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斑馬消費 任建新

截至2021年底，中國共有約1.435億家小微企業(yè)，其中包括4030萬家小微企業(yè)實體及1.032億個體工商戶，貢獻(xiàn)了中國60%以上的GDP和80%以上的就業(yè)機(jī)會。

但是，由于它們規(guī)模小、經(jīng)營時間普遍較短，現(xiàn)金流不穩(wěn)定且難以提供抵押品，通常很難從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)獲得貸款。截至2021年底，小微企業(yè)獲得的融資金額僅為總?cè)谫Y規(guī)模的26.0%。

在一份2022年12月對小微企業(yè)主的調(diào)查中，有95.3%的受訪者表示，目前獲得的貸款資金僅能滿足其總需求的一半。截至2021年底，小微企業(yè)貸款未獲滿足的總需求量達(dá)到44.1萬億元。

哪里有需求，哪里就有市場。金融機(jī)構(gòu)為陸金所的貸款產(chǎn)品提供資金和增信服務(wù)，陸金所再將這些貸款提供給小微企業(yè)，賺取介紹費和利息差，通過這種“中間商”式的商業(yè)模式，陸金所悄然成長為中國頭部非傳統(tǒng)金融服務(wù)提供商之一。

這種商業(yè)模式的運行，存在兩大難點：金融機(jī)構(gòu)為何而來？又如何吸引小微企業(yè)？

除了通常意義上的利益分配之外，陸金所背后的平安集團(tuán)，給公司的運營背書。目前，平安集團(tuán)持有陸金所41.4%的股份，這家綜合性的金融巨頭，業(yè)務(wù)版圖涉及保險、證券、信托、銀行等領(lǐng)域，成為公司在金融市場立足的后盾。

平安系金融機(jī)構(gòu)，不僅為陸金所提供資金和增信，還能直接推介客戶。2020年，平安生態(tài)系統(tǒng)為公司新增貸款2048億元，占公司新增貸款總規(guī)模的36.7%。之后雖有所下降，仍維持在30%左右。

同時，為了更大程度吸引小微企業(yè)，陸金所不僅采取人海戰(zhàn)術(shù)，還在營銷上投入巨大。

截至2022年9月底，公司擁有一個由58000多名員工組成的、遍布全國300多個城市的直銷網(wǎng)絡(luò)。另外還有4400名員工從事有針對性的電話及網(wǎng)絡(luò)銷售活動——小老板們接到的各類貸款推銷電話，很多就來自陸金所。

2020年、2021年及2022年前三季度，公司銷售及營銷開支分別為178.14億元、179.93億元、120.51億元，占公司收入的比例分別為34.2%、29.1%、26.3%。

一家貸款服務(wù)平臺，卻干出了保險公司的架勢，這還真是很“平安”。

靠著這樣的商業(yè)模式，陸金所于2020年10月登陸美股市場。但是，受中概股危機(jī)、金融安全等因素影響，陸金所控股（LU）在上市次月創(chuàng)下400億美元的市值巔峰后，一路震蕩下跌，如今只剩63億美元，蒸發(fā)超八成。

于是，2月1日，陸金所選擇遞交港股IPO招股書，謀劃以介紹方式到港交所二次上市。

疫情三年，經(jīng)濟(jì)承壓，特別是抗風(fēng)險能力較弱的小微企業(yè)，整體壓力更大。這導(dǎo)致的結(jié)果是，小微企業(yè)們被動去杠桿，影響了陸金所這類機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)規(guī)模，也推高了逾期率。

從2020年、2021年到2022年前三季度，公司活躍借款人人數(shù)從4382增加至5083，但新增貸款規(guī)模分別為5650億元、6484億元、4176億元，去年1-9月同比下降15.9%。截至2022年9月30日，公司已經(jīng)為大約660萬名小微企業(yè)主提供貸款服務(wù)，信貸余額為6365億元，也出現(xiàn)了下降。

報告期內(nèi)，陸金所旗下貸款產(chǎn)品30天以上的逾期率分別為2.0%、2.2%、3.6%，90天以上的逾期率分別為1.2%、1.2%、2.1%，也是在去年前三季度出現(xiàn)惡化。

2020年-2021年，公司收入為520.46億元、618.35億元，凈利潤為122.76億元、167.09億元，凈利率分別為23.6%、27.0%；去年前三季度，收入457.97億元、凈利潤95.81億元，分別下降了0.4%和30.6%，凈利率仍然高達(dá)20.9%。

如此豐厚的盈利，主要來源于貸款產(chǎn)品的高利率。公司旗下主力產(chǎn)品分無抵押貸款和有抵押貸款，件均貸款金額分別為23.91萬元和44.21萬元，平均貸款期限高達(dá)38個月左右，平均年化利率分別為21.1%和15.7%。

在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)拿不到貸款的小微企業(yè)們，只能付出更高的資金成本，去陸金所這樣的市場化機(jī)構(gòu)獲得貸款，加重了自身經(jīng)營負(fù)擔(dān)。

業(yè)務(wù)根植于這種涸澤而漁的商業(yè)模式，注定了陸金所的小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，只是階段性的產(chǎn)物。

實際上，大家現(xiàn)在看到的陸金所，并非最初的陸金所。

2011年，平安成立陸金所，作為其線上財富管理業(yè)務(wù)部門之一。在那一輪轟轟烈烈的P2P大躍進(jìn)中，公司迅速成長為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺。

所幸，在暴風(fēng)雨前夜，陸金所“及時”叫停了互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，2019年8月不再提供P2P產(chǎn)品，同時停止使用P2P個人投資者的資金作為零售信貸業(yè)務(wù)的資金來源。

2016年，陸金所以發(fā)行股份的方式，作價20億美元收購Gem Alliance Limited及其子公司（包括但不限于平安普惠企業(yè)管理及平安普惠融資擔(dān)保有限公司）100%股權(quán)，小微貸款便取代互聯(lián)網(wǎng)金融，成為公司的核心業(yè)務(wù)。

現(xiàn)在，當(dāng)小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)難以提供持續(xù)的增長動力，陸金所又將未來的增長點放到了小微企業(yè)保險、小微企業(yè)增值運營服務(wù)和面向小微企業(yè)主的消費金融上，想要繼續(xù)從這個群體榨取更多的剩余價值。