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保觀 | 聚焦保險(xiǎn)創(chuàng)新

近日，在經(jīng)歷兩次“遞表”失敗后，思派健康第三次遞表終于成功，于12月23日在香港上市，上市首次股票增長(zhǎng)超過30%。而截至2023年1月6日收盤，思派健康股票價(jià)格在兩周內(nèi)恰好回落至發(fā)行價(jià)，成交量縮小至發(fā)行日的十分之一，短時(shí)間內(nèi)坐了一回過山車。

其實(shí)，思派健康是近年來(lái)特藥企業(yè)的一個(gè)縮影。得益于政策層面賦予線上診療處方權(quán)，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療成為市場(chǎng)熱門概念，互聯(lián)網(wǎng)與診療、購(gòu)藥、保險(xiǎn)等場(chǎng)景結(jié)合，為市場(chǎng)提供了充足的想象空間，平安健康、京東健康、阿里健康等紛紛在香港上市，致力于打造在線醫(yī)療生態(tài)圈。而同樣帶有互聯(lián)網(wǎng)色彩的特藥企業(yè)卻在港股上市遇挫，圓心惠保、思派健康多次“遞表”失敗，即使如叮當(dāng)健康、思派健康等獲準(zhǔn)上市后，股價(jià)仍然難免在經(jīng)歷短期的爆炒后進(jìn)入冰凍期。

在冰火兩重天的背后，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療蓬勃發(fā)展的趨勢(shì)并未改變，而是不同互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)選擇了不同的發(fā)展道路，加之零售藥房本身在產(chǎn)業(yè)鏈中的不利地位，影響到了特藥企業(yè)的發(fā)展和估值。

劍走偏鋒——互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥電商的第三種選擇

相比較于平安健康、京東健康將近10歲的司齡，圓心、思派分別成立于2019年、2021年，在其成立之時(shí)，平安、京東等產(chǎn)業(yè)巨頭已在醫(yī)藥領(lǐng)域布局多年，并且形成了兩大模式，一種是以在線醫(yī)療為核心的平安健康模式，另一種是以醫(yī)藥電商服務(wù)為核心的京東健康模式。

平安健康背靠平安集團(tuán)的保險(xiǎn)資源，通過參與壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，輕松獲取真實(shí)的客戶信息和穩(wěn)健的現(xiàn)金流，其關(guān)聯(lián)交易金額占比一度高達(dá)63%。京東健康則利用京東集團(tuán)強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)和物流能力，以低于線下藥店的價(jià)格和次日達(dá)的物流優(yōu)勢(shì)搶占藥品零售市場(chǎng)，2020年、2021年零售藥房業(yè)務(wù)增速均超過50%。

面對(duì)保險(xiǎn)系和電商系O2O醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)建的深溝高壑，叮當(dāng)健康選擇與京東、阿里等互聯(lián)網(wǎng)藥品零售企業(yè)“正面硬剛”，通過大規(guī)模市場(chǎng)費(fèi)用投放，搶占現(xiàn)有藥品零售市場(chǎng)。而以思派、圓心為代表的部分企業(yè)則選擇“劍走偏鋒”，通過收購(gòu)線下藥房，進(jìn)入經(jīng)營(yíng)壁壘較高的特藥業(yè)務(wù)，希望與互聯(lián)網(wǎng)零售藥品零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)“差異化”競(jìng)爭(zhēng)[1]。思派健康在其提交港交所的招股說(shuō)明書中聲稱，“與O2O藥房平臺(tái)相比、其已形成了獨(dú)特的商業(yè)模式”。

實(shí)際上，與普通藥品零售業(yè)務(wù)相比，特藥業(yè)務(wù)存在存儲(chǔ)配送費(fèi)用高、線下服務(wù)要求高、獲客拓展難度大等問題，構(gòu)建差異化的商業(yè)模式并不容易。

在存儲(chǔ)和配送環(huán)節(jié)，特藥需要專門的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備和配送設(shè)備，在用藥環(huán)節(jié)需要專業(yè)的藥劑師對(duì)患者進(jìn)行指導(dǎo)，在獲客方面，特藥價(jià)格高、用藥復(fù)雜的特點(diǎn)導(dǎo)致用藥人普遍通過線下渠道購(gòu)藥，特藥藥房業(yè)務(wù)只能通過自建藥房或者收購(gòu)線下藥店的方式擴(kuò)大服務(wù)范圍，難以真正實(shí)現(xiàn)線上化拓客。以上種種原因?qū)е聢A心、思派等企業(yè)在開設(shè)特藥藥房之后，無(wú)法利用股東的流量資源對(duì)藥房進(jìn)行賦能，其特藥業(yè)務(wù)也未能真正實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，近年來(lái)在藥店開設(shè)上呈現(xiàn)乏力跡象。

盈利困境——

我國(guó)醫(yī)藥分銷體系下銷售終端的盈利空間

與業(yè)務(wù)模式的選擇不同，盈利難是所有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)都必須面對(duì)的挑戰(zhàn)，主要原因在于互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)的藥品零售業(yè)務(wù)處于二級(jí)流通環(huán)節(jié)，在藥品分銷產(chǎn)業(yè)鏈中處于劣勢(shì)地位。

我國(guó)藥品分銷體系大致分為四個(gè)環(huán)節(jié)——藥企→一級(jí)流通商→二級(jí)流通商→患者。藥品一級(jí)流通領(lǐng)域市場(chǎng)集中度較高，在面對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈上下游時(shí)具有較強(qiáng)的議價(jià)權(quán)，根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《2021年藥品流通行業(yè)運(yùn)行統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告》，藥品批發(fā)企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入前100 位占同期全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)總規(guī)模的74.5%，國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)、九州通4家龍頭企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入占同期全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)總規(guī)模的44.2%。

相比較而言，處于二級(jí)流通環(huán)節(jié)的藥房則需要面對(duì)更加碎片化的市場(chǎng)和復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，2021年，銷售額前100 位的藥品零售企業(yè)銷售總額1912 億元，占全國(guó)零售市場(chǎng)總額的35.6%，前10 位銷售總額1147 億元，占全國(guó)零售市場(chǎng)總額的21.1%。

即使將視野收縮回特藥領(lǐng)域，形勢(shì)依然不容樂觀。我國(guó)經(jīng)營(yíng)五種以上特藥的達(dá)標(biāo)藥房數(shù)量較少，且大多數(shù)掌握在國(guó)營(yíng)和私營(yíng)連鎖藥店手中，新主體拓展市場(chǎng)份額難度較大。根據(jù)海云健康和張自然等人的研究，截至2021年底，我國(guó)達(dá)標(biāo)特藥藥房?jī)H有273家，擁有達(dá)標(biāo)特藥藥房排名前10的企業(yè)合計(jì)212家，占比77%，排名第十的益豐大藥房?jī)H有6家達(dá)標(biāo)藥房。而思派健康披露的截至2022年6月底的數(shù)據(jù)顯示，思派旗下共有特藥藥房103家，很明顯，思派旗下大多數(shù)的藥房為非達(dá)標(biāo)特藥藥房，且達(dá)標(biāo)藥房不超過6家。

圖表及數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)、張自然

從市場(chǎng)份額上看，2021年特藥藥房市場(chǎng)規(guī)模820億元，其中國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)三家國(guó)有特藥藥房市場(chǎng)規(guī)模占比10%-15%，規(guī)模最大的私營(yíng)藥房思派市場(chǎng)占有率僅為4%。與國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)等藥品批發(fā)商的自營(yíng)特藥企業(yè)相比，思派等私營(yíng)特藥企業(yè)在對(duì)接上游分銷商和議價(jià)方面均存在短板，這就導(dǎo)致其特藥采購(gòu)成本居高不下。

從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上看，思派等公司的業(yè)務(wù)集中于特藥藥房業(yè)務(wù)，2019年-2021年特藥銷售收入占比達(dá)到83.1%、91.9%、90.3%，而特藥業(yè)務(wù)毛利屬于其三類業(yè)務(wù)中毛利最低的業(yè)務(wù)，毛利率分別5.6%、5.5%、5.9%。

無(wú)論從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中所處的地位來(lái)看，還是從特藥企業(yè)本身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，特藥零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利困難重重。

突出重圍——

多層次醫(yī)療保障體系背景下特藥企業(yè)的突圍路徑

除了要面對(duì)市場(chǎng)份額拓展難和盈利難兩大問題之外，圓心、思派等特藥企業(yè)必須面對(duì)第二個(gè)問題，就是如何為高昂的特藥找到支付方。

根據(jù)思派上市申請(qǐng)書引用的資料，我國(guó)特藥市場(chǎng)中，腫瘤類特藥銷售占比為63.5%，而治療腫瘤的特藥價(jià)格往往高達(dá)每年幾十萬(wàn)元。以2022年新獲批治療非小細(xì)胞肺癌的布格替尼片為例，單盒的價(jià)格為13529.41元，以每月兩盒計(jì)算，一年的治療費(fèi)用為32.47萬(wàn)元，幾乎是2021年全國(guó)居民人均可支配收入的十倍，遠(yuǎn)超普通家庭的承受范圍。

近年來(lái)，雖然國(guó)家推動(dòng)將治療腫瘤的特藥納入基本醫(yī)保，大大降低了特藥的使用成本，但是基于知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)和支付公平性的考慮，醫(yī)保覆蓋的特藥范圍和醫(yī)?？蓤?bào)銷的比例仍然存在較大的局限性。2021年，我國(guó)批準(zhǔn)首次批準(zhǔn)上市及增加適應(yīng)癥的抗腫瘤藥物達(dá)76個(gè)，而當(dāng)年進(jìn)入基本醫(yī)保目錄的特藥僅有17個(gè)，特藥納入醫(yī)保目錄的速度遠(yuǎn)低于特藥上市的速度。在醫(yī)保目錄內(nèi)特藥報(bào)銷比例上，各地也存在一定差異，根據(jù)《江西省基本醫(yī)療保險(xiǎn)特殊藥品管理服務(wù)辦法》披露的數(shù)據(jù)，城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付特藥的比例為結(jié)算價(jià)的75%，城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)基金支付特藥的比例為結(jié)算價(jià)的70%。在醫(yī)保目錄之外和醫(yī)保報(bào)銷比例之上，仍然存在較大的空白地帶。

面對(duì)老齡化社會(huì)背景下日益攀升的癌癥確診比例，以及處于收支平衡邊緣的醫(yī)保支付能力，我國(guó)借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)建立多層次醫(yī)療保險(xiǎn)體系，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司開發(fā)商業(yè)保險(xiǎn)，彌補(bǔ)基本醫(yī)保難以覆蓋的部分。從商業(yè)模式上看，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)可以銜接就診、用藥等環(huán)節(jié)，并且可以通過擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面為腫瘤患者支付高昂的特藥費(fèi)用，形成“需求方、供給方、支付方”的醫(yī)藥閉環(huán)。

需要深入思考的是，特藥企業(yè)與保險(xiǎn)公司之間的合作是否能夠保持穩(wěn)定？特藥企業(yè)是否能夠通過專業(yè)的疾病管理服務(wù)和藥品供應(yīng)服務(wù)構(gòu)建自身的競(jìng)爭(zhēng)壁壘、進(jìn)而改變其在藥品分銷體系中的不利局面？

更多可能——打破資本市場(chǎng)魔咒

對(duì)于資本市場(chǎng)而言，思派、圓心等公司之所以難以獲得青睞，根本原因就在于零售企業(yè)在藥品分銷體系中的不利地位，加上民營(yíng)企業(yè)在獲取醫(yī)保指定藥房方面不具有優(yōu)勢(shì)、以及特藥企業(yè)無(wú)法按照O2O藥房的模式進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致特藥企業(yè)在規(guī)模和盈利上均缺少想象空間。

當(dāng)前，思派、圓心等企業(yè)對(duì)接國(guó)家醫(yī)保談判藥品“雙通道”政策、獲取醫(yī)保院外指定藥房資質(zhì)的做法，本質(zhì)上仍然是在發(fā)展線下特藥藥房業(yè)務(wù)，在這一業(yè)務(wù)場(chǎng)景下，特藥企業(yè)仍然需要面對(duì)藥品分銷體系下的不利處境、以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，缺少獲取超額利潤(rùn)的可能性。

對(duì)于特藥企業(yè)而言，真正能夠打開發(fā)展空間的是同保險(xiǎn)公司的合作，通過將特藥業(yè)務(wù)與醫(yī)療險(xiǎn)產(chǎn)品相結(jié)合，不僅可以打破藥品零售的區(qū)域化限制，低成本搶占市場(chǎng)份額 ，而且可以通過專業(yè)的健康管理服務(wù)和用藥服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“銷售渠道”向“服務(wù)提供方”的轉(zhuǎn)型，進(jìn)而獲取較高利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的良性循環(huán)。

與這一目標(biāo)相比，目前特藥企業(yè)同保險(xiǎn)公司之間的結(jié)合還過于松散，保險(xiǎn)公司在選擇特藥企業(yè)合作方時(shí)仍然占據(jù)主動(dòng)地位，且更換成本較低，需要特藥企業(yè)努力同保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略合作乃至股權(quán)方面的穩(wěn)定關(guān)系，通過引入保險(xiǎn)公司股東、打造特藥服務(wù)閉環(huán)等方式，構(gòu)建包括藥企、分銷商、保險(xiǎn)公司、醫(yī)?；稹⒒颊咴趦?nèi)的特藥服務(wù)生態(tài)圈，為特藥業(yè)務(wù)發(fā)展賦予更多想象空間和可能性，打破商業(yè)模式困境。

[1] 思派健康在其上市申請(qǐng)材料中提出“我們的特藥藥房商業(yè)模式與O2O藥房平臺(tái)大有不同，后者很大程度上專注于針對(duì)普通疾病的非處方要及處方藥以及保健品，強(qiáng)調(diào)在下單便捷性、線下藥房網(wǎng)絡(luò)密集分布及交付時(shí)間短等各方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”，而特藥藥房商業(yè)模式則“主要在產(chǎn)品種類及藥劑師服務(wù)方面等與彼等區(qū)別，導(dǎo)致形成我們認(rèn)為具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獨(dú)特商業(yè)模式”。