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文 | 快消，作者丨李歡歡

盤根錯節(jié)的家族關(guān)系、另具一格的經(jīng)銷模式、令人存疑的財務(wù)數(shù)據(jù)，隨著其首發(fā)過會，紫燕食品的諸多疑點，也引發(fā)了市場熱議。

“前員工們”撐起八成業(yè)績

根據(jù)證監(jiān)會公告，上海紫燕食品股份有限公司（以下簡稱：紫燕食品）于7月7日IPO首發(fā)過會，擬在滬市主板上市。這意味著，紫燕食品將成為繼絕味、周黑鴨、煌上煌后，第四家上市的鹵味食品企業(yè)，并成為“佐餐鹵味第一股”。

然而，其公司的業(yè)績規(guī)模、經(jīng)營模式、財務(wù)狀況等方方面面也隨著其即將成為公眾公司，而受到投資者的討論。

從招股書來看，紫燕食品近兩年接連交出了不錯的業(yè)績答卷，然而，成績的背后卻隱藏著一張錯綜復(fù)雜的熟人關(guān)系網(wǎng)，串聯(lián)起了家族成員、前員工、經(jīng)銷商等多個利益主體。

公開資料顯示，紫燕食品是國內(nèi)領(lǐng)先的規(guī)?；u制食品生產(chǎn)企業(yè)，主要從事鹵制食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要產(chǎn)品包括夫妻肺片、百味雞、藤椒雞等等，其中，王牌產(chǎn)品夫妻肺片年銷售量超八千噸，銷售額在公司總營收中占比超三成。

業(yè)績方面，從2018年到2021年上半年，紫燕食品分別實現(xiàn)營業(yè)收入20.02億元、24.35億元、26.13億元、14.05億元，同期歸母凈利潤分別為1.23億元、1.38億元、3.89億元和1.75億元。相較而言，紫燕食品的業(yè)績水平，雖然與絕味超60億的規(guī)模有一定差距，但與周黑鴨、煌上煌兩家上市公司不相上下。

門店數(shù)量方面，截至2021年6月，紫燕食品在全國的終端門店數(shù)量達(dá)4750家，雖不及絕味的萬店規(guī)模，但也遠(yuǎn)超煌上煌和周黑鴨。財報顯示，截至2021年底，兩個品牌的門店數(shù)量分別為4281家、1755家。

從招股書來看，紫燕食品門店的大幅擴張發(fā)生在2016年之后，這主要源于其別具一格的加盟模式。2016年之前，紫燕食品與絕味、煌上煌一樣，走的是直接加盟模式，公司在各個銷售區(qū)域設(shè)置管理團(tuán)隊，管理區(qū)域門店資源。2016年，公司進(jìn)對銷售模式進(jìn)行了調(diào)整，將直接加盟模式調(diào)整為“公司-經(jīng)銷商-終端加盟門店”兩級銷售網(wǎng)絡(luò)，在主要省、市區(qū)域設(shè)立經(jīng)銷商發(fā)展加盟門店。在此模式之下，經(jīng)銷商向公司買斷產(chǎn)品，獲得公司授權(quán)其在約定經(jīng)營區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷的特許產(chǎn)品，通過加盟門店實現(xiàn)終端銷售。

經(jīng)銷模式推行之后，紫燕食品的門店數(shù)量和營收規(guī)模也迎來了直線上升，經(jīng)銷模式收入在總營收中的占比超過95%。

經(jīng)銷模式，是食品飲料企業(yè)中常見的一種銷售模式，紫燕食品作為一家連鎖餐飲品牌，采用這種模式也無可厚非，但不同尋常之處在于，紫燕食品的核心經(jīng)銷商均為公司的前員工和關(guān)聯(lián)方。

招股書顯示，在紫燕食品的130多名經(jīng)銷商中，有12名是公司的前員工，報告期內(nèi)，公司對這些“前員工”經(jīng)銷商的銷售收入在總營收中的占比分別為 89.23%、86.61%、84.44%和79.58%，而這12名前員工離職前的身份大多數(shù)為區(qū)域管理人員、公司元老、實控人的近親屬，甚至有些曾經(jīng)還是公司名義上的股東。

快消君發(fā)現(xiàn)，紫燕食品的前五大客戶全由“前員工”們實際控制，且在報告期的四年時間內(nèi)，前五大客戶的身份和排名一直未出現(xiàn)變動，可謂異常“穩(wěn)定”。而前五大客戶貢獻(xiàn)的銷售額在公司總營收中的占比一直超過60%。其中，紫燕食品原總經(jīng)理也是公司元老之一、趙邦華旗下的上海顓瑞餐飲有限公司常年位于公司第一大客戶的位置，其貢獻(xiàn)的銷售收入長期占到紫燕食品全部銷售收入的四分之一。

對此，公司的解釋是，這些員工們離職前都是公司在上海、南京、合肥、武漢等核心區(qū)域的團(tuán)隊管理人員，有較為豐富的地區(qū)資源和管理經(jīng)驗，離職后轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商有利于保證所負(fù)責(zé)區(qū)域?qū)臼杖氲姆€(wěn)定。只是，紫燕食品原本就是典型的家族企業(yè)，再加上前員工們此前不同尋常的身份、崗位，和如今對公司過高的業(yè)績貢獻(xiàn)率，很難不讓人懷疑前員工經(jīng)銷商的真實身份，以及公司設(shè)立二級銷售模式的真實目的，以及此模式之下各項交易的公平性。

二級銷售模式是否必要

前員工經(jīng)銷商身份存疑的另一個佐證是，前五大經(jīng)銷商客戶中，第一大客戶趙邦華、第五大客戶王波實控的三家公司，注冊地址與紫燕食品三家子公司的注冊地址相同。此外，前五大客戶控制的公司中，有十幾家公司成立時間短、且相繼于近兩年集中注銷，更有甚者第五大客戶王波旗下的五家公司全部注銷，其中有四家是在今年注銷的。

為何經(jīng)銷商公司的注冊地址與公司子公司的注冊地址是同一個？短時間內(nèi)，為何會有大批量公司相繼注銷？這一系列不同尋常的操作，不勉讓人懷疑是否存在紫燕食品利用經(jīng)銷商來調(diào)節(jié)收入的可能性。另外，除了核心經(jīng)銷商的身份特殊，經(jīng)銷模式下的部分運營管理措施也有些令人不解。

比如，在產(chǎn)品售價方面，紫燕食品對前員工經(jīng)銷商的銷售價格明顯高于非前員工經(jīng)銷商，其中，王牌產(chǎn)品夫妻肺片每千克的銷售差價2021年達(dá)到5元、2020年達(dá)到7元。公司對此的解釋是，考慮到新市場的開拓難度，公司給予新市場的經(jīng)銷商一定的進(jìn)貨折扣，也就是說前員工、經(jīng)銷商們控制的市場表現(xiàn)穩(wěn)定，不需要給予折扣。

再比如，紫燕食品特許經(jīng)營權(quán)放給經(jīng)銷商后，終端門店的訂貨、產(chǎn)品的運輸，以及交付和驗收，全由門店和公司對接，公司統(tǒng)一生產(chǎn)、統(tǒng)一冷鏈運輸至門店，運費也由公司承擔(dān)，整個過程經(jīng)銷商并不需要參與。此模式之下，經(jīng)銷商們是否過于“輕松”？其存在的必要性進(jìn)一步被質(zhì)疑。

對于經(jīng)銷模式的必要性，紫燕食品在招股書中表示，鹵制品零售業(yè)終端渠道分布廣闊，開拓和管理難度較大，實行經(jīng)銷模式后，在保證業(yè)績規(guī)?？焖偻卣沟耐瑫r，公司可以將重心轉(zhuǎn)移至產(chǎn)品和供應(yīng)鏈端，有利于提高公司的核心競爭力和市場占有率。

同時，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)市場開拓和加盟門店管理，可降低公司營銷成本和相關(guān)運營成本。事實上看起來也確實如此，2020年，紫燕食品在營業(yè)收入增速只有7.31%的情況下，凈利潤實現(xiàn)了181.88%的增長，從1.38億元增長至3.89億元。這主要利益來源于銷售費用和管理費用的大幅下降。其中，銷售費用由2019年的1.37億元下降為0.63億元，管理費用由2.40億元下降至1.32億元，兩項費用加起來少了近兩億元。

與此同時，紫燕食品2020年新增的門店數(shù)量卻為歷年之最，達(dá)1226家。按常理來說，門店數(shù)量快速增長，相應(yīng)的，公司銷售費用和管理費用也會跟著水漲船高，紫燕食品卻來了個大逆轉(zhuǎn)，只能說公司轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營成本的工作做得好。

只是，快速擴張、轉(zhuǎn)移成本的同時，經(jīng)銷模式讓公司付出的代價也不少。最明顯的表現(xiàn)就是毛利率遠(yuǎn)低于同行，2021年上半年，紫燕食品的毛利率為22.64%，同以加盟模式為主的絕味和煌上煌，2021年的毛利率分別為34.61%、33.97%，差距較為明顯。

另一大隱患則是食品安全問題，很顯然，多了一層經(jīng)銷商，不確定因素增多，公司對食品安全的把控難度更大。2021年9月，紫燕食品就因上海一家門店有老鼠出沒而登上熱搜。

結(jié)語

作為當(dāng)前食品行業(yè)最火熱的賽道之一，鹵制品行業(yè)正表現(xiàn)出高增長率和高市場潛力。據(jù)美團(tuán)餐飲的調(diào)研數(shù)據(jù)，2022年中國鹵制品行業(yè)規(guī)模達(dá)3691億元，預(yù)計2023年達(dá)4051億元，2018-2023年復(fù)合增長率為12.3%。

誘人的市場空間，讓新老玩家們都在加速發(fā)力、搶占市場。從目前的市占率來看，紫燕食品雖已是佐餐鹵味的龍頭企業(yè)，但由于行業(yè)的極度分散性和競爭的激烈性，公司在佐餐鹵味賽道的占有率不足3%，在整個鹵味市場零售商的占有率也不足2%，大量市場份額被非品牌化的小型加工企業(yè)分?jǐn)傉紦?jù)。另外，休閑鹵味頭部企業(yè)們的業(yè)務(wù)范圍也開始向佐餐鹵味拓展，紫燕食品遠(yuǎn)未到高枕無憂的時候。

經(jīng)過20多年的發(fā)展，紫燕食品雖已在供應(yīng)鏈、規(guī)?；⑵放频确矫鏄?gòu)筑了一定的壁壘，但整個鹵制品行業(yè)，由于分散性和競爭性并存，又蘊含著很多不確定性。任何一個玩家想在這個市場上搶奪更多的份額，勢必需要在產(chǎn)品創(chuàng)新、供應(yīng)鏈、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、品牌效應(yīng)、食品安全等方面有著更高的要求，而這一切又建立在公司的規(guī)范化和高效管理之上。