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2023-01-31
阿里云的新關(guān)鍵先生，華為味挺濃
更新時間：2022-07-14 10:20:33作者：佚名
記者/ 何己派 編輯/ 鄢子為 譚璐
孤云難留，正成為云計算市場的共識。
“今天（會議）的主旨叫‘堅持伙伴優(yōu)先’?！币婚_場，阿里云智能全球銷售總裁蔡英華就亮明態(tài)度。
7月13日的阿里云合作伙伴大會，是他在新崗位上的首次發(fā)聲。
今年3月，蔡英華履新阿里云，負責(zé)全球銷售業(yè)務(wù)，級別為M7。他曾供職華為長達18年以上，是前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)總裁。
空降M7（資深副總裁）級別高管，在阿里云歷史上，極為罕見。
阿里云的新關(guān)鍵先生，帶來濃濃的“華為味”。蔡英華提到完善伙伴體系、分工更明確和重視行業(yè)解決方案建設(shè)等，延續(xù)其在華為時的打法。
當(dāng)下，阿里云站在營收規(guī)模破千億的起點上，亟需由量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變。
難啃的骨頭
“阿里云不能解決所有問題?！辈逃⑷A說。
阿里云需要行業(yè)合作伙伴助力，啃下政企業(yè)務(wù)這塊硬骨頭，打造新增長點。
國內(nèi)公有云市場已發(fā)生顯著變化。三家運營商云，2021年業(yè)務(wù)高速增長，呈現(xiàn)追趕態(tài)勢。
天翼云、移動云，在2021財年營收分別實現(xiàn)102%、114%的增速。聯(lián)通云低一些，也有46%增速。三家加起來的營收體量，接近阿里云（抵銷跨分部交易后）。
從IDC的市場跟蹤報告來看，天翼云市場份額由2021年上半年的8.3%，增加至下半年的8.9%，是前五的云服務(wù)商里，唯一上升的。
反觀有互聯(lián)網(wǎng)背景的“云”，市場份額有所下降。
阿里云在中國公有云IaaS+PaaS市場，排名第一，但市場份額從2021年上半年的37.9%下降到下半年的36.7%，減少了1.2%。
公有云格局的變化，在于市場的主要增量客戶從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)轉(zhuǎn)向政企領(lǐng)域。
一位數(shù)據(jù)中心行業(yè)人士向《21CBR》記者表示，公有云用戶最多的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，增長放緩，走向存量博弈，新的增量主要來自政企和傳統(tǒng)行業(yè)客戶。
政企市場客戶上云的需求強烈，卻是塊難啃的硬骨頭。其需要存儲大量敏感型數(shù)據(jù)，更傾向于私有化部署，對服務(wù)要求高。
“這種時候，國家隊屬性的ICT廠商、運營商，相比互聯(lián)網(wǎng)大廠會更有優(yōu)勢。”上述從業(yè)人士提到。
政企是大單、大客戶密集的領(lǐng)域，爭奪激烈。阿里云之前那套拓展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶的打法，難以復(fù)制。
2021年，阿里云殺入政企市場，組織架構(gòu)升級，重要調(diào)整有二：
其一，設(shè)立18個行業(yè)部門，包括數(shù)字政府、金融、電信、電力等，設(shè)立行業(yè)總經(jīng)理；
其二，劃分16個區(qū)域，每個區(qū)域任命一個總經(jīng)理，負責(zé)所在區(qū)域的本地化運營。
“這在阿里云的歷史上是沒有的?！卑⒗镌浦悄芸偛脧埥ㄤh說。
從蔡英華的過往履歷來看，他曾力推華為中國政企業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，主導(dǎo)搭建了分銷渠道及合作伙伴生態(tài)，擅長搭建生態(tài)體系。
蔡上任不久，阿里云中國區(qū)原副總裁黃海清接任中國區(qū)總裁，整體負責(zé)16個區(qū)域銷售。黃的B端銷售經(jīng)驗豐富，曾在Oracle工作14年。
一位行業(yè)觀察人士向《21CBR》記者表示質(zhì)疑，他認為，阿里云用Oracle等跨國企業(yè)背景的人士負責(zé)渠道，“那種路子不適合國內(nèi)市場?！?/p>
向后搭底座
上個財年，阿里云合作伙伴帶來的業(yè)務(wù)規(guī)模為185億元，增速很快，4年增長7倍，但在1000億營收大盤里只占1/4。蔡英華直言，數(shù)字不亮眼。
蔡英華
機會很大。
“每提升一成合作伙伴的業(yè)務(wù)規(guī)模，相當(dāng)于我們有100億的合作空間可以分享?！辈逃⑷A表示，伙伴業(yè)務(wù)有巨大增長潛力，營收占比今年有望超過三成（300億元）。
各行各業(yè)全面加速上云。
云服務(wù)商與合作伙伴，也從最早的公有云分銷模式，走到產(chǎn)品解決方案共創(chuàng)、項目合作與聯(lián)合市場銷售共存的階段。
今年，阿里云對銷售側(cè)進行大刀闊斧改革，按能力標(biāo)簽把合作伙伴分為五類，即分銷、集成、咨詢、解決方案ISV和產(chǎn)品ISV。阿里云內(nèi)部成立相應(yīng)生態(tài)團隊，提供專項服務(wù)。
阿里云提供一攬子權(quán)益體系，起名為“凌云計劃”，主要包括：
未來三年投入10億專項資金，與分銷伙伴共同服務(wù)全國300個城市；
在阿里云主導(dǎo)項目中推薦集成伙伴總集；
加大專業(yè)細分領(lǐng)域機構(gòu)伙伴的合作規(guī)模，并為咨詢伙伴服務(wù)中國企業(yè)出海、跨國企業(yè)落地中國提供專屬支持；
以清晰的產(chǎn)品邊界保障ISV伙伴利益，整合資源幫助其拓客和增收；
共建云化技術(shù)交付標(biāo)準(zhǔn)，提升服務(wù)伙伴的履約能力。
阿里云轉(zhuǎn)變姿態(tài)，讓合作伙伴走到前面，不再大包大攬，聚焦產(chǎn)品和核心技術(shù)。
“希望阿里云賺1塊錢的同時，伙伴可以賺到2塊錢，3塊錢。”蔡英華說。
讓第三方合作伙伴來做集成和個性化交付，自己聚焦核心技術(shù)和通用型平臺能力，可以參照的例子是亞馬遜AWS，通常只提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，不接集成和定制化項目，從而降低成本，提高利潤率。
對阿里云來說，這個方向可能跑得慢，但更穩(wěn)。
后來者追趕
2022財年（2021年4月-2022年3月），阿里云首度實現(xiàn)盈利，利潤（EBITA）從上年度的虧損22.51億元，大幅改善為今年盈利11.46億元。
國內(nèi)云服務(wù)商中，能實現(xiàn)盈虧平衡的，阿里云是唯一一個。在競爭激烈的云服務(wù)行業(yè)，規(guī)模和利潤難以兼得。阿里云盈利的代價，是增速變慢。
過去這個財年，阿里云四個季度收入的同比增速，分別為29%、33%、20%、12%。
自2022財年三季度開始，阿里云將內(nèi)部用云的部分單獨摘出。這樣的計算方法，一定程度上反映出，阿里重視云業(yè)務(wù)的自身造血能力。
阿里云過去曾多次犧牲短期盈利，降低云服務(wù)收費，甚至虧本拿項目、搶客戶，旨在提升規(guī)模。
這樣的激進做法難再現(xiàn)。
腳步放緩的阿里云，是否有被后來者追上的可能？
浙江大學(xué)國際聯(lián)合商學(xué)院數(shù)字經(jīng)濟與金融創(chuàng)新研究中心聯(lián)席主任盤和林向《21CBR》記者分析，當(dāng)前云計算服務(wù)的種類遞增，用戶需要更多種類的SaaS服務(wù)，使得其他云服務(wù)商的份額提升。
“阿里云市場份額在下滑，營收仍在上升。云服務(wù)商是技術(shù)和規(guī)模的疊加競爭。市場份額的變化，是一個緩慢過程?！北P和林表示。
一位ICT行業(yè)觀察人士向《21CBR》記者表示，阿里云目前在競爭中保持優(yōu)勢，“一段時間內(nèi)，被反超的可能性低，但未來也有可能?！?/p>
在他看來，企業(yè)上云考慮的關(guān)鍵因素，是能不能給自家生意帶來起色。阿里云的強項，在于產(chǎn)品商業(yè)化、易用性和后期人員支持。
“如果我們要持續(xù)引領(lǐng)這個市場，那必須技術(shù)和市場雙輪驅(qū)動。”談及阿里云未來，蔡英華如此表示。
這位新來的關(guān)鍵先生，能否帶給阿里云真正的變化？