中文字幕亚洲欧美日韩在线不卡,亚洲欧美日产综合在线网性色,思思久久精品6一本打道,综合视频中文字幕

“過去像我們這種安分守己的人會(huì)吃虧，但來到貝殼后我認(rèn)為基本上只有安分守己才能成功?！?br/>

一年兩次大考

12 月 7 日下午的兩點(diǎn)半，曾飛平打開電腦，開始了她第 7 年的搏學(xué)考試。

她在鏈家杭州市濱江區(qū)東方郡擔(dān)任商圈經(jīng)理，管轄著 30 多人的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)。一周前，她開始組織團(tuán)隊(duì)復(fù)習(xí)，先是在近 200 頁的教材《買賣搏學(xué)》上劃重點(diǎn)，翻完書后，再讓大家一起通過電視投屏刷題。氛圍像高考一樣。

2016 年，鏈家推出了經(jīng)紀(jì)人的搏學(xué)考試，有專門的教材編寫、命題審題團(tuán)隊(duì)，目的是用考試推動(dòng)從業(yè)人員的專業(yè)化。2021 年，貝殼的搏學(xué)大考覆蓋了 98 個(gè)城市，共有 37 萬經(jīng)紀(jì)人參加考試，此外平臺(tái)經(jīng)紀(jì)人人均培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)超過 40 小時(shí)，曾飛平感慨，“一年兩次大考，再不專業(yè)也夠?qū)I(yè)的了?！?/p>

她 2012 年入行，前 3 年是在野蠻生長(zhǎng)，被客戶罵、被領(lǐng)導(dǎo)罵。2015 年到鏈家后，開始有了被系統(tǒng)支持的力量。

除了培訓(xùn)、考試體系，最讓她興奮的是，終于有真房源了，“再也不用去過那種接到電話被罵的日子了”。

頭幾年，為了獲客，她要和這個(gè)行業(yè)大多人一樣 “騙人”。他們?cè)诰W(wǎng)上放虛假信息，有的房子價(jià)格虛低，有的房源完全是捏造，有的明明在 8 樓，故意放在 10 樓?？蛻舸騺黼娫?，她感受到的只有慌張，“你跟他說沒有，他電話里肯定會(huì)罵人的；但是你說有，我又感覺我好像要背著良心帶他看一天房，都是沒有效率的工作?！?她有些吃不消，想換個(gè)前臺(tái)的工作，或者哪怕去做服務(wù)員，至少不用說謊。

好在忍耐到極限之前，轉(zhuǎn)折到來了。2015 年，鏈家完成了線上化改造后，開始了全國性的布局。

鏈家除了帶來真房源，也帶來了新的管理文化：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、合作共贏。過去經(jīng)紀(jì)人行業(yè)的工作氛圍是 “搶”。曾飛平回憶，進(jìn)鏈家之前，她的客戶不敢?guī)У降昀?，因?yàn)橐晦D(zhuǎn)眼可能就被同事?lián)屪吡?；送客戶回去也一定要送到地鐵站，如果是公交，一定要看著對(duì)方坐上車，“以前就是這樣子生長(zhǎng)的，從狼性里面（生長(zhǎng)）。”

現(xiàn)在，她的門店則形成了一個(gè)默認(rèn)的流程，如果一個(gè)客戶進(jìn)來，至少兩個(gè)人一起帶看，過程中其他同事再幫忙拿鑰匙、鞋套、背包，加上端茶遞水、打合同，一個(gè)客戶成交至少過程中有 3 到 4 個(gè)人參與。

剛加入鏈家時(shí)，曾飛平還遇到一個(gè)棘手的案例。當(dāng)時(shí)她經(jīng)手的一個(gè)訂單，買家把首付款打到監(jiān)管賬戶后，賣方說要先拿到錢才能把房子解除抵押，但收了錢之后人跑了，房子也不過戶。鏈家當(dāng)時(shí)規(guī)定，房屋篩查可以先行墊付，于是把首付款全部墊給了買方，再跟房東打官司把錢追了回來。這種機(jī)制后來又沉淀為 “二十大安心承諾”，既保障了買方的利益，也讓經(jīng)紀(jì)人在更有保障和規(guī)范的環(huán)境下作業(yè)。

有了一整套專業(yè)系統(tǒng)和文化的支撐，曾飛平感到 “腰桿直了”。因?yàn)橄嘈抛约菏菍I(yè)的，她在客戶面前感到自信，這種自信反哺到溝通中，又更容易獲得認(rèn)可，“房東客戶一認(rèn)可我們，我們價(jià)值就出來了?！?/p>

曾飛平現(xiàn)在是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)角色，因?yàn)檫^去挨罵的經(jīng)歷，她對(duì)自己要求是不罵人，她力求為自己團(tuán)隊(duì)塑造一種好的氛圍。她相信一種區(qū)別于以前需要靠騙人、爭(zhēng)搶的 “正道”，她記得剛進(jìn)入鏈家時(shí)，一位領(lǐng)導(dǎo)說的話，“平臺(tái)對(duì)經(jīng)紀(jì)人好，經(jīng)紀(jì)人會(huì)對(duì)客戶好，客戶就會(huì)對(duì)平臺(tái)好，它就會(huì)形成一個(gè)正循環(huán)?！?/p>

這樣的人，以前會(huì)被淘汰的

即便在房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人野蠻競(jìng)爭(zhēng)的那些年，周本剛恐怕也算是其中的佼佼者。2013 年，他從部隊(duì)退伍加入成都的伊誠地產(chǎn)，做了 3 個(gè)月租賃業(yè)務(wù)后轉(zhuǎn)到買賣業(yè)務(wù)，第 5 天就賣出了一套房子；20 天后又邀約到了一名別墅客戶，并且順利簽下了將近 700 萬的買賣——這是當(dāng)時(shí)門店售出價(jià)格最高的房子。他感受到前所未有的成就和興奮，“因?yàn)榍盁o古人，后面有我?！?/p>

這筆訂單也讓初入行的他感受到競(jìng)爭(zhēng)的激烈和殘酷。當(dāng)時(shí)他面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，氣勢(shì)和作業(yè)方式都極其老練，他回憶當(dāng)時(shí)雙方對(duì)峙的情形，“氣勢(shì)一下就把我壓住了，完全把我壓住了，我下去還沒走到跟前，他把手一抬，這么一伸，他說，這沒你的事情”。

競(jìng)爭(zhēng)的壓迫感很快開始加劇，周本剛回憶他當(dāng)時(shí)所在區(qū)域的戰(zhàn)況，“已經(jīng)肩膀按肩膀了，就差誰推一下?！?這種環(huán)境下，每個(gè)人都有些自己的招數(shù)，比如早上 6 點(diǎn)前就去搶駐守點(diǎn)，板子一插，“今天這個(gè)位子就是你的”；比如守到一個(gè)客戶，就把駐守板往肩上一扛，擋住客戶看到其他人的信息；再比如，每家店里都有一個(gè)屏蔽器，簽單的時(shí)候開啟，防止其他人臨時(shí)搗亂。

為了不被爭(zhēng)奪一個(gè)客戶，或者守住一個(gè)客戶，要勤快、思慮周全，要聰明，周本剛說聰明就是 “害人之心不可有，防人之心不可無”。

雖然晉升迅速，很快就從業(yè)務(wù)員成為店經(jīng)理、商圈經(jīng)理，周本剛對(duì)自己干中介這件事情仍然有點(diǎn)不好意思，朋友問起來都模糊應(yīng)對(duì)，“就說做房子?！?/p>

到 2015 年，鏈家和伊誠合并，“黑貓白貓抓到老鼠都是好貓” 的規(guī)則不再適用，競(jìng)爭(zhēng)被放在了一個(gè)公開透明的體系下，他才感到這個(gè)事情可能可以做得更長(zhǎng)久一點(diǎn)。

這個(gè)體系的核心就是鏈家首創(chuàng)的 ACN（Agent Cooperation Network，經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)）規(guī)則。鏈家的 ACN 規(guī)則把交易的各個(gè)環(huán)節(jié)拆分，對(duì)應(yīng)到房源錄入人、鑰匙的持有人、房子的帶看人、客源成交人等，每個(gè)角色會(huì)根據(jù)不同的貢獻(xiàn)得到相應(yīng)的利益分成。周本剛看到，有了這套規(guī)則，大家變得各司其職、光明競(jìng)爭(zhēng)，如果有人刻意截留客戶，最后業(yè)績(jī)會(huì)被歸還，且被處罰。ACN 規(guī)則根據(jù)不同市場(chǎng)，不同地區(qū)，通過店東委員會(huì)的討論后還會(huì)有更細(xì)化的規(guī)則，比如規(guī)定一個(gè)客戶來了之后有多久內(nèi)，其他經(jīng)紀(jì)人不能成交，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)時(shí)鏈家已經(jīng)完成了樓盤的在線化，交易流程也開始信息化，這構(gòu)成了這套規(guī)則成功運(yùn)行的前提。2018 年，這套適用于鏈家內(nèi)部的經(jīng)紀(jì)人合作機(jī)制，又開始向所有貝殼連接的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)品牌開放。

周本剛對(duì)規(guī)則建立后的規(guī)范市場(chǎng)感到安心，“你做了壞事大家可以投票投你，通過規(guī)則來守底線，大家都是受益者?！?最終，規(guī)則成了保護(hù)大多數(shù)人的東西。

此外，ACN 網(wǎng)絡(luò)下，“聰明” 不再必要，哪怕笨一點(diǎn)，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人只要老老實(shí)實(shí)做好小區(qū)業(yè)主的維護(hù)，一樣可以分到房源業(yè)績(jī)。

周本剛的團(tuán)隊(duì)里有個(gè)一跟人說話就緊張的男孩，在只維護(hù)房源的情況，通過別人賣他維護(hù)的房子一樣有收入，“誰來帶看你這個(gè)房子了，大概客戶什么情況，如實(shí)反饋就可以了?！?/p>

這樣的人以前很難在經(jīng)紀(jì)人行業(yè)生存。周本剛說，這樣類型的人，他以前不會(huì)招，因?yàn)榻滩怀鰜?；但現(xiàn)在只要專業(yè)、勤快，“為業(yè)主做實(shí)事”，同樣有了生存空間。

規(guī)范之外，周本剛也感受到了技術(shù)帶來的效率變化。以前他帶新人跑盤，要自己會(huì)畫戶型圖、拍照片，但經(jīng)紀(jì)人水平參差，效果并不好?，F(xiàn)在不僅有專業(yè)的攝影，VR 技術(shù)的應(yīng)用甚至讓有的客戶不用線下看房就能直接成交。

過去招攬客戶最多的來自線下社區(qū)，其次是門店，最后才是互聯(lián)網(wǎng)。有了鏈家網(wǎng)、貝殼之后，他的客戶 8 成來自線上。

利他

2010 年大學(xué)畢業(yè)后，李維嘉想留在天津，當(dāng)時(shí)銷售是一個(gè)流行的職業(yè)，他覺得自己未來一定要買房，那不如直接做賣房的事。剛?cè)胄?，他就無師自通地領(lǐng)悟到了銷售的真諦，“利他”。

那是個(gè)成交為王的時(shí)代，為了促成訂單，經(jīng)紀(jì)人會(huì)謊稱房子搶手來讓客戶下決心。李維嘉做了相反的事情。他手上有個(gè)客戶要買一套 370 萬的別墅，他覺得房子不合適，愣是勸住了。他對(duì)合適有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，甚至覺得自己有些強(qiáng)勢(shì)，但這種態(tài)度反而換來了客戶的信任，那位要買別墅的客戶后來在他手上買了 6 套房，還帶來了親戚朋友，哪怕現(xiàn)在有房子的需求也都會(huì)找他。

李維嘉相信服務(wù)的價(jià)值，認(rèn)為幫客戶買房，本質(zhì)是做一個(gè)顧問式銷售，是站在客戶的立場(chǎng)，用專業(yè)知識(shí)結(jié)合對(duì)方的需求給出建議和解答，只有這樣，雙方才是平等的，“能跟客戶成為朋友。”

2019 年，他以德佑店東的身份進(jìn)入貝殼平臺(tái)后，他的 “利他” 與平臺(tái)的品質(zhì)服務(wù)的思路不謀而合。

一些出于本能的做法也在新的制度下甚至得到了約束。過去，他面對(duì)認(rèn)真服務(wù)的客戶跑單的事情，容易憤怒。輕則私下打電話罵人一頓；重則跑到客戶家里，把鎖眼給堵了。這在貝殼會(huì)受到明確的處罰。

他也進(jìn)一步學(xué)會(huì)歸因向內(nèi)，客戶跑單時(shí)先檢查是不是自己哪一點(diǎn)沒做好。他的門店有一次接了一個(gè)當(dāng)老師的客戶，對(duì)方一開始很信任他們，但中途卻找其他人買了同一套房子。他追問下才知道，這位老師帶著答案問帶看的經(jīng)紀(jì)人公積金貸款的時(shí)間，結(jié)果回答錯(cuò)了，這才跑單，“你想這個(gè)事賴誰，還是自己不專業(yè)，所有的事我認(rèn)為從自身出發(fā)比什么都重要?！?/p>

客戶群體也在發(fā)生變化。過去客戶會(huì)為了少一個(gè)點(diǎn)的傭金而換平臺(tái)，現(xiàn)在更愿意為了服務(wù)付費(fèi)。這個(gè)服務(wù)既包括專業(yè)上對(duì)樓盤、戶型的分析，用掛牌、帶看數(shù)據(jù)找到最具有性價(jià)比的房子，還包括成交之前平均帶看 27 套房子以上的努力。

李維嘉總記得他剛?cè)胄袝r(shí)一位客戶的勉勵(lì)，對(duì)方說他適合這個(gè)行業(yè)，只要能堅(jiān)持 5 年就能成為精英，堅(jiān)持 10 年能成為專家。他一直記得這句話，而現(xiàn)在正進(jìn)入一個(gè)更公平的時(shí)代，“過去我們像這種安分守己的人吃虧了，來到貝殼平臺(tái)以后我認(rèn)為基本上只有安分守己，大家都是公平的，都是平等的感覺?！?/p>

他回想一開始這個(gè)行業(yè)的歸宿，多數(shù)人做個(gè)三四年最后就轉(zhuǎn)型當(dāng)個(gè)小老板，或者去其他行業(yè)。但現(xiàn)在，他的感受是，時(shí)間越長(zhǎng) “越吃香”。

離開的，留下的

曾飛平、周本剛、李維嘉都在地產(chǎn)行業(yè)從業(yè)超過 10 年，他們的堅(jiān)守，某種程度上是貝殼 “長(zhǎng)期主義” 的勝利。如今，他們的身份早已從業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)換成了經(jīng)營者，需要面對(duì)的問題某種程度上也是貝殼在當(dāng)下環(huán)境的縮影。

2021 年第三季度開始，隨著地產(chǎn)調(diào)控的收縮，房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入寒冬。幾位店東也感受到了這種寒潮，曾飛平的門店在杭州 85 限購政策出來后，門店訂單少了 60%；周本剛今年在盡力的情況下業(yè)務(wù)也少了三到四成；李維嘉手上的 4 家門店，今年業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)相比去年會(huì)少 100 萬。

為了活下來，一切都需要更加精打細(xì)算。

貝殼在這個(gè)下行的環(huán)境下做了不少事情。比如在基礎(chǔ)設(shè)施層面，優(yōu)化了線上商機(jī)的分配機(jī)制，避免經(jīng)紀(jì)人作弊，進(jìn)一步提升公平性；對(duì)一二手經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行分崗，通過分工合作提升作業(yè)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。2021 年第三季度，貝殼已經(jīng)完成超過 3.1 萬家門店的經(jīng)紀(jì)人分崗，覆蓋人數(shù)超 30 萬，一二手經(jīng)紀(jì)人合作比例由上季度 14.4% 提升至 29.6%。

到 2021 年底，根據(jù)空白研究院的調(diào)研，全國范圍內(nèi)的經(jīng)紀(jì)人數(shù)量減少比例在 30%-40%。貝殼在嚴(yán)峻的環(huán)境下展現(xiàn)出了更好的經(jīng)紀(jì)人留存能力，活躍經(jīng)紀(jì)人同比下降不超過 10%。

今年第三季度，根據(jù)財(cái)報(bào)，貝殼平臺(tái)的活躍經(jīng)紀(jì)人數(shù)量約為 37 萬人，環(huán)比降幅收窄至 2%。在貝殼這三個(gè)優(yōu)秀的店東樣本里，人的變化很小。

李維嘉不僅沒有縮減自己規(guī)模，反而計(jì)劃謹(jǐn)慎地?cái)U(kuò)張，他想在 5 年內(nèi)從現(xiàn)在的 4 家店做到 10 家店，讓公司 10 個(gè)最優(yōu)秀的經(jīng)理每人能經(jīng)營一家店，幫他們收入穩(wěn)定下來，“我覺得這是我的價(jià)值。”

他覺得，過去這個(gè)行業(yè)的人過量了，走的都是半生不熟的，他認(rèn)為這種汰換對(duì)行業(yè)反而是個(gè)好事，“會(huì)把那些我認(rèn)為不職業(yè)的人，不行的人慢慢淘汰了?！?/p>

他看到的是機(jī)會(huì)。一是人才多了，市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，大家預(yù)期降低，招聘變得更簡(jiǎn)單了；其次，短期內(nèi)堅(jiān)持不住離開的人會(huì)空出一部分市場(chǎng)。

周本剛沒有擴(kuò)張的野心，但團(tuán)隊(duì)的離職率不高，更沒有裁員。他認(rèn)為只要這個(gè)行業(yè)還在，他們競(jìng)爭(zhēng)自己的份額就足夠了。他看到當(dāng)下是一個(gè)難得的沉淀期，一個(gè)培養(yǎng)更專業(yè)人才的好時(shí)機(jī)。

過去每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都在奔忙，天天帶客戶、簽單子，很難靜下心來參加培訓(xùn)，自我成長(zhǎng)。但現(xiàn)在他們有了更多的時(shí)間做這件事情，打基礎(chǔ)，他認(rèn)為這是長(zhǎng)久的生存之道，有了優(yōu)秀的人才，“市場(chǎng)變與不變你都會(huì)慢慢增長(zhǎng)。”

周本剛的門店一周安排里，會(huì)固定在周四有大的培訓(xùn)，他梳理了一個(gè)培養(yǎng)人才的流程，先學(xué)什么、再學(xué)什么，學(xué)的時(shí)候怎么去實(shí)戰(zhàn)；知識(shí)層面的學(xué)習(xí)如何安排，趨勢(shì)的變化、用戶需求的洞察如何感知等等。他同意貝殼創(chuàng)始人左暉的一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)，管理的價(jià)值還遠(yuǎn)沒有真正被發(fā)揮出來。

為了留下更多人才，他考慮對(duì)新人延長(zhǎng)底薪的時(shí)間，過去是 6 個(gè)月，現(xiàn)在到了 9 個(gè)月。他意識(shí)到，自然年限的增長(zhǎng)不一定會(huì)帶來經(jīng)紀(jì)人的成長(zhǎng)，關(guān)鍵是認(rèn)知的變化、學(xué)習(xí)的深度，“一個(gè)五年的經(jīng)紀(jì)人他啥都懂，但是他什么都沒有做深，所以他不一定做得好。”

周本剛的選擇代表了這個(gè)行業(yè)的新方向：優(yōu)質(zhì)的人才越來越成為這個(gè)行業(yè)的主力軍。在貝殼留下的 37 萬活躍經(jīng)紀(jì)人里，群體的結(jié)構(gòu)得到改善。今年二季度，從業(yè)時(shí)長(zhǎng)超過 3 年的經(jīng)紀(jì)人占比相較第一季度提升了 10%。貝殼在對(duì)全國 8 萬名平臺(tái)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)調(diào)研中顯示，從業(yè)者對(duì)職業(yè)的認(rèn)可度，被家庭和社會(huì)肯定的程度都在提升。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，今年第三季度，全國商品住宅銷售額同比減少 21.3%、連續(xù)第五個(gè)季度兩位數(shù)下降。這樣的大環(huán)境下，貝殼的存量房業(yè)務(wù)、新房業(yè)務(wù)和家裝家居業(yè)務(wù)均出現(xiàn)不同程度的環(huán)比增長(zhǎng)。

留下來的經(jīng)紀(jì)人或許可以解釋這種韌性。曾飛平、周本剛、李維嘉都因?yàn)榭焖儆X察到了市場(chǎng)的變化，而做出了調(diào)整。

曾飛平說，錢不好掙的新階段，有錢人換改善房的需求超過投資和首套的需求，她觀察到，現(xiàn)在連環(huán)單變多了。先賣后買，大部分是置換。她們的服務(wù)策略由此發(fā)生變化，過去不關(guān)心業(yè)主，都在圍著買方轉(zhuǎn)，現(xiàn)在 “業(yè)主就是客戶”。

去年杭州限購政策后，她迅速組織團(tuán)隊(duì)開了會(huì)，盤點(diǎn)手上的客戶，沒受限制的繼續(xù)跟進(jìn)、受到限制、手上有錢的，就轉(zhuǎn)推公寓，“那段時(shí)間公寓也賣得挺好的”。

周本剛也調(diào)整了他們目標(biāo)人群的定位：更高凈值的客戶。他因此培訓(xùn)自己門店的員工，要有新的作業(yè)方式，比如做更充分的準(zhǔn)備、收集更多信息，以及減少對(duì)客戶的打擾頻次等等。

李維嘉則在接受采訪后，還要帶著團(tuán)隊(duì)去看房、跑盤，做實(shí)踐培訓(xùn)。他說之前經(jīng)理不用去，今年他們都開始跟著去。面對(duì)層出不窮的變化，經(jīng)營者們要做的是——他用了鏈家內(nèi)部常說的話——“腳底得沾泥”。