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2023-01-31
中國工廠“外遷”踩剎車，優(yōu)質供給“轉場”1688
更新時間：2022-07-01 15:06:25作者：未知
在中國工廠因成本上漲和產能過剩等因素“外遷”至越南時，電商領域出現(xiàn)的先進性買家“接盤”了中國制造里的優(yōu)質供給。中國工廠“外遷”踩剎車，轉戰(zhàn)中國電商源頭貨盤1688
文｜莫云
中國的600多萬家工廠正集體面臨大考。
疫情余波加上經(jīng)濟不確定性，導致工廠訂單時有時無。有的工廠雖然訂單飽和，但因綜合成本上漲導致利潤非常低。好不容易生產出來，能不能發(fā)貨，還要看物流是否能正常運轉。同樣的壓力，落到中小工廠身上，就更為沉重。
隨著國家出臺一系列紓困政策以及經(jīng)濟基本盤暖意的不斷積累，上述困境已大大緩解。但這幾年疫情已經(jīng)讓整個消費需求發(fā)生了巨變。小紅書、抖音、快手等內容電商以及社交電商和社區(qū)電商領域的新興買家成為最快速增長的廠貨購買群體。傳導至工廠端，是采購需求的碎片化、定制化、個性化和精細化。對工廠而言，這意味著即便訂單恢復到疫情之前，有沒有能力接得住是個大問題。
在中國600多萬工廠里，差不多十分之一活躍在一個叫“1688”的內貿B2B電商平臺。1688是阿里巴巴旗下業(yè)務，它是阿里國內電商板塊最核心的供給支撐，在阿里內部被稱為三淘（淘寶、淘特、淘菜菜）強壯的下半身，在外部則被稱為“中國電商的源頭貨盤”，是中國最大的工廠聚集平臺。入駐1688的100萬賣家中超過一半是工廠，因此在行業(yè)里形成了“找工廠就上1688”的心智。
因此，能不能讓平臺上超50萬家工廠在疫情下活下來，疫情后活好，不僅關乎1688整個供給體系的穩(wěn)定和質量，更是對這幾年工廠數(shù)字化轉型升級效果的一次大考。
整個電商生態(tài)已經(jīng)發(fā)生了改變。過去，中小工廠的客戶大多是傳統(tǒng)買家，他們批發(fā)一批貨品到淘寶等B2C電商銷售、放在線下小超市銷售；而現(xiàn)在，主播、帶貨達人、社區(qū)團購的團長為代表的新興買家越來越多，需求越來越多元化、個性化。
對工廠來說，這些碎片化、個性化的訂單接不接？怎么接？接了有錢賺嗎？這不僅是廣大中小工廠正在尋找答案的問題，也是1688這個行業(yè)最大的“找工廠”平臺必須給出答案的問題。
自1999年誕生至今，1688已經(jīng)把100萬家工廠和貿易商搬到線上，讓超過5000萬買家在上面找到合適貨源并且達成交易，成了連接中小生產商、貿易商和零售商的源頭貨源首選平臺。但是，隨著電商發(fā)展，交易撮合已不是難題；面向未來為用戶提供有確定性服務的優(yōu)質供給，提升買賣家生意鏈路效率，是平臺、廠商和產業(yè)共同發(fā)展的關鍵。
站在產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)加速融合的戰(zhàn)略交匯點，1688能否抓住這個歷史機遇期，決定了它的行業(yè)地位和模式優(yōu)勢能保持多久。
LV和Dior的供應商，發(fā)現(xiàn)了寶藏平臺
2020年，董凡銘從硅谷辭職，回到他父親創(chuàng)辦的上海新麥食品工業(yè)有限公司。求學時代，董凡銘在斯坦福大學讀的是數(shù)據(jù)科學AI智能，回到家族企業(yè)擔任一把手后，他開始著手對工廠進行數(shù)字化轉型的改革，設立智能CRM（客戶關系管理）數(shù)據(jù)庫、MRP（物資需求計劃）、數(shù)字孿生系統(tǒng)，，轉型線上思路，與人工智能和生產相結合。
新麥這個名字在長三角的食品加工行業(yè)無人不知，它在上海地區(qū)月餅類、糕點類、曲奇餅干類ODM（貼牌生產商）中排名前三，擁有上海、東京兩個研發(fā)基地，是迪士尼、LV、圣羅蘭、奧迪、故宮博物院等知名品牌的代工廠。
不過，很長一段時間，新麥的運營和銷售都相當傳統(tǒng)?！拔壹尤牍S時，銷售部門只有一個大客戶部，銷售渠道主要是口耳相傳。我決定把新麥引導成現(xiàn)代工廠，一是做品牌和渠道，二是做智能工廠?！边@時，1688進入了他的視線。
“我在美國生活了10年，知道淘寶，但是沒聽說過1688?；貋碇?，發(fā)現(xiàn)新麥已經(jīng)加入了1688，每年付6688元買誠信通會員服務，把它當成黃頁來用。后來，1688的一個‘小二’（員工）找到我，解釋了一個叫做‘超級工廠’的新項目，我聽下來，認為超級工廠之于1688，類似于當年天貓之于淘寶，有機會紅利。”董凡銘決定投資10萬元，“看一下這件事能做成什么樣。”
2021年，新麥在1688的會員費和廣告費一共花了20萬元，在這個平臺上獲得的收入接近800萬元，并且收獲了法國藍帶等新的高端客戶。
像上海新麥這樣的優(yōu)質工廠，在1688上并不少見。經(jīng)過20多年的發(fā)展，1688已經(jīng)是中國工廠數(shù)量最多的數(shù)字供應鏈平臺。
這樣的規(guī)模和行業(yè)地位并非一日造就。1688用戶運營及發(fā)展中心負責人湯利華表示，1688的發(fā)展主要經(jīng)歷了三個階段：
2020年，商務部發(fā)布的《產業(yè)帶數(shù)字化轉型報告》顯示，1688平臺覆蓋了172個一級產業(yè)帶，約占全國一級產業(yè)帶數(shù)量的70%，已經(jīng)成為產業(yè)帶中小企業(yè)數(shù)字化轉型升級的主通道。
供應量大不算厲害，供給好才算
自從電子商務出現(xiàn)，貿易商在全國范圍內找到供應商早已不是難題，而現(xiàn)在，找得到優(yōu)質供給，才是發(fā)展的關鍵。
在1688的定義中，優(yōu)質供應商是那些業(yè)內的寶藏工廠、隱形冠軍、單項冠軍、小巨人、領航企業(yè)，以及“專精特新”企業(yè)。他們擁有一些共同的特點：柔性化生產能力、渠道建設能力、客戶關系維護的能力等等。這些能力，正是中國制造業(yè)發(fā)展的方向。
“專精特新”是指中小企業(yè)具備專業(yè)化、精細化、特色化、新穎化的特征?！皩＞匦隆逼髽I(yè)是未來產業(yè)鏈的重要支撐，是強鏈、補鏈的主力軍。中國的“專精特新”企業(yè)超過4萬家，其中“小巨人”企業(yè)達4762家，平均擁有50項以上專利，六成以上集中在工業(yè)基礎領域，超過七成深耕細分行業(yè)10年以上。目前，每10家專精特新小巨人企業(yè)中，就有一家入駐1688。
在疫情下，即便是擁有先進生產能力的工廠，也面臨著最基本的困難——沒有訂單，或者是原先的大訂單沒有了，變成了小訂單。
“中小工廠的生存壓力非常大，最關鍵的還是有沒有訂單，能不能活下去。有的工廠雖然訂單飽和，但是利潤非常低?！?/strong>1688產地發(fā)展中心負責人陳盛說。
“這些工廠現(xiàn)在面對的是巨大的成本壓力，包括原材料成本和人工成本。此外，工廠的組織架構正在發(fā)生變化，逐漸走向企業(yè)化，服務、產品、營銷、渠道、制度考核等等都需要建立起來，這對傳統(tǒng)的工廠主而言，是一個挑戰(zhàn)?！彼a充道。
針對這些痛點，2020年9月，1688推出“超級工廠”會員服務，重點挖掘一批頭部的優(yōu)質工廠，在官網(wǎng)搭建、場景營銷、數(shù)據(jù)洞察、專業(yè)培訓等方面提供深度扶持，幫助其進一步拓寬市場。目前，1688上面有100萬誠信通會員，也就是面向賣家的最基礎的付費會員，其中有一半是工廠，一半是貿易商。而這批工廠中，有1%是超級工廠，也就是說目前有6000多家超級工廠，是1688體系中站在金字塔尖的供應商。
超級工廠項目，除了撮合批發(fā)交易，更重要的是為工廠提供供應鏈服務。陳盛介紹，“第一是可定制服務，幫助工廠為市面上的新品牌、新渠道定制產品。第二是幫助工廠做分銷，一些大工廠看重的并不是批發(fā)，而是怎么構建線上數(shù)字化分銷的渠道，那么1688就幫助他們把線上分銷能力建立起來。第三是讓工廠擁有輕定制能力，比如一些企業(yè)在買產品的時候需要增加自己的logo，或者需要換一下包裝，工廠能夠快速響應?！?/p>
1688改造的這批工廠，能夠根據(jù)買方的需求立即作出產品效果圖，兩小時打樣，72小時發(fā)貨，閃電定制。從打印工單開始，平臺深度參與。
生產環(huán)節(jié)的問題解決之后，1688繼續(xù)在物流環(huán)節(jié)發(fā)力。工廠拿到的是“碎片化訂單”，但是1688可以聯(lián)動菜鳥上門攬收，工廠只管生產，發(fā)貨的問題可以交給平臺。在疫情期間，1688作為B2B電商，發(fā)貨效率比B2C電商還要高，48小時的攬收率達到了88%，而且這個數(shù)字包含了疫情城市。
這些對于工廠的改造，本質上就是幫助它們迅速習得服務中小客戶的能力。無論是上游還是下游，中小企業(yè)都是產業(yè)鏈上的主力軍。無論企業(yè)規(guī)模大小，順應市場變化，才能獲得長久的發(fā)展。與市場需求牢牢綁定的工廠，才稱得上是先進的生產力。
超級工廠的年費為10.68萬元，是基礎會員“誠信通”的16倍。在1688網(wǎng)站上，有商家留言表達疑問：一年10萬多元的年費，能賺回來嗎？
據(jù)1688方面稱，超過六成的超級工廠在1688上的年銷售額達到500萬元以上，如果按10%的利潤率來算，一家超級工廠有50萬元的利潤，覆蓋10.68萬元的成本之余還能賺40萬元。2021年，超級工廠的續(xù)簽率接近70%。
濟南賽諾環(huán)保有限公司就是1688簽約的一家“超級工廠”，老板韓其新坦言，1688的這項會員服務收費確實高，但是在服務和客群方面，最符合公司的定位和需求。
濟南賽諾過去生產炮霧機，現(xiàn)在主營造雪機。受到冬奧的利好影響，這家公司在2021年銷售造雪機170臺，比過去翻了一倍。
韓其新說，早在十幾年前，工廠就上過1688平臺，后來他嘗試了百度等平臺，直到近兩年，又重新回到1688?！?688的客服比較靈活，在本地都有人，其他平臺我們也試了，交完錢之后不太管我們，有問題無法及時解決?！彼f。
現(xiàn)在，濟南賽諾有四成客戶是從1688獲取的?！俺藥碛唵危?688還能夠提升工廠的知名度，而且這個平臺面向中高端客戶，符合我們的客戶定位。我們只做中高端產品。”韓其新說。
一個1688，養(yǎng)活一群電商
1688上有一個神奇的功能，叫做“一件代發(fā)”。
一件代發(fā)，簡單來說就是小賣家在2C平臺接單之后，向供應商拿貨，即便只賣出一件，供應商也愿意發(fā)貨。這種模式讓小賣家免去庫存和資金壓力，賣一件，上家發(fā)一件，從中賺取差價。這是許多新手賣家的選擇，是他們在電商行業(yè)中的敲門磚。
1688就是小賣家們尋找“一件代發(fā)”的主要基地。不僅僅是淘系賣家，京東、拼多多、小紅書、抖音、快手等2C電商平臺上的許多賣家，都從1688進貨，通過“一件代發(fā)”入行。
這種模式，培養(yǎng)了眾多終端零售商，對于1688而言是增長了客戶數(shù)量和成交量，但是由于他們分布在各個電商平臺，1688的供給等于間接地為其他電商平臺輸血，反而讓淘寶這樣的兄弟部門面臨了更激烈的競爭。
“最初，1688的最大客戶群體是線下實體店和淘寶賣家。這兩年跨境賣家、抖音、快手、拼多多、微信上的商家在豐富我們的用戶群。我們的用戶結構在發(fā)生變化，越來越分散了?！?/strong>1688商貿發(fā)展中心負責人王強說。
對于這種錯綜復雜的競合關系，1688回應道：“1688是一個開放性的平臺，有做B類生意的，也有做C類生意的，大家不沖突，反而在合起來做生意，BC聯(lián)營的情況越來越普遍，這背后是產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)的深度融合，1688正好處在這個交匯點上?！?/p>
實際上，踩在產消互聯(lián)網(wǎng)交匯點上的1688，展示了其獨特的價值：不只是一個在線交易和進貨的平臺，還可以做定制的生意。很少有買家去淘寶、拼多多和京東找定制貨源，大家都會到1688去找一家工廠做定制。
1688上的買家，就是終端零售環(huán)節(jié)的賣家。湯利華觀察到，隨著零售電商的發(fā)展和消費趨勢的變化，買家群體在經(jīng)營行為上表現(xiàn)出一些共同的新特點。在1688內部，他們被定義為“先進性買家”。
“首先，這些先進性買家有線上經(jīng)營能力，它的經(jīng)營效率更高?！睖A說：“其次，在面對消費者，也就是他們的客戶時，會用短視頻、直播互動等內容化方式去推廣產品，這相比傳統(tǒng)的圖文商品表達和推廣更進一步?！?/p>
她補充道：“第三，更關注長期經(jīng)營的健康性，不僅僅在意獲取新客，也注重老客戶關系的維護，客戶的留存和復購帶來持續(xù)生意增長。第四，跨境生意類型的買家，他們對宏觀經(jīng)濟、國際政治經(jīng)濟形勢都比較敏感。”
1688之所以用這四大特征來定義買家的“先進性”，是因為這些特征代表了電商未來發(fā)展趨勢，并且?guī)韺┙o端的新要求。而1688職責，就是更好地滿足這些需求，讓買家能夠找到合適的貨盤，并在采購鏈路上提供更好的服務和體驗。
“現(xiàn)在的年輕消費者有許多個性化訴求：偏愛國潮、大牌平替等等，這些消費趨勢會影響我們的買家在1688上的采購行為。不少買家從定期補貨的采購模式，變成隨著消費需求變化而更加多元和分散的高頻小額采購模式，這就要求供給端也作出相應的快速反應?！睖A說。
她回憶道，最早期1688平臺大多是專業(yè)買家，從2014年之后，“小白”買家不斷增多?！?/strong>主要原因是新興電商的發(fā)展，比如帶貨達人，自己開個微店、抖店，這個群體增速非?？?。他們緊貼消費者，能夠根據(jù)消費趨勢變化而改變采購行為?！?/p> 對于小白買家而言，雖然經(jīng)營的規(guī)模不大，但是同樣需要選品、組貨，而他們對此往往缺乏經(jīng)驗。因此，1688重點向這個逐漸壯大的群體提供適當?shù)慕鉀Q方案，包括高效、有用的選品工具、組貨工具和一站式采買代發(fā)服務。 “買家來1688輸入‘連衣裙’，通常不會只采購一款連衣裙，這個時候平臺可以做到的是，根據(jù)這個買家的服務對象，做一些組貨的推薦，幫助買家完成關聯(lián)采購，比如相應的配飾、鞋子、包包。比如剛上線的‘搭配購’幫助提升了買家找和挑的效率，幫助用戶更高效地組貨采購。”湯利華說，要做到這項解決方案，要求1688的產品和運營團隊深入客戶所在的行業(yè)，理解他們的生意鏈路和商業(yè)模式，理解“客戶的客戶”，并且在1688的產品設計和運營策略上做相應的迭代升級。 升級買家采購體驗，加大優(yōu)質供給 目前，1688有一個核心目標或者說團隊的一個核心文化，那就是“讓生意更簡單”。讓買賣雙方的匹配更簡單，讓商家的生意回到本質。賣家需要的是新的商業(yè)機會和市場空間，買家則需要更好的用戶體驗和更多的優(yōu)質供給。雙方在1688獲取自己的客戶或貨源，而不用在流量、營銷等各種套路中迷失方向。 為了達成這一目標，1688把內部的KPI（關鍵績效指標）改革成OKR（目標與關鍵結果）。區(qū)別是什么？簡單來說，KPI就是拿到什么結果，OKR是要替客戶創(chuàng)造什么樣的價值。比如說1688以前的KPI，包括規(guī)模GMV、營收、利潤；現(xiàn)在的OKR，“O”這個目標是圍繞用戶來設定的，包括用戶體驗、優(yōu)質供給，對自己的期許則是健康的營收。 1688各個部門的“O”是一致的，只是各有分工，在目標一致的前提下，通過不同的路徑去協(xié)同實現(xiàn)。企業(yè)內部的文化也開始發(fā)生變化。當大家做事的出發(fā)點都回到客戶視角時，內部各個部門在溝通、甚至吵架的時候，不再糾結于按照誰的立場走，而是回到怎么讓客戶生意更簡單去做決策。從KPI到OKR的轉變，到實際的工作中，將體現(xiàn)為提升買家采購體驗、給商家減負，同時也是給1688的員工減負。 王強坦言，過去，1688重銷售，而在客戶服務上的深度不夠，很多產業(yè)帶沒有布局地面部隊。“商家想在平臺上獲得更好的效果，那得有人教他怎么用好這個平臺。過往通過電話的方式，效率雖然很高，但是深度不夠。我們現(xiàn)在選擇了消費品和工業(yè)品集中的幾個地區(qū)，包括深圳、廣州、東莞、金華、溫州，派地面部隊進去后，手把手地給客戶提供陪伴式的本地化服務?！?/p> 近段時間，不僅1688，整個阿里都更多體現(xiàn)出這種務實的工作方式，以及返璞歸真的態(tài)度。 “阿里現(xiàn)在更清醒，也更務實了。未來不可能圍繞著KPI做增長，一定是圍繞著客戶價值做增長。”一位阿里內部人士說。 今年阿里有個很大的改革，主要是內部經(jīng)營責任制的改革，每一個業(yè)務部門變成一個市場主體，不再是集團下一個數(shù)字指標然后分解下去完成。每個業(yè)務都要回歸商業(yè)底層邏輯。每個業(yè)務部門有獨立的預算，也有更加自主的商業(yè)策略，不再是圍繞著完成利潤、完成GMV、完成營收增長去工作。更需要為自己的客戶、中長期的商業(yè)模式去負責。這個階段，阿里內部已經(jīng)有共識，沒必要做“好看的數(shù)字”，阿里內部現(xiàn)在數(shù)字壓力焦慮比原來要小很多。過去一些急功近利的動作，現(xiàn)在開始逐漸改變。 1688是阿里巴巴當下最主流的供給支撐，它正站在產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)加速融合的戰(zhàn)略交匯點，這是它正在抓住的機遇。 它的左邊是優(yōu)質供應商，右邊是終端零售商。前20年，1688的發(fā)力點在于需求側，由平臺流量和用戶驅動，后20年，動力將轉移到供給方，在自身發(fā)展的同時，幫助上游做數(shù)字化升級。從對中小企業(yè)的紓困做起，全力助推中國制造業(yè)的數(shù)字供應鏈高速發(fā)展。 過去一年，1688的客戶續(xù)簽率不跌反漲。在過去幾波疫情里，1688的流量、買家數(shù)、轉化率、成交額都在快速上漲。很多客戶身上展示出一種商業(yè)的“免疫力”。 “疫情加速了整個工廠貿易的數(shù)字化，對于所有的B2B平臺，這個紅利現(xiàn)在已經(jīng)顯現(xiàn)出來了。從2020年疫情開始，不管是工廠還是貿易公司，對于走到線上的心智、訴求意愿，都比過去強。客戶更快速地、更加全力以赴地去線上平臺做生意，對我們來說是一個巨大的利好?！蓖鯊娬f。