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日前，國(guó)內(nèi)血透龍頭山東威高血液凈化（簡(jiǎn)稱“威高血液”）正在沖刺港交所上市?！把浮笔茄簝艋钪髁鞯募夹g(shù)，主要用來治療終末期腎病/尿毒癥患者，威高血液就是主要生產(chǎn)血透過程中用到的透析機(jī)、透析器、血液管路的公司。

隨著腎臟病患者人數(shù)激增——2021年已有359萬人，血液凈化市場(chǎng)增速預(yù)期將保持高速增長(zhǎng)。從品牌知名度來看，德國(guó)費(fèi)森尤斯、貝朗，美國(guó)百特，日本尼普洛等國(guó)外品牌，已占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多年。

事實(shí)上，做一次血液透析的花費(fèi)并不是很高，在四五百塊左右，加之醫(yī)保報(bào)銷比例能到百分之八九十。問題是，“一日透析，終生透析”，一周兩三次，這樣計(jì)算下來，患者一年要花6-10萬元，報(bào)銷后年花費(fèi)也在1萬左右。

2021年全國(guó)居民人均可支配收入中位數(shù)不到3萬元，患者仍在期待著更低的價(jià)格出現(xiàn)。以威高血液為首的國(guó)產(chǎn)廠商，在集采加持下，能成為患者們的希望嗎？

01、福利院院長(zhǎng)打造700億威高系

陳學(xué)利曾是一名村支書，1988年，年近不惑的他做了威海田村鎮(zhèn)一家福利院院長(zhǎng)。一次偶然機(jī)會(huì)，他接觸到一次性輸液器生意，為改善老人們的生活，便借來2.5萬元建了一個(gè)醫(yī)療器械廠，這便是威高集團(tuán)的前身。

1990年，威高已初具規(guī)模，比建廠初期30多個(gè)工人、20多平米車間的條件好了不少，但資金仍舊緊張。得知俄羅斯有“以物易物”的市場(chǎng)，不懂俄語的陳學(xué)利帶著100萬支輸液器和100萬支注射器前去，換來200噸化纖、800噸樹脂等原材料，淘來第一桶金。

1996年，威高集團(tuán)銷售收入突破1億元，2000年底，子公司、后來第一家上市公司威高股份成立。此時(shí)，陳學(xué)利開始思考另一個(gè)問題。

注射器、輸血器、輸液針等一次性低值醫(yī)療耗材產(chǎn)品普遍毛利率低，因技術(shù)壁壘不高，企業(yè)間常用價(jià)格戰(zhàn)搶份額。不想陷進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)惡性循環(huán)，就只能往“高處走”。

在此期間，還發(fā)生了一件觸動(dòng)陳學(xué)利的事。2002年他到美國(guó)談項(xiàng)目，合作方表示得先去做一個(gè)心臟支架手術(shù)。陳學(xué)利跟隨前往，發(fā)現(xiàn)手術(shù)只用時(shí)2小時(shí)，病人很快便能行動(dòng)自如。手術(shù)所用心臟支架屬高端醫(yī)療耗材，彼時(shí)國(guó)內(nèi)還依賴進(jìn)口，價(jià)格約5000美元。

為突破這一瓶頸，陳學(xué)利瞄準(zhǔn)高值醫(yī)療耗材和設(shè)備。

一方面，他引進(jìn)人才，跟院士合作研發(fā)產(chǎn)品，2005年其自主研發(fā)的心臟支架上市，比國(guó)外價(jià)格降了三分之二。另一面，醫(yī)療器械行業(yè)的碎片化和離散制造屬性使得細(xì)分領(lǐng)域差異大，產(chǎn)品技術(shù)迭代快，收并購(gòu)是搶占市場(chǎng)份額的基本路徑之一。陳學(xué)利還花了8.8億美元，收購(gòu)美國(guó)介入器械龍頭愛瑯醫(yī)療。

兩條腿走路的威高集團(tuán)逐漸發(fā)展成集一次性使用醫(yī)療器械、骨科產(chǎn)品、介入產(chǎn)品、藥品包裝、血液凈化產(chǎn)品、臨床護(hù)理等于一身的醫(yī)療器械公司，并且定下了分拆子公司上市的發(fā)展路徑。

陳學(xué)利名下公司中，威高股份于2004年上市，威高骨科于去年6月登陸科創(chuàng)板，威高血液已向港交所遞交招股書，愛瑯醫(yī)療器械也正在考慮上市，算上2018年收購(gòu)的華東數(shù)控，按已上市公司市值估算，合計(jì)市值近700億元。

陳學(xué)利本人對(duì)做大規(guī)模相當(dāng)執(zhí)著。他曾不止一次強(qiáng)調(diào)，威高集團(tuán)要進(jìn)入全球醫(yī)療器械50強(qiáng)，世界500強(qiáng)?；蛟S是基于此，醫(yī)療器械之外，威高集團(tuán)旗下還成立了數(shù)十家公司，涉及股權(quán)投資、資產(chǎn)管理、證券公司、銀行、貸款、房地產(chǎn)、旅游餐飲等多領(lǐng)域。

坐擁威高集團(tuán)52.24%股權(quán)的陳學(xué)利也收獲了財(cái)富，多年蟬聯(lián)威海首富，2021年以150億元身家上榜《胡潤(rùn)百富榜》。

2018年，近70歲的陳學(xué)利卸任了威高集團(tuán)董事長(zhǎng)，其子陳林從副總裁升任副董事長(zhǎng)，但威高集團(tuán)依然在沖刺著規(guī)模。

2021年世界500強(qiáng)最后一名收入超1500億元，威高集團(tuán)營(yíng)收則是約500億。規(guī)模壓力下，正在沖刺港交所的威高血液，背負(fù)了不小的期望。

02、營(yíng)銷費(fèi)用居高不下

威高血液成立于2004年底，所處賽道為血液凈化，生產(chǎn)血液透析及腹膜透析產(chǎn)品，主要有透析器、血液透析機(jī)、血液管路及腹膜透析液。

血液透析、腹膜透析是針對(duì)腎衰竭/尿毒癥患者的治療方法，尤以血液透析為主。其工作原理是將血液引至體外，借助透析器實(shí)現(xiàn)血液與透析液物質(zhì)交換，代謝廢物和多余水分，再輸回體內(nèi)。

（血液透析的機(jī)理，來源：威高血液招股書）

靠生產(chǎn)這些產(chǎn)品，威高血液2019年-2021年分別取得了22.4億元、26億元、30.2億元的收入，其中透析器、透析機(jī)為前兩大來源，2021年?duì)I收占比分別為53.4%、20.7%。

按營(yíng)收計(jì)，威高血液雖然在血液凈化公司中處于上游，但是，從凈利潤(rùn)看則處于中下游，2019年-2021年，分別為2億元、3億元、2.7億元。造成這一結(jié)果，與其居高不下的營(yíng)銷費(fèi)用有關(guān)。

數(shù)據(jù)顯示，公司銷售費(fèi)用從2019年5.6億元增至2021年6.8億元，銷售費(fèi)用率超22%。同是血液凈化公司，2021年三鑫醫(yī)療銷售費(fèi)用率為7%，寶萊特為10%。受此影響，2021年威高血液凈利率8.91%，同行健帆生物、三鑫醫(yī)療分別為44.7%、14.76%。

銷售費(fèi)用高企的背后，是公司對(duì)于市場(chǎng)占有率的追求。公司雖已走在國(guó)產(chǎn)品牌前列，奈何血液透析還是一個(gè)被國(guó)外品牌霸占的市場(chǎng)，主要廠家為德國(guó)費(fèi)森尤斯、貝朗，美國(guó)百特，日本尼普洛等。

血液透析用到的最主要且技術(shù)壁壘較高的產(chǎn)品，是透析機(jī)和透析器，其國(guó)產(chǎn)品牌市占率分別為約25%、45%，遠(yuǎn)低于其他低值耗材和藥品的國(guó)產(chǎn)化率情況，如血液管路國(guó)產(chǎn)化率接近68%。

在CIC灼識(shí)咨詢合伙人王文華看來，國(guó)產(chǎn)透析器市占率低跟核心技術(shù)未達(dá)進(jìn)口水平有關(guān)。透析膜是透析器最關(guān)鍵模組，類似芯片，沒有透析膜，透析器就無法生產(chǎn)，而能提供這種模組的廠家很少。

國(guó)內(nèi)對(duì)于血透技術(shù)的應(yīng)用雖然幾乎跟國(guó)外同期開展，但到21世紀(jì)初，國(guó)內(nèi)都還沒有自主品牌的透析器。一直到2009年，威高血液才生產(chǎn)出第一個(gè)擁有自主品牌的聚砜膜國(guó)產(chǎn)透析器。

如今，其透析器產(chǎn)品已涵蓋低/中/高通量等共約40個(gè)型號(hào)，市場(chǎng)占有率為32.4%，是國(guó)產(chǎn)品牌中的龍頭，威高血液在招股書中稱，其掌握的核心技術(shù)可比肩國(guó)際巨頭。

不過，威高血液也是在2017年與德國(guó)Fila Tech等公司合作，引進(jìn)了聚砜膜透析器三期生產(chǎn)線后，才研發(fā)生產(chǎn)出與進(jìn)口產(chǎn)品效果相當(dāng)?shù)木垌磕ね肝銎鳌?/p>

另據(jù)眾成數(shù)科統(tǒng)計(jì)，截至2021年，國(guó)內(nèi)血液透析領(lǐng)域有效注冊(cè)的透析器具產(chǎn)品數(shù)上，費(fèi)森尤斯以26件居首，威高、尼普洛分別以13件、12件位居二、三。

技術(shù)之外，國(guó)產(chǎn)透析器與進(jìn)口透析機(jī)存在的匹配問題，也會(huì)影響一部分國(guó)產(chǎn)透析器推廣。這是因?yàn)?，透析器為一次性耗材，透析機(jī)可用十年甚至更久，未到更換年限，便只能采購(gòu)匹配耗材。

該行業(yè)從業(yè)者王聞遠(yuǎn)告訴市界，預(yù)算較充分的醫(yī)院和血透中心，采購(gòu)時(shí)可能會(huì)更看重產(chǎn)品性能，并將臨床醫(yī)護(hù)使用習(xí)慣考慮在內(nèi)，切換品牌需要時(shí)間成本。

而就透析機(jī)業(yè)務(wù)，國(guó)產(chǎn)品牌與國(guó)際巨頭間差距更大。目前，國(guó)外品牌占據(jù)著70%的市場(chǎng)份額，威高血液透析機(jī)占比22.1%，排名第二，不過是從合資企業(yè)威高日機(jī)裝采購(gòu)的，日機(jī)裝是日企。

雖然透析機(jī)的研發(fā)難度不比透析器高，但使用壽命長(zhǎng)，有市場(chǎng)份額大且質(zhì)量較為穩(wěn)定的國(guó)外品牌在前，國(guó)產(chǎn)品牌透析機(jī)并不易推廣。

顯然，威高血液在血液透析市場(chǎng)的占有率提升之路并不容易。醫(yī)療器械公司間拼到最后，拼的是市場(chǎng)占有率。威高血液需要賣出更多產(chǎn)品，這便也不難理解公司為何會(huì)在銷售上如此大手筆了。

03、 國(guó)產(chǎn)化替代不容易

大手筆的銷售，讓威高血液收獲了2723家經(jīng)銷商，直銷1303家醫(yī)院及透析中心，終端覆蓋率66.8%。

不過相應(yīng)應(yīng)收賬款也在增加，從2019年的7.9億元增至2021年的11億元，占營(yíng)收比超過了35%。來自經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從2019年41.8天增至2021年48.5天。

顯然，銷售能解決一些問題，同時(shí)會(huì)帶來問題。既能控制銷售費(fèi)用，又能提高市場(chǎng)占有率的集采，便成了眼下威高血液一次難得的機(jī)會(huì)。

從2020年起，部分地級(jí)市開始組建聯(lián)盟開展血透類耗材集采。威高血液的透析器跟血液管路也入選名單，截至2021年底，其透析器的帶量采購(gòu)已覆蓋一省及24個(gè)地級(jí)市，血液管路已覆蓋21個(gè)地級(jí)市。

一個(gè)背景是，集采可以提升行業(yè)集中度，淘汰掉低效、沒競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)能，且目前支持國(guó)產(chǎn)品牌政策頻出，如2021年湖南衡陽規(guī)定，終末期腎臟病治療相關(guān)耗材（藥品）集采份額中，進(jìn)口器械采購(gòu)量不得高于10%。

這對(duì)于威高血液這種技術(shù)跟市占率都處上游的國(guó)產(chǎn)廠商來說本是利好?！凹蓭淼亩际窃隽?，可以使公司快速介入對(duì)手長(zhǎng)期盤踞的市場(chǎng)?！蓖跷娜A補(bǔ)充道。

據(jù)三鑫醫(yī)療透露，透析機(jī)的使用壽命大約為8-10年，預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)2022年-2025年將會(huì)迎來一次透析機(jī)更新期。按規(guī)定，所有公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)均應(yīng)參加高值醫(yī)用耗材的集采，也就意味著，威高血液的透析器銷量，會(huì)借此得到提升。

威高血液在招股書中言明，公司2021年受到了集采影響，增加的銷量彌補(bǔ)上了價(jià)格下降帶來的損失。但問題是，集采目前還只是在小部分地區(qū)開展?！坝屑s10%的省份在試點(diǎn)?！蓖跷娜A稱。

10%之外的省份，威高血液還需把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。國(guó)際品牌的發(fā)展路線或許可以為威高血液提供一點(diǎn)參考。費(fèi)森尤斯就是從發(fā)展血液透析產(chǎn)品，發(fā)展至建血透中心做透析服務(wù)的典型案例，目前其醫(yī)療服務(wù)收入占比達(dá)到約80%。

從市場(chǎng)供需看，腎臟病患者在激增，2021年已有359萬人，患者服務(wù)需求缺口依然巨大。

2020年國(guó)內(nèi)醫(yī)院及透析中心數(shù)為6377間，每百萬人有4.5間，美國(guó)是22.9間。中國(guó)慢性腎病流行病學(xué)調(diào)查顯示，2030年中國(guó)終末期腎臟病患者將有315萬人，需要近1萬家血透中心。

擁有血透中心后，生產(chǎn)血透設(shè)備和耗材的公司，便可實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷自供。

這本是很好的發(fā)展路徑，不過，現(xiàn)實(shí)很骨感。

獨(dú)立血透中心屬重資產(chǎn)投資行業(yè)。根據(jù)頭豹研究院數(shù)據(jù)，進(jìn)口血液透析機(jī)14萬一臺(tái)，按規(guī)定，獨(dú)立血透中心至少要配備10-20臺(tái)血液透析機(jī)，加之水處理、影像及其他設(shè)施、裝修等費(fèi)用，前期投資800萬，投資回收期至少3年，對(duì)資金要求極高。

數(shù)據(jù)顯示，威高血液可用貨幣資金2021年末為2.98億元，短期借款則有8.76億元，資金并不充裕。

更何況，威高血液旗下本有一個(gè)叫山東威高醫(yī)療的公司，就是提供血透服務(wù)的，只是在2020年7月，威高血液向股東威高集團(tuán)出售了該公司，此后便不再提供該類服務(wù)。

“一次透析，終身透析”，患者一年要花6-10萬元，醫(yī)保報(bào)銷80%-90%后，年均約1萬。2021年全國(guó)居民人均可支配收入中位數(shù)不到3萬元。不那么富裕的患者仍在期待著更低的價(jià)格出現(xiàn)。

以威高血液為首的國(guó)產(chǎn)廠商，有了集采加持，提高市場(chǎng)占有率之路雖然仍舊艱難，但對(duì)于患者來說很有意義。

（王聞遠(yuǎn)為化名）

（作者|市界 華宇，編輯| 劉肖迎）