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更多精彩內(nèi)容，請關注《2022網(wǎng)易未來大會》專題報道

12月19日-23日，2022網(wǎng)易未來大會盛大舉行。2022網(wǎng)易未來大會全新升級為“未來周”，囊括三天的思想之夜和兩天的峰會，包括思想之夜、創(chuàng)新力論壇、元宇宙論壇、內(nèi)容力論壇、智美之夜F·F盛典。

12月23日，內(nèi)容力論壇上，交個朋友創(chuàng)始人黃賀發(fā)表了《直播間的守正與創(chuàng)新》的主題演講。黃賀分享了交個朋友成立以來的一些故事和經(jīng)驗。

在他看來，直播不是簡單的讓網(wǎng)紅賣個貨而已，而是需要守正、創(chuàng)新建立行業(yè)壁壘。黃賀分享了叫個朋友交個朋友直播電商的三個關鍵詞：第一個就是好的內(nèi)容。

黃賀認為，不管是用戶通過這個內(nèi)容推薦進來的，還是通過用戶自己搜索進來的，必須要有一個好的素材，好的場景，好的內(nèi)容去承接，好的內(nèi)容就能夠快速地把商品種草給用戶。

第二個就是要有好的商品。為了確保交個朋友直播間的產(chǎn)品都值得信任，他們建立了一套非常完善的篩選機制：一是有非常嚴苛的資質(zhì)審核環(huán)節(jié)；二是有一個龐大專業(yè)的選品團隊；三是科學顧問；四是品牌背調(diào)；五是客服支持。

第三個關鍵詞是好服務，也就是提供優(yōu)質(zhì)的購物體驗。

除了這三個關鍵詞，黃賀還分享了如何堅持做正確的事，守正創(chuàng)新?！拔覀冏鲭娚虡I(yè)務，大家不能盲目地去追求GMV的增長，還是要有一些別的追求。我們認為最核心的還是要堅持把為給用戶、和商家提供價值，才是最核心的。”黃賀表示。

以下為交個朋友創(chuàng)始人黃賀的演講內(nèi)容：

黃賀：大家上午好！今天跟大家簡單分享一下我們在過去三年多以來，在直播方面的一些感悟。我是交個朋友的創(chuàng)始人黃賀，非常高興來到網(wǎng)易未來大會。

每次提到直播的時候，大家想到的都是如何去賣更多的貨，如何去打造更多主播。但其實在做直播兩年多以來，我覺得可能有一些東西是比這兩項東西更重要的，那就是守正和創(chuàng)新，今天簡單分享一下。

今年8月份的時候，交個朋友再次進入大家的視野，也是因為我們和上市公司世紀?？七_成了一個合作，這也是交個朋友資本化非常重要的一步，大家可以關注一下杭州世紀?？七@個公司。

這次我們和世紀?？坪献鳎苯雍炗喠艘粋€長達五年的合同，我們相關的帳號運營也好，整個內(nèi)容直播運營也好，都會形成非常深度的合作。上個月交個朋友也有一個新聞進入大家的視野，就是上個月開始我們?nèi)腭v了淘寶直播。未來我們也會把交個朋友的所有不管是機構運營也好，在全平臺共同發(fā)力，大家可以關注一下。

基本上提到直播公司，大家的既有觀念都會認為直播公司就是幾個特別紅的網(wǎng)紅組成的MCN機構。其實在最早的4個月里面，我們也是一家這樣的公司，我們是從2020年4月份成立的一家公司，到2020年8月份這4個月我們就是一個這樣的網(wǎng)紅組成的機構。但從2020年8月份開始之后，我們越來越意識到這個行業(yè)如果想要在流量紅利淡去那一天之后開始，仍然站在這個舞臺上，還是需要建立不少壁壘的。

所以從那個時候開始我們就做了很多衍生業(yè)務，大家不知道的是交個朋友到現(xiàn)在為止已經(jīng)有1500多人了，這1500多人很嚇人，這么多人，我們主要做什么業(yè)務呢？除了大家熟悉的直播和MCN機構以外，我們還有自己的自有品牌，有自己的SaaS系統(tǒng)，有自己的整合營銷公司，有一個直播機構公司，甚至還有代運營公司和培訓學校。這些都是我們希望能夠基于主體業(yè)務做一些衍生業(yè)務，使我們公司能夠有一些所謂的行業(yè)壁壘。

最近我們在重點布局海外這一塊，海外做兩塊，第一個是海外的tTik Ttok上面的整合服務；另外是我們有一些面向國內(nèi)商家出海的海外培訓，這也是我們非常重要的業(yè)務，為一些國內(nèi)商家開啟陪跑。

海外電商方向目前我們一共做三個事，第一個事是做營銷，特別是海外網(wǎng)紅的營銷，第二件事是做達人分成的帶貨，這波比例不是很多過。第三塊會有一些海外品牌的代運營工作。

海外培訓大概是在今年5月份剛剛開始啟動，這也是我們在做跨境業(yè)務的時候衍生出來的需求，我們發(fā)現(xiàn)海外的不管是商家、達人也好，還是一些網(wǎng)紅，他們在這一塊有很大很大的培訓需求在。所以相當于從過去2020年開始，大家可能在直播帶貨上聽到交個朋友聲音的不像去年那么多。但我們在很多直播帶貨以外的方向發(fā)力做了很多事情。我認為不管是海外的電商還是海外的培訓，這都是我們明年增長的核心。

接下來主要講三塊內(nèi)容：第一塊內(nèi)容是直播電商的三個關鍵詞；第二塊是我們又多交了一個朋友，第三塊是我們?nèi)绾螆猿肿稣_的事，守正創(chuàng)新。

第一部分，基于抖音電商分享直播電商的三個關鍵詞

1、好內(nèi)容。為什么好的內(nèi)容會放在第一位？剛才講了半天，其實我們能夠在抖音電商里脫穎而出，也是我們在第一年做的時候極其重視場景，極其重視如何在有限的時間內(nèi)吸引觀眾、吸引用戶，并且第一時間建立信任。大家知道在抖音上用戶的平均停留時長是不超過3分鐘的，如何在3分鐘內(nèi)吸引到用戶，并且讓用戶快速去下單，并且形成轉(zhuǎn)化，這個相當于是快速建立信任的過程，也是做一個能夠打動消費者的3分鐘的廣告。不管是用戶通過這個內(nèi)容推薦進來的，還是通過用戶自己搜索進來的，必須要有一個好的素材，好的場景，好的內(nèi)容去承接，如果承接不住，那其實就沒有辦法讓用戶去停留下來。眾所周知，雖然抖音有7億多的日活，但如果經(jīng)常承接不住這部分人，總有一天會耗掉一些人。

可以這么說，好的內(nèi)容就能夠快速地把商品種草給用戶。今年抖音開始實行全域電商，也是想從多方面的角度，讓用戶更高效地去成交。當然你如果想做好內(nèi)容，光有不斷的輸出產(chǎn)品賣點是遠遠不夠的，還要結(jié)合產(chǎn)品賣點也好，產(chǎn)品場景也好做一些有趣內(nèi)容。

比如我們第一年做直播的時候，我們破天荒地把幾樣不好賣的東西在我們直播間里第一次成功賣出了這些產(chǎn)品，比如大家熟悉的一些優(yōu)惠券，我們之前很多直播間是沒有好好賣這個東西，因為沒有辦法給用戶打造一個想象空間，讓用戶想到這個東西去如何使用的。我們直播間比如賣滴滴代駕優(yōu)惠券的時候，如果你只是單純?nèi)ブv怎么優(yōu)惠，這個產(chǎn)品多便宜、多劃算，是沒有辦法讓消費者順勢下單的，你沒有把消費者帶到一個場景里面。所以我們在首次賣滴滴代駕優(yōu)惠券的時候，我們直接讓主播假扮成一個代駕的司機，直接來現(xiàn)場，把整個場景演繹、轉(zhuǎn)化。我們直播間在賣酒的時候，也破天荒地頭一次把直播間的酒類賣得非常好，就是因為我們在賣酒的時候，比如賣白酒，會把直播間打造成一個酒館茶館的樣子，讓主播演成酒廠的工人給大家講解這些功能賣點。我們在賣一些日本清酒的時候，會讓主播裝扮成日料店的清酒師傅去講解，去一一給大家做科普。在有效的時間內(nèi)，用這種非常有趣的內(nèi)容才能承接掉用戶的轉(zhuǎn)化。

2、好商品。除了內(nèi)容要有非常硬的產(chǎn)品，說到好產(chǎn)品我們可以思考一下，為什么我們越來越習慣在直播間里買商品呢？我相信我周邊的很多人，不光是行業(yè)里的人，當我們想買到一個東西的時候，原來可能第一時間想到的是打開某些門戶網(wǎng)站，現(xiàn)在可能習慣性地在直播平臺上搜索一下，就是因為直播已經(jīng)在人們心目中形成一個很深的認知，就是價格極其有優(yōu)勢，并且很多用戶嘗試買了之后發(fā)現(xiàn)買回來的產(chǎn)品真的還不錯，甚至遠遠超過預期。但凡通過一個比較優(yōu)惠的價格讓消費者買到了產(chǎn)品，并且留住這個消費者之后，他就會選擇不斷地信賴你這個直播平臺，信賴你這個直播間。

可能很多人問，像我們直播間大概一天會賣200余個產(chǎn)品，7×24小時不停直播，一周下來去掉重，一周至少有一千多個商品，如何確保不出問題，或者不出什么坑，我們兩年多以來建立了一套非常完善的篩選機制。一共有五個環(huán)節(jié)：

一是有非常嚴苛的資質(zhì)審核環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)從企業(yè)的證照、各種資質(zhì)，把一些不太合規(guī)的企業(yè)篩掉了。

二是有一個龐大的選品團隊，選品團隊按照商品類型去分，有酒飲、食品、美妝、奢侈品等等，不同的選品團隊。選品工作人員會自己親聽親看親感受，親自試穿體驗。

三是科學顧問，我們在每個類別里面有專業(yè)的行業(yè)專家，行業(yè)專家?guī)臀覀內(nèi)タ纯从袥]有智商稅，或者涉嫌虛假宣傳，層層把關。

四是品牌背調(diào)，我們在上產(chǎn)品之前提前三天或者提前一周把所有上播的產(chǎn)品品牌復盤一遍，有沒有比較大的輿情負面或者比較嚴苛的品牌負面，我們在播之前會篩選掉。

五是客服支持。有很多無聊的代理商，也是行業(yè)亂象，他們在售賣一些產(chǎn)品，比如一些美妝代理商，在發(fā)貨的時候可能給一二線城市發(fā)非常棒的產(chǎn)品，大牌的都是正品，但是往縣城里和村里發(fā)的時候就摻著發(fā)假的，這種無聊商家也有一些。我們是如何規(guī)避這些人的？我們就有“神秘客”的機制，讓我們員工的家屬定期從全國各地去采買我們直播間的不定期抽查的產(chǎn)品，定期匯總到我們總部，找到三方機構做三方鑒別，從而最大限度地減少產(chǎn)品環(huán)節(jié)會出現(xiàn)的問題。

好的產(chǎn)品就是讓你的產(chǎn)品和用戶建立一次非常關鍵的信任聯(lián)系，倘當若中間一直想要追求那種虛無的增長，一直追求低價，不注重品質(zhì)，其實沒有辦法長遠做好。

另外一方面是靠低價、秒殺吸引過來的用戶，其實沒有辦法成為你的忠實用戶，最終還是要通過過硬的產(chǎn)品質(zhì)量吸引他們。

另外如果長時間追求銷售額，也不利于商家。所以商家、平臺、用戶三者如果要想長久地去共存下去，還是要有一個平衡，讓三方都能獲得一些利潤。

3、好服務，就是一個優(yōu)質(zhì)的購物體驗。我們常說一個好的服務，就是品牌的內(nèi)在，什么是好的服務？好的服務就是當消費者想起你這個品牌的時候，能夠體現(xiàn)出你的背書能力。我們直播間在剛開始第一年，所謂的翻車翻了不少次，但是好在每一次我們都把翻車變成了平臺的營銷，有幾次非常成功的經(jīng)驗。

我們總結(jié)下來，就是盡量不出錯，但凡出錯之后，一定要勇于立正挨打，并且勇于承認錯誤。其實商家和用戶，一般情況下比如產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，都是平臺找到商家要了賠付之后再賠付給消費者，我們就非常站在消費者這一端，比如某一年我們賣了鮮花，這個鮮花商家對我們也很支持，但是由于那天下午太好了，一次性我們賣掉了3萬多單，其實商家只是準備完整好的物料，包裝好的全完善的只有5000多單，剩下的2萬多單沒有特別好的包材就發(fā)出去了。發(fā)出去之后部分鮮花會打黏或者枯萎的情況，也在正常允許的范圍內(nèi)。但是我們賣的鮮花，剛好卡在520和521的時間節(jié)點上，很多用戶因為我們的鮮花表白失敗了，大概有十幾個用戶反饋。所以我們就專門去抽查一下，發(fā)現(xiàn)枯萎率還挺高的。當時隨即我們就給消費者進行了三倍的賠付，一般情況下這種賠付，可能我們先找商家要到錢，要到錢以后再賠給消費者。但我們當天就直接自己公司先行墊付所有在我們直播間買過鮮花的用戶，直接三倍賠付，相當于不用退花，并且又給他賠了三倍的錢。并且當時為了讓消費者有更好的體驗，我們甚至聯(lián)合抖音讓抖音給我們開發(fā)了一個功能，抖音當時抖錢包沒有辦法有余額這個東西在的，我們相當于直接打錢給抖音，抖音把這個錢打到用戶的錢包賬戶里面，這是專門為我們開發(fā)的功能。這次事發(fā)生以后，很多消費者覺得在我們直播間買鮮花就賺了，鮮花本身才200塊錢，買完鮮花之后自己除了收到200塊錢鮮花以外，自己又收獲了600塊錢。這么一波三折之后，我們在消費者心目中反而形成了一種口碑，就是在我們直播間，同樣的產(chǎn)品可能這個直播間有，那個直播間也有，他會選擇去我們直播間買。因為首先第一，我們直播間不容出問題，但凡出了問題就是所謂的“理財產(chǎn)品”。當形成這種用戶認知之后，很多用戶來我們直播間就是閉眼去買。

我想說的就是這樣，好的服務就能承接起來你的品牌。很多時候很多朋友問，為什么我們直播間可以做到，因為很多機構對于某些主播IP依賴性還是非常強的，但是我們直播間老羅已經(jīng)有半年都不怎么出現(xiàn)了，為什么還是有那么多人去選擇購買信任我們呢？就是因為很多消費者發(fā)現(xiàn)，即便老羅不在的時候，即便是別的主播在播，賣的產(chǎn)品依然低價，賣的產(chǎn)品如果出了問題，依然第一時間可以得到解決。其實消費者選擇來到我們直播間，就是選擇了對你的信任。如果他發(fā)現(xiàn)老羅在和不在，只要是在你交個朋友直播間買的東西，都是有好的內(nèi)容、好的商品、好的服務，那他就會選擇一直停留在你這里。這就是一個好的服務帶來的非常良性的效果。

第二部分，多交一個朋友。

多交一個朋友有兩個意思，首先是我們已經(jīng)在淘寶直播了，當我們官宣這件事情的時候，很多人認為我們要轉(zhuǎn)移平臺，其實不是的。現(xiàn)在我們會發(fā)現(xiàn)有很多我們消費者想要買的產(chǎn)品只在淘寶上有，有我們很多觸達不到的用戶只在淘寶上，所以我們覺得還是應該做一個發(fā)展比較完善的機構，我們認為我們需要再增加一個平臺，在另外一個平臺上也同樣發(fā)光發(fā)熱。所以我們選擇在淘寶上開第二個增量，并不是抖音不做，是雙平臺、雙直播的戰(zhàn)略。而且淘寶從2003年到現(xiàn)在，運營也有20年了，是中國最大規(guī)模的電商平臺之一。而且它也有非常成熟的電商體系，所以我們希望能夠來到這個平臺，再次實現(xiàn)我們第二輪的增長。

事實上，我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)里面很多機構也在追隨我們的腳步，看我們在另外一個平臺開了，他們也紛紛開設了淘寶平臺的布局。

其次跟大家簡單匯報一下我們的成績，“雙11”期間我們實現(xiàn)了淘寶漲粉最快的記錄，大概用了十多天用了5天時間直接在淘寶平臺漲粉1000萬，用了十多天時間也成為淘寶新人里面的銷售額第一名。當然，粉絲量其實不是我們增長的核心，如何把這些增長粉絲全都留下來，并且讓他們變成忠誠復購用戶，才是最核心的。除此之外，“雙11”期間平均UV可以達到500萬左右，基本上是淘寶前十的狀態(tài)。整個“雙11”期間，總成交額大概在3億元左右。雖然大家認為交個朋友初期可能都是男性為主，我們在淘寶后續(xù)也會去全用戶地覆蓋，不同的用戶進行覆蓋。

“雙11”之后我們也專門成立了淘寶事業(yè)部，因為每個平臺不太一樣，專門做淘寶供應鏈，我們也相信淘寶這一塊我們可以做得更好。同時我們希望雙平臺發(fā)展之后，能夠創(chuàng)造更高的增長曲線。

說到多交一個朋友，還有一個是什么？我們已經(jīng)簽約了李誕，李誕會成為老羅之后第二個我們核心推薦的IP，李誕會核心在淘寶平臺發(fā)力，也是一樣，我們也會做一樣的事情，將李誕的個人IP轉(zhuǎn)化成為一個機構的IP，我們叫“來個彩誕”，在抖音平臺叫交個朋友。所以大家以后可能會看到我們在雙平臺，在兩個所謂的主理人，抖音是老羅，淘寶是李誕的情況下發(fā)光發(fā)熱。

第三部分、堅持做正確的事

交個朋友作為一個獨立機構，我們也希望在過往過程中一直堅持做正確的事情。

第三部分、堅持做正確的事

我們?nèi)绾螆猿肿稣_的事的？我們做電商業(yè)務，大家不能盲目地去追求GMV的增長，還是要有一些別的追求。我們認為最核心的還是要堅持把給用戶、商家提供價值，才是最核心的。

拋開GMV的束縛，我們可以思考得到很多東西，商家在追求GMV的同時，還是要想著如何用好的產(chǎn)品給用戶帶來價值，才能長久實現(xiàn)GMV的增長。就像我們剛才說的，做好直播要做好三個方面，好內(nèi)容、好商品、好的服務，只有做好這三樣，并且真正踏踏實實在消費者心目當中建立信任，才能持久走下去。

我們也非常重視回饋社會價值，我們成立接近三年的時間，一共創(chuàng)造了2000個就業(yè)崗位，舉辦了公益助農(nóng)也20多次，像抗疫和救災公益事業(yè)捐贈也超過1400多萬。

同時我們還成立了一個培訓學校，這個培訓學校當然也會追求一些經(jīng)濟效益，但是最核心最核心成立這個培訓學校的初心，還是希望用我們的核心骨干主播，骨干業(yè)務人員，能夠把我們過往三年多蹚過的所有坑、走過的所有彎路都總結(jié)下來，希望給到不管是電商行業(yè)還是直播行業(yè)的人，咱們有一些經(jīng)驗的總結(jié)，也希望能夠幫助商家和店鋪、品牌自播，都給他們系統(tǒng)性的提升和幫助，這樣才能夠讓更多國內(nèi)優(yōu)秀的品牌有更長遠的發(fā)展。

最后，要做好的品牌，還是要回歸這三項，要有好的內(nèi)容、好的商品和提供非常完善的服務。只有做到這些，并且一直堅持去做，才能夠真的穿越周期，基業(yè)常青。

以上是我今天的分享，最后再次感謝杭州市人民政府和網(wǎng)易的邀請。謝謝！