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本文來源：時(shí)代周報(bào) 作者：黎廣

資料圖

漢口北，顧名思義，是指在武漢三鎮(zhèn)中漢口以北的黃陂南部區(qū)域。除開地域指向，現(xiàn)如今，它享譽(yù)全國的標(biāo)簽是其全國規(guī)模最大、綜合實(shí)力第二的超級(jí)硬核商貿(mào)物流平臺(tái)形象。最近，日入百萬的故事在這里頻頻上演。

金莉莉是安徽黃山人，像明清時(shí)代不少安徽人一樣，她毅然闖進(jìn)了漢口的商貿(mào)圈，這里自古流傳著“貨到漢口活”的商業(yè)傳奇。

從過年連續(xù)吃了七天泡面，到618期間幾乎日入100萬，金莉莉在續(xù)寫著關(guān)于漢口北的傳奇商業(yè)故事，也在一定程度上折射出漢口數(shù)百年商業(yè)的底蘊(yùn)。

小白的主播夢(mèng)

抖音在2016年上線，金莉莉直到2021年10月才決定入局。作為主播，她優(yōu)勢(shì)不算特別明顯，她的夢(mèng)想是日進(jìn)斗金。

在做這個(gè)決定之前，金莉莉有房有車，還是杭州一家做出口公司的部門主管，進(jìn)進(jìn)出出的貨物是農(nóng)藥，這給她帶來每年30萬的年薪。

她先生是福建人，在義烏做小商品生意?？赡苁橇x烏的小商品多是跨國貿(mào)易，當(dāng)?shù)厣倘耸窒矚g用抖音帶貨。所以在她先生眼里，直播帶貨等同于風(fēng)口。金莉莉說老公很想入局，為了實(shí)現(xiàn)老公的夢(mèng)想，兩口子一狠心，跑到武漢漢口北從零開始。

漢口北交通總站 時(shí)代周報(bào)記者攝

至于為什么沒有選擇成熟的杭州，金莉莉笑了：我是小白，杭州的直播市場(chǎng)那么成熟，那些人動(dòng)不動(dòng)就是百萬級(jí)的主播，他們沒時(shí)間帶我玩的。

選擇武漢不能說是貿(mào)然決定，盡管沒有做太多研究，但他們認(rèn)為武漢是輻射中國內(nèi)陸的商貿(mào)之都，商業(yè)氛圍好，尤其是早年名震江湖的漢正街，其所在的漢口，一度是中國四大名鎮(zhèn)之首。

實(shí)際上在550年以前，漢口是不存在的，大概是明朝成化（1465）年間，連年大雨令漢水改道，沖積出了漢口，才讓武漢有了漢陽、武昌和漢口的三塊版圖。

歷史上，人們說漢口乃武漢的城市之根，理由是這里水運(yùn)發(fā)達(dá)，長江、漢水以及府澴河、灄水流域的商貿(mào)，都在這里做貨物交易和轉(zhuǎn)運(yùn)，以至古詩詞說這里的船帆在江面上可以延綿10里，城市的萬家燈火徹夜不息，人們常說的九省通衢指的也是這個(gè)地方。

到了清朝，漢口已經(jīng)形成了長江流域最大的批發(fā)集散地。有人的地方就有江湖，漢口也就有了湖南幫、河南幫……甚至金莉莉祖上的安徽人在當(dāng)?shù)匾灿行纬闪税不諑汀?/p>

早期同鄉(xiāng)人的抱團(tuán)，是為了爭(zhēng)取更多的貨物交易權(quán)，但當(dāng)金莉莉出現(xiàn)在漢口北的時(shí)候，商團(tuán)爭(zhēng)霸的格局已經(jīng)消失，雖然買賣的底層邏輯在，但銷售行為已經(jīng)完全不一樣，從到店鋪精挑細(xì)選演化成了通過手機(jī)交易。

為了賣貨，金莉莉的第一步是學(xué)習(xí)用好抖音，對(duì)于大多數(shù)人來說不過是刷短視頻的工具，但金莉莉的感受是：“太難了，我什么都不會(huì)，起號(hào)不會(huì)，上鏈接不會(huì)，只能到處問。就連說話的方式也是，照搬其他主播的話術(shù)不行，自己得不停地琢磨，還有貨源，外地大供應(yīng)商看不上我們，本地供應(yīng)商雖然照顧我們但沒流量，我們又欠著很多人情，每天一桿子衣服推過來，又一桿子退回去，心里很不是滋味?！?/p>

金莉莉說自己是干農(nóng)藥的，服裝完全不懂，所以那段時(shí)間干起來是沒日沒夜，每天睡三五個(gè)小時(shí)，剩下的時(shí)間就是直播、找貨源。“這是在武漢，中國四大火爐之一，三天才洗一個(gè)澡，身上都臭了，我才跟老公說讓我回去洗個(gè)澡吧?！?/p>

被抖音“鞭打”

一開始金莉莉沒有出鏡，在屏幕里拎著女式套裝的是她老公，那個(gè)男人對(duì)著屏幕說這個(gè)便宜，那個(gè)也便宜，到了最后發(fā)現(xiàn)所有東西的標(biāo)簽都是便宜。

“我跟老公說不是的，女孩子不會(huì)因?yàn)楸阋硕I東西，肯定是因?yàn)楹每?，女人又不差錢，所以我老公是品盲。”金莉莉也分析了這個(gè)局面的深層原因，選品是她在負(fù)責(zé)，但老公不知道她的選品邏輯，所以話術(shù)和衣服的氣質(zhì)割裂了。

在直播間推銷衣服的金莉莉 時(shí)代周報(bào)記者攝

“我以前在外企，知道都市白領(lǐng)講氣質(zhì)，我選品也是按照這個(gè)來，而且我的粉絲主要在一二線城市，所以幾個(gè)月之后，就改成了我出鏡，但這事我其實(shí)干不來，對(duì)著鏡頭不知道說什么。雖然我是一個(gè)表達(dá)能力很強(qiáng)的人，但對(duì)著鏡頭就好像自己跟自己說話一樣，感覺很害怕。但后來不拍到我的臉，我就感覺自然了很多，粉絲也就慢慢多了起來。”

不過金莉莉并不認(rèn)為這是簡(jiǎn)單更換角色就達(dá)成的效果。她說，我覺得每一個(gè)主播都要琢磨一套自己的話術(shù)，我的特點(diǎn)是真誠，我從來不忽悠不套路他們，從來不讓他們call1、call2。

而這時(shí)候抖音在她眼里就像一條已經(jīng)舉起來的小皮鞭，“抖音這么大的流量，是因?yàn)樗刑姿惴?，要求你不進(jìn)則退，所以逼著你不停地優(yōu)化自己的話術(shù)，場(chǎng)景。要不停地給你的粉絲驚喜，總之一定是有個(gè)點(diǎn)抓到人性?！?/p>

至于人性究竟是什么，金莉莉也說不好，但她開始懂的享受這個(gè)過程，“因?yàn)槲以谶M(jìn)步。抖音就是這樣，只要你進(jìn)步，就一定會(huì)給你回報(bào)?！彼f的進(jìn)步，就是從從一開始每天賣7000元，到后來幾十萬。

在金莉莉看來，在其他城市要達(dá)成這樣的目標(biāo)可能性不大，唯獨(dú)在武漢的漢口北有這種可能。

“太難了，好幾次我們都跟這邊的人說過不下去了，我要回杭州，我真沒有必要搞這個(gè)，憑什么我大年初一天天窩在這里吃一周的泡面，而且我們家寶寶才三歲，我都快一年沒見到他了，每次我給兒子打個(gè)電話，最多只能聊20分鐘。我都不知道那半年是怎么過來的，一天播個(gè)幾百塊錢，相當(dāng)于沒有收入。”

不過每次在她快堅(jiān)持不住的時(shí)候，供應(yīng)商和其他伙伴會(huì)無條件支持她，比如讓她呆在其他頭部主播的直播間觀察，無條件地提供貨源，這讓她意識(shí)到，成功不是光靠努力就行，而是需要一個(gè)良好的商業(yè)氛圍。

這讓金莉莉開始對(duì)曾經(jīng)印象中的“天上九頭鳥，地下湖北佬”的略帶貶義傳言有了改觀?！八麄儗?duì)我這種小主播一點(diǎn)都不排斥，這種商業(yè)文化對(duì)我這樣的異鄉(xiāng)人很重要，我雖然沒去過武漢的任何一個(gè)景點(diǎn)，沒休息過一天，但我對(duì)這座城有了好感，我想在漢口北定居?！?/p>

通過不斷優(yōu)化資源配置，在進(jìn)入六月份以后，她日均銷售額都在100萬元上下，對(duì)于這個(gè)體量，原本的供貨渠道開始接不住了。因?yàn)榫€上直播面向全國，性價(jià)比高，粉絲開始提出讓她尋找更多的貨源來滿足高端消費(fèi)。

直播間一角 時(shí)代周報(bào)記者攝

金莉莉的商業(yè)成功，觸動(dòng)了漢正街的不少服裝商戶趕來考察。漢派服裝批發(fā)商家韓先生告訴時(shí)代周報(bào)記者，最近兩年，市場(chǎng)內(nèi)沒有客戶，生產(chǎn)出的服裝賣不掉，積壓庫存很多，看到現(xiàn)在直播帶貨很火，就想把貨品推薦給主播，請(qǐng)主播在直播間幫忙把漢派服裝銷往全國。

金莉莉只是微小的一個(gè)縮影，她所在的漢口北市場(chǎng)，實(shí)際上是有意打造網(wǎng)紅主播。在漢口北網(wǎng)紅直播孵化基地，當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)紅導(dǎo)師付功超介紹，漢口北實(shí)體店老板的執(zhí)行力強(qiáng)、能吃苦，擁有自己的貨源，對(duì)從事的服裝行業(yè)很熟悉，經(jīng)過培訓(xùn)后，很快可以上手開播，店里從以前做不下去，到現(xiàn)在忙不過來，直播起到了很好的作用。

而漢口北直播基地的負(fù)責(zé)人也向時(shí)代周報(bào)記者表示，為適應(yīng)新的消費(fèi)場(chǎng)景，漢口北會(huì)對(duì)像金莉莉這樣的小白商家提供免費(fèi)的抖音官方線上培訓(xùn)，他們一旦入駐漢口北，也可以參加線下的主播培訓(xùn)課程，還能享受運(yùn)營對(duì)主播店鋪和賬號(hào)的診斷，優(yōu)化主播行為。

如今，在這個(gè)基地里簽約入駐的商戶已經(jīng)突破了810家。但這不是漢口北的全貌。

漢口的一座新城

就像人們說先有潭柘寺后有北京城，武漢也流傳著盤龍城是武漢之根的說法。而漢口北商圈，就在盤龍城遺址的東邊。

漢口北聽起來是一個(gè)地理名稱，但實(shí)際上已是響徹全國的超級(jí)市場(chǎng)，網(wǎng)紅孵化是漢口北商圈的其中一個(gè)分支，背后龐大的根基是總運(yùn)營面積超過600萬平方米的30大專業(yè)市場(chǎng)群帶來的“天然貨倉”，從服裝、鞋帽到小商品、酒店用品、生鮮食材、二手車等。

資料圖

如果沒有龐大的物流、倉儲(chǔ)、結(jié)算和供貨能力，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)同樣不可能在漢口北崛起。在漢口北，規(guī)模龐大、集成化、智能化管理的倉儲(chǔ)、物流配套純熟運(yùn)營，數(shù)字經(jīng)濟(jì)的日益興起夜帶動(dòng)了越來越多快遞企業(yè)搶灘入駐?！白鲋辈サ?，物流成本是關(guān)鍵支出。漢口北物流、快遞企業(yè)集聚效應(yīng)明顯，“價(jià)格洼地”形成，大件、小件基本都是全省最低價(jià)?！睗h口北物流園區(qū)負(fù)責(zé)人向時(shí)代周報(bào)記者說。

作為吸納沿海產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和武漢城區(qū)批發(fā)功能紓解的主要承接地，漢口北的規(guī)劃實(shí)際上從2007年開始，發(fā)展到如今已經(jīng)超過600萬平方米，目前漢口北正提升規(guī)劃、完善配套，新增會(huì)展、酒店、金融、生活配套等12大重點(diǎn)項(xiàng)目，升級(jí)“中國最大、世界領(lǐng)先”的武漢國際貿(mào)易城，建成后總面積將達(dá)到7.8平方公里。

“現(xiàn)在的漢口北正成為漢口的一張名片，而隨著漢正街的定位發(fā)生了一些轉(zhuǎn)變，那邊的很多交易、倉儲(chǔ)都由我們承接了，現(xiàn)在整個(gè)商圈大概有3.2萬家商戶，從業(yè)人員大概有五萬，帶動(dòng)的就業(yè)則遠(yuǎn)不如此。”上述負(fù)責(zé)人說。

在漢口商貿(mào)歷史中，馬應(yīng)龍、曹祥泰、胡開文等等品牌都在漢口有一席之地，甚至馬應(yīng)龍就誕生自漢口。而隨著銷售方式的轉(zhuǎn)變，知名品牌除了商品本身以外，還有類似金莉莉這樣的個(gè)人品牌。

誕生自漢口的品牌馬應(yīng)龍 時(shí)代周報(bào)記者攝

或許時(shí)代或者商品售賣的方式不停地在變化，但商業(yè)的底層邏輯并沒有發(fā)生迭代，金莉莉在復(fù)盤618期間的成果時(shí)說，雖說每天大概能做100萬左右，但他們還是要不停地優(yōu)化表達(dá)方式和產(chǎn)品，這是因?yàn)樵?jīng)賣得好的東西越來越不好賣了，粉絲們會(huì)倒推主播尋找更優(yōu)質(zhì)的貨源。

而漢口北作為批發(fā)市場(chǎng)，可以提供的選品空間很大。這也是漢口北針對(duì)發(fā)貨以及倉儲(chǔ)有問題的商家，解決一件代發(fā)等問題，以排除因?yàn)椴豢煽貙?dǎo)致物流管控產(chǎn)生的履約受限問題。上述漢口北負(fù)責(zé)人說，金莉莉的成功案例在如今的漢口北直播基地屢見不鮮。

近年來，漢口北不斷迭代升級(jí)，跳脫傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)營模式，以線上線下結(jié)合、內(nèi)貿(mào)外貿(mào)結(jié)合、批發(fā)與體驗(yàn)式消費(fèi)結(jié)合、大型交易展會(huì)與實(shí)體市場(chǎng)發(fā)展結(jié)合的“四個(gè)結(jié)合”為路徑，不斷提升推動(dòng)商貿(mào)流動(dòng)能效、展現(xiàn)實(shí)體商業(yè)價(jià)值，適應(yīng)變化消費(fèi)需求。

漢口商業(yè)博物館、漢口鎮(zhèn)·戲碼頭、萬國小鎮(zhèn)、嘉年華主題樂園等情境體驗(yàn)式消費(fèi)商業(yè)街區(qū)相繼建成，一個(gè)新興的華中特色商業(yè)文旅地標(biāo)及“游、購、娛、釆”于一體的采購貿(mào)易中心正在漢口北崛起。

漢口北街景 時(shí)代周報(bào)記者攝

武漢抖音電商直播基地、快手直播基地、跨境電商直播基地相繼落戶，服裝秀、風(fēng)尚秀、生活秀等三個(gè)秀場(chǎng)同步發(fā)力，每天數(shù)百個(gè)直播間同步開播，通過人才孵化、供應(yīng)鏈服務(wù)、伴教服務(wù)等方面，多維度賦能企業(yè)，助力線下實(shí)體企業(yè)實(shí)現(xiàn)線上數(shù)字化轉(zhuǎn)型，累計(jì)引入全國優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈商品品類超1.5萬個(gè)，線上線下商貿(mào)物流收入累計(jì)突破8000億元。目前，漢口北已經(jīng)成為武漢及華中區(qū)域配套最完整、服務(wù)機(jī)構(gòu)最全、集中度最高的直播產(chǎn)業(yè)聚集地之一。

和金莉莉的對(duì)談大概只有一個(gè)小時(shí)，她的目光偶爾會(huì)瞥向直播間，盡管沒有拿起手機(jī)，但還是暴露了她對(duì)老公的擔(dān)心：我穩(wěn)流量的能力還可以，但我老公未必行。所以你能不能再給我對(duì)接一些商業(yè)機(jī)會(huì)，要不和你聊天就白搞了?！?/p>

這一天，她的交易額是123萬，在漢口北，這只是一個(gè)腰部的流量。