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來(lái)源：群響劉思毅

和21萬(wàn)年輕創(chuàng)業(yè)寶寶一起成長(zhǎng)、思考、迷惑、漫游，人生就是一場(chǎng)大型跑酷哈哈！

這是劉思毅的第1019篇原創(chuàng)

持續(xù)日更，做特懂流量的創(chuàng)業(yè)者

2019 年開(kāi)始的新消費(fèi)品牌浪潮澎湃，這是一個(gè)巨大的時(shí)代之浪，創(chuàng)始人們的共識(shí)是做大做強(qiáng)，資本化，GMV 是核心目標(biāo)；

2020 年、2021年再到不確定性最極端的 2022 年，品牌創(chuàng)始人的目標(biāo)是，活下去。

2023 年，仍然如此，在沒(méi)有流量增長(zhǎng)的存量時(shí)代，活下去要求創(chuàng)始人爭(zhēng)取一城一池的渠道資源，認(rèn)真算賬、用心經(jīng)營(yíng)、全域經(jīng)營(yíng)。

在農(nóng)歷年前，我邀請(qǐng)了兩位嘉賓和我一起視頻號(hào)直播，討論 2023 年的品牌營(yíng)銷利潤(rùn)渠道有哪些？

兩位嘉賓分別是：直浪，新銳速食品牌飯自在的聯(lián)合創(chuàng)始人；

文淵，數(shù)立信息運(yùn)營(yíng)總監(jiān)兼品牌SaaS業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人。

站在 2023 年門口，我們一起復(fù)盤了 2022 年的品牌操盤，盤點(diǎn)預(yù)測(cè) 2023 年能產(chǎn)生凈利潤(rùn)的渠道。

可能是今年以來(lái)最干的一次直播，以下是精華摘錄，分享給所有品牌創(chuàng)始人，請(qǐng)注意閱讀收藏轉(zhuǎn)發(fā)。

一，低客單標(biāo)品是不是一個(gè)極差的賽道？

劉思毅：

先問(wèn)下直浪，為什么在 2022 這么難的環(huán)境下，還要選擇一個(gè)這么難的賽道來(lái)做？

坦誠(chéng)講，低客單的標(biāo)品我覺(jué)得是電商渠道里面最差的品類。你們?cè)诓俦P的時(shí)候遇到了哪些困難？

直浪：

困難肯定很多，但我首先要反駁一下你，我覺(jué)得低客單的標(biāo)品不一定差。

回到全域的整個(gè)銷售場(chǎng)景來(lái)看，非常多低客單的標(biāo)品做了非常大的規(guī)模，就像食品里面的衛(wèi)龍。

以及散落在N個(gè)三四線城市的食品品牌，你聽(tīng)也沒(méi)聽(tīng)過(guò)，見(jiàn)也沒(méi)見(jiàn)過(guò)。

今天的直播渠道，我們這種速食產(chǎn)品，給人一種感覺(jué)是：產(chǎn)品不是 9 塊 9 就不能賣了。

我覺(jué)得本質(zhì)上是「卷」，卷到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)人都很痛苦。沒(méi)有人賺到錢，沒(méi)有人有一個(gè)相對(duì)高額的毛利。

速食因?yàn)樗l(fā)展太快了，直播加上疫情雙重的疊加，導(dǎo)致它所有東西都在同位競(jìng)爭(zhēng)。

它就是卡位很擁擠，大家都用同樣的方式做同樣的事情，甚至連供應(yīng)鏈都一樣。

今天市面上可能 N個(gè)品牌的供應(yīng)鏈?zhǔn)峭淮蠊S，完全沒(méi)有任何差異化。

甚至連同樣一個(gè)渠道銷售都在給兩個(gè)老板打工，卷到這種程度。

第二個(gè)我覺(jué)得是渠道上的焦慮，其實(shí)你會(huì)看今天渠道很多。

而且尤其像直播這種事情，每天給老板提供一種幻覺(jué)，好像我明天摸到一張彩票就可以改變?nèi)松?/strong>，所以其實(shí)會(huì)導(dǎo)致所有人都越來(lái)越著急。

我們做線下出身的。線下有一點(diǎn)好，他賬是非常清晰的。我線下的模式，我是先收錢再發(fā)貨，甚至我是訂單預(yù)訂單制。

所以我不存在虧損，我只有賣得多賣得少的問(wèn)題。

你在線下超市，它無(wú)非就是動(dòng)銷快慢的問(wèn)題，只要我在品類的選擇上，對(duì)于這種保質(zhì)期以及庫(kù)存的深淺度，我做一個(gè)合理的控制。

你只要對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有一定的信心，產(chǎn)品力還OK，撐得起復(fù)購(gòu)，完全就是一個(gè)還不錯(cuò)的生意。

但反過(guò)來(lái)講渠道，其實(shí)今天你看在微信里面也可以做慢生意，也可以做快生意。快的生意大家都去搶社區(qū)團(tuán)購(gòu)的量，我首發(fā)爆款，可能幾萬(wàn)單。

但我也可以做慢生意。慢生意是什么？我一個(gè)公眾號(hào)的這種小的中腰部的博主去 BD 這個(gè)生意也能做，因?yàn)樗麮PS。

二，流量碎片化，用戶資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)越來(lái)越關(guān)鍵

劉思毅：

在 2022 年我個(gè)人最大的感觸是，品牌在電商渠道維度，已經(jīng)極致的碎片化了。抖音、拼多多、京東、微信公眾號(hào)、微信社群以及其他非常多的長(zhǎng)尾渠道。

所有的渠道都在碎片化，但是品牌的整個(gè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)在全端流動(dòng)中，需要自己的數(shù)據(jù)銀行?；谶@些數(shù)據(jù)，銀行去 To C運(yùn)營(yíng)。

然后再基于這樣一個(gè)數(shù)據(jù)銀行的中臺(tái)運(yùn)營(yíng)，再去穿行到微信、天貓、支付寶這些有會(huì)員系統(tǒng)的端去做 DTC的基于 GMV 的運(yùn)營(yíng)。

想問(wèn)下文淵，品牌因?yàn)檫@種多端營(yíng)銷， DTC 或者叫做全域運(yùn)營(yíng)之下這種數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)串聯(lián)，這背后更底層的邏輯思考是怎樣的？

文淵：

我覺(jué)得最主要的就是今天品牌手里要握有一批用戶，這批用戶是不會(huì)因?yàn)槲疫@種平臺(tái)流量的分發(fā)機(jī)制而產(chǎn)生這么大的一個(gè)不確定和波動(dòng)性。

我需要有一個(gè)穩(wěn)定持續(xù)而且方便可觸達(dá)的用戶，這些用戶必須在我的手里。

無(wú)論你是一個(gè)去中心化的還是中心化的平臺(tái)，其實(shí)最終用戶都是從平臺(tái)過(guò)來(lái)的。

但是今天我過(guò)來(lái)的用戶成為了我的用戶以后，我能不能把他留存下來(lái)？

后續(xù)這樣的用戶我不需要借由平臺(tái)觸達(dá)，我自己可以觸達(dá)他。

我不寄希望說(shuō)平臺(tái)明天給我一點(diǎn)點(diǎn)流量，我就會(huì)很開(kāi)心，明天沒(méi)有流量了，我就突然之間到谷底了。我承受不了這么大的一個(gè)落差或者壓力。

所以我需要有一個(gè)隨時(shí)可以去觸達(dá)或者接觸的人。我覺(jué)得這是最簡(jiǎn)單的一種，應(yīng)對(duì)于外界不確定性的一種策略。

劉思毅：

說(shuō)了這么多，兩位總結(jié)一下，2022 年你們?cè)诹髁坎俦P上的感受是什么？

直浪：

感受就是一定要猥瑣的活著，只要在牌桌上還有機(jī)會(huì)，不要輕易 all in。

文淵：

其實(shí)對(duì)于頭部品牌來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得整體上他們會(huì)覺(jué)得現(xiàn)在很容易就做到渠道天花板了。主要是由于渠道的流量的波動(dòng)性太大了。

表現(xiàn)在你的數(shù)據(jù)里面，你看到的是波浪式的，你不知道明天能摸到什么樣一個(gè)結(jié)果。

三，微信、淘系、抖音、支付寶數(shù)據(jù)能力和會(huì)員的體系的異同

劉思毅：

文淵能不能展開(kāi)講講，微信、淘系、抖音、支付寶這些流量端，對(duì)于商家而言他數(shù)據(jù)能力和會(huì)員體系的構(gòu)建都發(fā)展到什么階段了？

文淵：

商家在微信端，會(huì)有一些輕量級(jí)的會(huì)員運(yùn)營(yíng)的能力，比如我們叫做SCRM，這個(gè)通常是軟件服務(wù)商做的。

在天貓，他有數(shù)據(jù)銀行，有生意參謀。我們做店鋪經(jīng)營(yíng)或者做用戶資產(chǎn)管理常用的，他也會(huì)去跟品牌自己的 CRM 庫(kù)去做打通。

抖音今年也在推他的貨架電商，但是對(duì)于商家而言，他用戶的會(huì)員體系，還在建立的過(guò)程中。

在支付寶今年推了一個(gè)新的數(shù)據(jù)產(chǎn)品能力，叫做棋盤密云，你可以理解為它是支付寶的生意參謀。

從某種程度上來(lái)說(shuō)，可以幫商家提供我們用戶的標(biāo)簽和畫像，也是可以去跟品牌的 CRM 去做打通的。

劉思毅：

直浪你們現(xiàn)在這個(gè)品牌階段，會(huì)員運(yùn)營(yíng)是什么節(jié)奏。有沒(méi)有一個(gè)DTC的小程序，或者天貓店之類的？

文淵也說(shuō)說(shuō)你們服務(wù)的品牌在會(huì)員運(yùn)營(yíng)層面，值得跟大家分享的信息。

直浪：

我們?cè)谥Ц秾毝擞小?/p>

目前因?yàn)橹Ц秾殑偤脰|西推出來(lái)，其實(shí)我們是非常早的一批，跟平臺(tái)一起共建了一些活動(dòng)，包括一些運(yùn)營(yíng)的玩法。

文淵：

我們也幫一個(gè)品牌，植護(hù)，在做支付寶端的流量操盤。他們大概千萬(wàn)級(jí)的銷售額，做紙巾的，還是有一定體量了。

劉思毅：

這種有一定體量的品牌，去做支付寶我還比較好理解，因?yàn)橐プ鯣MV的增量。

但是直浪你們這個(gè)階段選擇支付寶的小程序本身的意義在哪？對(duì)你們來(lái)說(shuō)冷啟動(dòng)之后薅羊毛，做 GMV 嗎？

直浪：

其實(shí)跟支付寶整個(gè)的發(fā)展有關(guān)系。

他最早做工具，然后開(kāi)始嘗試去做線下服務(wù)的交易。他一直在嘗試去豐富內(nèi)部的生態(tài)，畢竟有這么大的流量。

小程序?qū)τ谒?，像微信的邏輯是一樣的，它就是一個(gè)交易工具。這個(gè)工具不僅是交易，交易是一種交付方式。

也可以是賣服務(wù)，也可以賣貨。所以其實(shí)都是一種嘗試。

我們運(yùn)氣比較好，誤打誤撞通過(guò)一個(gè)服務(wù)商接觸到這個(gè)渠道，然后嘗到了一點(diǎn)點(diǎn)甜頭，我們品類剛好在這個(gè)渠道還算很匹配。

劉思毅：

我先說(shuō)一下微信。

我對(duì)微信小程序有一個(gè)偏見(jiàn)，其實(shí)微信小程序是因?yàn)閺埿↓埲ブ行幕牧髁坎呗裕鋵?shí)沒(méi)有什么流量分發(fā)能力，所以它只能依靠用戶的主動(dòng)搜索來(lái)承接它。

但是支付寶的運(yùn)營(yíng)是中心化的，自上而下的運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)的邏輯。

所以支付寶的小程序其實(shí)在線下商家眼里是看得到的，是有流量增益的。

發(fā)券引導(dǎo)成交，引導(dǎo)他進(jìn)入會(huì)員體系，直接促進(jìn) LBS 屬性之內(nèi)的用戶持續(xù)的在券內(nèi)的商家去成交，這是線下的邏輯。

但我沒(méi)有聽(tīng)過(guò)線上的商家用支付寶小程序的一個(gè)體驗(yàn)。

直浪：

它其實(shí)就是個(gè)工具，本質(zhì)上和微信小程序沒(méi)有太多區(qū)別。

無(wú)非就是有一點(diǎn)，比如在微信里的小程序是沒(méi)有一個(gè)官方的或者大的流量灌給你的，

但是支付寶有這種中心化運(yùn)營(yíng)的機(jī)制，它會(huì)有一些大促活動(dòng)，甚至有一些流量資源位，它是可以導(dǎo)給不同的商家的。

導(dǎo)的方式有很多，比如發(fā)券、入會(huì)等等。

有這么多人每天在支付寶里逛來(lái)逛去，它可以在一個(gè)百萬(wàn)級(jí)的 DAU 的一個(gè)頁(yè)面里，來(lái)測(cè)點(diǎn)東西。有好的效果反饋之后，它再往更大的流量位上去灌。

我們本身也在微信里賣貨，其實(shí)我有很強(qiáng)的感覺(jué)。

支付寶用戶是沒(méi)有買東西的心智的，對(duì)他來(lái)講就是個(gè)好奇寶寶。今天給我一張券，看著還行，我用一下，但可能他領(lǐng)了，但是沒(méi)有核銷。

你給他發(fā)個(gè)消息，這個(gè)東西很好，他可能去嘗試一下，因?yàn)樗某杀静桓?。他可能就幾塊錢，甚至加上支付寶給了一些紅包，給了一些什么福利。

他的試錯(cuò)成本非常低，所以他會(huì)用。如果這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品力OK，他會(huì)感覺(jué)surprise。他就會(huì)跟著再去買，去復(fù)購(gòu)，去你的店鋪挖掘。

其實(shí)對(duì)于用戶來(lái)講，他也沒(méi)有小程序的概念。他怎么就莫名其妙給我張券呢？他可能都忘了張券哪里領(lǐng)的。

劉思毅：

用戶在意的是有沒(méi)有羊毛，買的東西有沒(méi)有surprise，以及我是不是現(xiàn)在需要買。

所以你們自己在微信小程序和支付寶小程序里面，你們沒(méi)有做微信小程序，反而做了支付寶小程序。你是為了拿支付寶的流量紅利，所以直接在支付寶搭了一個(gè)攤子？

直浪：

其實(shí)支付寶里邊還有一個(gè)很好的點(diǎn)，就是可以沉淀用戶資產(chǎn)。

當(dāng)然對(duì)于我們今天這樣的體量的品牌，談?dòng)脩糍Y產(chǎn)有點(diǎn)吹牛，本質(zhì)上就是會(huì)員。

我支付寶上去拉新去獲取會(huì)員，我覺(jué)得是非?？上驳?，可能是外面價(jià)格的一半不到，甚至 1/ 5。

四，支付寶是中小品牌的寶藏之地嗎？

劉思毅：

你能先具體說(shuō)一說(shuō)你自己本身怎么入局支付寶的嗎？

直浪：

其實(shí)杭州有家公司叫印鴿。

它就是完完全全從支付寶里面長(zhǎng)出的一家公司， 3 年時(shí)間不到，做到幾個(gè)億的體量，而且一開(kāi)始就是賺錢的。

因?yàn)檫@家公司，我們?nèi)ラ_(kāi)始去打聽(tīng)，我們這種產(chǎn)品能不能接入支付寶。

這個(gè)時(shí)候邦道（支付寶頭部服務(wù)商）找到我們，他們拿我們的產(chǎn)品做測(cè)試，數(shù)據(jù)很好。

當(dāng)時(shí)上了一個(gè)活動(dòng)，我們做 9 塊 9 入會(huì)，本身其實(shí)從我們單品來(lái)講，其實(shí)價(jià)格賣得并不便宜。

但是支付寶的用戶是沒(méi)有價(jià)格錨點(diǎn)的，所以會(huì)去試。本身我們就不虧錢，還能拉新，還能相當(dāng)于免費(fèi)派樣。

劉思毅：

它是一個(gè)工具APP，它的邏輯和抖音不一樣，和微信也不一樣。

直浪：

對(duì)，我們就在這里賣。賣貨無(wú)非就幾個(gè)階段，把用戶拉過(guò)來(lái)然后轉(zhuǎn)化，第一輪轉(zhuǎn)化之后，讓他能夠復(fù)購(gòu)。

因?yàn)槲覀兪切缕?，它本身是沒(méi)有用戶基礎(chǔ)，也沒(méi)有什么所謂的品牌力，就是靠平臺(tái)給我們灌流量，憑什么能給我灌？那是靠過(guò)往的數(shù)據(jù)。

劉思毅：

你們自己在支付寶這樣一個(gè)渠道拉流量的數(shù)據(jù)怎么樣？用券來(lái)拉流量？

直浪：

我就講兩個(gè)數(shù)據(jù)。我們其實(shí)我們總共才做了 4 個(gè)月，因?yàn)?12月疫情的原因，數(shù)據(jù)肯定是斷崖式下跌。

11月份我們的月活做到了 80 多萬(wàn)，這肯定是一個(gè)非常喜人的數(shù)據(jù)，因?yàn)槲覜](méi)有沒(méi)花錢。

一毛錢沒(méi)花，做到月活 80 多萬(wàn)，而且是在小程序，自己的小程序的月活。

第二個(gè)就是我們整個(gè)的會(huì)員拉新，我們剛剛還在算賬，每個(gè)會(huì)員的成本大概是 5 毛錢，而且我 5 毛錢是我的貨物成本，不是我的現(xiàn)金投入。

5 毛錢一個(gè)會(huì)員，我們目前為止拉了大概 7 萬(wàn)個(gè)會(huì)員。

劉思毅：

你的投入是什么？

直浪：

只有貨，就是貨。低價(jià)的貨，或者免費(fèi)的貨，或者折扣的貨。

劉思毅：

這些會(huì)員給你帶來(lái)的GMV收入是多少？

直浪：

我們現(xiàn)在是百萬(wàn)級(jí)的GMV。

劉思毅：

百萬(wàn)級(jí)的 GMV 基本上都沒(méi)有流量投放費(fèi)用。相當(dāng)于品牌，可以在支付寶上支一個(gè)攤發(fā)券，承接流量，拿到一個(gè)比較自然的 GMV 水平。

劉思毅：

復(fù)購(gòu)怎么樣？

直浪：

復(fù)購(gòu)很好，我們會(huì)員的月復(fù)購(gòu)可以做到50%。

劉思毅：

那支付寶要什么，支付寶是怎么操盤流量的，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題。

直浪：

工具的流量?jī)r(jià)值是有限，他需要內(nèi)容，電商是內(nèi)容之一。

把人留住，擴(kuò)大他的價(jià)值。

對(duì)于平臺(tái)來(lái)講，首先你需要這些商家進(jìn)來(lái)活躍。

多給點(diǎn)流量又不要錢的，你多發(fā)點(diǎn)福利，讓我的這些用戶覺(jué)得我支付寶除了工具之外，還有點(diǎn)事情可以干的。

站在我們的角度，我們其實(shí)會(huì)覺(jué)得今天支付寶的用戶足夠大了，至少我覺(jué)得流量天花板足夠高了。

對(duì)于任何一個(gè)品牌方來(lái)講，我覺(jué)得都是一個(gè)巨大的流量洼地。在這里這么多用戶是現(xiàn)成的，你想辦法讓他買你的產(chǎn)品。

我覺(jué)得今天支付寶它有一個(gè)比較大的決心是把這些流量開(kāi)放出來(lái)，其實(shí)支付寶的開(kāi)放， 我現(xiàn)在的感覺(jué)是一個(gè)非?？酥频臓顟B(tài)，它其實(shí)并沒(méi)有把它所有的功能點(diǎn)或者所有的頁(yè)面都去做商業(yè)化。

就像支付頁(yè)的廣告位，不同的支付頁(yè)，它留下來(lái)的或者能露出的也是不一樣的。包括像生活繳費(fèi)，它的首屏和跳出去繳費(fèi)完成頁(yè)也不一樣。

我現(xiàn)在最大的感覺(jué)是什么？就是支付寶也在一個(gè)快速的探索期。我覺(jué)得從我商家來(lái)講，我還會(huì)算一筆賬。平臺(tái)的傭金。

今天你在哪個(gè)平臺(tái)上賣貨，不用傭金？很夸張的，食品類目都 4 個(gè)點(diǎn)。所以這個(gè)時(shí)候光平臺(tái)傭金的免費(fèi)其實(shí)就很誘惑了。

從流量運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)講，你不用擔(dān)心它流量夠不夠大，其實(shí)擔(dān)心你怎么去拿的問(wèn)題。支付寶一直在講一個(gè)概念，就是叫 C-CARE。

第一個(gè) C 是CUSTOMER，其實(shí)大家都在講用戶，其實(shí)用戶在我的角度就會(huì)員。

今天來(lái)講，因?yàn)槲覜](méi)有全域去做這些用戶，對(duì)我來(lái)講我就是支付寶一個(gè)私域會(huì)員。

第二個(gè) C 是SCALE，就是用戶規(guī)模。我覺(jué)得今天支付寶對(duì)用戶規(guī)模來(lái)講，大家是不用擔(dān)心的，它足夠大。

第三個(gè) A 是ACTIVE 就是活躍。

我覺(jué)得支付寶活躍優(yōu)先級(jí)其實(shí)是蠻高的。我們運(yùn)營(yíng) 4 個(gè)月以來(lái)，其實(shí)跟很多頻道或者行業(yè)的運(yùn)營(yíng)小二溝通過(guò)，活躍對(duì)他們來(lái)講都是一個(gè)很重要的指標(biāo)，其實(shí)有活躍才有后續(xù)的蓄水池。

第四個(gè) R 是WORTH，就是價(jià)值。

這個(gè)價(jià)值其實(shí)按照我們來(lái)講其實(shí)就是客單價(jià)對(duì)吧，剛開(kāi)始都是羊毛黨用戶，他可能賣 7 塊、 9 塊，

我肯定希望他后面能夠買我的組合裝，甚至買我的正價(jià)品，就能夠變到 20 多、 30 多。

目前我們現(xiàn)在的會(huì)員客單價(jià)能做到 40多塊錢，我都是 9 塊 9 引流的品，我能做到 40 多塊錢，這是很夸張的。

我覺(jué)得支付寶是一個(gè)對(duì)于我們這樣的體量的商家是最友好的，我感覺(jué)最爽的。

各種東西都在磨合期，哪樣的平臺(tái)對(duì)你的容忍度高？

我覺(jué)得我自己的感覺(jué)支付寶就一個(gè)用戶容忍度高，這幫人都是中產(chǎn)，它不是純粹的羊毛黨，不像淘客，東西不行他還給你差評(píng)。

這種事情在支付寶是不可能存在的。

第二個(gè)，本身它自己也不是絕對(duì)的 KPI 導(dǎo)向， GMV 導(dǎo)向。

所以我覺(jué)得商家在這里邊會(huì)有挺多不同的探索機(jī)會(huì)的，因?yàn)樗銐蚨喙δ?，流量位足夠多，不同類型的不同階段的玩法可能會(huì)不一樣。

其實(shí)哪怕像服務(wù)商，比如今天，樹(shù)立引導(dǎo)的直戶，他可能玩法跟我完全不一樣，

他可能會(huì)去拿一些東西，我可能聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)的，因?yàn)樗幸恍┌酌麊蔚臋C(jī)制。

劉思毅：

你覺(jué)得作為小商家入局支付寶，你總結(jié)一下建議。

直浪：

首先第一點(diǎn)，我覺(jué)得這個(gè)事情就像我的運(yùn)營(yíng) PUA 我一樣，跟開(kāi)直通車一樣，支付寶直通車也好，它是把你好的產(chǎn)品去放大的。

入局支付寶，你首先要對(duì)著產(chǎn)品有信心，如果產(chǎn)品力不OK，我覺(jué)得你就是送死的。

產(chǎn)品力OK，我覺(jué)得支付寶是可以幫你放大的，但是它放大，我覺(jué)得今天和抖音音最大的不一樣就是在于加速度的問(wèn)題。

因?yàn)槲矣X(jué)得今天抖音音的玩法，它是個(gè)超級(jí)聚光燈對(duì)打超級(jí)標(biāo)桿的，可能一將功成萬(wàn)骨枯這種感覺(jué)。

但是我覺(jué)得支付寶來(lái)講，他因?yàn)樗旧砥脚_(tái)的屬性原因，包括他本身有用戶體量的原因，加上他在這個(gè)階段去商業(yè)化，他一定是克制的。

所以我覺(jué)得怎樣的團(tuán)隊(duì)更適合？

首先你對(duì)自己，你覺(jué)得你不會(huì)死，你能活到明年，能活到后年。我覺(jué)得只有你相信你活得久，你才能拿到復(fù)利和紅利。

坦白來(lái)講，如果今天你活不到第二年，第三年我給你 100 萬(wàn)會(huì)員有什么用，

會(huì)員又不會(huì)一天囤 3 年的貨，他還是這個(gè)月買下個(gè)月的貨，下個(gè)月再買下個(gè)月的貨。所以我覺(jué)得我就講兩個(gè)點(diǎn)，適不適合入局支付寶的鐵子。

第一個(gè)，產(chǎn)品OK，你一定要有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

第二個(gè)，我覺(jué)得團(tuán)隊(duì)你能夠接受線性增長(zhǎng)，你首先自己能接受線性增長(zhǎng)。

我覺(jué)得支付寶今天來(lái)講，它一定不是你說(shuō)賴以生存的渠道，它一定是一個(gè)錦上添花的渠道，或者是一個(gè)所謂的洼地渠道。

你只依靠支付寶，你是活不下來(lái)的。但是如果今天你在外面有一個(gè)基本盤，保證你餓不死，那你就在支付寶吃魚(yú)喝肉。

劉思毅：

最后我總結(jié)一下 2023 年的一個(gè)關(guān)鍵詞。

第一，

消費(fèi)者信心開(kāi)始崛起，但競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)于飽和。

對(duì)所有的商家朋友們來(lái)說(shuō)，都是忍饑挨餓的三年。需要釋放，需要爭(zhēng)搶。所以在主要戰(zhàn)場(chǎng)上，其實(shí)大家都是在打消耗戰(zhàn)，持久戰(zhàn)。

這個(gè)是你不僅僅要比信心，更要比耐心。不要預(yù)期爆炸增長(zhǎng)，接受線性增長(zhǎng)，做好走遠(yuǎn)路的準(zhǔn)備。

第二，

不要放過(guò)任何一個(gè)可以產(chǎn)生利潤(rùn)的渠道。

今天直浪和文淵老師說(shuō)了一個(gè)非常好的點(diǎn)，就是我們作為品牌，要重視自己的用戶全域資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)。

在淘系、在抖音、在微信、在支付寶，以及在所有的流量端 ToC 端的全運(yùn)營(yíng)中臺(tái)用戶資產(chǎn)的自控化，把用戶資產(chǎn)拿在自己手里。

要盤點(diǎn)清楚自己的所有的利潤(rùn)渠道，不要只盯著那幾家。 你盯著所有人都盯著。

每個(gè)品類里 能夠活下來(lái)活得久的，除了極少數(shù)的頭部那幾家，剩下的可能就是這些默默無(wú)聞，重視每個(gè)有利潤(rùn)的渠道。

一點(diǎn)一滴，細(xì)水長(zhǎng)流積累，然后悶聲發(fā)大財(cái)。

渠道決定生死，渠道不要嫌小，小渠道的流量對(duì)一個(gè)商家來(lái)說(shuō)，其實(shí)夠大了，夠用了。

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