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2020年，創(chuàng)業(yè)五年的高子慶正努力完成身份兩級跳：成為出海人、成為全球機器人(行情300024,診股)第一平臺。第一個目標已經(jīng)完成，第二個目標有了基礎，公司自研的機器人產(chǎn)品賣到了全球150多個國家。

2015年，高子慶在深圳成立了銳曼機器人公司，他立志要搞智能機器人，還要走進千家萬戶。他對這個行業(yè)有100種暢想，最開始最簡單的認知是“機器人不就是平板或手機，外加幾個輪子。”

高子慶在腦海里畫了一張標有X和Y軸的坐標圖，X上標注行業(yè)、消費者、資本市場，Y軸上標注語音識別技術(shù)、激光導航、自動駕駛、視頻通訊等核心技術(shù)的成熟度?！扒€是向上走，這不就是機會?！?銳曼創(chuàng)始人高子慶對創(chuàng)業(yè)邦說。

幾個輪子搞了五年多，銳曼打磨出了自己的產(chǎn)品和技術(shù)，現(xiàn)公司已擁有聲源定位、喚醒識別、視頻通訊等100多項專利。有商用服務、消毒、清潔、送餐、機器人底盤等多個產(chǎn)品線。2016年的第一款機器人產(chǎn)品小曼，因為跟國家主席習近平的簡單對話，火遍行業(yè)。

公司沒有融資計劃，有機構(gòu)找來，高子慶也主動找過投資機構(gòu)，但最后決定放棄融資。高子慶的感覺是，公司沒背景、沒實力，他沒有自信能給投資者帶來回報或收益。他琢磨著，至少業(yè)務得先跑通吧。

高子慶是福建人，創(chuàng)業(yè)之前在一家芯片公司做到了技術(shù)研發(fā)總監(jiān)的位置，他有超過10年的代碼經(jīng)驗。銳曼之前，高子慶還有一次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，但過程挺慘的，他不太想聊那次創(chuàng)業(yè)。

“我現(xiàn)在覺得我挺牛的，因為我是做機器人的。”高子慶說，“產(chǎn)品賣到全球，還被中央電視臺和BBC報道過?！彼A測，商用機器人未來會是僅次于無人駕駛規(guī)模的一條賽道。

創(chuàng)業(yè)是拍腦袋決定的

“沒有其他思考，當時是有點兒拍腦袋了?！?高子慶說。

因為當時機器人賽道開始火起來，高子慶做芯片研發(fā)的，他看到這條賽道正在高速增長。2015年，行業(yè)內(nèi)有800多家公司開始做機器人，“可能還不止，各種形態(tài)都有?！?很多公司也都是從那個時候開始拿融資，有公司在短時間內(nèi)很快走到C輪。

這是絕不會在大公司立項的產(chǎn)品：不做市場調(diào)研，不看數(shù)據(jù)，完全源自對市場和自己技術(shù)的信任。

高子慶是經(jīng)濟專業(yè)出身，跨行做了技術(shù)研發(fā)，出來創(chuàng)業(yè)的時候，他找了兩個同行，三位技術(shù)人才組成最初的創(chuàng)始團隊。

在一開始，高子慶就遇到了難題，很難招到人。在深圳這個地方，名校畢業(yè)生都去了華為、騰訊，很少有人才愿意陪一個規(guī)模不大的初創(chuàng)企業(yè)成長。另一方面，機器人行業(yè)雖熱鬧，但真正的巨頭還沒有看上這個行業(yè)，對外可輸出的人才少。

后來就找一些自動化專業(yè)的畢業(yè)生、工業(yè)機器人行業(yè)的跨行業(yè)人才，慢慢培養(yǎng)。高子慶必須向他們解釋銳曼最核心的企業(yè)價值觀——“本分”“堅持”。但同時，他必須給他們的承諾是公司的前景和錢。

“2020年之前，就一直靠賣技術(shù)和項目養(yǎng)活公司。” 高子慶說。成本要控制得足夠細，核心技術(shù)自己研發(fā)，芯片等核心由進口換回國產(chǎn)，語音識別技術(shù)跟訊飛合作。

2016年，公司出了第一款機器人小曼，定位家庭陪伴機器人，這款產(chǎn)品由銳曼和科大訊飛(行情002230,診股)共同研發(fā)的To C端產(chǎn)品，因為當年跟國家領導人的對話迅速出圈，但熱度很快下降?！案具_不到消費者的需求?！眱赡旰?，高子慶停掉了這款產(chǎn)品。

2018年，銳曼撬開TO B市場。高子慶的新想法是，機器人應該是解決某一個特定領域問題的工具化或者功能性的產(chǎn)品。他開始往人形商業(yè)服務機器人方向走，研發(fā)的新品大都應用到醫(yī)療、稅務、電力、公安、汽車服務等行業(yè)。

大公司的玩法是，對于一個能改變行業(yè)的新產(chǎn)品，會首先選擇鋪貨的模式，免費提供給商戶使用半年，試用結(jié)束后自行購買。大多數(shù)商戶的選擇是，免費的可以用，花錢就算了。

銳曼公司的賬上一直沒有進錢，換句話說，公司一直沒有盈利。2019年底，發(fā)完工資獎金后，公司賬上只剩下100多萬。2020年第一個月，因為疫情沒有訂單，人也出不去，公司完全沒了收入來源。

“差一點倒閉，差一點就解散了?！?高子慶回憶。

出路是出海

2020年3月開始，高子慶下定決心做消毒機器人?！斑@次得讓公司賺到錢?！?/p>

有之前的技術(shù)和產(chǎn)品做基礎，高子慶和團隊只用了兩個月的時間就把產(chǎn)品做出來了，疫情期間，正趕上市場需求量很大，高子慶很快就接到了幾批訂單。從那個時候開始，公司開始進錢了。

電商也在這個時候迅速起來，大家都在聊電商，想賺錢和想走出困境的商家和傳統(tǒng)工廠們，也都努力讓自己和電商聯(lián)系起來，順便完成商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。

高子慶算是被動的一方。To B出海，阿里國際站是全球最大的平臺，活躍買家超2600萬。阿里的業(yè)務員有很強的銷售能力，他們在深圳挨個掃樓，找到了高子慶的辦公室?！氨凰麄兊臉I(yè)務員‘堵’在了門口?！?/p>

開通一個跨境平臺要花掉公司10萬元，高子慶又招來一個曾在華為擔任數(shù)據(jù)分析的技術(shù)人才，這是跨境電商團隊的第一個員工。這位員工又招來兩名女員工，三個人組成一個跨境小團隊，學做跨境生意。三個月后，公司賺到了100萬人民幣。

“一開始只是抱著試試看的態(tài)度，沒想到真賺錢?！?高子慶說，“4000多美金一個，毛利在5%?！?/p>

國外勞動力成本高，服務型機器人需求量比國內(nèi)要大。高子慶的消毒機器人主要銷往歐美、日韓。2020年，消毒機器人海外一年賣掉了1000個，不算多，對比頭部品牌的2萬多，這只是很小的比例，“但公司從這一年開始盈利?！?/p>

2020年，高子慶的公司還完成了供應鏈的轉(zhuǎn)移，芯片、傳感器從國外轉(zhuǎn)移到國內(nèi)，降低成本、避免價格波動、不再被卡脖子。一個機器人有7000多個元器件，傳感器、電池、電機、芯片等核心供應商算下來有200多家。

順著這條線，高子慶和團隊在2021年又研發(fā)出了送餐機器人，賣到歐美和日韓。在這期間，他們還量產(chǎn)了全世界首款可辦理入住和退房的酒店機器人。2022年一年，送餐機器人在海外的銷量超過了消毒機器人。

2022年春節(jié)假期的前一個星期，高子慶和團隊還在忙著年前最后一筆消毒機器人的訂單。因為國內(nèi)疫情的放開，海外消毒機器人來了一波增長。為了趕訂單，公司工程師、技術(shù)人員、銷售，全被拉到了生產(chǎn)線。僅那一周，他們就要趕出200多個消毒機器人。

海外分銷布局也在逐步落地。高子慶的一個日本客戶，把銳曼公司的機器人底盤賣給日本的合作伙伴，后來這個日本客戶跟高子慶說，“干脆我跟你合伙在日本開一個made in japan吧?！?021年，高子慶在日本東京都新宿區(qū)設立了日本分公司，提供底盤產(chǎn)品和本地化服務。

現(xiàn)在，銳曼公司在海外有30個一級代理，200多個成交客戶。巨頭客戶在全球有10萬家連鎖，同時也是上市公司，訂單營收占到海外總營收的50%。高子慶說，海外客戶里有很多是上市公司，規(guī)模比我們大好多倍。

東南亞是高子慶很看好的潛力市場。他們在東南亞主要銷售機器人底盤，當?shù)匾恍┕S再做成不同的品類，然后再賣到歐美等其他國家。泰國、越南、馬來西亞客戶多一些，購買的量不多，一年200多個，“但他們很愿意嘗試新事物?！?/p>

2022年，銳曼公司總營收做到了6000多萬，海外銷售額占比超過6成，今年能占到7成以上?！板X不多，但是能讓公司跑起來了?！?/p>

高子慶分析，短期來看，公司的增長潛力在海外。

不靠融資

創(chuàng)業(yè)前幾年，高子慶見過很多投資人，后來不融資是因為沒有自信。

“有很多不確定性，很可能會創(chuàng)業(yè)失敗，我不想賴賬?！备咦討c說，“那個時候膽子也小，怕融資后有壓力、有對賭協(xié)議，會有一些非市場化的動作。”

也有好處?！肮驹煅芰娏?，沒有融資，就必須邊賺錢邊花錢，靠技術(shù)、靠研發(fā)、靠產(chǎn)品，只能這么去打，每一個產(chǎn)品我都要賺錢?！薄斑€有，創(chuàng)業(yè)很自如啊，在創(chuàng)業(yè)里，真正值得做的事沒那么多?！?/p>

高子慶說，他現(xiàn)在越來越自信。行業(yè)有兩家頭部企業(yè)，一開始覺得他們很厲害，做完測評發(fā)現(xiàn)競爭對手只是融錢快，敢去鋪貨，技術(shù)壁壘沒建立起來。去年開始，兩家公司傳來裁員消息，發(fā)展慢下來。而銳曼在這兩年成為阿里國際站機器人品類的Top one?！爸灰举~上有錢，就什么都不怕?！?/p>

團隊人員也在擴充。2020年之前，公司員工一直保持在30人左右，現(xiàn)在有100多人?！耙郧笆菦]得選，現(xiàn)在能好好挑專業(yè)人才。”

2022年公司總訂單量是2021年的1.5倍，今年的目標要完成2022年的三倍，兩倍是保底。營收保持兩倍以上的增長。海外是重點市場，國內(nèi)往輕工業(yè)方向探索，比如服貿(mào)行業(yè)?，F(xiàn)在高子慶保持著開發(fā)者的自律，平均每一年推出一款新品。

關于融資，高子慶說會考慮，但只有一種情況，就是能幫資本賺到錢，而且不管技術(shù)還是品牌，都已經(jīng)做得非常牛了。高子慶說，公司現(xiàn)在已經(jīng)站在了一個很好的市場位置。

高子慶預測，商用機器人未來會是一個僅次于無人駕駛規(guī)模的賽道，會產(chǎn)生一個巨大的生態(tài)，中國在這個生態(tài)里面的機會非常大，是一個能賺錢的行業(yè)。

據(jù)《中國機器人產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告（2022年）》指出，預計2022年，中國機器人市場規(guī)模將達到174億美元，五年年均增長率達到 22%。其中，2022年服務機器人市場規(guī)模將有望達到65億美元，到2024年將有望突破100億美元。

高子慶現(xiàn)在把銳曼定位為全球機器人第一平臺，去朝著這個方向努力，提供技術(shù)、產(chǎn)品外，也做一些代工，有點兒像比亞迪(行情002594,診股)的模式，這在機器人行業(yè)里很少見。

“王傳?，F(xiàn)在還穿著工服呢，他只專注技術(shù)底色，我們也是類似的氣質(zhì)。”