格，手機(jī)店的售價比官方授權(quán)店更有吸引力；論靠譜程度，“跑得了和尚跑不了廟”的實體店，更能夠帶給人們安全感。
在湖北一個小縣城長大的00后女孩萌萌，用著兩千左右的vivo。她的上一個手機(jī)則是OPPO，只要一千塊。她對手機(jī)的要求很低，主要是用來玩王者榮耀，要是不上班，可以宅在家里玩六七個小時。如果手機(jī)有什么小問題，都能忍，要是玩游戲卡頓了，那不用猶豫，“立刻去換”。
為了玩游戲更順暢，萌萌在攢錢，想換個更高端些的手機(jī)，她看上了華為。iPhone原本也在考量里，但萌萌一直都用安卓系統(tǒng)，如果換成iOS系統(tǒng)，游戲就得重新開號選區(qū)，她已經(jīng)往里面充了幾千塊了，舍不得。
“如果是OPPO和vivo，就可以在網(wǎng)上隨便買了。”但是華為價格更高，更需要她“謹(jǐn)慎行事”。萌萌在一家臺球館做收銀員，每個月上15天班，休息15天，到手的工資只有兩千出頭。為了省錢，萌萌規(guī)定自己一周只出去玩一次。她計算過，如果要買下那款價值7000塊的手機(jī)，需要攢大半年。但很多時候，別說攢錢了，日常開銷都不夠用，她的辦法是去老板那里預(yù)支半個月的工資，先頂頂。
顯然，拼多多和直播間里刷到的低價手機(jī)，存在萌萌難以抗衡的“風(fēng)險”，一旦被騙，就意味著她所有的積蓄都會打水漂。而裝修得更豪華的官方授權(quán)店，則因為價格令萌萌卻步。程為安的手機(jī)店，成為了很多萌萌這樣的人的選擇。
在縣城，人們當(dāng)然可以網(wǎng)購手機(jī)，但是，盡管網(wǎng)購許諾了各種“售后服務(wù)”，卻有很多問題無法通過網(wǎng)絡(luò)解決。很多時候，這些問題是縣城的人群結(jié)構(gòu)帶來的——小城里，多的是兒女不在身邊的老年人，相比起買手機(jī)，更大的困擾是如何使用手機(jī)。
曉月是重慶某縣城一家手機(jī)店的店員，前年，她賣了一款千元出頭的手機(jī)給一位七十多歲的老人。選手機(jī)的時候是春節(jié)，外孫女陪他來的，剛教會他用智能機(jī)。只是，外孫女平常在外地工作，手機(jī)出了問題，老人不忍心打擾孩子，常常忍著不問，實在沒辦法了，“就坐公交車來店里問我，一問就是兩年”。
老人要解決的問題其實很簡單，有的時候是下載App、設(shè)置手機(jī)鈴聲音量，有的時候只是清除內(nèi)存、刪垃圾短信。只是最近，老人會問曉月，怎么點開行程碼。他說，好幾次，進(jìn)藥店的時候都要查，不想總麻煩別人幫忙看，得多看曉月操作幾次，記住每個順序。
▲ 老年人使用手機(jī)困難重重。圖 / 視覺中國
縣城需要什么樣的手機(jī)？
將店開在縣城的程為安，早就認(rèn)清了一個現(xiàn)實：光靠賣新手機(jī)的利潤，是沒有辦法撐起一個店的。在縣城，手機(jī)店的業(yè)務(wù)范圍得夠廣，要么得會維修、刷機(jī)，要么得賣手機(jī)殼等配件。
程為安選擇的方向是，賣二手手機(jī)。
五年前，程為安把手機(jī)店開在了家鄉(xiāng)龍湖鎮(zhèn)，一個人口接近六十萬的小城。在這里，最多的奶茶店是蜜雪冰城和書亦燒仙草，“價格不能超過十塊錢太多”，周圍的朋友們，工資都在三四千左右，消遣方式只有唱K和爬山。手機(jī)，幾乎就是縣城居民最大的一筆日常生活開銷，性價比自然成為人們關(guān)注的核心。
▲ 程為安在朋友圈宣傳店鋪。圖 / 受訪者提供
這給二手手機(jī)帶來了廣闊的市場——一種“絕對的性價比”。最開始的時候，程為安不樂意做二手生意，覺得收來的手機(jī)質(zhì)量差，又麻煩，需要費工夫去查驗手機(jī)的各項功能，再想辦法把它賣出去。這是一項很繁瑣的工作。程為安說，“那會兒，我只喜歡賣新手機(jī)”。
但開業(yè)一段時間之后，程為安發(fā)現(xiàn)，走進(jìn)店里的很多人，要么問“有沒有二手手機(jī)”，要么問“收不收二手手機(jī)”。最初，他會蹙一下眉，次數(shù)多了，他開始意識到，在縣城，不是所有人都愿意花幾千塊買新手機(jī)，相反，性能沒有差別、價格卻幾近腰斬的二手手機(jī)，更香。
“買賣舊手機(jī)，沒人覺得有啥不好意思的。”程為安說，不止是手機(jī)，在本地生活網(wǎng)上，有很多二手置換的資訊，車、嬰兒床、家具，啥都有。還會有人打包帶來全家人用過的舊手機(jī)，攤在桌上，哪怕每個手機(jī)只能換幾十塊，但沒人覺得麻煩或不值錢，“省下的錢，還能帶女朋友去看電影，再買束花”。
利潤同樣是程為安轉(zhuǎn)變的原因。在縣城，每個手機(jī)店店主都只有極少的出價機(jī)會。給出的價格高了，敏感的顧客們就會撇撇嘴，說哪家的價格比你便宜多了，扭頭就走。程為安沒有時間一點點壓價、一點點讓利，必須一讓就讓到最狠，保證是“全鎮(zhèn)最低價”，還能給顧客留下個好印象，保證下回再來?！耙豢钍謾C(jī)，官方指導(dǎo)價5999元，授權(quán)店也賣這個價格，我們直接能壓到5399元?！?/p>
靠這一招，程為安斬獲了一批老顧客，但利潤也隨之降低，每個新手機(jī)，程為安只能賺到100塊左右，在各種業(yè)務(wù)里，利潤率最低。但二手手機(jī)不一樣，“同樣一個顧客，他拿個舊手機(jī)來，我收了再加100塊錢賣掉，賺100元。他再買個新手機(jī)，我又掙100元”。
能滿足消費者對性價比的需求，也能帶給手機(jī)店主可觀的利潤，二手手機(jī)就這樣成為縣城手機(jī)市場的雙贏選擇。
而在二手手機(jī)里，最緊俏的當(dāng)屬iPhone——款式舊一點，但價格實在便宜太多了。對于很多收入不高的縣城青年來說，這幾乎是初次嘗試iPhone的最佳方案。在程為安的店里，甚至能夠買到好幾年前的iPhone 7、iPhone 8，如果是授權(quán)店，兩年前的款式早就下架了。
小城女孩冰冰就是例子。她在重慶一個縣城的工薪家庭長大，沒有太多消費欲望，也不愿意找爸媽要錢，一直用著平價的國產(chǎn)安卓手機(jī)。“雖然我想要，爸媽也能買得起”，但冰冰已經(jīng)習(xí)慣了追求性價比的生活，不用iPad，也沒買過芭比娃娃?？锿谛〕亲铒L(fēng)靡的那段時間，冰冰動心了很久，總?cè)ド虉隹矗胂?，好像沒什么必要，又自然而然地作罷。
周圍換iPhone的朋友越來越多，說著iPhone多么好用，冰冰難以抵抗這種“誘惑”。只是，新款要八千多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了她的預(yù)期。百般糾結(jié)之后，她入手了一款二手iPhone 8，在巨大差價面前，機(jī)子是否被拆封過，顯得無關(guān)緊要。
當(dāng)然，也不是所有人都追求性價比。程為安說，買二手iPhone的，以年輕人居多，但不少30歲以上的中年人，愿意用更高的價格買新款華為，哪怕在同價位的手機(jī)里，它們的性價比并不算高。
▲ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)店手機(jī)的價位主要在2000元左右。繞桐語 / 攝
有時候，程為安也會勸勸他們，推薦更劃算的機(jī)型，對方反而會覺得反感，站起來便走?！八麄兓径际钦J(rèn)準(zhǔn)華為來的，得夸華為這個企業(yè)才行?！彼麑@群人的畫像描述是：年紀(jì)大一點，多在體制內(nèi)工作，不關(guān)心手機(jī)拍照清晰程度，也不在意配置高不高，但認(rèn)準(zhǔn)華為是國產(chǎn)手機(jī)里“最高端的品牌”。
在廣西某個小縣城長大的陶普，原本不在乎品牌，在他的感知里，一千塊的手機(jī)，一年一換，也比六七千塊買一個高端機(jī)劃算。轉(zhuǎn)變發(fā)生在陶普入職了一家本地銀行后。他有穩(wěn)定的編制，每個月到手能有8000塊，在當(dāng)?shù)?，這已經(jīng)是很高的薪資水平，大部分應(yīng)屆生，一個月只能拿到他的一半。
唯一的不適應(yīng)是手機(jī)。當(dāng)陶普拿著用慣的千元機(jī)參加應(yīng)酬時，經(jīng)常被客戶用戲謔的語氣調(diào)侃，說他還像個學(xué)生。陶普這才發(fā)現(xiàn)，周圍的領(lǐng)導(dǎo)們都在用國產(chǎn)品牌的高端機(jī)型。不過，用iPhone的并不太多，連單位的辦公軟件，都無法用iOS系統(tǒng)登陸。
“在縣城，手機(jī)好像真的具有符號意義，代表你這個人的身份和形象?！碧掌照f。最后，為了避免格格不入，陶普花了大半個月工資，買了一款五千多的國產(chǎn)手機(jī)。此后的飯桌上，再沒有客戶議論過他的學(xué)生氣。
縣城爭奪戰(zhàn)
不管是二手的蘋果，還是高價的華為，都在縣城有自己的受眾，這也意味著，下沉市場不只是OPPO和vivo的天下，一場圍繞縣城手機(jī)市場的爭奪戰(zhàn)，正在上演。
早幾年的時候，OPPO和vivo的廣告代言熱火朝天，知名度高，受眾也多。一條街上，兩個品牌的新店源源不斷地開業(yè)。在縣城里，最常見的宣傳方式是請氣球人來站臺，鼓風(fēng)機(jī)一吹，氣球人隨之?dāng)[動，再請個腰鼓隊，大爺大媽們舉著宣傳牌在大街小巷走一圈，熱鬧非凡。
如今，各大手機(jī)品牌的廣告宣傳和明星代言都是鋪天蓋地，縣城消費者對于品牌的偏好也不明顯了。
程為安的手機(jī)店，門頭掛著蘋果的LOGO，但下面的電子屏，滾動顯示著華為等多個品牌，強(qiáng)調(diào)著店里“各款均有”——什么都賣的手機(jī)大賣場，已經(jīng)成為縣城市場的主力軍?！安豢赡苤毁u一個牌子?！背虨榘舱f，多一個品牌，就多一些選擇，總有顧客中意的牌子。
最開始，程為安也拿了授權(quán)，一年一簽。前兩年的時候，他還會專門去找上級授權(quán)經(jīng)銷商，出授權(quán)證明，但后來，他發(fā)現(xiàn)，縣城里的消費者們并不在意店里是否只賣一款手機(jī)，或者是否有十足標(biāo)準(zhǔn)的授權(quán)。
“特意從縣城去一次城里，就為了蓋一個沒人在意的章，太麻煩了。”從縣城到鄭州，來回有100多公里，程為安開始覺得沒有必要，授權(quán)也隨之作罷。
和程為安一樣，還有很多授權(quán)手機(jī)店，正在轉(zhuǎn)向大賣場。重慶周邊縣城的手機(jī)店主黃帆，曾是vivo的忠實擁躉。他不是本地人，2000年，他來到這里，開起了鎮(zhèn)上第一家手機(jī)店，賣步步高。2016年的時候，正值4G換機(jī)潮，市場火熱，不少品牌的業(yè)務(wù)員都來找他，表示愿意幫忙做門頭，可以免費贈送燈箱等宣傳品，要求是只能賣一個品牌。
思量再三，黃帆選擇了最受歡迎、還有促銷員幫忙賣手機(jī)的vivo。那時候，他輕輕松松就能完成月售幾十臺的指標(biāo)，甚至還開出了第二家門店。
也許是看到了OPPO、vivo在下沉市場吃到的紅利，這幾年，各個品牌在小縣城里的爭奪戰(zhàn)變得越來越激烈了，OV所要面對的競爭對手也越來越多，比如在雷軍的帶領(lǐng)下開啟“千縣計劃”的小米，曾經(jīng)大肆向下沉市場擴(kuò)張的華為。
▲ 越來越多品牌在縣城開起直營店。圖 / 視覺中國
白毅從2015年起就開始和華為合作，后來又售賣榮耀，幾年下來，白毅在重慶主城區(qū)和周邊兩個區(qū)縣開出了共計6家授權(quán)門店。
去年，有小米業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人聯(lián)系白毅，希望他能把某區(qū)縣的華為門店直接改頭換面，做成小米體驗店，并保證“裝修費全出”——這是一筆不小的開支，一百多平米的店，算起來需要花十幾萬。
甚至還有三星的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人找上門來，相較于小米給出的優(yōu)惠條件，三星手筆更大，除了裝修費全出之外，還給各種家具，包括燈柜等等，幾乎全包。白毅表示，當(dāng)前，三星在下沉市場的市場份額接近于零，縣域內(nèi)一家三星店也沒有，想重新崛起，需要花大力氣，最直接的方法，就是讓有實力的大經(jīng)銷商們掉頭轉(zhuǎn)向。
為了爭奪市場，品牌方還開始嘗試改變縣城的生態(tài)——手機(jī)消費飽和了，就賣智能家居。小米之家、華為全品體驗店，在很多縣城都開起來了。然而，下沉市場依舊缺少對這些產(chǎn)品的消費能力，來店里的人，看的多，賣的少，“每家每戶的電視機(jī)十幾年都不會換”。
去年一年，白毅也進(jìn)了超過一百萬元的智能家居，辦公室堆得滿滿的，但賣不出去。實在沒辦法了，白毅就把這些產(chǎn)品折價賣給親戚朋友，“完全在殺熟”。到后來，一坐上飯桌，朋友們就說，“等著，不出十分鐘，他就得宣傳華為的產(chǎn)品”。
在程為安看來，這場縣城市場爭奪戰(zhàn)，主要是圍繞著品牌授權(quán)店展開。但選擇授權(quán)與否，完全是兩個路子，雙方各自為營，也各有受眾群體，這在縣城已經(jīng)形成一種穩(wěn)定的生態(tài)，誰也無法吃下對方的市場份額。
危機(jī)下的生活
下沉市場，還在被品牌方當(dāng)做藍(lán)海，但店主們都在慢慢接受這樣的事實：互聯(lián)網(wǎng)磨平了信息的鴻溝，哪怕是在小縣城，也會有顧客走進(jìn)店里，拿出手機(jī)進(jìn)價表對照一番，再決定是否購買。有的人，還會用直播間的價格來砍價。如今，售賣手機(jī)的利潤，已經(jīng)遠(yuǎn)不如前。
在網(wǎng)購已經(jīng)變得越來越便利的當(dāng)下，手機(jī)店依舊在縣城開得到處都是。一個并不太樂觀的現(xiàn)實是，根據(jù)中國信通院最新數(shù)據(jù)，我國智能手機(jī)滲透率已經(jīng)達(dá)到95%以上。利潤縮減，市場飽和，消費緊縮，如何生存下去，是縣城手機(jī)店主們必須面對的問題。
黃帆說，自己的店，靠著老顧客還能運轉(zhuǎn)，但隔壁新開的兩家授權(quán)直營店，“沒幾個月就關(guān)門了”。疫情之下，老店越來越老，新店難以活過半年，在縣城中十分常見。
去年3月，白毅位于大足區(qū)的華為縣級體驗店，受到疫情和芯片斷供影響最大，每個月虧損數(shù)量超過三萬塊，最終關(guān)門止損。
“在縣城里開店，本來不是一錘子買賣的事兒?！背虨榘舱f，自然客流量太少了，來往都是老客戶，他不能想著就做一次生意，賺一筆就走。所以，他更加需要維系老客戶的口碑。除了把價格壓到最低之外，他還額外增設(shè)了很多服務(wù)，比如免費刷機(jī)、免費清理，在當(dāng)?shù)氐氖跈?quán)店里，這些服務(wù)會被標(biāo)上38元、58元的價格。
以前，為了多賺點兒，程為安也做維修，修一個屏幕，能賺賣兩臺手機(jī)的錢。但從幾年前開始，不少品牌都開始加密零件，屏幕、電池、攝像頭，只有授權(quán)店有權(quán)限維修，“一旦有一個問題修不好，這個客戶可能就失去了”。思慮再三，程為安放棄了維修服務(wù)，利潤再大，也比不上口碑。
▲ 縣城里的手機(jī)店，大多都業(yè)務(wù)范圍很廣。圖 / 受訪者提供
做二手生意，靠的也是這種信任，程為安從沒有換過自己的頭像和微信名字——為了保證自己能夠被列表里的老客戶們“一直記得”。
獲得了信任，生意就好做了。去年，程為安還想著，趁著年輕，轉(zhuǎn)個行，于是去市里做了一段時間的房地產(chǎn)銷售。那段時間，房子沒賣出去，但每天都有老顧客找程為安買手機(jī)。在縣城，老店多，人口的職業(yè)流動也很慢，哪家是賣花的，哪家是賣電腦的，一直是同一個人，標(biāo)簽鮮明，居民們都熟悉，“認(rèn)定了我是賣手機(jī)的，就都找我”。
糾結(jié)了一陣，程為安還是決定回老家繼續(xù)賣手機(jī)。他自己也更加習(xí)慣這樣的熟人生意模式，買車時，也不會真的到旗艦店，用官方的價格買車，而是找好友列表里的賣車人，價格能便宜好幾千，“因為認(rèn)準(zhǔn)的是人，而不是產(chǎn)品”。
疫情壓力來襲之后，縣城手機(jī)店的生存危機(jī)還在加重。但是，這或許是一個令人煩惱的難題，卻不會讓人們過于焦慮——在縣城，不少人覺得賺的錢差不多就行，少有人會有那么大的野心，一定要把生意做到什么程度，沒有誰真的絞盡腦汁，將整個市場收入囊中。
程為安的店，上午并不開門。他說，這是因為房租便宜，20平米的店，一年下來只要3萬多，這個價格相較于店里的流水，不算貴，所以偶爾不開門也可以。他經(jīng)常會因為一些小事而關(guān)店，或許是去吃燒烤，或許是去爬山。程為安有個朋友，在縣城里開理發(fā)店，生活節(jié)奏跟他一樣，“在這里，不會有人今天一定要來理發(fā)，明天理也可以，后天也行”。
去市里賣房子的半年時間里，他并不快樂，生活節(jié)奏太快了，從小在縣城長大的他很難適應(yīng)，覺得焦慮而無趣，“市里的房租貴，哪怕上午人很少，也要把門開起來，一個顧客都舍不得丟”。但在縣城里不一樣，不是所有人都只想著賺錢。
再過幾個月，程為安就26歲了。這么些年，他連河南都沒有出過，最遠(yuǎn)的一回，是很小的時候，去過一次河北。他的生活，就圍繞著這家小小的手機(jī)店展開。
沒事兒的時候，程為安喜歡和來店里的老顧客們嘮嗑，關(guān)心的事情也簡單，“東邊的牛肉面好吃，西邊的水煎包有特色，還有新開的螺螄粉”。
沒人買手機(jī)，對他來說也沒什么問題。
（應(yīng)受訪者要求，文中人物皆為化名）
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