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去年一支66元的鐘薛高雪糕引發(fā)行業(yè)及消費者的一片熱議，與此同時冰品中高端市場也吸引眾多廠家、投資客的眼球。

過去30年雪糕市場從未像今天這樣熱鬧：外有哈根達(dá)斯、和路雪、雀巢等知名品牌，內(nèi)有伊利、蒙牛、光明等老牌廠商，還有雨后春筍般崛起的鐘薛高、馬迭爾等國民新銳。

時隔一年，憑借網(wǎng)紅標(biāo)簽吸引了大批經(jīng)銷商代理的鐘薛高，卻曝出多名經(jīng)銷商賠了好幾百萬的問題。

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經(jīng)銷商爆料：高端雪糕雞肋，賠錢在所難免

據(jù)報道，身處四五線城市冰品經(jīng)銷商何某表示，他在這行已經(jīng)干了30年。伊利、蒙牛、天冰、和路雪、雀巢，這些大牌他們都有。高端雪糕銷售也可以，但小縣城消費水平低，主要還是以1-3元的雪糕為主。小品牌大多一元產(chǎn)品居多，賣的都很好。伊利、蒙牛、和路雪、雀巢四款產(chǎn)品中，伊利、和路雪銷量比較好。伊利三四元的雪糕，和路雪品牌高端一些，夢龍，迷你可愛多等產(chǎn)品賣得非常好，經(jīng)常斷貨，迷你已經(jīng)斷貨好久。

小縣城雪糕一旦漲價便不好賣。何某稱，去年天冰小神童從2元漲到3元，產(chǎn)品銷量瞬間腰斬，到現(xiàn)在都沒恢復(fù)到前幾年的水平，“現(xiàn)在的銷量還不如以前的一半”。

夢龍在10元檔屬于無敵的存在。何某表示，去年單夢龍一款產(chǎn)品，他們就賣了20多萬元，后期產(chǎn)品斷貨，否則可以賣更多。對方稱，前十年夢龍銷量沒這么厲害，去年應(yīng)該是吃到了抖音營銷的紅利。何某回憶道，突然有一天好多人來找夢龍。一開始他們也不敢多進貨，三五十箱的進貨，后來三五百，再后來就整車進貨。

高端雪糕近兩年都在布局線下渠道，鐘薛高去年開始出現(xiàn)在各個下沉市場的冰柜，伊利須盡歡去年只在線上銷售，今年也開始走進小縣城冰柜。

何某總結(jié)，春冬季賣高端，夏季賣低價位。且高端必須是知名大品牌才能賣的好，不知名的品牌幾乎沒有優(yōu)勢，消費者不認(rèn)可。

當(dāng)然，大品牌效應(yīng)也不總是奏效。鐘薛高一開始在他們那銷量還可以，但后勁不足，復(fù)購率不超過30%。夢龍復(fù)購率大概在50%，須盡歡在20%左右。

賠錢也不可避免。何某稱，“去年賣鐘薛高的經(jīng)銷商，有好幾個賠了好幾百萬”。他自己則在文創(chuàng)雪糕上賠了7000塊錢。去年中街的圓明園雪糕，進貨價8元，零售價賣15元，就是賣不好，最后賠錢處理了，10元3根，一箱賠兩百元左右，一共35箱。

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成也營銷，敗也營銷

稀缺的天然粉色可可，昂貴的日本柚子和以秸稈制作的環(huán)保棒簽，厄瓜多爾粉鉆的三位一體，鐘薛高憑借這支文案成功為自己贏下了雪糕界的愛馬仕稱號，也吸引住了相關(guān)部門的眼球，沒多久吃了兩張?zhí)幜P單，因為抹茶是假的，不摻水的牛乳是假的，吐魯番的紅提是假的，讓大家看到了華麗文案背后的真實產(chǎn)品用料。

同時，有網(wǎng)友繼續(xù)深扒鐘薛高的配料表。以鐘薛高輕牛乳雪糕為例，配料表：稀奶油、牛奶、海藻復(fù)合糖漿（海藻糖、麥芽糖、飲用水）、飲用水、全脂乳粉、加糖雞蛋黃、脫脂乳粉、淀粉、刺槐豆膠。

網(wǎng)友小詩晶表示：“淀粉起到增稠作用，粘稠的口感就靠它。刺槐豆膠是一種冰淇淋穩(wěn)定劑。這些東西本質(zhì)上就是增稠劑、穩(wěn)定劑和乳化劑，這些東西最大的妙處是寫在配料表里看起來不那么難以接受。包括海藻糖在內(nèi)，所有的東西都能在淘寶搜到，就是烘焙圈常見的平價原料。”

重量78克的鐘薛高輕牛乳雪糕，每支單價13元。在我國現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下，要求雪糕的總固形物大于16%，而冰淇淋要求大于30%，且脂肪、蛋白質(zhì)含量分別不能低于6%、2.2%。這意味著，標(biāo)注了冰淇淋的雪糕，在原料用量上，一定是超越雪糕的。

而驕傲高貴的鐘薛高輕牛乳，僅僅是雪糕而已。

山東某雪糕生廠商透露，他們是中高端雪糕品牌和路雪、鐘薛高的代工廠，同時也是各類文創(chuàng)雪糕的生廠商，可以承接各種雪糕冰淇淋產(chǎn)品生產(chǎn)。市場上流通的文創(chuàng)雪糕，在廠商那里成本價只要6元，包括冷鏈物流成本。起訂量是1萬根雪糕，幾乎半天就可以生產(chǎn)完。鐘薛高訂單則是按億級定制的，模具、配方、生產(chǎn)線都是單獨的，原料也是單獨采購，具有集采優(yōu)勢。

鐘薛高成本價最高可能也在6元左右，一位縣城經(jīng)銷商透露，售價13元的鐘薛高，給到他們的進貨價是7元，18元的鐘薛高，進貨價也不超過8元。

如此一來，不得不讓消費者懷疑，鐘薛高的成本大多都投入到小紅書、短視頻等營銷平臺了。消費者只是在為品牌之間的“內(nèi)卷”買單罷了，但凡品牌少在流量營銷和花哨包裝上使些力，回歸于產(chǎn)品本質(zhì)上，消費者也不用說出“小時候五毛的冰糕吃的可開心了，現(xiàn)在長大了反而吃不起雪糕了”這樣辛酸的話。

營銷適度即可，用力則適得其反……

本文綜合Tech星球、大佬說等