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徐超

扣非凈利連續(xù)兩年巨額虧損的哈藥集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱“哈藥股份”，600664），2021年咸魚翻身，創(chuàng)造出近2.17億的盈利。

這份靚麗的年報(bào)，引來上交所的關(guān)注。2022年4月29日，上交所向哈藥股份下發(fā)關(guān)于哈藥集團(tuán)股份有限公司2021年年度報(bào)告的信息披露監(jiān)管工作函》（上證公函【2022】0298號(hào)），關(guān)注年報(bào)披露的多個(gè)信息。

其中提到，2021年哈藥股份銷售費(fèi)用13.27億元，同比增長(zhǎng)23.45%，占醫(yī)藥工業(yè)收入的比例為38.32%。其中，銷售促銷費(fèi)2.25億元、市場(chǎng)維護(hù)服務(wù)費(fèi)2.50億元，2020年同期僅為0.25億元和0.92億元；新增加電商平臺(tái)費(fèi)用0.29億元。

上交所要求哈藥股份補(bǔ)充披露，銷售促銷費(fèi)、市場(chǎng)維護(hù)服務(wù)費(fèi)和電商平臺(tái)費(fèi)用的主要內(nèi)容，分別涉及的前五大支付對(duì)象名稱、是否關(guān)聯(lián)方及關(guān)聯(lián)關(guān)系、業(yè)務(wù)內(nèi)容及開展模式、合同金額及定價(jià)依據(jù)，說明相關(guān)費(fèi)用本期大幅增長(zhǎng)的合理性。

6月10日，哈藥股份重新披露修訂后的2021年年報(bào)，并回復(fù)上交所的監(jiān)管工作函。根據(jù)回復(fù)中披露的詳情，新增加的電商平臺(tái)費(fèi)用為哈藥股份2021年首次涉足的直播帶貨，并花費(fèi)超過2100萬請(qǐng)來辛巴。

直播帶貨首選辛巴

哈藥股份在年報(bào)中披露，銷售費(fèi)用變動(dòng)原因是為拉動(dòng)銷售發(fā)生的促銷宣傳費(fèi)用增加。為此哈藥股份還專門組建了電商事業(yè)部。

在回復(fù)公告中，哈藥股份披露電商平臺(tái)費(fèi)用主要為電商直播業(yè)務(wù)的主播服務(wù)費(fèi)，即通過主播直播帶貨方式進(jìn)行銷售需向主播支付的服務(wù)費(fèi)用，主播服務(wù)的定價(jià)依據(jù)是以主播實(shí)際銷售額乘以固定的傭金比例進(jìn)行結(jié)算。首次披露支付對(duì)象的名單。

在整體銷售費(fèi)用中，新增加的電商平臺(tái)費(fèi)用占比較小，但其中的絕對(duì)大頭，哈藥股份都給了辛巴。

除年報(bào)和監(jiān)管工作函回復(fù)中的披露外，哈藥股份沒有詳細(xì)披露辛巴直播帶貨的成果。

根據(jù)網(wǎng)上眾多內(nèi)容相近的關(guān)于辛巴給哈藥股份直播帶貨的宣傳文章可見，2021年共直播帶貨兩次。8月28日，在辛巴直播間內(nèi)，經(jīng)由辛巴推薦，哈藥鈣鐵鋅口服液在短短幾分鐘內(nèi)便售出30多萬件，銷售額破4200萬元，實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化率47%。

之后雙十一期間，哈藥再度走進(jìn)辛巴團(tuán)隊(duì)主播的直播間。相關(guān)宣傳內(nèi)容顯示，三個(gè)月哈藥的整體銷售額經(jīng)辛巴直播團(tuán)隊(duì)推薦，突破1.6億元。

辛巴本名辛有志，辛選品牌聯(lián)合創(chuàng)始人。2020年，因直播帶貨“即食燕窩事件”存在引人誤解的商業(yè)宣傳行為、商品標(biāo)簽存在瑕疵，被廣州市市場(chǎng)監(jiān)管局行政罰款90萬；當(dāng)年12月23日，快手宣布封停辛巴個(gè)人賬號(hào)60天，加大對(duì)虛假宣傳的治理力度。河南省消協(xié)還專門提起消費(fèi)民事公益訴訟，要求對(duì)辛巴永久封號(hào)。

2021年3月份辛巴高調(diào)復(fù)出又因?yàn)椤胺饴贰保谎朊酵磁?021年4月份，又陷入退網(wǎng)的傳聞，之后辛巴回應(yīng)稱“不屬實(shí)”。

2021年和哈藥股份合作的廣州辛選網(wǎng)絡(luò)信息科技有限公司是辛巴旗下公司，2022年4月份又陷入“YPL防曬涼感褲”售假風(fēng)波。

哈藥稱營(yíng)銷效果明顯

在銷售費(fèi)用中，另外兩項(xiàng)是銷售促銷費(fèi)和市場(chǎng)維護(hù)服務(wù)費(fèi)。

年報(bào)監(jiān)管工作函回復(fù)中，哈藥股份稱，銷售促銷費(fèi)主要是公司委托專業(yè)化的服務(wù)公司對(duì)哈藥產(chǎn)品在醫(yī)藥市場(chǎng)上進(jìn)行銷售推廣工作以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)，幫助公司在目標(biāo)市場(chǎng)上開

展促銷活動(dòng)，主要內(nèi)容包括：客戶的日常拜訪及專業(yè)化產(chǎn)品學(xué)術(shù)信息的傳遞、組織對(duì)客戶的多種形式的學(xué)術(shù)交流會(huì)議、受眾人群用藥習(xí)慣與用藥反饋的調(diào)研服務(wù)，提供針對(duì)所委托產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售分析報(bào)告等服務(wù)。

2021年哈藥共對(duì)28537名客戶進(jìn)行有效拜訪，并開展6212場(chǎng)多樣化的學(xué)術(shù)會(huì)議，產(chǎn)品在13638家終端新增準(zhǔn)入資格并發(fā)生銷售收入。

市場(chǎng)維護(hù)服務(wù)費(fèi)主要是通過與醫(yī)藥供應(yīng)鏈管理公司合作，委托其開發(fā)搭建哈藥供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)平臺(tái)與實(shí)施，通過供應(yīng)鏈數(shù)字化產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)，將相關(guān)信息傳遞至客戶，維護(hù)市場(chǎng)份額并促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，如：市場(chǎng)調(diào)研、信息搜集、服務(wù)推廣等，供應(yīng)鏈管理公司通過對(duì)數(shù)據(jù)的處理、挖掘與分析，生成統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)用于公司的營(yíng)銷推廣優(yōu)化支撐。

哈藥稱，為保持穩(wěn)定發(fā)展、遏制下滑趨勢(shì)，決定增加市場(chǎng)投入。

根據(jù)哈藥股份給出的說明，2021年的13.27億銷售費(fèi)用，主要為拓展市場(chǎng)份額提高市場(chǎng)推廣力度，產(chǎn)生的銷售促銷費(fèi)同比上升2億元，市場(chǎng)維護(hù)服務(wù)費(fèi)同比上升1.58億元，同時(shí)銷售收入也同比增加11.58億元。其中OTC事業(yè)部為拓展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大了新銷售渠道，市場(chǎng)維護(hù)費(fèi)中的咨詢服務(wù)費(fèi)增加了1.3億，使收入增長(zhǎng)6.28億元，增幅50%，毛利額同比上升5.27億元；處方藥事業(yè)部銷售費(fèi)用增加1.38億，收入增長(zhǎng)3.24億元，增幅58%，毛利額同比上漲1.52億元。