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2021年3月的一場(chǎng)宣講中，亞馬遜中國(guó)區(qū)總裁張文翊喊出AWS（亞馬遜云服務(wù)）中國(guó)業(yè)務(wù)“三駕馬車”戰(zhàn)略：中國(guó)本土客戶、外企的中國(guó)業(yè)務(wù)以及中國(guó)出海業(yè)務(wù)三者齊頭并進(jìn)，是AWS在中國(guó)的發(fā)展根本。

作為決定了亞馬遜從一家電商公司變?yōu)橐粋€(gè)科技巨頭的業(yè)務(wù)，AWS在中國(guó)市場(chǎng)其實(shí)一直沒有多高的關(guān)注。亞馬遜曾經(jīng)在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的C端電商業(yè)務(wù)，甚至是Kindle業(yè)務(wù)，都比云業(yè)務(wù)更為被大眾熟悉。但在相繼主動(dòng)關(guān)停這兩個(gè)業(yè)務(wù)的核心服務(wù)，且與中國(guó)跨境賣家關(guān)系越發(fā)緊張后，AWS成了亞馬遜中國(guó)對(duì)外以及對(duì)美國(guó)總部呈現(xiàn)業(yè)績(jī)時(shí)僅剩的“增長(zhǎng)業(yè)務(wù)”。

2013年加入亞馬遜，2016年成為亞馬遜中國(guó)總裁的張文翊，在2019年亞馬遜在中國(guó)關(guān)停電商業(yè)務(wù)后，搖身一變成了AWS大中華區(qū)執(zhí)行董事。在“三駕馬車”的宣傳過程中，一個(gè)違背很多人感知的市場(chǎng)報(bào)告也配合著張文翊的發(fā)言廣泛傳播——在這份艾瑞咨詢出品的報(bào)告中，在中國(guó)的IaaS云市場(chǎng)或是IaaS+PaaS云市場(chǎng)，AWS一躍成為中國(guó)排名第二的那朵云——如果把出海業(yè)務(wù)包括進(jìn)來的話。

而根據(jù)IDC、Canalys和中國(guó)信通院等機(jī)構(gòu)的報(bào)告，中國(guó)云市場(chǎng)的市場(chǎng)份額一直是阿里云、騰訊云和華為云占據(jù)大頭，而近兩年最大的增長(zhǎng)勢(shì)頭也并非AWS，而是三大電信運(yùn)營(yíng)商——移動(dòng)、聯(lián)通和電信旗下的云服務(wù)“國(guó)家隊(duì)”。

但這些都不妨礙許多報(bào)道將AWS的成績(jī)形容為張文翊執(zhí)掌AWS中國(guó)交出的“一份不錯(cuò)的答卷”，讓它有了其他中國(guó)廠商“望塵莫及”的優(yōu)勢(shì)。

但在這些亞馬遜中國(guó)主導(dǎo)的表述背后，不少亞馬遜內(nèi)部人士和知情人士則向品玩揭開了另一個(gè)版本的AWS中國(guó)“增長(zhǎng)”故事：

在所謂“三駕馬車”之下，根據(jù)這些直接參與相關(guān)業(yè)務(wù)的人士稱，與虛擬貨幣糾葛不清的諸多區(qū)塊鏈項(xiàng)目才是今天AWS中國(guó)真正的營(yíng)收支柱。亞馬遜中國(guó)用一套精心設(shè)計(jì)的體系，將其中不少中國(guó)法律嚴(yán)令禁止的項(xiàng)目，藏匿在了AWS這朵云的陰影之下。

品玩從幾位AWS中國(guó)員工處了解到，它去年的整體營(yíng)收中，有70%來自出海業(yè)務(wù)?！叭{馬車”中被前置的本土客戶以及外企業(yè)務(wù)合起來只占總營(yíng)收的三成。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的嚴(yán)重傾斜在這番表述中被模糊化了。

有員工進(jìn)一步向品玩表示：這70%里，區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)帶來的營(yíng)收占比，預(yù)計(jì)超過一半。

AWS中國(guó)某區(qū)域大客戶經(jīng)理則提到，AWS中國(guó)去年?duì)I收的對(duì)外口徑是150億人民幣（約合20億美金），但考慮到其中頭部的客戶字節(jié)跳動(dòng)去年一年的花費(fèi)就在8億美金以上，150億人民幣的營(yíng)收可能并不確切。字節(jié)跳動(dòng)此前一直與阿里云在國(guó)際業(yè)務(wù)上合作，但在美國(guó)對(duì)其展開調(diào)查后被迫轉(zhuǎn)向AWS與甲骨文。不過，根據(jù)此前的一份報(bào)道，字節(jié)跳動(dòng)海外這8億美元并非全部由AWS吞下，而是由AWS 和甲骨文共同分享。

AWS中國(guó)這種內(nèi)外不一致的“口徑”背后有個(gè)顯而易見的原因：中國(guó)對(duì)加密貨幣的嚴(yán)格監(jiān)管禁令。

早在2017年，央行等七部委發(fā)文禁止一切形式的代幣發(fā)行融資活動(dòng)（ICO），并將其定性為一種未經(jīng)批準(zhǔn)非法公開融資的行為，涉嫌非法發(fā)售代幣票券、非法發(fā)行證券以及非法集資、金融詐騙、傳銷等違法犯罪活動(dòng)。自此加密貨幣交易所的項(xiàng)目理論上在國(guó)內(nèi)已無余地。

2021年5月，國(guó)務(wù)院金融穩(wěn)定發(fā)展委員會(huì)召開的第五十一次會(huì)議明確指出，打擊比特幣挖礦和交易行為，堅(jiān)決防范個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)向社會(huì)領(lǐng)域傳遞。國(guó)內(nèi)的比特幣挖礦項(xiàng)目開始肅清。

4個(gè)月后，中國(guó)人民銀行等多部門發(fā)文明確了虛擬貨幣相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)的非法金融活動(dòng)屬性，并且明確境外虛擬貨幣交易所通過互聯(lián)網(wǎng)向境內(nèi)居民提供服務(wù)同樣屬于非法金融活動(dòng)，要求金融機(jī)構(gòu)和非銀行支付機(jī)構(gòu)不得為虛擬貨幣相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)提供服務(wù)。

這意味著中國(guó)境內(nèi)區(qū)塊鏈與加密貨幣的聯(lián)系被全面切斷。被禁止的事項(xiàng)中，也包括云服務(wù)器與挖礦的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

阿里云早在2020年8月就已經(jīng)與加密貨幣相關(guān)的云業(yè)務(wù)做了切割，騰訊云在去年6月發(fā)出聲明，禁止客戶利用騰訊云服務(wù)直接或間接地從事與虛擬貨幣相關(guān)的業(yè)務(wù)或行為，包括但不限于虛擬貨幣的勘探（挖礦）、登記、交易、結(jié)算、清算等。

但根據(jù)多位知情人士的表述，與這些中國(guó)廠商不同，AWS則在涉及虛擬貨幣的區(qū)塊鏈項(xiàng)目上，在中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)出了一套精密的體系，試圖以此規(guī)避它還在大量開展的相關(guān)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。

今年7月，一位用戶在社交網(wǎng)絡(luò)上表示，稱自己在AWS上開設(shè)了一個(gè)虛擬的海外賬戶來跑以太坊的節(jié)點(diǎn)，隨即接到了AWS中國(guó)的項(xiàng)目經(jīng)理打來的電話，這位項(xiàng)目經(jīng)理在電話中表示可以提供技術(shù)支持，并且詢問“要不要接入交易所”。

另一位同樣在今年下半年計(jì)劃購(gòu)買AWS服務(wù)的客戶同樣表示：在與AWS中國(guó)的項(xiàng)目經(jīng)理的溝通中，對(duì)方表示可以以非正式的方式向自己介紹一些技術(shù)人員，來源是是圈子里的客戶或者第三方。當(dāng)他向?qū)Ψ皆儐栮P(guān)于發(fā)幣的事情，這位項(xiàng)目經(jīng)理表示可以幫忙介紹交易所的人。

“這位項(xiàng)目經(jīng)理還表示，希望自己可以來參與一場(chǎng)區(qū)塊鏈的閉門會(huì)，參會(huì)的都是亞馬遜的區(qū)塊鏈客戶，其中不乏已經(jīng)做到一定規(guī)模的項(xiàng)目?！?/p>

以這種非正式的方式，AWS中國(guó)在為區(qū)塊鏈客戶引薦人才，建立“圈子”，幫助小客戶初期的孵化。另一方面，在這些區(qū)塊鏈客戶成長(zhǎng)起來之后，又會(huì)被移進(jìn)另一個(gè)規(guī)避監(jiān)管的安全區(qū)里。

一位AWS中國(guó)員工向品玩透露：出海的中國(guó)區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在初期階段是由國(guó)內(nèi)的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)來對(duì)接，等到業(yè)務(wù)比較大了，這些客戶會(huì)被從本區(qū)域的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)手里轉(zhuǎn)移出去。

“有些會(huì)歸屬到FSI（Amazon FinSpace）的團(tuán)隊(duì)，就是金融團(tuán)隊(duì)。”

“亞馬遜云在國(guó)內(nèi)做不了太大型的金融業(yè)務(wù)。他能夠做的所謂金融客戶，多少都跟幣圈有關(guān)，然后還有一些海外的P2P業(yè)務(wù)”，這位員工對(duì)品玩表示。

這支FSI團(tuán)隊(duì)的特殊之處在于，其實(shí)際上不屬于AWS中國(guó)的管理范疇。由于所對(duì)接的大量客戶都涉及中國(guó)大陸所不允許的業(yè)務(wù)，所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)中人員的勞動(dòng)合同并不是跟AWS中國(guó)簽的。

“雖然人在國(guó)內(nèi)，勞動(dòng)合同都是跟新加坡那邊簽的?！边@位員工告訴品玩。

這種形勢(shì)下，這支FSI團(tuán)隊(duì)在性質(zhì)界定上相當(dāng)于一支由亞馬遜云在新加坡的公司所外派來中國(guó)的隊(duì)伍，也試圖以此繞開中國(guó)境內(nèi)不能接近幣圈業(yè)務(wù)的政策——雖然這支隊(duì)伍從招募到對(duì)接客戶，事實(shí)上一直待在中國(guó)本土。

將區(qū)塊鏈項(xiàng)目的操作環(huán)節(jié)移出大陸，這是AWS中國(guó)規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)的常規(guī)手段，一位已經(jīng)離職的大客戶經(jīng)理向品玩舉了個(gè)例子。

2020年前后，一個(gè)以AWS作為云服務(wù)商的區(qū)塊鏈項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)總部設(shè)在成都，但在新加坡運(yùn)作一個(gè)加密貨幣交易所。當(dāng)時(shí)為了合規(guī)，這個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)將行政、IT的團(tuán)隊(duì)放在成都運(yùn)營(yíng)，AWS在成都區(qū)域的團(tuán)隊(duì)直接與之對(duì)接和提供服務(wù)。

后來因?yàn)檎咴?，這個(gè)客戶“被拿走了”，雖然總部也在成都，但是變成AWS中國(guó)的香港團(tuán)隊(duì)為他們直接服務(wù)。

“這個(gè)客戶在亞馬遜云上一年的消費(fèi)很大，不知道移交給香港團(tuán)隊(duì)后還屬不屬于大中華區(qū)?！?/p>

從項(xiàng)目專員的曖昧暗示，到“陰陽合同”的員工，再到項(xiàng)目壯大后向香港和新加坡的轉(zhuǎn)移鏈路，一套精密的系統(tǒng)由AWS的各個(gè)部門配合著運(yùn)轉(zhuǎn)不停。而亞馬遜中國(guó)的高管對(duì)此也心知肚明。

幾位AWS中國(guó)員工透露，香港地區(qū)雖然在政策上不屬于大陸監(jiān)管，卻在營(yíng)收口徑上歸屬于亞馬遜云的大中華區(qū)。并且在AWS中國(guó)直接向張文翊匯報(bào)的八位高管中，有一位專門負(fù)責(zé)香港地區(qū)業(yè)務(wù)。

不過，在營(yíng)收歸屬方面，一位AWS中國(guó)員工部分反駁了前述員工對(duì)于區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)移交給新加坡金融團(tuán)隊(duì)的流程細(xì)節(jié)。他表示，當(dāng)這些體量已經(jīng)足夠大或者開始牽涉交易所或發(fā)幣業(yè)務(wù)的區(qū)塊鏈客戶被移交給新加坡團(tuán)隊(duì)后，這些項(xiàng)目的營(yíng)收也就一同從大中華區(qū)中剝離出去了。

但這位員工也表示，新加坡團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的項(xiàng)目很多，其中包括體量巨大的訂單，可能在大陸團(tuán)隊(duì)看來比較大的客戶在他們那邊不算什么，因此也無暇將這些“燙手山芋”照單全收，而被拒收的涉及交易相關(guān)的區(qū)塊鏈項(xiàng)目仍然會(huì)留在AWS中國(guó)的團(tuán)隊(duì)手里，也顯然會(huì)被錄入大中華區(qū)的營(yíng)收。

“去年AWS中國(guó)這邊有一個(gè)區(qū)塊鏈交易所的客戶，規(guī)模已經(jīng)很可觀了，每個(gè)月在我們這里有一二十萬美金的支出，這個(gè)客戶最終沒有交到新加坡那邊，還是中國(guó)團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行管理運(yùn)作?！边@位員工告訴品玩。

如新加坡這樣具有濃厚華人背景卻在政策層面離岸的飛地，正在成為AWS中國(guó)發(fā)展區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)的掩體。而被廣泛認(rèn)為市場(chǎng)過小的新加坡都瞧不上的業(yè)務(wù)，卻被AWS中國(guó)團(tuán)隊(duì)搶破了頭，也體現(xiàn)著AWS中國(guó)面對(duì)增長(zhǎng)壓力的尷尬。

此前的一篇介紹張文翊在AWS中國(guó)推出的戰(zhàn)略的文章曾這樣描述：“現(xiàn)在AWS在中國(guó)的產(chǎn)品專家團(tuán)隊(duì)、行業(yè)專家團(tuán)隊(duì)、解決方案團(tuán)隊(duì)等都是張文翊到任后全新組建的”。

張文翊在從英特爾加入亞馬遜后，在AWS之前先后直接領(lǐng)導(dǎo)Kindle和中國(guó)電商業(yè)務(wù)，而這兩個(gè)業(yè)務(wù)的結(jié)局也很相似——都在依然有不少中國(guó)忠實(shí)用戶的情況下，主動(dòng)退出了中國(guó)市場(chǎng)。在這個(gè)過程中，張文翊則不停增加著自己在亞馬遜中國(guó)的權(quán)力，先在2016年接替葛道遠(yuǎn)成為亞馬遜中國(guó)區(qū)新任總裁，又在2019年亞馬遜撤裁中國(guó)電商業(yè)務(wù)后成為AWS在大中華區(qū)的最高負(fù)責(zé)人，接替容永康成為AWS大中華區(qū)執(zhí)行董事。

在精心設(shè)計(jì)的招攬區(qū)塊鏈項(xiàng)目的這套體系之外，張文翊領(lǐng)導(dǎo)下的AWS中國(guó)也在積極參與著價(jià)格戰(zhàn)。

亞馬遜中國(guó)本土電商業(yè)務(wù)正式關(guān)停7天前，張文翊成為AWS中國(guó)負(fù)責(zé)人，而與電商業(yè)務(wù)關(guān)停消息同期出現(xiàn)的，是AWS中國(guó)宣布對(duì)旗下業(yè)務(wù)Amazon EC2實(shí)例進(jìn)行價(jià)格調(diào)降，幅度最高達(dá)到49%。

Amazon EC2（Elastic Compute Cloud，即彈性計(jì)算云）是AWS歷史上第一個(gè)云產(chǎn)品，在2006年首次推出，讓AWS得以在全球云服務(wù)的產(chǎn)品化初期與其他廠商拉開差距。它以不同的實(shí)例方案來支持不同的CPU、內(nèi)存、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)容量配置，為不同需求的客戶提供服務(wù)器租用與托管服務(wù)。直到現(xiàn)在，EC2仍然是AWS最核心的云計(jì)算服務(wù)之一，有業(yè)內(nèi)人士猜測(cè)AWS全球范圍內(nèi)總營(yíng)收中歸屬于EC2的收入占了一半以上。

EC2可以說是AWS技術(shù)實(shí)力的代表，也是AWS面向中國(guó)市場(chǎng)提供的最核心的計(jì)算服務(wù)，但甫一上任就腰斬式的降價(jià)，體現(xiàn)出張文翊對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的判斷——核心產(chǎn)品的持續(xù)降價(jià)成了AWS在中國(guó)本土市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)推廣幾乎唯一的方式。

種種跡象顯示，AWS中國(guó)對(duì)外表述的光鮮之下，真實(shí)增長(zhǎng)壓力巨大。一位AWS客戶經(jīng)理表示，AWS內(nèi)部員工數(shù)量還在迅速擴(kuò)張，這種錯(cuò)配也導(dǎo)致公司內(nèi)部正在變得愈發(fā)內(nèi)卷。而這最終引導(dǎo)不少員工開始試探更加危險(xiǎn)的走鋼絲行為：

一些員工開始嘗試吸引本就因?yàn)楹戏▎栴}而無法在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目回國(guó)，因?yàn)檫@種海外客戶回遷被很多員工認(rèn)為是最容易完成績(jī)效目標(biāo)的途徑。在AWS中國(guó)內(nèi)部，項(xiàng)目支付賬單的郵編地址直接決定著這個(gè)項(xiàng)目業(yè)績(jī)的歸屬地區(qū)，這意味著如果客戶經(jīng)理完成了一個(gè)海外客戶的訂單地址回遷，這就會(huì)補(bǔ)充進(jìn)其個(gè)人績(jī)效。

當(dāng)然，對(duì)于AWS中國(guó)整體來說，每一個(gè)回遷的項(xiàng)目也順利成為營(yíng)收的重要增量。據(jù)知情人士稱，AWS中國(guó)的客戶經(jīng)理就表示，可以為回遷的訂單提供最高可達(dá)30%左右的費(fèi)用減免，整個(gè)回遷過程都會(huì)由AWS中國(guó)熟悉的代理商來完成。

去年開始，“亞馬遜云科技”代替“AWS”成為亞馬遜大中華區(qū)云業(yè)務(wù)新的品牌名。在今年10月26日的最新亞馬遜云科技中國(guó)峰會(huì)上，AWS首席執(zhí)行官Adam Selipsky通過視頻進(jìn)一步表示，“中國(guó)一直以來都是AWS全球最具戰(zhàn)略意義的布局之一，AWS對(duì)與優(yōu)秀客戶合作的未來充滿期待?！?/p>

只不過，作為掌握著23%以太坊節(jié)點(diǎn)以及一整個(gè)幣安的云巨頭，AWS在中國(guó)要如何定義“優(yōu)秀客戶”，顯然是個(gè)需要更透明的講清楚的問題。