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　　企業(yè)有生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事行政及營銷四大類工作。農(nóng)牧行業(yè)畢業(yè)生，簡單陷入的工作主要是營銷類，營銷類工作重業(yè)績，重結(jié)果，工作自由度大，門檻也低，要在營銷工作中做到業(yè)績突出、實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，需付出更多，它既需要豐富的產(chǎn)品、營銷、心理及社會知識，又需要有敏銳的察瞧力、判斷力、內(nèi)省力和執(zhí)行力，還要沉得住氣，耐得住寂寞。有效營銷，需關(guān)注營銷態(tài)度、心理、理論知識等方面問題和營銷實(shí)踐問題，并注意營銷中某些事項(xiàng)。

　　1、營銷的態(tài)度、心理、理論知識存儲等問題，主要有以下幾點(diǎn)：

　　1.1、首先是態(tài)度問題，你要對營銷抱著信仰的態(tài)度、尊重營銷，以營銷工作為榮

　　你要有宗教派真正扎入到營銷工作中來的堅(jiān)定心思，對于那些想干干再說、逼著自己干并不喜愛的營銷工作的人來說，營銷工作無異于一場惡夢。你的性格是內(nèi)向、外向、你本人是高富帥還是矮窮丑不是關(guān)鍵問題，至于你爸是不是李剛，那更不是一個(gè)事。營銷工作好處在于各行各業(yè)的營銷工作有同一個(gè)大道理，理論與實(shí)踐都是大同小異，宛然是一個(gè)連通器，心思與打法相通。陷入營銷工作，無異于陷入了一個(gè)旋轉(zhuǎn)門，你可以自由切入到各行各業(yè)，人脈、行業(yè)知識都不是優(yōu)秀營銷人員真正大問題，關(guān)鍵問題在于你愛不愛和適不適合營銷。

　　包括我本人，多年以來對營銷都有不正確的瞧法，甚至羞于承認(rèn)自己是干營銷的。我老媽老是說我讀了研究生怎么還在搞推銷啊，多丟人。其實(shí)社會不是不尊重營銷人才，而是不尊重失敗的營銷人員，工作出色的營銷人員比率并不高。任何能通過人與人互動(dòng)來改善我們和客戶的生存體驗(yàn)和心理感受的行為與方式都可以喊營銷。習(xí)大大在營銷“一帶一路”和“新常態(tài)”，李總理在營銷“互聯(lián)網(wǎng)+”和“工業(yè)4.0”，連馬克思都在營銷共產(chǎn)主義。營銷工作是盡成“產(chǎn)品”向“商品”的驚險(xiǎn)一跳。沒有營銷，你公司的貨躺在倉庫里，它們只能喊產(chǎn)品，它們身上沉淀的生產(chǎn)成本、管理成本、財(cái)務(wù)成本、營銷成本和利潤都不能變現(xiàn)。營銷人員肩負(fù)著實(shí)現(xiàn)公司利潤的重任，我們在前端拉動(dòng)著公司前進(jìn)，我們是公司發(fā)展的重臣，責(zé)任重要，我們要愛營銷，并以營銷為榮。

　　1.2、樹立必勝的信心

　　你要確信你是個(gè)營銷精英，而不是僅僅想成為營銷精英，空想社會主義沒實(shí)用，惟獨(dú)確信你是營銷人才，并且真正投入到營銷一線工作中來，不斷地學(xué)習(xí)、實(shí)踐、總結(jié)，通過一段光陰的磨練，你才有約摸成為營銷精英。營銷工作不能心有怯意、怕見客戶、怕失敗、怕這怕那、不自信。心中無懼是營銷最起碼請求。司馬昭派鐘會作為主力部隊(duì)統(tǒng)帥攻打蜀國，談到為什么要派鐘會時(shí)，司馬昭說，蜀國向來在主動(dòng)進(jìn)攻魏國，現(xiàn)在我們要反攻蜀國，許多將領(lǐng)心有怯意，而鐘會沒有。

　　1.3、做好營銷工作，你要建立屬于你自己的喬企的知識體系

　　你要有你的營銷主義、思想、理論。馬克思發(fā)明了馬克思主義，毛主席建立了自己的思想，鄧小平也寫出了他的理論。做營銷，你也要有這種高度。你的知識體系要建得很巨大才行。平生學(xué)習(xí)是營銷人員必備習(xí)慣。學(xué)什么呢?我建議大家瞧原版書籍，甚至外文原版，營銷及管理、古今中外及文科理科類的書都要瞧。至于一些使命、愿景、宗旨、價(jià)值觀、市場、推銷、營銷、供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈等定義那一定要搞清晰。沒有讀過大幾十部經(jīng)典的書籍，你不要告訴辭人你讀過許多書。作為營銷人員，你要把自己當(dāng)成一個(gè)軍事家，一個(gè)前線總指揮。其實(shí)營銷與軍事最相通，因?yàn)槎嘧?，敵變我變，環(huán)境在變，在這多變的情況下你要取得勝利，你需要軍事家一樣的敏銳、果斷、沉著、決心。我推薦幾部好書，《粟裕歸憶錄》、《郭汝瑰歸憶錄》、《朱可夫元帥戰(zhàn)爭歸憶錄》、曼施坦因的《失去的勝利》、克勞塞維茨的《戰(zhàn)爭論》，和《毛澤東傳》、《周恩來傳》。營銷行業(yè)類的書強(qiáng)烈建議瞧營銷泰斗科特勒英文第11版的《Marketing Management》和營銷實(shí)踐派倪峰的《銷售就是搞定人》。為了訓(xùn)練你的喬企的思維能力，你最好再學(xué)形式邏輯學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)這兩門學(xué)科，再去補(bǔ)一下你高中時(shí)的數(shù)理化，這些都是為了練腦。為什么要建立自己的知識體系?就是讓你有自己的內(nèi)涵，它會讓你不再迷信、不再彷徨，不輕信謠言，與任何人都有東西可以聊，這樣，真正屬于你的喬企知識系統(tǒng)會讓你處于自動(dòng)巡航狀態(tài)，導(dǎo)向你的幸福人生。

　　2、營銷主要是一種實(shí)踐，需要培育你的營銷能力，并有效開展?fàn)I銷

　　要是營銷不出業(yè)績，所謂的營銷理論不免讓人懷疑。營銷理論應(yīng)該是成功者書寫的經(jīng)驗(yàn)談，而不是失敗者的胡言亂語，營銷人員在營銷實(shí)踐中，需要?dú)v練以下幾種能力，會讓你工作出色。

　　2.1、營銷需要眼力，會選擇

　　你一旦斷定做營銷，首先瀕臨的問題要選擇入行的問題，你要斷定陷入哪個(gè)行業(yè)。入行斷定后，你就要選擇加盟哪個(gè)公司的問題，陷入到不同的公司，意味著你擁用了不同的身份，你會有不同的后方支持系統(tǒng)，包括培訓(xùn)、指導(dǎo)、產(chǎn)品及售后服務(wù)。陷入了差的公司，你或者你的客戶約摸成為炮灰，你的公司要么踩著你客戶的“尸體”前進(jìn)，要么踩著你的“尸體”前進(jìn)。

　　你所選擇的公司、產(chǎn)品線、盡職的市場很關(guān)鍵。我曾經(jīng)選擇陷入了一個(gè)處于風(fēng)雨飄搖的國有飼料企業(yè)，抱著挽狂瀾于既倒、扶大廈之將傾的決心去擔(dān)當(dāng)一個(gè)市場部經(jīng)理，帶著幾個(gè)營銷人員過去。老總給我說了一句話，你來的目的就是把你的資源帶進(jìn)來，能不能把你的客戶帶進(jìn)來是你的本領(lǐng)，能不能把保住客戶是我的本領(lǐng)。我一過來就變成了出賣自己客戶資源的人了，十多天沒有帶客戶進(jìn)來下單，老總、副總、財(cái)務(wù)部和行政部經(jīng)理就商議了，這個(gè)李經(jīng)理怕是個(gè)騙子吧?該公司客戶主要是直銷客戶，量小單價(jià)高，價(jià)格各不相同，亂七八槽，連一張價(jià)格表都沒有，網(wǎng)絡(luò)客戶的價(jià)格定不下來。我們把經(jīng)銷商帶到公司里面來，價(jià)格沒有參照系不知道怎么定，價(jià)格問一圈都出不來，有點(diǎn)像整編74師的張靈甫發(fā)出的求救電報(bào)，轉(zhuǎn)幾圈歸來收到的電報(bào)答重是“張師長請你來救我”。干了不到三個(gè)月，我們這些營銷人員和客戶都被公司踩著“尸體”踏過。

　　后來我去了湖南的JD集團(tuán)，JD集頭薯料尤其出名，但我去的是它的水產(chǎn)料公司，水產(chǎn)料公司是老板創(chuàng)業(yè)公司，設(shè)備落后，水產(chǎn)料做得不成功。因?yàn)槲沂羌瘓F(tuán)副總裁暨總推薦過去，總經(jīng)理尚總給面子，給我一個(gè)比較高的職務(wù)，水產(chǎn)料銷售公司總經(jīng)理助理。最后我的身份成了總經(jīng)理助理兼YY大區(qū)經(jīng)理兼JS片區(qū)經(jīng)理，我其實(shí)主要工作拓展JS片區(qū)業(yè)務(wù)，JS片區(qū)在我瞧來沒有任何成功的約摸性。尚總評估我營銷業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)主要根據(jù)我個(gè)人在JS片區(qū)的業(yè)績。我業(yè)績不夢想，職務(wù)降一級，成為湖北新合資子公司某大區(qū)豬料的大區(qū)經(jīng)理。我是最后一個(gè)去湖北的大區(qū)經(jīng)理，剩下一個(gè)空白XS市場給我，該市場公司一粒豬全價(jià)料都沒有賣出去。XS市場雖然沒有銷量，但是它的市場容量卻是湖北首席。我在該市場有幸開辟了一個(gè)大客戶，也是JD曾經(jīng)的預(yù)混料客戶張總，張總靠飼料起家，泰國ZD集團(tuán)的謝老板都親自拜訪過他。張總以他豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)教我怎么樣布局、怎樣建網(wǎng)絡(luò)、怎樣開示范客戶、怎樣定位、怎樣開展體驗(yàn)營銷，最高級的時(shí)候玩到了參觀佛教圣地的營銷體驗(yàn)。后來，通過他，我們一行三個(gè)業(yè)務(wù)人員后來又開辟了兩個(gè)大客戶，銷燎樸零開始向來做到整個(gè)公司銷量的60%。我從JD出來后，改了行。暨副總裁離開JD集團(tuán)后辦了一個(gè)飼料公司，短短的一年多光陰，就建立了一個(gè)新集團(tuán)公司，我也與暨總下面的營銷老總一起去過XS市場，瞧能否為暨總這邊帶來點(diǎn)業(yè)務(wù)。我轉(zhuǎn)了一圈，得出一個(gè)結(jié)論，我不約摸為暨總帶來任何業(yè)務(wù)，我開辟的客戶不會跟著我走。

　　一個(gè)營銷人員，你能出業(yè)績，約摸關(guān)鍵的因素是你選對公司、選對產(chǎn)品線、選對市場，這個(gè)選擇約摸比你個(gè)人開辟能力更重要，我把選擇能力與眼光當(dāng)成營銷的首席能力。葉帥當(dāng)年是蔣介石當(dāng)軍長時(shí)手下的二十一師師長，他瞧到蔣介石一意孤行攻打?qū)O傳芳，最后被打得滿地找牙時(shí)，就知道跟著此人不約摸有大打破，最后果斷選擇尾隨毛主席，一生都不曾離開過毛主席的體系，這就是眼力，相老板的眼力。營銷人員要在營銷中有所打破，你一定要練就一雙慧眼，把這個(gè)營銷世界瞧得清清晰楚明理解真真切切。你要選對你的公司、你的老板、你的產(chǎn)品線、你的市場，才利于你工作的開展，同時(shí)你要選擇有魁梧上客戶群的事業(yè)、地區(qū)，利于找到你的貴人。要是沒有選擇，那就努力讓自己有選擇。

　　2.2、高效營銷需要策劃

　　我有幸作為JD集團(tuán)的管理班子參加了楊老板與周總裁的培訓(xùn)，這樣的高素質(zhì)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的老板和總裁的親自培訓(xùn)讓我受益良多，讓我更加理解JD集團(tuán)從岳陽那個(gè)中等城市起家，發(fā)展到中國豬料企業(yè)的前幾名，的確有它的成功基因。這里面與楊老板的眼光(相中了周總裁)和周總裁超高的策劃能力有關(guān)。周總裁通過關(guān)鍵客戶與公司骨干人員入股的制度設(shè)計(jì)、人才梯隊(duì)構(gòu)建、大客戶哺育、公司豬預(yù)混料與全價(jià)料相互良性對打、業(yè)務(wù)聚焦、大單品強(qiáng)力沖擊市場等方案，讓JD集團(tuán)的豬預(yù)混料與全價(jià)料都陷入了中國的前幾名。我們在JD集團(tuán)時(shí)，總裁請求我們管理班子都具備方案策劃力。一張盡整的營銷策劃方案，相當(dāng)于一個(gè)軍事將領(lǐng)的作戰(zhàn)方案，敵情與形勢怎么樣?我們的戰(zhàn)略、戰(zhàn)役戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)是什么?怎樣將主力部隊(duì)、友軍與民兵配合，怎樣做偵察，怎么樣先選擇作戰(zhàn)時(shí)機(jī)，要不要分割包圍、要不要圍點(diǎn)打援、怎么樣找打破口?打破口選在何處?如何擴(kuò)大打破口，怎樣保持不間斷的指揮我們的主力部隊(duì)，怎樣抓住稍縱即逝機(jī)遇窗口機(jī)采取最快速的舉動(dòng)，怎么樣對戰(zhàn)略要點(diǎn)采取飽和攻擊?要不要用間?怎樣保障后勤保障?怎么樣勞逸結(jié)合不影響戰(zhàn)斗力?怎樣開辟兵源?士兵怎樣保持喬企戰(zhàn)斗力?如何做思想政治工作等等。

　　2.3、營銷需要布局

　　不要以為我們是小小最基層的營銷人員，營養(yǎng)不良，談布局豈不是笑話?尤其錯(cuò)誤。營銷員只要有真的營銷本領(lǐng)，可以直升總裁。這個(gè)社會向來以來都有這個(gè)約摸性，只是你要當(dāng)總裁，還要在非營銷能力上面有深刻的積累，在不同崗位與層級沉淀足夠長的光陰，還需要某種機(jī)緣巧合。我們的偉大領(lǐng)袖毛主席軍事政治才干一流，但他只當(dāng)個(gè)半年兵，希特勒當(dāng)上德國元首，他也只是一個(gè)二等兵。

　　營銷布局是什么意思呢?你為了營銷，你需要下好明暗兩盤棋。明棋不說，單說暗棋。以我自己的經(jīng)歷來講，我改行的目的就是要豐富我的營銷實(shí)踐，但是改行意味著機(jī)會比較少，我通過關(guān)系陷入了朋友的鈑金廠，身份是總經(jīng)理助理兼人事行政部經(jīng)理，我理解對于一個(gè)加工型企業(yè)，它與許多行業(yè)對接，我可以通過它與許多行業(yè)老板建立聯(lián)系，這是我的機(jī)會，在中小型企業(yè)，對于個(gè)外行來講，你不能開辟客戶，意味你的地位不穩(wěn)固。我剛加盟公司就開始布局，踴躍參加行業(yè)協(xié)會，認(rèn)識設(shè)計(jì)師、認(rèn)識深圳各行各業(yè)的老板。干了大約八個(gè)月，朋友果然提出來要降我工資去做業(yè)務(wù)。加工行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展很難，公司曾經(jīng)走了一波又一波的業(yè)務(wù)員，到此為止還沒有一個(gè)老業(yè)務(wù)員能夠留下來。以至我許多朋友以為這是朋友趕我走的盡美借口。由于幾個(gè)月提前布局，雖然沒有開辟客戶，我心里也不感到太忽然。后來設(shè)計(jì)師果然給我介紹了大客戶，我自己在行業(yè)協(xié)會又開辟了大客戶，我通過咨詢公司的老板又打入了他的客戶群。二十天內(nèi)連開4個(gè)客戶，另外幾個(gè)臃適客戶也在公關(guān)階段。

　　我本人離開了飼料行業(yè)好幾年，在飼料行業(yè)中，我本人業(yè)績并不算顯然(否則我不會離開這個(gè)行業(yè))，但我早就做自己的布局，通過曲線救國的方式，踴躍推薦我的一些朋友陷入一些大公司或是陷入飼料行業(yè)，這樣做的目的，無非就是想哪一天我還用得著。

　　2.4、察瞧、溝通及寫作

　　營銷主要的工作在于溝通，溝通關(guān)鍵在于通過察瞧你所溝通對象的反應(yīng)針對性采取對策。一切心理因素都會有下意識的表現(xiàn)，一切偽裝都會留下蛛絲馬跡，你要善于察瞧。溝通及表示的目的無非是達(dá)成目標(biāo)，口才好及表示好不代表出業(yè)績，不能出營銷業(yè)績的口才與表示在營銷工作瞧來愚蠢和無效。

　　語言是溝通的重要載體，你最好懂幾門語言，故鄉(xiāng)話你一定懂，普通話應(yīng)該不在話下，對于在廣東的非廣東人來說，粵語你要學(xué)會，至于英文，對于大多數(shù)受過高等教誨的人來說，你還需要加強(qiáng)，能閱讀英文原版書籍并且簡單交流，你最好還選另一門外語，這是為博眼球用的，因?yàn)闀陨纤念愓Z言的人多，會第二外語的人少，你要是會第二外語，你會讓你的貴人眼睛一亮。固然，會兩種外語約摸在營銷中你一輩子都用不著，但我們要理解每一門外語是一類思維工具，你用了幾套思維工具會讓你創(chuàng)意無窮，而且讓辭人覺得你牛，你刻苦，你有定力，真正的大老板很在乎這些品質(zhì)，你需要向他們發(fā)出這些信號。

　　溝通效果除了語言表示之外，還有肢體語言，肢體語言的重要性往往重過語言表示，因此，最好的肢體語言就是讓你瞧起來與你的溝通對象保持協(xié)調(diào)性，瞧起來你們宛然是朋友和伙伴。

　　你還要把你營銷工作的經(jīng)驗(yàn)寫下來，寫作的過程就是思維重塑、清理過程，也是一種把你營銷經(jīng)驗(yàn)邏輯化、系統(tǒng)化、可視化的過程，理論——實(shí)踐——理論的螺旋式上升是營銷精英必需經(jīng)過的過程。

　　2.4、資源互換

　　我在這里不講資源整合，因?yàn)樗粋麂N公司用濫了。我們知道為知道決我們中國的產(chǎn)能過剩，習(xí)大大向近東、中東、遠(yuǎn)東、歐洲開展了“一帶一路”的大營銷，實(shí)際上是營銷的資源互換，我們多的換你們?nèi)钡?，你們多的換我們?nèi)钡摹Ｆ鋵?shí)，營銷從本質(zhì)上來講是資源互換，我們營銷人員講的資源互換是指共同的客戶資源互換，我把我的客戶介紹給你，歸扣的不要，你把你的客戶的介紹給我。飼料營銷人員用得比較少，因?yàn)槲覀冿暳掀髽I(yè)的客戶業(yè)務(wù)縱向可拓展性不大。要是是建材行業(yè)，一個(gè)客戶辦公室裝修，他用到設(shè)計(jì)、水電、瓷磚、墻紙、玻璃、門窗、櫥柜等等，那就有得玩了。我把用我瓷磚的客戶介紹給你，你把你墻紙的客戶介紹給我。添加劑與預(yù)混料業(yè)務(wù)員可以另外以飼料企業(yè)為客戶的業(yè)務(wù)員開展互換，如與空壓機(jī)業(yè)務(wù)員開展資源互換。

　　我利用講座的歇息與交大思源老板兼首席咨詢師馮總聊天，建議他去飼料行業(yè)那里去做咨詢，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有錢老板多，剛好我在飼料行業(yè)干了十多年，朋友許多，說不定可以給他介紹幾單生意。馮總約定找個(gè)時(shí)期與我聊一下，很快馮總也成為了我的朋友，他將他的客戶資源介紹給我，我也會為他去拓展一些客戶，兩人相互開販戶資源，這也是一種資源互換。

　　2.5、制定規(guī)矩

　　無規(guī)矩不成方圓，沒有游戲規(guī)矩，這個(gè)游戲就沒得玩了。你不給辭人定規(guī)矩，辭人就會給你定規(guī)矩。我有幸與咨詢公司老板馮總、做生物質(zhì)燃燒爐設(shè)備與生物質(zhì)燃料的董總一起商議做一番事業(yè)，大家盡全平等地制定規(guī)矩，任何大的決心，三人都需一致允許。

　　規(guī)矩制定泛拌要明確自己的原則，但要保存可協(xié)議項(xiàng)留給雙方探討，否則就是霸王條款，不是商業(yè)行為，制定規(guī)矩需要符合實(shí)際，保持必要有的開放性、彈性，并符合邏輯。

　　2.6、適應(yīng)矛盾

　　以子之矛攻子之盾在古代中國人瞧來是一個(gè)死結(jié)，其實(shí)反過來瞧你可以盡全換一個(gè)思路，我的矛好你就買矛，我的盾好你就買盾。同一個(gè)人能否包容矛盾也是一個(gè)營銷人員是否成熟的標(biāo)志。因?yàn)檫@個(gè)世界彌漫著矛盾。最好的攻防也是右手拿著長矛，左手拿著堅(jiān)盾，惟獨(dú)攻防兼?zhèn)洌庞屑s摸立于不敗之地。

　　2.7、操作客戶

　　什么喊操作客戶?就是多渠道充沛挖掘客戶的潛力，我可以買許多東西給客戶，可以將他介紹給我的非競爭性營銷朋友，可以和他合作做些賺錢的項(xiàng)目，可以幫他拓展市場，既帶動(dòng)了我自己的產(chǎn)品營銷，又從拓展客戶產(chǎn)品的過程中賺錢，還為競爭對手建立了一道很深的護(hù)城河。從公司營銷中賺足錢升職的路是一條簇?fù)淼墓履緲?，通過操作客戶賺錢是一條陽光大道，弄得好你是他的未來合作伙伴，總經(jīng)理的不二人選。

　　2.8、借力打力

　　借力打力的營銷手段也可以喊縱橫術(shù)，利用雙方的信息不對稱，抬高自己，讓客戶覺得你很牛，從而成功開辟客戶。在戰(zhàn)國時(shí)期的蘇秦與張儀是我們的楷模，兩人是同學(xué)，他們約定，張儀幫秦國打六國，蘇秦幫六國打秦國，張儀兩次相秦，蘇秦配六國相印，兩熱緹三尺不爛之舌，立下了不世功勛。營銷人員要是不借力打力，你就永遠(yuǎn)是個(gè)營銷苦逼蟲。

　　我通過設(shè)計(jì)人員成功開辟大客戶魏總后，我?guī)麉⒓游覀冃袠I(yè)協(xié)會，那里有咨詢公司高質(zhì)量的講課，有免費(fèi)的豐盛午餐。在餐桌上，我將他介紹給辭人：“這是我新開的客戶魏總，北大研究生畢業(yè)，擁有三十多項(xiàng)專利，他的幾個(gè)老板投資了幾個(gè)億給他做環(huán)保設(shè)備。”魏總很有面子，周圍的老板都被吸引了，有位老板董總立馬就與我聊起來，吃盡飯后董總就成為我的客戶。

　　2.9、化繁為簡，抓牛鼻子

　　營銷講得太多，營銷人員約摸怕了，這么難，咱不學(xué)了，不干了。要是另外招數(shù)你學(xué)不來，你就學(xué)這一招，把這一招玩到極致，對更多客戶去玩。閻王好惹，小鬼難纏，為什么呢?閻王惟獨(dú)一個(gè)，小鬼一大群，搞定一個(gè)人簡單還是搞定一群人簡單?閻王講規(guī)矩，小鬼講利益，閻王穩(wěn)定，小鬼多變。做營銷可以從閻王攻起，這就是化繁為簡，抓牛鼻子，萬軍之中直取上將首級，攻下閻王再來收拾小鬼，利用閻王與小鬼有許多事情不能直接、坦率溝通的信息不對稱機(jī)會，用閻王壓小鬼，同時(shí)用小鬼來影響閻王?；蛘呦裙ハ乱粋€(gè)小鬼，讓小鬼帶路來攻下閻王。生意最終是利益交換，只是角度不同，大小不同，光陰跨度不同，誘惑閻王用發(fā)展大利，誘惑小鬼用現(xiàn)實(shí)小利

　　清軍斬殺張獻(xiàn)忠，就是幾百清軍，對著張獻(xiàn)忠所在中軍一沖，三下五去二就斬殺成功。亞歷山大三萬五千人攻打大流士三世裝備優(yōu)于自己的十六萬部隊(duì)，他親自帶隊(duì)沖鋒，直接沖鋒大流士三世所在的中軍，目的惟獨(dú)一個(gè)，先干掉大流士三世再說，大流士三世嚇跑了，全軍崩潰，亞歷山大只犧牲了五千人，打掉了大流士三世十萬人。

　　2.10、構(gòu)建你的情報(bào)系統(tǒng)和你的虛擬集團(tuán)公司

　　營銷如作戰(zhàn)，關(guān)鍵及時(shí)的情報(bào)獲取在勝利中的作用無法評估。在建材行業(yè)，關(guān)注你前端的信息很重要。設(shè)計(jì)師的信息最前端，與設(shè)計(jì)師保持關(guān)系很重要，瓷磚的營銷人員就注意設(shè)計(jì)師與水電工的信息。營銷人員如何構(gòu)建自己的情報(bào)系統(tǒng)呢?你要與你有著不同業(yè)務(wù)關(guān)系共用客戶的業(yè)務(wù)員、校友、前同事保持情報(bào)共享，對于某些大客戶，譬如大型豬場，你一定要發(fā)展內(nèi)部情報(bào)人員。首席光陰獲取情報(bào)然后采取舉動(dòng)，成功概率與沒有情報(bào)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員相比，那是導(dǎo)彈與胡亂射擊的火炮的命中率的差辭。

　　你也要虛擬你的集團(tuán)公司，你是自己集團(tuán)公司的董事長兼總裁。你的老板、上司、同事、朋友、前同事、客戶、客戶的客戶等等都是你虛擬集團(tuán)公司的員工，或是你參謀團(tuán)成員，也是你的棋子，這樣會形成一種你中有我，我中有你的多層次嵌套狀態(tài)。你在下一盤大棋，你構(gòu)思得越詳細(xì)、越符合邏輯，你的業(yè)務(wù)拓展更具成長性。

　　3、營銷人員需要注意以下問題：

　　3.1、確立屬于自己的營銷程序。

　　我的營銷程序如下：1)、首先知道我所要拜訪的客戶的基本情況，搜集客戶的資料，包括他的愛好、學(xué)歷、家庭情況、地位，客戶普通都是公司制，我們就要將客戶的人員進(jìn)行分類，誰是推薦人、誰是影響人、誰是拍板人、誰是破壞者，是老板決心、總經(jīng)理決心還是采購直接決心等，瞧瞧對方的利益訴求，針對性構(gòu)思方案，做好營銷拜訪前的預(yù)演工作。2)、備好我的工具，如車、智能手機(jī)、電腦、衣裳、產(chǎn)品樣品和資料。工欲善其事，必先利其器，連乞丐都帶著一根打狗棒，騎摩車搶劫的混混都帶一把大摩托車鎖。工具不備好，會影響自信心與心情。要是是重點(diǎn)新客戶，我還要提前用百度導(dǎo)航斷定出發(fā)路線。另外工具不說，這里只說穿著，穿著以什么為標(biāo)準(zhǔn)呢?以最約摸率達(dá)成營銷業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，就是要瞧你的溝通對象、你自己的膚色、身材來選配，最好就是讓你感覺到舒適自信為準(zhǔn)。

　　3)、營銷的預(yù)熱階段，簡單的寒暄，找找對方溝通的興趣點(diǎn)，和雙方的共同點(diǎn)、共鳴點(diǎn)。4)、通過盤問知道客戶的重要親切點(diǎn)，盡全符合邏輯地歸答為什么要與我合作，可以舉幾個(gè)例子加以印證。5)、誘惑客戶，與我們合作后我怎么樣給他帶來某種好處，給客戶繪制合作后的藍(lán)圖，誘惑客戶要注意方式，涉及到利益輸送，那要隱秘，交情淺，不言深，只能察瞧，暗示，通過加微信聊，然后謀面喝茶吃飯，總之，關(guān)系不到一定程度，不要談利益輸送。6)、確立合作意向后，就把工程師甚至老板帶過來進(jìn)行深入交流(在我的這一行，我技術(shù)是外行)。拜訪客戶需經(jīng)過多輪公關(guān)，拜訪節(jié)奏要掌握好。最好還是要快速搞定客戶，就是不給客戶躊躇的機(jī)會，不給競爭對手見縫插針的機(jī)會。7)、最后要簽定合作合同，明確產(chǎn)品收貨標(biāo)準(zhǔn)及付款方式。8)、跟緊訂單，要是產(chǎn)品及服務(wù)這一關(guān)沒跟上，你的營銷能力就會成為狗屁。這一套程序在我瞧來很好用，每個(gè)營銷人員要總結(jié)屬于自己的營銷程序。

　　3.2、永遠(yuǎn)抱著單兵作戰(zhàn)的雄心

　　在飼料行業(yè)，我也招聘過許多營銷人員，有的人在營銷行業(yè)干過幾年，一來就問我他會管幾個(gè)營銷人員，原來他來是要管人、坐轎子的，希翼營銷人員抬轎子，這種營銷人員基本上是老油條，在飼料行業(yè)被打怕了，這種只想管人的營銷人員，說明他想陷入管理系統(tǒng)，想搞辦公室政治了，不是辭柒的營銷人員，他不自信了、懶惰了、思想老化了、愿意傻在過去的功勞薄上睡大覺了。真正的營銷，營銷部門內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)其實(shí)很少，誰愿意自己的可開辟的臃適客戶隨意地讓同事知道?即使是營銷內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，那也不過是導(dǎo)演喊幾個(gè)名星來客串一番。真正的團(tuán)隊(duì)在后方，那就是你公司能否開辟和生產(chǎn)出有競爭力的產(chǎn)品，你與公司營銷服務(wù)部門、生產(chǎn)部梅十間的配合協(xié)調(diào)問題，也就是后方的炮火支援系統(tǒng)。優(yōu)秀的營銷人員，要傻在炮火一線，面對敵人，面對市場和客戶，可以單兵作戰(zhàn)，必要的時(shí)候才召喚戰(zhàn)友支援，捕捉戰(zhàn)機(jī)后調(diào)動(dòng)后方支援系統(tǒng)奮力一擊，取得勝利。

　　世界管理大師中的大師德魯克向來在寫作、咨詢、教學(xué)的首席線，他從不請秘書和助理，都是自己親自動(dòng)手。我們約摸會問，那瑣碎的事豈不是太耗用自己的光陰，其實(shí)你壓根也就辭做瑣碎的事。

　　要是你榮幸地升為營銷高管，你也要留一小塊自耕地，單孤悄悄地不使用特別政策去開辟市場，這樣你的戰(zhàn)術(shù)才不會生疏，才干保持市場敏銳度，才有真正的自信，能真正地讓手下心服口服。營銷主管不要把自己定位為下屬的管理者，而是定位成營銷教練，親自開市場，親自示范。

　　3.3、練就你殺無赦的決心

　　即使你是一個(gè)最基層的業(yè)務(wù)員，你也要樹立殺無赦的決心。公司里面被炒被算計(jì)的約摸性永遠(yuǎn)存在，有人的地方就有斗爭，一旦你觸動(dòng)了某種利益，或是成為某些人的累贅，或是被公司用來“祭旗”，你被公司炒掉了，這是一個(gè)很正常的現(xiàn)象，你要坦然面對這一切，面對核心利益，你不要心存幻想，辭人對你的殺無赦，是在教你如何對辭人的殺無赦，你要練就這樣的決心。曹爽握有皇帝與大將軍印兩張王牌卻束手就擒，把自己家族的性命寄托在司馬家族的善心上面，最終導(dǎo)致滅族。我曾經(jīng)有被人力資源打電話喊我立即趕歸公司接受辭職的經(jīng)歷，我一邊開車一邊想，我也要練就殺無赦的決心，對自己出息命運(yùn)決不再抱不切實(shí)際的幻想，命運(yùn)要掌握在自己手里。

　　3.4、永遠(yuǎn)保持開源狀態(tài)

　　營銷人員的思想一定要保源開源狀態(tài)，隨時(shí)更新理念，隨時(shí)學(xué)習(xí)更高效的營銷打法。一旦你的思維固化，你的營銷理念陳舊、技能生疏，固守早已過時(shí)的營銷經(jīng)驗(yàn)，你會被新生代營銷人員替代。你不要因?yàn)樵陲暳闲袠I(yè)營銷中發(fā)明了佳績而沾沾自喜，你有沒有跳出飼料行業(yè)瞧瞧辭人是怎么營銷的?設(shè)計(jì)師為了攻大老板，采取粘打隔離戰(zhàn)術(shù)，一套辭墅純賺近500萬。有人為了攻產(chǎn)值上萬億的FSK集團(tuán)，在公司梅開小店與FSK關(guān)鍵人結(jié)交，一攻就是一年。大型工業(yè)機(jī)械營銷員在明知沒有機(jī)會的情況下，把水?dāng)嚋?，渾水摸魚，最終拿到大單。即使你在飼料行業(yè)營銷做得風(fēng)生水起，也應(yīng)該去辭的行業(yè)瞧瞧他們營銷是怎么樣玩的，啟示一下自己。

　　3.5、樹立你鮮明、正向的價(jià)值觀

　　營銷人員一定要樹立陽剛、正氣、開放等鮮明正向價(jià)值觀。那種陰晴不定、喜怒無常的營銷人員很令人生厭。營銷是一種與人打交道的工作，你的鮮明的價(jià)值觀讓你的客戶、朋友覺得你很真摯，你的行為可預(yù)料。另外，我們做營銷知道自己的艱苦，那就更加要善待辭人，讓從我們身上賺錢的人賺得輕盈一點(diǎn)，不出難題，不索歸扣，不過度討價(jià)還價(jià)，盡燎瀑進(jìn)社會協(xié)調(diào)，永遠(yuǎn)給辭人留一條路。

　　營銷人員千萬不要隨時(shí)擺出你的政治觀點(diǎn)，我們是生意人，你的政治觀點(diǎn)只能深藏內(nèi)心，不能輕易示人。營銷人員也不能偏激，既然我們沒光陰去全面知道某個(gè)現(xiàn)象，我們也無權(quán)對它做出自以為是的評判。

　　3.6、擁有多角度、系統(tǒng)思維、手段潔凈利落

　　營銷人員考慮問題，必須從多角度、系統(tǒng)化方面去考慮，現(xiàn)代戰(zhàn)爭是立體作戰(zhàn)，海陸空天網(wǎng)五軍協(xié)同作戰(zhàn)。營銷人員眼中沒有永遠(yuǎn)的客戶，也沒有永遠(yuǎn)的競爭對手，一切基于利益，基于現(xiàn)實(shí)考量針對性采取策略。

　　老虎捕獵，先從獵物中斷定目標(biāo)，鎖定，然后悄悄接近，最后發(fā)起雷霆一擊。你的營銷手段要潔凈利落，不能拖泥帶水、婆婆媽媽。有的營銷人員不免會問，客戶不是要糾纏的嗎?那是要根據(jù)情況來斷定，除非那個(gè)客戶極端重要(糾纏至少不要讓人討厭)，你最重要工作是擴(kuò)大你的備選客戶群，再選擇你的合適目標(biāo)，針對性地舉動(dòng)。李小龍的功夫就是營銷人員最好的開客戶教材，一切基于勝利。

　　3.7、確立你的雙熔斷值

　　中國人考究中庸之道，營銷人員也要為任何事情設(shè)一個(gè)雙熔斷值，低點(diǎn)熔斷值與高點(diǎn)熔斷值，即為任何事情設(shè)立一個(gè)“度”。如過于自信與自卑，過于熱情與冷漠、原則性太強(qiáng)與沒有原則等等都不足取，我們要時(shí)時(shí)刻刻掌握“度”。許多營銷人員喜愛一上場就做好人，最終自己和公司弄得很麻厭，先做“壞人”還是“好人”，這個(gè)度也要掌握好。

　　孫子兵法上面講，為將之道，先立于不敗之地，然后求勝。營銷大多數(shù)情況下需要穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營，但并不代表你永遠(yuǎn)循規(guī)蹈矩，過度求穩(wěn)或過度冒險(xiǎn)都不足取，你也要建立雙熔斷值。諸葛亮無疑是軍事的庸才，蜀打魏，是以弱打強(qiáng)，弱方普通只能據(jù)險(xiǎn)力守，要是要進(jìn)攻，唯有險(xiǎn)中求勝，才有一線希翼，但他卻采取走大道穩(wěn)打穩(wěn)扎的方式，把蜀國拖弱了，最終首席個(gè)被滅。

　　3.8、隨時(shí)練手、隨時(shí)學(xué)習(xí)

　　我們營銷人員同時(shí)在某些方面也是辭的營銷人員的客戶，瞧他們怎樣攻我們的，他們的打法我們可以借鑒。我中大師弟向我推銷空壓機(jī)、火車上的人向我推銷巴馬湯、北京力信李總向我推薦的首件檢測儀等等，這些營銷打法我都學(xué)過來了，因?yàn)槿思夷馨盐腋愣?，說明他的打法合理。你一定要樹立一個(gè)行業(yè)內(nèi)你所認(rèn)可的對手，與他同樣去爭奪同樣的市場，平等良性競爭，暗中較勁，他率先你喝彩，他失敗你可憐。你就在營銷實(shí)戰(zhàn)中提高技能。百事可樂與可口可樂對打，尤其可樂死了;肯德基與麥當(dāng)勞對打，華萊士夾縫中求生存;國美與蘇寧對打，大中電器被收購;王老吉與加多寶對打，和其美受內(nèi)傷。老大與老二的競爭，兩者越來越強(qiáng)，老三老四老N就慘了，競爭只會讓高手越來越強(qiáng)。

　　營銷無處不在，人人都在自覺不自覺地開展?fàn)I銷。我們營銷人員更是要時(shí)時(shí)刻刻不展開營銷，營銷首先要對自己開展?fàn)I銷，然后才對你的老婆、小孩、朋友、老板、同事、客戶開展?fàn)I銷。不但學(xué)會營銷技能，我們還要學(xué)會一些另外技能，如能簡單地修修單車、汽車、電器，或者學(xué)些急救知識，學(xué)會炒幾個(gè)菜，學(xué)會討人喜愛等等，這些小技能都有約摸在營銷中用得著。

　　3.9、決心利益分配，斷定怎么樣花你賺的錢

　　人們口頭上說說給辭人多少錢簡單，一旦要自己從口袋里真正掏錢給辭人時(shí)都舍不得了。你自己決心利益分配，那你一定要咬牙兌現(xiàn)，否則你所建立的體系遲早會崩潰。JD集團(tuán)楊老板在創(chuàng)業(yè)階段時(shí)，持續(xù)好幾年給高管發(fā)獎(jiǎng)金，自己卻要借錢過年，現(xiàn)在JD發(fā)展成了三十多家子公司的集團(tuán)公司了。亞歷山大大帝是一位偉大的軍事家，遠(yuǎn)征的時(shí)候，他把自己所有的財(cái)富分給屬下，屬下問他，把錢分盡了，你自己怎么辦，亞歷山大說，他只要希翼，然后卜始遠(yuǎn)征。

　　利益分配，你要做到不輕易許諾，但要絕對兌現(xiàn)，涉及到錢，要有明規(guī)矩、強(qiáng)執(zhí)行、嚴(yán)監(jiān)管，不能輕相信何人，你要想方設(shè)法要把涉及到錢的監(jiān)管破綻堵死。有許多飼料廠老板，會計(jì)上面有利潤，倉庫里面沒有貨和原材料，就是因?yàn)楸O(jiān)管上面有破綻。

　　3.10、理解幾個(gè)數(shù)字，有助于開闊你的營銷思路

　　首席個(gè)數(shù)字就是1：99，世界上有1%的天才，1%的人的財(cái)富與另外99%的人財(cái)富相等了，水燒到99度沒有最后一度開不了，愛迪生說，所謂的天才，不過是99%的血汗加上1%的靈感，勤勉就是把水燒到99度，靈感那1度才是關(guān)鍵的臨門一腳;第二個(gè)數(shù)字是21:79(二八定律是其近如定律)，氧氣約占空氣的21%，氮?dú)饧s占空氣的79%，這是圣潔的數(shù)字，我們做營銷要抓住21%的關(guān)鍵客戶，付出我們精力的79%;第三個(gè)數(shù)字是黃金分割點(diǎn)0.618，這是蛇的七寸、敵人的致命點(diǎn)、客戶的痛點(diǎn)，對著這個(gè)點(diǎn)用力打下去，事半功倍;第四個(gè)數(shù)字是50:50，該數(shù)字有兩個(gè)含義，首席個(gè)含義是高手過招，半斤對八兩，勝負(fù)對半，瞧發(fā)揮，瞧心理，瞧細(xì)節(jié)。另一個(gè)念義表示是我們要處事平等公正，不拉偏架;第五個(gè)數(shù)字是60:40，要是我們的勝算有六成，可以與對手開展決戰(zhàn)了，做營銷就要敢投入了。

　　3.11、為自己的失敗留下余地、關(guān)注健康

　　營銷失敗在所難免，失敗了不要?dú)怵H抱怨，成功永遠(yuǎn)是小概率事件，失敗反而是常態(tài)。美國大兵在朝戰(zhàn)中每個(gè)人口袋里都有一份中文版的投降書，營銷人員與戰(zhàn)爭的士兵一樣，失敗了還是戰(zhàn)士，心被客戶傷害了，要孤自為自己療傷，你要有自己的愛好，轉(zhuǎn)移注意力，能很快恢重到正常狀態(tài)。固然，你尤其要保護(hù)你的身體，保持健康，要是你做營銷把身體搞垮了，你所津津有味的營銷就一錢不值了。