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2023-01-31
騰訊云：要150斤的強壯，不要200斤的虛胖
更新時間：2022-12-05 20:06:34作者：智慧百科
一個企業(yè)的戰(zhàn)略抉擇有利有弊，核心是需要做到利大于弊，遠重于近
文 | 吳俊宇
編輯 | 謝麗容
2022年，是中國云市場劇變的一年。
這一年，互聯(lián)網(wǎng)云廠商收入增速普遍從去年的50%-60%降至20%以下，三家運營商云廠商增速均超過100%。
這一年，是互聯(lián)網(wǎng)云廠商的陣痛期。騰訊高級執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群CEO湯道生11月29日在接受《財經(jīng)》等媒體采訪時表示，騰訊云這一年多的戰(zhàn)略調(diào)整和未來的戰(zhàn)略目標(biāo)非常明確，即：“寧要150斤的強壯，不要200斤的虛胖”。
湯道生同時也認為，由于各種統(tǒng)計口徑的不同，把硬件、IaaS等做一個加總規(guī)模，看市場份額意義不大。比起總規(guī)模，哪些產(chǎn)品能做到數(shù)一數(shù)二，成為單賽道的冠軍更重要?？蛻羲枰氖墙鉀Q問題的工具，不是一塊重重的鐵放到數(shù)據(jù)中心的某個角落。所以騰訊更多從行業(yè)的痛點、客戶所需要解決問題的工具、提高效率的工具角度思考這個問題，而不是盲目地追求哪個收入更大，就投在什么地方。
過去這一年，是騰訊云營收增速放緩、毛利水平提升的一年。騰訊三季度財報顯示，企業(yè)服務(wù)收入同比略有減少，原因是持續(xù)致力于縮減虧損項目。今年三季度，騰訊金融科技與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率和去年最低點時相比，提高了6.2%。 （騰訊金融科技業(yè)務(wù)與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)并表，尚無法對企業(yè)服務(wù)的增速做出準(zhǔn)確計算，只能觀察整體數(shù)據(jù)變化趨勢）
減收增利，很大程度是主動選擇。為確保云業(yè)務(wù)健康可持續(xù)發(fā)展，今年初，騰訊云推出了提高自研發(fā)產(chǎn)品比例、縮減轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)等舉措。為配合自研產(chǎn)品戰(zhàn)略，騰訊云的計收方式、考核方式、銷售策略乃至生態(tài)合作伙伴關(guān)系均發(fā)生了重大變化。
上述調(diào)整在短期內(nèi)帶來了陣痛。如收入增速下滑，甚至部分收入下滑。騰訊CSIG （云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群） 減員優(yōu)化消息不 斷，一些項目因自研占比不足，被主動放棄。內(nèi)部調(diào)整期間，組織內(nèi)一度出現(xiàn)矛盾和爭議。
湯道生說，今年轉(zhuǎn)型讓騰訊云把資源聚焦到核心競爭力。騰訊云的實際毛利在增長，經(jīng)營健康度在提升。當(dāng)被問及“2022年有哪些階段性成功，可以確信戰(zhàn)略正確且可持續(xù)”時，他回應(yīng)稱：毛利增長，與伙伴形成更好的合作關(guān)系。
《財經(jīng)》記者了解到，2023年騰訊云還將延續(xù)現(xiàn)有調(diào)整策略。按照騰訊云管理層的設(shè)想，騰訊云的收入形態(tài)將由公有云、私有云、混合云、訂閱式、許可證等多種形態(tài)構(gòu)成。未來3-5年，騰訊云的絕大部分收入以自研產(chǎn)品或認證合作伙伴產(chǎn)品為主，訂閱收入占比逐年提升。
增速放緩，毛利提升
騰訊云今年諸多調(diào)整早有預(yù)兆。早在去年三季度，騰訊云便主動調(diào)整，不再參與大包大攬的集成項目。
騰訊云的業(yè)績被合并在騰訊金融科技與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)中，未單獨披露。但觀察上述業(yè)務(wù)板塊的整體變化情況，會發(fā)現(xiàn)兩個基本事實。
其一，收入增速下滑。今年前三季度，金融科技與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)整體收入增速為4.6%。但在2021年前三季度，該業(yè)務(wù)板塊的收入增速為39.3%。
《財經(jīng)》記者了解到，騰訊云目前收入最高的幾大行業(yè)分別是泛互聯(lián)網(wǎng)、金融、政務(wù)、工業(yè)、運營商。收入增速下滑，原因包含兩方面。其一，騰訊云過去的營收主要由泛互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶 （電商、游戲、社交、娛樂等） 構(gòu)成，但互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)公有云存量需求已趨緩。其二，面向整體市場 ，騰訊云主動放棄了部分自研產(chǎn)品占比不足且短期盈利無望的集成類項目。
一個積極信號是，政企營收在騰訊云大盤中的占比在持續(xù)提升。尤其工業(yè)、能源等行業(yè)增長明顯。騰訊集團副總裁、政企業(yè)務(wù)總裁李強11月29日在接受《財經(jīng)》記者采訪時透露，工業(yè)行業(yè)營收在騰訊云各行業(yè)線中已排名第四。
其二，政企收入增長的同時，騰訊云的毛利率還在改善。今年三季度，金融科技與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率和去年最低點時相比，改善了6.2%。前三季度，騰訊金融科技與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率是32.7%，比去年同期改善了1.8%。
毛利改善得益于一系列積極舉措。比如，削減虧損的項目，加大自研產(chǎn)品銷售比重，降低數(shù)據(jù)中心運營成本。
今年，騰訊云在削減虧損的項目，尤其是主動放棄不擅長的負毛利業(yè)務(wù)。李強對此評價是，轉(zhuǎn)型會帶來陣痛，需要在一段時間內(nèi)犧牲收入的增長。
2017年2020年，互聯(lián)網(wǎng)云廠商出于收入規(guī)?？剂?，曾在大型政企項目中擔(dān)任總集成商。其中典型的項目包括智慧城市、城市大腦等。這類訂單金額高達數(shù)千萬元至數(shù)億元，需要構(gòu)建包括前期咨詢規(guī)劃、中期落地實施、后期運營運維的合作生態(tài)。
湯道生提到，經(jīng)過幾年嘗試，騰訊云發(fā)現(xiàn)自己并不適應(yīng)做集成。因為集成項目的招投標(biāo)、財務(wù)預(yù)算、客戶溝通、項目管理、尾款結(jié)賬都很復(fù)雜。這些很復(fù)雜的事，騰訊云發(fā)現(xiàn)不是騰訊可以有優(yōu)勢、低成本，去端到端完成的工作。但有對政企數(shù)字化業(yè)務(wù)了解的人士此前曾對《財經(jīng)》記者說，政企項目的毛利吃水線應(yīng)該在30%-40%之間，否則盈利無望。
另一個提升利潤率的隱性途徑是，延長服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)等硬件設(shè)備使用時長，降低數(shù)據(jù)中心運營成本。
今年11月，一位云廠商數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)負責(zé)人今年11月曾對《財經(jīng)》記者表示，常規(guī)情況下，服務(wù)器折舊時長通常是4年-5年。但亞馬遜、微軟、谷歌，還是國內(nèi)云廠商，正在把服務(wù)器折舊時長逐步延長至6年-8年。這種做法會讓折舊成本下降。這種做法的合理性是，服務(wù)器使用壽命正隨著制造工藝改進而變長。他進一步解釋，一些云廠商實現(xiàn)盈利，就是財務(wù)口徑上服務(wù)器設(shè)備折舊時長延長所帶來的。
在“攤銷+折舊”費用中可以從面看到騰訊云相關(guān)措施。騰訊金融科技與企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)的“攤銷+折舊”成本中，折舊成本常年占比超過90%。原因是，云業(yè)務(wù)需要大量使用服務(wù)器，它的折舊成本極高。
前三季度，該業(yè)務(wù)部門“攤銷+折舊”成本是72.9億元，相比去年前三季度節(jié)省了6.4億元。騰訊管理層在三季度財報電話會議中解釋，這與企業(yè)服務(wù)相關(guān)的服務(wù)器與帶寬成本，以及云項目部署成本減少相關(guān)。
做什么，不做什么
硬件、集成、咨詢、產(chǎn)品、服務(wù)，不同數(shù)字化企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍通常是上述板塊的排列組合。典型的“集成+咨詢+服務(wù)”企業(yè)包括埃森哲、IBM。以產(chǎn)品為主的企業(yè)，包括SAP、Oracle等平臺軟件廠商。
平臺軟件的特點是，不做定制部分，提供SaaS/PaaS平臺能力，企業(yè)內(nèi)部IT團隊、使用平臺進行開發(fā)。在中國，集成商由于高度依賴人力資源，毛利率通常只有10%-20%。平臺軟件廠商以研發(fā)為導(dǎo)向，毛利率往往超過60%。騰訊的人力成本，做集成業(yè)務(wù)不現(xiàn)實。
湯道生說，騰訊云的優(yōu)勢是產(chǎn)品、技術(shù)，定位是“平臺型產(chǎn)品廠商”。集成、交付類工作都交由合作伙伴完成。早年國內(nèi)多To B企業(yè)主要依賴微軟、SAP、Oracle的海外平臺軟件，進行上層定制開發(fā)、交付服務(wù)。他認為，國內(nèi)缺少平臺型產(chǎn)品廠商，騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和騰訊云將扮演這一角色。
騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和騰訊云的邊界變得明確且清晰：在IaaS層，專注云的基礎(chǔ)能力，如公有云、專有云產(chǎn)品；在PaaS層，專注數(shù)據(jù)庫、音視頻、安全產(chǎn)品、云開發(fā)等標(biāo)準(zhǔn)化的平臺型產(chǎn)品等；在SaaS層，專注做騰訊會議/騰訊文檔/企業(yè)微信、騰訊企點等協(xié)同辦公、通訊、連接、營銷服務(wù)類產(chǎn)品。
這意味著，騰訊產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和騰訊云需要“更聰明”地做產(chǎn)品，而不是“大包大攬”地做項目。做產(chǎn)品的好處是，標(biāo)準(zhǔn)化的軟件可以無限復(fù)制，研發(fā)成本隨著銷量增長而被攤薄，毛利率將持續(xù)提升。做項目的問題在于，項目數(shù)量越多，管理難度、成本將越高，公司毛利也將持續(xù)下滑。
典型的“大包大攬”項目可以“智慧城市”為名義的集成項目，尤其是大部分收入來自于攝像頭、燈桿、電子屏等硬件設(shè)備的繼承項目。
李強對《財經(jīng)》記者表示，當(dāng)項目出現(xiàn)后，騰訊內(nèi)部首先會判斷，自研產(chǎn)品能否滿足客戶需求。如果不能完全滿足，再看已認證合作伙伴的產(chǎn)品能否滿足。
以工業(yè)、能源等領(lǐng)域為例，騰訊云和客戶共同建設(shè)“燈塔項目”。為理解行業(yè)，行業(yè)線只在項目初期承擔(dān)從0-1或從1-3的研發(fā)工作，逐漸抽象出標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品解決方案。復(fù)制階段，則是依靠區(qū)域銷售、合作伙伴負責(zé)從3-10的推廣。工業(yè)富聯(lián)、樹根互聯(lián)、港華能源等制造或能源企業(yè)形成了類似合作。
目前，騰訊云的AI工業(yè)質(zhì)檢方案已相對成熟，被運用在富馳高科、中國商飛的產(chǎn)品檢測中。港華能源是一個綜合能源服務(wù)商，有能碳管理、能效優(yōu)化需求。騰訊云基于能源連接器自研產(chǎn)品，與港華能源聯(lián)合打造了“港華智慧能源生態(tài)平臺”，目前，雙方正在江蘇泰州助力當(dāng)?shù)卣蛟炝闾紙@區(qū)，未來港華將在全國布局200個零碳園區(qū)。
為配合自研產(chǎn)品戰(zhàn)略，騰訊云的生態(tài)伙伴、銷售渠道、管理體系都發(fā)生了相應(yīng)的轉(zhuǎn)變。
在生態(tài)合作方面，騰訊云正在化競爭為合作，與中國電子、三大電信運營商形成了生態(tài)合作關(guān)系。
湯道生接受《財經(jīng)》等媒體采訪時提到，過去騰訊云和電信運營商在集成項目中存在競爭。隨著自身轉(zhuǎn)型，騰訊云在今年與電信運營商形成了互補與合作。電信運營商正在銷售騰訊的基礎(chǔ)云計算、私有云、騰訊會議，電子簽名等產(chǎn)品。
有電信運營商相關(guān)人士此前對《財經(jīng)》記者說，電信運營商是互聯(lián)網(wǎng)云廠商的基層、銷售、服務(wù)伙伴。電信運營商有訂單、有政策優(yōu)勢、有地方分公司，騰訊云等互聯(lián)網(wǎng)云廠商有技術(shù)。雙方可以形成聯(lián)合體共同獲得訂單。運營商各地分公司龐大的企業(yè)服務(wù)體系，補足了互聯(lián)網(wǎng)云廠商的下沉落地能力。
此外，騰訊云還強化了產(chǎn)業(yè)生態(tài)建設(shè)投入，目的是培訓(xùn)、認證合作伙伴，讓伙伴能夠基于騰訊云的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品向客戶交付服務(wù)。目前騰訊云的生態(tài)合作伙伴包括四類，分別是代理伙伴、行業(yè)伙伴、產(chǎn)品伙伴、服務(wù)伙伴。騰訊云高級副總裁、產(chǎn)業(yè)生態(tài)合作合作業(yè)務(wù)負責(zé)人陳廣域在12月1日的數(shù)字生態(tài)大會中透露，騰訊云目前收入過億的自研產(chǎn)品超過11款。
在銷售渠道方面，為配合自研產(chǎn)品戰(zhàn)略，騰訊云的銷售計收、銷售考核、銷售組織均發(fā)生了重大變化。
《財經(jīng)》記者了解到，過去國內(nèi)云廠商計收方式相對寬松。總集項目中，來自硬件、軟件、實施等合作伙伴的轉(zhuǎn)售收入，也被記入總收入中。騰訊云調(diào)整收入計收、考核方式后，只有自研產(chǎn)品收入才被記入總收入之中。《財經(jīng)》記者從騰訊云部分SaaS軟件合作伙伴處了解到，自研產(chǎn)品在騰訊云新簽項目中的占比紅線為60%-80%。當(dāng)自研產(chǎn)品占比不足時，項目將無法簽約。
計收、考核方式的轉(zhuǎn)變，隨之帶來了銷售團隊的動作變化。雖然最初這在騰訊云銷售側(cè)引發(fā)了一定的爭議，但隨著內(nèi)部決策意志統(tǒng)一，過去粗放式的增長策略得到了扭轉(zhuǎn)。
為把自研的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品復(fù)制、下沉，騰訊云正在經(jīng)濟發(fā)達省份建設(shè)區(qū)域銷售平臺/主要覆蓋省會城市或者一二類城市。
在管理體系方面，騰訊云的內(nèi)部組織架構(gòu)正在圍繞著產(chǎn)品自研、提高毛利的核心戰(zhàn)略目標(biāo)進行設(shè)計。
為提升經(jīng)營效率和毛利率，騰訊云在內(nèi)部建立了更嚴(yán)格的經(jīng)營管理、財務(wù)管理、銷售管理制度。其目的是，通過更多的自動化手段監(jiān)測經(jīng)營管理中的數(shù)據(jù)指標(biāo)，提高的管理的效率、精細度。事實上，過去幾年騰訊云在大型集成類項目中，財務(wù)管控經(jīng)驗不足。這帶來了項目預(yù)算超支、項目回款困難、銷售成本過高等一系列問題。這些問題在今年得到了一定的調(diào)整。
由于政企業(yè)務(wù)正在成為驅(qū)動騰訊云增長的核心板塊，其中又涉及工業(yè)、能源、運營商、文旅、建筑與不動產(chǎn)、體育等一系列細分行業(yè)。李強告訴《財經(jīng)》記者，騰訊云賦予了每個行業(yè)線、事業(yè)部更多自主權(quán)。和其他云廠商相比，行業(yè)線職能相對更強，其中囊括了銷售、架構(gòu)、產(chǎn)品、研發(fā)人員。目的是更快地響應(yīng)行業(yè)化的需求，行業(yè)團隊能夠自主設(shè)計解決方案、搭建生態(tài)體系。
差異、優(yōu)勢及風(fēng)險
頭部云廠商習(xí)慣于垂直整合，在產(chǎn)業(yè)鏈中端到端縱向參與，但騰訊云主動退出了這種競爭。這帶來了差異化優(yōu)勢。
相比其他云廠商，騰訊云自身業(yè)務(wù)邊界更明確，也更克制。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)云廠商暫時戰(zhàn)略收縮，運營商云廠商轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略擴張的格局中，這種策略避免了無謂的價格戰(zhàn)和資源消耗。
《財經(jīng)》記者發(fā)現(xiàn)，騰訊云和中國電子集團旗下的中國軟件、中國系統(tǒng)，及中國移動、中國聯(lián)通、中國電信三大運營商，甚至是華為等頭部數(shù)字化企業(yè)之間的合作關(guān)系正在變得更深入，經(jīng)常以參與者、聯(lián)合體的身份出現(xiàn)在各類大型項目之中。
一家頭部政企數(shù)字化公司人士今年11月對《財經(jīng)》表示，該公司在深圳機場、深圳地鐵等項目中承擔(dān)技術(shù)總集，騰訊云在其中承擔(dān)在與微信、小程序等相關(guān)的PaaS/SaaS上層應(yīng)用。雙方形成了成熟的合作模式。
往后退的策略，把競爭轉(zhuǎn)化為合作。其他頭部企業(yè)正在變成騰訊云的集成伙伴、渠道伙伴甚至是服務(wù)伙伴。合作伙伴的資源得到了充分利用。依靠頭部伙伴，騰訊云自研產(chǎn)品的銷售通路也將容易被打開。
不過，企業(yè)的戰(zhàn)略抉擇有利有弊。在享受正向收益的同時，同樣也存在潛在風(fēng)險。如果過度后退，可能會缺少對行業(yè)的真實深入理解，這樣解決方案難以收斂、沉淀、標(biāo)準(zhǔn)化。
多位行業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域的資深技術(shù)人士對《財經(jīng)》記者表達了同一個觀點，無論是國內(nèi)或國外、成熟市場或非成熟市場，政府、企業(yè)客戶天然只希望面對一家全面負責(zé)兜底的服務(wù)商。云廠商做集成商，更容易獲得客戶信任，且服務(wù)質(zhì)量會更高。承擔(dān)必要的大型標(biāo)桿項目的集成工作，始終是理解行業(yè)、打磨技術(shù)的重要途徑。如果缺少對大型項目端到端的理解，可能會無法深入行業(yè)。
上述人士的共識是，“集成”、“被集成”始終是一對相伴相生的矛盾。有時做“集成”是為了更好的“被集成”。能否發(fā)育出針對傳統(tǒng)政企客戶的成熟產(chǎn)品，將決定云廠商未來的成長空間。
作者為《財經(jīng)》記者