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作為一名普通的AED推廣員，王志最為開(kāi)心的就是看到越來(lái)越多的人開(kāi)始接受AED，多一點(diǎn)普及，就可能多救一個(gè)人，對(duì)生命的保駕護(hù)航是AED最重要的意義。

作者丨華宇

編輯丨劉肖迎

北京地鐵站、深圳寶安機(jī)場(chǎng)、清華大學(xué)校園、宿州希爾頓酒店……隨著AED（自動(dòng)體外除顫器）設(shè)備愈發(fā)常見(jiàn)，且使用AED急救成功的消息頻傳，人們對(duì)AED的認(rèn)識(shí)在逐漸清晰。

?？诿捞m機(jī)場(chǎng)被認(rèn)為是國(guó)內(nèi)第一起AED急救成功案例發(fā)生地，2014年6月邁瑞醫(yī)療給這里捐獻(xiàn)了10臺(tái)AED設(shè)備，11月AED就發(fā)揮了作用，救活了一個(gè)心臟驟停倒地的男子。

AED的工作原理，簡(jiǎn)單理解就是，心臟有自己的電節(jié)律，在發(fā)生電擊、溺水等意外時(shí)，節(jié)律就會(huì)發(fā)生紊亂，造成惡性心率失常。使用AED給心臟進(jìn)行電擊，通過(guò)一個(gè)強(qiáng)力的電流重啟心臟電信號(hào)節(jié)律，消除心臟的無(wú)序“顫動(dòng)”，恢復(fù)正常的“泵”血功能，就能挽救一條生命。

一般腦細(xì)胞在缺氧條件下，發(fā)病最初4分鐘為急救的“黃金4分鐘”，超過(guò)10分鐘就會(huì)腦死亡。根據(jù)國(guó)家心血管中心數(shù)據(jù)，我國(guó)每年心源性猝死人數(shù)55萬(wàn)，90%于醫(yī)院外發(fā)生，搶救成功率不到1%。

AED被認(rèn)為是搶救心源性猝死最有效的院前急救設(shè)備，而急救不及時(shí)背后一個(gè)原因便是國(guó)內(nèi)每10萬(wàn)人配備的AED數(shù)量還不到1臺(tái)，且多在深圳、上海、北京等大城市，跟國(guó)際平均水平的100臺(tái)比少得可憐。

另一方面國(guó)內(nèi)將AED作為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司并不多，目前市占率最高的便是邁瑞醫(yī)療。截至2022年6月30日，邁瑞AED已在中國(guó)累計(jì)成功救治127名公共場(chǎng)所心臟驟?；颊摺?/p>

01、傻瓜式操作的“救命神器”

外界普遍認(rèn)知中，心源性猝死的搶救多發(fā)生在醫(yī)院內(nèi)，醫(yī)生持手工除顫儀，對(duì)患者進(jìn)行電擊除顫。但事實(shí)是猝死90%都發(fā)生在醫(yī)院外，公共運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所，機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、地鐵站等交通樞紐，購(gòu)物中心，工廠(chǎng)等為高發(fā)地。

如果能在“黃金四分鐘”內(nèi)完成有效除顫，患者存活率能到60%，超過(guò)5分鐘則會(huì)出現(xiàn)不可逆的腦損害?？上В袊?guó)各大城市救護(hù)車(chē)到現(xiàn)場(chǎng)至少要15-20分鐘，于是在醫(yī)院外的場(chǎng)所配備AED便顯得十分重要。

（浙江臺(tái)州椒江區(qū)體育館，工作人員準(zhǔn)備安裝AED）

AED是一種自動(dòng)體外除顫器，跟醫(yī)院內(nèi)醫(yī)生使用的手工除顫儀不同，AED裝在公共場(chǎng)所的柜子里，需要的時(shí)候可以“抱起來(lái)就跑”，且即便是沒(méi)用過(guò)的非專(zhuān)業(yè)醫(yī)護(hù)人員，也可按圖片或視頻指示進(jìn)行施救。

被稱(chēng)為“傻瓜式三步操作”的步驟為，打開(kāi)開(kāi)關(guān)，按指引將除顫電極片貼于患者胸部，AED會(huì)自行分析診斷心率，下達(dá)是否需要電擊的指令。

已經(jīng)做過(guò)不下數(shù)百場(chǎng)AED培訓(xùn)講座的張帆感悟最深的便是，當(dāng)一個(gè)人被問(wèn)及是否會(huì)使用AED時(shí)的第一反應(yīng)往往是“不會(huì)”，那不是因?yàn)樗娌粫?huì)，而是因?yàn)樗麤](méi)見(jiàn)過(guò)，沒(méi)用過(guò)。在他假設(shè)的需要急救的場(chǎng)景中，第一次用AED的學(xué)員操作成功率接近100%。

如今人們“傻瓜式”操作AED就能跟死亡賽跑，但就是這三步，研發(fā)人員卻走了近2個(gè)世紀(jì)。第一臺(tái)便攜式除顫器誕生于上世紀(jì)60年代中后期，此后，研發(fā)人員又按需為其增加了實(shí)時(shí)語(yǔ)音指導(dǎo)等功能，讓非專(zhuān)業(yè)人員也能使用。

國(guó)內(nèi)對(duì)AED的研發(fā)較晚，直到2013年邁瑞醫(yī)療才發(fā)布了我國(guó)首款雙相波AED產(chǎn)品，打破了國(guó)外品牌對(duì)這一技術(shù)的壟斷，AED產(chǎn)品完全依賴(lài)進(jìn)口的現(xiàn)狀被改寫(xiě)。

財(cái)報(bào)顯示，邁瑞醫(yī)療目前已推出多款A(yù)ED產(chǎn)品，包括BeneHeart S系列、D1 pro、C系列等，最新的C系列取消了電源鍵，開(kāi)蓋即開(kāi)機(jī)，首次除顫0秒充電，5秒分析心率。2022年上半年財(cái)報(bào)顯示，其有17個(gè)型號(hào)的除顫儀AED入選了第八批優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備的產(chǎn)品目錄。

在接近邁瑞醫(yī)療的業(yè)內(nèi)人士王源看來(lái)，AED產(chǎn)品的核心在于心電算法，邁瑞是在已有的監(jiān)護(hù)儀研發(fā)基礎(chǔ)上，先后研發(fā)出手工除顫儀、AED，相當(dāng)于有技術(shù)優(yōu)勢(shì)在，“中國(guó)第一臺(tái)自主研發(fā)的多參數(shù)監(jiān)護(hù)儀就是邁瑞生產(chǎn)的，是邁瑞的拳頭產(chǎn)品”。

經(jīng)歷幾次迭代，邁瑞的AED產(chǎn)品還有了兩個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)：將7英寸彩色大屏幕裝到AED上，以及在設(shè)備上集成物聯(lián)網(wǎng)功能。

前者主要是考慮到急救場(chǎng)景中，施救人“急多錯(cuò)”的心理，通過(guò)“動(dòng)畫(huà)+語(yǔ)音輔助”可以有效指引。此外，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)操作時(shí)間辨別使用者是否是新手，新手將得到更詳細(xì)的語(yǔ)音和動(dòng)畫(huà)指導(dǎo)。

后者則是一套管理系統(tǒng)，可以快速查看設(shè)備是否正常、電極片和電池的電量等情況。從事AED產(chǎn)品推廣工作的王志對(duì)這一功能極有好感，“AED的使用頻率較低，有時(shí)會(huì)發(fā)生要用的時(shí)候沒(méi)電了或者壞了的情況”。而這無(wú)疑是致命的。

這兩個(gè)創(chuàng)新點(diǎn)也被邁瑞醫(yī)療認(rèn)為是其推廣過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)所在，目前邁瑞AED在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額有60%-70%。

02、“多一點(diǎn)普及，就可能多救一個(gè)人”

盡管AED是“急救神器”，但現(xiàn)實(shí)是AED對(duì)中國(guó)來(lái)說(shuō)仍屬新生事物，2006年公共場(chǎng)所才開(kāi)始配置AED。歐美國(guó)家上世紀(jì)90年代以來(lái)就開(kāi)始對(duì)民眾進(jìn)行AED使用培訓(xùn)，并在公共場(chǎng)所甚至有些飛機(jī)上配置。

2019年，按每10萬(wàn)人擁有量計(jì)，國(guó)內(nèi)是0.2-0.3臺(tái)，國(guó)際平均水平是100臺(tái)。此外中國(guó)只有部分城市普及了AED，包括深圳、上海、北京、成都、南京等。

中國(guó)人均配備AED數(shù)量少跟人均GDP有關(guān)，也跟急救知識(shí)普及率低有關(guān)，日本、美國(guó)急救知識(shí)普及率近9成，中國(guó)僅1%，致使在國(guó)內(nèi)大面積推廣AED的基礎(chǔ)較弱。

王志對(duì)早些年推廣AED被拒絕的經(jīng)歷印象頗深?！耙?yàn)樨?zé)任主體不明確，并且存在丟失的可能性，即使免費(fèi)，有些地方都不愿接收。”這讓他有些難過(guò)，他接觸AED教育較早，深知AED在關(guān)鍵時(shí)刻的重要性，“它不只是一個(gè)產(chǎn)品，多一點(diǎn)普及，就可能多救一個(gè)人”。

他的這個(gè)希望正在逐漸成為現(xiàn)實(shí)。隨著AED救人消息頻傳，人們對(duì)AED的認(rèn)識(shí)在逐漸加深。2017年緊急情況下使用AED開(kāi)始受到法律保護(hù)，2019年，解決我國(guó)AED人均配置嚴(yán)重不足的情況被寫(xiě)進(jìn)《健康中國(guó)行動(dòng)（2019-2030年）》，越來(lái)越多的城市響應(yīng)號(hào)召。

就拿2021年來(lái)說(shuō)，杭州市、重慶市、邢臺(tái)市、北京市紛紛下發(fā)關(guān)于AED配置文件；北京市、廣州市等則要求學(xué)校對(duì)學(xué)生等開(kāi)展急救技能培訓(xùn)；不少地方的體育局啟動(dòng)體育場(chǎng)館的AED配置工作。

浙商證券統(tǒng)計(jì)，若按《中國(guó)AED布局與投放專(zhuān)家共識(shí)》（2020）推薦意見(jiàn)，按“每10萬(wàn)人配置100-200臺(tái)AED”的原則來(lái)確定合理的公共場(chǎng)所AED配備數(shù)量，以及深圳市此前AED招標(biāo)均價(jià)2萬(wàn)元/臺(tái)左右計(jì)算，市場(chǎng)空間10年內(nèi)有望達(dá)到280億元。

而AED主要是社會(huì)效益，采購(gòu)單位多是各地高校、急救中心、紅十字會(huì)等，在產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)前提下，國(guó)產(chǎn)品牌主動(dòng)權(quán)大一些，國(guó)產(chǎn)品牌AED會(huì)在很大程度上為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)增量。

事實(shí)也的確如此，以邁瑞醫(yī)療為例，從銷(xiāo)量上看，包含AED在內(nèi)的除顫儀銷(xiāo)量，近6年來(lái)一直保持高速增長(zhǎng)，2016年-2021年的復(fù)合年均增長(zhǎng)率為55%。2016年，邁瑞醫(yī)療單獨(dú)成立了AED相關(guān)部門(mén)，在財(cái)報(bào)中也多次提到種子業(yè)務(wù)AED高速增長(zhǎng)對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)。

“現(xiàn)在推廣AED沒(méi)有那么費(fèi)勁兒了，都是搶著要?！蓖踔静粺o(wú)感慨。

03、出海較量

如果說(shuō)國(guó)內(nèi)AED的推廣是方興未艾，那么國(guó)外市場(chǎng)則是熱火朝天。

一方面國(guó)外對(duì)AED接觸較早，以美國(guó)為例，從1990年代開(kāi)始，美國(guó)就設(shè)立公共除顫項(xiàng)目，希望患者倒地3分鐘之內(nèi)，能有受過(guò)培訓(xùn)的人拿著AED到場(chǎng)。各地還推動(dòng)與AED相關(guān)律法實(shí)行以降低責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，并拿出一部分錢(qián)用于支付急救培訓(xùn)、AED實(shí)踐活動(dòng)等的費(fèi)用。

受益于此，國(guó)外對(duì)AED的接受程度相對(duì)較高。另一方面，普及率雖然已經(jīng)足夠高，但很多地方仍在繼續(xù)鼓勵(lì)更多的組織和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)、放置和在公共場(chǎng)所使用AED。

換句話(huà)說(shuō)，國(guó)外AED市場(chǎng)依然存在增量空間。與此同時(shí)，一個(gè)冷知識(shí)是，海外從2004年開(kāi)始逐步推廣AED產(chǎn)品，AED定期置換的周期是8年左右，按此推算，當(dāng)前部分海外產(chǎn)品正處于一個(gè)更新?lián)Q代的窗口期。

窗口期，自然也是機(jī)會(huì)期，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人，對(duì)于有國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)的國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)，時(shí)機(jī)剛剛好。

（山東泰安泰山廣場(chǎng)，紅十字會(huì)進(jìn)行AED使用及心肺復(fù)蘇等應(yīng)急救護(hù)知識(shí)的培訓(xùn)）

在邁瑞醫(yī)療創(chuàng)始人李西廷看來(lái)，“打籃球要到NBA去打，才能證明你是國(guó)際一流的水平”，做醫(yī)療器械也是如此。成立于1991年的邁瑞，2000年開(kāi)啟國(guó)際化征程，從2006年開(kāi)始在海外建立辦事處，以提高國(guó)際市場(chǎng)的滲透率。

要知道，歐美處于競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的高端市場(chǎng)，壁壘較高，有飛利浦、強(qiáng)生、西門(mén)子等國(guó)際巨頭在前，邁瑞醫(yī)療要想分一杯羹，并不容易。

邁瑞便在研發(fā)上下了很大力氣。目前，邁瑞有十大研發(fā)中心，于全球各處布局，分布在深圳、武漢、南京、北京、西安、成都、美國(guó)硅谷、美國(guó)新澤西、美國(guó)西雅圖和歐洲。截至2022年6月30日，邁瑞共計(jì)申請(qǐng)專(zhuān)利7955件。

數(shù)據(jù)顯示，2018年-2021年，邁瑞醫(yī)療的研發(fā)投入金額分別為14.2億元、16.5億元、21億元、27.26億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)24.28%，研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入的比重維持在10%左右。這樣的研發(fā)投入占比在大體量的醫(yī)療器械公司來(lái)說(shuō)，并不多見(jiàn)。

研發(fā)之外，邁瑞很看重用戶(hù)體驗(yàn)，就拿AED來(lái)說(shuō)，一位知道內(nèi)情的員工告訴市界，AED上配置7英寸彩色屏幕的成本并不低，但他們認(rèn)為這是用戶(hù)需要的，便堅(jiān)持這么做了。

“酒香也怕巷子深”，在海外推廣上邁瑞堅(jiān)持因地制宜，強(qiáng)化本地化團(tuán)隊(duì)建設(shè)。如，公司進(jìn)駐北美市場(chǎng)已超20年，有了較為成熟的直銷(xiāo)模式，在美國(guó)有超500人的本地化團(tuán)隊(duì)；在歐洲，公司則采取“直銷(xiāo)+經(jīng)銷(xiāo)”的銷(xiāo)售模式。

而堅(jiān)持本地化運(yùn)營(yíng)，也是GE醫(yī)療、西門(mén)子醫(yī)療、飛利浦醫(yī)療等國(guó)際巨頭曾經(jīng)走過(guò)的路徑。

有品牌競(jìng)爭(zhēng)力，以及超過(guò)20年的海外拓展經(jīng)驗(yàn)在前，邁瑞AED在海外的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。2022年上半年，邁瑞AED在英國(guó)、法國(guó)、荷蘭、意大利、挪威等歐洲國(guó)家實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模裝機(jī)。

據(jù)浙商證券預(yù)計(jì)，2022年-2024年，包含AED在內(nèi)的邁瑞除顫儀產(chǎn)品銷(xiāo)量復(fù)合年均增長(zhǎng)率有望維持在30%-40%左右，全球市場(chǎng)占有率或?qū)⒎€(wěn)步提升至20%左右。

而作為一名普通的AED推廣員，王志最為開(kāi)心的就是看到越來(lái)越多的人開(kāi)始接受AED，多一點(diǎn)普及，就可能多救一個(gè)人，對(duì)生命的保駕護(hù)航是AED最重要的意義。

（文中出現(xiàn)的受訪(fǎng)者均為化名）

（除單獨(dú)標(biāo)注來(lái)源外，以上圖片來(lái)自視覺(jué)中國(guó)）