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商家有的是辦法讓你買多一點(diǎn)，買貴一些。

作者 | 羅蘭

編輯 | 小白

頭銜高大上，水分知多少

自去年囤藥潮爆發(fā)以來，藥店生意都是異?；鸨?。

那么現(xiàn)在開藥店到底能不能賺錢呢？藥店生意是不是一個好生意呢？

近日，專注醫(yī)藥零售領(lǐng)域的華人健康獲得了證監(jiān)會的批復(fù)同意，準(zhǔn)備在創(chuàng)業(yè)板注冊上市。

接下來風(fēng)云君就以華人健康為例，聊聊藥店這門生意。

華人健康的收入主要來自兩塊：零售和代理。2019-2022年上半年，零售業(yè)務(wù)收入占營收的比重保持在70%左右，而代理業(yè)務(wù)的收入占比則基本維持在20%左右。

公司整體的收入結(jié)構(gòu)很穩(wěn)定，沒啥大的變化。

（制圖：市值風(fēng)云APP）

公司的零售業(yè)務(wù)，主要是指線下，也就是經(jīng)營連鎖藥店。截至2022年上半年末，公司已擁有938家門店（含3家門診）。這些門店的經(jīng)營模式全部為直營。

眾所周知，受各地政策影響以及物流配送的限制，大部分零售藥店企業(yè)以區(qū)域性經(jīng)營為主，華人健康也不例外。

公司的938家門店中有908家都是在安徽省內(nèi)，占比高達(dá)97%。省內(nèi)門店收入占零售業(yè)務(wù)收入的比重盡管在不斷下降，但目前依然在70%以上。

（制圖：市值風(fēng)云APP）

如果按照門店的數(shù)量計(jì)算，那公司就是安徽最大的連鎖藥店企業(yè)。

需要說明的是，安徽省醫(yī)藥零售行業(yè)的集中度本身就比較低。而且，省內(nèi)的醫(yī)藥零售的連鎖化率并不高：截至2022年上半年末，省內(nèi)2.2萬家零售藥店中，依然有9300多家是單體藥店或者法人多店，占比超過40%。

（來源：華人健康招股說明書）

因?yàn)樯鲜鲆恍┮蛩兀詣e看公司門店數(shù)量最多，在安徽省內(nèi)的份額依舊很低。908家門店占全省零售藥店和連鎖藥店數(shù)量的比例分別為4.17%和7.26%，連10%都不到。

（來源：華人健康招股說明書）

由此看來，公司這個“安徽老大”的頭銜還是有一些水分的。

何況統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)也不是收入，而是門店數(shù)量。

銷售費(fèi)用占大頭，促銷活動花樣多

既然是開連鎖藥店，就要建立品牌標(biāo)識。公司有好幾個零售品牌，什么同和堂大藥房、尚和堂大藥房等等。

最核心的零售品牌是國勝大藥房，超過90%的門店都是以國勝大藥房作為店名。安徽的朋友應(yīng)該對這個藥房很熟悉。

（來源：《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》）

縱向看，零售門店的數(shù)量一直在增長，從2019年的607家增長至2022年上半年末的938家。

（制圖：市值風(fēng)云APP）

零售門店數(shù)量保持總體增長的同時(shí)，每年關(guān)閉的門店數(shù)量是非常少的。比如2020年公司就沒有關(guān)閉一家門店，2021年也只關(guān)閉了3家門店。

（來源：華人健康招股說明書）

2019-2021年期間，平均一家門店一年的銷售收入在160-180萬元之間，波動幅度不大。

（制圖：市值風(fēng)云APP）

一家正在不斷開店的企業(yè)，平均門店收入很有可能出現(xiàn)下降，因?yàn)樾碌陝傞_始肯定處于爬坡期。而華人健康的平均門店收入能夠維持在一定的水平，降幅不大，一個很重要的原因就是：客單價(jià)。

客單價(jià)的提升有助于提高店鋪的銷售額，不斷上升的客單價(jià)可以防止平均門店收入減少太多。而公司在實(shí)際操作中就是這么干的，其客單價(jià)從2019年的57.85元/單一路提升至2022年上半年的70.81元/單。

（制圖：市值風(fēng)云APP）

提升客單價(jià)通常有很多方法比如促銷。

有人肯定會問，顧客到藥店買藥的前提是存在醫(yī)療需求，沒病沒災(zāi)的，為什么要搶購一堆藥？

各位請放心，在消費(fèi)主義和資本主義的洗禮下，即便是藥店，商家也有的是辦法讓你買多一點(diǎn)，買貴一些。

（來源：網(wǎng)絡(luò)）

為了搞促銷，公司著實(shí)花了不少心思：一年12個月，月月都有促銷節(jié)，每月還不只一個；各種會員日、會員VIP服務(wù)也安排上。

（來源：華人健康招股說明書）

看一眼公司的員工構(gòu)成，5000多名員工有85%都是銷售人員——這些銷售人員其實(shí)就是門店的店員。

（來源：華人健康招股說明書）

公司最大的費(fèi)用性支出一直都是銷售費(fèi)用，其中大部分都是員工薪酬。2019-2021年，銷售費(fèi)用從3.37億元增長至5.57億元，銷售費(fèi)用率在20%以上。

（制圖：市值風(fēng)云APP）

從費(fèi)用結(jié)構(gòu)和員工組成看，華人健康是一家典型的銷售導(dǎo)向公司，這也符合行業(yè)特點(diǎn)：醫(yī)藥零售行業(yè)不涉及研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，主要利潤就是來源于產(chǎn)品的差價(jià)，因此銷售能力才是企業(yè)的核心競爭力。

線下店一般采用兩個指標(biāo)來評估門店運(yùn)營效率：坪效和人效。這兩者分別從店鋪的面積和人員數(shù)量的角度去衡量效率。

如下圖所示，日均人效和坪效在2019-2021年期間均呈現(xiàn)不斷下滑的趨勢，不過下降幅度并不大。還是風(fēng)云君之前所講，在門店增加的情況下，坪效和人效出現(xiàn)些許下滑，屬正常情況。

（制表：市值風(fēng)云APP）

腳踩風(fēng)火輪，劍指新零售

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的消費(fèi)者開始習(xí)慣于網(wǎng)上購買藥品。

購藥習(xí)慣的改變，反映了行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，而且一旦網(wǎng)上藥店做大，可能會對公司的線下零售業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊。

由于上述原因，風(fēng)云君不得不重點(diǎn)關(guān)注公司的線上零售業(yè)務(wù)的發(fā)展情況。

2015年公司便先后在天貓、京東等平臺成立B2C店鋪； 2016年公司與美團(tuán)、餓了么合作開展O2O業(yè)務(wù)； 2020年甚至培育出了自己的私域流量——“國勝商城”微信小程序。

總體來看，公司這幾年一直在發(fā)力線上零售業(yè)務(wù)，其具體的業(yè)態(tài)分為兩種：B2C和O2O。兩者在收入確認(rèn)方面存在較大差異。

B2C是訂單數(shù)據(jù)直接發(fā)送到公司的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，由公司統(tǒng)一安排從倉庫出貨。而O2O的訂單數(shù)據(jù)是直接交給具體的門店，由對應(yīng)的門店出貨。

換句話說，B2C收入屬于公司整體的收入，而O2O收入屬于實(shí)體店的收入。

正是由于上述差異，公司把B2C收入單獨(dú)列出，作為專門的電商業(yè)務(wù)收入。而把O2O收入當(dāng)作線下門店收入的一部分，O2O訂單也歸類到實(shí)體店訂單中。

（來源：華人健康招股說明書）

風(fēng)云君認(rèn)為，O2O也是有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥零售的新業(yè)態(tài)，也應(yīng)該算作廣義上的線上零售。因?yàn)樵贠2O模式下，客戶的下單和支付都是通過線上渠道完成的。分析公司的線上業(yè)務(wù)，應(yīng)該同時(shí)包括B2C和O2O，這樣才更加全面。

那么，公司的B2C和O2O業(yè)務(wù)到底發(fā)展得如何呢？

答案是：快如風(fēng)火輪。

2019-2022年上半年，B2C收入的同比增速在100%上下。

（制表：市值風(fēng)云APP）

同期O2O收入的同比增速也可以達(dá)到100%以上。

（制表：市值風(fēng)云APP）

滲透率方面，O2O門店數(shù)量從2018年的278家快速上漲至目前的881家，占全部938家門店的比例高達(dá)94%。O2O幾乎滲透到了所有的實(shí)體店。

B2C和O2O的收入增速遠(yuǎn)超同期零售業(yè)務(wù)的收入增速，兩者合計(jì)收入占零售業(yè)務(wù)收入的比例從2019年的7.26%持續(xù)提升至2022年上半年的24.14%。

（制圖：市值風(fēng)云APP）

生意暴不暴利，參看股東回報(bào)率

網(wǎng)上總有人說開藥店是一門暴利生意，而且這種觀點(diǎn)似乎還得到很多人的認(rèn)同。

（來源：B站視頻）

既然談到暴利，就要先給暴利下個定義，弄清楚暴利的衡量標(biāo)準(zhǔn)是什么。

產(chǎn)品價(jià)格賣得貴，但營業(yè)成本也可能很高；毛利率高的同時(shí)，也可能存在大量的費(fèi)用性支出。而凈利率衡量的是盈利能力，而不是賺錢能力（暴利）。

凈利率高，只能說明產(chǎn)品賣一次能夠賺很多錢，但這不代表你一年內(nèi)可以賺很多錢； 我凈利率低，但我可以一年賣出產(chǎn)品N多次，不停地賣出，累計(jì)起來一樣可以獲得暴利。

所以說，暴不暴利與價(jià)格、毛利率、凈利率都沒有必然聯(lián)系。它只和一個指標(biāo)有關(guān)，那就是：股東回報(bào)率。

別的藥店是不是暴利生意，風(fēng)云君不知道，但至少華人健康不是——公司甚至和暴利完全不沾邊兒。

2019-2021年期間的股東回報(bào)率只有10%左右，這個水平只能說一般般。如果按照巴菲特的投資標(biāo)準(zhǔn)，即股東回報(bào)率要大于15%，那公司顯然達(dá)不到這個標(biāo)準(zhǔn)，上市以后隨著股東權(quán)益的增長，只會更低。

（制圖：市值風(fēng)云APP）

股東回報(bào)率不高，主要原因是公司的凈利率太低：2019-2022年上半年，凈利率最高不超過5%。

同期毛利率其實(shí)也不算很高，也就30%，而且還有下滑的趨勢。

30%的毛利率說明產(chǎn)品的差價(jià)空間本身就不多，再扣除那么多銷售人員的工資以及店鋪?zhàn)饨穑簿蜎]有多少利潤剩下了。

（制圖：市值風(fēng)云APP）

在資產(chǎn)負(fù)債方面，公司最大的特點(diǎn)是同時(shí)存在著大量的應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款（含票據(jù)）。而且同期的應(yīng)付賬款總是高于應(yīng)收賬款。

（制表：市值風(fēng)云APP）

由于應(yīng)付總是大于應(yīng)收，所以凈現(xiàn)比經(jīng)常出現(xiàn)大于1甚至大于2的情況。這說明公司的經(jīng)營現(xiàn)金流狀況明顯好于凈利潤。

（制圖：市值風(fēng)云APP）

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