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“不光All in時間精力，還All in 人品。很多事情失敗了可以再來，但信譽就一次?！?br/>

采訪｜《中國企業(yè)家》記者 姚赟 王欣

文｜王欣 編輯｜姚赟

頭圖來源｜受訪者

進入便利店后，肖雪華熟練地繞過門口的貨架，來到緊挨著冷藏柜邊上的果汁區(qū)域，快速鎖定自己產品——擺得正不正，是不是缺貨，要不要補貨。這些一線的數(shù)據(jù)和變化，各大便利店系統(tǒng)后臺會有一些延遲，而延遲可能就會讓銷量在無形中出現(xiàn)減少。于是，每天騎著自行車，去各個已經鋪貨的線下門店巡店，成了肖雪華的常態(tài)。

肖雪華是功能性飲品“源究所”聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO。這是肖雪華的第二次創(chuàng)業(yè)，在此之前，他還是中國留學生論壇聯(lián)合創(chuàng)始人，當過紐約時裝周模特，上過福布斯。

1996年出生的肖雪華，今年27歲，經歷和標簽像用空氣泵壓縮過一樣，算得上完美的“別人家的孩子”：95后連續(xù)創(chuàng)業(yè)者、中國留學生論壇聯(lián)合創(chuàng)始人/主席、福布斯中國30位30歲以下精英榜、胡潤百富30x30創(chuàng)業(yè)領袖、APEC亞太經合組織中國青年代表、2019紐約時裝周模特、G20中國青年代表、全美華人30位30歲以下杰出青年、世界教育論壇青年板塊負責人……

2021年，肖雪華從哥倫比亞大學研究生畢業(yè)回國不久，與相識7年的好友程傲北一同創(chuàng)立了新消費品牌“源究所”，正式開啟了第二次創(chuàng)業(yè)。創(chuàng)業(yè)初期，他設想過困境和麻煩，也預判到坎坷不平，但現(xiàn)實卻更加精彩。

飲料行業(yè)產業(yè)鏈卻很長，從作物種植、原材料加工，到生產儲存、分銷運輸，再到市場銷售等，環(huán)環(huán)相扣——產品研發(fā)、供應鏈管理、渠道拓展、融資，都需要通盤考慮。肖雪華本科學經濟和視覺藝術兩個專業(yè)，而后又在哥倫比亞大學研究生期間學了教育，跨行創(chuàng)業(yè)做功能性飲品這件事，需要他從-1開始。

2022年，《中國企業(yè)家》發(fā)起了“尋找95后創(chuàng)業(yè)者”話題，以此持續(xù)關注創(chuàng)業(yè)者的代際變化。如同過往80后、85后甚至90后，每個代際都有其個性下的共性，也保留著時代的痕跡——并非每個帶著光環(huán)登場的年輕人都最終成功，甚至其中遺憾更多，但他們的成長軌跡才是故事中最迷人的部分。

幼稚與成熟：如何管好比自己大20歲的專家

肖雪華沒有單獨的辦公室，他和聯(lián)合創(chuàng)始人程傲北在公司打著“大通鋪”。

2022年春，肖雪華決定把辦公室從熟悉的北京搬到上?！，F(xiàn)在的辦公室位于上海徐匯區(qū)淮海中路核心商圈，他們選擇了這個區(qū)域中性價比較高的一間——公司起步不久，要吸引到人才，地理位置也能成為一項加分項，這也算是一種“劃算”。

這家剛起步的公司，并沒有明確什么企業(yè)文化，但是文化卻融入在細節(jié)中：辦公室不大，三間會議室，大家看需求“搶”，哪怕是肖雪華沒有預約到也沒有特權；沒有打卡機，考勤很簡單，就是根據(jù)實際的業(yè)務工作需求去考量；所有成員都聚集在一起辦公，沒有格子間，肖雪華和其他員工一樣，坐在一起。

攝影：王欣

年輕、平等是這家企業(yè)的特點，也是他們的優(yōu)勢之一。“源究所”現(xiàn)在的目標是想做“中國的可果美”，基于年輕人新的消費需求去開創(chuàng)新的產品，而他們恰好是年輕人。

研發(fā)總監(jiān)葉素萍是75后，曾是元氣森林的研發(fā)總監(jiān)，算得上是公司中年齡最大的；聯(lián)合創(chuàng)始人肖雪華和程傲北，都是95后，但也不是最小的，負責天貓的店長1999年出生，過去是鐘薛高的天貓負責人。

“有好幾個00后，00后現(xiàn)在還是挺厲害的，比如我們有一位00后同事，人家都有四年工作經驗了，行業(yè)里邊非常搶手的。”肖雪華告訴《中國企業(yè)家》。

年輕也是一把雙刃劍。

“源究所”的天貓店長1999年出生，年齡不大，但工作已經三年多，而肖雪華跨行創(chuàng)業(yè)，正式的工作經驗，截至目前也才一年多。

“批評不動，現(xiàn)在好多了，最開始真的是你能請人家來都萬幸了。比如在我們連產品都還沒有的時候，請來了現(xiàn)在的市場總監(jiān)季子檸，她在雀巢多年的經驗對我們是個很大的補足。在一些小事上，我們還是盡量相對比較平等?！?/strong>肖雪華對這種平等的理解，是大部分95后創(chuàng)業(yè)者在內部管理時的首要選擇。

“源究所”新產品的研發(fā)上，就出現(xiàn)了這種復雜且專業(yè)的問題。

新產品中，一共涉及7種果蔬汁，但需要找4個廠家去找這些原材料，廠家非常分散。得知這個情況后，肖雪華覺得不對勁：“如果未來真正實際生產，每次生產的配料都要找4家廠家，它的穩(wěn)定性不太確定，時長也比較長，而且采購價格也會比較高?！?/p>

因為年齡和專業(yè)度，肖雪華沒有直接提出異議，而是去詢問和了解一線的真實情況，并試著找到更好的解決辦法。他先找到了上游的企業(yè)，又找了經銷商和同行一一去詢問。了解大家通用的處理方法后，結合“源究所”的現(xiàn)狀后，他才正式在內部提出這個疑惑，并給出相對靠譜的解決辦法。

“我現(xiàn)在有時在討論問題，都得延遲一個小時或者兩小時，再去說一些問題。因為我自己都不懂，甚至有些員工家里邊祖祖輩輩都是做生產和供應鏈的，我現(xiàn)學的和人家專業(yè)的能比嗎？”肖雪華說道。

果汁飲料屬于消費品里很復雜的一個行業(yè)，需要摸清供應鏈的上下游環(huán)節(jié)運作規(guī)律，也是需要直面消費者動態(tài)的變化和需求——肖雪華闖進了一個純拼C端和產品的行業(yè)，過往的標簽，無法成為加分項。

質疑與證明：堅持做了一款“接地氣”的產品

肖雪華已經習慣了大家對他“年齡”的質疑。

“從2016年，辦中國留學生論壇到今天我創(chuàng)業(yè)，一直有人質疑?！毙ぱ┤A告訴《中國企業(yè)家》，質疑有兩個方面，一是年齡小，二是沒有經驗，“當時，還是學生時，說沒經歷過社會，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)，說沒干過飲料。這種質疑是合理的，如果換位思考，我可能也會質疑。對我來說，要做的是盡可能去打消質疑?！?/p>

因為面對果汁飲料一個全新的行業(yè)，肖雪華完全不懂。在對待上游方，他只字不提過去的論壇經歷，和一系列上游方不太關注的胡潤、福布斯等榜單獎項。“他們只知道我是一個二十多歲，什么也不懂的小孩?！?/p>

“源究所”創(chuàng)立初期，產品包裝上選用了紙盒，而不是主流的塑料或玻璃瓶。在消費升級的大趨勢下，連投資人、親友都質疑這個選擇。

來源：受訪者

“l(fā)ow”，是肖雪華收到最多的反饋：“消費升級了，果汁就得賣高端，得是塑料瓶，甚至得是玻璃瓶，短保質期，比如15天或30天，定價十幾或好幾十塊錢一瓶?！?/p>

產品做出來后，肖雪華被懟得非常嚴重，“我們很崇敬的行業(yè)大咖，說的很直接，做的東西太low了，一定沒人買，絕對做不成。要高大上、要玻璃瓶低溫短保等等，一下快把我信心打擊沒了?！?/p>

這款已經做出來的產品，賣還是改，擺在了肖雪華面前。

動搖之間，肖雪華選擇了相信市場調研，相信自己?！耙粋€預包裝的瓶裝果汁，你都知道它不是現(xiàn)榨的，還賣那么貴，比現(xiàn)制飲品的還高，怎么可能行？”肖雪華覺得，這是不行的，不能太高價，消費升級升級的不是價格，“消費升級，應該是升級在原料、口味和習慣，更貼近于目前新一代主流消費群體，90后、00后，他們喜歡的口味，比如別太甜，同時更天然一些。”

肖雪華還算了一筆賬：塑料瓶或玻璃瓶的成本是紙盒的好幾倍，相同成本用在原材料里更能為消費者帶來價值，這樣的成本分配能讓消費者的錢花得更值。

這種堅持，目前看來已經得到了市場的初步認可。

日常巡店過程中，肖雪華會和便利店的店員聊天，也會觀察消費者的消費習慣：大家去便利店買早飯或午飯時，都會配個喝的，可能是果汁，可能是可樂，但配個飲料的需求已經成了習慣。

“類似現(xiàn)象沒有官方數(shù)據(jù)，就是無數(shù)次跟采購和店員聊天時發(fā)現(xiàn)的，20多塊錢的盒飯有點賣不動，十幾塊錢的盒飯是賣得最好的，如果說一瓶果汁的價格超過十幾塊錢，比他們的飯還貴，其實大家就會選擇別的去了?！毙ぱ┤A說道。

他受到的質疑不止于此。

還沒搬到上海之前，總部在北京，于是肖雪華和程傲北兩人，決定把北京周邊相關的工廠都去摸一遍。肖雪華告訴《中國企業(yè)家》，“能聯(lián)系到的、能去的全去了，到工廠里邊看看人家到底是怎么回事，從一線了解行業(yè)。”除了去到周邊工廠，他們還調研了上游的果園和果農，試著將這條產業(yè)鏈都摸一遍，這樣才能在面對行業(yè)大咖、投資人、長輩等人的質疑時，去驗證到底行不行。

后來，他們依舊保持了這個到一線的習慣。某次，他和銷售總監(jiān)一起和經銷商聊，去之前和對方說過，CEO會一起來。到了之后，也沒做特別的介紹，肖雪華就和其他人一起坐在會議室等著開會。

等了許久后，還沒有開會，“那個會一直不開，大家都在屋里邊坐著，我們也不知道他們等啥，一直在那閑聊了半天。后來銷售總監(jiān)去問了才知道，他們在等CEO?！?/p>

貝恩公司全球合伙人周浩對肖雪華十分熟悉，他告訴《中國企業(yè)家》：“消費品的運作邏輯，幾乎都是老一輩人的經營理念做出來的。所以當老一輩人去審視肖雪華所做的產品時，他自然缺乏老成的說服力?！?/strong>

據(jù)了解，目前“源究所”線下渠道已經鋪設了過萬家，在線上天貓相關榜單中經常在每日果汁飲料排行榜里第一。

兩年的創(chuàng)業(yè)，也讓肖雪華開始成為半個專家，他告訴《中國企業(yè)家》：“消費企業(yè)的唯一護城河是對用戶價值的理解，而只有用戶的消費行為才能真正定義產品的內核?！痹谒磥恚煽诳蓸?、農夫山泉、娃哈哈等在全渠道優(yōu)勢都極其明顯的情況下，各個產品的銷量依然有極大的差異，靠渠道紅利必定不是決定性因素，“不論大企業(yè)還是創(chuàng)業(yè)公司，做的產品成功的核心一定是，對用戶價值的精準理解”。

失敗與取舍：承認自己的失敗，學會做減法

“嚴禁自嗨”是肖雪華一直在公司內部提倡的，這背后是一次失敗后的歸納總結。

最開始，肖雪華設想是，每一款產品有一個口味，主打一類的功效性。比如，藍莓就專打護眼，西梅汁就專門針對通便，黑芝麻水就是防脫發(fā)，還有各種青汁、白蕓豆氣泡水便是減肥。

但現(xiàn)在，肖雪華已將白蕓豆氣泡水停產。市場反應平平讓他們意識到，和上一款“爆款”藍莓汁不同，藍莓護眼大家都了解，可大家對白蕓豆阻止淀粉吸收的概念還需要繼續(xù)教育，“現(xiàn)在越來越側重果蔬汁，在果蔬汁大家需求比較急劇上升的情況下，舍棄一些其他的想法”。

“確實投入了很多，光是氣泡水瓶子因為最小起訂量要求我們就生產了很多。當時復盤會我們總結，吸取了很多經驗教訓。當時做市場調研和用戶畫像認知不太夠，現(xiàn)在看來，我們把這些沒法盈利的條線砍掉是對的，及時止損?！毙ぱ┤A說。

來源：受訪者

白蕓豆氣泡水的問題其實早就發(fā)現(xiàn)了。

“挺早就有這種想法，但是不愿意承認，因為付出很多的努力，之前也聽了很多人意見，最后還堅持自己的想法把這東西做了，現(xiàn)在又要否定自己之前的這些事，這個還是挺難的。”肖雪華說道。

“世人總是期望聽到一個奇跡般的故事，希望有類似武俠小說里的武功秘籍一樣的東西。但現(xiàn)實世界不存在武功秘籍，把商業(yè)所有基本功都做扎實就勝過90%的人了。”肖雪華總結道，“要尊重常識，不要違背基本規(guī)律。”

承認自己一直堅持的方向不正確，這是一件看起來簡單，卻非常困難的事。兩年多的創(chuàng)業(yè)后，肖雪華更懂自己了。他認為創(chuàng)業(yè)就是“把人性的這些點都弱化”，砍產品、砍人、砍所有的事，對公司最少的決策就是最好的決策。

相熟多年，康奈爾大學畢業(yè)的程傲北，一路和肖雪華走來，共同經營留學生論壇，共同創(chuàng)立“源究所”。在他看來，肖雪華正在變得聚焦。程傲北告訴《中國企業(yè)家》，肖性格外向，有很多朋友，在北京時總會有很多應酬，而現(xiàn)在搬到上海后，周圍干擾減少了很多。

肖雪華正努力從狐貍過渡到刺猬。

英國哲學家賽亞·伯林出版了一本名叫《刺猬與狐貍》的書，借此描述歷史人物思維的差異。狐貍追逐多個目標，其思維是零散的、離心式的；而刺猬目標單一、固執(zhí)，其思維堅守一個單向、普遍的原則，并以此規(guī)范一切言行。

伯林提出理論的60年后，戰(zhàn)略大師約翰·劉易斯·加迪斯，對此繼續(xù)進行了完善。他認為人的思維往往處于刺猬式和狐貍式兩種思維方式的對抗之中。前者重視目標單一性和純粹性，而忽視手段的配合；后者重視環(huán)境的變化和對自身能力的評估，但往往模糊了目標和焦點。加迪斯得出的結論是：如果把刺猬式思維理解為對戰(zhàn)略目標和愿景的規(guī)劃，把狐貍式思維理解為對自身能力的評估和調控，那么目標和能力的平衡即為戰(zhàn)略。

肖雪華開始撕掉原先厚厚的標簽，學會“不要臉”，學著做減法。

創(chuàng)業(yè)需要All in，“二代”是個累贅的標簽

因為大二時期創(chuàng)辦留學生論壇的經歷，讓肖雪華結識了各個行業(yè)的知名投資人。他們作為論壇嘉賓，見證了肖雪華的一路成長。直到后期創(chuàng)業(yè)時，也時常以長輩的身份，為肖雪華指點迷津，授其經驗。

在“源究所”歷經第一筆種子輪融資時，肖雪華心想：“論壇積累了這么多企業(yè)家、知名投資人的資源，融資應該不會非常困難。”

現(xiàn)實給他開了個玩笑。

2021年大年初五上午10點，肖雪華和程傲北來到投資人的公司，進行融資。這也是肖雪華的第一次融資，第一次在正式場合講BP（Business Plan，商業(yè)計劃書）。那時的他不知道整個融資的過程應該怎么樣，在他的預判中，快的話應該幾周就能融完了。

大年三十開始，肖雪華就天天在家給他的爸媽講PPT，“回頭看真是不咋樣”。

不過當時肖覺得自己講的挺不錯，過去留學生論壇中與不少投資人相熟，關系交情不錯，更讓他有了底氣，“現(xiàn)在看完全不正確的”。

這個投資人便是肖雪華相熟的一位，但他往那里一坐，突然就和平時的形象不一樣了?！八F(xiàn)場提問我，讓我覺得不認識他了，問的都是專業(yè)問題?！边@讓肖雪華有些意外，講的也一直在卡殼。最終，這位相熟的投資人自然沒有投，“事歸事，說的很直接”。

投資人的疑慮很正常：創(chuàng)業(yè)需要All in，“二代創(chuàng)業(yè)”看起來天時地利人和，什么都不缺，但創(chuàng)業(yè)者家庭背景優(yōu)渥，萬一遇到困難說不干就不干，二代賭得起，投資人們賭不起。在投資人眼中，家庭條件還不錯的肖雪華退路太多。

“很長一段時間之內，都在被質疑，覺得我們是玩票，這個我們也理解，畢竟家庭環(huán)境比較好的人，遇到困難和挑戰(zhàn)的時候，除了繼續(xù)堅持創(chuàng)業(yè)還有很多其他的選擇?！毙ぱ┤A說道。

二代創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，最終還是要通過成功與否去考量。

在肖雪華看來，一開始啟動資金或者資源，能讓他們迅速把規(guī)模和聲量提高，但最終還是要走到市場這一關，如果只看他家里邊能支撐多少錢，失敗是早晚的事。“他也許真是在認真創(chuàng)業(yè)，但依然是一個非市場化現(xiàn)象，最后成功的標準是被市場化認可，這件事情越早發(fā)生越好?！?/p>

源究所在北京地鐵鋪設的燈箱廣告。來源：受訪者

“再好的關系，不管是投資人還是上下游，大家只認你的產品力?！毙ぱ┤A還告訴《中國企業(yè)家》，“二代容易自嗨，家里支持或者說一些資源支持，輕易而來的錢會讓他們產生一種錯誤的認知，就是‘我很成功’?！?/p>

賭上信用，保持節(jié)奏，如何在自己的節(jié)奏中創(chuàng)業(yè)

在真刀真槍的創(chuàng)業(yè)過程中，肖雪華正在認識自己。

過去的肖雪華，熱衷于參加各種論壇以及榜單獎項。年紀雖輕，卻已上過福布斯榜單，也和眾多商業(yè)領袖吃飯合影。他感覺自己也曾沉醉于風光亮麗的生活狀態(tài)，享受在舞臺聚光燈下被關注的感覺。

但創(chuàng)業(yè)以后，隨著公司步入正軌，商業(yè)化逐漸落地，肖雪華也有了轉變，他開始重新思考：“放大個人閃光點對公司真的有用嗎。”

前期融資受挫就在快要放棄時，他們又想再見幾位投資人看看，堅持換來了轉機：一位投資人告訴他們，見他們這么多年做論壇，覺得做事兒是靠譜的，所以不管再做什么，都愿意支持，當時沒怎么看BP，直接就答應了。

可這樣的融資讓肖雪華感到前所未有的壓力：“投的人，全部都是說相信我這個人，這讓我更慌了，要是真做不出來點成績，辜負了身邊最信任我的一群人?！?/p>

沉下去，耐心等待，踏實把產品做好，用這些去淡化過去的標簽，是肖雪華選擇的解決辦法，“我們確實是All in，不光All in時間精力，還All in 人品。這個是我最在意的，很多事情失敗了可以再來，但信譽就一次，一旦沒了再難豎起，賭上信譽其實比其他的都更All in，一定要讓大家看到肖雪華做事是可以的?！?/strong>他提到了自己的名字。

葉素萍算得上肖雪華兩人成長的見證者。

創(chuàng)業(yè)初期，肖雪華和程傲北通過專家電話訪談的契機，聯(lián)系到了葉素萍。而后，便會經常一起溝通產品方面的問題。

葉素萍有經驗，這是肖雪華和程傲北所缺少的。葉素萍告訴《中國企業(yè)家》選擇加入的原因很簡單，“他們的想法和學習能力?！痹谌~素萍的印象中，第一次溝通時他們并不懂這個行業(yè)，而半年之后再次溝通他們全都很熟悉，“他倆的學習能力超強，而且本身能力很強，對待問題的看法很有邏輯性和理性?！?/p>

在葉素萍眼中，他們年齡有點小，是倆孩子，而現(xiàn)在這種感覺沒有了，“就是同事，就是我的上司。”

對于未來的方向、產品和戰(zhàn)略，日常的工作和溝通中，葉素萍已經逐漸認可兩人的能力和專業(yè)度，但也有對這家公司和這家公司兩個創(chuàng)始人的要求——魄力。

自2022年以來，《中國企業(yè)家》采訪了多位95后創(chuàng)業(yè)者。1997年的清華學霸，曾努力偽裝成熟；1995年的清華休學生，5年融資7輪，上演奇跡·笨小孩現(xiàn)實版；1996年的富二代，帶著光環(huán)跨界做起了鉆石生意；1997年的北航學霸，完成從貝斯手到傲嬌CEO的融合。

他們在管理風格上偏向平等；他們是被市場教育的一代，注重實際效果；他們很少提及“理想”這類詞匯，邏輯自洽，不像80后前輩那樣高喊“做自己”；他們一直在做自己，接受自己的不完美，也樂于展現(xiàn)自己的特點；他們關注外界，但不關心外界，優(yōu)渥的出身，良好的教育背景，讓他們更容易保持節(jié)奏，不被外界追著跑。

肖雪華經常會和一些創(chuàng)業(yè)者聊天，他發(fā)現(xiàn)，與自己同一代的創(chuàng)業(yè)者，比上一代創(chuàng)業(yè)者更謹慎。

他分析到：可能是市場在每個階段的現(xiàn)狀不同導致的，前些年投資更容易獲取，相對來說，需要創(chuàng)業(yè)者做的是拿到錢后快速打出聲響。這兩年相對保守，更多拼的是公司如何以比較健康的狀態(tài)長期存活。

一個人總會在復雜的社會關系中，扮演多種角色，而這些角色和定位中，無非是這三種：我以為的我，別人以為的我，以及我以為別人眼中的我。對1996年出生的肖雪華而言，他最大的挑戰(zhàn)可能還在生意之外——認知這三重自我。