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哈，又是我

今天聊一個(gè)邊界敏感的話題：開(kāi)發(fā)商欠傭

欠傭合理嗎

傭金本身合理嗎

給多少合理

關(guān)于錢(qián)的事情總是特別復(fù)雜，特別是在房地產(chǎn)行業(yè)

但這不妨礙我們可以試著聊一聊

這個(gè)話題，其實(shí)是我來(lái)自前陣子朋友圈的一些內(nèi)容推送：關(guān)于北京鏈家和北京中?；ハ酄?zhēng)議的事情

大概意思是說(shuō)中海拖欠鏈家的傭金不給，鏈家下架北京中海的房源

其實(shí)關(guān)于這件事到底誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)其實(shí)我一點(diǎn)的不關(guān)心

包括這些咨詢之所以可以傳播背后可能也有其中一方推波助瀾希望事情放大

但是通過(guò)事件本身，我看到了一些數(shù)據(jù)，有點(diǎn)出乎意料

首先是這個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，關(guān)于一個(gè)城市的渠道成交客戶比例如此之高

大部分的成交都需要依賴(lài)第三方渠道

本質(zhì)上也就說(shuō)明在很大程度上開(kāi)發(fā)商失去了自主獲客的能力

第二個(gè)數(shù)據(jù)是關(guān)于渠道方的壞賬率

如此高的壞賬率，本身就說(shuō)明賺傭金雖然爽快，但是很多時(shí)候都是紙面富貴，錢(qián)都拿不回來(lái)啊

那為什么還有這么多公司要賺傭金

今天這篇文章，就是想要回答這些

01

我們不說(shuō)中海和鏈家，我們就說(shuō)開(kāi)發(fā)商本身有欠傭情況么

當(dāng)然有

而且很常見(jiàn)

常見(jiàn)到很多渠道方都理所當(dāng)然的認(rèn)為，傭金一定會(huì)克扣一部分的

只要比例不太過(guò)分，很多渠道方也是接受的

不知道各位有沒(méi)有覺(jué)得奇怪，明明是欠債還錢(qián)再正常不過(guò)的事情，為什么雙方都有這么詭異的邏輯

本質(zhì)上還是在于渠道傭金怎么來(lái)的這件事上

為什么會(huì)有開(kāi)發(fā)商給中介結(jié)算傭金，這其實(shí)也是最近五年出現(xiàn)的一個(gè)很特殊的現(xiàn)象

在之前，房子愁賣(mài)根本就沒(méi)有這種可能

只要建好售樓處拿到預(yù)售證，房子總歸會(huì)賣(mài)完的

雖然也會(huì)有比較難賣(mài)的項(xiàng)目，但是發(fā)現(xiàn)只要扛一段時(shí)間，總歸也就賣(mài)掉了

但是伴隨著房地產(chǎn)野蠻周期的結(jié)束，存量資產(chǎn)越來(lái)越多

大家都發(fā)現(xiàn)賣(mài)房子有點(diǎn)吃力了，因?yàn)榭蛻舳疾惶珌?lái)售樓處了

也就是這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，有的項(xiàng)目開(kāi)始試著對(duì)一些大中介說(shuō)：要不要你們也替我賣(mài)一下

而對(duì)于中介來(lái)說(shuō)，這個(gè)機(jī)會(huì)當(dāng)然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)

任何一個(gè)中介在門(mén)店都存在2個(gè)問(wèn)題

第一個(gè)問(wèn)題，平均每個(gè)中介的成交量是很低的，幾乎每個(gè)門(mén)店都有接近一半中介是沒(méi)事情做的

這也導(dǎo)致了沒(méi)事做的中介拼命打電話騷擾客戶的情況

第二個(gè)問(wèn)題，沒(méi)事情做其中也有一個(gè)原因就是手里的房源沒(méi)那么多

所以當(dāng)一手房愿意說(shuō)把房源給你的時(shí)候，我想沒(méi)有一個(gè)中介老板會(huì)拒絕啊

所以這事嚴(yán)格意義上在一開(kāi)始是一拍即合

關(guān)鍵是，一拍即合之后雙方都沒(méi)想到的是

這事的效果居然這么好

對(duì)于中介來(lái)說(shuō)，賣(mài)一手房似乎比二手房好像要省力很多啊

因?yàn)槭紫人麄兊墓ぷ髁可?，只要把客戶帶到售樓處就可以了，后面都不需要自己跟進(jìn)

第二因?yàn)槭蹣翘幱袑?zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售和樣板房樣板段，整體的轉(zhuǎn)換率和成交率都很高啊

如果客戶帶一個(gè)成一個(gè)，那為什么不給一手房導(dǎo)客

而對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)也意外的驚喜啊

就是本來(lái)怎么都沒(méi)辦法賣(mài)掉的房子，給到中介就真的賣(mài)掉了啊

雖然付出了傭金，但是比起賣(mài)不掉房子，這個(gè)代價(jià)實(shí)在是太小了

而且這件事不產(chǎn)生額外的成本，也就是說(shuō)所有的費(fèi)用都是房子賣(mài)掉之后才給的

如果賣(mài)不掉自己也不會(huì)產(chǎn)生損失

所以很多職業(yè)經(jīng)理人都會(huì)推動(dòng)這件事發(fā)展，本質(zhì)上也是因?yàn)槿绱?/p>

我們看到渠道這個(gè)生意的浩浩蕩蕩，當(dāng)初的開(kāi)始就是因?yàn)殡p方真的情投意合

02

情投意合是真的，但是彼此雙方是真愛(ài)么

沒(méi)有

甚至可以說(shuō)連假愛(ài)都沒(méi)有

雖然發(fā)生著大量的金錢(qián)關(guān)系，但是彼此雙方后面的芥蒂開(kāi)始產(chǎn)生

在開(kāi)發(fā)商的眼里，渠道就是一個(gè)什么都沒(méi)有的二道販子

通過(guò)各種方式把客戶帶到售樓處啥都不管了，后續(xù)服務(wù)什么都不做，憑什么賺這么多錢(qián)

一套房子幾萬(wàn)幾萬(wàn)的傭金，每個(gè)月可能都需要成百上千萬(wàn)的傭金給出去，說(shuō)不心疼也是假的

而且因?yàn)榍乐回?fù)責(zé)帶看，為了提升到訪也會(huì)出現(xiàn)過(guò)渡承諾甚至虛假溝通的情況

加上售樓處烏央烏央的情況，確實(shí)也給項(xiàng)目的品牌帶來(lái)了不好的影響

那對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)呢，似乎也有自己的怨氣

都說(shuō)房地產(chǎn)是經(jīng)濟(jì)的夜壺，需要的時(shí)候拿出來(lái)用一下平時(shí)都藏起來(lái)放在床底下

那其實(shí)渠道也是開(kāi)發(fā)商的夜壺

什么意思

只有在房子賣(mài)不掉的情況下用下渠道

一旦渠道把項(xiàng)目弄熱了，或者樓盤(pán)后面沒(méi)問(wèn)題了，開(kāi)發(fā)商第一時(shí)間就是解除和渠道的合作

渠道只有收拾爛攤子的機(jī)會(huì)

甚至收拾好爛攤子也很快就會(huì)被開(kāi)發(fā)商踢走

這就是正是彼此雙方的關(guān)系

在對(duì)方眼里，對(duì)方都是一個(gè)煞筆

也是因?yàn)檫@種脆弱的合作模式，在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了一些比較奇怪的模式

當(dāng)一些渠道手里有了客戶，然后同時(shí)有不少項(xiàng)目找來(lái)要合作的時(shí)候，渠道方也就有了定價(jià)權(quán)

同樣是轉(zhuǎn)換，都是差不多的項(xiàng)目，那當(dāng)然是誰(shuí)給的傭金高我給誰(shuí)轉(zhuǎn)換客戶

所以最近幾年確實(shí)有聽(tīng)到渠道費(fèi)用越來(lái)越高的情況，一些異地項(xiàng)目甚至都能攀升到5%-10%的空間，可以看到多夸張

也就在這樣的場(chǎng)景下，行業(yè)內(nèi)有了渠道掐住開(kāi)發(fā)商脖子的言論

而在另一邊，開(kāi)發(fā)商欠傭的情況也在高頻的發(fā)生著

因?yàn)槎际浅山恢蠼Y(jié)傭，此時(shí)的項(xiàng)目段已經(jīng)解決了銷(xiāo)售問(wèn)題

而整體的體感對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)感覺(jué)口碑確實(shí)有下滑，所以也會(huì)通過(guò)判客問(wèn)題，回款問(wèn)題，客戶報(bào)備等問(wèn)題來(lái)質(zhì)疑渠道

采用延遲結(jié)傭甚至不結(jié)傭的情況

對(duì)于渠道方和開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)，互相需要但彼此不尊重

就是因?yàn)槿绱?，二者之間發(fā)生什么樣的撕逼以及未來(lái)什么樣的和解都不奇怪

說(shuō)到底一切都和利益有關(guān)

03

但是如果說(shuō)到底，如果一定要說(shuō)誰(shuí)一方的責(zé)任稍微大一點(diǎn)，理論上我更傾向于是開(kāi)發(fā)商這邊

道理也很簡(jiǎn)單

房子一開(kāi)始賣(mài)不掉的是開(kāi)發(fā)商，關(guān)于通過(guò)渠道賣(mài)房這件事的發(fā)起方是開(kāi)發(fā)商，游戲規(guī)則的制定方也是開(kāi)發(fā)商，最后要不要繼續(xù)合作給不給錢(qián)也是開(kāi)發(fā)商……

而對(duì)于渠道來(lái)說(shuō)，都是基于開(kāi)發(fā)商制定的規(guī)則下游走

雖然有不厚道的地方，但也是你找來(lái)的團(tuán)隊(duì)

一味的強(qiáng)調(diào)渠道的原罪，這恐怕也說(shuō)不過(guò)去

渠道原罪的背后，也有開(kāi)發(fā)商在助推

那你說(shuō)開(kāi)發(fā)商自己有沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題

當(dāng)然也有

最近兩年?duì)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)開(kāi)始建立自渠團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)很重要的信號(hào)

既然客戶不愿意主動(dòng)來(lái)售樓處又不想被外部渠道鎖住客源，那么我就自建渠道

給到差不多的激勵(lì)方案，是不是也就能實(shí)現(xiàn)獲客了呢

這件事其實(shí)推進(jìn)了兩年，但是真實(shí)的結(jié)果卻不如想象中理想

渠道方也是中介方之所以手上握有大量的客戶，本質(zhì)上基于兩個(gè)原因

第一日常經(jīng)營(yíng)二手可以讓他們用大量的二手房源匹配客戶，從而測(cè)出潛在購(gòu)買(mǎi)者的真實(shí)需求

而當(dāng)真實(shí)需求知道的時(shí)候，出現(xiàn)一手合適的房子給他們推薦的時(shí)候，成功率也就自然的高了

第二當(dāng)渠道做大之后，還可以在一手房源里轉(zhuǎn)盤(pán)

如果這里不能成交還可以轉(zhuǎn)到這個(gè)樓盤(pán)的競(jìng)品項(xiàng)目，只要有渠道合作，這個(gè)客戶總歸可以成交

這是中介渠道轉(zhuǎn)換率高的原因，也是開(kāi)發(fā)商自己很難做出來(lái)的原因

他們沒(méi)有足夠的房源也沒(méi)有日常的客戶沉淀

所以換句話來(lái)說(shuō)，用渠道的方式解決渠道，這件事現(xiàn)在來(lái)看是不太現(xiàn)實(shí)

而且從長(zhǎng)線來(lái)看，理論上來(lái)說(shuō)渠道的作用可能會(huì)越來(lái)越大

這倒不是因?yàn)榍雷兊迷絹?lái)越好，一個(gè)很重要的趨勢(shì)就是樓市本身的存量開(kāi)始嚴(yán)重以及同質(zhì)化嚴(yán)重

當(dāng)房?jī)r(jià)沒(méi)辦法一直上漲的時(shí)候，賣(mài)房子的難度開(kāi)始變大

并且在同質(zhì)化嚴(yán)重的領(lǐng)域，幾乎渠道成為了銷(xiāo)售的唯一可能

這也是為什么這兩年渠道越來(lái)越盛的原因

包括很多公司可能成立一開(kāi)始就做渠道，專(zhuān)門(mén)做一手房生意

包括如今在各個(gè)短視頻賽道看到的各種喊麥?zhǔn)椒慨a(chǎn)主播，背后或多或少都有這方面的訴求

04

那開(kāi)發(fā)商和渠道的斗爭(zhēng)就這么輸了么，只能靠欠錢(qián)不給的方式來(lái)制衡么

其實(shí)也不是

有一個(gè)數(shù)值是可以制衡的

那就是老帶新

什么是老帶新，就是一個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中老業(yè)主復(fù)購(gòu)或者老業(yè)主帶新客戶的比例

最近幾年我們也發(fā)現(xiàn)了大量的項(xiàng)目有著極高比例的老帶新

老帶新的存在可以極大的降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，并且可以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目冷啟動(dòng)的可能

但是老帶新怎么來(lái)實(shí)現(xiàn)

很遺憾這里破題的關(guān)鍵不來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)，而是產(chǎn)品本身

能夠?qū)崿F(xiàn)老帶新的項(xiàng)目，毫無(wú)疑問(wèn)都存在以下的一些共性情況

1、業(yè)主自住居住的小區(qū)體驗(yàn)感極好，從而在下一套房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候第一時(shí)間想到這個(gè)品牌

2、在這個(gè)小區(qū)居住找到歸屬感和幸福感，所以會(huì)推薦朋友也來(lái)購(gòu)買(mǎi)

3、日常社交以及一些社群活動(dòng)中讓朋友感受到社區(qū)居住氛圍，從而產(chǎn)生期待

不論以上哪些情況的產(chǎn)生，核心的驅(qū)動(dòng)邏輯是產(chǎn)品以及品牌

行業(yè)內(nèi)不論是麓湖還是蔚藍(lán)卡地亞，仁恒以及綠城……

他們之所以可以不那么依賴(lài)渠道，本身就是自己有著極強(qiáng)的客戶基礎(chǔ)，以及每一次拿出來(lái)的產(chǎn)品都不太差，說(shuō)的故事大家也更愿意相信

但是能夠?qū)崿F(xiàn)完全自主轉(zhuǎn)換的品牌多么

其實(shí)真的是鳳毛麟角屈指可數(shù)

再加上這幾天熱點(diǎn)城市的樓市非市場(chǎng)化調(diào)控，冷門(mén)城市的樓市驟冷，去化難的問(wèn)題或許會(huì)一直持續(xù)下去

關(guān)于開(kāi)發(fā)商和渠道的相愛(ài)相殺，可能很長(zhǎng)一段時(shí)間會(huì)繼續(xù)持續(xù)下去

但是今天這篇文章想和大家說(shuō)什么

就是哪怕未來(lái)還是要打打殺殺，但是我們還是要試著想想，未來(lái)的最終歸屬是什么

對(duì)于開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō)可不可以真正意義上尊重渠道

或者說(shuō)開(kāi)發(fā)商可不可以真正意義上尊重客戶，做出好的產(chǎn)品建設(shè)好自己的品牌

渠道方可不可以也對(duì)客戶好一點(diǎn)，房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)可不可以只停留在買(mǎi)賣(mài)，后續(xù)的服務(wù)可不可以更好一點(diǎn)

這些都是問(wèn)題

如果這個(gè)賽道大家都希望做下去，需要雙方的努力

05

當(dāng)然，以上這些暢想可能很多時(shí)候都是想想的

江湖就是打打殺殺，很多人考慮的都是當(dāng)下的利益

沒(méi)有一次真正意義上的慘敗，可能大家很難意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重

房地產(chǎn)行業(yè)一直如此

那下一次的慘敗是什么，以及什么時(shí)候來(lái)？

所以呢

你覺(jué)得呢

然后呢

以上為正文，來(lái)自真叫盧俊