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日期：2022年6月28日（星期二）

時(shí)間：15：00時(shí)起

地點(diǎn)：深圳市鹽田區(qū)大梅沙環(huán)梅路33號萬科中心

朱旭：尊敬的各位股東，大家下午好！我是萬科董事會秘書朱旭。首先，請?jiān)试S我代表公司，對出席現(xiàn)場股東大會股東，表示最熱烈的歡迎！對網(wǎng)絡(luò)投票的股東表示衷心的感謝，謝謝各位股東對公司的關(guān)注和支持！

本次 股東大會根據(jù)《公司法》、《股東大會規(guī)則》和萬科《公司章程》的有關(guān)規(guī)定召集和召開。 本次股東大會需表決議案8項(xiàng)，其中，普通決議案7項(xiàng)，特別決議案1項(xiàng)。 下面，會議正式開始，有請董事會主席郁亮先生主持本次股東大會。

郁亮：大家下午好，非常感謝大家出席2021年度股東大會暨2022年第一次A股類別股東大會及2022年第一次H股類別股東大會?，F(xiàn)在進(jìn)行議程第1項(xiàng)，審議2021年度董事會報(bào)告。請總裁、首席執(zhí)行官祝九勝匯報(bào)議案內(nèi)容。

祝九勝：本報(bào)告分為四個(gè)部分，分別是財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)情況、行動計(jì)劃以及附錄。

2021年公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入4,528.0億元；同比增長8.0%，權(quán)益凈利潤225.2億元，同比下降45.7%。報(bào)告期內(nèi)，公司財(cái)務(wù)和資金狀況保持穩(wěn)健，2021年一季度公司回歸“綠檔”；期末貨幣資金1,493.5億元，對于短期債務(wù)的覆蓋倍數(shù)為2.5倍，凈負(fù)債率29.7%；有息負(fù)債2,659.6億，規(guī)模穩(wěn)定，債務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化；公司連續(xù)13年保持經(jīng)營性現(xiàn)金流凈額為正，同時(shí)信用評級保持行業(yè)領(lǐng)先。年末存量融資的綜合融資成本4.11%。

2021年公司開發(fā)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)合同銷售金額6,277.8億元，同比下降10.8%；物業(yè)服務(wù)實(shí)現(xiàn)全口徑收入240.4億元，同比增長32.1%; 物流倉儲、租賃住宅、商業(yè)地產(chǎn)等業(yè)務(wù)的收入增速分別達(dá)到68.9%、13.9%和20.6%。本年分紅比例臨時(shí)上調(diào)至50%，預(yù)計(jì)每股分紅0.97元。

2021年，公司歸母凈利潤下降主要是由于房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)凈利潤大幅下降，具體原因包括：1、受到結(jié)算項(xiàng)目地價(jià)占售價(jià)比例上升的影響，開發(fā)業(yè)務(wù)的結(jié)算毛利率下降至23.0%。2、2021年投資收益較2020年減少了69.0億元，主要是聯(lián)合營項(xiàng)目毛利率下降及投資其他業(yè)務(wù)的收益減少。3、公司按照審慎原則，對2021年末資產(chǎn)進(jìn)行了全面減值測試，對部分項(xiàng)目、個(gè)別股權(quán)投資計(jì)提了35.3億元資產(chǎn)減值。

接下來給大家匯報(bào)一下2021年的業(yè)務(wù)情況。

開發(fā)業(yè)務(wù)2021年銷售金額6,277.8億元，同比下降10.8%。公司在43個(gè)城市市場銷售排名位列當(dāng)?shù)厍叭?021年，公司新開工面積3,265.3萬平米，同比下降17.6%，完成年初計(jì)劃的103.7%；竣工面積3,571.4萬平米，同比增加5.6%，完成年初計(jì)劃的99.6%。2021年，開發(fā)業(yè)務(wù)結(jié)算面積3,116.5萬平米，結(jié)算收入4,022.7億元，結(jié)算毛利率為23.0%；合并報(bào)表范圍內(nèi)已售未結(jié)合同金額7,108.0億元。

公司一直堅(jiān)持理性投資，2021年新獲取項(xiàng)目148個(gè)。計(jì)容建筑面積2,667.4萬平米，地價(jià)總額約1852億元，權(quán)益地價(jià)總額約1,401.5億元，平均地價(jià)6,942元/平米，拿地金額權(quán)益比例75.7%，較2020年提高13個(gè)百分點(diǎn)。公司儲備的在手資源可以滿足未來2-3年發(fā)展需求。與此同時(shí)，公司積極探索城市更新模式，在全國多個(gè)城市參與了舊城改造等項(xiàng)目實(shí)踐，也參與發(fā)起了“上海城市更新引導(dǎo)基金”，深度參與了上海城市更新事業(yè)。

我們已經(jīng)形成在建、在售、交付、交付后等的全周期服務(wù)，持續(xù)在各階段為客戶提供好產(chǎn)品、好服務(wù)。報(bào)告期內(nèi)，開展了包括與業(yè)主共建家園、管家服務(wù)前置、設(shè)置首席客戶官、交房即交證、線上簽約服務(wù)、與業(yè)主共建美麗社區(qū)等一系列行動，為客戶和業(yè)主持續(xù)創(chuàng)造良好的購房、交付和居住體驗(yàn)。以共建美麗社區(qū)行動為例，共42個(gè)城市參與，涉及356個(gè)項(xiàng)目，完成1,210項(xiàng)改造提升。

2021年，公司有 6個(gè)項(xiàng)目分別獲中國建筑行業(yè)大獎——魯班獎、詹天佑獎和廣廈獎。確保在建項(xiàng)目的安全生產(chǎn)和項(xiàng)目的平穩(wěn)交付。全年實(shí)現(xiàn)超過30萬套住宅的平穩(wěn)交付。

萬物云實(shí)現(xiàn)了社區(qū)+商企+城市空間的協(xié)同驅(qū)動，成為覆蓋“住、商、城”的全域空間服務(wù)公司。萬物云深耕高能級城市，86.4%的社區(qū)類項(xiàng)目、89.2%的商企及城市項(xiàng)目目前位于一、二線城市；項(xiàng)目規(guī)模行業(yè)領(lǐng)先。萬物云在管項(xiàng)目總數(shù)4,393個(gè)，在管面積7.8億平米 ，同比增長35.9%，合同管理項(xiàng)目總數(shù)5,553個(gè)，合同管理面積10.1億平米 ，同比增長38.0%。2021年，萬物云實(shí)現(xiàn)全口徑營業(yè)收入240.4億元，同比增長32.1%。

萬科物業(yè)堅(jiān)守高質(zhì)量服務(wù)的品牌形象和一流的服務(wù)口碑，內(nèi)生增長動力強(qiáng)勁。在管第三方的住宅項(xiàng)目 1,605個(gè)，占比 56.9%，2021年新增住宅合約面積，外拓業(yè)務(wù)占比超七成。萬科物業(yè)在行業(yè)內(nèi)持續(xù)創(chuàng)新，在行業(yè)內(nèi)首倡電梯廣告收益全透明，物業(yè)費(fèi)收支賬目每季度公示，率先發(fā)布“電梯困人關(guān)懷金”。報(bào)告期內(nèi)，萬科物業(yè)樸鄰房屋租售業(yè)務(wù)獲得快速發(fā)展，現(xiàn)已覆蓋 54個(gè)城市，已注冊超過 3,000名房屋經(jīng)紀(jì)，觸達(dá)項(xiàng)目 2,079個(gè)，覆蓋家庭約 300萬戶。

萬物梁行聚焦商企物業(yè)服務(wù)，服務(wù)的頭部客戶主要包括互聯(lián)網(wǎng)、金融、新能源和高端制造行業(yè)的世界五百強(qiáng)及獨(dú)角獸客戶。特別是超高層的物業(yè)管理，萬物梁行取得不錯(cuò)表現(xiàn)。在2021年國內(nèi)進(jìn)行招投標(biāo)的超高層項(xiàng)目中，萬物梁行獲取了超過50%的份額。報(bào)告期內(nèi)，萬物梁行的商業(yè)外盤收入占比為71%，在管第三方商企項(xiàng)目數(shù)量達(dá)1,319個(gè)，占比為84%。

萬物云城致力于實(shí)現(xiàn)對城市的綜合服務(wù)，成為城市服務(wù)首選的物業(yè)管家。2021年，萬物云城以數(shù)字化解決方案、專家中心運(yùn)營模式、以及供應(yīng)鏈資源整合的支撐，實(shí)現(xiàn)城市服務(wù)的精細(xì)化和高效率運(yùn)營。截至報(bào)告期末，已在29個(gè)城市累計(jì)獲取43個(gè)項(xiàng)目。

在科技方面，萬物云的AIoT（人工智能物聯(lián)網(wǎng)）以及BpaaS（流程即服務(wù)）解決方案，為客戶提升空間服務(wù)效率。武漢數(shù)字運(yùn)營中心成功驅(qū)動了全國超過2,000個(gè)物業(yè)項(xiàng)目的聯(lián)動。自主研發(fā)的工單系統(tǒng)“百川引擎”上線，并已在萬御安防、云城、園區(qū)和住宅業(yè)務(wù)內(nèi)應(yīng)用。

萬緯物流順應(yīng)國家基礎(chǔ)設(shè)施升級的需要，繼續(xù)加強(qiáng)全國倉網(wǎng)布局。報(bào)告期內(nèi)，在全國46個(gè)城市運(yùn)營管理152個(gè)倉儲項(xiàng)目，可租賃建筑面積1,136萬平米，其中冷鏈138萬平米，冷鏈倉儲規(guī)模全國第一。已開業(yè)項(xiàng)目可租賃建筑面積828萬平米 ，2021年新開業(yè)的可租賃建筑面積為141萬平米。報(bào)告期內(nèi)，高標(biāo)庫的出租率93%，冷鏈穩(wěn)定期使用率75%。2021年，物流業(yè)務(wù)營業(yè)收入31.6億元，同比增長68.9%， NOI合計(jì)17.85億元，同比增長54%，物流整體的NOI回報(bào)率為6.5%。

萬緯已服務(wù)數(shù)百家國內(nèi)及世界領(lǐng)先品牌企業(yè)，倉網(wǎng)規(guī)模及服務(wù)能力獲得行業(yè)頭部客戶認(rèn)可，頭部客戶的覆蓋率和口袋份額持續(xù)增加，其中冷鏈頭部客戶覆蓋率超70%。萬緯持續(xù)打造安全、高質(zhì)量、高效、節(jié)能的園區(qū)。7個(gè)冷庫獲得LEED認(rèn)證，5個(gè)高標(biāo)庫獲得國內(nèi)綠色三星建筑認(rèn)證。報(bào)告期內(nèi)，成功引入戰(zhàn)略投資者。引入了新加坡政府投資公司、淡馬錫等四家戰(zhàn)略投資者，獲得國內(nèi)外資本市場高度認(rèn)可。

公司租賃住宅業(yè)務(wù)已布局全國33個(gè)城市，總規(guī)模20.87萬間，累計(jì)開業(yè)15.95萬間，集中式公寓規(guī)模全國第一。2021年全年出租率95.3%，前臺GOP利潤率89.7%，效率優(yōu)勢顯著。報(bào)告期內(nèi)，公司管理租賃住宅的收入28.9億元，同比增長13.9%，整體NOI5.25億，較20年增長3.46億。泊寓在2020年已實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流層面的盈利。

租賃住宅業(yè)務(wù)迎來發(fā)展窗口，泊寓綜合服務(wù)能力明顯提升，為多地政府、企業(yè)的保障性租賃住房、人才公寓、健康驛站提供輕資產(chǎn)管理輸出服務(wù)，服務(wù)的資產(chǎn)方已達(dá)294家，涉及房源2.1萬間。泊寓產(chǎn)品類型日趨豐富，已形成了多種業(yè)務(wù)發(fā)展模式，目前已經(jīng)跑通大型租賃社區(qū)項(xiàng)目，目前已在多個(gè)城市投入單體體量1,000-5,000間的大型租賃社區(qū)項(xiàng)目。泊寓的服務(wù)獲得客戶普遍認(rèn)可，全年新增企業(yè)客戶1,887家，2021年與大疆、TCL、科大訊飛等80家企業(yè)擴(kuò)大了員工租房合作關(guān)系。

我們在北京的高立莊社區(qū)項(xiàng)目，總建筑面積19萬平米，一期開業(yè)1695間，全年出租率超過99%。經(jīng)營能力獲得市場認(rèn)可，穩(wěn)定期NOI回報(bào)率超過5%，GOP利潤率85%。深圳泊寓燕子嶺店位于深圳坪山新區(qū)，面積4.4萬平米，是為李寧集團(tuán)定制的國潮運(yùn)動IP社區(qū)，提供產(chǎn)策、代建、運(yùn)營全流程服務(wù)，2021年12月開業(yè)即滿租，客戶滿意度95%。

公司的商業(yè)開發(fā)與運(yùn)營，在管理規(guī)模、收入、輕資產(chǎn)輸出方面均處行業(yè)第一陣營。報(bào)告期內(nèi)，新開業(yè)項(xiàng)目34個(gè)，建筑面積206.9萬平米，累計(jì)開業(yè)211個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，建筑面積1,139.2萬平米。本集團(tuán)商業(yè)收入（含非并表）76.2億元，同比增長20.6%，其中，印力管理的商業(yè)項(xiàng)目營業(yè)收入52.3億元，同比增長23.9%，整體出租率95.3%。截至2021年底，印力輸出管理項(xiàng)目已達(dá)42個(gè)（已開業(yè)32個(gè)），管理237萬平米。

印力在中國消費(fèi)者人數(shù)最多、購買力最強(qiáng)的長三角地區(qū)逐步建立競爭優(yōu)勢，印力管理面積中長三角地區(qū)占比提高至52%。新一代產(chǎn)品展現(xiàn)競爭優(yōu)勢，印象城MEGA 和新一代印象城均獲得良好市場反饋。在服務(wù)B端客戶方面，印力已與超過7,300個(gè)品牌建立良好合作。在C端，每年到商場消費(fèi)的消費(fèi)者超過6億人次，擁有超過1,500萬數(shù)字化會員。

公司冰雪度假業(yè)務(wù)在2021-2022雪季累計(jì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入2.7億元，同比增加39%；接待91萬人次，同比增加28%。其中，重資產(chǎn)項(xiàng)目NOI率已達(dá)到6%。我們也參與了北京冬奧會場建設(shè)、賽后運(yùn)營。公司目前持有29家在營酒店，覆蓋核心城市以及旅游勝地。本頁圖片是深圳浪騎瞻云度假酒店、三亞瞻云精選度假酒店和深圳南頭古城有熊酒店，都是萬科高品質(zhì)酒店項(xiàng)目。

在科技方面，公司持續(xù)構(gòu)建核心競爭力，助力業(yè)務(wù)管理和項(xiàng)目質(zhì)量提升。一是通過AI審圖、自助收款終端等應(yīng)用，提高經(jīng)營效率及客戶體驗(yàn)；二是通過技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)賬戶現(xiàn)金收支管理、財(cái)務(wù)結(jié)算效率得到大幅提升；三是打通線上購房全流程，優(yōu)化業(yè)務(wù)辦理流程，方便客戶；四是通過BIM、人工智能、AI審圖等科技手段實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)管理工地到智慧工地的轉(zhuǎn)型。報(bào)告期內(nèi)，我們推出了“翼車位”數(shù)字化車位空間、數(shù)字員工“崔筱盼”、“智能強(qiáng)排”和“智能建筑設(shè)計(jì)”等科技產(chǎn)品，通過不斷研發(fā)科技產(chǎn)品以支持各業(yè)務(wù)的發(fā)展。

公司的ESG表現(xiàn)獲得廣泛認(rèn)可，繼續(xù)入選A股及H股恒生可持續(xù)發(fā)展企業(yè)基準(zhǔn)指數(shù)、MSCI-ESG指數(shù)保持BBB級、再次納入恒生ESG50指數(shù)。綠色建筑新建項(xiàng)目連續(xù)八年全部滿足綠色建筑標(biāo)準(zhǔn)，持續(xù)走在行業(yè)前列。主動開展氣候變化風(fēng)險(xiǎn)分析和應(yīng)對，識別氣候變化對業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。積極聯(lián)合利益相關(guān)方，開展校園、辦公、社區(qū)、酒店的垃圾分類工作與“零廢棄” 行動，“零廢棄社區(qū)”項(xiàng)目覆蓋全國7個(gè)城市，49個(gè)城市社區(qū)，近9萬戶城市家庭。

在鄉(xiāng)村振興與教育振興方面，公司認(rèn)捐2億元人民幣，支持廣東省、深圳市對口地區(qū)鄉(xiāng)村振興工作；聯(lián)合中國光彩事業(yè)基金會，在5個(gè)落后縣區(qū)支持教育基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；連續(xù)13年支持四川學(xué)校；攜手“美麗中國”開展鄉(xiāng)村支教，在廣東汕頭和韶關(guān)地區(qū)的11所項(xiàng)目學(xué)校派遣27位支教老師。在倡導(dǎo)健康樂跑方面，2021萬科夏季線上樂跑賽吸引全國約78萬人參與闖關(guān)，累計(jì)跑步時(shí)長354萬小時(shí)，累計(jì)里程961萬公里，可以繞地球240圈。

2021年7月，萬科通過中國光彩事業(yè)基金會捐贈5,000萬元，以支援鄭州防汛搶險(xiǎn)救災(zāi)工作。我們對公益事業(yè)的支持獲得社會認(rèn)可，2021年，我們獲得了第十一屆“中華慈善獎”、以及“2020年度愛心企業(yè)”稱號。

接下來，向大家匯報(bào)公司未來的行動計(jì)劃。

首先，我們將會繼續(xù)堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營、保持健康的財(cái)務(wù)狀況，繼續(xù)加強(qiáng)現(xiàn)金流管理；持續(xù)優(yōu)化債務(wù)結(jié)構(gòu)與融資成本；堅(jiān)守“綠檔”和行業(yè)最領(lǐng)先的信用評級。

其次，我們會通過開發(fā)經(jīng)營本部統(tǒng)籌開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)，發(fā)揮開發(fā)經(jīng)營本部的集中管理功能，實(shí)現(xiàn)開發(fā)業(yè)務(wù)的止跌企穩(wěn)。包括：1、提高綜合住區(qū)產(chǎn)品系列化和標(biāo)準(zhǔn)化水平；2、統(tǒng)籌集團(tuán)內(nèi)外部專業(yè)優(yōu)勢力量，做好重大復(fù)雜項(xiàng)目。3、精準(zhǔn)投資，提升投資質(zhì)量，加強(qiáng)投后管理，從源頭保障未來業(yè)績；4、加強(qiáng)營銷力量建設(shè)，促進(jìn)資源轉(zhuǎn)化。

經(jīng)營服務(wù)業(yè)務(wù)方面，我們也將繼續(xù)提升經(jīng)營效率和競爭力。其中萬物云要持續(xù)內(nèi)生穩(wěn)健增長，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)住宅物業(yè)收入增長25%，萬物梁行增長35%，萬物為家增長45%。物流倉儲營業(yè)收入保持35%以上的增長，進(jìn)一步完善倉網(wǎng)布局，領(lǐng)跑冷鏈業(yè)務(wù)，服務(wù)好客戶，不斷提高項(xiàng)目經(jīng)營效率和效益。租賃住宅鞏固租賃住房“產(chǎn)策、建造、運(yùn)營一條龍”的能力優(yōu)勢，擴(kuò)大租賃住房的管理規(guī)模，保持行業(yè)規(guī)模領(lǐng)先，保持運(yùn)營效率的行業(yè)領(lǐng)先地位。印力要保持收入和項(xiàng)目營運(yùn)利潤增長，不斷鞏固輕資產(chǎn)拓展的優(yōu)勢，擴(kuò)大新一代產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

郁亮：謝謝祝九勝的匯報(bào)。各位股東如有任何意見或疑問，可以在股東發(fā)言時(shí)間提出。現(xiàn)在我們進(jìn)行議程第2項(xiàng)，審議2021年度監(jiān)事會報(bào)告。請監(jiān)事會主席解凍匯報(bào)議案內(nèi)容。

解凍匯報(bào)2021年度監(jiān)事會報(bào)告。

郁亮：現(xiàn)在進(jìn)行議程第3項(xiàng)，審議《2021年度報(bào)告及摘要》。請執(zhí)行副總裁、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人韓慧華匯報(bào)議案內(nèi)容。

韓慧華匯報(bào)2021年度報(bào)告及摘要。

會計(jì)師代表宣讀審計(jì)報(bào)告書。

郁亮：現(xiàn)在進(jìn)行議程第4項(xiàng)，審議《關(guān)于續(xù)聘2021年度會計(jì)師事務(wù)所的議案》。請韓慧華匯報(bào)議案內(nèi)容。

韓慧華匯報(bào)關(guān)于續(xù)聘2021年度會計(jì)師事務(wù)所的議案。

郁亮：第5項(xiàng)和第6項(xiàng)分別是審議《關(guān)于提請股東大會授權(quán)公司及控股子公司對外提供財(cái)務(wù)資助的議案》、《關(guān)于提請股東大會授權(quán)公司對控股子公司提供擔(dān)保的議案》。請朱旭匯報(bào)議案內(nèi)容。

朱旭匯報(bào)第5項(xiàng)和第6項(xiàng)議案。

郁亮：現(xiàn)在進(jìn)行議程第7項(xiàng)，審議《2021年度利潤分配方案》。請韓慧華匯報(bào)議案內(nèi)容。

韓慧華匯報(bào)關(guān)于2021年度利潤分配方案。

郁亮：現(xiàn)在進(jìn)行議程第8項(xiàng)，審議《關(guān)于2021年度利潤分配擬在H股實(shí)行“以股代息”的議案》。請朱旭匯報(bào)。

朱旭匯報(bào)關(guān)于2021年度利潤分配擬在H股實(shí)行“以股代息”的議案。

郁亮：本次股東大會需表決的8項(xiàng)議案已經(jīng)匯報(bào)完畢?，F(xiàn)在進(jìn)行議程第9項(xiàng)，請監(jiān)事會主席解凍代表獨(dú)立董事向股東大會報(bào)告2021年獨(dú)立董事履職情況。

解凍匯報(bào)2021年度獨(dú)立董事履職情況報(bào)告。

郁亮：本次股東大會的議程已全部介紹完畢。下面請股東就上述議案提問或發(fā)表意見，請董事會秘書朱旭主持問答環(huán)節(jié)。

第一輪問答環(huán)節(jié)

提問一：想請問一下郁總怎么樣看待現(xiàn)在的市場形勢，尤其是對下半年的形勢發(fā)展有什么樣的預(yù)判？現(xiàn)在的市場情況會變得更差嗎？還是接下來會出現(xiàn)明顯的反彈和恢復(fù)？現(xiàn)在大家對房地產(chǎn)的預(yù)期比較悲觀，房企要走出困境最關(guān)鍵的是要靠什么？

郁亮：從短期來看市場已經(jīng)觸底，但是恢復(fù)是一個(gè)緩慢和溫和的過程，這是我表達(dá)的對市場的主要觀點(diǎn)。

大家知道今年日子特別難過，這也是我從業(yè)以來覺得壓力最大的一段時(shí)間。今年1、2月份商品房銷售盡管有下降，但目前來看還是上半年表現(xiàn)稍好的月份，一二線城市商品住宅銷售同比下降了36%。到了4月份情況變得更加嚴(yán)峻，同比下滑了59%，因?yàn)橐咔榈纫蛩?，環(huán)比也下降23%。5月份盡管同比下降50%多，還是很多，但是環(huán)比開始出現(xiàn)了7%的上升。6月份，從目前的情況來看，我覺得環(huán)比可能會有比較明顯的提升。二手房市場從6月份開始也出現(xiàn)了一些起色，比如一二線城市二手房掛牌價(jià)格有的漲有的跌，但漲的城市個(gè)數(shù)已經(jīng)達(dá)到50%。

從這些情況來看大概可以判斷市場已經(jīng)觸底。為什么6月份有明顯起色呢？我覺得有幾個(gè)原因：首先主要原因是從中央政府到地方政府，為了房地產(chǎn)行業(yè)健康發(fā)展調(diào)整了一些政策，這個(gè)調(diào)整政策或長或短、或大或小會對行業(yè)帶來積極影響。第二個(gè)我們也可以看到因?yàn)楸灰咔樗诱`的需求在6月份得到一些回補(bǔ)。第三個(gè)原因，大家知道房地產(chǎn)行業(yè)每年有兩個(gè)高峰，一個(gè)是6月份，一個(gè)是12月份，12月份是結(jié)算高峰，6月份對上半年銷售業(yè)績很重要，通常習(xí)慣上也會加大力度，當(dāng)然也包括季節(jié)因素。最后還有一個(gè)因素是5月份的基數(shù)環(huán)比來看比較低。這幾個(gè)原因使得6月份從環(huán)比來看有比較明顯的提升。

短期市場已經(jīng)觸底，但我沒有用反彈的說法，而是說恢復(fù)，恢復(fù)仍然需要時(shí)間。前面提到的上升因素里面，除了政策是一個(gè)中期的因素，其他很多因素是短期作用，比如疫情所延遲需求的回補(bǔ)。6月份有起色體現(xiàn)在環(huán)比上，同比來看降幅雖然在收窄，但預(yù)計(jì)還是會有不小的跌幅，從底部慢慢往上走需要時(shí)間。還有一個(gè)很大的不同，目前的人口狀況、人口結(jié)構(gòu)、收入水平，以及國家對行業(yè)的指導(dǎo)原則發(fā)生了非常大的變化，行業(yè)要進(jìn)入新的發(fā)展階段。所以我們不能夠再沿著過去的邏輯，期待回到過去高峰時(shí)的數(shù)據(jù)和規(guī)模。

既然行業(yè)的日子很難過，萬科怎么辦？我開始就說這是我從業(yè)以來壓力最大的一段時(shí)間，331的業(yè)績發(fā)布會，那個(gè)時(shí)候市場壓力是非常大的，現(xiàn)在至少比那時(shí)好一點(diǎn)點(diǎn)。過去一段時(shí)間我專門到省內(nèi)受影響最大的市場去看了看，比如惠州、江門?？戳酥?，我還有點(diǎn)信心，信心在哪里？惠州的房子大概是1萬塊錢上下的水平，跟深圳比差距很大，所以惠州很多客戶來自深圳的外溢需求，深圳市場調(diào)整后，惠州賣房也變得很難。怎么辦？我發(fā)現(xiàn)我們的售樓員都跑到深圳城中村去賣房子了。他們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)獨(dú)特的客群，有些客戶，兩口子在深圳打拼，住在城中村，在孩子要讀小學(xué)的那一刻面臨非常大的選擇，是把孩子送回老家交給爺爺奶奶帶，還是放在身邊能夠家庭不分離。他們的積蓄大概有30萬人民幣，在惠州大概支付一個(gè)首付。惠州是非常重視教育的一個(gè)地方，教育設(shè)施配套都不錯(cuò)。為什么萬科深圳城中村有優(yōu)勢呢？我們長租公寓有相當(dāng)部分的房子是萬村的，也就是深圳城中村的，我們熟門熟路，知道哪些客戶有孩子要讀書了，我們重點(diǎn)去跟蹤。所以這個(gè)市場還是在的?？戳嘶葜葜?，我覺得惠州至少能活下去，房子還能賣。

接著我又去了江門。一年多之前，我去江門的時(shí)候是不滿意的，我們做的第一個(gè)項(xiàng)目，我覺得做得一般。我們面對的是當(dāng)?shù)刈詈玫目蛻羧海绻皇且约案竦乃疁?zhǔn)在江門市場很難立足的。但這次我去看了之后我是很滿意的，在交付之前我們的工程師在工地上住了3個(gè)多月，從效果來看客戶非常滿意，交付成功之后帶來了很多銷售。所以只要我們造出好的產(chǎn)品，客戶是會買單的，在銷售方式上我們也要從坐銷到行銷，跑出去把客戶找到。

廣東這邊溫暖的氣候和陽光對于不少北方客戶是非常有吸引力的。我們珠海公司有一個(gè)“雁南飛計(jì)劃”，專門去為那些喜歡陽光和海邊生活的客戶提供產(chǎn)品服務(wù)，客戶到我們的售樓處像到了海南島一樣，有椰林、沙灘，這在珠海是不常見的，要精心打造才能有的。萬科“雁南飛計(jì)劃”為什么能成功呢？我們在主要城市有布點(diǎn)，兄弟聯(lián)手，在北方售樓處多安排我們南方的樓盤廣告，所以取得了不錯(cuò)的效果。

當(dāng)然說到好產(chǎn)品也不得不說服務(wù)，我們的物業(yè)管理非常優(yōu)秀，尤其是在疫情期間表現(xiàn)特別出色，在管理形勢趨緊的時(shí)候，我們可以從疫情比較緩和的地方抽調(diào)員工去支援，保證我們給客戶提供好的服務(wù)。同時(shí)我們還有商業(yè)、物流、冷鏈，小區(qū)客戶的生活需要基本上能夠得到滿足。

前線的觀察給了我非常大的信心。只要一個(gè)企業(yè)能夠服務(wù)好自己最主要的客戶，做出好產(chǎn)品和好服務(wù)來，我們還是可以熬過去的。行業(yè)很艱難，但如果放在社會中去，我們行業(yè)一定不是最艱難的一個(gè)，所以沒有任何理由躺平。我們行業(yè)有兩大優(yōu)點(diǎn)，第一大優(yōu)點(diǎn)是10萬億級的市場，雖然行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段之后，規(guī)?？赡苡兴芈?，但是仍然是一個(gè)10萬億級別的市場。第二個(gè)是我們行業(yè)有千年的歷史，常做常新、常做常有。面向未來，這10萬億的市場里面，我們一定可以找到能夠做的事情，靠出色的產(chǎn)品和服務(wù)還是能夠找到新的市場機(jī)會。

所以總的來說，不管未來的路有多長，未來的道路有多么艱難，只有走下去才會有出頭之日。我相信我們的行業(yè)經(jīng)過這次洗禮，一定能夠?yàn)槲覀儑医?jīng)濟(jì)的健康發(fā)展作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

提問二：我想問一下公司今年的分紅比例是50%，這是一個(gè)長期的安排還是短期的安排？公司會在未來繼續(xù)提高分紅比例嗎？

朱旭：謝謝這位股東對分紅問題的關(guān)注。萬科長期以來堅(jiān)持穩(wěn)健的現(xiàn)金派息政策，如總裁剛剛的議案匯報(bào)，我們已經(jīng)連續(xù)現(xiàn)金分紅30年，歷史的平均分紅比例為33%，近年我們的分紅比例穩(wěn)定在35%左右。2021年度由于公司的權(quán)益凈利潤下降超過40%，為了能夠使股東的分紅降幅有所緩解，董事會特別提議把今年的分紅比例提高到50%。未來我們的分紅政策還是會綜合考慮公司長遠(yuǎn)發(fā)展需要和股東權(quán)益維護(hù)的平衡，股息分紅比例穩(wěn)定在35%-40%之間，這樣有利于長期投資萬科的投資者規(guī)劃好現(xiàn)金流回報(bào)。

提問三：萬科的各位領(lǐng)導(dǎo)，我們剛才看到公司去年的利潤下降比較多，我們作為一個(gè)股東，我們比較關(guān)心公司的業(yè)績，第二個(gè)是公司的股價(jià)，我想請問一下深圳地鐵作為大股東，但是今天沒有相關(guān)的董事來參會，我想了解一下他們有沒有給你們提一些要求，對股價(jià)和業(yè)績有什么評價(jià)？

朱旭：本來深鐵集團(tuán)的幾位董事和監(jiān)事都是要來現(xiàn)場出席股東大會的，但是由于疫情防控原因昨天臨時(shí)決定不能出席。深鐵集團(tuán)辛杰董事長特別同郁亮主席電話溝通，專門提到如果有股東在現(xiàn)場提到深鐵集團(tuán)對萬科怎么看的問題時(shí)，辛杰董事長專門有一段答復(fù)，我謹(jǐn)代表深鐵集團(tuán)在這里向大家宣讀一下。

首先2021年是非常難的一年，不僅房地產(chǎn)行業(yè)很難，其他行業(yè)也是很難的，在外部環(huán)境出現(xiàn)巨大挑戰(zhàn)的情況下，萬科擔(dān)起了龍頭房企的責(zé)任，保證了安全經(jīng)營的底線，非常不容易。作為股東，我感謝萬科團(tuán)隊(duì)，在萬科轉(zhuǎn)型的過程中，我們也看到了新的亮點(diǎn)，物業(yè)服務(wù)、租賃住房、商業(yè)、物流、冰雪等經(jīng)營性業(yè)務(wù)一直保持快速的增長，這些業(yè)務(wù)的增速還高于住宅開發(fā)業(yè)務(wù)的增速，總體的營業(yè)收入規(guī)模也接近了400億元。這些新的賽道將構(gòu)成萬科新的利潤增長點(diǎn)。

萬科是有責(zé)任感的企業(yè)，面對市場壓力我們看到了萬科管理層的決心和魄力，管理層自我主動降薪，增持公司股份，節(jié)衣縮食等等舉措，并承諾2022年實(shí)現(xiàn)止跌企穩(wěn)。企業(yè)好不好關(guān)鍵是管理層，萬科的管理層是值得信賴的，相信郁亮主席所帶領(lǐng)的萬科團(tuán)隊(duì)一定能披荊斬棘，乘風(fēng)破浪，兌現(xiàn)市場承諾。

深鐵集團(tuán)長期看好萬科，深鐵集團(tuán)信奉長期主義，未來的路很長，只要萬科堅(jiān)持追求更好的發(fā)展，為股東多創(chuàng)造價(jià)值和效益，市值一定會逐步修復(fù)，萬科不僅要做世界500強(qiáng)企業(yè)，更要成為令人尊敬的百年企業(yè)，為股東、為社會、為利益相關(guān)方創(chuàng)造新的更大的價(jià)值。

以上是深鐵集團(tuán)辛杰董事長本來準(zhǔn)備在本次股東大會上講的話，我謹(jǐn)代為向各位股東匯報(bào)，謝謝！

（第一輪問答環(huán)節(jié)結(jié)束，宣讀出席情況、投票及中場休息）

第二輪問答環(huán)節(jié)

提問一：尊敬的萬科各位領(lǐng)導(dǎo)，大家下午好，在今年3月份公司業(yè)績發(fā)布之后，郁總提到公司今年的業(yè)績目標(biāo)是企穩(wěn)回升，這樣的表態(tài)對于股東來講無疑是讓我們吃下了定心丸，但是從今年上半年這幾個(gè)月房地產(chǎn)行業(yè)數(shù)據(jù)來看，正如您剛才提到的有一些百強(qiáng)房企今年上半年的銷售數(shù)據(jù)甚至下降了超過50%，再疊加疫情的影響，可能會導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的部分項(xiàng)目都有所延期。這種情況下在年初的時(shí)候公司有沒有預(yù)想到？另外會不會影響到公司整年業(yè)績的實(shí)現(xiàn)？如果再往后看2-3年的話，公司對于整個(gè)業(yè)績的預(yù)期是怎樣的？

祝九勝：我們在年初或3月份時(shí)對于市場下行有預(yù)估，但沒想過這么嚴(yán)重。相對于百強(qiáng)的表現(xiàn)，萬科1-5月份的銷售下降41%左右，稍微強(qiáng)一點(diǎn)，但行業(yè)中也有表現(xiàn)更好的企業(yè)。這確實(shí)會帶來更大的挑戰(zhàn)。好在我們一直是相對穩(wěn)健的，把困難都想到前面，提前做了一些鋪排和布置。從今天的情況來看只是增加了工作難度，我們會用更積極的銷售、更具體的應(yīng)對來兌現(xiàn)今年實(shí)現(xiàn)業(yè)績止跌企穩(wěn)的承諾。

如果看得更長遠(yuǎn)一點(diǎn)，從兩三年的時(shí)間跨度來看，我們大體上是想實(shí)現(xiàn)三個(gè)效果或三個(gè)目標(biāo)，第一是業(yè)績一定要止跌回穩(wěn)，把這種跌勢給止住。第二個(gè)是開發(fā)要繼續(xù)維持在第一陣營的行業(yè)地位。第三個(gè)是在這個(gè)行業(yè)里面，我們還是想能夠率先從房地產(chǎn)開發(fā)轉(zhuǎn)向不動產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、服務(wù)并重。要實(shí)現(xiàn)這三個(gè)目標(biāo)，我們需要付出更多努力，同時(shí)我們也有一定的基礎(chǔ)。

從開發(fā)業(yè)務(wù)來看，我們進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)、管理方式的調(diào)整，成立了開發(fā)經(jīng)營本部對7個(gè)區(qū)域BG的開發(fā)業(yè)務(wù)拉通拉平管理。開發(fā)經(jīng)營本部成立以后也實(shí)現(xiàn)了一系列的轉(zhuǎn)變。第一是投資標(biāo)準(zhǔn)，我們在投資機(jī)制方面做了進(jìn)一步優(yōu)化，現(xiàn)在是按特別好的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行投資，前面5個(gè)月我們投了13塊地，其中9塊地今年就能夠面世，6塊地的現(xiàn)金流今年就能夠回正，投資標(biāo)的提升對我們未來的業(yè)績還是會起到比較好的支撐作用。我們對在手資源也做了進(jìn)一步梳理，找到過去投資兌現(xiàn)中碰到的困難和問題。第二個(gè)舉措是產(chǎn)品和能力方面的拉通，通過再次產(chǎn)策把產(chǎn)品做得更對客戶的口味，也看到了初步的效果。第三個(gè)舉措是在銷售方面找到了一些方法，以前我們做銷售的思路是為房子去找客戶，今天我們越來越覺得應(yīng)該是為客戶去找房子，客戶到底有什么訴求，我們用什么樣的產(chǎn)品方案、哪個(gè)項(xiàng)目去滿足他，就像郁亮主席在上個(gè)階段的回答一樣，臨深惠州的房子最適合的客戶是在深圳城中村打拼的一幫奮斗者。在東莞我們還會幫客戶找到更適合的房子，對于換房的客戶，我們先幫客戶賣掉房子，再幫客戶找到合適的房子。在銷售上我們根據(jù)市場的挑戰(zhàn)做了統(tǒng)一的部署和安排，全集團(tuán)也開了銷售動員大會。從最近新開的33個(gè)樓盤的情況來看，我們的流速基本上都能做到當(dāng)?shù)仄骄魉俚?.5倍到1.8倍，銷售能力在不斷提升，這是我們信心的一大來源。開發(fā)經(jīng)營本部把7個(gè)區(qū)域BG拉通后，投資、產(chǎn)品、銷售這三個(gè)方面的能力都會持續(xù)提升。

信心的第二個(gè)來源是來自于我們經(jīng)營性和服務(wù)性業(yè)務(wù)。我剛才跟大家匯報(bào)的萬物云，萬科物業(yè)一直在同行處于領(lǐng)先領(lǐng)跑的位置，并且有一定的科技含量，去年收入超過240億，疫情期間的表現(xiàn)也得到客戶、政府的肯定。物流業(yè)務(wù)今年要實(shí)現(xiàn)報(bào)表盈利，過往幾年的增速也在50%左右。出租公寓業(yè)務(wù)已經(jīng)在現(xiàn)金流層面實(shí)現(xiàn)了盈利，在會計(jì)報(bào)表方面還沒有，明年也會實(shí)現(xiàn)會計(jì)報(bào)表層面的盈利。商業(yè)業(yè)務(wù)有兩大塊，印力過往幾年是持續(xù)25%左右的增長率，也在不斷提效；還有一些商業(yè)業(yè)務(wù)分布在7個(gè)BG，開發(fā)經(jīng)營本部和集團(tuán)的商業(yè)公會把整個(gè)商業(yè)的能力從商業(yè)語言的統(tǒng)一、商戶資源的管理、會員運(yùn)營等方面都進(jìn)行了拉平和拉通，也會有良好的增長態(tài)勢。利潤蓄水池在逐步形成和增長過程當(dāng)中，當(dāng)然這里面的難度不小。這里面關(guān)鍵是能力的提升、機(jī)制的優(yōu)化以及客群的洞察和把握，我們對此是充滿信心的，也愿意持續(xù)不斷地付出努力。

提問二：萬科管理層好，第一個(gè)問題是2008年我也來參加了萬科的股東大會，那一年我感覺跟現(xiàn)在的萬科差別還是蠻大的，2008年我們看到的是專業(yè)的萬科，現(xiàn)在看到的是逐漸多元化的萬科，現(xiàn)在一年10%左右的多元化收入，未來3-5年多元化的占比幅度大概能到多少？第二個(gè)問題，我前幾天也去參加了房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)的，像美的、格力的股東會，美的股東會方董事長比較悲觀一點(diǎn)，他說是多周期疊加之下的情況，我也請問過方董事長為什么這樣判斷。剛才聽到管理層比較樂觀的聲音，我們判斷的依據(jù)是什么，為什么有不一樣的看法？第三點(diǎn)我想了解一下，我們很慶幸萬科30多年來能很健康地活下去，我想問一下萬科的戰(zhàn)略定力來源于什么地方，能夠很健康地活到現(xiàn)在，沒有看到像部分地產(chǎn)公司出現(xiàn)的爆雷情況？

郁亮：這個(gè)問題比較復(fù)雜，跨度比較長，需要從2008年開始說起。我相信對于萬科來說，我們戰(zhàn)略上的調(diào)整，尤其是2012年，基于單一的住宅開發(fā)可能已不滿足時(shí)代要求，王石主席定的做“城市配套服務(wù)商”，從大的趨勢來說判斷是準(zhǔn)確的。

首先今年出生的人口很有可能在1000萬左右，而今年的大學(xué)畢業(yè)生1200萬，人口結(jié)構(gòu)變化已經(jīng)來臨，人口的拐點(diǎn)也可能今年就到來。其次，我們的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也會發(fā)生很多變化，城市發(fā)展形態(tài)也發(fā)生很多變化，城市商品房存量也有很多改變。這時(shí)候靠單一的住宅開發(fā)肯定是不夠的，必須在能力范圍內(nèi)做點(diǎn)別的。

萬科開發(fā)經(jīng)營服務(wù)板塊結(jié)構(gòu)今后會有什么改變？我認(rèn)為應(yīng)該不會有大的改變，比如萬物云做到今天為止不到300億收入，指望它收入達(dá)到幾千億，可能所在行業(yè)并不支持。萬物云利潤率水平呢？我覺得服務(wù)行業(yè)應(yīng)是一個(gè)普通盈利水平的行業(yè)。也包括物流行業(yè)，現(xiàn)在物流毫無疑問跟泊寓一樣屬于熱門行業(yè)，很受歡迎，但是市場規(guī)模沒那么大。未來經(jīng)營服務(wù)板塊如果要在營業(yè)收入及利潤上占到很大比重，我覺得是有難度的。我想談?wù)勎谊P(guān)于市場價(jià)值的看法，3年前我提過海天醬油，今天其從收入和利潤都低于我們，但市值比我們大得多。所以一個(gè)業(yè)務(wù)的市場價(jià)值可能跟利潤、跟收入是有關(guān)聯(lián)，但不是唯一關(guān)聯(lián)，也跟它的稀缺程度、社會所需要的程度有關(guān)系。這些結(jié)合在一起，我覺得衡量我們業(yè)務(wù)上能不能轉(zhuǎn)型成功可能是需要用一些新的概念，比如市場化價(jià)值來衡量，而不是僅用收入占比來衡量。

關(guān)于美的是不是更悲觀，而我今天更樂觀？其實(shí)2018年喊出活下去的時(shí)候，今年年初在內(nèi)部說黑鐵時(shí)代的時(shí)候，也有人說我悲觀。對同一個(gè)事情，大家有的時(shí)候看的角度是有差異的。今天行業(yè)需要信心，需要熬著往前走。這時(shí)候但凡有一絲微光就當(dāng)是光明所在往前走，這時(shí)候要更多挖掘它好的一面。美的是萬科學(xué)習(xí)的榜樣，萬科跟美的交流比較多，我們是相互尊重的企業(yè)，我們的目標(biāo)是一致的，都是把企業(yè)做得更好。

萬科上市已超過30年，是上市公司里面唯一連續(xù)30年現(xiàn)金派息的公司，萬科的戰(zhàn)略定力是什么？其實(shí)是我們的不貪婪不恐懼。不貪婪是在市場好的時(shí)候我們知道要留一份清醒在，不要去賺最后一個(gè)銅板，所以我們老是扮演不合時(shí)宜的說“狼來了”的孩子。我們也不恐懼，這個(gè)行業(yè)未來有機(jī)會嗎？10萬億級別的行業(yè)怎么會沒有機(jī)會呢？只是需要自己去找到這個(gè)機(jī)會，有千年歷史的行業(yè)不可能說沒有就沒有，一定是常做常有，常做常新。本質(zhì)上來說不貪婪不恐懼使得我們能夠在好的時(shí)候留一份清醒，在壞的時(shí)候有一份信心。

提問三：我想請問一下管理層，2022年已經(jīng)過半了，大家都說今年會比往年更難，到目前為止對您來說最難的事情是什么？第二個(gè)問題是關(guān)于股份回購的，我們看到截至目前回購了12.9億，我們的下限目標(biāo)是20億，接下來這個(gè)額度會怎么安排？公司在市值修復(fù)方面還有什么具體的措施嗎？

郁亮：最難的事情就是3月底跟大家交我們成績單的時(shí)候，壓力很大。

朱旭：關(guān)于回購的問題，我們這次回購總的時(shí)間只有3個(gè)月，其中定期報(bào)告前1個(gè)月是不能回購的，事實(shí)上能夠回購的天數(shù)只有40多天，中間還有一些交易日因?yàn)閮r(jià)格在回購限價(jià)之上，也不能回購。此外回購還有一些時(shí)點(diǎn)的限制，比如集合競價(jià)的時(shí)候不能參與，在收市前半小時(shí)也不能參與，所以導(dǎo)致目前我們的回購是12.9億。接下來如果股價(jià)滿足條件，我們會盡力去做回購，如果沒有滿足條件的話我們會向董事會作報(bào)告，也會向監(jiān)管部門作說明。

關(guān)于市值修復(fù)的措施，市值受到資本市場很多因素影響，首先是公司自身的業(yè)績，還有資本市場對這個(gè)行業(yè)的預(yù)期，以及市場情緒的影響。剛剛也介紹了目前市場有一些回暖的情緒，作為公司而言，我們還是當(dāng)好農(nóng)民種好地，照顧好我們的客戶，通過好產(chǎn)品好服務(wù)和有現(xiàn)金流的利潤為股東創(chuàng)造真實(shí)的價(jià)值，讓資本市場看到公司真實(shí)的價(jià)值，進(jìn)而能實(shí)現(xiàn)市值的恢復(fù)。

（第二輪問答環(huán)節(jié)結(jié)束，宣讀投票結(jié)果。）

2021年度股東大會暨2022年第一次A股類別股東大會及2022年第一次H股類別股東大會結(jié)束。

--THE END--

本刊法律顧問：廣東南國德賽律師事務(wù)所 謝炎燊、陳慧霞

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