2023成都積分入學什么時候開始申請
2023-01-31
客戶需求是根本 立足自身渠道盡量多樣化
更新時間：2022-12-13 07:47:55作者：智慧百科
（原標題：客戶需求是根本 立足自身渠道盡量多樣化）
證券時報記者 王蕊
在這個充滿變革的年代，券商資管的負債端究竟從何而來？
負債端的投資者的風險偏好、預期收益等，直接決定了資產(chǎn)端要選取什么樣的投資策略，才能夠與客戶需求相匹配。尤其在某些特殊行情下，高度同質(zhì)化的客戶可能會加劇市場波動，甚至帶來災難性的沖擊。由此可見，資產(chǎn)管理行業(yè)負債端的穩(wěn)定性和多樣性對于資管機構(gòu)來說至關重要。
近日，由證券時報社主辦的“2022年中國金融機構(gòu)年度峰會暨2022中國證券業(yè)資產(chǎn)管理高峰論壇”在深圳舉行。6位來自券商資管一線的資深嘉賓，就券商資管一直以來非常關注的負債與渠道問題進行了多角度拆解，從如何結(jié)合自身優(yōu)勢拓展渠道、如何豐富負債端種類、如何布局未來渠道等，進行了精彩的觀點碰撞。
本場圓桌論壇的主持人是聯(lián)儲證券資管分公司總經(jīng)理肖盼，參與討論的嘉賓還包括東吳證券資產(chǎn)管理總部總經(jīng)理王碩、德邦證券資管總經(jīng)理王承煒、國海證券資管負責人陳嘉斌、華興證券資產(chǎn)管理事業(yè)部負責人劉書晨、平安證券資產(chǎn)管理事業(yè)部副總經(jīng)理黃杰。
堅持立足自身渠道
一般而言，券商資管的渠道架構(gòu)可以簡單總結(jié)為“三位一體”。首先就是券商自身體系內(nèi)的分支機構(gòu)，這也是不少券商資管最主要的負債來源；其次是目前各家資管機構(gòu)都大力開拓的體系外零售渠道，包括銀行代銷、互聯(lián)網(wǎng)第三方銷售，以及其他新興渠道；此外，還有券商會單獨將機構(gòu)也作為負債的重要來源，包括銀行自營、銀行理財、甚至于上市公司、財務公司和普通民企。
“券商的高凈值客戶，對理財產(chǎn)品有很好的理解，愿意承受一定風險去追求適度回報，這跟銀行客戶很不一樣。”在德邦證券資管總經(jīng)理王承煒看來，券商資管首先一定要立足自身渠道，這是堅決不能放的。中基協(xié)最新數(shù)據(jù)顯示，最難賣的股票+混合公募基金銷售保有規(guī)模前20名中共有4家券商，這意味著券商渠道潛力巨大，值得首先服務好自身客戶。
在此基礎上，德邦證券資管還強調(diào)做好渠道客戶服務。王承煒表示，2022年財富管理行業(yè)有個巨大的改變——投顧走上了前臺。且實踐經(jīng)驗表明，有投顧維護的渠道對客戶保護更強，能夠使客戶有更好的收益體驗。因此，金融機構(gòu)要做好背后的服務，通過投顧平臺不斷傳遞給客戶自己的判斷策略，持續(xù)提升客戶的持有體驗。
華興證券資產(chǎn)管理事業(yè)部負責人劉書晨也表示，華興證券資管堅持細分賽道小巨人的發(fā)展思路，通過把投資研究、客戶服務、服務能力進行整合，形成特色化小而美的發(fā)展路徑。同時，華興證券資管強調(diào)首先通過自身直銷能力，以及公司自己的財富管理渠道，把長期業(yè)績做好。在此基礎上，再去尋求再代銷渠道、第三方渠道，包括新興互聯(lián)網(wǎng)平臺上的規(guī)模突破。
東吳證券資產(chǎn)管理總部總經(jīng)理王碩則提到，很多券商的分支機構(gòu)在做細化，分為營業(yè)部、基金投顧、私人銀行等，層層下沉的過程中，券商自身就有很多資管渠道資源可供挖掘。除傳統(tǒng)的固收產(chǎn)品外，券商資管能做的事情很多，甚至可通過投行、研究所等，針對機構(gòu)客戶開展員工持股、定增、戰(zhàn)略配售等業(yè)務。
提到集團的內(nèi)部協(xié)同，平安證券資產(chǎn)管理事業(yè)部副總經(jīng)理黃杰同樣頗有感觸。據(jù)他介紹，平安證券資管整體業(yè)務比較均衡，機構(gòu)和零售業(yè)務并重。其最大的特征在于依托平安集團的綜合金融優(yōu)勢，無論是在渠道、投資、投研，還是產(chǎn)品創(chuàng)設、風控等方面具有平安特色。
負債端亦需多樣化
最近一段時間，債券市場經(jīng)歷了一輪急速調(diào)整，進一步引發(fā)理財產(chǎn)品的恐慌性贖回。這一情況也再度引發(fā)資產(chǎn)管理機構(gòu)對負債多樣性的反思，畢竟在類似的極端行情下，過于同質(zhì)化的渠道和客戶，可能會帶來令人意想不到的嚴重沖擊。
“我覺得券商資管的渠道還是要充分多樣化，就像投資要分散風險一樣。如果只靠單一營業(yè)部或單一銀行，很可能在某個撤退的點上遭遇嚴重情況?！蓖醮T表示，渠道多樣化非常重要，代銷渠道可以都嘗試一下，也可以選擇多種多樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺。在如今買方投顧的環(huán)境下，也有家族信托或信托委托方來采購東吳證券資管的產(chǎn)品，預計未來還會有更多的事情可以做。
但他也同時提醒，渠道的多樣化是個任重道遠的過程。尤其是中小券商資管，在規(guī)模、收益并不是特別充裕的情況下，很難養(yǎng)活大的銷售團隊。券商資管產(chǎn)品的周期轉(zhuǎn)換也很快，好的時候特別好，可一旦遭遇債市調(diào)整等情況，很多產(chǎn)品突然回調(diào)，可能辛苦建立的一個渠道就沒了。
聯(lián)儲證券資管分公司總經(jīng)理肖盼表示，聯(lián)儲證券資管就非常注重差異化渠道建設，除傳統(tǒng)的銀行、代銷渠道外，比較重視機構(gòu)和高凈值群體?！百Y產(chǎn)管理的本質(zhì)就是資產(chǎn)負債管理?！彼硎?，代銷有一個很大的問題，就是管理人沒有辦法直接溝通投資者、管理投資者預期，而這通常是造成投資者體驗不佳的重要原因。而機構(gòu)和高凈值客戶在這一方面具有較好的溝通基礎，是非常優(yōu)質(zhì)的目標客戶。
劉書晨也提到，由于牌照、監(jiān)管政策、市場波動等因素影響，不少中小銀行、信托等機構(gòu)都遇到了客戶流失的問題。幫助這些機構(gòu)滿足其客戶需求，不失為券商資管一個有效的業(yè)務增長點，華興證券資管過去一年就對此進行了針對性布局。協(xié)助客戶做一定存量資產(chǎn)或存量方案的調(diào)整優(yōu)化，也是券商資管提供特色化定制服務，打開未來資金渠道比較好的來源。
客戶需求才是根本
“未來資產(chǎn)管理行業(yè)的核心競爭力還是投研能力、產(chǎn)品業(yè)績。”在國海證券資管負責人陳嘉斌看來，券商資管只有在做好產(chǎn)品、保持業(yè)績穩(wěn)定的情況下，才能真正掌握打開渠道大門的金鑰匙。通過與互聯(lián)網(wǎng)代銷渠道的合作，可以感受到券商資管的公募產(chǎn)品也是能與傳統(tǒng)公募基金站在同一起跑線上，公平地進行投研能力和業(yè)績表現(xiàn)的考核。
據(jù)他介紹，國海證券資管強調(diào)要做可持續(xù)絕對收益的產(chǎn)品線，這是一個系統(tǒng)工程?；谠诠淌胀顿Y領域的傳統(tǒng)長項，券商資管天然具備大類資產(chǎn)配置能力，通過不同的資產(chǎn)配置組合來對沖風險。國海證券資管借助研究所力量在二級市場尋找合適的流派，再凝聚投資經(jīng)理、產(chǎn)品、風控等方面的共同努力，慢慢打磨相關產(chǎn)品線。“這個市場很大，只要掌握了鑰匙，渠道端的一些問題可能也迎刃而解了?！标惣伪笳f。
王承煒表示，德邦證券資管最早是以機構(gòu)業(yè)務起家，在資產(chǎn)驅(qū)動和產(chǎn)品驅(qū)動方面始終走在行業(yè)前列。事實上，不同類型的機構(gòu)需求差異很大，且專業(yè)性很強。因此更需要在產(chǎn)品設計過程中，就貼近客戶的實際需求。券商資管借助資產(chǎn)端的多樣化優(yōu)勢，做出與客戶匹配度高的產(chǎn)品，或許也是與公募基金或銀行理財實現(xiàn)差異化競爭的一個路徑。
“從根本上講，挖掘到客戶需求，并且能夠創(chuàng)立滿足客戶需求的產(chǎn)品，你自然就會有渠道的機會。”據(jù)肖盼介紹，聯(lián)儲證券資管近幾年尤其看好并布局兩大領域：一是預期未來可能迎來爆發(fā)式增長的ESG投資，以滿足投資者日益增長的ESG投資需要；二是能夠幫助對凈值曲線進行精細化管理的衍生品投資，并向不擅長于此的銀行、信托等機構(gòu)輸出衍生品凈值管理能力。
劉書晨則更強調(diào)提升客戶的長期體驗。他說，保持風格穩(wěn)定不飄移，對于券商資管長期的渠道開拓很重要。如何將多元化資產(chǎn)放到一個產(chǎn)品里，并跟客戶解釋清楚，是比較考驗券商資管耐性的事。券商資管作為券商業(yè)務的一個板塊，也需要整體與公司步調(diào)保持一致。
“10年前我們強調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新，但在當前市場情況下，我們更應做的是加快推進券商資管應做而未完全做到的事情?！秉S杰表示，比如如何將方法論在實踐中落地，怎么完善互金平臺運營環(huán)節(jié)等。資產(chǎn)管理本質(zhì)上是系統(tǒng)工程，更需要扎扎實實在日常把知易行難的事情做到位。